ایجاد گروه مشاور در زمینه انتخاب سامانه‌های بانکی متمرکز

• موضوع: ایجاد گروه مشاور در زمینه انتخاب سامانه‌های بانکداری متمرکز''
• تهیه کننده: پوریا جعفری

خلاصه اجرایی

با توجه به رشد روزافزون صنعت IT در کشور و تمایل بانک‌ها و موسسات مالی در به کارگیری یک سامانه جامع بانکداری متمرکز (Total solution core banking)جهت تسهیل در امر مدیریت خدمات و محصولات و توسعه تعامل با کیفیت‌تر با مشتریان خود،جهت بدست گرفتن سهم بزرگتری از بازار بانکی و مالی کشور، نیاز به یک گروه و تیم مشاوره احساس می‌شود. نیاز به وجود چنین تیمی زمینه امکان‌سنجی و انتخاب یک سامانه منطبق با نیازهای این موسسات را فراهم می‌نماید. در صنعت بانکداری کشور کاستی‌هایی در زمینه دانش و نوع به‌کارگیری سامانه‌های مبتنی بر فن‌آوری اطلاعات در مدیران ارشد و بتبع مدیران سطح اول موسسات بانکی و مالی دیده می‌شود که اصولاً موجب ناهماهنگی در داشتن یک زبان مشترک میان این مدیران که نقش استفاده کننده و متصدیان تولید این نرم‌افزارها(تولید کننده‌ها) می‌شود که در نهایت منجر به ناکارآمدی و نامطلوبی نتایج حاصل از فرآیند سفارش‌سازی، تولید و ارائه این محصولات می‌گردد. لذا این‌گونه می‌نماید که وجود یک لایه از جنس افراد خبره و مسلط بر مباحث فنی، کارکردی و حقوقی در حوزه شناخت، نیازسنجی و ارائه یک راهکار مناسب و منطبق بر نیازهای سازمانی این سازمان‌ها در صنعت بانکی و مالی کشور که از یک‌سو پرکننده خلاء بین نیازمندی‌ها و پتانسیل بازار مربوط به ذی‌نفعان نهایی این نرم‌افزارها و از سوی دیگر هدایت‌کننده و جهت‌دهنده دانش و فرآیند تولید تولید‌کنندگان این سامانه‌ها باشد بیش‌ازپیش احساس می‌گردد. در راستای پاسخگویی به این نیاز ایجاد و سازمان‌دهی یک گروه مجتمل بر خبرگان فعال در این زمینه راپیشنهاد می‌نماییم.

معرفی شرکت (تصویر شرکت)

شرکت فوق دارای ساختار سازمانی مبتنی بر تحقیق و پژوهش و مشاوره در زمینه عملیاتی نمودن نتایج حاصل در جهت بهبود در کارایی سازمان می باشد. لذا همتنطور که مشخص است در چارت این سازمان بخش اصلی یک گروه با موضوعیت فنی در نظر گرفته شده است که پیشنهاد حاصل از نقطه نظرات کارگروه های موجود در این بخش برآورده کننده نیازهای سازمان های طرف قرارداد با این مجموعه خواهد بود.

• مثال.jpg

  چارت

چشم انداز

تبدیل شدن به یک گروه خبره مشاور، در سطح منطقه خاورمیانه در حوزه بررسی و ارزیابی نرم‌افزارهای بانکی، مالی و سازمانی

ماموریت

کمک فنی، کارکردی و حقوقی به بانک‌ها و موسسات مالی جهت انتخاب یک راهکار مناسب بانکی مبتنی بر تکنولوژی‌های موجود و قابل ایجاد در حوزه فناوری‌اطلاعات

اهداف

اهداف کیفی

• اهداف تولید

. ارتقاء كیفیت محصولات و خدمات متناسب با نیازهای سازمان بهره‌بردار
. بهینه سازی هزینه‌های جایگزینی و استقرار
. افزایش توان عملیاتی سازمان

• اهداف فروش بازاریابی

. رضایت مشتریان از سامانه انتخابی حاصل از امر مشاوره
. كاهش زمان ارائه خدمات به ذی‌نفعان

• اهداف پرسنلی

. افزایش بهره‌وری منابع و تجهیزات موجود در سازمان
. بهبود كیفی وضعیت كاركنان و تبادلات آن‌ها با سامانه جدید

• اهداف تحقیق و توسعه

. بهینه سازی هزینه‌های جایگزینی و استقرار
. ارتقاء سطح فناوریهای ارتباطی و اطلاعاتی مشتریان

• اهداف مالی

. مدیریت و بهینه نمودن هزینه‌های توسعه نرم‌افزار

اهداف کمی

• اهداف تولید

. برنامه‌ریزی و مدیریت تغییر از نرم‌افزار قدیم به جدید
. برنامه‌ریزی و مدیریت توسعه و بهینه‌سازی نرم‌افزارهای فعلی

• اهداف فروش بازاریابی

. تصمیم‌سازی برای مصرف کنندگان سامانه‌های متمرکز بانکی با در نظر گرفتن جنبه‌های فنی، کسب‌وکار و حقوقی
. آموزش و آشنا نمودن مدیران ارشد بانک‌ها و موسسات مالی با فناوری‌های و راهکارهای نوین در حوزه بانکی و مالی

• اهداف پرسنلی

. افزایش میزان پاسخگویی به مخاطبان و ذی‌نفعان
. تصمیم‌سازی برای مصرف کنندگان سامانه‌های متمرکز بانکی با در نظر گرفتن جنبه‌های فنی، کسب‌وکار و حقوقی
. آموزش و آشنا نمودن مدیران ارشد بانک‌ها و موسسات مالی با فناوری‌های و راهکارهای نوین در حوزه بانکی و مالی

• اهداف تحقیق و توسعه

. بكارگیری متدها و روش‌های ساخت‌یافته و به‌ روز، در جهت توسعه سیستم‌های موجود در بانک‌ها و موسسات مالی

• اهداف مالی

. افزایش درآمد برای بانک‌ها و موسسات مالی

معرفی محصولات و خدمات

محدوده فعالیت

از آنجاکه ماهیت این شرکت از جنس مشاوره می‌باشد لذا نمی توان محصولی فیزیکالی را برای آن قائل بود. همانطور که از نام و موضوع فعالیت شرکت برداشت می‌شود، محصول این شرکت از جنس خدمات مشاوره‌ای در حوزه شناخت، بررسی وآنالیز انواع محصولات نرم‌افزاری موجود و یا قابل طراحی در صنعت بانکی و منابع انسانی می‌باشد.

ویژگی های متمایز کننده ی محصول

در حال حاضر صنعت نرم‌افزارهای بانکی شاهدافزایش درخواست بانک‌ها و موسسات مالی به تهیه نرم‌افزارهای جامع بانکی است. لذا به‌دلیل کمبود و یا نبود یک گروه قوی و کارآمد در این حوزه، وجود یک گروه مشاور مجرب و آشنا باجنبه‌های مختلف این صنعت جهت عملیاتی نمودن فرآیند تهیه و استقرار نرم‌افزار در موسسات تازه تاسیس و یا طراحی و پیاده‌سازی فرآیندهای مهاجرت از سامانه کنونی به سامانه‌های جدید در موسسات فعال، امری حیاتی در پاسخگویی به اهداف از پیش تعیین شده دراین موسسات می‌باشد. هدف فوق، با به‌کارگیری تجارب و سوابق علمی گروهی از صاحب‌نظران و فعالان این بخش دست‌یافتنی می‌نماید و می‌توان نقطه قوت فعالیت‌ها و خدمات این گروه را پتانسیل بالا در دسترسی به منابع انسانی و اطلاعاتی کارآمد، ساخت‌یافته و فعال در این حوزه دانست.
همچنین به سبب وجود یک سابقه عملیاتی و دانش‌بنیان در بین اعضای این گروه، مخاطبان این خدمات، امکان برون سپاری این طیف ازخدمات را به گروه مذکور، با ضریب اطمینان بالا در حصول به نتیجه مطلوب را دارا می‌باشند. طی این فرآیند مخاطبان تنها ملزم به ایفاء نقش خود در کسوت تامین‌کننده نیازهای اطلاعاتی و هماهنگی‌های درون‌سازمانی هستند. فرآیند انجام امور مشاوره دارای مراحلی چون: شناخت وضع موجود، شناخت اهداف استراتژیک سازمان، بررسی و شناخت محصولات، تصمیم‌سازی، ارائه راه‌حل، ارائه برنامه مدون استقرار ویا مهاجرت و درنهایت عملیاتی نمودن برنامه پیشنهادی می‌باشد.

تحلیل بازار

• تقسیم‌بندی صنعت:
  

شرکت‌های مشاور فعال در زمینه نرم‌افزارهای بانکداری متمرکز بیشتر در 5 بخش زیر فعال هستند:
1. شرکت‌های مشاور در خصوص ماژول‌های پایه اموربانکی:

• مدیریت حساب‌های کاربران
• مدیریت انواع سپرده‌ها
• مدیریت تسهیلات
• مدیریت نقدینگی
• مدیریت مالی و حسابداری

و کلیه ماژول‌هایی که در حوزه ایجاد محصولات و خدمات پایه و درحد مشتریان خرد می‌تواند بانک‌ها را پشتیبانی نماید.

2. شرکت‌های مشاور محصولات و خدمات پیشرفته:

• سامانه‌های آماری
• سامانه‌های آنالیزی
• سامانه‌های مدیریتی و استراتژیک که دیتاهای خام خود را از سامانه‌های تحلیلی دریافت می‌نماید.
  

3. شرکت مشاور در حوزه مدیریت سازمانی(ERP):

• مدیریت منابع انسانی
• مدیریت چرخه تامین
• Meeting Management
• Issue Tracking
  

4. شرکت‌های مشاور در زمینه‌های حقوقی:

• بررسی و اصلاح قراردادهای فی‌مابین بانک‌ها و موسسات و دولت‌ها و کلاً در سطح کلان
• مشاوره در خصوص بار حقوقی قراردادهای خرید و تامین نیازمندی‌های نرم و سخت ‌افزاری بانک‌ها و موسسات مالی از دیگر تامین کننده‌ها
  

5. مشاوره در حوزه مدیریت و قانون‌گذاری(Governance)در ارائه خدمات، محصولات و تعاملات

• مشتریان هدف
  

بازار هدف را از نظر میزان قدمت در بازار میتواند بصورت زیر تقسیم‌بندی نمود :

گروه هدف	محصولات، خدمات و نیازمندی‌ها
بانک‌ها با قدمت زیاد	این سازمان‌ها از سه خدمت 2-4 و 5 استفاده می‌نمایند
بانک‌ها با قدمت 5-6 سال	این سازمان‌ها از سه خدمت 2-4 و گاهاً از محصولات 3 نیز استفاده می‌نمایند
بانک‌های تازه تاسیس	این سازمان‌ها از سه خدمت 1-3 و 5 استفاده می‌نمایند

استراتژی تبلیغ

با توجه به محدود بودن بازار نرم‌افزارهای بانکی در داخل کشور و با توجه به اینکه بازار هدف در گام نخست، بازار داخلی در نظر گرفته شده است. استراتژی تبلیغ محدود به دوره‌های علمی وتخصصی ارائه شده از سوی شرکت و همچنین معرفی شرکت در خلال پروژه‌های مشاوره‌ای تعریف شده است. همچنین در طول این پروژه‌ها با افراد مختلفی از سوی سازمان مشتری در تعامل قرار می‌گیریم که در صورت رضایت این افراد از روند و نتیجه کار، خود می‌توانند عامل تبلیغی برای شرکت را بازی نمایند. از جمله کارهای تبلیغی دیگر، اجازه شرکت رایگان این افراد در برخی دوره‌های آموزشی و مشاوره‌ای آتی ارائه شده از سوی گروه مشاور می‌باشد.

استراتژی‌های قیمت‌گذاری

استراتژی شرکت جهت قیمت‌گذاری وابسته به سطح ارائه خدمات برای مشتریان می‌باشد. لذا در راستای پوشش خواست مشتری، شرکت تصمیم به ارائه خدمات در سه سطح پلاتینیوم، طلایی و نقره نموده است که در زیر به تفکیک ارائه گردیده‌اند:

نام بسته	شرح خدمات
پلاتینیوم	ارائه کلیه خدمات مشاوره، طراحی، اجراء مدیریت تغییر و پیاده‌سازی نرم‌افزارهای پشتیبانی شده از سوی گروه مشاور به مدت 3 سال
طلایی	ارائه کلیه خدمات مشاوره، طراحی، اجراء مدیریت تغییر و پیاده‌سازی نرم‌افزارهای بانکی (موسوم به بانکداری متمرکز) پشتیبانی شده از سوی گروه مشاور به مدت 3 سال
نقر‌ای	ارائه کلیه خدمات مشاوره، طراحی، اجراء مدیریت تغییر و پیاده‌سازی نرم‌افزارهای بانکی (موسوم به بانکداری متمرکز) پشتیبانی شده از سوی گروه مشاور به مدت 1 سال

قوانین ونحوه توسعه

با توجه به اینکه در چنین کسب وکارهایی قوانین ارائه شده از سوی قانون‌گذار(حکومتی و یا بازار رقابت)تاثیر مستقیم بر نحوه توسعه محصولات و خدمات مشاوره‌ای دارد. لذا این گروه مشاور با هماهنگ نمودن خود با قوانین و مقررات ارائه شده از سوی قانون‌گذاران سعی در حرکت هماهنگ با قوانین روز صنعت بانکداری و نرم‌افزاری دارند و در این راستا به توسعه بسته‌های خدماتی خود با قوانین روز جامعه هدف دارند.
البته لازم ب ذکر است این قوانین نه تنها قوانین بازار داخلی را در بر می‌گیرد بلکه قوانین بازارهای خارجی و بین ‌المللی را در بر می‌گیرد که خود محرک خوبی برای بازار داخلی و عاملی جهت رشد و توسعه بزار داخلی محسوب می‌گردد.

منابع انسانی

همانطور که در بالا و در بند "تصویر شرکت" و در قالب چارت سازمانی ارائه گردید، در این گروه مشاور واحدهای گوناگون به شکل‌های مختلف تیمی و کارگروهی مشغول به کار می‌باشند که فراخور پروژه‌های مختلف علاوه بر نیروهای تمام وقت از نیروهای پاره‌وقت نیز بهره گرفته می‌شودکه شرح وظایف آن در هر پروژه متفاوت می‌باشد.

تحلیل مالی

با توجه به مطالب ارائه شده در ابتدای مستند و با توجه به اینکه صنعت مذکور، صنعتی نو در بازار IT کشور می‌باشد، پیش‌بینی می‌گردد طی 2-3 سال‌ آینده رشدی صعودی اما خطی را در خصوص درآمدزایی برای گروه مشاوربه ارمغان آورد که نتیجه بازاریابی موردی برای این صنعت می‌باشد. اما پس از طی این دوره و با توجه به آشنایی محیط و بازار هدف با خدمات این گروه، رشد درآمدی را برای این گروه شاهد باشیم که دیگر رفتاری خطی نداشته باشد و به سمت نمایی شدن پیش برود و اصطلاحاً به نقطه سوددهی برسد و دوره پر رونقی را تا تبدیل شدن به یک "گاوه شیرده" طی نماید. البته باید خاطر‌نشان شد که بخشی از رشد سود در درآمد ناشی از گسترش بازار هدف از سطح کشور به منطقه گسترش بازار هدف از سطح کشور به منطقه می‌باشد.
پیش‌بینی می‌شود گردش مالی شرکت از رقم پنج میلیارد ریال در سال اول و تداوم آن در 3 آتی‌اش با نرخ 1.6 ادامه یابد و پس از طی این سه سال رشد نمایی‌ای را تجربه نماید که بر اساس شرایط بازار می‌تواند شکلی متفاوت داشته باشد.