راه اندازی نمایندگی فروش در دفاتر خدمات بانکی

• موضوع: راه اندازي نمايندگي فروش دردفاتر خدمات بانكي
• تهیه کننده: محمد نصيري دهقان 91131557

خلاصه اجرایی

هر شرکتی صرف نظر از اینکه به فعالیت های تولیدی یا وارداتی میپردازد، دارایی هایی دارد که میتواند تحت قراردادها و توافقنامه هایی، این دارایی ها را – که میتوانند فیزیکی Physical Assets یا دارایی های معنوی Intellectual Assets یا Intellectual Properties باشند – برای بهره برداری به دیگران بسپارند، که این واگذاری میتواند به دو صورت نمایندگی انحصاری و نمایندگی مشترک یا عادی باشد. تحت این طرح ، دریافت کنندهء نمایندگی یا امتیاز بهره برداری از دارایی، که دفاتر خدمات بانکی می باشد، متعهد میشود که در ازای استفاده از دارایی انتقالی، مبلغی رو با عنوان حق الامتیاز به صاحب دارایی (شرکت اعطاکنندهء نمایندگی) بپردازد. برای مثال، شرکتی که تولیدکنندهء برند خاصی از مواد شوینده و بهداشتی است، طی اطلاعیه از علاقمندان، دعوت به اخذ نمایندگی میکند ودفاتر خدمات بانکی، پس از طی مراحل اداری و قانونی میتوانند محصولات شرکت موصوف زا انتخاب نمایند و نسبت به فروش کالاها و محصولات آن شرکت ااقدام نمایند ، البته تحت مجوز یا لیسانس License شرکت اعطاکنندهء نمایندگی .

البته اعطاکننده و صاحب اصلی نمایندگی، بسته به نوع نمایندگی، روی کمیت و کیفیت فروش محصولات، قیمت گذاری و مدیریت فروش نمایندگی و پرسنلی که تحت نظارت این دفاتر مشغول به کار هستند، نفوذ و نظارت و در تصمیم گیری ها دخالت خواهد داشت. این نکته قابل توجه آن عزیزانی است که در مورد سیاست های فروش و نحوهء مدیریت فروشگاهشان مایل به هیچ گونه وابستگی و دخالتی از سوی دیگران نبوده و علاقمند هستند ایده ها و شیوهء مدیریتی خود را روی کسب و کارشان اعمال کنند. بنابراین توصیه میشود ان افراد به دنبال اعطای نمایندگی به افراد حقیقی یا حقوقی متعدد نباشند و محصولات خود را از طریق انعقاد قرارداد با پست بانک ایران و با استفاده از ابزار فاتر خدمات بانکی که در گستره جغرافیایی کشور به صورت پراکنده وجود دارند ، به فروش برسانند . در این طرح شرکت های تولیدی ، تجاری و بازرگانی با مراجعه به پست بانک ایران نسبت به انعقاد قرارداد نمایندگی فروش از طریق دفاتر خدمات بانکی اقدام می نمایند . پس از انعقاد قرارداد محصولات شرکت از طریق دفاتر خدمات بانکی و یا سایت شرکت به فروش می رسند و پست بانک نیز کارمزید تحت عنوان کارمزد نمایندگی فروش از شرکت مربوطه اخذ می نماید که این کارمزد فی مابین بانک و دفتر خدمات بانکی مربوطه تقسیم خواهد شد .

معرفی شرکت (تصویر شرکت)

در راستای سیاست خصوصی‌سازی بخش‌های دولتی و کاستن از تصدی‌گری دولت، تشکیلاتی در ذیل ساختار پست بانک ایران بنام دفاتر خدمات بانکی بر اساس مجوز صادره برای اشخاص حقیقی و حقوقی از سوی وزارت ارتباطات و فناوری اطلاعات ایجاد که پست بانک دراین دفاتر ، مجاز به ارائه خدمات مختلف و متنوعی همانند خدمات مالی ، پستی ، مخابراتی و .... می‌باشد. با توجه به گستردگی دفاتر مذکور در سراسر کشور و به منظور سهولت استفاده آحاد جامعه از خدمات معنونه، امکان ارائه تعداد زیادی ازسرویس‌های متنوع از جمله اخذ نمایندگی فروش از شرکتهای مختلف توسط این دفاتر فراهم گردیده است . با انعقاد قرارداد نمایندگی فروش فی مابین شرکتها و بانک ، این دفاتر به نمایندگیهای فروش شرکت موصوف تبدیل خواهند شد .

چشم انداز

دیدگاه ما در طرح این پروژه ، ایجاد بستری فراگیر در شهر ها و روستاهای کشور می باشد تا از طریق این بستر ، شرکتهای مختلف بتوانند با مدیریت و ساماندهی کالاها یا خدمات خود، این امکان را داشته باشند که نسبت به ارائه یا فروش آنها در کوتاهترین زمان ممکن و با روشهای قابل اطمینان اقدام نمایند.

ماموریت

فروش کالا و محصولات سازمانها ، موسسات تولیدی و خدماتی در شهر ها و روستاهای کشور در حداقل زمان ممکن و با امنیت بالا در 14 هزار و پانصد دفاتر خدمات بانکی

اهداف

اهداف فروش و بازاریابی

• افزایش ارزش خدمات تبلیغاتی
• گسترش حوزه خدمت رسانی در تمام حوزه جغرافیای كشور
• تحت پوشش قرار دادن كليه دفاتر خدمات بانكي شهري و روستايي در سراسر كشور
• عقد قرارداد با حداقل 50 شرکت یا موسسات تولیدی و خدماتی در سال اول

اهداف مالی

• رسوب منابع شرکت های طرف قرارداد در حسابهای بانک
• دریافت کارمزد نمایندگی فروش از شرکت های موصوف
• تقسم کارمزدهای اخذ شذه از شرکتها فی مابین بانک و دفاتر خدمات بانکی

اهداف پرسنلی

• افزایش پرسنل و ایجاد اشتغال
• افزایش سطح درآمد پرسنل با تخصیص پاداش جذب شرکت جدید بخ منظور فروش محصولات شرکت موصوف

اهداف تحقیق و توسعه

• مطالعه مداوم و بررسی تغییرات بازار
• برآورد نیازهای مردم
• تهیه نرم افزار جامع به منظور ثبت درخواست خریدار کالا و انتقال اطلاعات خریداربه فروشنده

سایر اهداف

• افزایش تعداد مشتریان ویژه در سال دوم

معرفی محصولات و خدمات

اطلاعات مربوط به خدمات و کالای مورد نظر بر روی سایت شرکت درج می گردد که در این سایت درگاه پرداخت الکترونیک قرارداده شده و متقاضی این محصولات با رویت آنها در سایت مربوطه می تواند به نزدیکترین دفتر خدمات بانکی مراجعه کرده و نسبت به خرید محصول مربوطه اقدام نماید و یا با استفاده از درگاه و فرم های درج شده در سایت شرکت اقدام به ثبت نام و پرداخت وجه از طریق این درگاه نماید تا از طریق دفاتر خدمات بانکی محصول مربوطه به آدرس پستی درج شده در سایت شرکت ارسال گردد . همچنین پرداخت بهای محصول از دو روش نقدی یا اقساطی امکان پذیر خواهد بود . پر واضح است که به دلیل لزوم تکیل پرونده در روش اقساطی این نوع خرید فقط با حضور در دفاتر خدمات بانکی میسر خواهد بود .

محدوده فعالیت

محدوده فعالیت این پروژه کلیه شرکتها و موسسات تولیدی ، خدماتی و بازرگانی به همراه کلیه دفاتر خدمات بانکی (به عنوان نمایندگیهای شرکت های موصوف )می باشد. که به دلیل گستردگی و پراکندگی دفاتر خدمات بانکی ، محدوده جغرافیایی این پروژه تمام نقاط جغرافیایی کشور مشتمل بر کلیه شهر ها و روستاها در نظر گرفته شده است.

ویژگی های متمایز کننده محصول

• توسعه و گسترش نقاط فروش با عنایت به 14.500 دفتر خدمات بانکی موجود در کشور
• کاهش هزینه تبلیغات و متمرکز کردن فروش محصولات
• ایجاد فرصت برابر در روستاها در مقایسه با امکانات شهری
• ایجاد رقابت فی مابین شرکتها به منظور فروش محصولات خود از طریق دفاتر خدمات بانکی
• گسترش فرهنگ خدمات الکترونیکی در سطح کشور
• ایجاد اشتغال و فرصت های شغلی

محصولات جایگزین

روش جایگزین این پروژه انعقاد قرارداد اعطای نمایندگی فروش با اشخاص حقیقی و حقوقی مختلف می باشد که منجر به افزایش وظایف واحد فروش شرکت به دلیل نیاز به تعامل و ارتباط با نمایندگی های مختلف خواهد شد و همچنین انجام این روش ، افزایش هزینه های شرکت را در بر خواهد داشت . مضافاً امکان بازاریابی و جذب بازار جدید به صورت مساوی در سراسر کشور خصوصاً در مناطق روستایی وجود نخواهد داشت که به تبع آن ، کاهش فروش شرکت امری طبیعی به نظر می رسد .

تحلیل صنعت مادر

تحلیل بازار نمایندگی فروش در دفاتر خدمات بانکی از دیدگاه ما علاوه بر اخذ اطلاعات در مورد کسب و کارهای مختلف و مدیریت فروش نیازمند دانش تخصصی فناوری اطلاعات در زمینه تجارت الکترونیک ، بازار یابی و فروش اینترنتی، موتورهای جستجو و ... می باشد تا راهکاری کاربردی برای موفقیت در تجارت الکترونیک و فروش اینترنتی ارائه گردد.

تحلیل بازار فروش در این دفاتر اصطلاحی نوین در دنیای فناوری اطلاعات و تجارت الکترونیک و مراودات بانکی می باشد که ممکن است همچنان برای برخی ناشناخته باشد، هر مجموعه ای که وارد دنیای تجارت الکترونیک میگردد چه در آغاز فعالیت و چه در طول این پروژه ملزم به رعایت یک سری باید ها و نباید ها می باشد که رعایت این موارد ضامن موفقیت آن مجموعه در امر تجارت الکترونیک خواهد بود. این باید ها و نبایدها به صورت تفصیلی در تحلیل صنعت خود بیان شده است . در این گام به بیان مزایا و محدودیتها به شرح ذیل اکتفا می نمائیم .

مزایا:

• در دسترس‌بودن
• امکان توزیع آنی و سریع با هزینه‌ی اندک
• کاهش در هزینه‌ها، به دلیل خودکارسازی و استفاده از واسطه‌ی الکترونیکی
• قابلیت و امکانات پاسخ‌گویی سریع، از سوی شرکتها و هم موسسات وجود خواهد داشت
• قابلیت تحلیل و جمع‌آوری داده‌های مرتبط با عملکرد سامانه‌ی بازاریابی و به طور کلی کسب و کار افزایش می‌یابد
• جست‌وجو و خرید محصولات و خدمات به شکل ساده‌تری میسر خواهد شد .
• مزیت‌های رقابتی اینترنت به عنوان یک رسانه، مانند هزینه‌های پایین تبلیغ بین‌المللی، ساختار منعطف فروش در بازار مقصد و … باعث می‌شود برای فروش محصولات در بازارهای جدید کاربرد داشته باشد
• امکان بازاریابی نفر به نفر
• قابلیت استفاده به‌طور همزمان با مزیت ترکیب با فعالیت‌های بازاریابی سنتی

محدودیتها:

• وابستگی شدید به فن‌آوری در عین حال، عدم نفوذ فن‌آوری در بسیاری از جوامع و بازارهای هدف
• عدم توانایی در لمس، بوکردن، چشیدن یا امتحان‌ کردن (پروکردن)
• مسائل امنیتی و خطر لو رفتن اطلاعات
• شفافیت زیاد قیمت‌گذاری که منجر به جنگ قیمت می‌شود
• به دلیل از بین‌رفتن مرزهای منطقه‌ای و جغرافیایی، رقابت گسترده ای شکل خواهد گرفت و شرکت‌ها در این محیط با رقبایی از هر اندازه و باهر امکاناتی روبه‌رو هستند.

تحلیل صنعت خود

به منظور تحلیل پروژه راه اندازی نمایندگی فروش در دفاتر خدمات بانکی لازم است تعاریف ذیل را در نظر بگیریم .

• پرداخت (خرید) غیرحضوری: پرداخت وجه کالاها و خدمات خریداری/فروخته‌شده به صورت الکترونیکی و از طریق درگاه‌های پرداخت الکترونیک ، پرداخت (خرید) غیرحضوری نامیده می‌شود. از مزایای این روش پرداخت می‌توان به امنیت بیشتر، عدم نیاز به حمل پول نقد برای خرید و عدم نیاز به حضور فیزیکی در محل فروش اشاره کرد.
• سیستم پرداخت غیرحضوری: سامانه‌ای است که امکان پرداخت (خرید) غیرحضوری را از طریق درگاه‌های پرداخت الکترونیک فراهم می‌آورد.
• خریدار: شخصی است که تقاضای خرید کالا یا درخواست دریافت خدمتی را دارد. در حال حاضر امکان پرداخت غیرحضوری فقط برای اشخاص حقیقی که دارنده انواع کارت بانکی و رمز تأیید تراکنش مالی (رمز دوم) می باشند ، فراهم گردیده است .
• پذیرنده: شخص حقیقی / حقوقی است که خدمت یا کالایی را عرضه می‌نماید. به هر پذیرنده یک کد 8 رقمی به نام MerchantID اختصاص می‌یابد که شناسه پذیرنده نزد دفاتر به شمار می‌رود. پذیرنده می‌بایست یک حساب متمرکز در دفاتر افتتاح یا معرفی نماید.
• شماره درخواست پرداخت (PRN):شماره یکتا (unique) و رمزشده‌ای است که دفاتر برای هر تراکنش پرداخت در نظر می‌گیرد و آن را پس از ثبت اطلاعات خرید در اختیار پذیرنده قرار می‌دهد. این عدد مشخصه و نشانگر ثبت درخواست تراکنش مالی نزد دفاتر است و خریدار از این شماره برای تکمیل و پیگیری فرآیند پرداخت استفاده می‌نماید.
• شماره سفارش (Order ID): کدی است که پذیرنده برای هر تراکنش پرداخت در نظر می‌گیرد و می‌تواند فروش خود را از طریق این کد پیگیری نماید.

در صورتی که پذیرنده، خدمات خود را به صورت غیر اینترنتی ارائه دهد ، خریدار شماره درخواست پرداخت (PRN) و MerchantID را یا از پذیرنده و یا از دفاتر خدمات بانکی دریافت می کند و وجه خرید را می تواند به دو صورت نقد یا اقساط (بسته به نوع قرارداد منعقده فی مابین باتک با پذیرنده)در دفاتر خدمات بانکی پرداخت نموده و اقدام به دریافت محصول مورد نظر نماید . همچنین در صورت ارائه خدمات و محصولات از طریق سایت پذیرنده ، خریدار می تواند ضمن مراجعه به سایت و انتخاب محصول نسبت به پرداخت آن از طریق درگاه های پرداخت الکترونیک اقدام نموده که حسب این اقدام اطلاعات ثبت شده از طریق نرم افزار جامع پست بانک به دفاتر منتقل شده و کالا به آدرس خریدار ارسال خواهد شد .

دفاتر خدمات بانکی نقش نماینده فروش میان مشتری (خریدار)و تولید کننده ( پذیرنده) را ایفا می نماید و به وسیله نرم افزار جامع پست بانک وظیفه ثبت نام ، فروش و جمع آوری اقساط را در حداقل زمان ممکن به همراه مسئولیت ارسال کالا را برعهده دارد .

لذا پذیرندگان می توانند جهت فروش کالا و محصولات خود در شهر و روستا در حداقل زمان و با امنیت بالااز این خدمت جدید در ۱۴ هزار و ۵۰۰ دفاتر خدمات بانکی شهری و روستایی استفاده نمایند .

همچنین در این روش پیش بینی شده که شرکتها و موسسات تولیدی ، خدماتی و بازرگانی کالاهای خود را از زمان ورود به شرکت تا زمان تحویل به خریدار از طریق معرفی شرکت بیمه به دفاتر خدمات بانکی بیمه نمایند و وجوه مربوط به این مهم را نیز از طریق نرم افزار جامع بانک و استفاده از بانکداری الکترونیک کارسازی نماید .در نهایت شرکت ها می توانند با اطمینان خاطر و بدون ریسک اقدام به فروش محصولات خود از طریق این دفاتر اقدام نمایند. برای ارائه این نوع خدمت ، دفاتر اقدام به اخذ کارمزد بر اساس هزینه فایده خدمت ارائه شده اقدام خواهند نمود .

شرایط و ضوابط شرکتهاو موسسات تولیدی ، تجاری و خدماتی (پذیرندگان )

• دارا بودن مجوزهای شغلی معتبر حقوقی و حقیقی (پروانه کسب و یا جواز کار مرتبط با فعالیت مورد نظر در اینترنت و نیز اقامتگاه قانونی)
• دارا بودن نشان اعتماد الکترونیکی/ سایت www.enamad.ir
• رعایت قوانین عمومی کشور و قانون تجارت الکترونیک جمهوری اسلامی ایران
• عدم ممنوعیت فعالیت از نظر انطباق با قوانین کشور
• دارا بودن وب سایت آماده جهت فروش اینترنتی
• ارتباط بین زمینه فعالیت سایت و شرح فعالیت های مشخص شده در مجوزهای شغلی
• افتتاح یا معرفی یک حساب متمرکز نزد دفتر مربوطه

مدارک مورد نیاز شرکتهاو موسسات تولیدی ، تجاری و خدماتی (پذیرندگان )

• الف- مدارک مورد نیاز برای اشخاص حقیقی:
• فرم مشخصات پذیرنده و قرارداد پذیرش خدمات پرداخت اینترنتی (در دو نسخه ممهور به مهر پذیرنده و امضاء)
• معرفی شماره حساب متمرکز در دفاتر
• تصویر برابر اصل کارت ملی و شناسنامه مالک سایت
• تصویر برابر اصل اجاره‌نامه یا سند مالکیت محل سکونت
• ب- مدارک مورد نیاز برای اشخاص حقوقی:
• فرم مشخصات پذیرنده و قرارداد پذیرش خدمات پرداخت اینترنتی که توسط امضاء داران مجاز پذیرنده تکمیل و کلیه صفحات آن امضاء شده باشد (در دو نسخه)
• معرفی شماره حساب متمرکز در دفتر
• تصویر برابر اصل کارت ملی و شناسنامه صاحبان امضاء
• تصویر برابر اصل روزنامه رسمی (دارای شناسه ملی) و آگهی آخرین تغییرات و یا پروانه کسب یا جواز کار
• آگهی تأسیس شرکت
• شماره اقتصادی اخذ شده از سازمان امور مالیاتی

تحلیل بازار

تقسیم بندی بازار

مشتریان استفاده کننده از خدمات نمایندگی فروش در دفاتر خدمات بانکی به چهار دسته عمده زیر تقسیم می شوند:

1.مشتری آگاه : این افراد با دفاتر خدمات بانکی تعامل مستمر دارند و از این روی از اغلب خدمات آنها آگاه هستند و با نحوه ارائه خدمت نمایندگی فروش در دفاتر خدمات بانکی آشنایی کامل دارند و برای انجام کار ها نیازی به کمک متصدی ندارند .این نوع مشتری بهترین نوع مشتری است که وقت و انرژی زیادی از متصدی نمی گیرد و اغلب متصدیان هم رابطه تنگاتنگی با مشتریان این چنینی دارند و همواره خرید های خود را از این طریق انجام می دهند .

2. مشتری تجربی : این مشتری با سیکل کار تاحدودی آشناست و اگرچه تعداد دفعات مراجعه اش زیاد نیست اما طی سالیان با امور خرید های اینچنینی آشنا شده و اگر بخواهد از خدمت جدیدی استفاده کند یا سیکل کار تغییر کرده باشد یا خواهان دریافت خدمت جدیدی باشد سوال می کند.اغلب مشتریان بانک در این گروه جای دارند.

3. مشتری پیگیر:این مشتری چندان اطلاعات زیادی از سیکل کارها ندارد اما علاقمند و در عین حال دقیق است در خرید خود دقت و وسواس زیادی به خرج می دهدو به دقت بررسی می کند . اگر اطلاعیه ای در خصوص پروژه های مختلف منتشر شود ، آن را به دقت می خوانند و تنها اگر سوالی برایش پیش آید می پرسد.این افراد که تعدادشان بسیار معدود است خیلی سریع آنچه را می خواهند می یابند و سیکل کاری شان را طی می کنند و اطلاعات درج شده در سایت و یا به هر شکلف دیگری ی برایشان بسیار با اهمیت است .

4. مضطرب:برخی به دلیل عدم تحصیلات یا کهولت سن و ضعف بینایی نیاز به کمک و صرف وقت بیشتری دارند . با این وجود امکانات لازم به منظور استفاده این دست از مشتریان نیز در سامانه های فروش پذیرندگان می بایست لحاظ گردد.

5. مشتری اولی : برخی از افراد قبلا هیچ گونه خریدی از طریق این نمایندگی ها انجام نداده اند و تازه وارد هستند این ها شامل دو دسته می شوند کسانی که تازه وارد این سیستم می شوند یا کسانی که پیش تر از این نوع از نمایندگی های فروش خرید کرده اند و برای اولین بار می خواهند از نمایندگیهای فروش دفاتر خدمات بانکی خرید نمایند . جلب توجه آنها اهمیت ویژه ای دارد و مستلزم خدمات خاصی است که متاسفانه کمتر برای آن تمهیداتی اندیشیده شده است.

مکان

با عنایت به عرضه محصولات به صورت اینترنتی ، این پروژه در مکان خاصی محدود نمی شود و در این حوزه محدودیت خاصی ندارد .

زمان

یکی از مزیتهای این روش در دسترس‌بودن ۲۴ ساعته، ۷ روز هفته، ۳۶۵ روز سال هم برای پذیرندگان و هم برای خریداران می باشد .

تحلیل رقبا

طبق تحقیقات صورت گرفته در حال حاضر تعدادی وب سایت در کشور وجود دارند که در این زمینه از کسب و کار فعالیت می کنند.

تدوین استراتژی

• استراتژی تبلیغات و بازاریابی

1-انجام تبلیغات به صورت مستمر و تاثیر گذار به منظور آگاه سازی رسانه ای مشتریان

2-انعقاد قرارداد تجاری و اخذ نمایندگی از برندهای معتبر موجود در کشور

3- توسعه ی بسترهای اینترنتی در اقصی نقاط کشور به منظور بهره گیری از توسعه مکانی پروژه

4-نگرش دقیق تر به روستاهای کشور به عنوان یک منبع پولی ومالی خرد و بالقوه

5-آموزش نیروهای استخدامی در دفاتر خدمات بانکی در راستای افزایش کارایی

• استراتژی نگهداری مشتری

1-ایجاد یک سیستم فدرتمند ارتباط با مشتری (CRM)

2-شناسایی و دسته بندی مشتریان به منظور تعیین بازار های هدفو ارائه خدمات طبقه بندی شده

3-استفاده از روش های جلب و جذب مشتری همانند ارسال رایگان کالا یا تخفیف در خرید

4-تخصیص کد رهگیری به کالاهای خریداری شده به منظور اطلاع مشتری از وضعیت کالای خریداری شده

5-افزایش آگاهی خریداران در خصوص میزان امنیت سیستم و اطمینان بخشی به آنها از حیث نگهداری اطلاعات مهم و محرمانه

• استراتژی قیمت گذاری

• درآمد این سیستم از کارمزدهای مکسوره از وجوه حاصل از فروش کالاها و خدمات ارائه شده توسط نمایندگیهای فروش دفاتر خدمات بانکی حاصل می شود . و به دلیل متمرکز بودن این دفاتر و عدم نیاز به برقراری ارتباط با چندین نمایندگی غیر متمرکز ، هزینه های شرکتهای فروشنده کالا و خدمات به شدت کاهش پیدا می کند و از طرفی به علت گستردگی حوزه جفرافیای تحت نفوذ این دفاتر محدوده جغرافیایی وسیع تری تحت پوشش این شرکتها قرار می گیرد لذا میزان فروش و به تبع آن درآمد حاصلهنیز افزایش می یابد . با توجه به استراتژی بیان شده و با عنایت به کاهش هزینه ها و افزایش درآمدها می توان تخفیفات منحصر به فردی در این نوع از خریدها من جمله ارسال رایگان ، فروش با قیمت پایین تر و .... را در سایت های شرکت های طرف قرارداد لحاظ نمود .

• همچنین می توان برای خریدارانی که در این دفاتر حساب بانکی فعال دارند به دلیل رسوب منابع وجود در حساب آنها تخفیفات ویژه ای در نظر گرفت

تحلیل مالی

در آینده

تحلیل ریسک

در آینده

طرح فنی

در آینده