سامانه نرم‌افزاری مدیریت منابع سازمانی(ERP) بومی

• موضوع: سامانه مدیریت منابع سازمانی (ERP) بومی

• تهیه کننده: احسان حیدری

خلاصه اجرایی

ERP یک بسته نرم افزاری کاربردی درون سازمانی، جامع و سازمان نگر، ماژولار، استاندارد و شامل یک مجموعه از ماژول‌های یکپارچه، آماده راه اندازی، از پیش طراحی شده و از پیش مهندسی شده ولی قابل تنظیم و پیکربندی بر اساس نیازهای پویای سازمان‌ها است. این راه حل کاملاً انعطاف پذیر، فرآیندگرا و اطلاعات محور بوده و شامل کلیه فعالیت‌ها و فرآیندهای اصلی و مؤثر در ایجاد ارزش افزوده سازمان است. فرآیندهای از پیش تعریف شده در سیستم بر اساس تجربیات و گزینه‌های بر‌تر استخراج شده‌اند.

با توجه به تعاریف فوق می‌توان دریافت مهم‌ترین ویژگی یک سیستم ERP فرآیندگرا بودن آن است. در واقع یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک ERP و یکی از ضرورت‌های شکل‌گیری این‌گونه سیستم‌های سازمانی توجه به فرآیندهای سازمانی در بین حوزه‌های کارکردی است.

بر اساس بررسی‌های به عمل آمده، انتخاب نرم‌افزارERP داخلی یا خارجی، چالش مهمی برای سازمان‌ها بوده و در این انتخاب، ملاحظات زیر اثرگذار هستند:

• نمونه‌های موفق از بکارگیری نرم افزارهای خارجی در ایران بسیار اندک است،
• اشتیاق کاذب در تهیه نرم‌افزارهای خارجی و پرداخت هزینه‌های گزاف برای استقرار، تمدید اعتبار و پشتیبانی به دلیل عدم دسترسی مستقیم به شرکت‌های عرضه کننده خارجی،
• بومی نبودن و عدم تطابق نرم‌افزارهای ERP خارجی با کسب و کار کشورمان ایران.

شرکت دانش‌بنیان سامانه‌های آزاد فناوری اطلاعات ایده‌آل آینده ایرانیان با هدف کشف، پرورش و سرمایه‌گذاری روی ایده‌های جدید فعالیت خود را آغاز نموده است. این شرکت در حال حاضر با ایده محوری ارایه نرم‌افزارها با اندیشه FLOSS با ارایه سامانه تاژک به عنوان یک سامانه مدیریت منابع سازمان مشغول به فعالیت است. حوزه فعالیت شرکت سافا مربوط به فناوری اطلاعات، مخابرات و الکترونیک به همراه حوزه‌های مؤثر بر موارد ذکر شده می‌باشد.

شرکت دانش‌بنیان سافا در دانشگاه آزاد اسلامی واحد تفت مستقر شده است. این شرکت به عنوان یک شرکت با سهامی خاص تعداد ۲۰۰۰ سهم ارایه نموده است که ۳ سهامدار حقوقی ۵۰ درصد و ۱۲ سهامدار حقیقی مابقی سهام شرکت را در اختیار دارند.

شرکت دانش‌بنیان سافا بازار سازمان‌های SOHO و SME را برای خود هدف قرار داده است. این شرکت با توجه به بررسی‌های انجام شده به صورت مطالعاتی و تجربی به این نتیجه رسیده است که جای خالی سامانه‌ای سبک، پرسرعت و کم هزینه برای سازمان‌های کوچک وجود دارد تا بتواند نیازهای آن‌ها را برطرف سازد.بنابراین با ارایه سامانه تاژک در جهت رفع این خلاء گام برداشته و امید دارد بازار مناسبی را بدست آورد.

شرکت دانش‌بنیان سافا قیمت‌های خود را در سطح متوسط بازار قرار داده تا بتواند با تعداد کثیری قرارداد هم توان رقابت را داشته باشد و هم هزینه‌های خود را پوشش دهد. برآورد شرک سافا دستیابی به پنج میلیارد ریال فروش در سال اول و بیش از هشتاد میلیارد فروش تا پنج‌سال آینده می‌باشد.

پیش‌بینی شرکت سافا دست یافتن به سود ناخالص بالای ۸۰ درصد می‌باشد. و پیش‌بینی سود خالص بالای ۲۵ درصد را دارد. شرکت سرمایه اولیه خود را از طریق سرمایه‌گذاری سهام‌داران کسب نموده است. سرمایه به صورت دو مرحله به شرکت تزریق شده است که در مرحله اول ۳۵ درصد از مبلغ سهام توسط سهامدارن واریز شده است. واریز مرحله دوم از سرمایه‌گذاری سهامداران از ابتدای اردی‌بهشت صورت خواهد گرفت. برآورد نشان می‌دهد شرکت سافا دیگر به عدم نقدینگی برخورد نکند و بتواند در سال جاری نقدینگی خود را تأمین نماید.

معرفی شرکت (تصویر شرکت)

اطلاعات هویتی شرکت

شرکت دانش بنیان سامانه های آزاد فناوری اطلعاات ایده آل آینده ایرانیان (سافا)

(سهامی خاص)

شماره ثبت: ۱۴۴۵۹

تاریخ ثبت: 1392/08/08

آدرس: یزد، خیابان امام (ره)، کوچه برخوردار، بن بست دهم، شرکت سافا

زمینه فعالیت: فعالیت در حوزه فناوری اطلاعات، مخابرات و الکترونیک با بکاربردن ایده های جدید و سرمایه گذاری روی آن ها

اعضای اصلی و سهامداران

جدول ۱: اعضای هیئت مدیره

ردیف	سمت
۱	رئیس هیئت مدیره
۲	نایب رئیس هیئت مدیره
۳	عضو عادی و مدیر عامل
۴	عضو عادی
۵	عضو عادی

جدول ۲: عمده سهامدارن حقوقی و حقیقی شرکت سافا، که سهامی بالاتر از 5 درصد دارند

ردیف	سهامدار	تعداد سهم (به درصد)
۱	دانشگاه آزاد اسلامی واحد تقت	۳۰٪
۲	فاوای شهرداری یزد	۱۰٪
۳	شرکت پیشگامان کویر یزد	۱۰٪
۴	حامد کارگریان مروستی	۷.۵٪
۵	مجید تجملیان	۶٪
۶	محمد مهدی فلاح	۵٪
۷	سید احسان آرمان	۵٪
۸	سهام بی نام	۱۶٪
۹	دیگر سهامداران	۱۰.۵٪

ساختار اداری

شرکت سافا با ساختار اداری متشکل از مدیر عامل، مدیریت واحد‌ها و تیم‌های زیر شاخه آن‌ها می‌باشد. سلسه مراتب در شرکت سافا به صورت کامل رعایت می‌شود. در حال حاضر شماتیک ساختار کلی شرکت سافا در زیر ترسیم شده است و شرح آن بیان شده است.شایان ذکر است بنا به رشد شرکت تعداد واحدها و تیم‌های کاری مرتبط آن‌ها افزایش خواهد یافت.

1. هیئت مدیره

این شرکت فعالیت خود را با هیئت مدیره ۲نفره آغاز نمود و بعد از گذشت یک ماه از تاریخ تاسیس تعداد اعضای هیئت مدیره به ۵ نفر افزایش یافت. مسئولیت مدیریت اجرایی شرکت به عهده آقای مهندس مجید تجملیان می‌باشد که توسط هیئت مدیره منتسب شده‌اند.جدول1 مشخصات دقیق‌تری از اعضای هیئت مدیره نمایش می‌دهد.

2. تیم مدیریت

مدیر عامل شرکت دانش‌بنیان سافا که یکی از مجرب‌ترین مهندسین صنعت فناوری اطلاعات در سطح کشور و مدیری با تجربه در مدیریت شرکت می‌باشند، تیم مدیریت را در حال حاضر با بخش‌های زیر تعریف نموده‌اند.

1. بخش فنی به مدیریت آقای مهندس محمد مهدی فلاح است. ایشان دارای رزومه فنی قوی بوده و مدت ۱۰ سال تجربه فعالیت در زمینه فناوری اطلاعات دارند. همچنین آقای فلاح دارای مدرک کارشناسی نرم‌افزار می‌باشند. این بخش با ارایه نرم‌افزارهای تخصصی در زمینه‌های مختلف و تحقیق و مطالعه روی آن‌ها فضای مناسبی را برای رشد ایجاد نموده است.
2. بخش آموزش به مدیریت آقای سید ابوالفضل میرخلیلی می‌باشند. ایشان سابقه ۸ ساله در زمینه فن‌آوری اطلاعت دارند و یک فرد متخصص در زمینه‌های فنی و آموزش می‌باشند. آقای مهندس میرخلیلی در محیط آموزشی دانشگاه‌ها تجربه مناسبی دارند. این بخش با تحقیق طراحی و برنامه‌ریزی، شیوه‌های جدیدی را در آموزش پیاده‌سازی خواهد نمود. خدمت اصلی این بخش ارایه آموزش از ابزارهای متن‌باز و رایگان در سطح ملی و فراملی می‌باشد.
3. بخش‌های بازرگانی، روابط عمومی و امور توسعه و برنامه‌ریزی به مدیریت آقای حامد کارگریان می‌باشد که دارای تجربه ۱۳ ساله در امور بازرگانی و همچنین تجربه ۵ ساله در زمینه فنآوری اطلاعات هستند. با استفاده از تجربیات و برنامه‌ریزی‌های صورت گرفته در این بخش، امید است شرکت سافا در فروش و تبلیغات به موفقیت خوبی در بازارهای داخلی و خارجی دست پیدا نماید.
4. بخش مال-اداری به مدیریت آقای محمدرضا میرشمسی اداره می‌شود. ایشان تجربه چندین ساله در بخش حسابداری و مدیریت مالی-اداری فاوای شهرداری یزد را دارند و یکی از خبره‌ترین مدیران استان یزد در این حوزه به شمار می‌روند. مکانیزه نمودن تمام فرآینده‌های مالی-اداری در اولویت کاری این گروه قرار دارد تا با ارایه سرعت، دقت و اطمینان محیطی مناسب را برای گروه سافا فراهم سازند.

3. تیم تولید و خدمات

تیم تولید و خدمات در حال حاضر7 نفر می‌باشد که ۲نفر در قسمت مالی-اداری و 5نفر در قسمت تولید شرکت فعالیت دارند. افراد فعال در تیم تولید نفراتی جوان و در عین حال با تجربه هستند که دارای مدارک دانشگاهی از بهترین دانشگاه‌‌های کشور به همراه اشتقیاق به دانستن و کسب تجربه می‌باشند.

چشم انداز

رشد يا تبديل شرکت دانش بنیان سافا به يك مدل B2B موفق ملي در مدت 3 سال كه به سازمان های مختلف، یک نرم افزار مدیریت منابع سازمانی جامع و پویا را ارائه كند.

ماموریت

مأموريت شرکت دانش بنیان سافا فراهم كردن نرم افزار مدیریت منابع سازمانی براي مشتريان است. اين نرم افزار ERP ميتواند متناسب با تحلیل مناسب از سازمان موردنظر تحلیلء طراحی و پیاده سازی شود.

اهداف

اهداف بازاريابی

ماهیت دقیق طرح بازاریابی و وضعیت بازار مضمون طرح را معین می‌کند.

1. مزیت رقابتی

برای شرکت سافا بزرگترین مزیت ایده پروری و فعالیت در حوزه ایده‌های نو است. ایده‌هایی که ماهیت جدید به شرکت سافا می‌دهند و شرکت را در آن زمینه یکه‌تاز می‌کنند. از دید تجاری مزیت شرکت سافا عدم دریافت هیچگونه هزینه در قبال نرم‌افزارهای آن است. این امر مشتریان را بر آن می‌دارد که با کمترین هزینه بهترین خدمات را بدست بیاورند. استفاده از روش FLOSS مزیتها زیادی را به استفاده کنندگان اینگونه نرم‌افزارها می‌دهد. امكاناتی مانند در دسترس بودن متن برنامه نرم‌افزار، پشتیبانی از نرم‌افزار توسط گسترش‌دهندگان كل دنیا كه شركت سافا روی آن‌‌ها نظارت دارد و خیل عظیمی از فواید دیگر كه در این مستند مجال توضیح برای آن وجود ندارد. برای آشنایی بیشتر با نگرش FLOSS به ضمیمه این مستند مراجعه نمایید.

2. خلاصه راهبرد بازاریابی

بازاریابی در كسب و كارهای خدماتی دارای هدف‌های بزرگ، به شناخت حرفه‌ای و تخصصی بستگی دارد. این مسأله با شناخت و رابطه‌ی ما با مشتریان بالقوه آغاز شده و با تلاش بلندمدت جهت شناخت راهكارهای حرفه‌ای استمرار مي‌یابد.

در این راستا باید بانك اطلاعاتی از مشتریان تهیه كنیم و با آنها تماس بگیریم. سپس نسبت به تشكیل سمینارها و نشست‌ها و همچنین انتشار بولتن اقدام نماییم. سپس این فعالیت‌ها را استمرار بخشیده و در صورت امكان با تشكیل یك گروه مطالعاتی به ارائه گزارش‌های تحقیقاتی بازار اهتمام ورزیم. آموزش در زمینه نگرش FLOSS و ارایه آن در سمینار‌ها و دیگر نشست‌ها و پایه ریزی یك نگرش از دانشگاه‌ها و مراكز آموزشی در دراز مدت پاسخگوی نیازهای بازار ما خواهد بود و باعث استمرار فعالیت شركت خواهد شد.

3. نقاط عطف بازاریابی

فهرست زیر، برنامه‌های مهم را همراه با زمان اجرا و نام مدیران مسئول و بودجه‌ی لازمه فهرست مي‌كند. جدول نقاط عطف، نشانگر تأكید ما بر طرح مورد اجرا مي‌باشد.

آنچه در این جدول مشاهده نمي‌شود، تعهدی است كه در پس برنامه‌های آن قرار دارد. طرح تجاری ما باید شرایط جامع مربوط به تحلیل طرح در مقابل واقعیت را در خود لحاظ كرده باشد و ما باید نشست‌های ماهانه‌ای را برای پیگیری انحراف‌های احتمالی از طرح و بازگشت به جایگاه صحیح برقرار نماییم.

جدول 7: نقاط عطف

اهداف فروش

1. راهبرد فروش

شركت سافا كسب و كار خود را بر مبنای خدماتی كه بر روی نرم‌افزارهای متن‌باز و آزاد به مشتریان ارایه می‌كند قرار داده است. ما در واقع یك نرم‌افزار تجاری به مشتریان ارایه نمی‌دهیم بلكه خدمات نرما‌افزارهای متن‌باز كه ماهیت علمی دارند را ارایه می‌دهیم. ارایه خدمات شركت سافا در قالب طرح‌های تهیه شده به‌ واسطه شناخت از سازمان، در جهت آموزش و بهینه‌سازی نرم‌افزارها با روال‌های سازمان و سامانه‌های دیگر سازمان و پشتیبانی، نمود پیدا می‌كند. در صورت كه سازمان توانایی تحقق طرح‌های ارایه شده را داشته باشد مسئولیت تحقق، به عهده خود سازمان می‌باشد و در غیر اینصورت سازمان جهت خرید خدمات شركت سافا در قالب پشتیبانی اقدام خواهد نمود.

به دلیل فعالیت نیروهای متخصص و كارآمد و كیفیتی خوب در ارایه خدمات شركت سافا، حق‌الزحمه تعیین شده برای خدمات ارایه شده در حد قابل قبولی تعریف شده است و شركت جهت كسب توجه و رضایت مشتریان از كاهش حق‌الزحمه خودداری خواهد نمود. در صورتی كه مشتری بالقوه‌ای از حق‌الزحمه سوال می‌پرسد ما از منافع خدمات خود توضیح خواهیم داد و در صورتی که سازمان بودجه کافی برای این موضوع در نظر نگرفته باشد آنگاه شرکت خدمات کمتری ارایه خواهد نمود.

2. توصیف پیش‌بینی فروش

جدول زیر به عنوان جدول پیش‌بینی فروش امکان برآورد میزان و هزینه فروش را برای شرکت مشخص می‌کند.درآمد حاصل از فروش خدمات در سال ۱۳۹۲ با توجه به اینکه پروژه در حال انجام وجود داشت به دلیل راه‌اندازی شرکت و مسائل مربوط به آن صفر در نظر گرفته شده است.طبق جدول نمایش داده شده در زیر پیش‌بینی فروش به در سال ۱۳۹۳ جمعا پنج میلیارد ریال در نظر گرفته شده است. با توجه به آغاز فعالیت گروه بازرگانی شرکت پیش‌بینی می‌شود، شرکت با رشد 50 درصدی در سال‌ها آیند بازار مناسبی را کسب نماید. در این طرح پیش‌بینی فروش انتظار می‌رود سهم بیشتری از بازار «سازمان‌های SOHO و SME» را برای شرکت تصاحب نماییم.

باتوجه به پروژه نظام مهندسی ساختمان استان یزد و دستیابی به تجربیات مفید در این زمینه و ایجاد یک سابقه درخشان، انتظار می‌رود پیش‌بینی‌های در نظرگرفته شده تحقق‌ یابند. اما درصورتی که اتفاقات خاصی رخ دهند که منجر به عدم آمادگی تیم تولید و پشتیبانی شود یا بازار فروش توسط رقبا با تخفیفاتی که ارایه دهند کاهش یابد انتظار فروش ما کاهش خواهد یافت.

جدول 6: پیش‌بینی فروش

خلاصه راهبرد و تحقق طرح

شرکت دانش‌ینیان سافا، در درجه اول بازار سازمان‌های SOHO و SME کشور را برای خود هدف قرار داده است، سپس جهت حضور در بازارهای فرامنطقه‌ای نیز اقدام وسیعی به عمل خواهد آورد. شرکت دانش‌بنیان سافا با ارایه نرم‌افزار‌های متن‌باز آزاد اولین شرکت با نگرش FLOSS در ایران است که خدمات نرم‌افزارهای متن‌باز را به مشتریان ارایه می‌کند.

نقاط عطف در بازاریابی و فروش

با توجه به نقاط عطف تعریف شده جهت بازاریابی که در بخش نقاط عطف بازاریابی بیان شده‌اند انتنظار آن است با تلاش و جدیت گروه بازرگانی و ایجاد یک برند معتبر در سطح ملی با کمک تیم تولید بتوانیم به بازار مناسبی در سطح کشور دست پیدا کنیم. در این خصوص مدیریت بازرگانی شرکت با استفاده از طرح تهیه شده سعی در رسیدن به اهداف شرکت می‌کند.

اهداف پرسنلی

جدول 5 فهرست ساده‌ای از پرسنل به همراه حقوق برآورد شده از آغاز تاسیس شرکت تا پایان سال ۱۳۹7 بیان می‌کند. با توجه به توضیحات قسمت قبل در مورد ساختار شرکت جدول زیر طراحی شده است.

این جدول در جدول سود و زیان و هزینه‌های جدول فرضیات کلی می‌آید.ضمنا حقوق کارمندان و مدیران در سال ۱۳۹۲ به عنوان هزینه‌های اولیه قبل از شروع طرح در نظر گرفته شده است.

جدول 5: پرسنل و حقوق

نحوه محاسبه حقوق کارمندان بر اساس درصد افزایش نیروی انسانی(50٪) شرکت بعلاوه درصد تورم در هر سال به صورت متوسط ده درصد برای کارمندان در نظر گرفته شده است. قابل ذکر است که نیروهایی که در همان سال به فعالیت مشغول شده‌اند درصد تورم به آن‌ها تعلق نگرفته است.

نحوه محاسبه حقوق مدیران به تناسب افزایش و در صد تورم ۴۰ درصد افزایش نسبت به سال گذشته در نظر گرفته شده است.

همانطور که بیان شد به دلیل اینکه در سال ۱۳۹۲ شرکت در حال راه‌اندازی و آمادگی برای ورود به طرح بوده است محاسبات بالا برای آن سال صدق نمی‌کند.

دورنمای برنامه کاری

شرکت سافا در نظر دارد تا به عنوان اولین شرکت ارایه دهنده نرم‌افزار به صورت آزاد/رایگان و متن‌باز به صورت جدی، درسطح کشور، علاوه بر بدست آوردن بازار داخلی و خارجی، پایه‌ریزی و پایه‌گذاری استفاده از نرم‌افزارهای متن‌باز و رایگان را در سطح مصرف‌کنندگان خانگی، سازمانی و دولتی انجام دهد. از دیگر اهداف شرکت سافا می‌توان به موارد زیر اشاره نمود.

1. ارایه و پشتیبانی نرم‌افزار مدیریت منابع سازمان توسط سامانه «تاژك» به هزاران سازمان SOHO و SME در سطح كشور
2. بدست آوردن پنج میلیارد ریال فروش از ارایه خدمات نرم‌افزارهای آزاد و متن‌باز در سال ۱۳۹۳ و هشتاد میلیارد ریال تا 1397
3. بدست آوردن سود ناخالص بیش از ۸۰ درصد
4. درآمد خالص بیش از 30 درصد ارایه پشتیبانی تا سال پنجم

معرفی محصولات و خدمات

آنچه شرکت دانش‌بنیان سافا ارایه می‌دهد

از مزیت‌های بزرگ خدماتی که شرکت دانش‌بنیان سافا ارایه می‌دهد پایین آوردن هزینه‌ها و آزادی مشتریان در انتخاب است. با در نظر گرفتن اندیشه و نگرش FLOSS در ارایه نرم‌افزارهای کاربردی، جدید بودن این موضوع در ایران و نظر مساعدی که دولت‌ از بابت این موضوع دارد پیش‌بینی می‌شود تا استقبال خوبی از نرم‌افزارها و سیستم‌های متن‌باز و آزاد در بازار به عمل بیاید.

شرکت دانش‌بنیان سافا با هدف جذب، پیاده‌سازی و سرمایه‌گذاری روی ایده‌های و با محوریت ارایه خدمات روی سامانه تاژک به عنوان یک سامانه مدیریت منابع سازمان فعالیت خود را آغاز نموده است. در حال حاضر این شرکت خدماتی به شرح زیر به مشتریان خود ارایه می‌دهد.

1. ارایه آموزش در سطح کاربران، مدیران و گسترش‌دهندگان نرم‌افزار: بسته به نوع خدمت و همچنین استفاده‌ای که مشتریان از نرم‌افزارهای ارایه شده، نیاز دارند شرکت دانش‌بنیان سافا آموزش‌های لازم را ارایه خواهد نمود. شایان ذکر است که به دلیل متن‌باز بودن نرم‌افزارهای ارایه شده، در صورتی که مشتریان، نیروی فنی لازم را در جهت گسترش نرم‌افزار در اختیار داشته باشند، شرکت دانش‌بنیان سافا براساس هدف معنوی خود که همان گسترش دانش است آموزش در سطح گسترش‌دهنده‌گان را نیز ارایه خواهد نمود.
2. ارایه خدمت پشتیبانی: در صورتی که مشتری نیاز به پشتیبانی از نرم‌افزار را داشته باشد، شرکت برنامه پشتیبانی را نیز در نظر گرفته است
3. ارایه زیرسیستم‌های مورد تقاضای مشتری: در صورتی که مشتری نیاز داشته باشد تا بر اساس روال‌های داخلی سازمانش زیر سیستمی‌ روی نرم‌افزار تهیه شده داشته باشد، شرکت با استفاده از تیم تولید خود آن را طراحی و پیاده‌سازی نماید
4. ارایه قالب کاملاً متن باز و آزاد/رایگان برای استفاده از نرم‌افزار‌های ارایه شده: این خدمت نیز خدمات مانند آموزش و پشتیبانی را در بر خواهد گرفت
5. ارایه هسته اصلی نرم‌افزای به صورت کاملاً رایگان و متن‌باز به مشریان از طریق وب‌گاه شرکت
6. ارایه نسخه‌های جدید از نرم‌افزارها با قابلیت و بازدهی بیشتر در طول گسترش آن‌ها
7. داشتن تعامل مناسب با مشتریان، جهت بالابردن سطح کمی و کیفی نرم‌افزاهای ارایه شده

علاوه بر مزایای اقتصادی این طرح می‌توان به مواردی همچون ایجاد اشتغال و گسترش و به اشتراک‌گذاری دانش در بین کارشناسان این رشته اشاره نمود. برآورد شرکت سافا برای گسترش و بهینه سازی سامانه تاژک اشتغال ۶۰ نفر نیروی فعال مستقیم است که تحت پوشش شرکت سافا فعالیت خواهند نمود همچنین باید به این موضوع توجه نمود که شرکت سافا در نظر دارد علاوه بر سامانه تاژک نرم‌افزارهای دیگری را که توانایی آن را دارد به صورت متن‌باز ارایه نماید که این خود باعث خواهد شد تا میزان اشتغال فراتر از تعداد بیان شده در این گزارش باشد.

همانطور که بیان شد گسترش و اشتراک‌گذاری دانش در این حوزه به صورت واضح حس خواهد شد و دلیل آن وجود متن برنامه در دسترس مشتریان است در نتیجه علاوه بر توجیه مادی می‌توان این طرح را از لحاظ گوناگون دارای توجیه دانست.

محصولات و خدمات بايستي بدون در نظر گرفتن اين که مشتري با آن آشنا هست يا نه، توصيف شود. اين قسمت پاسخ به اين سوالات است:

• محصولات و خدمات دقيقاً چه هستند و چه نيستند؟
• چه کسي آنرا مي خرد و چرا؟
• ويژگي منحصر به فرد آن ها چيست؟
• مزاياي حاصل از خريد آن ها چيست؟
• چه کاربردهايي دارد؟
• محصول در کدام مرحله از عمر خود قرار دارد؟
• تمامي مراحل توليد از ابتداي تحقيقات تا توليد انبوه را بصورت يک برنامه زماني نشان دهيد.

محصولات جایگزین

در حال حاضر شرکتهایی چون شماران سیستم، رایورز،‌ سامان و همکاران سیستم موجود می باشد ولی به صورت بسته های نرم افزاری است که با ویژگی های تولید نرم‌افزار شرکت سافا خیلی تفاوت دارد.در حال حاضر نرم‌افزار به صورتی كه شركت ارائه مي دهد و به صورت ایجاد Community و توسعه متن‌باز با نیروهای خبره و با تخصص بالا در حد شروع کار و تولید هسته نرم‌افزار ERP با حداکثر ۳ Module اصلی و بقیه ماژول ها بر اساس نساز و سفارش سازمان ها ایجاد می‌گردد. شرکت با تحلیلگران قوی خود به شناسایی نیاز سازمان ها می‌پردازد که شاید چنین روندی در هیچ کدام از شرکت های موجود فعلی در زمینه تولید نرم‌افزار ERP وجود نداشته باشد.

در اين زير بخش مشخص مي نماييد که محصولات جايگزين محصول شما چه هستند و مزاياي رقابتي (قيمت، کيفيت، ...) محصول شما نسبت به آن ها چيست و بالعکس

تحلیل صنعت نرم‌افزار

صنعت فناوری اطلاعات به سرعت در حال رشد و توسعه است و به همین دلیل هم توجه بخش‌های مختلف را به سرمایه‌گذاری و حضور در این صنعت جلب می‌کند.

درست به همین دلیل هم هست که میزان سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT با سرعتی نه‌چندان زیاد، اما روندی مداوم در حال افزایش است.

جدیدترین و آخرین بررسی‌های مؤسسه تحقیقاتی گارتنر هم این موضوع را تائید می‌کند. بر اساس این تحقیقات انتظار می‌رود میزان سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT در سال 2015 تا 4/2 درصد رشد کند.

براساس این بررسی‌ها انتظار می‌رود سرمایه‌گذاری IT با رشد 4/2 درصدی نسبت به سال 2014 به 8/3 تریلیون دلار در سال 2015 برسد، هرچند این میزان از رشد 9/3 درصدی که پیش‌تر انتظار می‌رفت و پیش‌بینی می‌شد، کمتر است.

کاهش چشم‌انداز سرمایه‌گذاری برای این صنعت در سال 2015 تا حد زیادی به‌خاطر افزایش ارزش دلار آمریکا و کاهش متوسط بازار دستگاه‌های دیجیتال، خدمات IT و خدمات مخابراتی، بوده است.

«جان دیوید لاولاک» یکی از کارشناسان و تحلیلگران مؤسسه گارتنر در این مورد می‌گوید: «تغییر در پیش‌بینی‌های گذشته بسیار کمتر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد.

افزایش ارزش دلار آمریکا بیشترین تاثیر را بر این موضوع داشته است. صرف‌نظر از این موضوع تفاوت پیش‌بینی قبلی با شرایط فعلی تنها 1/0 درصد خواهد بود.» پیش‌بینی گارتنر از سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT شاخص مهمی در روند‌های تاثیرگذار تکنولوژی در سرتاسر بازارهای سخت‌افزار، نرم‌افزار، خدمات IT و مخابراتی است.

برای بیش از یک دهه مدیران صنعت IT در سطح جهان از این بررسی‌ها و پیش‌بینی‌ها برای تشخیص فرصت‌های تجاری بازار و چالش‌های پیش رو استفاده کرده‌اند تا بتوانند سال جدید را با کمترین ضرر پشت سر بگذارند.

نرخ رشد سرمایه‌گذاری در دستگاه‌های دیجیتال (شامل کامپیوترهای شخصی، اولترابوک‌ها، گوشی‌های موبایل، تبلت‌ها و پرینترها) در سال 2015 کاهش 3/1 درصدی نسبت به پیش‌بینی‌های گذشته داشته و در نهایت به 1/5 درصد خواهد رسید.

بازار موبایل‌های هوشمند در حال دوقطبی شدن میان محصولات رده بالا و محصولات ارزان‌قیمت است. از طرف دیگر، رشد بازار گوشی‌های موبایل رده بالا با متوسط قیمت فروش 478 دلار در اختیار شرکت اپل و سیستم‌عامل iOS است.

در مقابل اما رشد اندروید و دیگر سیستم‌عامل‌های موبایل‌های هوشمند در سال 2014 بیشتر به خاطر رونق گوشی‌های موبایل ارزان‌قیمت با قیمتی کمتر از 100 دلار بوده است. در نتیجه فرصت‌های این بازار به سرعت به موبایل‌های هوشمند میان‌رده محدود می‌شود.

انتظار می‌رود سرمایه‌گذاری روی سیستم‌های دیتا سنتر در سال 2015 با رشد 8/1 درصدی نسبت به سال 2014 به 143 میلیارد دلار برسد.

رشد اپلیکیشن‌های ارتباطی- تجاری و تجهیزات شبکه نسبت به فصل‌های قبل افزایش یافته، درحالی‌که رشد بخش‌های مربوط به سرورها، دستگاه‌های ذخیره‌سازی با کنترلر خارجی کاهش یافته است.

این تغییرات بیشتر به خاطر جایگزین شدن چرخه مصرف و افزایش تمایل به استفاده از سرویس‌های مبتنی بر رایانش ابری بوده است. در بازار نرم‌افزارهای تجاری سرمایه‌گذاری با رشد مناسب 5/5 درصدی نسبت به سال 2014 به 335 میلیارد دلار در سال 2015 خواهد رسید.

این در حالی است که انتظار می‌رود میزان فروش جهانی این نرم‌افزارها تا سال 2018 تا 25 درصد کاهش پیدا کند. چشم‌انداز خدمات IT در سال 2015 از پیش‌بینی رشد 1/4 درصدی در فصل‌های گذشته کاهش یافته و به رشد 5/2 درصدی خواهد رسید.

سرمایه‌گذاری در بخش خدمات مخابراتی هم در سال 2015 با رشد تنها 7/0 درصدی نسبت به سال 2014 به 1638 تریلیون دلار در سال 2015 خواهد رسید.

سرمایه‌گذاری در این بخش تا حد زیادی به وضعیت زیرساخت‌ها و رشد بخش مخابراتی کشورها و مناطق مختلف بستگی دارد.

به‌طور مثال در کشورهای اروپای غربی مانند ایتالیا و اتریش، اشباع بازار باعث کاهش روند رشد استفاده از ابزارهای جدید در خدمات مخابراتی این کشورها و توسعه آن شده است.

تحلیل صنعت نرم‌افزار مدیریت منابع سازمانی ERP

بازار IT (همچنين به آن بازار دسته دوم تكنولوژي هم مي گويند) قسمتي از صنعت است كه در آن reseller ها و مشتريان فعال خارج از مجراهايي كه توليد كنندگان اصلي فعالت دارند به خريد و فروش مي پردازند. secondary-market شايد بخاطر فروش تكنولوژي هاي مصرف شده و تازه در برابر افزوده شدن مقداري قيمت retail معروف باشند. بمانند Vendor هاي سنتي، secondary-market resellers همچنين سرويس و پشتيباني را نيز ارائه مي دهند. چنين شركت هايي ممكن است تجهيزات را نصب، راه اندازي، پيكربندي و ضمانت كنند و پشتيباني 24 در 7 به مشتريان خود بدهند. با توجه به سياست هاي دولت و همچنين سياست هاي بين المللي كه در خصوصو دولت الكترونيك وجود دارد، نياز به صنعت IT بصورت روزمره نه تنها در سطح جهاني بلكه در سطح كشور با سرعت بالايي رو به افزاريش است. در نمودار شكل زير رشد صنعت IT و نرم افزار هاي گوناگون در فيلد هاي مختلف را مشاهده مي كنيم:

مقايسه اين صنعت نرم افزار و سخت افزار و همچنين خدمات مشاوره را در در طي چند سال اخير در دنيا در نمودار شكل زير مشاهده مي كنيد.

شركت سافا در قدم اول اقدام بفروش نرم افزار و خدمات مشاوره مربوط به آن مي كند.

در اين قسمت پس از آنکه جايگاه صنعت مادر مشخص گرديد، بايستي جايگاه صنعت خود را در صنعت مادر مشخص کرده و آينده صنعت خود را ترسيم نمائيد. همچنين در اين قسمت بايستي، محصول خود را از نظر تاريخچه تکنولوژي مورد بررسي قرار دهيد و اينکه محصول شما قبلاً با چه تکنولوژِي توليد مي شده، اکنون چه تکنولوژي آن را توليد مي کند و در آينده چگونه توليد خواهد شد و آيا تکنولوژي مورد استفاده شما در آينده نيز استفاده خواهد شد و يا احتمال منسوخ شدن آن وجود دارد.

تحلیل بازار

سازمان‌های SOHO و SME برای مكانیزه كردن مدیریت منابع خود به یک سامانه سبک، پرقدرت، مطمئن نیازمند هستند که هزینه‌ای زیاد را برای سازمان آن‌ها در بر نداشته باشد. طبق بررسی‌های انجام شده توسط کارشناسان شرکت دانش‌بنیان سافا عدم وجود چنین سامانه‌ای با قابلیت‌های ذکر شده در کشور ایران و حتی کشورهای مجاور ثابت شده است. بررسی‌های صورت گرفته و همچنین تجربیات فعالان شركت دانش‌بنیان سافا در این حوزه، این را نشان می‌دهد كه بازار مناسبی برای این مقوله محیا است لذا فعالیت در این حوزه با جدیت توسط شركت دانش‌بنیان سافا شروع شده است.

شركت سافا با توجه به بررسی‌‌هایی كه توسط كارشناسان خود روی برخی از سازمان‌های مانند نظام‌مهندس ساختمان استان یزد، دادگستری یزد، برخی بیمارستان‌ها و تعدادی از شرکت‌های خصوصی در حوزه‌های مختلف، انجام داد به این نتیجه رسید كه یك بستر با توجیه مناسب برای سازمان‌های SOHO و SME نیاز است.

سازمان‌های هدف برای شركت سافا سازمان‌هایی با تعداد اعضای كمتر از ۱۰۰۰ نفر هستند. كه می‌بایست بعد از بوجود آوردن احساس نیاز در آن‌ها با استفاده از ارایه قوی سامانه تاژك این مخصول را به همراه خدمات مرتبط به آن‌ها ارایه نمود. در برآوردی كه تیم كارشناسان شركت دانش‌بنیان سافا در این خصوص انجام داده‌‌اند سازمان‌های زیر به عنوان اهداف اولیه شركت سافا در نظر گرفته شده‌اند.

1. نظام صنفی رایانه‌
2. نظام صنفی ساختمان
3. نظام صنفی دارو
4. بیمارستان‌ها
5. دادگستری‌ها
6. شهرداری‌ها
7. ادارات مسکن و شهرسازی
8. شرکت‌های خصوصی حوزه‌های مختلف مانند شرکت‌های نفتی، ماشین‌آلات و ...

در این میان تیم بازرگانی شركت سافا دیگر سازمان‌های SOHO و SME را شناسایی خواهد نمود و پس از بررسی‌های لازم به سمت بدست آوردن بازار آن‌ها گام خواهد برداشت.

براورد شركت سافا در كسب بازار حدود دو هزار قرارداد تا پایان سال ۱۳۹۷ است كه شامل كلیه خدمات ارایه شده در این راستا می‌باشد.

جدول 6 بازار هدف بالقوه را برای شرکت سافا مشخص می‌کند. در این جدول تعداد خدمت‌هایی که انتظار می‌رود در هر سال به سازمان‌های هدف ارایه شود به همراه نرخ رشد سالانه تا پایان سال ۱۳۹۷ محاسبه شده است.

جدول 6: تحلیل بازار بر اساس ارایه خدمت

ردیف	مشتریان بالقوه	۱۳۹۲	۱۳۹۳	۱۳۹۴	۱۳۹۵	۱۳۹۶	۱۳۹۷	نرخ رشد سالانه
۱	نظام‌های مهندسی	0	10	80	80	100	100	77.83
۲	دادگستری‌ها	0	10	80	80	100	100	77.83
۳	سازمان‌های خصوصی	0	80	150	200	250	250	32.96
۴	شهرداری‌ها	0	5	20	30	50	60	86.12
۵	مسکن وشهرسازی	0	5	20	30	50	60	86.12
۶	مجموع	0	110	350	420	550	570	50.88

1. تفکیک بازار

بازار هدف برای شركت سافا به سه دسته سازمان‌های دولتی، نیمه دولتی و خصوصی تقسیم می‌شوند.

سازمان‌های دولتی، نهادهایی که دولت در سطح کشور برای اداره امور تاسیس نموده است و نیاز به قابلیت‌های سامانه‌ تاژک در آن‌ها لمس می‌شوند. سازمان‌های دولتی با توجه به سیل عظیم فعالیت‌ها و امور، بازار هدف مناسبی برای شركت سافا به شمار می‌آیند و مطالعه و بررسی آن‌ها بسیار سود آور خواهند بود، هرچند كه بازگشت سرمایه در اینگونه سازمان‌ها طولانی خواهد بود.

سازمان‌های نیمه دولتی: سازمان‌هایی که فعالیت آن‌ها مستقیماً زیر نظر دولت می‌باشند یا به نوعی با دولت همکاری دارند.

سازمان‌های خصوصی: این‌گونه سازمان‌ها که تعداد آن‌ها در سطح کشور و کشورهای همجوار زیاد است بازار مناسبی را برای شرکت سافا ایجاد می‌کنند. شایان ذکر است که تعداد زیاد اینگونه سازمان‌ها سود‌دهی مناسبی را برای شرکت در بر خواهد داشت.

2. راهبرد بازار هدف

اگر تنها در انتظار مشتری بمانید تا به سوی شما بیاید، دوام نخواهید آورد. در عوض بهتر است بر بازارهای خاصی كه نیازهایشان با محصولات شما سازگار است، تمركز كنید. تمركز بر بازارهای هدف، رمز موفقیت در آینده به شمار مي‌آید.

بنابراین تمركز بر پیام بازار و محصولات پیشنهادی، از اهمیت بسزایی برخوردار است. لازم است پیام بازار را دریافته، شعار خود را تبیین كرده و فعالیت خود را بر مبنای آن پایه‌ریزی كنیم.

با توجه به بررسی‌های صورت گرفته روی سازمان‌های بزرگ و كوچك و امكانات ارایه شده برای هركدام، شركت سافا به این نتیجه رسید كه برای شركت‌های SOHO و SME ابزارهای كارایی تعریف نشده یا به درستی برای آن سازمان‌ها بهینه نشده است بنابراین بازار مناسبی را ایجاد نموده است.

سامانه ارایه شده توسط شركت سافا دارای خصوصیات منحصر به فردی از قبیل كاربر پسند بودن، راحتی كار و آموزش سریع و بسیاری دیگری از مزایا است كه سرمایه‌گذاری برای سازمان‌ها را توجیه می‌کند.

نمودار زیر بازار بالقوه کسب کار شرکت دانش‌بنیان سافا را در سال ۱۳۹۳ به تفکیک آنچه که در جدول تحلیل بازار آمده است نمایش می‌دهد.

در دو يا چند صفحه به سوالات زير پاسخ دهيد:

• تعريف بازار
• اندازه بازار و ميزان رشد
• اين شرکت پاسخگوي چه نيازهايي از بازار مي باشد؟
• نحوه تقيسم بندي بازار
• مشتريان هدف ما چه کساني هستند؟

(در اين قسمت مي توانيد مشتريان را طبقه بندي کنيد و آمار مربوط به هر طبقه را گزارش دهيد و اينکه شما چه سهمي از هر بخش از بازار را در نظر گرفته ايد که مي خواهيد پوشش دهيد)

• روندهاي مهم در بازار
• شرکت ما چه محصولات و خدماتي را عرضه مي کند؟ سبد فروش شما شامل چه محصولات ديگري است که به عنوان يک بافر جهت اطمينان از گردش پولي شرکت از آن ها استفاده مي کنيد.
• ميزان فروش جاري و محصولات فعلي شرکت چه هستند؟
• مرزهاي فعلي کسب و کار ما چيست؟
• تضمين فروش شما چيست؟ آيا تفاهمنامه، پيش قرارداد يا هرآنچه مشخص نمايد که محصول شما به فروش خواهد رسيد در اختيار داريد؟
• استراتژِ هاي معرفي، بازاريابي، فروش، قيمت گذاري و تبليغات شما چيست؟ به عنوان مثال براي بازاريابي چه استراتژِ ي هايي را مدنظر قرار مي دهيد؟ بازاريابي از طريق مصاحبه حضوري؟ روابط قوي در بازار مربوطه؟ ....

تحلیل رقبا

تحلیل کسب و کار خدماتی

كسب و كار خدماتی مربوط به مدیریت منابع هزاران سازمان كوچك و مستقل را شامل می‌شود و این مطلب در مورد تمامی شركت‌ها‌ی معتبر مصداق دارد. تغییر ابزار متناسب با فعالیت درست بسیار كم هزینه‌تر از تغییر فعالیت متناسب با ابزار است لذا بهینه‌سازی نرم‌افزارهای متن‌باز در جهت رفع نیاز سازمان‌ها یكی از خدمت‌های مهم شركت سافا به مشتریان محسوب می‌شود.

اینكه شركت سافا خود را به عنوان یك شركت رفع نیاز‌های سازمان‌ها و مكانیزه‌كردن روال‌های سازمان‌ها، معرفی كند یك چالش مهم است كه شركت دانش‌بنیان سافا درصدد است با اتكا به دانش و نیرو‌های متخصص خود در این موضوع موفق عمل كند.

الگوهای رقابتی

از عوامل اصلی تصمیم‌گیری مشتریان در استفاده از خدمات شركت سافا می‌توان مواردی همچون اعتماد به اعتبار حرفه‌ای شركت، دانش‌بنیان بودن، نیروهای متخصص، مشتاق و جویای نام و نگرش جدید در صنعت نرم‌افزار كشور نام برد.

شرکت سافا با شعار عدم رقابت بلکه آفرینش رقابت فعالیت خود را آغاز نموده است. لازمه بوجود آوردن رقابت داشتن تجربه و مهارت لازم به همراه ایده‌های جدید در پرتو کار و تلاش مضاعف است. با توجه به اینکه شرکت سافا از ایده‌های جدید استفاده می‌کند و در جهت پرورش آن‌ها سرمایه‌گذاری می‌کند سعی در بوجود آوردن بازارهای جدید در سطح کشور و در دید وسیع‌تر در سطح فرامنطقه‌ای دارد. نگرش FLOSS که اولین بار در کشور در حال پیاده‌سازی توسط شرکت سافا می‌باشد علاوه بر مزایای متن‌باز بودن و مدیریت جهانی روی سامانه در گسترش آن، هزینه‌ مشتریان را در استفاده از سامانه به شدت کاهش می‌دهد و تنها در صورتی که مشتریان نیاز به خدماتی از قبیل پشتیبانی، آموزش و بهینه‌سازی سامانه با روال‌های سازمان و سامانه‌های دیگر داشته باشند می‌توانند با شرکت سافا یا هر شرکتی که قادر به پشتیبانی است این تقاضا را داشته باشند.

همانطور که بیان شد پایین آوردن هزینه‌‌های تهیه نرم‌افزار برای سازمان‌ها، دانش بنیان بودن شرکت و استفاده از تجربه افراد خبره و اعتبار سهامدارن حقوقی و حقیقی، شرکت سافا را از بسیاری شرکت‌های دیگری که در این زمینه فعالیت دارند متمایز ‌می‌کند. تهیه زیر سیستم‌های متناسب با هر سازمان بنا بر نیاز‌های آن، هزینه‌ای بین پنجاه میلیون ریال تا یکصد و پنجاه میلیون ریال را برای آن سازمان در برخواهد داشت که در مقابل هزینه‌های شرکت‌های دیگر بسیار اندک می‌باشد که این خود پاسخ مناسبی را برای فعالیت تجاری شرکت است. خدماتی مانند پشتیبانی و آموزش در سطح‌های مختلف موارد دیگری از مزیت‌های شرکت دانش‌بنیان سافا می‌باشد که انتظار می‌رود بازار مناسبی را در برگیرد.

شرکت سافا در راه تجاری‌سازی محصولات در نظر دارد تا با ارایه نام‌ها و نشان‌های مناسب، محصولات خود را تجاری نماید و علاوه بر آن با تشکیل گروه بازرگانی فعالیت‌هایی همچون برند سازی برای شرکت و محصولات آن، مشتری مداری و تبلیغات را آغاز نماید.

تحلیل فرصت‌ها و تهدیدها و بررسی نقاط قوت و ضعف (SWOT)

در حال حاضر شرکت سافا با طرح محوری «مدیریت منابع سازمان» در قالب نرم‌افزار تاژک فعالیت خود را آغاز نموده است و بنا دارد با توجه به برنامه‌ریزی‌های صورت‌گرفته در این خصوص، جایگاه مناسبی را در میان شرکت‌هایی که در این زمینه فعالیت دارند را برای خود ایجاد نماید. با توجه به نوع ارایه نرم‌افزار تاژک، انتظار می‌رود این نرم‌افزار با ترجمه به زبان کشورهای دیگر جایگاه مناسبی را نیز در سطح بین‌المللی کسب نماید.

از مزیت‌های رقابتی نرم‌افزار تاژک و به صورت کلی نرم‌افزارهایی که توسط شرکت سافا ارایه می‌شود، می‌توان به موارد مختلفی اشاره نمود که برخی از مهترین آن‌ها عبارتند از:

• عدم دریافت هزینه در قبال ارایه نرم‌افزار
• بدست آوردن نرم‌افزار به صورت کاملاً رایگان و آسان از طریق وب‌گاه آن
• راهنمای استفاده از نرم‌افزار به صورت کامل در سطح‌های کاربران، مدیران و توسعه دهندگان
• ارایه پشتیبانی حرفه‌ای توسط تیم تولید شرکت سافا
• آموزش در سطح‌های کاربران، مدیران و توسعه‌دهندگان
• در اختیار قرار دادن متن برنامه به مشتری
• آزاد بودن مشتری در انتخاب پشتیبان‌کننده و گسترش‌دهنده

از نقاط قوت شرکت سافا که توان ایجاد جایگاه مناسبی را در میان شرکت‌های هم تراز را دارد می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

• سرآمد بودن در تحقق وعده‌ها، اطمینان‌پذیری، برخورداری از تخصص و اطلاعات لازمه
• توسعه و گسترش دسترس‌پذیری به منظور ایجاد مبانی جدید كسب و كار
• دستیابی به فرصت‌های درآمدزایی چندگانه با استفاده از یك حوزه‌ی تخصصی واحد كه برخی از این فرصت‌ها عبارتند از: خدمات مشاوره‌ای، تحقیق در بازار و انتشار این مطالعات و تحقیقات

1. برخورداری از نیروهای متخصص و باتجربه در زمینه مدیریت شركت‌‌های فن‌آوری اطلاعات
2. برخورداری از نیروهای جوان، مشتاق و متخصص برای پیشبرد اهداف
3. حمایت توسط دانشگاه آزاد اسلامی و شركت‌های پیشگامان کویر یزد و فاوای شهرداری یزد

از فرصت‌هایی که شرکت سافا باید از آن‌‌ها استفاده کند عبارتند از:

• استفاده از مزیت‌های شرکت‌های دانش‌بنیان
• استفاده از مزیت‌های پارک‌ علم و فناوری
• بدست‌آوردن گواهینامه‌های مختلف برای نرم‌افزارهای ارایه شده

شایان ذکر است با توجه به مزیت‌های زیادی که نگرش FLOSS به تولید کننده‌گان و مصرف‌کننده‌گان این‌گونه نرم‌افزارها می‌دهد اگر در پیاده‌سازی نگرش FLOSS و یا ارایه خدمات، ضعیف عمل شود باعث اختلال در روند ارایه این‌گونه نرم‌افزارها خواهد شد و جایگاه مناسبی را در سطح کشور پیدا نخواهد کرد.

در يک يا دو صفحه, بايستي موقعيت محصول يا خدمت در بازار تشريح شود. اين که رقباي اصلي (بالفعل) شرکت چه کساني هستند؟ و محصولات آن ها چيست؟ چرا و چگونه محصولات و خدمات شرکت آن ها از رقبا متمايز مي شود؟ رقباي بالقوه شما چه کساني هستند؟ چه چالش ها و انگيزاننده هايي جهت ورود رقباي بالقوه به بازار شما وجود دارد.

در اين قسمت بايستي يک تحليل SWOT از شرکت خود و رقبا ترسيم کنيد. اين تحليل شامل نقاط ضعف، قوت، فرصت ها و تهديدهاي پيش روي شما و نيز رقبايتان است. (به عنوان مثال يکي از فرصت هاي شما مي تواند تحريم واردات کالايي باشد که شما قصد توليد آن را داريد و نقطه ضعف شما نداشتن پول زياد، نقطه قوت شما، داشتن پرسنلي با توان علمي بالا و ... است) اين تحليل را بصورت جدول تهيه کنيد تا امکان تحليل آن ها وجود داشته باشد. با مقايسه نقاط ضعف و قوت و فرصت و تهديد خود و رقبا، استراتژِهاي شرکت خود را در زمينه هاي مختلف براي جلوگيري از ورود رقباي بيشتر و نيز حفظ مزاياي رقابتي خود استخراج کنيد.

تدوین استراتژی

طرح پایگاه اینترنتی

ارایه از طریق وب علاوه بر معرفی شرکت و محصولات آن، راه‌کار تجاری بسیار مهمی برای کسب و کار ما به شمار می‌آید. بنابراین در این بخش به تشریح خلاصه‌ای از طرح پایگاه اینترنتی می‌پردازیم.

1. خلاصه‌ای از طرح پایگاه اینترنتی

تارنمای شرکت با دامنه saafaa.ir به ثبت رسیده است. در این تارنما سعی شده است از محیط گرافیكی زیبا و متناسب با فعالیت شركت استفاده شود تا كاربر با مشاهده از آن احساس حضور در یك شركت دانش‌بنیان و رو به رشد را كسب كند. در طراحی تارنمای شركت مواردی زیر ارایه شده‌اند:

1. معرفی فعالیت‌ها و محصولات ارایه شده توسط شركت
2. معرفی نحوه كسب و كار شركت
3. معرفی تارنماهای مرتبط با نحوه كسب و كار شركت
4. برنامه بلند مدت شركت برای مسیر پیشرفت و ترقی
5. نحوه تماس با شركت سافا
6. ارایه محصولات شرکت به همراه نحوه استفاده از آن‌ها
7. ارایه فیلم‌های آموزشی و فیلم‌های اندیشه FLOSS و عمل‌کرد شرکت سافا
8. انتخاب دامنه‌ای با معنی و ماندگار در ذهن جهت ایجاد یک برند
9. ارایه تخفیف‌های ویژه برای کاربرانی که از طریق تارنمای شرکت اقدام به تهیه محصول و پیگیری خدمات آن را نمایند.
10. ارایه بخش پرسش و پاسخ
11. ارایه بخش اخبار

برای هركدام از محصولات شركت سافا دامنه‌ای مجزا در نظر گرفته شده یا گرفته خواهد شد كه علاوه برا موارد ذكرشده در بالا آموزش‌های لازم در خصوص محصول به همراه قابلیت‌های آن وجود دارد.

2. راهبرد بازاریابی پایگاه اینترنتی

با توجه به اینكه شركت دانش‌بنیان سافا در زمینه فناوری اطلاعات و تكنولوژی‌های مرتبط به آن فعالیت دارد حساسیت لازمه را برای طراحی و پیاده‌سازی تارنمای شركت نشان می‌دهد. همانطور كه در بخش قبل بیان شد تارنمای شركت در نگاه اول می‌بایست عملكرد شركت را به صورت اجمالی به كاربر نمایش دهد و كاربر را برای ادامه بررسی‌های خود مشتاق كند. استفاده از قالب مناسب برای تارنمای شركت در دست بررسی قرار دارد و به محض حصول نتیجه بر روی تارنما پیاده خواهد شد.

در طرح تبلیغات توسط تارنمای شركت برای محصولات شركت به صورت مجزا دامنه‌ای در نظر گرفته شده است كه توضیحات كاملی از محصول در تارنمای خودش قرار دارد. درون تارنماهای شركت شرح قابلیت‌ها و مزایای محصول به تفضیل شرح داده شده است. در توضیحات مربوط به هر محصول سعی شده است به اكثر سوالاتی كه برای كاربران در مورد محصول بوجود می‌آید پاسخی ارایه شود تا اگر در موارد دیگر تبلیغات ابهاماتی در ذهن مشتریان بوجود آمده است رفع شود.

بخش پرسش و پاسخ كاربران این امكان را به كاربران خواهد داد تا علاوه بر تعامل در مورد محصول نظر خود را در مورد كارایی و كارا بودن محصول اعلام نمایند. از این بخش می‌توان در بحث مدیریت رفتار مصرف كننده استفاده نمود و با تحلیل آن‌ها در جهت ارتقا كیفیت گام برداشت.

بخش اخبار تارنما، آخرین رویدادهای شركت كه در ضمینه تبلیغاتی مانند سمینارها، اخبارها و نشست‌های شركت، رویدادهای محصولات شركت و آخرین موفقیت‌‌‌های شركت را نمایش خواهد داد كه تاثیر بسزایی خواهد داشت.

تارنمای شركت با بخش ثبت‌نام اعضا و دریافت مشخصات آن‌ها و همچنین رایانامه آن‌ها در جهت ارسال رایانامه‌های تبلیغاتی یا خبرهای مهم در جهت اطلاع رسانی اقدام خواهد نمود.

3. ابزارهای توسعه پایگاه اینترنتی

همانطور که می‌دانید فرآیند پایگاه اینترنتی یک فرآیند تکاملی است و نیاز است تا با گذشت زمان به تکامل تدریجی برسد. به دلیل اینکه تیم تولید شرکت سافا در زمینه طراحی وب نیز تخصص کافی را دارا هستند مسئولیت طراحی و پیاده‌سازی وب‌گاه شرکت به عهده تیم تولید با مدیریت فنی شرکت می‌باشد. بودجه در نظر گرفته شده برای طراحی و پیاده‌سازی وب‌گاه پنجاه میلیون ریال است. روند طراحی و ساخت وب‌گاه به این صورت خواهد بود که درخواست‌های مختلف جهت درج در وب‌گاه توسط بخش‌های مختلف به معاونت مدیریت اجرایی شرکت ارایه می‌شود. پس از تصمیم گیری در مورد اعمال یا عدم اعمال، نحوه اعمال و دیگر موارد، نتیجه به بخش مربوطه اعلام می‌شود.

استراتژي ها جواب اين سؤال هستند كه چه عواملي در طول زمان سبب موفقيت اين فعاليت خواهند شد. براي اين منظور، ابتدا بايد نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهديدهاي خود و رقبا را تعيين کنيد سپس به کمک آن، استراتژي هاي خود را در مورد مسائل ذيل تهيه نمائيد:

• قيمت گذاري
• مشتريان
• رقبا
• بازاريابي
• بازار هدف
• توزيع
• تکنولوژي
• تبليغات
• ماليات
• قوانين محلي و دولتي
• شرايط اقتصادي

مراحل توسعه محصولات

در اين قسمت مشخص مي کنيد که آيا در ادامه فعاليت خود توسعه اي را در برنامه داريد. اين توسعه ها شامل چه مواردي مي شود آيا محصول ديگري را نيز مي خواهيد در آينده توليد کنيد و يا خدمات ديگري را عرضه نمائيد؟ نحوه توسعه و گسترش آتي خود را بصورت برنامه زماني بلند مدت نشان دهيد.

تحلیل مالی

سطر نهایی

این بخش سعی دارد تا هزینه‌ها و مخارج را از میزان فروش کسر کرده و میزان سود را محاسبه نماید.

1. فرضیات مهم

طرح مالی به فرضیات مهمی بستگی دارد كه مهمترین آنها به عنوان فرضیات سالانه در جدول 9 گنجانده شده‌اند و فرضیات ماهانه نیز در ضمیمه آمده است. از ابتدا مي‌دانیم كه روزهای وصول مطالبات از اهمیت بالایی برخوردار بوده و در عین حال تأثیرگذاری بر آنها چندان آسان نیست. پس باید در این مورد برنامه‌ریزی داشت. نرخ‌های بهره، مالیات و هزینه‌ی پرسنلی بر مبنای فرضیات محافظه كارانه پایه‌ریزی مي‌شوند. 2 مورد از مهمترین فرضیات عبارتند از:

1. وجود اقتصادی قوی بدون ركودهای عمده
2. عدم وجود تغییرات غیر قابل پیش‌بینی در فن‌آوری كه محصولات مشتریان را بلافاصله از گردونه‌ی بازار خارج مي‌سازد

فرضیات مهم و کلی در نظر گرفته شده توسط جدول‌های زیر تعریف و در نظر گرفته شده‌اند.

جدول 9: فرضیات کلی

پیش‌بینی سود و زیان در جدول 10 نشان داده شده است كه مثلا فروش از حدود پنج میلیارد ریال در سال اول به بیش از هشتاد میلیارد ریال در سال پنجم افزایش مي‌یابد. در سال اول به ندرت به نقطه‌ی سربه‌سر سود مي‌رسیم و معمولاً سود كمتر از پنج تا شش درصد فروش مي‌باشد.

همانند نقطه‌ی سربه‌سر، هزینه‌های فروش و سود ناخالص نیز بسیار محافظه‌كارانه پیش‌بینی مي‌شوند. در این پیش‌بینی هزینه‌ی فروش باید پایین‌تر و سود ناخالص باید بالاتر برآورد شود. در ابتدای امر و در مورد تحقق برنامه‌ها، ما بیشتر به شركای خود وابسته هستیم و به همین دلیل هزینه‌ها بایستی كمتر از حد نشان داده شده باشند. بنابراین به منظور اطمینان از وجود نقدینگی كافی باید محافظه‌كارانه پیش‌بینی نماییم.

جدول 10: سود و زیان

2. نمودار سالانه سود

این نمودار سود خالص سال‌های مشمول طرح کسب و کار را نشان می‌دهد. سود خالص استانداردترین ابزار ارزیابی عمل‌کرد مالی شرکت به شمار می‌آید.ارقام این نمودار مستقیماً از جدول سود و زیان استخراج شده است.

3. نمودار سالانه سود ناخالص

این نمودار سود ناخالص سالانه مشمول در طرح کسب و کار را در جدول سود و زیان نشان می‌دهد. سود ناخالص عبارت است از میزان فروش منهای هزینه‌های فروش. سود ناخالص یکی از استانداردهای سنجش عمل‌کرد مالی شرکت به شمار می‌آید.

طرح مالی

بخش طرح مالی امکان ترخیص صورت حساب‌ها مالی، بازبینی نسبت‌های تجاری و مقایسه بین میانگین خدمات را فراهم می‌سازد.

1. خلاصه طرح مالی

شرکت سافا با سرمایه اولیه ۲۰۰ میلیون تومانی فعالیت خود را آغاز نموده است. این سرمایه اولیه طی دو مرحله از سهامدارن به عنوان سرمایه‌گذار کسب شده است. مرحله اول ۳۵ درصد از کل سهام اخذ شده که کل مبلغ بنا به برآورد صحیح مدیریت اجرایی شرکت هزینه راه‌اندازی شرکت به همراه حقوق کارمندان شده است تا شرکت به ابتدای طرح در سال ۱۳۹۳ برسد.

خوشبختانه شرکت توانسته علاوه بر راه‌اندازی به چندین پروژه نیز رسیدگی کند که به دلیل ماهیت پرداخت به صورت نسیه هنوز درآمدی برای شرکت به صورت نقدی بوجود نیامده است. شرکت سافا با استفاده از جریان نقدینگی خود رشد خود را آغاز نموده است و انتظار می‌رود در سال جاری بتواند جریان نقدینگی خود را به اندازه قابل توجه افزایش دهد.

مهمترین عامل در این مورد، روزهای وصول مطالبات مي‌باشد. نمي‌توانیم در روزهای وصول مطالبات به مشتریان خود سختگیری كنیم زیرا آنها در شركت‌های هستند كه به طور طبیعی از توانایی بازاریابی برخوردارند و نه از توانایی تأمین مالی. بنابراین مي‌باید نظام مستمری برای حساب‌های دریافتنی ایجاد نموده و در این زمینه، مدیریت مالی-اداری رهبری این موضوع را برعهده دارد.

فرضیات کلی در نظر گرفته شده برای طرح مالی فروش اکثر خدمات به صورت نسیه می‌باشد که می‌بایست بهره و درصد نسیه مشخص باشد. لذا در بخش فرضیات مهم توسط جدول به تفضیل در این مورد سخن گفته شده است. نرخ بهره کوتاه مدت را برای سالاهای طرح بین ۱۰ الی ۱۵ درصد در نظر گرفتیم و نرخ بهره بلند مدت را ۲۰ درصد در نظر گرفتیم. با استفاده از این فرضیات سود خالص را با توجه به تأخیر در پرداخت محاسبه می‌کنیم که در جدول سود و زیان مورد استفاده قرار می‌گیرد.

تحلیل نقطه سربه‌سر یکی از مولفه‌های مورد انتظار شرکت نوپای سافا به شمار می‌آید. این تحلیل نشان خواهد داد که شرکت برای پوشش هزینه‌های ثابت و متغیر به چه میزان درآمد نیاز خواهد داشت. جدول زیر نقطه سربه‌سر و نقطه سربه‌سر ماهانه را براساس فرضیات درج شده در آن نمایش می‌دهد.

جدول 11، تحلیل نقطه سربه‌سر را به صورت خلاصه نشان میدهد. هزینه‌های ثابت ماهیانه حداقل دویست و شصت میلیون ریال محاسبه شده است كه برای پوشش آن‌ها به سیصد و بیست و پنچ میلیون ریال نیاز است.بنابراین در چند ماه اول آغاز به كار رسیدن به نقطه سربه‌سر امكان‌پذیر نمی‌باشد.

نقطه‌ی سربه‌سر، هزینه‌های متغیر را 20 درصد درآمد در نظر مي‌گیرد. این مبلغ فرضی احتمالاً بسیار بالا بوده و بنابراین محتاطانه مي‌باشد، زیرا حداقل در آغاز فعالیت، اغلب هزینه‌ها به پرداخت شركا اختصاص مي‌یابد.

جدول 11: تحلیل نقطه سر به سر

نمودار نقطه سربه سر تخمینی بین فروش و سود را نشان می‌دهد. محور افقی تعداد خدمت و محور عمودی فروش به میلیون ریال را نشان می‌دهد. خط مورب فروش کل پیش‌بینی شده شرکت را در سطوح گوناگون فروش نشان می‌دهد. جایی که این خط محور افقی را قطع می‌کند نقطه سربه‌سر خواهد بود که بدان معنی خواهد بود که شرکت جهت پوشش هزینه‌های خود به فروش بیشتری نیاز دارد.

تحلیل ریسک

بر اساس جدول تحليل SWOT شاخص هايي كه به عنوان تهديد و ريسك براي اين طرح در نظر گرفته شده اند عبارتند از:

• از رونق افتادن سامانه به واسطه راه اندازی سامانه های جدید توسط رقبا
• از رونق افتادن سامانه بواسطه پیدایش تکنولوژی های جدید در صنعت تبلیغات
• حملات سایبری و مسایل امنیت اطلاعات تبلیغات
• بروز مشکلات فنی سخت افزاری و نرم افزاری
• عدم اعتماد مردم به تبلیغات اینترنتی برندهای نا معتبر

از آنجاييكه نمي توان تمامي ريسك ها و تهديدات را پيش بيني نمود، عوامل پيش بيني نشده تهديد كننده كسب و كار را نيز به عنوان يك شاخص ديگر در نظر مي گيريم.

جدول زير ماتريس تشخيص ريسك را نشان مي دهد.

با توجه به ماتريس تشخيص ريسك و شاخص هاي ريسك فوق جدول زير ميزان ريسك را براي هر شاخص و بطور ميانگين براي اين طرح نشان مي دهد. همانطور كه مشخص است ميزان ريسك طرح ما متوسط است.

در اين قسمت بايستي شاخص هايي که در طرح شما به عنوان ريسک مطرح مي شوند ليست کرده و ميزان اثر گذاري هر يک در طرح خود را آناليز حساسيت کنيد.

طرح فنی

برای ایجاد سیستم تجارت الکترونیک این طرح تجاری ابتدا به شناخت معماری کسب و کار تجاری موجود می پردازیم که برای این منظور می بایست کلیه نقش ها و عوامل اجرا کننده مراحل کسب و کار تجاری را شناسایی کرده و انتظارات آنها را نیز بررسی کنیم. سپس نیازمندی های کسب و کار تجاری خود را تحلیل کرده و مدل نیازمندی ها را ترسیم می کنیم. بعد از تحلیل نیازمندی ها مدل 7 لایه ای معماری سیستم تجارت الکترونیک را ارایه می کنیم.

مدل 7 لایه ای معماری سیستم تجارت الکترونیک در سامانه نرم‌افزاری مدیریت منابع سازمانی ERP

مطابق با مدل نیازمندی ها و معماری سیستم تجارت الکترونیک طرح تجاری اقدام به طراحی و پیاده سازی و راه اندازی سامانه تبلیغات هوشمند می کنیم. بدیهی است بعد از راه اندازی سامانه و بهره برداری، برای بهبود مستمر و حفظ حداکثر کارایی، پشتیبانی از سامانه به صورت مداوم و مستمر در دستور کار قرار خواهد گرفت.

شکل زیر فرآیند کلی مهندسی و ایجاد سیستم تجارت الکترونیک مورد استفاده در طراحی، پیاده سازی و اجرای سامانه تبلیغات هوشمند، را نشان می دهد.

فرآیند کلی مهندسی و ایجاد سیستم تجارت الکترونیک

براي پياده سازي اين سامانه از زبان برنامه نويسي PHP در سامانه مدیریت محتوای متن‌باز Drupal و پايگاه داده MariaDB , MySql استفاده می‌شود. در طول مراحل پياده سازي كليه مسايل امنيتي مورد بررسي قرار گرفته و در هر مرحله سامانه مورد تست نفوذ قرار مي گيرد تا در صورت وجود حفره هاي امنيتي، مشكلات برطرف شده و نهايتا سامانه ايمن و مطمئن باشد.

طرح فنی بیانگر اکوسیستم طرح کسب و کار شما می باشد که در آن کلیه اجزا و سیستم های فنی (مبتنی بر تجارت الکترونیک) در ارتباط با مشتری، تامین کنندگان و سایر موجودیت های محیطی توصیف شده و چگونگی ارتباط بین آنها مشخص می شود. بنابراین یک شمای تصویری از بعد فنی برای طرح کسب و کار در این قسمت ارایه دهید.