سامانه نرم‌افزاری مدیریت منابع سازمانی(ERP) بومی

• موضوع: سامانه مدیریت منابع سازمانی (ERP) بومی

• تهیه کننده: احسان حیدری

خلاصه اجرایی

ERP یک بسته نرم افزاری کاربردی درون سازمانی، جامع و سازمان نگر، ماژولار، استاندارد و شامل یک مجموعه از ماژول‌های یکپارچه، آماده راه اندازی، از پیش طراحی شده و از پیش مهندسی شده ولی قابل تنظیم و پیکربندی بر اساس نیازهای پویای سازمان‌ها است. این راه حل کاملاً انعطاف پذیر، فرآیندگرا و اطلاعات محور بوده و شامل کلیه فعالیت‌ها و فرآیندهای اصلی و مؤثر در ایجاد ارزش افزوده سازمان است. فرآیندهای از پیش تعریف شده در سیستم بر اساس تجربیات و گزینه‌های بر‌تر استخراج شده‌اند.

با توجه به تعاریف فوق می‌توان دریافت مهم‌ترین ویژگی یک سیستم ERP فرآیندگرا بودن آن است. در واقع یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک ERP و یکی از ضرورت‌های شکل‌گیری این‌گونه سیستم‌های سازمانی توجه به فرآیندهای سازمانی در بین حوزه‌های کارکردی است.

بر اساس بررسی‌های به عمل آمده، انتخاب نرم‌افزارERP داخلی یا خارجی، چالش مهمی برای سازمان‌ها بوده و در این انتخاب، ملاحظات زیر اثرگذار هستند:

• نمونه‌های موفق از بکارگیری نرم افزارهای خارجی در ایران بسیار اندک است،
• اشتیاق کاذب در تهیه نرم‌افزارهای خارجی و پرداخت هزینه‌های گزاف برای استقرار، تمدید اعتبار و پشتیبانی به دلیل عدم دسترسی مستقیم به شرکت‌های عرضه کننده خارجی،
• بومی نبودن و عدم تطابق نرم‌افزارهای ERP خارجی با کسب و کار کشورمان ایران.

شرکت دانش‌بنیان سامانه‌های آزاد فناوری اطلاعات ایده‌آل آینده ایرانیان با هدف کشف، پرورش و سرمایه‌گذاری روی ایده‌های جدید فعالیت خود را آغاز نموده است. این شرکت در حال حاضر با ایده محوری ارایه نرم‌افزارها با اندیشه FLOSS با ارایه سامانه تاژک به عنوان یک سامانه مدیریت منابع سازمان مشغول به فعالیت است. حوزه فعالیت شرکت سافا مربوط به فناوری اطلاعات، مخابرات و الکترونیک به همراه حوزه‌های مؤثر بر موارد ذکر شده می‌باشد.

شرکت دانش‌بنیان سافا در دانشگاه آزاد اسلامی واحد تفت مستقر شده است. این شرکت به عنوان یک شرکت با سهامی خاص تعداد ۲۰۰۰ سهم ارایه نموده است که ۳ سهامدار حقوقی ۵۰ درصد و ۱۲ سهامدار حقیقی مابقی سهام شرکت را در اختیار دارند.

شرکت دانش‌بنیان سافا بازار سازمان‌های SOHO و SME را برای خود هدف قرار داده است. این شرکت با توجه به بررسی‌های انجام شده به صورت مطالعاتی و تجربی به این نتیجه رسیده است که جای خالی سامانه‌ای سبک، پرسرعت و کم هزینه برای سازمان‌های کوچک وجود دارد تا بتواند نیازهای آن‌ها را برطرف سازد.بنابراین با ارایه سامانه تاژک در جهت رفع این خلاء گام برداشته و امید دارد بازار مناسبی را بدست آورد.

شرکت دانش‌بنیان سافا قیمت‌های خود را در سطح متوسط بازار قرار داده تا بتواند با تعداد کثیری قرارداد هم توان رقابت را داشته باشد و هم هزینه‌های خود را پوشش دهد. برآورد شرک سافا دستیابی به پنج میلیارد ریال فروش در سال اول و بیش از هشتاد میلیارد فروش تا پنج‌سال آینده می‌باشد.

پیش‌بینی شرکت سافا دست یافتن به سود ناخالص بالای ۸۰ درصد می‌باشد. و پیش‌بینی سود خالص بالای ۲۵ درصد را دارد. شرکت سرمایه اولیه خود را از طریق سرمایه‌گذاری سهام‌داران کسب نموده است. سرمایه به صورت دو مرحله به شرکت تزریق شده است که در مرحله اول ۳۵ درصد از مبلغ سهام توسط سهامدارن واریز شده است. واریز مرحله دوم از سرمایه‌گذاری سهامداران از ابتدای اردی‌بهشت صورت خواهد گرفت. برآورد نشان می‌دهد شرکت سافا دیگر به عدم نقدینگی برخورد نکند و بتواند در سال جاری نقدینگی خود را تأمین نماید.

معرفی شرکت (تصویر شرکت)

اطلاعات هویتی شرکت

شرکت دانش بنیان سامانه های آزاد فناوری اطلعاات ایده آل آینده ایرانیان (سافا)

(سهامی خاص)

شماره ثبت: ۱۴۴۵۹

تاریخ ثبت: 1392/08/08

آدرس: یزد، خیابان امام (ره)، کوچه برخوردار، بن بست دهم، شرکت سافا

زمینه فعالیت: فعالیت در حوزه فناوری اطلاعات، مخابرات و الکترونیک با بکاربردن ایده های جدید و سرمایه گذاری روی آن ها

اعضای اصلی و سهامداران

جدول ۱: اعضای هیئت مدیره

ردیف	سمت
۱	رئیس هیئت مدیره
۲	نایب رئیس هیئت مدیره
۳	عضو عادی و مدیر عامل
۴	عضو عادی
۵	عضو عادی

جدول ۲: عمده سهامدارن حقوقی و حقیقی شرکت سافا، که سهامی بالاتر از 5 درصد دارند

ردیف	سهامدار	تعداد سهم (به درصد)
۱	دانشگاه آزاد اسلامی واحد تقت	۳۰٪
۲	فاوای شهرداری یزد	۱۰٪
۳	شرکت پیشگامان کویر یزد	۱۰٪
۴	حامد کارگریان مروستی	۷.۵٪
۵	مجید تجملیان	۶٪
۶	محمد مهدی فلاح	۵٪
۷	سید احسان آرمان	۵٪
۸	سهام بی نام	۱۶٪
۹	دیگر سهامداران	۱۰.۵٪

در اين قسمت شما به سوالات زير پاسخ مي دهيد: (يک يا دو صفحه)

• نام شرکت شما چيست؟
• آيا شرکت در حال حاضر وجود دارد يا در آينده تشکيل خواهد شد؟
• محل آن در کجاست؟
• شرکت چگونه ثبت شده و سهامداران اصلي آن چه کساني هستند؟

به صورت سهامی خاص و سهامداران آن شامل چندین سازمان دولتی از جمله نظام مهندسی و سازمان خصوصی از جمله شرکت های بزرگ خرید و فروش

• بيان تاريخچه و فعاليتهاي جاري شرکت (اگر شرکت شما هنوز تشکيل نشده است, نيازي به نوشتن اين قسمت نداريد.)

چشم انداز

چشم انداز بايد ايده تان را طوري بيان كند كه داراي شور و هيجان باشد. چشم انداز بايد پر محتوا و آرماني باشد. بايد ذهن را تحريك كند و در عين حال از كار شما تصوير واضحي بدهد. اگر نتوانيد در چشم انداز عمق علاقه تان را منعكس كنيد، ديگران به راحتي مجذوب طرحتان نخواهند شد. بهتر است چشم انداز را در قالب يک جمله بصورت زير بيان کرد:

رشد يا تبديل (نام شركت) به يك (نوع يا تعريف تجارت) موفق (محلي، منطقه اي ، ملي، بين المللي) در مدت (زمان مورد نظر) كه به (تعريف مشتريان)، (توصيف كالا و خدمات) را ارائه كند.

رشد يا تبديل MMSI به يك مدل B2B موفق ملي در مدت 3 سال كه به سازمان های مختلف، یک نرم افزار مدیریت منابع سازمانی جامع و پویا را ارائه كند.

ماموریت

شرح مأموريت بيان مي كند كه چرا اين كالا يا خدمات را توليد مي كنيم يا اصلا چرا اينكار را شروع كرده ايم. بهتر است مأموریت را در قالب يک جمله بصورت زير بيان کرد: مأموريت (نام شركت) فراهم كردن (توصيف كالا وخدمات) براي مشتريان است. اين (توصيف كالا و خدمات) ميتواند (امتياز كالا و خدمات براي مشتري تشريح شود).

مأموريت MMSI فراهم كردن نرم افزار مدیریت منابع سازمانی براي مشتريان است. اين نرم افزار ERP ميتواند متناسب با تحلیل مناسب از سازمان موردنظر تحلیلء طراحی و پیاده سازی شود.

اهداف

اهداف بازاريابی

ماهیت دقیق طرح بازاریابی و وضعیت بازار مضمون طرح را معین می‌کند.

1. مزیت رقابتی

برای شرکت سافا بزرگترین مزیت ایده پروری و فعالیت در حوزه ایده‌های نو است. ایده‌هایی که ماهیت جدید به شرکت سافا می‌دهند و شرکت را در آن زمینه یکه‌تاز می‌کنند. از دید تجاری مزیت شرکت سافا عدم دریافت هیچگونه هزینه در قبال نرم‌افزارهای آن است. این امر مشتریان را بر آن می‌دارد که با کمترین هزینه بهترین خدمات را بدست بیاورند. استفاده از روش FLOSS مزیتها زیادی را به استفاده کنندگان اینگونه نرم‌افزارها می‌دهد. امكاناتی مانند در دسترس بودن متن برنامه نرم‌افزار، پشتیبانی از نرم‌افزار توسط گسترش‌دهندگان كل دنیا كه شركت سافا روی آن‌‌ها نظارت دارد و خیل عظیمی از فواید دیگر كه در این مستند مجال توضیح برای آن وجود ندارد. برای آشنایی بیشتر با نگرش FLOSS به ضمیمه این مستند مراجعه نمایید.

2. خلاصه راهبرد بازاریابی

بازاریابی در كسب و كارهای خدماتی دارای هدف‌های بزرگ، به شناخت حرفه‌ای و تخصصی بستگی دارد. این مسأله با شناخت و رابطه‌ی ما با مشتریان بالقوه آغاز شده و با تلاش بلندمدت جهت شناخت راهكارهای حرفه‌ای استمرار مي‌یابد.

در این راستا باید بانك اطلاعاتی از مشتریان تهیه كنیم و با آنها تماس بگیریم. سپس نسبت به تشكیل سمینارها و نشست‌ها و همچنین انتشار بولتن اقدام نماییم. سپس این فعالیت‌ها را استمرار بخشیده و در صورت امكان با تشكیل یك گروه مطالعاتی به ارائه گزارش‌های تحقیقاتی بازار اهتمام ورزیم. آموزش در زمینه نگرش FLOSS و ارایه آن در سمینار‌ها و دیگر نشست‌ها و پایه ریزی یك نگرش از دانشگاه‌ها و مراكز آموزشی در دراز مدت پاسخگوی نیازهای بازار ما خواهد بود و باعث استمرار فعالیت شركت خواهد شد.

3. نقاط عطف بازاریابی

فهرست زیر، برنامه‌های مهم را همراه با زمان اجرا و نام مدیران مسئول و بودجه‌ی لازمه فهرست مي‌كند. جدول نقاط عطف، نشانگر تأكید ما بر طرح مورد اجرا مي‌باشد.

آنچه در این جدول مشاهده نمي‌شود، تعهدی است كه در پس برنامه‌های آن قرار دارد. طرح تجاری ما باید شرایط جامع مربوط به تحلیل طرح در مقابل واقعیت را در خود لحاظ كرده باشد و ما باید نشست‌های ماهانه‌ای را برای پیگیری انحراف‌های احتمالی از طرح و بازگشت به جایگاه صحیح برقرار نماییم.

جدول 7: نقاط عطف

اهداف فروش

1. راهبرد فروش

شركت سافا كسب و كار خود را بر مبنای خدماتی كه بر روی نرم‌افزارهای متن‌باز و آزاد به مشتریان ارایه می‌كند قرار داده است. ما در واقع یك نرم‌افزار تجاری به مشتریان ارایه نمی‌دهیم بلكه خدمات نرما‌افزارهای متن‌باز كه ماهیت علمی دارند را ارایه می‌دهیم. ارایه خدمات شركت سافا در قالب طرح‌های تهیه شده به‌ واسطه شناخت از سازمان، در جهت آموزش و بهینه‌سازی نرم‌افزارها با روال‌های سازمان و سامانه‌های دیگر سازمان و پشتیبانی، نمود پیدا می‌كند. در صورت كه سازمان توانایی تحقق طرح‌های ارایه شده را داشته باشد مسئولیت تحقق، به عهده خود سازمان می‌باشد و در غیر اینصورت سازمان جهت خرید خدمات شركت سافا در قالب پشتیبانی اقدام خواهد نمود.

به دلیل فعالیت نیروهای متخصص و كارآمد و كیفیتی خوب در ارایه خدمات شركت سافا، حق‌الزحمه تعیین شده برای خدمات ارایه شده در حد قابل قبولی تعریف شده است و شركت جهت كسب توجه و رضایت مشتریان از كاهش حق‌الزحمه خودداری خواهد نمود. در صورتی كه مشتری بالقوه‌ای از حق‌الزحمه سوال می‌پرسد ما از منافع خدمات خود توضیح خواهیم داد و در صورتی که سازمان بودجه کافی برای این موضوع در نظر نگرفته باشد آنگاه شرکت خدمات کمتری ارایه خواهد نمود.

2. توصیف پیش‌بینی فروش

جدول زیر به عنوان جدول پیش‌بینی فروش امکان برآورد میزان و هزینه فروش را برای شرکت مشخص می‌کند.درآمد حاصل از فروش خدمات در سال ۱۳۹۲ با توجه به اینکه پروژه در حال انجام وجود داشت به دلیل راه‌اندازی شرکت و مسائل مربوط به آن صفر در نظر گرفته شده است.طبق جدول نمایش داده شده در زیر پیش‌بینی فروش به در سال ۱۳۹۳ جمعا پنج میلیارد ریال در نظر گرفته شده است. با توجه به آغاز فعالیت گروه بازرگانی شرکت پیش‌بینی می‌شود، شرکت با رشد 50 درصدی در سال‌ها آیند بازار مناسبی را کسب نماید. در این طرح پیش‌بینی فروش انتظار می‌رود سهم بیشتری از بازار «سازمان‌های SOHO و SME» را برای شرکت تصاحب نماییم.

باتوجه به پروژه نظام مهندسی ساختمان استان یزد و دستیابی به تجربیات مفید در این زمینه و ایجاد یک سابقه درخشان، انتظار می‌رود پیش‌بینی‌های در نظرگرفته شده تحقق‌ یابند. اما درصورتی که اتفاقات خاصی رخ دهند که منجر به عدم آمادگی تیم تولید و پشتیبانی شود یا بازار فروش توسط رقبا با تخفیفاتی که ارایه دهند کاهش یابد انتظار فروش ما کاهش خواهد یافت.

جدول 6: پیش‌بینی فروش

خلاصه راهبرد و تحقق طرح

شرکت دانش‌ینیان سافا، در درجه اول بازار سازمان‌های SOHO و SME کشور را برای خود هدف قرار داده است، سپس جهت حضور در بازارهای فرامنطقه‌ای نیز اقدام وسیعی به عمل خواهد آورد. شرکت دانش‌بنیان سافا با ارایه نرم‌افزار‌های متن‌باز آزاد اولین شرکت با نگرش FLOSS در ایران است که خدمات نرم‌افزارهای متن‌باز را به مشتریان ارایه می‌کند.

نقاط عطف در بازاریابی و فروش

با توجه به نقاط عطف تعریف شده جهت بازاریابی که در بخش نقاط عطف بازاریابی بیان شده‌اند انتنظار آن است با تلاش و جدیت گروه بازرگانی و ایجاد یک برند معتبر در سطح ملی با کمک تیم تولید بتوانیم به بازار مناسبی در سطح کشور دست پیدا کنیم. در این خصوص مدیریت بازرگانی شرکت با استفاده از طرح تهیه شده سعی در رسیدن به اهداف شرکت می‌کند.

اهداف را به شكل مقاصد ويژه و قابل اندازه گيري و دستيابي مي نويسيم. اين اهداف بصورت موردي بيان مي شود. دسته بندي اين اهداف بصورت زير است:

• اهداف فروش و بازاريابي
• اهداف مالي
• اهداف پرسنلي
• اهداف توليد
• اهداف تحقيق و توسعه

در هر دسته، بايد شاخص هاي سنجش آن هدف نيز بيان و بررسي شود.

معرفی محصولات و خدمات

آنچه شرکت دانش‌بنیان سافا ارایه می‌دهد از مزیت‌های بزرگ خدماتی که شرکت دانش‌بنیان سافا ارایه می‌دهد پایین آوردن هزینه‌ها و آزادی مشتریان در انتخاب است. با در نظر گرفتن اندیشه و نگرش FLOSS در ارایه نرم‌افزارهای کاربردی، جدید بودن این موضوع در ایران و نظر مساعدی که دولت‌ از بابت این موضوع دارد پیش‌بینی می‌شود تا استقبال خوبی از نرم‌افزارها و سیستم‌های متن‌باز و آزاد در بازار به عمل بیاید.

شرکت دانش‌بنیان سافا با هدف جذب، پیاده‌سازی و سرمایه‌گذاری روی ایده‌های و با محوریت ارایه خدمات روی سامانه تاژک به عنوان یک سامانه مدیریت منابع سازمان فعالیت خود را آغاز نموده است. در حال حاضر این شرکت خدماتی به شرح زیر به مشتریان خود ارایه می‌دهد.

1. ارایه آموزش در سطح کاربران، مدیران و گسترش‌دهندگان نرم‌افزار: بسته به نوع خدمت و همچنین استفاده‌ای که مشتریان از نرم‌افزارهای ارایه شده، نیاز دارند شرکت دانش‌بنیان سافا آموزش‌های لازم را ارایه خواهد نمود. شایان ذکر است که به دلیل متن‌باز بودن نرم‌افزارهای ارایه شده، در صورتی که مشتریان، نیروی فنی لازم را در جهت گسترش نرم‌افزار در اختیار داشته باشند، شرکت دانش‌بنیان سافا براساس هدف معنوی خود که همان گسترش دانش است آموزش در سطح گسترش‌دهنده‌گان را نیز ارایه خواهد نمود.
2. ارایه خدمت پشتیبانی: در صورتی که مشتری نیاز به پشتیبانی از نرم‌افزار را داشته باشد، شرکت برنامه پشتیبانی را نیز در نظر گرفته است
3. ارایه زیرسیستم‌های مورد تقاضای مشتری: در صورتی که مشتری نیاز داشته باشد تا بر اساس روال‌های داخلی سازمانش زیر سیستمی‌ روی نرم‌افزار تهیه شده داشته باشد، شرکت با استفاده از تیم تولید خود آن را طراحی و پیاده‌سازی نماید
4. ارایه قالب کاملاً متن باز و آزاد/رایگان برای استفاده از نرم‌افزار‌های ارایه شده: این خدمت نیز خدمات مانند آموزش و پشتیبانی را در بر خواهد گرفت
5. ارایه هسته اصلی نرم‌افزای به صورت کاملاً رایگان و متن‌باز به مشریان از طریق وب‌گاه شرکت
6. ارایه نسخه‌های جدید از نرم‌افزارها با قابلیت و بازدهی بیشتر در طول گسترش آن‌ها
7. داشتن تعامل مناسب با مشتریان، جهت بالابردن سطح کمی و کیفی نرم‌افزاهای ارایه شده

محصولات و خدمات بايستي بدون در نظر گرفتن اين که مشتري با آن آشنا هست يا نه، توصيف شود. اين قسمت پاسخ به اين سوالات است:

• محصولات و خدمات دقيقاً چه هستند و چه نيستند؟
• چه کسي آنرا مي خرد و چرا؟
• ويژگي منحصر به فرد آن ها چيست؟
• مزاياي حاصل از خريد آن ها چيست؟
• چه کاربردهايي دارد؟
• محصول در کدام مرحله از عمر خود قرار دارد؟
• تمامي مراحل توليد از ابتداي تحقيقات تا توليد انبوه را بصورت يک برنامه زماني نشان دهيد.

محصولات جایگزین

در اين زير بخش مشخص مي نماييد که محصولات جايگزين محصول شما چه هستند و مزاياي رقابتي (قيمت، کيفيت، ...) محصول شما نسبت به آن ها چيست و بالعکس

تحلیل صنعت مادر

در اين قسمت بايستي صنعت مادر محصول خود را شناسايي و آن را تحليل کنيد. به عنوان مثال صنعت مادر توليد بيسکويت مي تواند توليد مواد غذايي باشد.

• صنعتي که ما در آن کار مي کنيم, چگونه تعريف مي شود؟
• چگونه اين صنعت تقسيم بندي مي شود و چگونه هر بخش تعريف مي شود؟
• روندهاي جاري و توسعه مهم آن چيست؟
• بزرگترين و مهمترين بازيگردانان آن چه کساني هستند؟
• چه مسائلي را تجربه مي کند؟
• چه پديده هاي ملي و بين المللي آن را تحت تاثير قرار مي دهند؟
• پيش بيني رشد آن چقدر است؟

از آنجا که صنعت مورد نظر شما زيرمجموعه صنعت مادر است، با تحليل آن مي توان آينده صنعت مورد نظر شما را متصور شد.

تحلیل صنعت خود

در اين قسمت پس از آنکه جايگاه صنعت مادر مشخص گرديد، بايستي جايگاه صنعت خود را در صنعت مادر مشخص کرده و آينده صنعت خود را ترسيم نمائيد. همچنين در اين قسمت بايستي، محصول خود را از نظر تاريخچه تکنولوژي مورد بررسي قرار دهيد و اينکه محصول شما قبلاً با چه تکنولوژِي توليد مي شده، اکنون چه تکنولوژي آن را توليد مي کند و در آينده چگونه توليد خواهد شد و آيا تکنولوژي مورد استفاده شما در آينده نيز استفاده خواهد شد و يا احتمال منسوخ شدن آن وجود دارد.

تحلیل بازار

سازمان‌های SOHO و SME برای مكانیزه كردن مدیریت منابع خود به یک سامانه سبک، پرقدرت، مطمئن نیازمند هستند که هزینه‌ای زیاد را برای سازمان آن‌ها در بر نداشته باشد. طبق بررسی‌های انجام شده توسط کارشناسان شرکت دانش‌بنیان سافا عدم وجود چنین سامانه‌ای با قابلیت‌های ذکر شده در کشور ایران و حتی کشورهای مجاور ثابت شده است. بررسی‌های صورت گرفته و همچنین تجربیات فعالان شركت دانش‌بنیان سافا در این حوزه، این را نشان می‌دهد كه بازار مناسبی برای این مقوله محیا است لذا فعالیت در این حوزه با جدیت توسط شركت دانش‌بنیان سافا شروع شده است.

شركت سافا با توجه به بررسی‌‌هایی كه توسط كارشناسان خود روی برخی از سازمان‌های مانند نظام‌مهندس ساختمان استان یزد، دادگستری یزد، برخی بیمارستان‌ها و تعدادی از شرکت‌های خصوصی در حوزه‌های مختلف، انجام داد به این نتیجه رسید كه یك بستر با توجیه مناسب برای سازمان‌های SOHO و SME نیاز است.

سازمان‌های هدف برای شركت سافا سازمان‌هایی با تعداد اعضای كمتر از ۱۰۰۰ نفر هستند. كه می‌بایست بعد از بوجود آوردن احساس نیاز در آن‌ها با استفاده از ارایه قوی سامانه تاژك این مخصول را به همراه خدمات مرتبط به آن‌ها ارایه نمود. در برآوردی كه تیم كارشناسان شركت دانش‌بنیان سافا در این خصوص انجام داده‌‌اند سازمان‌های زیر به عنوان اهداف اولیه شركت سافا در نظر گرفته شده‌اند.

1. نظام صنفی رایانه‌
2. نظام صنفی ساختمان
3. نظام صنفی دارو
4. بیمارستان‌ها
5. دادگستری‌ها
6. شهرداری‌ها
7. ادارات مسکن و شهرسازی
8. شرکت‌های خصوصی حوزه‌های مختلف مانند شرکت‌های نفتی، ماشین‌آلات و ...

در این میان تیم بازرگانی شركت سافا دیگر سازمان‌های SOHO و SME را شناسایی خواهد نمود و پس از بررسی‌های لازم به سمت بدست آوردن بازار آن‌ها گام خواهد برداشت.

براورد شركت سافا در كسب بازار حدود دو هزار قرارداد تا پایان سال ۱۳۹۷ است كه شامل كلیه خدمات ارایه شده در این راستا می‌باشد.

جدول 6 بازار هدف بالقوه را برای شرکت سافا مشخص می‌کند. در این جدول تعداد خدمت‌هایی که انتظار می‌رود در هر سال به سازمان‌های هدف ارایه شود به همراه نرخ رشد سالانه تا پایان سال ۱۳۹۷ محاسبه شده است.

جدول 6: تحلیل بازار بر اساس ارایه خدمت

ردیف	مشتریان بالقوه	۱۳۹۲	۱۳۹۳	۱۳۹۴	۱۳۹۵	۱۳۹۶	۱۳۹۷	نرخ رشد سالانه
۱	نظام‌های مهندسی	0	10	80	80	100	100	77.83
۲	دادگستری‌ها	0	10	80	80	100	100	77.83
۳	سازمان‌های خصوصی	0	80	150	200	250	250	32.96
۴	شهرداری‌ها	0	5	20	30	50	60	86.12
۵	مسکن وشهرسازی	0	5	20	30	50	60	86.12
۶	مجموع	0	110	350	420	550	570	50.88

1. تفکیک بازار

بازار هدف برای شركت سافا به سه دسته سازمان‌های دولتی، نیمه دولتی و خصوصی تقسیم می‌شوند.

سازمان‌های دولتی، نهادهایی که دولت در سطح کشور برای اداره امور تاسیس نموده است و نیاز به قابلیت‌های سامانه‌ تاژک در آن‌ها لمس می‌شوند. سازمان‌های دولتی با توجه به سیل عظیم فعالیت‌ها و امور، بازار هدف مناسبی برای شركت سافا به شمار می‌آیند و مطالعه و بررسی آن‌ها بسیار سود آور خواهند بود، هرچند كه بازگشت سرمایه در اینگونه سازمان‌ها طولانی خواهد بود.

سازمان‌های نیمه دولتی: سازمان‌هایی که فعالیت آن‌ها مستقیماً زیر نظر دولت می‌باشند یا به نوعی با دولت همکاری دارند.

سازمان‌های خصوصی: این‌گونه سازمان‌ها که تعداد آن‌ها در سطح کشور و کشورهای همجوار زیاد است بازار مناسبی را برای شرکت سافا ایجاد می‌کنند. شایان ذکر است که تعداد زیاد اینگونه سازمان‌ها سود‌دهی مناسبی را برای شرکت در بر خواهد داشت.

2. راهبرد بازار هدف

اگر تنها در انتظار مشتری بمانید تا به سوی شما بیاید، دوام نخواهید آورد. در عوض بهتر است بر بازارهای خاصی كه نیازهایشان با محصولات شما سازگار است، تمركز كنید. تمركز بر بازارهای هدف، رمز موفقیت در آینده به شمار مي‌آید.

بنابراین تمركز بر پیام بازار و محصولات پیشنهادی، از اهمیت بسزایی برخوردار است. لازم است پیام بازار را دریافته، شعار خود را تبیین كرده و فعالیت خود را بر مبنای آن پایه‌ریزی كنیم.

با توجه به بررسی‌های صورت گرفته روی سازمان‌های بزرگ و كوچك و امكانات ارایه شده برای هركدام، شركت سافا به این نتیجه رسید كه برای شركت‌های SOHO و SME ابزارهای كارایی تعریف نشده یا به درستی برای آن سازمان‌ها بهینه نشده است بنابراین بازار مناسبی را ایجاد نموده است.

سامانه ارایه شده توسط شركت سافا دارای خصوصیات منحصر به فردی از قبیل كاربر پسند بودن، راحتی كار و آموزش سریع و بسیاری دیگری از مزایا است كه سرمایه‌گذاری برای سازمان‌ها را توجیه می‌کند.

نمودار زیر بازار بالقوه کسب کار شرکت دانش‌بنیان سافا را در سال ۱۳۹۳ به تفکیک آنچه که در جدول تحلیل بازار آمده است نمایش می‌دهد.

در دو يا چند صفحه به سوالات زير پاسخ دهيد:

• تعريف بازار
• اندازه بازار و ميزان رشد
• اين شرکت پاسخگوي چه نيازهايي از بازار مي باشد؟
• نحوه تقيسم بندي بازار
• مشتريان هدف ما چه کساني هستند؟

(در اين قسمت مي توانيد مشتريان را طبقه بندي کنيد و آمار مربوط به هر طبقه را گزارش دهيد و اينکه شما چه سهمي از هر بخش از بازار را در نظر گرفته ايد که مي خواهيد پوشش دهيد)

• روندهاي مهم در بازار
• شرکت ما چه محصولات و خدماتي را عرضه مي کند؟ سبد فروش شما شامل چه محصولات ديگري است که به عنوان يک بافر جهت اطمينان از گردش پولي شرکت از آن ها استفاده مي کنيد.
• ميزان فروش جاري و محصولات فعلي شرکت چه هستند؟
• مرزهاي فعلي کسب و کار ما چيست؟
• تضمين فروش شما چيست؟ آيا تفاهمنامه، پيش قرارداد يا هرآنچه مشخص نمايد که محصول شما به فروش خواهد رسيد در اختيار داريد؟
• استراتژِ هاي معرفي، بازاريابي، فروش، قيمت گذاري و تبليغات شما چيست؟ به عنوان مثال براي بازاريابي چه استراتژِ ي هايي را مدنظر قرار مي دهيد؟ بازاريابي از طريق مصاحبه حضوري؟ روابط قوي در بازار مربوطه؟ ....

تحلیل رقبا

در يک يا دو صفحه, بايستي موقعيت محصول يا خدمت در بازار تشريح شود. اين که رقباي اصلي (بالفعل) شرکت چه کساني هستند؟ و محصولات آن ها چيست؟ چرا و چگونه محصولات و خدمات شرکت آن ها از رقبا متمايز مي شود؟ رقباي بالقوه شما چه کساني هستند؟ چه چالش ها و انگيزاننده هايي جهت ورود رقباي بالقوه به بازار شما وجود دارد.

در اين قسمت بايستي يک تحليل SWOT از شرکت خود و رقبا ترسيم کنيد. اين تحليل شامل نقاط ضعف، قوت، فرصت ها و تهديدهاي پيش روي شما و نيز رقبايتان است. (به عنوان مثال يکي از فرصت هاي شما مي تواند تحريم واردات کالايي باشد که شما قصد توليد آن را داريد و نقطه ضعف شما نداشتن پول زياد، نقطه قوت شما، داشتن پرسنلي با توان علمي بالا و ... است) اين تحليل را بصورت جدول تهيه کنيد تا امکان تحليل آن ها وجود داشته باشد. با مقايسه نقاط ضعف و قوت و فرصت و تهديد خود و رقبا، استراتژِهاي شرکت خود را در زمينه هاي مختلف براي جلوگيري از ورود رقباي بيشتر و نيز حفظ مزاياي رقابتي خود استخراج کنيد.

تدوین استراتژی

استراتژي ها جواب اين سؤال هستند كه چه عواملي در طول زمان سبب موفقيت اين فعاليت خواهند شد. براي اين منظور، ابتدا بايد نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهديدهاي خود و رقبا را تعيين کنيد سپس به کمک آن، استراتژي هاي خود را در مورد مسائل ذيل تهيه نمائيد:

• قيمت گذاري
• مشتريان
• رقبا
• بازاريابي
• بازار هدف
• توزيع
• تکنولوژي
• تبليغات
• ماليات
• قوانين محلي و دولتي
• شرايط اقتصادي

مراحل توسعه محصولات

در اين قسمت مشخص مي کنيد که آيا در ادامه فعاليت خود توسعه اي را در برنامه داريد. اين توسعه ها شامل چه مواردي مي شود آيا محصول ديگري را نيز مي خواهيد در آينده توليد کنيد و يا خدمات ديگري را عرضه نمائيد؟ نحوه توسعه و گسترش آتي خود را بصورت برنامه زماني بلند مدت نشان دهيد.

تحلیل مالی

سطر نهایی

این بخش سعی دارد تا هزینه‌ها و مخارج را از میزان فروش کسر کرده و میزان سود را محاسبه نماید.

1. فرضیات مهم

طرح مالی به فرضیات مهمی بستگی دارد كه مهمترین آنها به عنوان فرضیات سالانه در جدول 9 گنجانده شده‌اند و فرضیات ماهانه نیز در ضمیمه آمده است. از ابتدا مي‌دانیم كه روزهای وصول مطالبات از اهمیت بالایی برخوردار بوده و در عین حال تأثیرگذاری بر آنها چندان آسان نیست. پس باید در این مورد برنامه‌ریزی داشت. نرخ‌های بهره، مالیات و هزینه‌ی پرسنلی بر مبنای فرضیات محافظه كارانه پایه‌ریزی مي‌شوند. 2 مورد از مهمترین فرضیات عبارتند از:

1. وجود اقتصادی قوی بدون ركودهای عمده
2. عدم وجود تغییرات غیر قابل پیش‌بینی در فن‌آوری كه محصولات مشتریان را بلافاصله از گردونه‌ی بازار خارج مي‌سازد

فرضیات مهم و کلی در نظر گرفته شده توسط جدول‌های زیر تعریف و در نظر گرفته شده‌اند.

جدول 9: فرضیات کلی

پیش‌بینی سود و زیان در جدول 10 نشان داده شده است كه مثلا فروش از حدود پنج میلیارد ریال در سال اول به بیش از هشتاد میلیارد ریال در سال پنجم افزایش مي‌یابد. در سال اول به ندرت به نقطه‌ی سربه‌سر سود مي‌رسیم و معمولاً سود كمتر از پنج تا شش درصد فروش مي‌باشد.

همانند نقطه‌ی سربه‌سر، هزینه‌های فروش و سود ناخالص نیز بسیار محافظه‌كارانه پیش‌بینی مي‌شوند. در این پیش‌بینی هزینه‌ی فروش باید پایین‌تر و سود ناخالص باید بالاتر برآورد شود. در ابتدای امر و در مورد تحقق برنامه‌ها، ما بیشتر به شركای خود وابسته هستیم و به همین دلیل هزینه‌ها بایستی كمتر از حد نشان داده شده باشند. بنابراین به منظور اطمینان از وجود نقدینگی كافی باید محافظه‌كارانه پیش‌بینی نماییم.

جدول 10: سود و زیان

2. نمودار سالانه سود

این نمودار سود خالص سال‌های مشمول طرح کسب و کار را نشان می‌دهد. سود خالص استانداردترین ابزار ارزیابی عمل‌کرد مالی شرکت به شمار می‌آید.ارقام این نمودار مستقیماً از جدول سود و زیان استخراج شده است.

3. نمودار سالانه سود ناخالص

این نمودار سود ناخالص سالانه مشمول در طرح کسب و کار را در جدول سود و زیان نشان می‌دهد. سود ناخالص عبارت است از میزان فروش منهای هزینه‌های فروش. سود ناخالص یکی از استانداردهای سنجش عمل‌کرد مالی شرکت به شمار می‌آید.

طرح مالی

بخش طرح مالی امکان ترخیص صورت حساب‌ها مالی، بازبینی نسبت‌های تجاری و مقایسه بین میانگین خدمات را فراهم می‌سازد.

1. خلاصه طرح مالی

شرکت سافا با سرمایه اولیه ۲۰۰ میلیون تومانی فعالیت خود را آغاز نموده است. این سرمایه اولیه طی دو مرحله از سهامدارن به عنوان سرمایه‌گذار کسب شده است. مرحله اول ۳۵ درصد از کل سهام اخذ شده که کل مبلغ بنا به برآورد صحیح مدیریت اجرایی شرکت هزینه راه‌اندازی شرکت به همراه حقوق کارمندان شده است تا شرکت به ابتدای طرح در سال ۱۳۹۳ برسد.

خوشبختانه شرکت توانسته علاوه بر راه‌اندازی به چندین پروژه نیز رسیدگی کند که به دلیل ماهیت پرداخت به صورت نسیه هنوز درآمدی برای شرکت به صورت نقدی بوجود نیامده است. شرکت سافا با استفاده از جریان نقدینگی خود رشد خود را آغاز نموده است و انتظار می‌رود در سال جاری بتواند جریان نقدینگی خود را به اندازه قابل توجه افزایش دهد.

مهمترین عامل در این مورد، روزهای وصول مطالبات مي‌باشد. نمي‌توانیم در روزهای وصول مطالبات به مشتریان خود سختگیری كنیم زیرا آنها در شركت‌های هستند كه به طور طبیعی از توانایی بازاریابی برخوردارند و نه از توانایی تأمین مالی. بنابراین مي‌باید نظام مستمری برای حساب‌های دریافتنی ایجاد نموده و در این زمینه، مدیریت مالی-اداری رهبری این موضوع را برعهده دارد.

فرضیات کلی در نظر گرفته شده برای طرح مالی فروش اکثر خدمات به صورت نسیه می‌باشد که می‌بایست بهره و درصد نسیه مشخص باشد. لذا در بخش فرضیات مهم توسط جدول به تفضیل در این مورد سخن گفته شده است. نرخ بهره کوتاه مدت را برای سالاهای طرح بین ۱۰ الی ۱۵ درصد در نظر گرفتیم و نرخ بهره بلند مدت را ۲۰ درصد در نظر گرفتیم. با استفاده از این فرضیات سود خالص را با توجه به تأخیر در پرداخت محاسبه می‌کنیم که در جدول سود و زیان مورد استفاده قرار می‌گیرد.

تحلیل نقطه سربه‌سر یکی از مولفه‌های مورد انتظار شرکت نوپای سافا به شمار می‌آید. این تحلیل نشان خواهد داد که شرکت برای پوشش هزینه‌های ثابت و متغیر به چه میزان درآمد نیاز خواهد داشت. جدول زیر نقطه سربه‌سر و نقطه سربه‌سر ماهانه را براساس فرضیات درج شده در آن نمایش می‌دهد.

جدول 11، تحلیل نقطه سربه‌سر را به صورت خلاصه نشان میدهد. هزینه‌های ثابت ماهیانه حداقل دویست و شصت میلیون ریال محاسبه شده است كه برای پوشش آن‌ها به سیصد و بیست و پنچ میلیون ریال نیاز است.بنابراین در چند ماه اول آغاز به كار رسیدن به نقطه سربه‌سر امكان‌پذیر نمی‌باشد.

نقطه‌ی سربه‌سر، هزینه‌های متغیر را 20 درصد درآمد در نظر مي‌گیرد. این مبلغ فرضی احتمالاً بسیار بالا بوده و بنابراین محتاطانه مي‌باشد، زیرا حداقل در آغاز فعالیت، اغلب هزینه‌ها به پرداخت شركا اختصاص مي‌یابد.

جدول 11: تحلیل نقطه سر به سر

نمودار نقطه سربه سر تخمینی بین فروش و سود را نشان می‌دهد. محور افقی تعداد خدمت و محور عمودی فروش به میلیون ریال را نشان می‌دهد. خط مورب فروش کل پیش‌بینی شده شرکت را در سطوح گوناگون فروش نشان می‌دهد. جایی که این خط محور افقی را قطع می‌کند نقطه سربه‌سر خواهد بود که بدان معنی خواهد بود که شرکت جهت پوشش هزینه‌های خود به فروش بیشتری نیاز دارد.

تحلیل ریسک

در اين قسمت بايستي شاخص هايي که در طرح شما به عنوان ريسک مطرح مي شوند ليست کرده و ميزان اثر گذاري هر يک در طرح خود را آناليز حساسيت کنيد.

طرح فنی

طرح فنی بیانگر اکوسیستم طرح کسب و کار شما می باشد که در آن کلیه اجزا و سیستم های فنی (مبتنی بر تجارت الکترونیک) در ارتباط با مشتری، تامین کنندگان و سایر موجودیت های محیطی توصیف شده و چگونگی ارتباط بین آنها مشخص می شود. بنابراین یک شمای تصویری از بعد فنی برای طرح کسب و کار در این قسمت ارایه دهید.