سامانه اينترنتي فروش لايسنس نرم افزار

• موضوع: سامانه فروش اينترنتي نرم افزار

• تهیه کننده: صمد خونساري نژاد

خلاصه اجرایی

با توجه به مشکلات چند سال اخیر در خصوص تحریم های صورت گرفته توسط اتحادیه اروپا و امریکا، امکان خرید امن و استفاده از خدمات پشتیبانی شرکتهای نرم افزاری و سخت افزاری در ایران عملا وجود ندارد. لذا نیاز به شرکتی که زیرساخت لازم را جهت حل مشکل داشته باشد دیده میشود. شرکت شامل فروش محصولات و لایسنس نرم افزارها بصورت یک مرکز خرده فروشی که بعنوان یک واسطه بین تولید کننده و مصرف کنندگانی که در ایران قرار دارند، کار میکند. شرکت نیاز مشتری به یک پرتال مورد اعتماد برای تهیه لایسنس نرم افزار های مورد نیاز و همچنین پشتیبانی لازم برای مشتری را در ایران ایجاد می نماید. و بدین صورت با ایجاد ارزش افزوده بعنوان یک واسط قابل اطمینان برای مشتری عمل میکند. بازاری که شرکت در آن فعالیت می کند بازاری با رقابت زیاد است و شرکت با استفاده از روشهای شخصی سازی و ارائه پشتیبانی که مشتریان خارجی تولید کنندگان دارند، اقدام به جلب مشتری میکند. مشتریان شرکت شامل کاربران خانگی تا شرکت های بزرگ میشود. رقبای شرکت شامل reseller ها دیگر و شرکتهایی که محصولات را بصورت واسطه بدون هیچ پشتیبانی بفروش میرسانند میشود. بازاریابی شرکت بطور عمده از طریق روشهای تبلیغ در موتورهای جستجو ازجمله گوگل و تبلیغات فرد به فرد میباشد.پیش بینی میشود که شرکت در سال اول حیات خود طیف محصولات مورد عرضه خود را به سه برابر گسترش داده و در سه ساله اول دوره های آموزش برخط برای محصولات مورد عرضه و certificate های لازم را نیز بصورت رسمی عرضه کند. خلا ناشی از عدم وجود چنین شرکتی در کشور عزیزمان بشدت احساس شده و سالانه شاهد از دست رفتن مقادیر زیادی ارز و همچنین کلاهبرداری هایی در این زمینه هستیم.

معرفی شرکت (تصویر شرکت)

شرکت مورد نظر دژپاد نام داردو  شرکت در حال حاضر در حال تاسیس میباشد.
شرکت مورد نظر دارای دو قسمت است. بخش اول که در ایران ثبت شده و به مشتریان ایرانی سرویس میدهد. و بخش دوم که در یک کشور دیگر تاسیس شده و از تولید کنندگان سرویس میگیرد.

photo

چشم انداز

تبديل دژپاد به يك قطب IT كشور در مدت 5 سال كه در اين مدت توانسته كليه نياز هاي مشتريان را بمانند كشورهايي كه مشكل تحريم ندارند برطرف سازد. كسب درآمد 100 ميليون دلار در سال از طريف افزايش سهم بازارهاي داخلي و بين المللي در حوزه IT.

ماموریت

هدف شركت فراهم كردن خدمات و پشتيباني و همچنين فروش لايسنس نرم افزار و در آينده سخت افزارهايي خواهد بود كه امكان پشتيباني آن در ايران وجود ندارد. بعبارتي براي كاربر ايراني اين امكان وجود ندارد كه كه از شركت vmware خريد داشته باشد، شركت اين كار را براي كاربر انجام مي دهد. سپس كاربر كه اقدام به خريد لايسنس كرده هيچ يك از امكاناتي كه كاربران مشابه در كشور هاي خارجي از ايران را دارند، ندارد. مانند دسترسي به انجمن ها، صفحه دانلود، آخرين وصله ها، پشتيباني برخط و ... شركت دژپاد با استفاده از خدمات برخطي كه به مشتريان خود مي دهد اجازه اين دسترسي را به كاربران مي دهد.

اهداف

اهداف فروش و بازاريابي

• توسعه بازارهاي هدف
• افزايش توان مالي
• گسترش برند هاي تحت پوشش در سالهاي بعدي

اهداف مالي

• افزايش درآمد
• كاهش هزينه
• بازگشت سرمايه بعد از 1 سال

اهداف پرسنلي

• توسعه فرهنگ سازماني
• توسعه شايستگي و سرمايه انساني بعنوان سرمايه هاي اصلي سازمان
• توسعه سطح علمي كاركنان با برگزاري دوره هاي مورد نياز هر بخش

ساير اهداف

• تعالي مديريت پروژه
• بهبود فرآيندهاي مديريت پروژه
• عمليات اثربخش و كارا
• توسعه محصولات و خدمات
• تثبيت جايگاه و توسعه بازار هاي هدف
• بهبود درك و شناسايي نيازهاي مشتري
• توسعه روابط با مشتري
• رشد توسعه مسئوليت هاي اجتماعي
• افزايش رضايت مشتري
• هم افزايي
• تقويت برند

معرفی محصولات و خدمات

محصولات شركت به دو دسته تقسيم مي شوند فروش لايسنس كه با اضافه كردن كارمزد و سود شركت در نظر گرفته مي شود و دسته دوم فروش پشتيباني و دسترسي به پايگاه دانش و ... به ازاي هر مورد دسترسي مي باشد. در آينده واحد فروش سخت افزار و همچنين پشتيباني نرم افزاري و سخت افزاري آن نيز به مجموعه اضافه خواهد شد. محصولات طيف وسيعي از محصولات IT را در بر مي گيرند كه شامل فروش لايسنس هاي اوريجينال به كاربران ميشود. محصولات شامل:

• آنتي ويروس
• بسته هاي نرم افراري
• لايسنس fortiOS
• لايسنس JunOS
• لايسنس عنواع سيستم عامل هاي workstation
• لايسنس انواع سيستم عامل هاي سروري
• لايسنس انواع applience ها
• لايسنس انواع تجهيزات سخت افزاري
• لايسنس هاس مجازي سازي

مشتريان شركت شامل كاربران خانگي تا شركت هاي بزرگ بوده و محدود به گروه و يا دسته خاصي نمي شوند. نياز به خريد و پشتيباني نرم افزار بصورت online هركجا كه بوجود بيايد ، شركت دژپاد پاسخگوي نياز كاربر و همچنين پاسخگوي نياز بسياري از سازمان ها در برآورده كردن خدمات پشتيباني ميباشد. ويژگي منحصر بفرد كالا و خدمات شامل خريد اريجينال محصول كه عملا در ايران براي كاربران تحريم شده ممكن نمي باشد و همچنين پشتيباني و استفاده از مزاياي پشتيباني بروزرساني ها بررسي مشكلات فني دسترسي به صفحه هاي مورد نياز كاربر كه بدون امكانات vpn عملا غير ممكن است مي باشد. بعنوان مثال كاربران فايروال هاي fortigate امكان برروز رساني ماژول IPS و Antivirus خود را بصورت برخط ندارند و از طرفي امكان بروزرساني ماژول webfilter را كلا چه برخط و چه offline ندارند. شركت براي چنين كاربراني اين امكانات را فراهم مي سازد. بدين ترتيب كاربران و مشتريان شركت از آخرين و بروزترين سامانه ها با كاملترين و مطمئنترين خدمات پشتيباني مي شوند. مراحل به اين صورت است كه كاربر ابتدا درخواست خريد را مي دهد. درخواست خريد ميتواند هم براي لايسنس باشد و هم براي پشتيباني. بسته به نياز كاربر مي باشد. كاربر پس از دريافت لايسنس درخواست خدمات پشتيباني را به شركت مي دهد . شركت با ايجاد يه حساب كاربري براي شخص در ايران و در خارج از كشور به كاربر خدمات پشتيباني را با استفاده از پرتال خود شركت مي دهد.

محصولات جایگزین

در حال حاضر خدمات و كالا هايي كه شركت ارائه مي دهد هيچ جايگزيني در ايران نداشته و تنها راه حل براي محصول جايگزين اين است كه مشتري ها ميبايست خودشان يك شركت سوري در خارج تاسيس بكنند و از طريق آن اقدام به خريد و تهيه نرم افزار و سخت افزار كند. اين در حالي است كه مشتري مي بايست خدمات مورد نياز خودش را از طريق اين شركت از vendor دريافت كند. كه عملا بلحاظ هزينه وقت و نيروي انساني براي مشتريان انفرادي و اغلب شركت ها مقرون بصرفه نيست.

تحلیل صنعت مادر

صنعت فناوری اطلاعات به سرعت در حال رشد و توسعه است و به همین دلیل هم توجه بخش‌های مختلف را به سرمایه‌گذاری و حضور در این صنعت جلب می‌کند.

درست به همین دلیل هم هست که میزان سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT با سرعتی نه‌چندان زیاد، اما روندی مداوم در حال افزایش است.

جدیدترین و آخرین بررسی‌های مؤسسه تحقیقاتی گارتنر هم این موضوع را تائید می‌کند. بر اساس این تحقیقات انتظار می‌رود میزان سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT در سال 2015 تا 4/2 درصد رشد کند.

براساس این بررسی‌ها انتظار می‌رود سرمایه‌گذاری IT با رشد 4/2 درصدی نسبت به سال 2014 به 8/3 تریلیون دلار در سال 2015 برسد، هرچند این میزان از رشد 9/3 درصدی که پیش‌تر انتظار می‌رفت و پیش‌بینی می‌شد، کمتر است.

کاهش چشم‌انداز سرمایه‌گذاری برای این صنعت در سال 2015 تا حد زیادی به‌خاطر افزایش ارزش دلار آمریکا و کاهش متوسط بازار دستگاه‌های دیجیتال، خدمات IT و خدمات مخابراتی، بوده است.

«جان دیوید لاولاک» یکی از کارشناسان و تحلیلگران مؤسسه گارتنر در این مورد می‌گوید: «تغییر در پیش‌بینی‌های گذشته بسیار کمتر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد.

افزایش ارزش دلار آمریکا بیشترین تاثیر را بر این موضوع داشته است. صرف‌نظر از این موضوع تفاوت پیش‌بینی قبلی با شرایط فعلی تنها 1/0 درصد خواهد بود.» پیش‌بینی گارتنر از سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT شاخص مهمی در روند‌های تاثیرگذار تکنولوژی در سرتاسر بازارهای سخت‌افزار، نرم‌افزار، خدمات IT و مخابراتی است.

برای بیش از یک دهه مدیران صنعت IT در سطح جهان از این بررسی‌ها و پیش‌بینی‌ها برای تشخیص فرصت‌های تجاری بازار و چالش‌های پیش رو استفاده کرده‌اند تا بتوانند سال جدید را با کمترین ضرر پشت سر بگذارند.

نرخ رشد سرمایه‌گذاری در دستگاه‌های دیجیتال (شامل کامپیوترهای شخصی، اولترابوک‌ها، گوشی‌های موبایل، تبلت‌ها و پرینترها) در سال 2015 کاهش 3/1 درصدی نسبت به پیش‌بینی‌های گذشته داشته و در نهایت به 1/5 درصد خواهد رسید.

بازار موبایل‌های هوشمند در حال دوقطبی شدن میان محصولات رده بالا و محصولات ارزان‌قیمت است. از طرف دیگر، رشد بازار گوشی‌های موبایل رده بالا با متوسط قیمت فروش 478 دلار در اختیار شرکت اپل و سیستم‌عامل iOS است.

در مقابل اما رشد اندروید و دیگر سیستم‌عامل‌های موبایل‌های هوشمند در سال 2014 بیشتر به خاطر رونق گوشی‌های موبایل ارزان‌قیمت با قیمتی کمتر از 100 دلار بوده است. در نتیجه فرصت‌های این بازار به سرعت به موبایل‌های هوشمند میان‌رده محدود می‌شود.

انتظار می‌رود سرمایه‌گذاری روی سیستم‌های دیتا سنتر در سال 2015 با رشد 8/1 درصدی نسبت به سال 2014 به 143 میلیارد دلار برسد.

رشد اپلیکیشن‌های ارتباطی- تجاری و تجهیزات شبکه نسبت به فصل‌های قبل افزایش یافته، درحالی‌که رشد بخش‌های مربوط به سرورها، دستگاه‌های ذخیره‌سازی با کنترلر خارجی کاهش یافته است.

این تغییرات بیشتر به خاطر جایگزین شدن چرخه مصرف و افزایش تمایل به استفاده از سرویس‌های مبتنی بر رایانش ابری بوده است. در بازار نرم‌افزارهای تجاری سرمایه‌گذاری با رشد مناسب 5/5 درصدی نسبت به سال 2014 به 335 میلیارد دلار در سال 2015 خواهد رسید.

این در حالی است که انتظار می‌رود میزان فروش جهانی این نرم‌افزارها تا سال 2018 تا 25 درصد کاهش پیدا کند. چشم‌انداز خدمات IT در سال 2015 از پیش‌بینی رشد 1/4 درصدی در فصل‌های گذشته کاهش یافته و به رشد 5/2 درصدی خواهد رسید.

سرمایه‌گذاری در بخش خدمات مخابراتی هم در سال 2015 با رشد تنها 7/0 درصدی نسبت به سال 2014 به 1638 تریلیون دلار در سال 2015 خواهد رسید.

سرمایه‌گذاری در این بخش تا حد زیادی به وضعیت زیرساخت‌ها و رشد بخش مخابراتی کشورها و مناطق مختلف بستگی دارد.

به‌طور مثال در کشورهای اروپای غربی مانند ایتالیا و اتریش، اشباع بازار باعث کاهش روند رشد استفاده از ابزارهای جدید در خدمات مخابراتی این کشورها و توسعه آن شده است.

تحلیل صنعت خود

بازار IT (همچنين به آن بازار دسته دوم تكنولوژي هم مي گويند) قسمتي از صنعت است كه در آن reseller ها و مشتريان فعال خارج از مجراهايي كه توليد كنندگان اصلي فعالت دارند به خريد و فروش مي پردازند. secondary-market شايد بخاطر فروش تكنولوژي هاي مصرف شده و تازه در برابر افزوده شدن مقداري قيمت retail معروف باشند. بمانند Vendor هاي سنتي، secondary-market resellers همچنين سرويس و پشتيباني را نيز ارائه مي دهند. چنين شركت هايي ممكن است تجهيزات را نصب، راه اندازي، پيكربندي و ضمانت كنند و پشتيباني 24 در 7 به مشتريان خود بدهند. با توجه به سياست هاي دولت و همچنين سياست هاي بين المللي كه در خصوصو دولت الكترونيك وجود دارد، نياز به صنعت IT بصورت روزمره نه تنها در سطح جهاني بلكه در سطح كشور با سرعت بالايي رو به افزاريش است. در نمودار شكل زير رشد صنعت IT و نرم افزار هاي گوناگون در فيلد هاي مختلف را مشاهده مي كنيم:

Figure-1

مقايسه اين صنعت نرم افزار و سخت افزار و همچنين خدمات مشاوره را در در طي چند سال اخير در دنيا در نمودار شكل زير مشاهده مي كنيد.

Figure-2

شركت ما در قدم اول اقدام بفروش نرم افزار و خدمات مشاوره مربوط به آن مي كند و در قدم بعدي فروش سخت افزار را در برنامه خود دارد.

تحلیل بازار

• تعريف بازار

بازار IT (همچنين به آن بازار دسته دوم تكنولوژي هم مي گويند) قسمتي از صنعت است كه در آن reseller ها و مشتريان فعال خارج از مجراهايي كه توليد كنندگان اصلي فعالت دارند به خريد و فروش مي پردازند. secondary-market شايد بخاطر فروش تكنولوژي هاي مصرف شده و تازه در برابر افزوده شده مقداري قيمت retail معروف باشند. بمانند Vendor هاي سنتي، secondary-market resellers همچنين سرويس و پشتيباني را نيز ارائه مي دهند. چنين شركت هايي ممكن است تجهيزات را نصب، راه اندازي، پيكربندي و ضمانت كنند و پشتيباني 24 در 7 به مشتريان خود بدهند.

• اندازه بازار و ميزان رشد

پيش بيني گارتنر براي افزايش درآمد حاصل از اين بازار در سال 2014 برابر 3.92$ بيليلرد دلار بود. شكل زير:

Figure-3

تمام قسمت ها رشد زيادي را در فروش خود داشته اند. طبق نظر گارتنر با پيدايش رايانش ابري نحوه هزينه كردن سازمان ها و مشتريان تغييراتي را در روند رو به افزايش بازار گذاشته است. و اين در حالي است كه مشتريان بيشتر علاقه دارند كه تركيبي توليدات IT و سرويس ها را خريداري كنند . و اين دقيقاً چيزي است كه در شركت ما به پرداخته مي شود. فروش توليدات بصورت reseller در جايي كه امكان فروش آن وجود ندارد و از طرفي سرويس مربوط به آنها !

• اين شرکت پاسخگوي چه نيازهايي از بازار مي باشد؟

شركت پاسخگوي نياز نياز كاربران، شركت ها و سازمنها در خصوص خريد محصولات اصل كه بدليل مسائل تحريم قابل ارائه در ايران نيست و همچنين پشتيباني محصولات را نيز براي كاربان و مشتريان بهمراه خواهد داشت. قابل ذكر است كه شركت امكان فروش همه محصولات ( چه در حال تحريم و چه غير تحريم) بصورت Second-marketing reseller دارا مي باشد. و دايره محصولات شركت همانطور كه در قبل گفته شد محدود به محصولات و شركت هاي تحريم شده نمي باشد.

• نحوه تقيسم بندي بازار

بازار شركت به دو دسته تقسيم مي شود. سازمانها و شركت ها : اين دسته از مشتريان شامل شركت ها و سازمانهاي متوسط تا بزرگ شده كه معمولا تعداد زياد و يا كالا هاي با قيمت بالاتري را خريداري كرده و نياز به پشتيباني بيشتري دارند. محصولات مورد نياز ايشان شامل محصولات تخصصي تري بوده و لذا به نيروي متخصص جهت پاسخگويي براي چنين محصولاتي نياز دارند. مشتريان خانگي و شركت ها ي كوچك : اين دسته از مشتريان شامل مشتريان خانگي و شركت هاي كوك مي شوند كه محصولات مورد نياز ايشان شامل نرم افزار هاي عمومي تر مانند آنتي ويروس و يا UTM هاي نرم افزاري و ارزان قيمت مي شود كه طبعا به نيروي متخصص كمتري نياز دارند ولي بلحاظ زياد بودن تعداد قسمت بيشتري از در آمد شركت را شامل مي شوند.

• مشتريان هدف ما چه کساني هستند؟

مشتريان هدف سازمان عمدتا شركت هاي كوچك و و اشخاص هستند زيرا بلحاظ نياز به نيروي فني وقت و نيروي كمتري را نياز دارند. ولي به هر حال سازمان بازار شركت هاي بزرگ را نا ديده نخواهد گرفت و سرويس خود را به بهترين حالت براي ايشان انجام خواهد داد. از طرفي بازار شركت هاي بزرگ سود بيشتري را نيز براي سازمان بهمراه خواهد داشت. شكل زير فروش آنتي ويروس avast را در سال 2012 نشان مي دهد:

figure-4

تحلیل رقبا

هيچ سايت و شركتي دقيقا در اين زمينه مشغول بكار نيست و تنها شركت هايي مانند دژآذر، دمسان، گيلاس كامپيوتر و ... مشغول بكار هستند كه هيچ كدام پشتيباني برخط براي محصولات نداشته و امكان پاسخگويي براي كاربر را ندارند و تنها به فروش لايسنس اكتفا مي كنند. مشتري جهت پشتيباني مي بايست خودش به vendor مراجعه كند كه معمولا با مشكل مواجه مي شود.

SWOT

تدوین استراتژی

استراتژي ها جواب اين سؤال هستند كه چه عواملي در طول زمان سبب موفقيت اين فعاليت خواهند شد. براي اين منظور، ابتدا بايد نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهديدهاي خود و رقبا را تعيين کنيد سپس به کمک آن، استراتژي هاي خود را در مورد مسائل ذيل تهيه نمائيد:

• قيمت گذاري
• مشتريان
• رقبا
• بازاريابي
• بازار هدف
• توزيع
• تکنولوژي
• تبليغات
• ماليات
• قوانين محلي و دولتي
• شرايط اقتصادي

استراتژی های مربوط به هر بخش نیز به صورت زیر است:

Figure-7

مراحل توسعه محصولات

همانطور که قبلا ذکر شد محصولات قابل فروش شرکت با محصولات کم ارزش و با قیمت های پایین کم کم شروع شده و در آینده تعداد و تنوع نوع محصولات نیز افزایش می یابد. به این صورت که شرکت ابتدا با فروش لایسنس آنتی ویروس کار خود را شروع میکند و با توجه به سیاست ها و استراتژی شرکت نوع محصولات نرم افزاری خود را به حوزه های دیگر افزایش می دهد. این افزایش و تغییر به محصولات دیگر بسته به کشش بازار این شرکت دارد. مثلا شرکت ممکن است در اولین فرصت بعد از ارائه آنتی ویروس اقدام به فروش محصولات vmware بکند. ولی با توجه به بازار ممکن است این افزایش محصولات به سمت محصولات سخت افزاری مانند فروش تجهیزات HP و سیسکو و فایروال افزایش بیابد.

شكل زير نشان دهنده افزايش بازار Firewall و پيش بيني آينده آن در دنيا است. با توجه به اين شكل شركت علاقه دارد در آينده بازار خود را بسمت محصولات سخت افزاري افزايش دهد.

Figure-8

تحلیل مالی

1. هزينه خريد هاست : 1000000 تومان ساليانه
2. هزينه ثبت دامين : 250000 تومان ساليانه
3. هزينه طراحي سايت، ساخت پرتال مشتريان، پايگاه داده: 10000000 تومان
4. هزينه نو سازي و تغييرات در سايت : 1000000 تومان هر شش ماه
5. هزينه پشتيباني سايت : 500000 تومان ماهيانه
6. هزينه ثبت شركت در ايران: 1200000 تومان
7. هزينه ثبت شركت در دبي : 5000000 تومان
8. نيروي انساني : ماهيانه 1200000 تومان 5 نفر ماهيانه
9. هزينه تجهيزات : 10000000 تومان
10. هزينه پهناي باند : 2400000 تومان هر دو ماه
11. هزينه جاري : ماهيانه : 1500000 تومان ماهيانه
12. هزينه SEO و تبليغات و بازاريابي : 2500000 تومان ماهيانه

تحلیل ریسک

در اين قسمت بايستي شاخص هايي که در طرح شما به عنوان ريسک مطرح مي شوند ليست کرده و ميزان اثر گذاري هر يک در طرح خود را آناليز حساسيت کنيد.

طرح فنی

طرح فنی بیانگر اکوسیستم طرح کسب و کار شما می باشد که در آن کلیه اجزا و سیستم های فنی (مبتنی بر تجارت الکترونیک) در ارتباط با مشتری، تامین کنندگان و سایر موجودیت های محیطی توصیف شده و چگونگی ارتباط بین آنها مشخص می شود. بنابراین یک شمای تصویری از بعد فنی برای طرح کسب و کار در این قسمت ارایه دهید.