سامانه اينترنتي فروش لايسنس نرم افزار

• موضوع: سامانه فروش اينترنتي نرم افزار

• تهیه کننده: صمد خونساري نژاد

خلاصه اجرایی

با توجه به مشکلات چند سال اخیر در خصوص تحریم های صورت گرفته توسط اتحادیه اروپا و امریکا، امکان خرید امن و استفاده از خدمات پشتیبانی شرکتهای نرم افزاری و سخت افزاری در ایران عملا وجود ندارد. لذا نیاز به شرکتی که زیرساخت لازم را جهت حل مشکل داشته باشد دیده میشود. شرکت شامل فروش محصولات و لایسنس نرم افزارها بصورت یک مرکز خرده فروشی که بعنوان یک واسطه بین تولید کننده و مصرف کنندگانی که در ایران قرار دارند، کار میکند. شرکت نیاز مشتری به یک پرتال مورد اعتماد برای تهیه لایسنس نرم افزار های مورد نیاز و همچنین پشتیبانی لازم برای مشتری را در ایران ایجاد می نماید. و بدین صورت با ایجاد ارزش افزوده بعنوان یک واسط قابل اطمینان برای مشتری عمل میکند. بازاری که شرکت در آن فعالیت می کند بازاری با رقابت زیاد است و شرکت با استفاده از روشهای شخصی سازی و ارائه پشتیبانی که مشتریان خارجی تولید کنندگان دارند، اقدام به جلب مشتری میکند. مشتریان شرکت شامل کاربران خانگی تا شرکت های بزرگ میشود. رقبای شرکت شامل reseller ها دیگر و شرکتهایی که محصولات را بصورت واسطه بدون هیچ پشتیبانی بفروش میرسانند میشود. بازاریابی شرکت بطور عمده از طریق روشهای تبلیغ در موتورهای جستجو ازجمله گوگل و تبلیغات فرد به فرد میباشد.پیش بینی میشود که شرکت در سال اول حیات خود طیف محصولات مورد عرضه خود را به سه برابر گسترش داده و در سه ساله اول دوره های آموزش برخط برای محصولات مورد عرضه و certificate های لازم را نیز بصورت رسمی عرضه کند. خلا ناشی از عدم وجود چنین شرکتی در کشور عزیزمان بشدت احساس شده و سالانه شاهد از دست رفتن مقادیر زیادی ارز و همچنین کلاهبرداری هایی در این زمینه هستیم.

معرفی شرکت (تصویر شرکت)

شرکت مورد نظر دژپاد نام داردو  شرکت در حال حاضر در حال تاسیس میباشد.
شرکت مورد نظر دارای دو قسمت است. بخش اول که در ایران ثبت شده و به مشتریان ایرانی سرویس میدهد. و بخش دوم که در یک کشور دیگر تاسیس شده و از تولید کنندگان سرویس میگیرد.

photo

چشم انداز

تبديل دژپاد به يك قطب IT كشور در مدت 5 سال كه در اين مدت توانسته كليه نياز هاي مشتريان را بمانند كشورهايي كه مشكل تحريم ندارند برطرف سازد. كسب درآمد 100 ميليون دلار در سال از طريف افزايش سهم بازارهاي داخلي و بين المللي در حوزه IT.

ماموریت

هدف شركت فراهم كردن خدمات و پشتيباني و همچنين فروش لايسنس نرم افزار و در آينده سخت افزارهايي خواهد بود كه امكان پشتيباني آن در ايران وجود ندارد. بعبارتي براي كاربر ايراني اين امكان وجود ندارد كه كه از شركت vmware خريد داشته باشد، شركت اين كار را براي كاربر انجام مي دهد. سپس كاربر كه اقدام به خريد لايسنس كرده هيچ يك از امكاناتي كه كاربران مشابه در كشور هاي خارجي از ايران را دارند، ندارد. مانند دسترسي به انجمن ها، صفحه دانلود، آخرين وصله ها، پشتيباني برخط و ... شركت دژپاد با استفاده از خدمات برخطي كه به مشتريان خود مي دهد اجازه اين دسترسي را به كاربران مي دهد.

اهداف

اهداف فروش و بازاريابي

• توسعه بازارهاي هدف
• افزايش توان مالي
• گسترش برند هاي تحت پوشش در سالهاي بعدي

اهداف مالي

• افزايش درآمد
• كاهش هزينه
• بازگشت سرمايه بعد از 1 سال

اهداف پرسنلي

• توسعه فرهنگ سازماني
• توسعه شايستگي و سرمايه انساني بعنوان سرمايه هاي اصلي سازمان
• توسعه سطح علمي كاركنان با برگزاري دوره هاي مورد نياز هر بخش

ساير اهداف

• تعالي مديريت پروژه
• بهبود فرآيندهاي مديريت پروژه
• عمليات اثربخش و كارا
• توسعه محصولات و خدمات
• تثبيت جايگاه و توسعه بازار هاي هدف
• بهبود درك و شناسايي نيازهاي مشتري
• توسعه روابط با مشتري
• رشد توسعه مسئوليت هاي اجتماعي
• افزايش رضايت مشتري
• هم افزايي
• تقويت برند

معرفی محصولات و خدمات

محصولات شركت به دو دسته تقسيم مي شوند فروش لايسنس كه با اضافه كردن كارمزد و سود شركت در نظر گرفته مي شود و دسته دوم فروش پشتيباني و دسترسي به پايگاه دانش و ... به ازاي هر مورد دسترسي مي باشد. در آينده واحد فروش سخت افزار و همچنين پشتيباني نرم افزاري و سخت افزاري آن نيز به مجموعه اضافه خواهد شد. محصولات طيف وسيعي از محصولات IT را در بر مي گيرند كه شامل فروش لايسنس هاي اوريجينال به كاربران ميشود. محصولات شامل:

• آنتي ويروس
• بسته هاي نرم افراري
• لايسنس fortiOS
• لايسنس JunOS
• لايسنس عنواع سيستم عامل هاي workstation
• لايسنس انواع سيستم عامل هاي سروري
• لايسنس انواع applience ها
• لايسنس انواع تجهيزات سخت افزاري
• لايسنس هاس مجازي سازي

مشتريان شركت شامل كاربران خانگي تا شركت هاي بزرگ بوده و محدود به گروه و يا دسته خاصي نمي شوند. نياز به خريد و پشتيباني نرم افزار بصورت online هركجا كه بوجود بيايد ، شركت دژپاد پاسخگوي نياز كاربر و همچنين پاسخگوي نياز بسياري از سازمان ها در برآورده كردن خدمات پشتيباني ميباشد. ويژگي منحصر بفرد كالا و خدمات شامل خريد اريجينال محصول كه عملا در ايران براي كاربران تحريم شده ممكن نمي باشد و همچنين پشتيباني و استفاده از مزاياي پشتيباني بروزرساني ها بررسي مشكلات فني دسترسي به صفحه هاي مورد نياز كاربر كه بدون امكانات vpn عملا غير ممكن است مي باشد. بعنوان مثال كاربران فايروال هاي fortigate امكان برروز رساني ماژول IPS و Antivirus خود را بصورت برخط ندارند و از طرفي امكان بروزرساني ماژول webfilter را كلا چه برخط و چه offline ندارند. شركت براي چنين كاربراني اين امكانات را فراهم مي سازد. بدين ترتيب كاربران و مشتريان شركت از آخرين و بروزترين سامانه ها با كاملترين و مطمئنترين خدمات پشتيباني مي شوند. مراحل به اين صورت است كه كاربر ابتدا درخواست خريد را مي دهد. درخواست خريد ميتواند هم براي لايسنس باشد و هم براي پشتيباني. بسته به نياز كاربر مي باشد. كاربر پس از دريافت لايسنس درخواست خدمات پشتيباني را به شركت مي دهد . شركت با ايجاد يه حساب كاربري براي شخص در ايران و در خارج از كشور به كاربر خدمات پشتيباني را با استفاده از پرتال خود شركت مي دهد.

محصولات جایگزین

در حال حاضر خدمات و كالا هايي كه شركت ارائه مي دهد هيچ جايگزيني در ايران نداشته و تنها راه حل براي محصول جايگزين اين است كه مشتري ها ميبايست خودشان يك شركت سوري در خارج تاسيس بكنند و از طريق آن اقدام به خريد و تهيه نرم افزار و سخت افزار كند. اين در حالي است كه مشتري مي بايست خدمات مورد نياز خودش را از طريق اين شركت از vendor دريافت كند. كه عملا بلحاظ هزينه وقت و نيروي انساني براي مشتريان انفرادي و اغلب شركت ها مقرون بصرفه نيست.

تحلیل صنعت مادر

صنعت فناوری اطلاعات به سرعت در حال رشد و توسعه است و به همین دلیل هم توجه بخش‌های مختلف را به سرمایه‌گذاری و حضور در این صنعت جلب می‌کند.

درست به همین دلیل هم هست که میزان سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT با سرعتی نه‌چندان زیاد، اما روندی مداوم در حال افزایش است.

جدیدترین و آخرین بررسی‌های مؤسسه تحقیقاتی گارتنر هم این موضوع را تائید می‌کند. بر اساس این تحقیقات انتظار می‌رود میزان سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT در سال 2015 تا 4/2 درصد رشد کند.

براساس این بررسی‌ها انتظار می‌رود سرمایه‌گذاری IT با رشد 4/2 درصدی نسبت به سال 2014 به 8/3 تریلیون دلار در سال 2015 برسد، هرچند این میزان از رشد 9/3 درصدی که پیش‌تر انتظار می‌رفت و پیش‌بینی می‌شد، کمتر است.

کاهش چشم‌انداز سرمایه‌گذاری برای این صنعت در سال 2015 تا حد زیادی به‌خاطر افزایش ارزش دلار آمریکا و کاهش متوسط بازار دستگاه‌های دیجیتال، خدمات IT و خدمات مخابراتی، بوده است.

«جان دیوید لاولاک» یکی از کارشناسان و تحلیلگران مؤسسه گارتنر در این مورد می‌گوید: «تغییر در پیش‌بینی‌های گذشته بسیار کمتر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد.

افزایش ارزش دلار آمریکا بیشترین تاثیر را بر این موضوع داشته است. صرف‌نظر از این موضوع تفاوت پیش‌بینی قبلی با شرایط فعلی تنها 1/0 درصد خواهد بود.» پیش‌بینی گارتنر از سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT شاخص مهمی در روند‌های تاثیرگذار تکنولوژی در سرتاسر بازارهای سخت‌افزار، نرم‌افزار، خدمات IT و مخابراتی است.

برای بیش از یک دهه مدیران صنعت IT در سطح جهان از این بررسی‌ها و پیش‌بینی‌ها برای تشخیص فرصت‌های تجاری بازار و چالش‌های پیش رو استفاده کرده‌اند تا بتوانند سال جدید را با کمترین ضرر پشت سر بگذارند.

نرخ رشد سرمایه‌گذاری در دستگاه‌های دیجیتال (شامل کامپیوترهای شخصی، اولترابوک‌ها، گوشی‌های موبایل، تبلت‌ها و پرینترها) در سال 2015 کاهش 3/1 درصدی نسبت به پیش‌بینی‌های گذشته داشته و در نهایت به 1/5 درصد خواهد رسید.

بازار موبایل‌های هوشمند در حال دوقطبی شدن میان محصولات رده بالا و محصولات ارزان‌قیمت است. از طرف دیگر، رشد بازار گوشی‌های موبایل رده بالا با متوسط قیمت فروش 478 دلار در اختیار شرکت اپل و سیستم‌عامل iOS است.

در مقابل اما رشد اندروید و دیگر سیستم‌عامل‌های موبایل‌های هوشمند در سال 2014 بیشتر به خاطر رونق گوشی‌های موبایل ارزان‌قیمت با قیمتی کمتر از 100 دلار بوده است. در نتیجه فرصت‌های این بازار به سرعت به موبایل‌های هوشمند میان‌رده محدود می‌شود.

انتظار می‌رود سرمایه‌گذاری روی سیستم‌های دیتا سنتر در سال 2015 با رشد 8/1 درصدی نسبت به سال 2014 به 143 میلیارد دلار برسد.

رشد اپلیکیشن‌های ارتباطی- تجاری و تجهیزات شبکه نسبت به فصل‌های قبل افزایش یافته، درحالی‌که رشد بخش‌های مربوط به سرورها، دستگاه‌های ذخیره‌سازی با کنترلر خارجی کاهش یافته است.

این تغییرات بیشتر به خاطر جایگزین شدن چرخه مصرف و افزایش تمایل به استفاده از سرویس‌های مبتنی بر رایانش ابری بوده است. در بازار نرم‌افزارهای تجاری سرمایه‌گذاری با رشد مناسب 5/5 درصدی نسبت به سال 2014 به 335 میلیارد دلار در سال 2015 خواهد رسید.

این در حالی است که انتظار می‌رود میزان فروش جهانی این نرم‌افزارها تا سال 2018 تا 25 درصد کاهش پیدا کند. چشم‌انداز خدمات IT در سال 2015 از پیش‌بینی رشد 1/4 درصدی در فصل‌های گذشته کاهش یافته و به رشد 5/2 درصدی خواهد رسید.

سرمایه‌گذاری در بخش خدمات مخابراتی هم در سال 2015 با رشد تنها 7/0 درصدی نسبت به سال 2014 به 1638 تریلیون دلار در سال 2015 خواهد رسید.

سرمایه‌گذاری در این بخش تا حد زیادی به وضعیت زیرساخت‌ها و رشد بخش مخابراتی کشورها و مناطق مختلف بستگی دارد.

به‌طور مثال در کشورهای اروپای غربی مانند ایتالیا و اتریش، اشباع بازار باعث کاهش روند رشد استفاده از ابزارهای جدید در خدمات مخابراتی این کشورها و توسعه آن شده است.

تحلیل صنعت خود

با توجه به سياست هاي دولت و همچنين سياست هاي بين المللي كه در خصوصو دولت الكترونيك وجود دارد، نياز به صنعت IT بصورت روزمره نه تنها در سطح جهاني بلكه در سطح كشور با سرعت بالايي رو به افزاريش است. در نمودار شكل زير رشد صنعت IT و نرم افزار هاي گوناگون در فيلد هاي مختلف را مشاهده مي كنيم:

Figure-1

مقايسه اين صنعت نرم افزار و سخت افزار و همچنين خدمات مشاوره را در در طي چند سال اخير در دنيا در نمودار شكل زير مشاهده مي كنيد.

Figure-2

شركت ما در قدم اول اقدام بفروش نرم افزار و خدمات مشاوره مربوط به آن مي كند و در قدم بعدي فروش سخت افزار را در برنامه خود دارد.

تحلیل بازار

در دو يا چند صفحه به سوالات زير پاسخ دهيد:

• تعريف بازار

بازار IT (همچنين به آن بازار دسته دوم تكنولوژي هم مي گويند) قسمتي از صنعت است كه در آن resseler ها و مشتريان فعال خارج از مجراهايي كه توليد كنندگان اصلي فعالت دارند به خريد و فروش مي پردازند. secondary-market شايد بخاطر فروش تكنولوژي هاي مصرف شده و تازه در برابر افزوده شده مقداري قيمت retail معروف باشند.

• اندازه بازار و ميزان رشد
• اين شرکت پاسخگوي چه نيازهايي از بازار مي باشد؟
• نحوه تقيسم بندي بازار
• مشتريان هدف ما چه کساني هستند؟

(در اين قسمت مي توانيد مشتريان را طبقه بندي کنيد و آمار مربوط به هر طبقه را گزارش دهيد و اينکه شما چه سهمي از هر بخش از بازار را در نظر گرفته ايد که مي خواهيد پوشش دهيد)

• روندهاي مهم در بازار
• شرکت ما چه محصولات و خدماتي را عرضه مي کند؟ سبد فروش شما شامل چه محصولات ديگري است که به عنوان يک بافر جهت اطمينان از گردش پولي شرکت از آن ها استفاده مي کنيد.
• ميزان فروش جاري و محصولات فعلي شرکت چه هستند؟
• مرزهاي فعلي کسب و کار ما چيست؟
• تضمين فروش شما چيست؟ آيا تفاهمنامه، پيش قرارداد يا هرآنچه مشخص نمايد که محصول شما به فروش خواهد رسيد در اختيار داريد؟
• استراتژِ هاي معرفي، بازاريابي، فروش، قيمت گذاري و تبليغات شما چيست؟ به عنوان مثال براي بازاريابي چه استراتژِ ي هايي را مدنظر قرار مي دهيد؟ بازاريابي از طريق مصاحبه حضوري؟ روابط قوي در بازار مربوطه؟ ....

تحلیل رقبا

در يک يا دو صفحه, بايستي موقعيت محصول يا خدمت در بازار تشريح شود. اين که رقباي اصلي (بالفعل) شرکت چه کساني هستند؟ و محصولات آن ها چيست؟ چرا و چگونه محصولات و خدمات شرکت آن ها از رقبا متمايز مي شود؟ رقباي بالقوه شما چه کساني هستند؟ چه چالش ها و انگيزاننده هايي جهت ورود رقباي بالقوه به بازار شما وجود دارد.

در اين قسمت بايستي يک تحليل SWOT از شرکت خود و رقبا ترسيم کنيد. اين تحليل شامل نقاط ضعف، قوت، فرصت ها و تهديدهاي پيش روي شما و نيز رقبايتان است. (به عنوان مثال يکي از فرصت هاي شما مي تواند تحريم واردات کالايي باشد که شما قصد توليد آن را داريد و نقطه ضعف شما نداشتن پول زياد، نقطه قوت شما، داشتن پرسنلي با توان علمي بالا و ... است) اين تحليل را بصورت جدول تهيه کنيد تا امکان تحليل آن ها وجود داشته باشد. با مقايسه نقاط ضعف و قوت و فرصت و تهديد خود و رقبا، استراتژِهاي شرکت خود را در زمينه هاي مختلف براي جلوگيري از ورود رقباي بيشتر و نيز حفظ مزاياي رقابتي خود استخراج کنيد.

تدوین استراتژی

استراتژي ها جواب اين سؤال هستند كه چه عواملي در طول زمان سبب موفقيت اين فعاليت خواهند شد. براي اين منظور، ابتدا بايد نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهديدهاي خود و رقبا را تعيين کنيد سپس به کمک آن، استراتژي هاي خود را در مورد مسائل ذيل تهيه نمائيد:

• قيمت گذاري
• مشتريان
• رقبا
• بازاريابي
• بازار هدف
• توزيع
• تکنولوژي
• تبليغات
• ماليات
• قوانين محلي و دولتي
• شرايط اقتصادي

مراحل توسعه محصولات

در اين قسمت مشخص مي کنيد که آيا در ادامه فعاليت خود توسعه اي را در برنامه داريد. اين توسعه ها شامل چه مواردي مي شود آيا محصول ديگري را نيز مي خواهيد در آينده توليد کنيد و يا خدمات ديگري را عرضه نمائيد؟ نحوه توسعه و گسترش آتي خود را بصورت برنامه زماني بلند مدت نشان دهيد.

تحلیل مالی

اگر طرح تجاري شما را به يک کيک تشبيه کنيم قسمت اطلاعات مالي آن بايستي همانند خامة روي آن باشد!!!

شما يک ايده تجاري خوب را طرح ريزي کرده ايد، اثبات کرديد که يک نياز واقعي در بازار وجود دارد، نشان داديد که چگونه ايده ها را اجرا مي کنيد، بيان کرديد که تيم شما آماده است که ريسک ها را مديريت کند و اکنون شما نشان خواهيد داد که هر کدامتان قرار است چه مقدار پول توليد کند.

توجه داشته باشيد، چنانچه ايده شما چندان غني نباشد، يا يک بازار خوب براي ايده شما وجود ندارد، يا از نظر اجرائي ضعيف هستيد، يا تيم مديريتي شما با کفايت نيست، طرح مالي شما محکوم به شکست خواهد شد. اگر شما تا اينجاي کار خواننده طرح را متقاعد نکرده باشيد مطمئناً با اطلاعات مالي که در ادامه خواهيد آورد نيز متقاعد نخواهد شد. با اين وجود، بسيار مهم است که اطلاعات مالي شما قوي و خوش ساختار باشد. اگر شما نتوانيد نشان دهيد که ايده شما مي تواند پول(زيادي) نصيبتان کند، خواننده بلافاصله علاقة خود را از دست خواهد داد. به منظور تدوين قسمت مالي طرح خود، قوياً توصيه مي کنم که با استفاده از برنامه توسعه و فعاليت خود، يک جدول زماني از فعاليت ها و توسعه هاي آتي خود ترسيم کنيد.

از روي جدول زماني فعاليت هاي آتي، شما مي توانيد نمودار جريان نقدي (Cash Flow) و صورت-هاي مالي (نظير صورت حساب سود و زيان و ترازنامه) را حداقل براي 3 سال آتي (و گاهي تا 5سال) تدوين کنيد.

با يک حساب سرانگشتي، حسابهاي مالي شما بايستي تا نقطه اي از آينده ادامه داشته باشد که در آن نقطه، تجارت شما به يک تعادل نسبي در انجام امور خود دست يافته باشد.در سال اول، صورت هاي مالي فعاليت ها، هزينه ها و در آمدها بايستي ماه به ماه باشد، چرا که جريان هاي نقدي در گام هاي اولية هر شروعي بحراني و حياتي است. در سال هاي دوم و سوم صورتهاي مالي بايستي به چهار قسمت در سال تقسيم شود، و در سال هاي چهارم و پنجم بصورت ساليانه بيان شود.

صورتهاي مالي خود را در 3 حالت، "محتمل ترين حالت"، "خوش بينانه ترين حالت" و "بدبينانه ترين حالت" تنظيم نمائيد. چرا که اين امکان را به شما و خواننده مي دهد تا حد بالا و پائين ريسک طرح خود و نيز ريسک پذيري و ريسک گريزي شما را کشف نمايد. مطمئن شويد که هزينه ها و درآمدهاي قسمت مالي با ساير قسمت هاي طرح تجاريتان همخواني و تناسب داشته باشد. براي مثال اگر شما گفته ايد که 3 شعبه در سال دوم راه اندازي مي کنيد ولي صورت هاي مالي نشان مي دهد که 5 شعبه، خواننده به سرعت تجانس و تطابق طرح تان را زير سوال خواهد برد.

خلاصه مالي طرح شما بايستي شرح و توضيحي بر صورتهاي مالي تان باشد، صورت هاي مالي اصلي را در ادامه ضميمه کنيد.

زمان و حجم سرمايه گذاري لازم جهت اجراي طرحتان را شرح دهيد. سپس نشان دهيد که اين يک سرمايه گذاري خوب است و اين کار را با اثبات مطلوب بودن منفعت ها، دارائي ها، نرخ بازگشت سرمايه، ... ، انجام دهيد.

در ادامه مشخص نمائيد که سرمايه لازم را چگونه تأمين خواهيد کرد. براي مثال چه مقدار از آن را خود و شرکايتان پرداخت خواهند کرد و چه مقدار از آن را از طريق گرفتن تسهيلات از بانک يا مرکز رشد تامين خواهيد نمود.

اگر بخواهيد قسمت تحليل مالي طرح تجاري خود را با جزئيات بيشتري تشريح کنيد در واقع خروجي آن يک طرح توجيهي خواهد بود.

تحلیل ریسک

در اين قسمت بايستي شاخص هايي که در طرح شما به عنوان ريسک مطرح مي شوند ليست کرده و ميزان اثر گذاري هر يک در طرح خود را آناليز حساسيت کنيد.

طرح فنی

طرح فنی بیانگر اکوسیستم طرح کسب و کار شما می باشد که در آن کلیه اجزا و سیستم های فنی (مبتنی بر تجارت الکترونیک) در ارتباط با مشتری، تامین کنندگان و سایر موجودیت های محیطی توصیف شده و چگونگی ارتباط بین آنها مشخص می شود. بنابراین یک شمای تصویری از بعد فنی برای طرح کسب و کار در این قسمت ارایه دهید.