بررسی مدل های جدید کسب و کار

تهیه کننده گان:

1. آرش عسکری متین
2. مریم رحمانی
3. نیاز کرباسی
4. مهدی رودباری

• تعریف مدل کسب و کار

تعریف مدل کسب و کار، غالباً با دشواری همراه است زیرا در زمینه‌های متفاوت کسب و کار، معانی متفاوتی از آن برداشت می‌شود. این نقیصه در تعریف مدل‌های نوین کسب و کار الکترونیک بیش از سایر حوزه‌ها احساس می‌شود. در این باره تحقیقات و فعالیت‌های آکادمیک و قابل اتکاء اندکی انجام شده است. یک متد انجام کسب و کار است به نحوی که توسط آن شرکت بتواند خود را حفظ نموده و بقای خود را تضمین نماید، به عبارت دیگر تولید درآمد کند. Business Model مشخص می‌ کند که یک شرکت چگونه می‌تواند پول به دست بیاورد و به این منظور مشخص می‌کند، این شرکت در زنجیره ارزش در کجا قرار دارد. (مايكل راپا) تعاریف متعددی از مدل‌های کسب و کار شده است. برخی از تعاریف، بیان کننده اهدافی هستند که یک مدل کسب و کار دنبال می‌کند. برخی دیگر بر اجزای اصلی مدل‌های کسب و کار و شاید به نوعی بر ارتباطات درونی این اجزاء، متمرکز شده‌اند.

• جايگاه و اهميت مدل های جدید کسب و کار را مي‌توان در مشاغل جدید و مدرن امروزه جستجو کرده و به طرح و بررسي مدلهاي کسب و کار تحت وب پرداخت.

مدلهاي کسب و کار تحت وب به شيوه‌هاي گوناگون دسته‌بندي مي‌شوند يكي از اين دسته‌بندي‌ها كه از معروفيت و محبوبيت بيشتري هم برخوردار است،دسته‌بندي

مايكل راپا مي‌باشد

از ديد مايكل راپا مدل های نجاری اينترنتي را مي‌توان به دسته‌هاي زير تقسيم نمود.

واسطه‌گري (Brokerage) مثل: ebay, paypal, amazon

تبليغات Advertising)) مثل: yahoo, google, overture

داده محوري ((Infomediary مثل: Cool Saving, Double Click

تجاري Merchant)) مثل: Amazone, Barners & Noble

توليدي (Manufacturer) مثل: Dell, BMWFilms

همكاري (Affiliate) مثل: Amazone, Pay.per.click

جامعه‌اي (Community) مثل: Orkut, Red Hat

عضويت ((Subscription مثل: Listen, Classmaster

كاربردي (Utility) مثل: Slash dot

در ادامه به شرح و بسط هر كدام از مدل‌هاي فوق مي‌پردازيم.

شرح انواع Business Modelهاي تحت WEB

• Brokerage Model

در اين مدل واسطه‌گران بازارساز هستند و اين دلال‌ها هستند كه باعث مي‌شوند تا خريداران و فروشندگان به يكديگر معرفي شده و امكان مبادله و معامله ساده‌تر شود. از جمله اين روش‌ها مي‌توان به موارد زير اشاره نمود.

Marketplace Exchange

Buy/Sell Fulfillment

Demand Collection System

Auction Broker

Transaction Broker

Distributor

Search Agent

Virtual Marketplace

• Advertising Model

توسعه يافته مدل قديمي Media Broadcasting مي‌باشد. در اين حالت Broadcaster يا همان وب سايت محتوياتي را فراهم مي‌كند كه عموما رايگان هم هستند. و يا سرويسي مانند E-mail, IM, Blog و ... را به همراه پيام‌هاي تبليغاتي ارائه مي‌نمايد. در اين حالت تبليغات منبع اصلي درآمد محسوب مي‌شود. Broadcaster خود مي‌تواند يك توليد كننده محتوا و يا توزيع كننده‌ي محتوا باشد كه توسط ديگران و در جايي ديگر توليد شده باشد. اين مدل وقتي خوب كار مي‌كند كه حجم ترافيك ورودي مراجعه‌كننده زياد و يا خيلي خاص باشد. از انواع آن مي‌توان به موارد زير اشاره نمود.

Portal

Classifieds

User Registration

Query-based Paid Placement

Contextual Advertising / Behavioral Marketing

Content-Targeted Advertising

Intromercials

Ultramercials

• Infomediary Model

داده‌ها در مورد مشتريان و عادات مصرف آن‌ها بسيار ارزشمند است. به ويژه اگر اين داده‌ها به شكل دقيق و آناليز شده باشد. در اين مدل به روشي اطلاعات مشتريان و روش مصرف آن‌ها جمع‌آوري، تحليل و سپس فروخته مي‌شود. از انواع آن مي‌توان به موارد زير اشاره نمود.

Advertising Networks

Audience Measurement Services

Incentive Marketing

Metamediary

• Merchant Model

خرده‌فروشان و عمده فروشان خدمات و محصولات مي‌توانند اقدام به فروش خدمات و محصولات خود كنند. ممكن است فروش بر اساس ليست كردن قيمت‌ها و يا برگزاري مزايده و يا ارسال كاتالوگ‌ها باشد. از انواع اين مدل مي‌‌توان موارد زير را خاطر نشان كرد. Virtual Merchant

Catalog Merchant

Click and Mortar

Bit Vendor

• Manufacture Model

به يك توليدكننده اين امكان داده مي‌شود كه به كمك وب سريع‌تر به خريداران برسد و كانال‌هاي توزيع خود را فشرده‌تر سازد. اين مدل مي‌تواند مبتني بر كارآيي، بهينه‌سازي،اصلاح خدمات به مشتري و ... باشد. از انواع اين مدل موارد زير قابل طرح است.

Purchase

Lease

License

Brand Integrated Content

• Affiliate Model

در مقابل Portalهاي عمومي كه هدف در آن‌ها جذب ترافيك بالاي مشتريان مي‌باشد، در اين روش هدف جذب و فراهم نمودن فرصت خريد در جاهايي است كه كاربران مشغول وبگردي و يا مرور وب هستند. در اين روش هر سايتي كه فكر مي‌كند مي‌تواند فرصت خريد براي ديگري را فراهم آورد، مي‌تواند براي او تبليغ كرده و در فروش او سهيم باشد. از انواع اين مدل مي‌توان موارد زير را يادآوري نمود.

Banner Exchange

Pay-per-click

Revenue Sharing

• Community Model

دليل منطقي وجود Community Model بر پايه شرافتمندي كاربران استوار است. كاربران سرمايه‌گذاري زيادي از نظر احساسات و زمان انجام مي‌دهند. در اين حالت درآمد ناشي از فروش محصولات يا خدمات اشتراكي مي‌باشد. گاهي نيز سرويس‌هاي پيشرفته فروخته شده و يا تبليغات مبتني بر متن نيز انجام مي‌شود. از انواع اين مدل مي‌‌توان به موارد زير اشاره نمود.

Open Source

Open Content

Public Broadcasting

Social Networking Services

• Subscription Model

كاربران به شكل متناوب (روزانه، هفتگي، ماهيانه و يا ساليانه) براي عضويت در يك سايت و استفاده از امكانات آن شارژ مي‌شوند. البته در اين مدل مي‌توان خدمات معمولي را رايگان ارائه كرد و فقط بابت خدمات ويژه و خاص كاربران را شارژ نمود. از انواع اين مدل موارد زير را مي‌توان نام برد.

Content Services

Person-to-Person Networking Services

Trust Services

Internet Services Providers

• Utility Model

در اين مدل يك سرويس براي كاربران فراهم مي‌شود كه بر اساس ميزان استفاده هر كاربر از آن سرويس، پولي دريافت مي‌شود. انواع آن عبارتند از:

Metered Usage

Metered Subscriptions

• کارمزدهای میزبانی(Hosting fees):

ریافت وجه برای میزبانی برنامه­های کاربردی و تعاملات دیگران از طریق بسترهای کسب و کار الکترونیکی بنگاه (مدل‌های ASP)

• کارمزدهای مراجعه(Referral Fees):

سایت تجاری اطلاعاتی از محصولات و سرویس‌های سایت‌های دیگر را در اختیار مشتری می‌گذارد و زمانی که مشتری به آن سایت مراجعه می‌کند، مراجعه شونده به سایت معرفی کننده کارمزد می‌پردازد.

• کارمزد به ازای هر دسترسی(Pay-per-view):

پرداخت کارمزد به ازای هر بار دسترسی به اطلاعات.

• کارمزدهای عملیاتی(Pay-per-performance):

دریافت کارمزد درصورت انجام کامل عملیات.

• حمایت(Sponsorships):

دریافت کارمزد به ازای تقبل حمایت (Sponsorship) سایت‌های الکترونیکی دیگر در سازمان خود.

• مدل رانسام(Ransom Model):

ر اختیار گذاشتن بخشی از اطلاعات به صورت رایگان و شارژ مشتری برای اطلاعات و یا دسترسی بیشتر. مثال: «استفان کینگ» یک بخش را به صورت رایگان در اختیار می‌گذارد و در صورت تمایل مشتری به خواندن همه کتاب یا بخش‌های بعدی از او کارمزد دریافت می‌نماید.

• پاسخ Offline به مشتری (Offline customer response):

اینترنت برای جلب مشتریان استفاده می‌شود و در ادامه فعالیت­های سودآور، خارج از اینترنت و به صورت Offline انجام می‌شود.

• سرویس­های ارزش افزوده (مدل لینوکس)((Value-added services(Linux model):

به ازای سرویس‌های جدید که برای کالاها و سرویس‌های رایگان در اینترنت پیشنهاد می‌شود، کارمزد دریافت می‌گردد.

Virtual real-estate : حضور مداوم شرکت در فضای مجازی وب و کسب موقعیت ممتاز و فروش یا اجاره این موقعیت به سایرین

مدل‌های کسب و کار در دنیای نرم‌افزارهای آزاد

همیشه این سوال مطرح بود که چطور می‌توان از فروش نرم‌افزاری که کد منبع آن در اختیار عموم مردم قرار گرفته است پول درآورد. چطور می‌توان در چنین شرایطی مزیت‌های رقابتی یک بنگاه تجاری، نظیر کدهای سازنده یک قابلیت منحصر به فرد محصول آن بنگاه، را نیز در بازار حفظ کرد. مدل‌های کسب و کار در حوزه نرم‌افزارهای آزاد را می‌توان در چندین دسته‌بندی‌ کلی قرارداد که هر کدام با استفاده از خلاقیت خود موفق شده‌اند نمونه‌هایی از کارایی کسب و کارهای مبتنی بر نرم‌افزارهای آزاد را به جهان عرضه کنند.

مدل مجوز انتشار دوگانه (Dual Licensing):

در این روش شرکت توسعه‌دهنده نرم‌افزار می‌تواند یک نسخه از نرم‌افزار خود را تحت مجوز انتشاری آزاد و نسخه دیگر و با امکانات بیشتر را تحت یک مجوز انتشار تجاری عرضه کند. در این صورت می‌تواند در نسخه تجاری خود با محدود کردن آزادی کاربران، مزیت‌های رقابتی خود را در بازار حفظ کند. به عنوان مثال می‌توان2 سیستم‌عامل Suse که به صورت تجاری عرضه می‌شود و Open Suse که به صورت آزاد منتشر شده است را نام برد. یا نمونه مشهور دیگر MySQL است که برای برخی کاربردها تحت مجوز انتشار آزاد اما برای برخی دیگر از کاربردها تحت مجوزهای تجاری زیر نظر Oracle عرضه می‌شود.

مدل فروش سرویس‌های حرفه‌ای (Selling Professional Services):

در این روش شرکت می‌تواند تنها کد نرم‌افزارها را به صورت آزاد منتشر کند. طبیعی است که کاربران حرفه‌ای می‌توانند از این کدها استفاده کنند. اما تعداد زیاد دیگری از مشتریان به علت نداشتن دانش کافی یا نداشتن نیروی انسانی کافی، نیازمند خدمات پشتیبانی یک شرکت حرفه‌ای جهت نصب و راه‌اندازی سرویس‌های خود هستند. موفق‌ترین کسب و کارهای دنیای نرم‌افزارهای آزاد از این روش برای کسب درآمد استفاده کرده‌اند. شرکت‌هایی چون RedHat و IBM به جای فروش محصول، اقدام به عرضه سطوح گوناگونی از خدمات پشتیبانی برای مشتریان‌شان کرده‌اند.

مدل فروش محصولات تبلیغاتی متفرقه تحت یک برند (Selling of Branded Merchandise):

در این مدل شرکت نرم‌افزاری به جای اینکه از فروش نرم‌افزارهایش پول دربیاورد با استفاده از شهرت و محبوبیت و جذابیت شرکت، از فروش سایر محصولات مانند تی‌شرت و لیوان چای که به نام برند آن شرکت مزین شده است جهت کسب درآمد استفاده می‌کند. اگر فکر می‌کنید این روش نمی‌تواند خیلی موفق باشد، بهتر است نگاهی کنید به درآمدهایی که شرکت‌هایی نظیر بنیاد موزیلا (Mozilla Foundation) و ویکی‌مدیا (Wikimedia Foundation) یا کنونیکال (Canonical) تا کنون از این راه کسب کرده‌اند.

مدل فروش نرم‌افزار به عنوان سرویس (Selling Software as a Service):

در این روش از گسترش رایانش ابری برای عرضه نرم‌افزار به عنوان سرویس یا همراه با سرویس (Software Plus Service) استفاده می‌شود که این نرم‌افزارها و سرویس‌ها می‌توانند آزاد نباشند. از نظر استالمن این روش عملی شیطانی است چرا که آزادی‌های قانونی که حق کاربر است را به وی اعطا نمی‌کند. اما اگر این روش جلوی آزادی‌های قانونی را می‌گیرد چرا خودش غیر قانونی نیست؟ این روش از نقصی در نسخه دوم مجوز انتشار GPL‌ بهره می‌گیرد که سرویس‌های سمت سرور را از ارایه الزام‌آور آزادی‌های چهارگانه مبرا می‌سازد. در برابر این خلاء قانونی در سال ۲۰۰۲ مجوزی تحت نام AGPL v1 منتشر شد و سپس محتوای آن به GPL نسخه سوم افزوده شد. لذا در حال حاضر با وجود اینکه می‌توان سرویس‌های ابری را در ازای دریافت پول عرضه کرد، اما باید آزادی‌های چهارگانه را نیز همزمان در اختیار کاربران و در نتیجه رقبا هم قرار داد.

مدل شراکت با سازمان‌های تامین‌کننده مالی (Partnership with Funding Organizations):

در این مدل توسعه‌دهندگان نرم‌افزار اقدام به شریک شدن با دولت‌ها، دانشگاه‌ها یا سازمان‌های غیردولتی می‌کنند تا هزینه‌های مورد نیاز برای توسعه نرم‌افزارهای آزاد خود را تامین کنند. طبیعی است که شرکایی که در این میان سرمایه‌گذاری می‌کنند نیز از مزایای پدید آمدن آن نرم‌افزارها بهره‌مند خواهند شد. به عنوان مثال شرکت Google با برگزاری سالانه رویداد تابستان برنامه‌نویسی (Summer of Code) از سال ۲۰۰۵ به همه شرکت‌کنندگانی که بتوانند یک محصول کامل را به صورت آزاد و بنا به نیاز گوگل تولید کنند، هزینه اجرای پروژه به همراه جایزه‌های مالی خوبی می‌دهد.

مدل مبتنی بر کمک‌های داوطلبانه (Voluntary Donations):

با ایجاد و گسترش سیستم‌های پرداخت خرد (Micro-Payments) نظیر PayPal از آغاز قرن جاری، سایت‌هایی نظیر SourceForge این امکان را پیدا کرده‌اند که کاربران بتوانند به صورت داوطلبانه و مستقیم به پروژه‌های نرم‌افزاری ارایه شده از طریق این سایت کمک مالی کنند. نمونه موفق این کمک‌های کوچک که به پروژه‌های بزرگ مبتنی بر کمک (Donation-Driven) ختم شده، نسخه اول مرورگر اینترنتی FireFox است.

مدل جمع‌آوری اعانه(Bounties):

در این روش کاربران یک نرم‌افزار، با جمع‌آوری اعانه مبلغی را که می‌توان از آن برای توسعه یک قابلیت جدید در نرم‌افزار استفاده کرد، تهیه کرده و در اختیار توسعه‌دهندگان آن قرار می‌دهند. شرکت‌هایی مانند BountySource با فراهم کردن سکوهایی برخط امکان مشارکت کاربران را در این روش فراهم می‌کنند.

مدل پیش‌سفارش/ جمع‌آوری اعانه عمومی/ جمع آوری اعانه معکوس (Pre-Order/Crowd Funding/Reverse-Bounty):

روش جمع آوری عمومی اعانه به تازگی با اقبال زیادی مواجه شده است؛ اعلام نیاز بر خلاف روش جمع‌آوری اعانه از جانب کاربران نیست، بلکه از سوی توسعه‌دهنده است. در این روش یک توسعه‌دهنده به صورت داوطلبانه اعلام می‌کند که در ازای جمع شدن مقدار مشخصی پول اقدام به ایجاد نرم‌افزار یا قابلیت جدیدی در یک نرم‌افزار خواهد کرد. به عنوان نمونه تیموتی‌آرکری (Timothi Arceri) برنامه‌نویس استرالیایی با درخواست ۲۵۰۰ دلار اعلام کرد که قادر خواهد بود در صورت تامین این مبلغ از کمک‌های کوچک مردمی، ظرف مدت 2 هفته یک قابلیت به کتابخانه Mesa در Open GL 3/4 اضافه کند.

سایت‌هایی مانند Kickstarter و Indiegogo یا Catincan سکوهایی هستند که توسعه‌دهندگان بتوانند کسب و کار خود مبتنی بر این مدل را از طریق آن به اطلاع عموم رسانده و اقدام به جمع آوری اعانه کنند.

مدل عرضه بر پایه تبلیغات (Advertising Supported Softwares):

در این روش نرم‌افزار به صورت آزاد منتشر می‌شود اما این قابلیت در نرم‌افزار تعبیه شده است تا تبلیغاتی را که شرکت می‌تواند از طریق آن کسب درآمد کند، در اختیار کاربران قرار دهد. به عنوان مثال علی‌رغم اینکه شرکت کنونیکال سیستم‌عامل Ubuntu را به صورت آزاد و رایگان منتشر می‌کند، اما به صورت پیش‌فرض قابلیتی در این سیستم‌عامل وجود دارد که در صورت استفاده از lens برای جستجو به دنبال فایل‌ها و برنامه‌ها بر روی کامپیوترتان، پیشنهادهایی تبلیغاتی جهت خرید از فروشگاه اینترنتی آمازون نیز به کاربران نشان داده شود.

مدل فروش قابلیت‌های اضافه مجزا از نرم‌افزار (Selling Optional Properitary Extentions):

در این مدل با وجود اینکه خود نرم‌افزار تحت یک مجوز انتشار آزاد منتشر می‌شود، اما بخش‌های دیگری نظیر Extenssionها، Pluginها و add-onهای آن می‌توانند به صورت تجاری عرضه شده و به فروش برسند. نمونه موفق این مدل شرکت IBM است که علی‌رغم عرضه اکو سیستم لینوکسی خود، ساخت نرم‌افزارهای مبتنی بر پایگاه داده‌ها، میان‌افزارها و بسیاری از ابزارهای بر روی بستر این اکوسیستم را به صورت تجاری عرضه می‌کند.

مدل فروش اجزاي لازم برای اجرای یک نرم‌افزار (Selling of Requierd Properitary Parts of a Software Product):

در این روش نرم‌افزار تحت مجوزهای انتشار آزاد منتشر می‌شود ولی برخی نیازمندی‌های اجرای آن که خود می‌توانند از اساس نرم‌افزاری نباشند، به صورت تجاری عرضه می‌شوند. نمونه خوب از این مدل سخت‌افزارهای مورد نیاز برای اجرای برخی از نرم‌افزارها است. به این سخت‌افزارها به صورت کلی tivoization گفته می‌شود و این روش کسب درآمد تحت نسخه سوم مجوز انتشار GPL و بسیاری دیگر از مجوزهای انتشار آزاد قانونی است.

مدل باز نشر نرم‌افزار تحت یک مجوز دیگر (Relicensing Under a Properitary License):

در این روش یک شرکت می‌تواند نرم‌افزاری را که توسط یک مجوز انتشار آزاد منتشر شده باشد، درصورتی‌که آن مجوز اجازه دهد، با انجام تغییراتی در آن نرم‌افزار در غالب یک نرم‌افزار غیر آزاد به فروش برساند. به عنوان نمونه سیستم‌عامل OS X شرکت اپل بر پایه هسته سیستم‌عامل یونیکس BSD که تحت مجوز انتشار آزاد BSD توسعه یافته و منتشر شده است، ساخته شده، اما خود سیستم عامل اپل و هسته آن تحت مجوزهای غیر آزاد و به صورت تجاری عرضه می‌شود.

در این مدل باید توجه داشت برخی از مجوزهای انتشار آزاد، مانند GPL اجازه نمی‌دهند تحت هیچ شرایطی، حتی با تغییر یا دستکاری یک نرم‌افزار هم آن را تحت مجوز دیگری که امکان محدود کردن آزادی‌های کاربر در آن برود، باز نشر کرد.

مدل غیرقابل درک کردن کدهای نرم‌افزار (Obfuscation of Source Code):

در این مدل، شرکت به منظور حفظ مزیت رقابتی خود با رقبایش بخش‌هایي از کد منبع نرم‌افزار را که ایجادکننده قابلیت‌های جدید است برای مدتی به صورت مبهم و غیر قابل درک منتشر می‌کند. در روش ایجاد ابهام در کد منبع، کدهای نوشته شده به نرم‌افزارهایی که به این منظور طراحی شده‌اند داده می‌شود تا نام‌های متغیرها به نام‌های بی‌معنی تغییر کند، کدها با حذف تورفتگی خطوط و حذف کاراکترهای رد کردن خط به صورت یک متن درهم و یکپارچه که به راحتی قابل درک نیست، در بیایند. در این صورت می‌توان آنها را به استناد الزامات مجوزهای انتشار آزاد منتشر کرد اما کسی قادر به درک آنها نیست. این روش علی‌رغم قانونی بودن به شدت مورد غضب بنیاد نرم‌افزارهای آزاد است چرا که با روح جنبش آزادی نرم‌افزار در تناقض است.

مدل عرضه نرم‌افزار آزاد با تاخیر (Delayed Open Sourcing):

در این روش شرکت عرضه‌کننده نرم‌افزار، محصول خود را برای کسانی که تمایل دارند همیشه روی لبه تکنولوژی حرکت کرده و به آخرین نسخه‌ها دسترسی داشته باشند می‌فروشد و پس از گذشت مدت زمانی از عرضه آن محصول، آن را به صورت رایگان و متن‌باز و تحت یکی از مجوزهای انتشار نرم‌افزارهای آزاد منتشر می‌کند. نمونه موفق چنین روشی شرکت بازی‌سازی Id Software است که تاکنون بازی‌های بسیار موفقی نظیر DooM را به جهان عرضه کرده است.