OCCC Wiki - مشارکت‌های کاربر [fa]

استفاده از هوش تجاری برای خودکار کردن فرآیندهای کسب و کار در بیمه

2015-03-09T19:20:41Z

Masooomi: /* بدنه تحقیق */

== چکیده ==

در این گزارش بررسی خواهیم کرد که چگونه هوش تجاری می‌تواند با استفاده از انواع روش‌های داده‌کاوی برای حل مشکلات مربوط به بخش بیمه مورد استفاده قرار گیرد. مسائلی که شرکت‌های بیمه با آنها مواجه هستند، شامل تعیین الگوهای حفظ مشتری، مانند دسته‌بندی بیمه‌گزاران براساس احتمال تمدید یا فسخ بیمه‌نامه، درک بهتر الگوهای ادعای خسارت، و شناسایی انواع بیمه‌گزارانی که در معرض ریسک بیشتری قرار دارند، می‌باشد. این مسائل بر میزان حق بیمه و سودآوری نیز تاثیر می‌گذارند. این گزارش به بحث پیرامون چگونگی استفاده از ترکیب روش داده‌کاوی و هوش تجاری در چهارچوب‌های جامعی شامل مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت منابع انسانی، مدیریت دعاوی، مدیریت کانال‌ها و مدیریت دارایی‌ها می‌پردازد. نتایج نشان می‌دهد که این چارچوب، فرآیند تصمیم‌گیری را سریع‌تر و اثربخش‌تر می‌سازد.

== مقدمه ==

اواخر قرن هفدهم، عصر رشد تجارت بین‌المللی بود. مسیرهای حمل و نقل جدیدی کشف شد و ملوانان ماجراجو، محصولات جدیدی را از سرزمین‌های بیگانه به سرزمین‌های خود آوردند. سفر آنها در پهنه اقیانوس‌ها با خطرات و ریسک‌های زیادی همراه بود. بنابراین لازم بود که شرایطی برای حفاظت در مقابل خطرات دریاهای آزاد به وجود آید و همین امر موجب ظهور نسل جدیدی از کارآفرینان، یعنی بیمه‌گران دریایی شد.

این اشخاص موافقت کردند که در مقابل دریافت حق بیمه، خسارت‌های وارده را پوشش دهند. کسب و کار آنها وابسته به در دسترس بودن اطلاعات در مورد مسیرهای دریایی، دزدان دریایی، شرایط داخل کشتی، شرایط سیاسی، الگوهای آب و هوایی و سلیقه مصرف‌کننده نسبت به محصولات جدید و ناآشنا بود. برای به دست آوردن اطلاعات مربوط به کسب و کار، تعدادی از بیمه‌گران دریایی اقدام به برگزاری ملاقات‌های دوره‌ای در قهوه‌خانه ادوارد لوید لندن کردند.

آنها در این محل می‌توانستند اطلاعات خود را با دیگر بیمه‌گرها و کاپیتان‌های کشتی‌های تجاری در میان بگذارند. در سال 1771، هفتاد و نه تن از بیمه‌گرانی که در لویدز فعالیت می‌کردند، انجمنی را تشکیل دادند که تبدیل به مشهورترین شرکت بیمه شد: لویدز لندن.

اطلاعات "هوش تجاری" که بیمه‌گرهای دریایی را در لویدز گرد هم آورده بود، برای صنعت بیمه امروز بسیار حیاتی‌تر است. این هوش تقریبا بر همه جوانب زنجیره تامین تاثیر می‌گذارد و پتانسیل آن‌ را دارد که در همه سازمان‌ها ایجاد شود. امروزه اگرچه بیمه‌گر برای به دست آوردن اطلاعات کسب و کار به قهوه‌خانه نمی‌رود اما احتمالا باید مسیر‌های طولانی‌تری را بپیماید.

صنعت بیمه همیشه کاملا به قابلیت و توانایی تبدیل داده‌های خام به دانش یعنی اطلاعات در مورد مشتریان، بازار، رقبا، و محیط کسب و کار وابسته بوده است. در طول سال‌ها، تکنولوژی پردازش داده‌ها، به طور فوق‌العاده‌ای پیشرفت کرده است و ابزارهای مختلف مانند انبار داده‌ها، OLAP و داده‌کاوی، که سنگ بنای محیط هوش تجاری (BI) موثر هستند به طور گسترده‌ای پذیرفته شده و در سراسر صنایع به کار گرفته شده‌اند. با این حال، شرکت‌های بیمه سرعت نسبتا کمی در جهت اتخاذ این ابزارها داشته‌اند، که علت آن در درجه اول، عدم وجود رقابت ناشی از قوانین حمایتی است. اما در حال حاضر، همانطور که به سوی جهانی شدن و آزادسازی و از بین بردن مرزها پیش می‌رویم، شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند از کار خود رضایت داشته باشند، چرا که گسترش اینترنت، مقررات‌‌زدایی، ادغام، و همگرایی بیمه با سایر خدمات مالی به سرعت در حال ایجاد تغییر در ساختار اصلی صنعت هستند.

[[پرونده:BI-infographic1.jpg|وسط|قاب]]

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== هوش تجاری و زنجیره ارزش بیمه ===

در طول سه دهه گذشته، شرکت‌های بیمه توانایی قابل توجهی برای توسعه محصول به دست آورده‌اند، اما از درک واقعی مشتری عقب مانده‌اند. این امر موجب شده است که اکثر شرکت‌ها به جای توسعه محصولاتی که مورد نیاز مشتریانشان هستند، محصولاتی را توسعه دهند که توانایی ارائه آنها را داشته باشند و از آنها سود ببرند. در طول چند سال گذشته، مقررات‌زدایی و رقابت رو به رشد، شرکت‌های بیمه را وادار کرده است، که از رویکرد سنتی محصول‌محور به سمت رویکرد مشتری‌محور حرکت نمایند.

برای موفقیت در چنین بازاری، شرکت‌های بیمه باید به تحلیل نیازهای مشتری و سازماندهی فرآیندهای کسب و کار خود در زنجیره ارزش بپردازند تا نیازهای منحصربه فرد هر مشتری را برآورده سازند. آنچه در این بحث فرض شده است، این است که شرکت‌های بیمه توانایی تبدیل داده‌های مربوط به مشتریان، نمایندگان، ادعاهای خسارت و بیمه‌نامه‌ها را به اطلاعات اجرایی دارند. ابزارهای هوش تجاری مانند انبار داده‌ها، OLAPو داده‌کاوی به طور قابل توجهی می‌تواند در تمام جنبه‌های زنجیره ارزش برای رسیدن به این هدف کمک کنند. در بحث پیش رو، بر برخی از کاربردهای هوش تجاری در هر بخش از زنجیره ارزش تمرکز می‌کنیم.

=== اتوماتیک‌سازی فرآیند با استفاده از هوش تجاری ===

ضرورت نیاز به هوش تجاری در شرکت‌های بیمه کاملا احساس می‌شود. در حال حاضر سعی می‌کنیم حوزه‌های خاصی را مد نظر قرار دهیم که شرکت‌های بیمه می‌توانند برای افزایش سود و دستیابی به حداکثر بازگشت سرمایه‌ (ROI) با استفاده از اجرای چنین هوش تجاری بر آن متمرکز شوند.

=== مدیریت ارتباط با مشتری ===

شرکت‌های بیمه به طور معمول دارای یک پایگاه بزرگ مشتری، خطوط متنوع تولید محصول با تعدادی محصول در هر خط، کانال‌های توزیع متعدد، و یک بازار وسیع در پهنه جغرافیایی هستند. جهت تعامل موثر با مشتریان و طراحی محصولات مناسب، شرکت‌های بیمه در استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید به طور کامل از پتانسیل تکنولوژی استفاده کنند. شرکت‌های بیمه باید در هر مرحله از فرآیند CRM به حجم وسیعی از داده نفوذ کنند و از بینش به دست آمده برای توسعه محصولات و خدمات جدید جهت پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر مشتریان استفاده کنند.

فرآیند CRM در شرکت‌های بیمه دارای سه مرحله زیر است:

1. شناسایی مشتریان سود‌ده و یا سود‌ده بالقوه برای تعامل در آینده

2.درک نیازها و الگوهای خرید آنها

3.تعامل با آنها برای برآورده ساختن تمامی انتظاراتشان

=== سودآوری مشتری ===

علاوه بر به دست آوردن مشتریان جدید، حفظ و افزایش سودآوری مشتریان موجود نیز حیاتی و مهم است. تحقیقات نشان می‌دهد که هزینه حفظ یک مشتری به مراتب کمتر از دستیابی به مشتری جدید است. اولین گام در این مسیر، شناسایی سودآورترین مشتریان است. برای رسیدن به بالاترین سودآوری مشتری، شرکت‌های بیمه باید قادر به تعیین هزینه‌های خدمت به مشتری در طی یک دوره و درآمد حاصل از مشتری در همان دوره باشند. نتایج به دست آمده از تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند به دلایل اینکه چرا برخی از مشتریان از دیگر مشتریان سودآوری کمتری دارند، اشاره نماید. به عنوان مثال، ممکن است یک مشتری سودآور نباشد به این دلیل که محصولاتی که توسط او استفاده شده ممکن است با مشخصات ریسک قابل قبول مطابقت نداشته باشد. تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند در توسعه محصولات جدید و سفارشی‌سازی محصولات موجود برای یک مشتری یا بخشی از مشتریان تاثیر قابل توجهی داشته باشد.

=== ارزش دوره عمر مشتری ===

سودآوری مشتری تنها معیار ارزش مشتری در شرکت بیمه نیست. یک مشتری ممکن است پتانسیل خرید محصولات سودآور در آینده را داشته باشد و نیز می‌تواند به عنوان یک مرجع بسیار عالی برای جذب مشتریان سودآورتر و انجام تبلیغات کلامی، خدمت کند. از این رو ارزش دوره عمر مشتری (LTV) بسیار زیاد است. اغلب ابزارهای داده‌کاوی که برای مدل ارزش دوره عمر مشتری (LTV) استفاده می‌شود، همه عوامل موثر بر ارتباط مشتری با شرکت بیمه را در نظر می‌گیرد.

=== بخش‌بندی مشتری ===

بخش‌بندی به طور عمده برای جداسازی مشتریان دارای خصوصیات مشترک به بخش‌های مختلف استفاده می‌شود. این بخش‌ها می‌توانند به عنوان موجودیت‌های مستقل محسوب شوند و نحوه تعامل با آنها در آینده طراحی گردد. تقسیم‌بندی مشتری می‌تواند فعالیت‌های بازاریابی که در حالت عادی به هدر می‌رود را قابل استفاده (هدفمند) نماید. از ابزارهای داده‌کاوی برای بخش‌بندی مشتریان استفاده می‌شود. این ابزارها به طور عمده از الگوریتم‌های خوشه‌بندی، برای بخش‌بندی کل مشتریان به خوشه‌های مختلف که با عوامل جمعیتی و روانشناختی خاصی شناخته شده‌اند، بهره می‌گیرند.

[[پرونده:Bigstock-Business-man-working-with-lapt-42571708.jpg|وسط|قاب]]

== بدنه تحقیق ==

=== تحلیل ریزش مشتری ===

تحقیقات نشان می‌دهد که در تمامی صنایع، دستیابی به مشتریان جدید بسیار گران‌تر از حفظ مشتریان موجود است و بیمه از این قاعده مستثنی نیست. به طور معمول، خرید یک محصول بیمه، تصمیم‌گیری دراز مدتی برای مشتری است و اگر او تصمیم به تغییر شرکت بیمه‌گر بگیرد، احتمال بازگشتش به شرکت قبل، بسیار کم خواهد بود.

از این رو حفظ مشتریان موجود دارای بالاترین اهمیت در مرحله اول تحلیل مشتری است. این امر شامل تحلیل داده‌های به دست آمده در تماس‌های مشتری از طرق مختلف می‌باشد. برای تحلیل ریزش مشتری، داده‌های تماس مشتری با دیگر منابع داده مانند ادعای خسارت و بیمه‌نامه‌ها همراه می‌شود؛ مجموعه داده‌های حاصل، سپس با مشتریانی که برای تحلیل دلایل احتمالی پشت این تصمیم انتخاب شده بودند، ارتباط داده می‌شوند. این نتایج همچنین می‌تواند به منظور بهبود عملکرد ارتباط با مشتری مورد استفاده قرار گیرد.

=== تحلیل وابستگی ===

این مورد اغلب به عنوان تحلیل بازار سبد خرید مد نظر قرار می‌گیرد. کالاهای خاصی نسبت به یکدیگر وابستگی نشان می‌دهند، و احتمالا با یکدیگر خریداری می‌شوند. به عنوان مثال، شخصی که در اوایل 30 سالگی بیمه‌نامه‌ عمر خریداری می‌کند ممکن است علاقمند به نوع خاصی از مستمری نیز باشد. درک این وابستگی‌ها گاهی می‌تواند بی‌نهایت دشوار باشد و برای این منظور غالبا ابزارهای داده‌کاوی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ابزارها از تکنیکی به نام «تحلیل ارتباط[2]» برای دستیابی به ترکیب صحیحی از محصولات و خدمات برای مشتری یا بخش مشتری استفاده می‌کنند.

=== بازار هدف ===

بازاریابی برای گروه خاصی از مشتریان، پیامد طبیعی تقسیم‌بندی آنان می‌باشد. به محض شناسایی بخش‌های متمایزی از مشتریان، ابزار هوش تجاری برای بررسی کالاهایی که می‌تواند توسط این بخش‌ها خریداری شود مورد استفاده قرار می‌گیرد. به منظور ایجاد مدل‌های پیش‌بینی‌ جهت تصدیق میل خرید یک بخش به سمت محصولات متنوع موجود یا جدید، اغلب از داده‌کاوی استفاده می‌شود. با علم به این مورد، مدیران بازاریابی می‌توانند اقدامات خاصی را با هدف‌گیری بخش‌های مجزا طراحی کنند.

=== تحلیل سلسله عملیات (شیوه‌ کار برنامه‌ریزی شده) ===

این مورد به منظور تحلیل کارآیی سلسله عملیات بازاریابی/ تبلیغات به کار می‌رود. تاثیرات اقدامات خاص جهت فروش کالای تبلیغ شده را می‌توان با استفاده از ابزار هوش تجاری ردیابی کرد. غالبا افزایش فروش کالای تبلیغ شده به کاهش فروش کالاهای وابسته‌ی دیگر منجر می‌شود که ابزار هوش تجاری می‌تواند به شناسایی این ارتباطات کمک کند. از داده‌های سلسله عملیاتی که در انبار داده‌ها ذخیره شده است می‌توان در آینده برای پیش‌بینی اثربخشی عملیات مشابه استفاده کرد.

=== فروش متقاطع ===

فروش متقاطع، منبع اصلی درآمد برای شرکت‌های بیمه است. به منظور فروش متقاطع موثر، بیمه‌گر می‌تواند با استفاده‌ی اهرم‌گونه از داده‌های موجود در انبار داده‌ها به سرعت به کالاهای جدیدی که می‌تواند مورد نیاز مشتریان موجودش باشد دست یابد. سپس این محصولات را می‌توان در تعامل بعدی به مشتریان عرضه کرد.

=== مدیریت کانال ===

به طور سنتی، شرکت‌های بیمه به عوامل و کارگزاران مستقل ‌و فروشندگان بی‌واسطه برای توزیع محصولات خود متکی هستند. این موارد تاکنون هم کانال‌های اصلی توزیع بوده و احتمالا تا آینده‌ای نزدیک هم به قوت خود باقی خواهند ماند. با این وجود، اینترنت نیز به عنوان یک گزینه‌ی معروف توزیع برای انواع خاصی از محصولات بیمه‌ای مانند بیمه‌ی اتومبیل، بیمه‌ی درمان و غیره ظاهر شده است. فروش بعضی از محصولات بیمه ای از طریق اینترنت، به دلیل ماهیت پیچیده‌ی معاملاتی آنها توفیق چندانی نداشتند است. این ترس ناشی از تعارض در کانال توزیع اینترنت، مانع از بهره‌برداری کامل بسیاری از بیمه‌گران از امکانات آن شده است. بسیاری از بیمه‌گران سنتی در حال حاضر از اینترنت صرفا جهت ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولاتشان استفاده می‌کنند. البته، بیمه‌گران به منظور استمرار کسب‌و‌کار خود ناگزیر به ادغام اینترنت با کانال‌های موجودشان خواهند بود. در عین‌حال، آنها مجبورند کارآیی کلی سیستم توزیع خود را با استفاده از کانال‌های سنتیبهبود بخشند. ابزارهای هوش تجاری به بیمه‌گران این امکان را خواهد داد تا در مورد کانال‌های متنوع توزیع، به بینش مناسبی دست یابند و به آنها کمک خواهد کرد تا در مدیریت کانال، به طور هوشمندانه‌ای به مسائل مختلف توجه کنند. برخی از زمینه‌هایی که آنان می‌توانند بر آن متمرکز شوند از این قرارند:

==== به‌کارگیری نمایندگان و نیروهای فروش ====

بر‌اساس تحلیل جغرافیایی پایگاه مشتریان شرکت بیمه، بیمه‌گران می‌توانند تعداد مناسبی از نمایندگان و فروشندگان را در مناطق مختلف به کار گیرند. همچنین، این تحلیل باید شامل مشتریان بالقوه برای محصولات جدید و موجود ارائه شده توسط بیمه‌گر باشد.

==== توسعه‌ی نمایندگی و مدیریت ارتباط ====

ابزارهای هوش تجاری باید با استفاده‌ی اهرم گونه از داده‌های فروش که در انبار داده‌ها ذخیره هستند، رفتار فروش نمایندگان و فروشندگان را تحلیل کنند. این تحلیل می‌تواند بهترین نمایندگان و فروشندگان را برای اهدای پاداش مناسب شناسایی کند. این تحلیل را می‌توان تعمیم داد تا جنبه‌های ظریف رفتاری مختلف را در برگیرد. این جنبه‌های رفتاری را می‌توان برای طراحی برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان به کار برد. به عنوان مثال، نمایندگانی که ممکن است فقط محصولات خاصی را بفروشند و بقیه‌ی محصولات را حذف کنند، می‌‌توانند نیاز به آموزش ویژه‌ی محصولات را مشخص کنند.

==== توسعه‌ی تجارت الکترونیک ====

برخی از تحلیل‌ها را می‌توان بر روی داده‌های مشتریان و معاملات که از طریق اینترنت به دست آمده است انجام داد. جهت بخش‌بندی معنادار مشتریانی که بیمه‌نامه‌ها را از طریق اینترنت خریداری می‌کنند، این داده را باید با داده‌های گردآوری شده از کانال‌های سنتی ادغام کرد. بنابراین، «بخش‌بندی الکترونیکی[5]» می‌تواند در طراحی سلسله عملیات به ویژه برای مشتریان آنلاین مفید باشد. منبع دیگری از داده‌های سودمند بالقوه‌وجود دارد که می‌تواند در بهبود عملیات آنلاین تاثیر بسزایی داشته باشد: فایل‌های وب لاگ. تحلیل وب لاگ شامل موارد زیر است:

* جهت‌یابی سایت: تحلیل مسیر معمولی که توسط کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت دنبال می‌شود. جهت‌یابی سایت شامل تحلیل برخی از محبوب‌ترین صفحات در وب‌سایت است. این مورد از طریق کاربر پسند‌کردن وب‌سایت به بهینه‌سازی سایت کمک می‌کند.

* تحلیل ارجاع دهنده: تحلیل سایت‌هایی که در تغییر مسیر ترافیک به سمت وب سایت بیمه‌گر بسیار فعال هستند.

* تحلیل خطا: تحلیل خطاهایی که کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت با آن مواجه می‌شود. این تحلیل به حل مشکلات کمک کرده و تجربه‌ی جستجو را خوشایندتر می‌سازد.

* تحلیل کلمات کلیدی: تحلیل رایج‌ترین کلمات کلیدی که توسط کاربران مختلف در موتورهای جستجوگر برای دستیابی به وب‌سایت بیمه‌گر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

=== اکچوئریال (آمارگری بیمه) ===
عملکرد اکچوئریال، هسته‌ی اصلی و جوهر هر کسب و کار بیمه‌ای است و شامل فعالیت‌هایی چون برآورد خطر مربوط به سرمایه‌ مورد بیمه می‌باشد. در بیمه‌های عمر و درمان، اکچوئریال شامل محاسبه‌ی احتمال حادثه یا مرگ بر اساس مشخصات جمعیت شناختی، روانشناختی، و محیطی است. وظیفه‌ی یک اکچوئری بسیار پیچیده است و کاربردهای استراتژیکی برای شرکت بیمه به همراه دارد. اغلب مدتی حدود ده سال طول می‌کشد تا اکچوئری مورد تایید صنعت واقع شود. اکچوئری می‌تواند از مدل‌های پیچیده‌ی ریاضی استفاده کند- مدل‌هایی که با استفاده از ابزار داده‌کاوی برای محاسبه حق بیمه‌های آینده و تخصیص بخشی از دفاتر شرکت یه بیمه اتکایی به وجود می‌آیند.

=== مدل‌سازی خطر ===

به منظور شناسایی ویژگی‌های خطر بخش‌های مختلفی از مشتریان، اکچوئری‌ها مدل‌های پیش‌بینی کننده‌ای را با استفاده از ابزارهای داده‌کاوی به وجود می‌آورند. این مدل‌ها شامل معیارهای خطر همانند مقدار متوسط ادعای خسارت، فراوانی ادعای خسارت، و نسبت‌های خسارت برای افراد ثروتمندی است که به مصرف مشروبات الکلی و رانندگی ماشین‌های ورزشی تمایل نشان می‌دهند و یک گروه پرخطر را تشکیل می‌دهد. معیارهای متفاوتی از خطر را می‌توان برای بخش‌بندی‌های مختلف مشتریان به کار گرفت، که می‌توانند بعدا برای محاسبه میزان صحیح حق بیمه مورد استفاده قرار گیرند.

=== بیمه‌ی اتکایی ===
شرکت‌های بیمه‌ی اتکایی می‌توانند در ازای دریافت قسمتی از حق بیمه، بخشی از خطر بیمه‌گران را بپذیرند. در زمان ادعای خسارت، شرکت بیمه‌ی اتکایی مبلغ ادعای مربوطه را پرداخت خواهد کرد. لازم است اکچوئری‌ها مقدار مناسب بیمه‌ی اتکایی را تعیین نمایند تا بازده سرمایه برای خطر قابل قبول از طرف شرکت بیمه را به حداکثر برسانند. ابزارهای داده‌کاوی، مدل‌های پیش‌بینی را برای دستیابی به سطح بیمه‌ی اتکایی دفاتر کسب و کار مطابق با داده‌های تاریخی ادعا‌ی خسارت‌های موجود در انبار داده‌ها به وجود می‌آورند. بنابراین، مدل‌های پیش‌بینی می‌توانند بیمه‌نامه‌های مناسب را بر اساس تجربه‌ی خسارت بیمه نامه‌های مشابه در گذشته، برای بیمه‌ی اتکایی شناسایی کنند.

=== تحلیل سودآوری ===

سودآوری محصولات موجود را می‌توان در امتداد عوامل گوناگونی چون خط تولید، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی، بخش مشتری وغیره ردیابی کرد. غالبا این اولین گام در پیش‌بینی قابلیت سوددهی محصولات جدید به حساب می‌آید. اکچوئری‌ها می‌توانند مدل‌های پیش‌بینی پیچیده‌تری را با استفاده از ابزار داده‌کاوی براساس سوددهی تاریخی، جهت برآورد قابلیت بازاریابی محصولات جدید و شناسایی سودآورترین بخش‌های مشتریان در آن محصولات به وجود آورند.

=== بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها ===

بیمه‌گران تصمیم می‌گیرند که آیا خطر مورد پذیرش از طریق بیمه کردن مشتری، قابل قبول است یا نه و اگر این‌ خطر قابل قبول باشد، مبلغ مناسب حق بیمه‌ را تعیین می‌کنند. ابزارهای هوش تجاری می‌توانند دعاوی، بیمه نامه‌ها، خسارات و داده‌های دیگر ذخیره شده در انبار داده‌ها را به منظور کمک به بهبود بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها مورد استفاده قرار دهند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در اینجا عبارتند از:

==== تحلیل حق‌بیمه ====

درآمد حق بیمه، منبع اصلی درآمد برای هر شرکت بیمه‌ای می‌باشد. تحلیل حق بیمه امکان ردیابی عملکرد حق بیمه را از طریق محصول/ خط تولید محصول، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی یا نماینده‌ی خاص، و دفاتر شعب فراهم می‌سازد. گزارش‌ها و تحلیل‌های مختلفی را می‌توان از طریق تحلیل و بررسی داده‌ها استخراج نمود.

==== تحلیل خسارت ====

برخی محصولات یا خطوط تولید محصول، و درآمد حق بیمه ممکن است از هزینه‌ی سرویس‌دهی به آن‌ها کمتر باشد. این زیان که غالبا از آن به عنوان زیان بیمه‌گری یاد می‌شود ممکن است به دلیل برآورد اولیه‌ی نادرست خطر باشد. لازم است که بیمه‌گران نظارت دائمی بر داده‌های خسارت‌ها داشته باشند تا هزینه‌ی جذب مشتریان جدید و تمدید قرارداد مشتریان قدیمی برای محصولات یا خطوط تولید محصول مورد نظر را تعیین نمایند. بنابراین، این نظارت می‌تواند به ایجاد بهبود در سودآوری برنامه‌های بیمه‌گری و همچنین بهبود وضعیت دفاتر ثبت کسب‌و‌کار کمک کند.

=== مدیریت دعاوی ===

اهمیت مدیریت دعاوی نباید در صنعت بیمه نادیده گرفته شود. رسیدگی سریع و موثر به دعاوی، اساس مدیریت روابط خوب با مشتری را تشکیل می‌دهد. علاوه براین، بیمه‌گر باید در برابر طیف رو به افزایش ادعاهای فریبکارانه احتیاط کند. در حال حاضر، تقلب در بیمه امریکا بسیار رایج است. یکی از تحقیقات اخیر توسط شورای پژوهشی بیمه این کشور[7] (IRC) اذعان داشته است که حدود 36% از پاسخ دهندگان به سوالات محققین معتقدند که بالا بردن مبلغ ادعای خسارت به منظور جبران حق بیمه‌ای که طی چند سال پرداخت شده است، جایز می‌باشد.

با توجه به بررسی دیگری که توسط موسسه‌ی اطلاعات بیمه[8] صورت گرفته است، ادعاهای فریبکارانه‌ی P&C فقط در ایالات متحده بالغ بر رقم تکان دهنده‌ی 10% کل ادعاهای خسارت در سال 2006 بوده است. این رقم برای بیمه‌ی درمان تقریبا چهار برابر است. بیشتر این هزینه‌های اضافی ناشی از تقلب، به عنوان حق بیمه ی بالاتر به مشتریان منتقل می‌شود. هزینه‌ی فرصت مدیریت ادعاهای ناکارآمد بسیار بالاست حل و فصل عجولانه‌ی ادعا می‌تواند به افزایش هزینه‌های مرتبط با تقلب بیانجامد، و در عین حال، تشخیص کند تقلب می‌تواند به افزایش چرخه‌ی زمانی کلی ادعاها منجر شود که نارضایتی بیشتر مشتریان را در پی خواهد داشت. شرکت‌های بیمه در سرتاسر دنیا برای راهکارهای «درست» مدیریت ادعاهای خسارت به تکنولوژی چشم دوخته‌اند. تجربه شرکت‌های مختلف حاکی از آن است که بدون قابلیت‌های تحلیلی ماهرانه، چنین راه حلی، رویایی دست‌نیافتنی باقی خواهد ماند.

=== کاربردهای هوش تجاری در مدیریت دعاوی ===

==== تحلیل دعاوی ====

تحلیل ادعاهای خسارت، شایع‌ترین کاربرد هوش تجاری در صنعت بیمه است. این تحلیل، به‌طور‌کلی شامل تحلیل داده‌های ادعاهای خسارت همراه با دیگر منابع اطلاعاتی مانند بیمه‌گری و بیمه‌نامه‌هاست و در درجه اول برای ارزیابی بازدهی پردازش ادعاهای خسارت مورد استفاده قرار می‌گیرد که تاثیر مستقیمی بر رضایت مشتری دارد. همچنین از این تحلیل برای درک روندهای دقیق کسب‌و‌کار در ادعاهای خسارت استفاده می‌شود که در غیر این صورت تشخیص و پرداخت آنها با مشکل روبرو می‌شود. از ابزارهای OLAP به‌طور معمول برای تحلیل و ورود به سطح پرجزئیات جهت درک بهتر این روندها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، شرکت‌های بیمه می‌توانند از این داده‌ها برای تحلیل روندها در الگو‌های خسارت و دعاوی استفاده کنند که به بهینه‌سازی مدیریت ذخایر کمک کرده و منجر به ریسک کمتر و موجودی سرمایه بیشتر برای سرمایه‌گذاری می‌شود. همچنین، این ابزارها می‌تواند از طریق تحلیل پرداخت های بیش از میزان معمول، در کنار عوامل مختلفی همچون منطقه جغرافیایی، نماینده و طرف بیمه‌شده به شرکت بیمه در تشخیص تقلب کمک کند. در بیمه درمان، تحلیل ادعاهای خسارت می‌تواند از طریق تحلیل رفتار پزشکان مختلف، سوء‌استفاده را کاهش دهد. همچنین می‌تواند به تشخیص پزشکانی که به طور مداوم و در غیر از موارد لازم، داروها و آزمایش‌های گران‌قیمت تجویز می‌کنند کمک کند.

==== کشف تقلب ====

احتمال تقلب در یک ادعای خسارت را می‌توان به وسیله تحلیل ماهرانه داده‌های دعاوی خسارت همراه با داده‌های داخلی و خارجی دیگر مانند سابقه پرداخت، بیمه‌گری و پایگاه داده‌های جستجوی ادعای خسارت (ISO) تشخیص داد. ابزارهای داده‌کاوی برای توسعه مدل‌هایی که می‌تواند الگوهای موجود در ادعاهای خسارت‌ جعلی را کشف کند مورد استفاده قرار می‌گیرد. ادعای خسارتی که حاوی علائمی از تقلب باشد را می‌توان برای تحقیقات بیشتر قبل از پرداخت واقعی خسارت به واحد تحقیقات ویژه (SIU) فرستاد.

==== برآورد ادعای خسارت ====

مقدار واقعی خسارت‌ها را نمی‌توان در زمان عرضه یک محصول جدید مشخص نمود. در چنین مواردی، یک مقدار تخمین زده شده باید به شکل ذخایر نقدی کنار گذاشته شود و چنین سرمایه‌ای نمی‌تواند برای سرمایه‌گذاری‌های بلند‌مدت مورد استفاده قرار گیرد. دقت این تخمین‌ها می‌تواند تاثیر گسترده‌ای بر سودآوری شرکت بیمه داشته باشد. ابزارهای OLAP می‌توانند برای انجام تحلیل روی داده‌های ادعای خسارت‌ها در سراسر مناطق جغرافیایی تحت پوشش و بخش‌بندی مشتریان برای رسیدن به تخمین بهتر ادعای خسارات مورد استفاده قرار‌ گیرد. برای دستیابی به دقت بالاتر، ابزارهای داده‌کاوی نیز می‌توانند برای توسعه مدل‌های برآورد ادعای خسارت مورد استفاده قرار گیرند.

=== تامین مالی و مدیریت دارایی‌ها ===

نقش گزارش‌گری مالی در طول دهه گذشته دستخوش تغییرات زیادی شده است. این نقش به هیچ وجه محدود به صورت‌های مالی قانونی نیست و از آن به طور فزاینده‌ای برای کمک به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک استفاده می‌شود. بهره حاصل از سرمایه‌گذاری، منبع مهمی از درآمد برای شرکت‌های بیمه بوده است و این درآمد تا حد زیادی به سودآوری کلی صنعت بیمه کمک کرده است؛ در عین حال هزینه‌های بیمه‌گری سودآوری را به شدت پایین آورده است. برای رقابت در این بازار، شرکت‌های بیمه نیاز به افزایش بازگشت سرمایه خود و پایین آوردن هزینه‌های بیمه‌گری دارند. این امر نیازمند دسترسی به داده‌های مالی برای تحلیل است. بسیاری از شرکت‌ها در تلاش برای بهبود گزارش‌گری مالی و تصمیم‌گیری، داده‌های مالی خود را در انبار داده‌های مالی[9] (FDW)، یکپارچه کرده‌اند.

=== بودجه‌بندی ===

انبارسازی داده‌ها، تحلیل هزینه‌های بودجه‌بندی شده را در مقابل هزینه‌های واقعی در موارد مختلف مانند عملیات ارتقا، هزینه‌های بیمه‌گری، حق کمیسیون‌ها و غیره تسهیل می‌کند. ابزارهای OLAP می‌توانند امکاناتی را فراهم سازند که به وسیله آن‌ها دلایل صرف هزینه‌های زیاد با جزئیات بیشتر تحلیل گردد. همچنین این ابزارها می‌توانند برای تخصیص بودجه به دوره مالی بعدی مورد استفاده قرار گیرند. مدل‌های هزینه مختلفی مبنی بر فعالیت‌می‌توانند برای کنترل و تخصیص بهتر هزینه، توسعه داده شوند.

=== مدیریت دارایی بدهی ===

با استفاده از ابزارهای هوش تجاری، مدل‌های مختلفی را می‌توان برای سنجش میزان قرار گرفتن شرکت بیمه در معرض عوامل مختلف خطر مانند تغییر در ساختار نرخ بهره، نوسانات بازار سهام و غیره توسعه داد. این مدل‌ها می‌توانند برای پیش‌بینی عملکرد پورتفو تحت تاثیر سناریوهای مختلف اقتصادی و همچنین پیش‌بینی نیازهای نقدینگی آینده بیمه‌‌گر مورد استفاده قرار گیرند.

=== تحلیل نسبت‌های مالی ===

نسبت‌های مالی مختلفی مانند نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام، نسبت‌های نقدینگی و غیره نیازمند تحلیل در طول یک دوره زمانی هستند. توانایی پیشروی و پیوستن به گزارش‌ها و تحلیل‌های مرتبط، که توسط کلیه فروشندگان ابزارهای OLAP ارائه می‌گردد، تحلیل نسبت را بسیار شهودی‌تر می‌سازد.

=== تحلیل سودآوری ===

این تحلیل شامل سود‌آوری هر یک از محصولات، خطوط تولید، فعالیت‌های بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری است.یکی از عناصر اصلی تحلیل سودآوری، تحلیل کاملی از هزینه‌های تحمیل شده در طول فعالیت بیمه‌گری می‌باشد که عامل مهمی در پایین آوردن سودآوری شرکت‌های بیمه است.

=== گزارش‌دهی‌ و تحلیل تحت وب ===

تصمیم‌گیری سریع، نیازمند دسترسی به داده‌های مالی از طریق یک رابط بصری است. شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای در‌صدد هستند که دسترسی تحت وب به اطلاعات مالی، که در یک انبار‌داده مالی ذخیره شده است را برای مدیران فراهم سازند. تقریباً همه ابزارهای استاندارد OLAP، یک سیستم تحت وب دارند که می‌تواند تا حد زیادی جستجوهای سریع و توزیع گزارش را تسهیل کند.

=== منابع انسانی ===

انبار داده‌ها می‌توانند به هماهنگی استراتژی منابع انسانی با استراتژی کلی کسب و کار کمک چشمگیری کنند. همچنین انبار داده دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار ارائه می‌دهد ودر طراحی برنامه‌های نگهداری، بهبود بهره‌وری و محدود کردن هزینه‌ها کمک می‌کند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در منابع انسانی عبارتند از:

==== گزارش‌ها و تحلیل‌های منابع انسانی ====

برای حمایت از دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار، می‌توان از گزارش و تحلیل بهره گرفت. تحلیل شامل حرکت و عملکرد کارکنان، فرسایش نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، عملکرد نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، حقوق و دستمزد و کاهش نیروی کار، و دیگر گزارش‌ها و تحلیل‌های سفارشی می‌باشد. داده‌های منابع انسانی می‌توانند با آمار و ارقام‌های معیار (الگو) برای صنعت بیمه، به صورت یکپارچه در آیند تا گزارش‌های مختلفی جهت اندازه‌گیری عملکرد با توجه به معیارهای صنعت بیمه ایجاد شوند.

==== تخصیص نیروی انسانی ====

این مورد، دربرگیرنده تخصیص نیروی انسانی بر اساس عرضه محصولات جدید است. با توجه به افزایش نیاز، می‌توان نماینده فروش را در مناطق خاصی که دارای تقاضای زیاد است و یا پیش‌بینی می‌شود که تقاضا در آنها افزایش یابد، مستقر نمود.

==== پورتال منابع انسانی ====

لازم است که اطلاعات دقیق کارکنان، نگهداری شود تا توسط کارکنان برای کسب اطلاعات در مورد پاداش،حقوق و مزایا، امکانات بازنشستگی و غیره مورد استفاده قرار گیرد. داده‌های حقوق و دستمزد را می‌توان با داده‌های سایر از برنامه‌های مدیریت منابع انسانی در انبار داده‌ها به صورت یکپارچه درآورد. داده‌ها را می‌توان پس از تولید در سازمان از طریق پورتال منابع انسانی برای مشاهده در دسترس قرار داد.

====آموزش و برنامه‌ریزی جانشینی ====

داده‌های دقیق پیرامون مجموعه مهارت‌های کارکنان را می‌توان در یک پایگاه داده ذخیره کرد. این داده‌ها ممکن است برای طراحی برنامه‌های آموزشی و برنامه‌ریزی جانشینی موثر مورد استفاده قرار گیرند.

=== مدیریت شرکت ===

مدیریت ارشد هر یک از شرکت‌های بیمه‌ای نیازهای هوش تجاری مربوط به خود را دارند. بخش مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی (MIS) عمدتاً مسئول ارائه همه گزارش‌ها به مدیریت ارشد و همچنین ارائه گزارش‌های قانونی به نهادهای مختلف خارج از سازمان و نیز ارائه سایر اطلاعات مورد نیاز در داخل و خارج از شرکت است. این امر ممکن است شامل ارائه اطلاعات به مشتری در قالب گزارش‌ها و تحلیل‌های متفاوت باشد. یک محیط هوش تجاری که به عنوان اهرمی برای اطلاعات جمع آوری شده در سرتاسر زنجیره ارزش در نظر گرفته می‌شود، احتمالاً تنها راه حل موثر برای مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی می‌باشد.

=== گزارش اجمالی به مدیر ارشد ===

معیارهای مختلف عملکرد مانند سودآوری خط تولید محصول، ROI در پورتفوی سرمایه‌گذاری، هزینه‌های کلی بیمه‌گری و غیره می‌تواند در گزارش‌های اجمالی به مدیریت ارشد ارائه شود تا فرآیند تصمیم‌گیری تسهیل شود.. این گزارش می‌تواند با الگوهای مورد نظر در صنعت بیمه که توسط سایر محققان تهیه شده است ترکیب شود.

==== گزارش‌های قانونی ====

همه شرکت‌های بیمه باید چند گزارش قانونی را به سازمان‌های مختلف در خارج از شرکت، سازمان‌های دولتی و کنسرسیوم‌های تجاری ارائه دهند. این گزارش‌ها را می‌توان به راحتی در محیط هوش تجاری تولید کرد.

==== خدمات اطلاع‌رسانی مشتریان ====

داده‌های ادعاهای خسارت گذشته می‌تواند برای مشتریان سازمانی به کارکنان خود در مقابل حوادث، غرامت پرداخت می‌کنند، بسیار حیاتی باشد. این اطلاعات می‌تواند به مشتریان در شناسایی روندهای اصلی ادعای خسارت و اجرای اقدامات اصلاحی مناسب کمک کند. خدمات اطلاع‌رسانی به مشتری نه تنها می‌تواند هزینه‌های مربوط به ادعاهای خسارت‌ را کاهش دهد، بلکه می‌تواند روابط شرکت با مشتریان خود را تقویت کند.

[[پرونده:InsuranceLinkConceptual.gif|وسط|قاب]]

== نتیجه گیری ==

صنعت بیمه با پذیرش محیط هوش تجاری، بر مبنای تکنولوژی‌هایی نظیر انبار داده‌ها ، داده‌کاوی وOLAP به چند بخش مجزا تقسیم شده است. تقریبا تعداد اندکی از شرکت‌های بیمه در مراحل پیشرفته استفاده از هوش تجاری هستند، ولی هنوز بسیاری از شرکت‌ها به مزایای آن بی‌توجه هستند. برخی شرکت‌های بیمه راه‌حل‌های موقت مقیاس‌ناپذیر را پیاده‌سازی کرده‌اند که اغلب نمی‌تواند در حجم روز افزون داده‌ها نفوذ کند. از این رو نیاز به محیط هوش تجاری موثر بر اساس معماری درست بسیار حیاتی می‌باشد. چالش واقعی این است که محیط هوش تجاری به بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند تصمیم‌گیری تبدیل شود. بنابراین جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز از تمام گروه‌های کاربری برای موفقیت هر انبار داده بسیار حیاتی است. همچنین، یک انبار داده هرگز نمی‌تواند به همه اطلاعات مورد نیاز پاسخ دهد؛ از این رو تعیین اهداف تجاری مشخص برای راه حل هوش تجاری با حمایت مدیریت ارشد بسیار مهم است.

== مراجع ==

2013,"S Kokin, D Pedyash, AV Belov, T Wang , "The Contribution of Business Intelligence Use and Business Intelligence System Infrastructure Flexibility to Organizational Dynamic Capability.

2012, "H Chen, RHL Chiang, VC Storey , "Business Intelligence and Analytics: From Big Data to Big Impact

2013, "L Xiuli, Z Sujuan, W Xiaolin , "The Research of Using ACCESS to Establish Insurance Integrity Database for Network Survey

2013, "H Ding , "Rate Making Discussion and Computer Implementation in Auto Insurance.

2009, "Mohapatra, S., Tiwari, M.,"Using Business Intelligence for Automating Business Processes in Insurance

پرونده:InsuranceLinkConceptual.gif

2015-03-09T19:19:50Z

Masooomi:

استفاده از هوش تجاری برای خودکار کردن فرآیندهای کسب و کار در بیمه

2015-03-09T19:16:30Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

== چکیده ==

در این گزارش بررسی خواهیم کرد که چگونه هوش تجاری می‌تواند با استفاده از انواع روش‌های داده‌کاوی برای حل مشکلات مربوط به بخش بیمه مورد استفاده قرار گیرد. مسائلی که شرکت‌های بیمه با آنها مواجه هستند، شامل تعیین الگوهای حفظ مشتری، مانند دسته‌بندی بیمه‌گزاران براساس احتمال تمدید یا فسخ بیمه‌نامه، درک بهتر الگوهای ادعای خسارت، و شناسایی انواع بیمه‌گزارانی که در معرض ریسک بیشتری قرار دارند، می‌باشد. این مسائل بر میزان حق بیمه و سودآوری نیز تاثیر می‌گذارند. این گزارش به بحث پیرامون چگونگی استفاده از ترکیب روش داده‌کاوی و هوش تجاری در چهارچوب‌های جامعی شامل مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت منابع انسانی، مدیریت دعاوی، مدیریت کانال‌ها و مدیریت دارایی‌ها می‌پردازد. نتایج نشان می‌دهد که این چارچوب، فرآیند تصمیم‌گیری را سریع‌تر و اثربخش‌تر می‌سازد.

== مقدمه ==

اواخر قرن هفدهم، عصر رشد تجارت بین‌المللی بود. مسیرهای حمل و نقل جدیدی کشف شد و ملوانان ماجراجو، محصولات جدیدی را از سرزمین‌های بیگانه به سرزمین‌های خود آوردند. سفر آنها در پهنه اقیانوس‌ها با خطرات و ریسک‌های زیادی همراه بود. بنابراین لازم بود که شرایطی برای حفاظت در مقابل خطرات دریاهای آزاد به وجود آید و همین امر موجب ظهور نسل جدیدی از کارآفرینان، یعنی بیمه‌گران دریایی شد.

این اشخاص موافقت کردند که در مقابل دریافت حق بیمه، خسارت‌های وارده را پوشش دهند. کسب و کار آنها وابسته به در دسترس بودن اطلاعات در مورد مسیرهای دریایی، دزدان دریایی، شرایط داخل کشتی، شرایط سیاسی، الگوهای آب و هوایی و سلیقه مصرف‌کننده نسبت به محصولات جدید و ناآشنا بود. برای به دست آوردن اطلاعات مربوط به کسب و کار، تعدادی از بیمه‌گران دریایی اقدام به برگزاری ملاقات‌های دوره‌ای در قهوه‌خانه ادوارد لوید لندن کردند.

آنها در این محل می‌توانستند اطلاعات خود را با دیگر بیمه‌گرها و کاپیتان‌های کشتی‌های تجاری در میان بگذارند. در سال 1771، هفتاد و نه تن از بیمه‌گرانی که در لویدز فعالیت می‌کردند، انجمنی را تشکیل دادند که تبدیل به مشهورترین شرکت بیمه شد: لویدز لندن.

اطلاعات "هوش تجاری" که بیمه‌گرهای دریایی را در لویدز گرد هم آورده بود، برای صنعت بیمه امروز بسیار حیاتی‌تر است. این هوش تقریبا بر همه جوانب زنجیره تامین تاثیر می‌گذارد و پتانسیل آن‌ را دارد که در همه سازمان‌ها ایجاد شود. امروزه اگرچه بیمه‌گر برای به دست آوردن اطلاعات کسب و کار به قهوه‌خانه نمی‌رود اما احتمالا باید مسیر‌های طولانی‌تری را بپیماید.

صنعت بیمه همیشه کاملا به قابلیت و توانایی تبدیل داده‌های خام به دانش یعنی اطلاعات در مورد مشتریان، بازار، رقبا، و محیط کسب و کار وابسته بوده است. در طول سال‌ها، تکنولوژی پردازش داده‌ها، به طور فوق‌العاده‌ای پیشرفت کرده است و ابزارهای مختلف مانند انبار داده‌ها، OLAP و داده‌کاوی، که سنگ بنای محیط هوش تجاری (BI) موثر هستند به طور گسترده‌ای پذیرفته شده و در سراسر صنایع به کار گرفته شده‌اند. با این حال، شرکت‌های بیمه سرعت نسبتا کمی در جهت اتخاذ این ابزارها داشته‌اند، که علت آن در درجه اول، عدم وجود رقابت ناشی از قوانین حمایتی است. اما در حال حاضر، همانطور که به سوی جهانی شدن و آزادسازی و از بین بردن مرزها پیش می‌رویم، شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند از کار خود رضایت داشته باشند، چرا که گسترش اینترنت، مقررات‌‌زدایی، ادغام، و همگرایی بیمه با سایر خدمات مالی به سرعت در حال ایجاد تغییر در ساختار اصلی صنعت هستند.

[[پرونده:BI-infographic1.jpg|وسط|قاب]]

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== هوش تجاری و زنجیره ارزش بیمه ===

در طول سه دهه گذشته، شرکت‌های بیمه توانایی قابل توجهی برای توسعه محصول به دست آورده‌اند، اما از درک واقعی مشتری عقب مانده‌اند. این امر موجب شده است که اکثر شرکت‌ها به جای توسعه محصولاتی که مورد نیاز مشتریانشان هستند، محصولاتی را توسعه دهند که توانایی ارائه آنها را داشته باشند و از آنها سود ببرند. در طول چند سال گذشته، مقررات‌زدایی و رقابت رو به رشد، شرکت‌های بیمه را وادار کرده است، که از رویکرد سنتی محصول‌محور به سمت رویکرد مشتری‌محور حرکت نمایند.

برای موفقیت در چنین بازاری، شرکت‌های بیمه باید به تحلیل نیازهای مشتری و سازماندهی فرآیندهای کسب و کار خود در زنجیره ارزش بپردازند تا نیازهای منحصربه فرد هر مشتری را برآورده سازند. آنچه در این بحث فرض شده است، این است که شرکت‌های بیمه توانایی تبدیل داده‌های مربوط به مشتریان، نمایندگان، ادعاهای خسارت و بیمه‌نامه‌ها را به اطلاعات اجرایی دارند. ابزارهای هوش تجاری مانند انبار داده‌ها، OLAPو داده‌کاوی به طور قابل توجهی می‌تواند در تمام جنبه‌های زنجیره ارزش برای رسیدن به این هدف کمک کنند. در بحث پیش رو، بر برخی از کاربردهای هوش تجاری در هر بخش از زنجیره ارزش تمرکز می‌کنیم.

=== اتوماتیک‌سازی فرآیند با استفاده از هوش تجاری ===

ضرورت نیاز به هوش تجاری در شرکت‌های بیمه کاملا احساس می‌شود. در حال حاضر سعی می‌کنیم حوزه‌های خاصی را مد نظر قرار دهیم که شرکت‌های بیمه می‌توانند برای افزایش سود و دستیابی به حداکثر بازگشت سرمایه‌ (ROI) با استفاده از اجرای چنین هوش تجاری بر آن متمرکز شوند.

=== مدیریت ارتباط با مشتری ===

شرکت‌های بیمه به طور معمول دارای یک پایگاه بزرگ مشتری، خطوط متنوع تولید محصول با تعدادی محصول در هر خط، کانال‌های توزیع متعدد، و یک بازار وسیع در پهنه جغرافیایی هستند. جهت تعامل موثر با مشتریان و طراحی محصولات مناسب، شرکت‌های بیمه در استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید به طور کامل از پتانسیل تکنولوژی استفاده کنند. شرکت‌های بیمه باید در هر مرحله از فرآیند CRM به حجم وسیعی از داده نفوذ کنند و از بینش به دست آمده برای توسعه محصولات و خدمات جدید جهت پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر مشتریان استفاده کنند.

فرآیند CRM در شرکت‌های بیمه دارای سه مرحله زیر است:

1. شناسایی مشتریان سود‌ده و یا سود‌ده بالقوه برای تعامل در آینده

2.درک نیازها و الگوهای خرید آنها

3.تعامل با آنها برای برآورده ساختن تمامی انتظاراتشان

=== سودآوری مشتری ===

علاوه بر به دست آوردن مشتریان جدید، حفظ و افزایش سودآوری مشتریان موجود نیز حیاتی و مهم است. تحقیقات نشان می‌دهد که هزینه حفظ یک مشتری به مراتب کمتر از دستیابی به مشتری جدید است. اولین گام در این مسیر، شناسایی سودآورترین مشتریان است. برای رسیدن به بالاترین سودآوری مشتری، شرکت‌های بیمه باید قادر به تعیین هزینه‌های خدمت به مشتری در طی یک دوره و درآمد حاصل از مشتری در همان دوره باشند. نتایج به دست آمده از تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند به دلایل اینکه چرا برخی از مشتریان از دیگر مشتریان سودآوری کمتری دارند، اشاره نماید. به عنوان مثال، ممکن است یک مشتری سودآور نباشد به این دلیل که محصولاتی که توسط او استفاده شده ممکن است با مشخصات ریسک قابل قبول مطابقت نداشته باشد. تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند در توسعه محصولات جدید و سفارشی‌سازی محصولات موجود برای یک مشتری یا بخشی از مشتریان تاثیر قابل توجهی داشته باشد.

=== ارزش دوره عمر مشتری ===

سودآوری مشتری تنها معیار ارزش مشتری در شرکت بیمه نیست. یک مشتری ممکن است پتانسیل خرید محصولات سودآور در آینده را داشته باشد و نیز می‌تواند به عنوان یک مرجع بسیار عالی برای جذب مشتریان سودآورتر و انجام تبلیغات کلامی، خدمت کند. از این رو ارزش دوره عمر مشتری (LTV) بسیار زیاد است. اغلب ابزارهای داده‌کاوی که برای مدل ارزش دوره عمر مشتری (LTV) استفاده می‌شود، همه عوامل موثر بر ارتباط مشتری با شرکت بیمه را در نظر می‌گیرد.

=== بخش‌بندی مشتری ===

بخش‌بندی به طور عمده برای جداسازی مشتریان دارای خصوصیات مشترک به بخش‌های مختلف استفاده می‌شود. این بخش‌ها می‌توانند به عنوان موجودیت‌های مستقل محسوب شوند و نحوه تعامل با آنها در آینده طراحی گردد. تقسیم‌بندی مشتری می‌تواند فعالیت‌های بازاریابی که در حالت عادی به هدر می‌رود را قابل استفاده (هدفمند) نماید. از ابزارهای داده‌کاوی برای بخش‌بندی مشتریان استفاده می‌شود. این ابزارها به طور عمده از الگوریتم‌های خوشه‌بندی، برای بخش‌بندی کل مشتریان به خوشه‌های مختلف که با عوامل جمعیتی و روانشناختی خاصی شناخته شده‌اند، بهره می‌گیرند.

[[پرونده:Bigstock-Business-man-working-with-lapt-42571708.jpg|وسط|قاب]]

== بدنه تحقیق ==

=== تحلیل ریزش مشتری ===

تحقیقات نشان می‌دهد که در تمامی صنایع، دستیابی به مشتریان جدید بسیار گران‌تر از حفظ مشتریان موجود است و بیمه از این قاعده مستثنی نیست. به طور معمول، خرید یک محصول بیمه، تصمیم‌گیری دراز مدتی برای مشتری است و اگر او تصمیم به تغییر شرکت بیمه‌گر بگیرد، احتمال بازگشتش به شرکت قبل، بسیار کم خواهد بود.

از این رو حفظ مشتریان موجود دارای بالاترین اهمیت در مرحله اول تحلیل مشتری است. این امر شامل تحلیل داده‌های به دست آمده در تماس‌های مشتری از طرق مختلف می‌باشد. برای تحلیل ریزش مشتری، داده‌های تماس مشتری با دیگر منابع داده مانند ادعای خسارت و بیمه‌نامه‌ها همراه می‌شود؛ مجموعه داده‌های حاصل، سپس با مشتریانی که برای تحلیل دلایل احتمالی پشت این تصمیم انتخاب شده بودند، ارتباط داده می‌شوند. این نتایج همچنین می‌تواند به منظور بهبود عملکرد ارتباط با مشتری مورد استفاده قرار گیرد.

=== تحلیل وابستگی ===

این مورد اغلب به عنوان تحلیل بازار سبد خرید مد نظر قرار می‌گیرد. کالاهای خاصی نسبت به یکدیگر وابستگی نشان می‌دهند، و احتمالا با یکدیگر خریداری می‌شوند. به عنوان مثال، شخصی که در اوایل 30 سالگی بیمه‌نامه‌ عمر خریداری می‌کند ممکن است علاقمند به نوع خاصی از مستمری نیز باشد. درک این وابستگی‌ها گاهی می‌تواند بی‌نهایت دشوار باشد و برای این منظور غالبا ابزارهای داده‌کاوی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ابزارها از تکنیکی به نام «تحلیل ارتباط[2]» برای دستیابی به ترکیب صحیحی از محصولات و خدمات برای مشتری یا بخش مشتری استفاده می‌کنند.

=== بازار هدف ===

بازاریابی برای گروه خاصی از مشتریان، پیامد طبیعی تقسیم‌بندی آنان می‌باشد. به محض شناسایی بخش‌های متمایزی از مشتریان، ابزار هوش تجاری برای بررسی کالاهایی که می‌تواند توسط این بخش‌ها خریداری شود مورد استفاده قرار می‌گیرد. به منظور ایجاد مدل‌های پیش‌بینی‌ جهت تصدیق میل خرید یک بخش به سمت محصولات متنوع موجود یا جدید، اغلب از داده‌کاوی استفاده می‌شود. با علم به این مورد، مدیران بازاریابی می‌توانند اقدامات خاصی را با هدف‌گیری بخش‌های مجزا طراحی کنند.

=== تحلیل سلسله عملیات (شیوه‌ کار برنامه‌ریزی شده) ===

این مورد به منظور تحلیل کارآیی سلسله عملیات بازاریابی/ تبلیغات به کار می‌رود. تاثیرات اقدامات خاص جهت فروش کالای تبلیغ شده را می‌توان با استفاده از ابزار هوش تجاری ردیابی کرد. غالبا افزایش فروش کالای تبلیغ شده به کاهش فروش کالاهای وابسته‌ی دیگر منجر می‌شود که ابزار هوش تجاری می‌تواند به شناسایی این ارتباطات کمک کند. از داده‌های سلسله عملیاتی که در انبار داده‌ها ذخیره شده است می‌توان در آینده برای پیش‌بینی اثربخشی عملیات مشابه استفاده کرد.

=== فروش متقاطع ===

فروش متقاطع، منبع اصلی درآمد برای شرکت‌های بیمه است. به منظور فروش متقاطع موثر، بیمه‌گر می‌تواند با استفاده‌ی اهرم‌گونه از داده‌های موجود در انبار داده‌ها به سرعت به کالاهای جدیدی که می‌تواند مورد نیاز مشتریان موجودش باشد دست یابد. سپس این محصولات را می‌توان در تعامل بعدی به مشتریان عرضه کرد.

=== مدیریت کانال ===

به طور سنتی، شرکت‌های بیمه به عوامل و کارگزاران مستقل ‌و فروشندگان بی‌واسطه برای توزیع محصولات خود متکی هستند. این موارد تاکنون هم کانال‌های اصلی توزیع بوده و احتمالا تا آینده‌ای نزدیک هم به قوت خود باقی خواهند ماند. با این وجود، اینترنت نیز به عنوان یک گزینه‌ی معروف توزیع برای انواع خاصی از محصولات بیمه‌ای مانند بیمه‌ی اتومبیل، بیمه‌ی درمان و غیره ظاهر شده است. فروش بعضی از محصولات بیمه ای از طریق اینترنت، به دلیل ماهیت پیچیده‌ی معاملاتی آنها توفیق چندانی نداشتند است. این ترس ناشی از تعارض در کانال توزیع اینترنت، مانع از بهره‌برداری کامل بسیاری از بیمه‌گران از امکانات آن شده است. بسیاری از بیمه‌گران سنتی در حال حاضر از اینترنت صرفا جهت ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولاتشان استفاده می‌کنند. البته، بیمه‌گران به منظور استمرار کسب‌و‌کار خود ناگزیر به ادغام اینترنت با کانال‌های موجودشان خواهند بود. در عین‌حال، آنها مجبورند کارآیی کلی سیستم توزیع خود را با استفاده از کانال‌های سنتیبهبود بخشند. ابزارهای هوش تجاری به بیمه‌گران این امکان را خواهد داد تا در مورد کانال‌های متنوع توزیع، به بینش مناسبی دست یابند و به آنها کمک خواهد کرد تا در مدیریت کانال، به طور هوشمندانه‌ای به مسائل مختلف توجه کنند. برخی از زمینه‌هایی که آنان می‌توانند بر آن متمرکز شوند از این قرارند:

==== به‌کارگیری نمایندگان و نیروهای فروش ====

بر‌اساس تحلیل جغرافیایی پایگاه مشتریان شرکت بیمه، بیمه‌گران می‌توانند تعداد مناسبی از نمایندگان و فروشندگان را در مناطق مختلف به کار گیرند. همچنین، این تحلیل باید شامل مشتریان بالقوه برای محصولات جدید و موجود ارائه شده توسط بیمه‌گر باشد.

==== توسعه‌ی نمایندگی و مدیریت ارتباط ====

ابزارهای هوش تجاری باید با استفاده‌ی اهرم گونه از داده‌های فروش که در انبار داده‌ها ذخیره هستند، رفتار فروش نمایندگان و فروشندگان را تحلیل کنند. این تحلیل می‌تواند بهترین نمایندگان و فروشندگان را برای اهدای پاداش مناسب شناسایی کند. این تحلیل را می‌توان تعمیم داد تا جنبه‌های ظریف رفتاری مختلف را در برگیرد. این جنبه‌های رفتاری را می‌توان برای طراحی برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان به کار برد. به عنوان مثال، نمایندگانی که ممکن است فقط محصولات خاصی را بفروشند و بقیه‌ی محصولات را حذف کنند، می‌‌توانند نیاز به آموزش ویژه‌ی محصولات را مشخص کنند.

==== توسعه‌ی تجارت الکترونیک ====

برخی از تحلیل‌ها را می‌توان بر روی داده‌های مشتریان و معاملات که از طریق اینترنت به دست آمده است انجام داد. جهت بخش‌بندی معنادار مشتریانی که بیمه‌نامه‌ها را از طریق اینترنت خریداری می‌کنند، این داده را باید با داده‌های گردآوری شده از کانال‌های سنتی ادغام کرد. بنابراین، «بخش‌بندی الکترونیکی[5]» می‌تواند در طراحی سلسله عملیات به ویژه برای مشتریان آنلاین مفید باشد. منبع دیگری از داده‌های سودمند بالقوه‌وجود دارد که می‌تواند در بهبود عملیات آنلاین تاثیر بسزایی داشته باشد: فایل‌های وب لاگ. تحلیل وب لاگ شامل موارد زیر است:

* جهت‌یابی سایت: تحلیل مسیر معمولی که توسط کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت دنبال می‌شود. جهت‌یابی سایت شامل تحلیل برخی از محبوب‌ترین صفحات در وب‌سایت است. این مورد از طریق کاربر پسند‌کردن وب‌سایت به بهینه‌سازی سایت کمک می‌کند.

* تحلیل ارجاع دهنده: تحلیل سایت‌هایی که در تغییر مسیر ترافیک به سمت وب سایت بیمه‌گر بسیار فعال هستند.

* تحلیل خطا: تحلیل خطاهایی که کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت با آن مواجه می‌شود. این تحلیل به حل مشکلات کمک کرده و تجربه‌ی جستجو را خوشایندتر می‌سازد.

* تحلیل کلمات کلیدی: تحلیل رایج‌ترین کلمات کلیدی که توسط کاربران مختلف در موتورهای جستجوگر برای دستیابی به وب‌سایت بیمه‌گر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

=== اکچوئریال (آمارگری بیمه) ===
عملکرد اکچوئریال، هسته‌ی اصلی و جوهر هر کسب و کار بیمه‌ای است و شامل فعالیت‌هایی چون برآورد خطر مربوط به سرمایه‌ مورد بیمه می‌باشد. در بیمه‌های عمر و درمان، اکچوئریال شامل محاسبه‌ی احتمال حادثه یا مرگ بر اساس مشخصات جمعیت شناختی، روانشناختی، و محیطی است. وظیفه‌ی یک اکچوئری بسیار پیچیده است و کاربردهای استراتژیکی برای شرکت بیمه به همراه دارد. اغلب مدتی حدود ده سال طول می‌کشد تا اکچوئری مورد تایید صنعت واقع شود. اکچوئری می‌تواند از مدل‌های پیچیده‌ی ریاضی استفاده کند- مدل‌هایی که با استفاده از ابزار داده‌کاوی برای محاسبه حق بیمه‌های آینده و تخصیص بخشی از دفاتر شرکت یه بیمه اتکایی به وجود می‌آیند.

=== مدل‌سازی خطر ===

به منظور شناسایی ویژگی‌های خطر بخش‌های مختلفی از مشتریان، اکچوئری‌ها مدل‌های پیش‌بینی کننده‌ای را با استفاده از ابزارهای داده‌کاوی به وجود می‌آورند. این مدل‌ها شامل معیارهای خطر همانند مقدار متوسط ادعای خسارت، فراوانی ادعای خسارت، و نسبت‌های خسارت برای افراد ثروتمندی است که به مصرف مشروبات الکلی و رانندگی ماشین‌های ورزشی تمایل نشان می‌دهند و یک گروه پرخطر را تشکیل می‌دهد. معیارهای متفاوتی از خطر را می‌توان برای بخش‌بندی‌های مختلف مشتریان به کار گرفت، که می‌توانند بعدا برای محاسبه میزان صحیح حق بیمه مورد استفاده قرار گیرند.

=== بیمه‌ی اتکایی ===
شرکت‌های بیمه‌ی اتکایی می‌توانند در ازای دریافت قسمتی از حق بیمه، بخشی از خطر بیمه‌گران را بپذیرند. در زمان ادعای خسارت، شرکت بیمه‌ی اتکایی مبلغ ادعای مربوطه را پرداخت خواهد کرد. لازم است اکچوئری‌ها مقدار مناسب بیمه‌ی اتکایی را تعیین نمایند تا بازده سرمایه برای خطر قابل قبول از طرف شرکت بیمه را به حداکثر برسانند. ابزارهای داده‌کاوی، مدل‌های پیش‌بینی را برای دستیابی به سطح بیمه‌ی اتکایی دفاتر کسب و کار مطابق با داده‌های تاریخی ادعا‌ی خسارت‌های موجود در انبار داده‌ها به وجود می‌آورند. بنابراین، مدل‌های پیش‌بینی می‌توانند بیمه‌نامه‌های مناسب را بر اساس تجربه‌ی خسارت بیمه نامه‌های مشابه در گذشته، برای بیمه‌ی اتکایی شناسایی کنند.

=== تحلیل سودآوری ===

سودآوری محصولات موجود را می‌توان در امتداد عوامل گوناگونی چون خط تولید، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی، بخش مشتری وغیره ردیابی کرد. غالبا این اولین گام در پیش‌بینی قابلیت سوددهی محصولات جدید به حساب می‌آید. اکچوئری‌ها می‌توانند مدل‌های پیش‌بینی پیچیده‌تری را با استفاده از ابزار داده‌کاوی براساس سوددهی تاریخی، جهت برآورد قابلیت بازاریابی محصولات جدید و شناسایی سودآورترین بخش‌های مشتریان در آن محصولات به وجود آورند.

=== بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها ===

بیمه‌گران تصمیم می‌گیرند که آیا خطر مورد پذیرش از طریق بیمه کردن مشتری، قابل قبول است یا نه و اگر این‌ خطر قابل قبول باشد، مبلغ مناسب حق بیمه‌ را تعیین می‌کنند. ابزارهای هوش تجاری می‌توانند دعاوی، بیمه نامه‌ها، خسارات و داده‌های دیگر ذخیره شده در انبار داده‌ها را به منظور کمک به بهبود بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها مورد استفاده قرار دهند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در اینجا عبارتند از:

==== تحلیل حق‌بیمه ====

درآمد حق بیمه، منبع اصلی درآمد برای هر شرکت بیمه‌ای می‌باشد. تحلیل حق بیمه امکان ردیابی عملکرد حق بیمه را از طریق محصول/ خط تولید محصول، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی یا نماینده‌ی خاص، و دفاتر شعب فراهم می‌سازد. گزارش‌ها و تحلیل‌های مختلفی را می‌توان از طریق تحلیل و بررسی داده‌ها استخراج نمود.

==== تحلیل خسارت ====

برخی محصولات یا خطوط تولید محصول، و درآمد حق بیمه ممکن است از هزینه‌ی سرویس‌دهی به آن‌ها کمتر باشد. این زیان که غالبا از آن به عنوان زیان بیمه‌گری یاد می‌شود ممکن است به دلیل برآورد اولیه‌ی نادرست خطر باشد. لازم است که بیمه‌گران نظارت دائمی بر داده‌های خسارت‌ها داشته باشند تا هزینه‌ی جذب مشتریان جدید و تمدید قرارداد مشتریان قدیمی برای محصولات یا خطوط تولید محصول مورد نظر را تعیین نمایند. بنابراین، این نظارت می‌تواند به ایجاد بهبود در سودآوری برنامه‌های بیمه‌گری و همچنین بهبود وضعیت دفاتر ثبت کسب‌و‌کار کمک کند.

=== مدیریت دعاوی ===

اهمیت مدیریت دعاوی نباید در صنعت بیمه نادیده گرفته شود. رسیدگی سریع و موثر به دعاوی، اساس مدیریت روابط خوب با مشتری را تشکیل می‌دهد. علاوه براین، بیمه‌گر باید در برابر طیف رو به افزایش ادعاهای فریبکارانه احتیاط کند. در حال حاضر، تقلب در بیمه امریکا بسیار رایج است. یکی از تحقیقات اخیر توسط شورای پژوهشی بیمه این کشور[7] (IRC) اذعان داشته است که حدود 36% از پاسخ دهندگان به سوالات محققین معتقدند که بالا بردن مبلغ ادعای خسارت به منظور جبران حق بیمه‌ای که طی چند سال پرداخت شده است، جایز می‌باشد.

با توجه به بررسی دیگری که توسط موسسه‌ی اطلاعات بیمه[8] صورت گرفته است، ادعاهای فریبکارانه‌ی P&C فقط در ایالات متحده بالغ بر رقم تکان دهنده‌ی 10% کل ادعاهای خسارت در سال 2006 بوده است. این رقم برای بیمه‌ی درمان تقریبا چهار برابر است. بیشتر این هزینه‌های اضافی ناشی از تقلب، به عنوان حق بیمه ی بالاتر به مشتریان منتقل می‌شود. هزینه‌ی فرصت مدیریت ادعاهای ناکارآمد بسیار بالاست حل و فصل عجولانه‌ی ادعا می‌تواند به افزایش هزینه‌های مرتبط با تقلب بیانجامد، و در عین حال، تشخیص کند تقلب می‌تواند به افزایش چرخه‌ی زمانی کلی ادعاها منجر شود که نارضایتی بیشتر مشتریان را در پی خواهد داشت. شرکت‌های بیمه در سرتاسر دنیا برای راهکارهای «درست» مدیریت ادعاهای خسارت به تکنولوژی چشم دوخته‌اند. تجربه شرکت‌های مختلف حاکی از آن است که بدون قابلیت‌های تحلیلی ماهرانه، چنین راه حلی، رویایی دست‌نیافتنی باقی خواهد ماند.

=== کاربردهای هوش تجاری در مدیریت دعاوی ===

==== تحلیل دعاوی ====

تحلیل ادعاهای خسارت، شایع‌ترین کاربرد هوش تجاری در صنعت بیمه است. این تحلیل، به‌طور‌کلی شامل تحلیل داده‌های ادعاهای خسارت همراه با دیگر منابع اطلاعاتی مانند بیمه‌گری و بیمه‌نامه‌هاست و در درجه اول برای ارزیابی بازدهی پردازش ادعاهای خسارت مورد استفاده قرار می‌گیرد که تاثیر مستقیمی بر رضایت مشتری دارد. همچنین از این تحلیل برای درک روندهای دقیق کسب‌و‌کار در ادعاهای خسارت استفاده می‌شود که در غیر این صورت تشخیص و پرداخت آنها با مشکل روبرو می‌شود. از ابزارهای OLAP به‌طور معمول برای تحلیل و ورود به سطح پرجزئیات جهت درک بهتر این روندها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، شرکت‌های بیمه می‌توانند از این داده‌ها برای تحلیل روندها در الگو‌های خسارت و دعاوی استفاده کنند که به بهینه‌سازی مدیریت ذخایر کمک کرده و منجر به ریسک کمتر و موجودی سرمایه بیشتر برای سرمایه‌گذاری می‌شود. همچنین، این ابزارها می‌تواند از طریق تحلیل پرداخت های بیش از میزان معمول، در کنار عوامل مختلفی همچون منطقه جغرافیایی، نماینده و طرف بیمه‌شده به شرکت بیمه در تشخیص تقلب کمک کند. در بیمه درمان، تحلیل ادعاهای خسارت می‌تواند از طریق تحلیل رفتار پزشکان مختلف، سوء‌استفاده را کاهش دهد. همچنین می‌تواند به تشخیص پزشکانی که به طور مداوم و در غیر از موارد لازم، داروها و آزمایش‌های گران‌قیمت تجویز می‌کنند کمک کند.

==== کشف تقلب ====

احتمال تقلب در یک ادعای خسارت را می‌توان به وسیله تحلیل ماهرانه داده‌های دعاوی خسارت همراه با داده‌های داخلی و خارجی دیگر مانند سابقه پرداخت، بیمه‌گری و پایگاه داده‌های جستجوی ادعای خسارت (ISO) تشخیص داد. ابزارهای داده‌کاوی برای توسعه مدل‌هایی که می‌تواند الگوهای موجود در ادعاهای خسارت‌ جعلی را کشف کند مورد استفاده قرار می‌گیرد. ادعای خسارتی که حاوی علائمی از تقلب باشد را می‌توان برای تحقیقات بیشتر قبل از پرداخت واقعی خسارت به واحد تحقیقات ویژه (SIU) فرستاد.

==== برآورد ادعای خسارت ====

مقدار واقعی خسارت‌ها را نمی‌توان در زمان عرضه یک محصول جدید مشخص نمود. در چنین مواردی، یک مقدار تخمین زده شده باید به شکل ذخایر نقدی کنار گذاشته شود و چنین سرمایه‌ای نمی‌تواند برای سرمایه‌گذاری‌های بلند‌مدت مورد استفاده قرار گیرد. دقت این تخمین‌ها می‌تواند تاثیر گسترده‌ای بر سودآوری شرکت بیمه داشته باشد. ابزارهای OLAP می‌توانند برای انجام تحلیل روی داده‌های ادعای خسارت‌ها در سراسر مناطق جغرافیایی تحت پوشش و بخش‌بندی مشتریان برای رسیدن به تخمین بهتر ادعای خسارات مورد استفاده قرار‌ گیرد. برای دستیابی به دقت بالاتر، ابزارهای داده‌کاوی نیز می‌توانند برای توسعه مدل‌های برآورد ادعای خسارت مورد استفاده قرار گیرند.

=== تامین مالی و مدیریت دارایی‌ها ===

نقش گزارش‌گری مالی در طول دهه گذشته دستخوش تغییرات زیادی شده است. این نقش به هیچ وجه محدود به صورت‌های مالی قانونی نیست و از آن به طور فزاینده‌ای برای کمک به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک استفاده می‌شود. بهره حاصل از سرمایه‌گذاری، منبع مهمی از درآمد برای شرکت‌های بیمه بوده است و این درآمد تا حد زیادی به سودآوری کلی صنعت بیمه کمک کرده است؛ در عین حال هزینه‌های بیمه‌گری سودآوری را به شدت پایین آورده است. برای رقابت در این بازار، شرکت‌های بیمه نیاز به افزایش بازگشت سرمایه خود و پایین آوردن هزینه‌های بیمه‌گری دارند. این امر نیازمند دسترسی به داده‌های مالی برای تحلیل است. بسیاری از شرکت‌ها در تلاش برای بهبود گزارش‌گری مالی و تصمیم‌گیری، داده‌های مالی خود را در انبار داده‌های مالی[9] (FDW)، یکپارچه کرده‌اند.

=== بودجه‌بندی ===

انبارسازی داده‌ها، تحلیل هزینه‌های بودجه‌بندی شده را در مقابل هزینه‌های واقعی در موارد مختلف مانند عملیات ارتقا، هزینه‌های بیمه‌گری، حق کمیسیون‌ها و غیره تسهیل می‌کند. ابزارهای OLAP می‌توانند امکاناتی را فراهم سازند که به وسیله آن‌ها دلایل صرف هزینه‌های زیاد با جزئیات بیشتر تحلیل گردد. همچنین این ابزارها می‌توانند برای تخصیص بودجه به دوره مالی بعدی مورد استفاده قرار گیرند. مدل‌های هزینه مختلفی مبنی بر فعالیت‌می‌توانند برای کنترل و تخصیص بهتر هزینه، توسعه داده شوند.

=== مدیریت دارایی بدهی ===

با استفاده از ابزارهای هوش تجاری، مدل‌های مختلفی را می‌توان برای سنجش میزان قرار گرفتن شرکت بیمه در معرض عوامل مختلف خطر مانند تغییر در ساختار نرخ بهره، نوسانات بازار سهام و غیره توسعه داد. این مدل‌ها می‌توانند برای پیش‌بینی عملکرد پورتفو تحت تاثیر سناریوهای مختلف اقتصادی و همچنین پیش‌بینی نیازهای نقدینگی آینده بیمه‌‌گر مورد استفاده قرار گیرند.

=== تحلیل نسبت‌های مالی ===

نسبت‌های مالی مختلفی مانند نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام، نسبت‌های نقدینگی و غیره نیازمند تحلیل در طول یک دوره زمانی هستند. توانایی پیشروی و پیوستن به گزارش‌ها و تحلیل‌های مرتبط، که توسط کلیه فروشندگان ابزارهای OLAP ارائه می‌گردد، تحلیل نسبت را بسیار شهودی‌تر می‌سازد.

=== تحلیل سودآوری ===

این تحلیل شامل سود‌آوری هر یک از محصولات، خطوط تولید، فعالیت‌های بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری است.یکی از عناصر اصلی تحلیل سودآوری، تحلیل کاملی از هزینه‌های تحمیل شده در طول فعالیت بیمه‌گری می‌باشد که عامل مهمی در پایین آوردن سودآوری شرکت‌های بیمه است.

=== گزارش‌دهی‌ و تحلیل تحت وب ===

تصمیم‌گیری سریع، نیازمند دسترسی به داده‌های مالی از طریق یک رابط بصری است. شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای در‌صدد هستند که دسترسی تحت وب به اطلاعات مالی، که در یک انبار‌داده مالی ذخیره شده است را برای مدیران فراهم سازند. تقریباً همه ابزارهای استاندارد OLAP، یک سیستم تحت وب دارند که می‌تواند تا حد زیادی جستجوهای سریع و توزیع گزارش را تسهیل کند.

=== منابع انسانی ===

انبار داده‌ها می‌توانند به هماهنگی استراتژی منابع انسانی با استراتژی کلی کسب و کار کمک چشمگیری کنند. همچنین انبار داده دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار ارائه می‌دهد ودر طراحی برنامه‌های نگهداری، بهبود بهره‌وری و محدود کردن هزینه‌ها کمک می‌کند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در منابع انسانی عبارتند از:

==== گزارش‌ها و تحلیل‌های منابع انسانی ====

برای حمایت از دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار، می‌توان از گزارش و تحلیل بهره گرفت. تحلیل شامل حرکت و عملکرد کارکنان، فرسایش نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، عملکرد نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، حقوق و دستمزد و کاهش نیروی کار، و دیگر گزارش‌ها و تحلیل‌های سفارشی می‌باشد. داده‌های منابع انسانی می‌توانند با آمار و ارقام‌های معیار (الگو) برای صنعت بیمه، به صورت یکپارچه در آیند تا گزارش‌های مختلفی جهت اندازه‌گیری عملکرد با توجه به معیارهای صنعت بیمه ایجاد شوند.

==== تخصیص نیروی انسانی ====

این مورد، دربرگیرنده تخصیص نیروی انسانی بر اساس عرضه محصولات جدید است. با توجه به افزایش نیاز، می‌توان نماینده فروش را در مناطق خاصی که دارای تقاضای زیاد است و یا پیش‌بینی می‌شود که تقاضا در آنها افزایش یابد، مستقر نمود.

==== پورتال منابع انسانی ====

لازم است که اطلاعات دقیق کارکنان، نگهداری شود تا توسط کارکنان برای کسب اطلاعات در مورد پاداش،حقوق و مزایا، امکانات بازنشستگی و غیره مورد استفاده قرار گیرد. داده‌های حقوق و دستمزد را می‌توان با داده‌های سایر از برنامه‌های مدیریت منابع انسانی در انبار داده‌ها به صورت یکپارچه درآورد. داده‌ها را می‌توان پس از تولید در سازمان از طریق پورتال منابع انسانی برای مشاهده در دسترس قرار داد.

====آموزش و برنامه‌ریزی جانشینی ====

داده‌های دقیق پیرامون مجموعه مهارت‌های کارکنان را می‌توان در یک پایگاه داده ذخیره کرد. این داده‌ها ممکن است برای طراحی برنامه‌های آموزشی و برنامه‌ریزی جانشینی موثر مورد استفاده قرار گیرند.

=== مدیریت شرکت ===

مدیریت ارشد هر یک از شرکت‌های بیمه‌ای نیازهای هوش تجاری مربوط به خود را دارند. بخش مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی (MIS) عمدتاً مسئول ارائه همه گزارش‌ها به مدیریت ارشد و همچنین ارائه گزارش‌های قانونی به نهادهای مختلف خارج از سازمان و نیز ارائه سایر اطلاعات مورد نیاز در داخل و خارج از شرکت است. این امر ممکن است شامل ارائه اطلاعات به مشتری در قالب گزارش‌ها و تحلیل‌های متفاوت باشد. یک محیط هوش تجاری که به عنوان اهرمی برای اطلاعات جمع آوری شده در سرتاسر زنجیره ارزش در نظر گرفته می‌شود، احتمالاً تنها راه حل موثر برای مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی می‌باشد.

=== گزارش اجمالی به مدیر ارشد ===

معیارهای مختلف عملکرد مانند سودآوری خط تولید محصول، ROI در پورتفوی سرمایه‌گذاری، هزینه‌های کلی بیمه‌گری و غیره می‌تواند در گزارش‌های اجمالی به مدیریت ارشد ارائه شود تا فرآیند تصمیم‌گیری تسهیل شود.. این گزارش می‌تواند با الگوهای مورد نظر در صنعت بیمه که توسط سایر محققان تهیه شده است ترکیب شود.

==== گزارش‌های قانونی ====

همه شرکت‌های بیمه باید چند گزارش قانونی را به سازمان‌های مختلف در خارج از شرکت، سازمان‌های دولتی و کنسرسیوم‌های تجاری ارائه دهند. این گزارش‌ها را می‌توان به راحتی در محیط هوش تجاری تولید کرد.

==== خدمات اطلاع‌رسانی مشتریان ====

داده‌های ادعاهای خسارت گذشته می‌تواند برای مشتریان سازمانی به کارکنان خود در مقابل حوادث، غرامت پرداخت می‌کنند، بسیار حیاتی باشد. این اطلاعات می‌تواند به مشتریان در شناسایی روندهای اصلی ادعای خسارت و اجرای اقدامات اصلاحی مناسب کمک کند. خدمات اطلاع‌رسانی به مشتری نه تنها می‌تواند هزینه‌های مربوط به ادعاهای خسارت‌ را کاهش دهد، بلکه می‌تواند روابط شرکت با مشتریان خود را تقویت کند.

== نتیجه گیری ==

صنعت بیمه با پذیرش محیط هوش تجاری، بر مبنای تکنولوژی‌هایی نظیر انبار داده‌ها ، داده‌کاوی وOLAP به چند بخش مجزا تقسیم شده است. تقریبا تعداد اندکی از شرکت‌های بیمه در مراحل پیشرفته استفاده از هوش تجاری هستند، ولی هنوز بسیاری از شرکت‌ها به مزایای آن بی‌توجه هستند. برخی شرکت‌های بیمه راه‌حل‌های موقت مقیاس‌ناپذیر را پیاده‌سازی کرده‌اند که اغلب نمی‌تواند در حجم روز افزون داده‌ها نفوذ کند. از این رو نیاز به محیط هوش تجاری موثر بر اساس معماری درست بسیار حیاتی می‌باشد. چالش واقعی این است که محیط هوش تجاری به بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند تصمیم‌گیری تبدیل شود. بنابراین جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز از تمام گروه‌های کاربری برای موفقیت هر انبار داده بسیار حیاتی است. همچنین، یک انبار داده هرگز نمی‌تواند به همه اطلاعات مورد نیاز پاسخ دهد؛ از این رو تعیین اهداف تجاری مشخص برای راه حل هوش تجاری با حمایت مدیریت ارشد بسیار مهم است.

== مراجع ==

2013,"S Kokin, D Pedyash, AV Belov, T Wang , "The Contribution of Business Intelligence Use and Business Intelligence System Infrastructure Flexibility to Organizational Dynamic Capability.

2012, "H Chen, RHL Chiang, VC Storey , "Business Intelligence and Analytics: From Big Data to Big Impact

2013, "L Xiuli, Z Sujuan, W Xiaolin , "The Research of Using ACCESS to Establish Insurance Integrity Database for Network Survey

2013, "H Ding , "Rate Making Discussion and Computer Implementation in Auto Insurance.

2009, "Mohapatra, S., Tiwari, M.,"Using Business Intelligence for Automating Business Processes in Insurance

پرونده:Bigstock-Business-man-working-with-lapt-42571708.jpg

2015-03-09T19:15:50Z

Masooomi:

استفاده از هوش تجاری برای خودکار کردن فرآیندهای کسب و کار در بیمه

2015-03-09T19:14:14Z

Masooomi: /* مقدمه */

== چکیده ==

در این گزارش بررسی خواهیم کرد که چگونه هوش تجاری می‌تواند با استفاده از انواع روش‌های داده‌کاوی برای حل مشکلات مربوط به بخش بیمه مورد استفاده قرار گیرد. مسائلی که شرکت‌های بیمه با آنها مواجه هستند، شامل تعیین الگوهای حفظ مشتری، مانند دسته‌بندی بیمه‌گزاران براساس احتمال تمدید یا فسخ بیمه‌نامه، درک بهتر الگوهای ادعای خسارت، و شناسایی انواع بیمه‌گزارانی که در معرض ریسک بیشتری قرار دارند، می‌باشد. این مسائل بر میزان حق بیمه و سودآوری نیز تاثیر می‌گذارند. این گزارش به بحث پیرامون چگونگی استفاده از ترکیب روش داده‌کاوی و هوش تجاری در چهارچوب‌های جامعی شامل مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت منابع انسانی، مدیریت دعاوی، مدیریت کانال‌ها و مدیریت دارایی‌ها می‌پردازد. نتایج نشان می‌دهد که این چارچوب، فرآیند تصمیم‌گیری را سریع‌تر و اثربخش‌تر می‌سازد.

== مقدمه ==

اواخر قرن هفدهم، عصر رشد تجارت بین‌المللی بود. مسیرهای حمل و نقل جدیدی کشف شد و ملوانان ماجراجو، محصولات جدیدی را از سرزمین‌های بیگانه به سرزمین‌های خود آوردند. سفر آنها در پهنه اقیانوس‌ها با خطرات و ریسک‌های زیادی همراه بود. بنابراین لازم بود که شرایطی برای حفاظت در مقابل خطرات دریاهای آزاد به وجود آید و همین امر موجب ظهور نسل جدیدی از کارآفرینان، یعنی بیمه‌گران دریایی شد.

این اشخاص موافقت کردند که در مقابل دریافت حق بیمه، خسارت‌های وارده را پوشش دهند. کسب و کار آنها وابسته به در دسترس بودن اطلاعات در مورد مسیرهای دریایی، دزدان دریایی، شرایط داخل کشتی، شرایط سیاسی، الگوهای آب و هوایی و سلیقه مصرف‌کننده نسبت به محصولات جدید و ناآشنا بود. برای به دست آوردن اطلاعات مربوط به کسب و کار، تعدادی از بیمه‌گران دریایی اقدام به برگزاری ملاقات‌های دوره‌ای در قهوه‌خانه ادوارد لوید لندن کردند.

آنها در این محل می‌توانستند اطلاعات خود را با دیگر بیمه‌گرها و کاپیتان‌های کشتی‌های تجاری در میان بگذارند. در سال 1771، هفتاد و نه تن از بیمه‌گرانی که در لویدز فعالیت می‌کردند، انجمنی را تشکیل دادند که تبدیل به مشهورترین شرکت بیمه شد: لویدز لندن.

اطلاعات "هوش تجاری" که بیمه‌گرهای دریایی را در لویدز گرد هم آورده بود، برای صنعت بیمه امروز بسیار حیاتی‌تر است. این هوش تقریبا بر همه جوانب زنجیره تامین تاثیر می‌گذارد و پتانسیل آن‌ را دارد که در همه سازمان‌ها ایجاد شود. امروزه اگرچه بیمه‌گر برای به دست آوردن اطلاعات کسب و کار به قهوه‌خانه نمی‌رود اما احتمالا باید مسیر‌های طولانی‌تری را بپیماید.

صنعت بیمه همیشه کاملا به قابلیت و توانایی تبدیل داده‌های خام به دانش یعنی اطلاعات در مورد مشتریان، بازار، رقبا، و محیط کسب و کار وابسته بوده است. در طول سال‌ها، تکنولوژی پردازش داده‌ها، به طور فوق‌العاده‌ای پیشرفت کرده است و ابزارهای مختلف مانند انبار داده‌ها، OLAP و داده‌کاوی، که سنگ بنای محیط هوش تجاری (BI) موثر هستند به طور گسترده‌ای پذیرفته شده و در سراسر صنایع به کار گرفته شده‌اند. با این حال، شرکت‌های بیمه سرعت نسبتا کمی در جهت اتخاذ این ابزارها داشته‌اند، که علت آن در درجه اول، عدم وجود رقابت ناشی از قوانین حمایتی است. اما در حال حاضر، همانطور که به سوی جهانی شدن و آزادسازی و از بین بردن مرزها پیش می‌رویم، شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند از کار خود رضایت داشته باشند، چرا که گسترش اینترنت، مقررات‌‌زدایی، ادغام، و همگرایی بیمه با سایر خدمات مالی به سرعت در حال ایجاد تغییر در ساختار اصلی صنعت هستند.

[[پرونده:BI-infographic1.jpg|وسط|قاب]]

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== هوش تجاری و زنجیره ارزش بیمه ===

در طول سه دهه گذشته، شرکت‌های بیمه توانایی قابل توجهی برای توسعه محصول به دست آورده‌اند، اما از درک واقعی مشتری عقب مانده‌اند. این امر موجب شده است که اکثر شرکت‌ها به جای توسعه محصولاتی که مورد نیاز مشتریانشان هستند، محصولاتی را توسعه دهند که توانایی ارائه آنها را داشته باشند و از آنها سود ببرند. در طول چند سال گذشته، مقررات‌زدایی و رقابت رو به رشد، شرکت‌های بیمه را وادار کرده است، که از رویکرد سنتی محصول‌محور به سمت رویکرد مشتری‌محور حرکت نمایند.

برای موفقیت در چنین بازاری، شرکت‌های بیمه باید به تحلیل نیازهای مشتری و سازماندهی فرآیندهای کسب و کار خود در زنجیره ارزش بپردازند تا نیازهای منحصربه فرد هر مشتری را برآورده سازند. آنچه در این بحث فرض شده است، این است که شرکت‌های بیمه توانایی تبدیل داده‌های مربوط به مشتریان، نمایندگان، ادعاهای خسارت و بیمه‌نامه‌ها را به اطلاعات اجرایی دارند. ابزارهای هوش تجاری مانند انبار داده‌ها، OLAPو داده‌کاوی به طور قابل توجهی می‌تواند در تمام جنبه‌های زنجیره ارزش برای رسیدن به این هدف کمک کنند. در بحث پیش رو، بر برخی از کاربردهای هوش تجاری در هر بخش از زنجیره ارزش تمرکز می‌کنیم.

=== اتوماتیک‌سازی فرآیند با استفاده از هوش تجاری ===

ضرورت نیاز به هوش تجاری در شرکت‌های بیمه کاملا احساس می‌شود. در حال حاضر سعی می‌کنیم حوزه‌های خاصی را مد نظر قرار دهیم که شرکت‌های بیمه می‌توانند برای افزایش سود و دستیابی به حداکثر بازگشت سرمایه‌ (ROI) با استفاده از اجرای چنین هوش تجاری بر آن متمرکز شوند.

=== مدیریت ارتباط با مشتری ===

شرکت‌های بیمه به طور معمول دارای یک پایگاه بزرگ مشتری، خطوط متنوع تولید محصول با تعدادی محصول در هر خط، کانال‌های توزیع متعدد، و یک بازار وسیع در پهنه جغرافیایی هستند. جهت تعامل موثر با مشتریان و طراحی محصولات مناسب، شرکت‌های بیمه در استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید به طور کامل از پتانسیل تکنولوژی استفاده کنند. شرکت‌های بیمه باید در هر مرحله از فرآیند CRM به حجم وسیعی از داده نفوذ کنند و از بینش به دست آمده برای توسعه محصولات و خدمات جدید جهت پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر مشتریان استفاده کنند.

فرآیند CRM در شرکت‌های بیمه دارای سه مرحله زیر است:

1. شناسایی مشتریان سود‌ده و یا سود‌ده بالقوه برای تعامل در آینده

2.درک نیازها و الگوهای خرید آنها

3.تعامل با آنها برای برآورده ساختن تمامی انتظاراتشان

=== سودآوری مشتری ===

علاوه بر به دست آوردن مشتریان جدید، حفظ و افزایش سودآوری مشتریان موجود نیز حیاتی و مهم است. تحقیقات نشان می‌دهد که هزینه حفظ یک مشتری به مراتب کمتر از دستیابی به مشتری جدید است. اولین گام در این مسیر، شناسایی سودآورترین مشتریان است. برای رسیدن به بالاترین سودآوری مشتری، شرکت‌های بیمه باید قادر به تعیین هزینه‌های خدمت به مشتری در طی یک دوره و درآمد حاصل از مشتری در همان دوره باشند. نتایج به دست آمده از تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند به دلایل اینکه چرا برخی از مشتریان از دیگر مشتریان سودآوری کمتری دارند، اشاره نماید. به عنوان مثال، ممکن است یک مشتری سودآور نباشد به این دلیل که محصولاتی که توسط او استفاده شده ممکن است با مشخصات ریسک قابل قبول مطابقت نداشته باشد. تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند در توسعه محصولات جدید و سفارشی‌سازی محصولات موجود برای یک مشتری یا بخشی از مشتریان تاثیر قابل توجهی داشته باشد.

=== ارزش دوره عمر مشتری ===

سودآوری مشتری تنها معیار ارزش مشتری در شرکت بیمه نیست. یک مشتری ممکن است پتانسیل خرید محصولات سودآور در آینده را داشته باشد و نیز می‌تواند به عنوان یک مرجع بسیار عالی برای جذب مشتریان سودآورتر و انجام تبلیغات کلامی، خدمت کند. از این رو ارزش دوره عمر مشتری (LTV) بسیار زیاد است. اغلب ابزارهای داده‌کاوی که برای مدل ارزش دوره عمر مشتری (LTV) استفاده می‌شود، همه عوامل موثر بر ارتباط مشتری با شرکت بیمه را در نظر می‌گیرد.

=== بخش‌بندی مشتری ===

بخش‌بندی به طور عمده برای جداسازی مشتریان دارای خصوصیات مشترک به بخش‌های مختلف استفاده می‌شود. این بخش‌ها می‌توانند به عنوان موجودیت‌های مستقل محسوب شوند و نحوه تعامل با آنها در آینده طراحی گردد. تقسیم‌بندی مشتری می‌تواند فعالیت‌های بازاریابی که در حالت عادی به هدر می‌رود را قابل استفاده (هدفمند) نماید. از ابزارهای داده‌کاوی برای بخش‌بندی مشتریان استفاده می‌شود. این ابزارها به طور عمده از الگوریتم‌های خوشه‌بندی، برای بخش‌بندی کل مشتریان به خوشه‌های مختلف که با عوامل جمعیتی و روانشناختی خاصی شناخته شده‌اند، بهره می‌گیرند.

== بدنه تحقیق ==

=== تحلیل ریزش مشتری ===

تحقیقات نشان می‌دهد که در تمامی صنایع، دستیابی به مشتریان جدید بسیار گران‌تر از حفظ مشتریان موجود است و بیمه از این قاعده مستثنی نیست. به طور معمول، خرید یک محصول بیمه، تصمیم‌گیری دراز مدتی برای مشتری است و اگر او تصمیم به تغییر شرکت بیمه‌گر بگیرد، احتمال بازگشتش به شرکت قبل، بسیار کم خواهد بود.

از این رو حفظ مشتریان موجود دارای بالاترین اهمیت در مرحله اول تحلیل مشتری است. این امر شامل تحلیل داده‌های به دست آمده در تماس‌های مشتری از طرق مختلف می‌باشد. برای تحلیل ریزش مشتری، داده‌های تماس مشتری با دیگر منابع داده مانند ادعای خسارت و بیمه‌نامه‌ها همراه می‌شود؛ مجموعه داده‌های حاصل، سپس با مشتریانی که برای تحلیل دلایل احتمالی پشت این تصمیم انتخاب شده بودند، ارتباط داده می‌شوند. این نتایج همچنین می‌تواند به منظور بهبود عملکرد ارتباط با مشتری مورد استفاده قرار گیرد.

=== تحلیل وابستگی ===

این مورد اغلب به عنوان تحلیل بازار سبد خرید مد نظر قرار می‌گیرد. کالاهای خاصی نسبت به یکدیگر وابستگی نشان می‌دهند، و احتمالا با یکدیگر خریداری می‌شوند. به عنوان مثال، شخصی که در اوایل 30 سالگی بیمه‌نامه‌ عمر خریداری می‌کند ممکن است علاقمند به نوع خاصی از مستمری نیز باشد. درک این وابستگی‌ها گاهی می‌تواند بی‌نهایت دشوار باشد و برای این منظور غالبا ابزارهای داده‌کاوی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ابزارها از تکنیکی به نام «تحلیل ارتباط[2]» برای دستیابی به ترکیب صحیحی از محصولات و خدمات برای مشتری یا بخش مشتری استفاده می‌کنند.

=== بازار هدف ===

بازاریابی برای گروه خاصی از مشتریان، پیامد طبیعی تقسیم‌بندی آنان می‌باشد. به محض شناسایی بخش‌های متمایزی از مشتریان، ابزار هوش تجاری برای بررسی کالاهایی که می‌تواند توسط این بخش‌ها خریداری شود مورد استفاده قرار می‌گیرد. به منظور ایجاد مدل‌های پیش‌بینی‌ جهت تصدیق میل خرید یک بخش به سمت محصولات متنوع موجود یا جدید، اغلب از داده‌کاوی استفاده می‌شود. با علم به این مورد، مدیران بازاریابی می‌توانند اقدامات خاصی را با هدف‌گیری بخش‌های مجزا طراحی کنند.

=== تحلیل سلسله عملیات (شیوه‌ کار برنامه‌ریزی شده) ===

این مورد به منظور تحلیل کارآیی سلسله عملیات بازاریابی/ تبلیغات به کار می‌رود. تاثیرات اقدامات خاص جهت فروش کالای تبلیغ شده را می‌توان با استفاده از ابزار هوش تجاری ردیابی کرد. غالبا افزایش فروش کالای تبلیغ شده به کاهش فروش کالاهای وابسته‌ی دیگر منجر می‌شود که ابزار هوش تجاری می‌تواند به شناسایی این ارتباطات کمک کند. از داده‌های سلسله عملیاتی که در انبار داده‌ها ذخیره شده است می‌توان در آینده برای پیش‌بینی اثربخشی عملیات مشابه استفاده کرد.

=== فروش متقاطع ===

فروش متقاطع، منبع اصلی درآمد برای شرکت‌های بیمه است. به منظور فروش متقاطع موثر، بیمه‌گر می‌تواند با استفاده‌ی اهرم‌گونه از داده‌های موجود در انبار داده‌ها به سرعت به کالاهای جدیدی که می‌تواند مورد نیاز مشتریان موجودش باشد دست یابد. سپس این محصولات را می‌توان در تعامل بعدی به مشتریان عرضه کرد.

=== مدیریت کانال ===

به طور سنتی، شرکت‌های بیمه به عوامل و کارگزاران مستقل ‌و فروشندگان بی‌واسطه برای توزیع محصولات خود متکی هستند. این موارد تاکنون هم کانال‌های اصلی توزیع بوده و احتمالا تا آینده‌ای نزدیک هم به قوت خود باقی خواهند ماند. با این وجود، اینترنت نیز به عنوان یک گزینه‌ی معروف توزیع برای انواع خاصی از محصولات بیمه‌ای مانند بیمه‌ی اتومبیل، بیمه‌ی درمان و غیره ظاهر شده است. فروش بعضی از محصولات بیمه ای از طریق اینترنت، به دلیل ماهیت پیچیده‌ی معاملاتی آنها توفیق چندانی نداشتند است. این ترس ناشی از تعارض در کانال توزیع اینترنت، مانع از بهره‌برداری کامل بسیاری از بیمه‌گران از امکانات آن شده است. بسیاری از بیمه‌گران سنتی در حال حاضر از اینترنت صرفا جهت ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولاتشان استفاده می‌کنند. البته، بیمه‌گران به منظور استمرار کسب‌و‌کار خود ناگزیر به ادغام اینترنت با کانال‌های موجودشان خواهند بود. در عین‌حال، آنها مجبورند کارآیی کلی سیستم توزیع خود را با استفاده از کانال‌های سنتیبهبود بخشند. ابزارهای هوش تجاری به بیمه‌گران این امکان را خواهد داد تا در مورد کانال‌های متنوع توزیع، به بینش مناسبی دست یابند و به آنها کمک خواهد کرد تا در مدیریت کانال، به طور هوشمندانه‌ای به مسائل مختلف توجه کنند. برخی از زمینه‌هایی که آنان می‌توانند بر آن متمرکز شوند از این قرارند:

==== به‌کارگیری نمایندگان و نیروهای فروش ====

بر‌اساس تحلیل جغرافیایی پایگاه مشتریان شرکت بیمه، بیمه‌گران می‌توانند تعداد مناسبی از نمایندگان و فروشندگان را در مناطق مختلف به کار گیرند. همچنین، این تحلیل باید شامل مشتریان بالقوه برای محصولات جدید و موجود ارائه شده توسط بیمه‌گر باشد.

==== توسعه‌ی نمایندگی و مدیریت ارتباط ====

ابزارهای هوش تجاری باید با استفاده‌ی اهرم گونه از داده‌های فروش که در انبار داده‌ها ذخیره هستند، رفتار فروش نمایندگان و فروشندگان را تحلیل کنند. این تحلیل می‌تواند بهترین نمایندگان و فروشندگان را برای اهدای پاداش مناسب شناسایی کند. این تحلیل را می‌توان تعمیم داد تا جنبه‌های ظریف رفتاری مختلف را در برگیرد. این جنبه‌های رفتاری را می‌توان برای طراحی برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان به کار برد. به عنوان مثال، نمایندگانی که ممکن است فقط محصولات خاصی را بفروشند و بقیه‌ی محصولات را حذف کنند، می‌‌توانند نیاز به آموزش ویژه‌ی محصولات را مشخص کنند.

==== توسعه‌ی تجارت الکترونیک ====

برخی از تحلیل‌ها را می‌توان بر روی داده‌های مشتریان و معاملات که از طریق اینترنت به دست آمده است انجام داد. جهت بخش‌بندی معنادار مشتریانی که بیمه‌نامه‌ها را از طریق اینترنت خریداری می‌کنند، این داده را باید با داده‌های گردآوری شده از کانال‌های سنتی ادغام کرد. بنابراین، «بخش‌بندی الکترونیکی[5]» می‌تواند در طراحی سلسله عملیات به ویژه برای مشتریان آنلاین مفید باشد. منبع دیگری از داده‌های سودمند بالقوه‌وجود دارد که می‌تواند در بهبود عملیات آنلاین تاثیر بسزایی داشته باشد: فایل‌های وب لاگ. تحلیل وب لاگ شامل موارد زیر است:

* جهت‌یابی سایت: تحلیل مسیر معمولی که توسط کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت دنبال می‌شود. جهت‌یابی سایت شامل تحلیل برخی از محبوب‌ترین صفحات در وب‌سایت است. این مورد از طریق کاربر پسند‌کردن وب‌سایت به بهینه‌سازی سایت کمک می‌کند.

* تحلیل ارجاع دهنده: تحلیل سایت‌هایی که در تغییر مسیر ترافیک به سمت وب سایت بیمه‌گر بسیار فعال هستند.

* تحلیل خطا: تحلیل خطاهایی که کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت با آن مواجه می‌شود. این تحلیل به حل مشکلات کمک کرده و تجربه‌ی جستجو را خوشایندتر می‌سازد.

* تحلیل کلمات کلیدی: تحلیل رایج‌ترین کلمات کلیدی که توسط کاربران مختلف در موتورهای جستجوگر برای دستیابی به وب‌سایت بیمه‌گر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

=== اکچوئریال (آمارگری بیمه) ===
عملکرد اکچوئریال، هسته‌ی اصلی و جوهر هر کسب و کار بیمه‌ای است و شامل فعالیت‌هایی چون برآورد خطر مربوط به سرمایه‌ مورد بیمه می‌باشد. در بیمه‌های عمر و درمان، اکچوئریال شامل محاسبه‌ی احتمال حادثه یا مرگ بر اساس مشخصات جمعیت شناختی، روانشناختی، و محیطی است. وظیفه‌ی یک اکچوئری بسیار پیچیده است و کاربردهای استراتژیکی برای شرکت بیمه به همراه دارد. اغلب مدتی حدود ده سال طول می‌کشد تا اکچوئری مورد تایید صنعت واقع شود. اکچوئری می‌تواند از مدل‌های پیچیده‌ی ریاضی استفاده کند- مدل‌هایی که با استفاده از ابزار داده‌کاوی برای محاسبه حق بیمه‌های آینده و تخصیص بخشی از دفاتر شرکت یه بیمه اتکایی به وجود می‌آیند.

=== مدل‌سازی خطر ===

به منظور شناسایی ویژگی‌های خطر بخش‌های مختلفی از مشتریان، اکچوئری‌ها مدل‌های پیش‌بینی کننده‌ای را با استفاده از ابزارهای داده‌کاوی به وجود می‌آورند. این مدل‌ها شامل معیارهای خطر همانند مقدار متوسط ادعای خسارت، فراوانی ادعای خسارت، و نسبت‌های خسارت برای افراد ثروتمندی است که به مصرف مشروبات الکلی و رانندگی ماشین‌های ورزشی تمایل نشان می‌دهند و یک گروه پرخطر را تشکیل می‌دهد. معیارهای متفاوتی از خطر را می‌توان برای بخش‌بندی‌های مختلف مشتریان به کار گرفت، که می‌توانند بعدا برای محاسبه میزان صحیح حق بیمه مورد استفاده قرار گیرند.

=== بیمه‌ی اتکایی ===
شرکت‌های بیمه‌ی اتکایی می‌توانند در ازای دریافت قسمتی از حق بیمه، بخشی از خطر بیمه‌گران را بپذیرند. در زمان ادعای خسارت، شرکت بیمه‌ی اتکایی مبلغ ادعای مربوطه را پرداخت خواهد کرد. لازم است اکچوئری‌ها مقدار مناسب بیمه‌ی اتکایی را تعیین نمایند تا بازده سرمایه برای خطر قابل قبول از طرف شرکت بیمه را به حداکثر برسانند. ابزارهای داده‌کاوی، مدل‌های پیش‌بینی را برای دستیابی به سطح بیمه‌ی اتکایی دفاتر کسب و کار مطابق با داده‌های تاریخی ادعا‌ی خسارت‌های موجود در انبار داده‌ها به وجود می‌آورند. بنابراین، مدل‌های پیش‌بینی می‌توانند بیمه‌نامه‌های مناسب را بر اساس تجربه‌ی خسارت بیمه نامه‌های مشابه در گذشته، برای بیمه‌ی اتکایی شناسایی کنند.

=== تحلیل سودآوری ===

سودآوری محصولات موجود را می‌توان در امتداد عوامل گوناگونی چون خط تولید، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی، بخش مشتری وغیره ردیابی کرد. غالبا این اولین گام در پیش‌بینی قابلیت سوددهی محصولات جدید به حساب می‌آید. اکچوئری‌ها می‌توانند مدل‌های پیش‌بینی پیچیده‌تری را با استفاده از ابزار داده‌کاوی براساس سوددهی تاریخی، جهت برآورد قابلیت بازاریابی محصولات جدید و شناسایی سودآورترین بخش‌های مشتریان در آن محصولات به وجود آورند.

=== بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها ===

بیمه‌گران تصمیم می‌گیرند که آیا خطر مورد پذیرش از طریق بیمه کردن مشتری، قابل قبول است یا نه و اگر این‌ خطر قابل قبول باشد، مبلغ مناسب حق بیمه‌ را تعیین می‌کنند. ابزارهای هوش تجاری می‌توانند دعاوی، بیمه نامه‌ها، خسارات و داده‌های دیگر ذخیره شده در انبار داده‌ها را به منظور کمک به بهبود بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها مورد استفاده قرار دهند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در اینجا عبارتند از:

==== تحلیل حق‌بیمه ====

درآمد حق بیمه، منبع اصلی درآمد برای هر شرکت بیمه‌ای می‌باشد. تحلیل حق بیمه امکان ردیابی عملکرد حق بیمه را از طریق محصول/ خط تولید محصول، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی یا نماینده‌ی خاص، و دفاتر شعب فراهم می‌سازد. گزارش‌ها و تحلیل‌های مختلفی را می‌توان از طریق تحلیل و بررسی داده‌ها استخراج نمود.

==== تحلیل خسارت ====

برخی محصولات یا خطوط تولید محصول، و درآمد حق بیمه ممکن است از هزینه‌ی سرویس‌دهی به آن‌ها کمتر باشد. این زیان که غالبا از آن به عنوان زیان بیمه‌گری یاد می‌شود ممکن است به دلیل برآورد اولیه‌ی نادرست خطر باشد. لازم است که بیمه‌گران نظارت دائمی بر داده‌های خسارت‌ها داشته باشند تا هزینه‌ی جذب مشتریان جدید و تمدید قرارداد مشتریان قدیمی برای محصولات یا خطوط تولید محصول مورد نظر را تعیین نمایند. بنابراین، این نظارت می‌تواند به ایجاد بهبود در سودآوری برنامه‌های بیمه‌گری و همچنین بهبود وضعیت دفاتر ثبت کسب‌و‌کار کمک کند.

=== مدیریت دعاوی ===

اهمیت مدیریت دعاوی نباید در صنعت بیمه نادیده گرفته شود. رسیدگی سریع و موثر به دعاوی، اساس مدیریت روابط خوب با مشتری را تشکیل می‌دهد. علاوه براین، بیمه‌گر باید در برابر طیف رو به افزایش ادعاهای فریبکارانه احتیاط کند. در حال حاضر، تقلب در بیمه امریکا بسیار رایج است. یکی از تحقیقات اخیر توسط شورای پژوهشی بیمه این کشور[7] (IRC) اذعان داشته است که حدود 36% از پاسخ دهندگان به سوالات محققین معتقدند که بالا بردن مبلغ ادعای خسارت به منظور جبران حق بیمه‌ای که طی چند سال پرداخت شده است، جایز می‌باشد.

با توجه به بررسی دیگری که توسط موسسه‌ی اطلاعات بیمه[8] صورت گرفته است، ادعاهای فریبکارانه‌ی P&C فقط در ایالات متحده بالغ بر رقم تکان دهنده‌ی 10% کل ادعاهای خسارت در سال 2006 بوده است. این رقم برای بیمه‌ی درمان تقریبا چهار برابر است. بیشتر این هزینه‌های اضافی ناشی از تقلب، به عنوان حق بیمه ی بالاتر به مشتریان منتقل می‌شود. هزینه‌ی فرصت مدیریت ادعاهای ناکارآمد بسیار بالاست حل و فصل عجولانه‌ی ادعا می‌تواند به افزایش هزینه‌های مرتبط با تقلب بیانجامد، و در عین حال، تشخیص کند تقلب می‌تواند به افزایش چرخه‌ی زمانی کلی ادعاها منجر شود که نارضایتی بیشتر مشتریان را در پی خواهد داشت. شرکت‌های بیمه در سرتاسر دنیا برای راهکارهای «درست» مدیریت ادعاهای خسارت به تکنولوژی چشم دوخته‌اند. تجربه شرکت‌های مختلف حاکی از آن است که بدون قابلیت‌های تحلیلی ماهرانه، چنین راه حلی، رویایی دست‌نیافتنی باقی خواهد ماند.

=== کاربردهای هوش تجاری در مدیریت دعاوی ===

==== تحلیل دعاوی ====

تحلیل ادعاهای خسارت، شایع‌ترین کاربرد هوش تجاری در صنعت بیمه است. این تحلیل، به‌طور‌کلی شامل تحلیل داده‌های ادعاهای خسارت همراه با دیگر منابع اطلاعاتی مانند بیمه‌گری و بیمه‌نامه‌هاست و در درجه اول برای ارزیابی بازدهی پردازش ادعاهای خسارت مورد استفاده قرار می‌گیرد که تاثیر مستقیمی بر رضایت مشتری دارد. همچنین از این تحلیل برای درک روندهای دقیق کسب‌و‌کار در ادعاهای خسارت استفاده می‌شود که در غیر این صورت تشخیص و پرداخت آنها با مشکل روبرو می‌شود. از ابزارهای OLAP به‌طور معمول برای تحلیل و ورود به سطح پرجزئیات جهت درک بهتر این روندها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، شرکت‌های بیمه می‌توانند از این داده‌ها برای تحلیل روندها در الگو‌های خسارت و دعاوی استفاده کنند که به بهینه‌سازی مدیریت ذخایر کمک کرده و منجر به ریسک کمتر و موجودی سرمایه بیشتر برای سرمایه‌گذاری می‌شود. همچنین، این ابزارها می‌تواند از طریق تحلیل پرداخت های بیش از میزان معمول، در کنار عوامل مختلفی همچون منطقه جغرافیایی، نماینده و طرف بیمه‌شده به شرکت بیمه در تشخیص تقلب کمک کند. در بیمه درمان، تحلیل ادعاهای خسارت می‌تواند از طریق تحلیل رفتار پزشکان مختلف، سوء‌استفاده را کاهش دهد. همچنین می‌تواند به تشخیص پزشکانی که به طور مداوم و در غیر از موارد لازم، داروها و آزمایش‌های گران‌قیمت تجویز می‌کنند کمک کند.

==== کشف تقلب ====

احتمال تقلب در یک ادعای خسارت را می‌توان به وسیله تحلیل ماهرانه داده‌های دعاوی خسارت همراه با داده‌های داخلی و خارجی دیگر مانند سابقه پرداخت، بیمه‌گری و پایگاه داده‌های جستجوی ادعای خسارت (ISO) تشخیص داد. ابزارهای داده‌کاوی برای توسعه مدل‌هایی که می‌تواند الگوهای موجود در ادعاهای خسارت‌ جعلی را کشف کند مورد استفاده قرار می‌گیرد. ادعای خسارتی که حاوی علائمی از تقلب باشد را می‌توان برای تحقیقات بیشتر قبل از پرداخت واقعی خسارت به واحد تحقیقات ویژه (SIU) فرستاد.

==== برآورد ادعای خسارت ====

مقدار واقعی خسارت‌ها را نمی‌توان در زمان عرضه یک محصول جدید مشخص نمود. در چنین مواردی، یک مقدار تخمین زده شده باید به شکل ذخایر نقدی کنار گذاشته شود و چنین سرمایه‌ای نمی‌تواند برای سرمایه‌گذاری‌های بلند‌مدت مورد استفاده قرار گیرد. دقت این تخمین‌ها می‌تواند تاثیر گسترده‌ای بر سودآوری شرکت بیمه داشته باشد. ابزارهای OLAP می‌توانند برای انجام تحلیل روی داده‌های ادعای خسارت‌ها در سراسر مناطق جغرافیایی تحت پوشش و بخش‌بندی مشتریان برای رسیدن به تخمین بهتر ادعای خسارات مورد استفاده قرار‌ گیرد. برای دستیابی به دقت بالاتر، ابزارهای داده‌کاوی نیز می‌توانند برای توسعه مدل‌های برآورد ادعای خسارت مورد استفاده قرار گیرند.

=== تامین مالی و مدیریت دارایی‌ها ===

نقش گزارش‌گری مالی در طول دهه گذشته دستخوش تغییرات زیادی شده است. این نقش به هیچ وجه محدود به صورت‌های مالی قانونی نیست و از آن به طور فزاینده‌ای برای کمک به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک استفاده می‌شود. بهره حاصل از سرمایه‌گذاری، منبع مهمی از درآمد برای شرکت‌های بیمه بوده است و این درآمد تا حد زیادی به سودآوری کلی صنعت بیمه کمک کرده است؛ در عین حال هزینه‌های بیمه‌گری سودآوری را به شدت پایین آورده است. برای رقابت در این بازار، شرکت‌های بیمه نیاز به افزایش بازگشت سرمایه خود و پایین آوردن هزینه‌های بیمه‌گری دارند. این امر نیازمند دسترسی به داده‌های مالی برای تحلیل است. بسیاری از شرکت‌ها در تلاش برای بهبود گزارش‌گری مالی و تصمیم‌گیری، داده‌های مالی خود را در انبار داده‌های مالی[9] (FDW)، یکپارچه کرده‌اند.

=== بودجه‌بندی ===

انبارسازی داده‌ها، تحلیل هزینه‌های بودجه‌بندی شده را در مقابل هزینه‌های واقعی در موارد مختلف مانند عملیات ارتقا، هزینه‌های بیمه‌گری، حق کمیسیون‌ها و غیره تسهیل می‌کند. ابزارهای OLAP می‌توانند امکاناتی را فراهم سازند که به وسیله آن‌ها دلایل صرف هزینه‌های زیاد با جزئیات بیشتر تحلیل گردد. همچنین این ابزارها می‌توانند برای تخصیص بودجه به دوره مالی بعدی مورد استفاده قرار گیرند. مدل‌های هزینه مختلفی مبنی بر فعالیت‌می‌توانند برای کنترل و تخصیص بهتر هزینه، توسعه داده شوند.

=== مدیریت دارایی بدهی ===

با استفاده از ابزارهای هوش تجاری، مدل‌های مختلفی را می‌توان برای سنجش میزان قرار گرفتن شرکت بیمه در معرض عوامل مختلف خطر مانند تغییر در ساختار نرخ بهره، نوسانات بازار سهام و غیره توسعه داد. این مدل‌ها می‌توانند برای پیش‌بینی عملکرد پورتفو تحت تاثیر سناریوهای مختلف اقتصادی و همچنین پیش‌بینی نیازهای نقدینگی آینده بیمه‌‌گر مورد استفاده قرار گیرند.

=== تحلیل نسبت‌های مالی ===

نسبت‌های مالی مختلفی مانند نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام، نسبت‌های نقدینگی و غیره نیازمند تحلیل در طول یک دوره زمانی هستند. توانایی پیشروی و پیوستن به گزارش‌ها و تحلیل‌های مرتبط، که توسط کلیه فروشندگان ابزارهای OLAP ارائه می‌گردد، تحلیل نسبت را بسیار شهودی‌تر می‌سازد.

=== تحلیل سودآوری ===

این تحلیل شامل سود‌آوری هر یک از محصولات، خطوط تولید، فعالیت‌های بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری است.یکی از عناصر اصلی تحلیل سودآوری، تحلیل کاملی از هزینه‌های تحمیل شده در طول فعالیت بیمه‌گری می‌باشد که عامل مهمی در پایین آوردن سودآوری شرکت‌های بیمه است.

=== گزارش‌دهی‌ و تحلیل تحت وب ===

تصمیم‌گیری سریع، نیازمند دسترسی به داده‌های مالی از طریق یک رابط بصری است. شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای در‌صدد هستند که دسترسی تحت وب به اطلاعات مالی، که در یک انبار‌داده مالی ذخیره شده است را برای مدیران فراهم سازند. تقریباً همه ابزارهای استاندارد OLAP، یک سیستم تحت وب دارند که می‌تواند تا حد زیادی جستجوهای سریع و توزیع گزارش را تسهیل کند.

=== منابع انسانی ===

انبار داده‌ها می‌توانند به هماهنگی استراتژی منابع انسانی با استراتژی کلی کسب و کار کمک چشمگیری کنند. همچنین انبار داده دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار ارائه می‌دهد ودر طراحی برنامه‌های نگهداری، بهبود بهره‌وری و محدود کردن هزینه‌ها کمک می‌کند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در منابع انسانی عبارتند از:

==== گزارش‌ها و تحلیل‌های منابع انسانی ====

برای حمایت از دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار، می‌توان از گزارش و تحلیل بهره گرفت. تحلیل شامل حرکت و عملکرد کارکنان، فرسایش نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، عملکرد نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، حقوق و دستمزد و کاهش نیروی کار، و دیگر گزارش‌ها و تحلیل‌های سفارشی می‌باشد. داده‌های منابع انسانی می‌توانند با آمار و ارقام‌های معیار (الگو) برای صنعت بیمه، به صورت یکپارچه در آیند تا گزارش‌های مختلفی جهت اندازه‌گیری عملکرد با توجه به معیارهای صنعت بیمه ایجاد شوند.

==== تخصیص نیروی انسانی ====

این مورد، دربرگیرنده تخصیص نیروی انسانی بر اساس عرضه محصولات جدید است. با توجه به افزایش نیاز، می‌توان نماینده فروش را در مناطق خاصی که دارای تقاضای زیاد است و یا پیش‌بینی می‌شود که تقاضا در آنها افزایش یابد، مستقر نمود.

==== پورتال منابع انسانی ====

لازم است که اطلاعات دقیق کارکنان، نگهداری شود تا توسط کارکنان برای کسب اطلاعات در مورد پاداش،حقوق و مزایا، امکانات بازنشستگی و غیره مورد استفاده قرار گیرد. داده‌های حقوق و دستمزد را می‌توان با داده‌های سایر از برنامه‌های مدیریت منابع انسانی در انبار داده‌ها به صورت یکپارچه درآورد. داده‌ها را می‌توان پس از تولید در سازمان از طریق پورتال منابع انسانی برای مشاهده در دسترس قرار داد.

====آموزش و برنامه‌ریزی جانشینی ====

داده‌های دقیق پیرامون مجموعه مهارت‌های کارکنان را می‌توان در یک پایگاه داده ذخیره کرد. این داده‌ها ممکن است برای طراحی برنامه‌های آموزشی و برنامه‌ریزی جانشینی موثر مورد استفاده قرار گیرند.

=== مدیریت شرکت ===

مدیریت ارشد هر یک از شرکت‌های بیمه‌ای نیازهای هوش تجاری مربوط به خود را دارند. بخش مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی (MIS) عمدتاً مسئول ارائه همه گزارش‌ها به مدیریت ارشد و همچنین ارائه گزارش‌های قانونی به نهادهای مختلف خارج از سازمان و نیز ارائه سایر اطلاعات مورد نیاز در داخل و خارج از شرکت است. این امر ممکن است شامل ارائه اطلاعات به مشتری در قالب گزارش‌ها و تحلیل‌های متفاوت باشد. یک محیط هوش تجاری که به عنوان اهرمی برای اطلاعات جمع آوری شده در سرتاسر زنجیره ارزش در نظر گرفته می‌شود، احتمالاً تنها راه حل موثر برای مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی می‌باشد.

=== گزارش اجمالی به مدیر ارشد ===

معیارهای مختلف عملکرد مانند سودآوری خط تولید محصول، ROI در پورتفوی سرمایه‌گذاری، هزینه‌های کلی بیمه‌گری و غیره می‌تواند در گزارش‌های اجمالی به مدیریت ارشد ارائه شود تا فرآیند تصمیم‌گیری تسهیل شود.. این گزارش می‌تواند با الگوهای مورد نظر در صنعت بیمه که توسط سایر محققان تهیه شده است ترکیب شود.

==== گزارش‌های قانونی ====

همه شرکت‌های بیمه باید چند گزارش قانونی را به سازمان‌های مختلف در خارج از شرکت، سازمان‌های دولتی و کنسرسیوم‌های تجاری ارائه دهند. این گزارش‌ها را می‌توان به راحتی در محیط هوش تجاری تولید کرد.

==== خدمات اطلاع‌رسانی مشتریان ====

داده‌های ادعاهای خسارت گذشته می‌تواند برای مشتریان سازمانی به کارکنان خود در مقابل حوادث، غرامت پرداخت می‌کنند، بسیار حیاتی باشد. این اطلاعات می‌تواند به مشتریان در شناسایی روندهای اصلی ادعای خسارت و اجرای اقدامات اصلاحی مناسب کمک کند. خدمات اطلاع‌رسانی به مشتری نه تنها می‌تواند هزینه‌های مربوط به ادعاهای خسارت‌ را کاهش دهد، بلکه می‌تواند روابط شرکت با مشتریان خود را تقویت کند.

== نتیجه گیری ==

صنعت بیمه با پذیرش محیط هوش تجاری، بر مبنای تکنولوژی‌هایی نظیر انبار داده‌ها ، داده‌کاوی وOLAP به چند بخش مجزا تقسیم شده است. تقریبا تعداد اندکی از شرکت‌های بیمه در مراحل پیشرفته استفاده از هوش تجاری هستند، ولی هنوز بسیاری از شرکت‌ها به مزایای آن بی‌توجه هستند. برخی شرکت‌های بیمه راه‌حل‌های موقت مقیاس‌ناپذیر را پیاده‌سازی کرده‌اند که اغلب نمی‌تواند در حجم روز افزون داده‌ها نفوذ کند. از این رو نیاز به محیط هوش تجاری موثر بر اساس معماری درست بسیار حیاتی می‌باشد. چالش واقعی این است که محیط هوش تجاری به بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند تصمیم‌گیری تبدیل شود. بنابراین جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز از تمام گروه‌های کاربری برای موفقیت هر انبار داده بسیار حیاتی است. همچنین، یک انبار داده هرگز نمی‌تواند به همه اطلاعات مورد نیاز پاسخ دهد؛ از این رو تعیین اهداف تجاری مشخص برای راه حل هوش تجاری با حمایت مدیریت ارشد بسیار مهم است.

== مراجع ==

2013,"S Kokin, D Pedyash, AV Belov, T Wang , "The Contribution of Business Intelligence Use and Business Intelligence System Infrastructure Flexibility to Organizational Dynamic Capability.

2012, "H Chen, RHL Chiang, VC Storey , "Business Intelligence and Analytics: From Big Data to Big Impact

2013, "L Xiuli, Z Sujuan, W Xiaolin , "The Research of Using ACCESS to Establish Insurance Integrity Database for Network Survey

2013, "H Ding , "Rate Making Discussion and Computer Implementation in Auto Insurance.

2009, "Mohapatra, S., Tiwari, M.,"Using Business Intelligence for Automating Business Processes in Insurance

پرونده:BI-infographic1.jpg

2015-03-09T19:11:40Z

Masooomi:

استفاده از هوش تجاری برای خودکار کردن فرآیندهای کسب و کار در بیمه

2015-03-09T19:04:45Z

Masooomi: /* مراجع */

== چکیده ==

در این گزارش بررسی خواهیم کرد که چگونه هوش تجاری می‌تواند با استفاده از انواع روش‌های داده‌کاوی برای حل مشکلات مربوط به بخش بیمه مورد استفاده قرار گیرد. مسائلی که شرکت‌های بیمه با آنها مواجه هستند، شامل تعیین الگوهای حفظ مشتری، مانند دسته‌بندی بیمه‌گزاران براساس احتمال تمدید یا فسخ بیمه‌نامه، درک بهتر الگوهای ادعای خسارت، و شناسایی انواع بیمه‌گزارانی که در معرض ریسک بیشتری قرار دارند، می‌باشد. این مسائل بر میزان حق بیمه و سودآوری نیز تاثیر می‌گذارند. این گزارش به بحث پیرامون چگونگی استفاده از ترکیب روش داده‌کاوی و هوش تجاری در چهارچوب‌های جامعی شامل مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت منابع انسانی، مدیریت دعاوی، مدیریت کانال‌ها و مدیریت دارایی‌ها می‌پردازد. نتایج نشان می‌دهد که این چارچوب، فرآیند تصمیم‌گیری را سریع‌تر و اثربخش‌تر می‌سازد.

== مقدمه ==

اواخر قرن هفدهم، عصر رشد تجارت بین‌المللی بود. مسیرهای حمل و نقل جدیدی کشف شد و ملوانان ماجراجو، محصولات جدیدی را از سرزمین‌های بیگانه به سرزمین‌های خود آوردند. سفر آنها در پهنه اقیانوس‌ها با خطرات و ریسک‌های زیادی همراه بود. بنابراین لازم بود که شرایطی برای حفاظت در مقابل خطرات دریاهای آزاد به وجود آید و همین امر موجب ظهور نسل جدیدی از کارآفرینان، یعنی بیمه‌گران دریایی شد.

این اشخاص موافقت کردند که در مقابل دریافت حق بیمه، خسارت‌های وارده را پوشش دهند. کسب و کار آنها وابسته به در دسترس بودن اطلاعات در مورد مسیرهای دریایی، دزدان دریایی، شرایط داخل کشتی، شرایط سیاسی، الگوهای آب و هوایی و سلیقه مصرف‌کننده نسبت به محصولات جدید و ناآشنا بود. برای به دست آوردن اطلاعات مربوط به کسب و کار، تعدادی از بیمه‌گران دریایی اقدام به برگزاری ملاقات‌های دوره‌ای در قهوه‌خانه ادوارد لوید لندن کردند.

آنها در این محل می‌توانستند اطلاعات خود را با دیگر بیمه‌گرها و کاپیتان‌های کشتی‌های تجاری در میان بگذارند. در سال 1771، هفتاد و نه تن از بیمه‌گرانی که در لویدز فعالیت می‌کردند، انجمنی را تشکیل دادند که تبدیل به مشهورترین شرکت بیمه شد: لویدز لندن.

اطلاعات "هوش تجاری" که بیمه‌گرهای دریایی را در لویدز گرد هم آورده بود، برای صنعت بیمه امروز بسیار حیاتی‌تر است. این هوش تقریبا بر همه جوانب زنجیره تامین تاثیر می‌گذارد و پتانسیل آن‌ را دارد که در همه سازمان‌ها ایجاد شود. امروزه اگرچه بیمه‌گر برای به دست آوردن اطلاعات کسب و کار به قهوه‌خانه نمی‌رود اما احتمالا باید مسیر‌های طولانی‌تری را بپیماید.

صنعت بیمه همیشه کاملا به قابلیت و توانایی تبدیل داده‌های خام به دانش یعنی اطلاعات در مورد مشتریان، بازار، رقبا، و محیط کسب و کار وابسته بوده است. در طول سال‌ها، تکنولوژی پردازش داده‌ها، به طور فوق‌العاده‌ای پیشرفت کرده است و ابزارهای مختلف مانند انبار داده‌ها، OLAP و داده‌کاوی، که سنگ بنای محیط هوش تجاری (BI) موثر هستند به طور گسترده‌ای پذیرفته شده و در سراسر صنایع به کار گرفته شده‌اند. با این حال، شرکت‌های بیمه سرعت نسبتا کمی در جهت اتخاذ این ابزارها داشته‌اند، که علت آن در درجه اول، عدم وجود رقابت ناشی از قوانین حمایتی است. اما در حال حاضر، همانطور که به سوی جهانی شدن و آزادسازی و از بین بردن مرزها پیش می‌رویم، شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند از کار خود رضایت داشته باشند، چرا که گسترش اینترنت، مقررات‌‌زدایی، ادغام، و همگرایی بیمه با سایر خدمات مالی به سرعت در حال ایجاد تغییر در ساختار اصلی صنعت هستند.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== هوش تجاری و زنجیره ارزش بیمه ===

در طول سه دهه گذشته، شرکت‌های بیمه توانایی قابل توجهی برای توسعه محصول به دست آورده‌اند، اما از درک واقعی مشتری عقب مانده‌اند. این امر موجب شده است که اکثر شرکت‌ها به جای توسعه محصولاتی که مورد نیاز مشتریانشان هستند، محصولاتی را توسعه دهند که توانایی ارائه آنها را داشته باشند و از آنها سود ببرند. در طول چند سال گذشته، مقررات‌زدایی و رقابت رو به رشد، شرکت‌های بیمه را وادار کرده است، که از رویکرد سنتی محصول‌محور به سمت رویکرد مشتری‌محور حرکت نمایند.

برای موفقیت در چنین بازاری، شرکت‌های بیمه باید به تحلیل نیازهای مشتری و سازماندهی فرآیندهای کسب و کار خود در زنجیره ارزش بپردازند تا نیازهای منحصربه فرد هر مشتری را برآورده سازند. آنچه در این بحث فرض شده است، این است که شرکت‌های بیمه توانایی تبدیل داده‌های مربوط به مشتریان، نمایندگان، ادعاهای خسارت و بیمه‌نامه‌ها را به اطلاعات اجرایی دارند. ابزارهای هوش تجاری مانند انبار داده‌ها، OLAPو داده‌کاوی به طور قابل توجهی می‌تواند در تمام جنبه‌های زنجیره ارزش برای رسیدن به این هدف کمک کنند. در بحث پیش رو، بر برخی از کاربردهای هوش تجاری در هر بخش از زنجیره ارزش تمرکز می‌کنیم.

=== اتوماتیک‌سازی فرآیند با استفاده از هوش تجاری ===

ضرورت نیاز به هوش تجاری در شرکت‌های بیمه کاملا احساس می‌شود. در حال حاضر سعی می‌کنیم حوزه‌های خاصی را مد نظر قرار دهیم که شرکت‌های بیمه می‌توانند برای افزایش سود و دستیابی به حداکثر بازگشت سرمایه‌ (ROI) با استفاده از اجرای چنین هوش تجاری بر آن متمرکز شوند.

=== مدیریت ارتباط با مشتری ===

شرکت‌های بیمه به طور معمول دارای یک پایگاه بزرگ مشتری، خطوط متنوع تولید محصول با تعدادی محصول در هر خط، کانال‌های توزیع متعدد، و یک بازار وسیع در پهنه جغرافیایی هستند. جهت تعامل موثر با مشتریان و طراحی محصولات مناسب، شرکت‌های بیمه در استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید به طور کامل از پتانسیل تکنولوژی استفاده کنند. شرکت‌های بیمه باید در هر مرحله از فرآیند CRM به حجم وسیعی از داده نفوذ کنند و از بینش به دست آمده برای توسعه محصولات و خدمات جدید جهت پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر مشتریان استفاده کنند.

فرآیند CRM در شرکت‌های بیمه دارای سه مرحله زیر است:

1. شناسایی مشتریان سود‌ده و یا سود‌ده بالقوه برای تعامل در آینده

2.درک نیازها و الگوهای خرید آنها

3.تعامل با آنها برای برآورده ساختن تمامی انتظاراتشان

=== سودآوری مشتری ===

علاوه بر به دست آوردن مشتریان جدید، حفظ و افزایش سودآوری مشتریان موجود نیز حیاتی و مهم است. تحقیقات نشان می‌دهد که هزینه حفظ یک مشتری به مراتب کمتر از دستیابی به مشتری جدید است. اولین گام در این مسیر، شناسایی سودآورترین مشتریان است. برای رسیدن به بالاترین سودآوری مشتری، شرکت‌های بیمه باید قادر به تعیین هزینه‌های خدمت به مشتری در طی یک دوره و درآمد حاصل از مشتری در همان دوره باشند. نتایج به دست آمده از تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند به دلایل اینکه چرا برخی از مشتریان از دیگر مشتریان سودآوری کمتری دارند، اشاره نماید. به عنوان مثال، ممکن است یک مشتری سودآور نباشد به این دلیل که محصولاتی که توسط او استفاده شده ممکن است با مشخصات ریسک قابل قبول مطابقت نداشته باشد. تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند در توسعه محصولات جدید و سفارشی‌سازی محصولات موجود برای یک مشتری یا بخشی از مشتریان تاثیر قابل توجهی داشته باشد.

=== ارزش دوره عمر مشتری ===

سودآوری مشتری تنها معیار ارزش مشتری در شرکت بیمه نیست. یک مشتری ممکن است پتانسیل خرید محصولات سودآور در آینده را داشته باشد و نیز می‌تواند به عنوان یک مرجع بسیار عالی برای جذب مشتریان سودآورتر و انجام تبلیغات کلامی، خدمت کند. از این رو ارزش دوره عمر مشتری (LTV) بسیار زیاد است. اغلب ابزارهای داده‌کاوی که برای مدل ارزش دوره عمر مشتری (LTV) استفاده می‌شود، همه عوامل موثر بر ارتباط مشتری با شرکت بیمه را در نظر می‌گیرد.

=== بخش‌بندی مشتری ===

بخش‌بندی به طور عمده برای جداسازی مشتریان دارای خصوصیات مشترک به بخش‌های مختلف استفاده می‌شود. این بخش‌ها می‌توانند به عنوان موجودیت‌های مستقل محسوب شوند و نحوه تعامل با آنها در آینده طراحی گردد. تقسیم‌بندی مشتری می‌تواند فعالیت‌های بازاریابی که در حالت عادی به هدر می‌رود را قابل استفاده (هدفمند) نماید. از ابزارهای داده‌کاوی برای بخش‌بندی مشتریان استفاده می‌شود. این ابزارها به طور عمده از الگوریتم‌های خوشه‌بندی، برای بخش‌بندی کل مشتریان به خوشه‌های مختلف که با عوامل جمعیتی و روانشناختی خاصی شناخته شده‌اند، بهره می‌گیرند.

== بدنه تحقیق ==

=== تحلیل ریزش مشتری ===

تحقیقات نشان می‌دهد که در تمامی صنایع، دستیابی به مشتریان جدید بسیار گران‌تر از حفظ مشتریان موجود است و بیمه از این قاعده مستثنی نیست. به طور معمول، خرید یک محصول بیمه، تصمیم‌گیری دراز مدتی برای مشتری است و اگر او تصمیم به تغییر شرکت بیمه‌گر بگیرد، احتمال بازگشتش به شرکت قبل، بسیار کم خواهد بود.

از این رو حفظ مشتریان موجود دارای بالاترین اهمیت در مرحله اول تحلیل مشتری است. این امر شامل تحلیل داده‌های به دست آمده در تماس‌های مشتری از طرق مختلف می‌باشد. برای تحلیل ریزش مشتری، داده‌های تماس مشتری با دیگر منابع داده مانند ادعای خسارت و بیمه‌نامه‌ها همراه می‌شود؛ مجموعه داده‌های حاصل، سپس با مشتریانی که برای تحلیل دلایل احتمالی پشت این تصمیم انتخاب شده بودند، ارتباط داده می‌شوند. این نتایج همچنین می‌تواند به منظور بهبود عملکرد ارتباط با مشتری مورد استفاده قرار گیرد.

=== تحلیل وابستگی ===

این مورد اغلب به عنوان تحلیل بازار سبد خرید مد نظر قرار می‌گیرد. کالاهای خاصی نسبت به یکدیگر وابستگی نشان می‌دهند، و احتمالا با یکدیگر خریداری می‌شوند. به عنوان مثال، شخصی که در اوایل 30 سالگی بیمه‌نامه‌ عمر خریداری می‌کند ممکن است علاقمند به نوع خاصی از مستمری نیز باشد. درک این وابستگی‌ها گاهی می‌تواند بی‌نهایت دشوار باشد و برای این منظور غالبا ابزارهای داده‌کاوی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ابزارها از تکنیکی به نام «تحلیل ارتباط[2]» برای دستیابی به ترکیب صحیحی از محصولات و خدمات برای مشتری یا بخش مشتری استفاده می‌کنند.

=== بازار هدف ===

بازاریابی برای گروه خاصی از مشتریان، پیامد طبیعی تقسیم‌بندی آنان می‌باشد. به محض شناسایی بخش‌های متمایزی از مشتریان، ابزار هوش تجاری برای بررسی کالاهایی که می‌تواند توسط این بخش‌ها خریداری شود مورد استفاده قرار می‌گیرد. به منظور ایجاد مدل‌های پیش‌بینی‌ جهت تصدیق میل خرید یک بخش به سمت محصولات متنوع موجود یا جدید، اغلب از داده‌کاوی استفاده می‌شود. با علم به این مورد، مدیران بازاریابی می‌توانند اقدامات خاصی را با هدف‌گیری بخش‌های مجزا طراحی کنند.

=== تحلیل سلسله عملیات (شیوه‌ کار برنامه‌ریزی شده) ===

این مورد به منظور تحلیل کارآیی سلسله عملیات بازاریابی/ تبلیغات به کار می‌رود. تاثیرات اقدامات خاص جهت فروش کالای تبلیغ شده را می‌توان با استفاده از ابزار هوش تجاری ردیابی کرد. غالبا افزایش فروش کالای تبلیغ شده به کاهش فروش کالاهای وابسته‌ی دیگر منجر می‌شود که ابزار هوش تجاری می‌تواند به شناسایی این ارتباطات کمک کند. از داده‌های سلسله عملیاتی که در انبار داده‌ها ذخیره شده است می‌توان در آینده برای پیش‌بینی اثربخشی عملیات مشابه استفاده کرد.

=== فروش متقاطع ===

فروش متقاطع، منبع اصلی درآمد برای شرکت‌های بیمه است. به منظور فروش متقاطع موثر، بیمه‌گر می‌تواند با استفاده‌ی اهرم‌گونه از داده‌های موجود در انبار داده‌ها به سرعت به کالاهای جدیدی که می‌تواند مورد نیاز مشتریان موجودش باشد دست یابد. سپس این محصولات را می‌توان در تعامل بعدی به مشتریان عرضه کرد.

=== مدیریت کانال ===

به طور سنتی، شرکت‌های بیمه به عوامل و کارگزاران مستقل ‌و فروشندگان بی‌واسطه برای توزیع محصولات خود متکی هستند. این موارد تاکنون هم کانال‌های اصلی توزیع بوده و احتمالا تا آینده‌ای نزدیک هم به قوت خود باقی خواهند ماند. با این وجود، اینترنت نیز به عنوان یک گزینه‌ی معروف توزیع برای انواع خاصی از محصولات بیمه‌ای مانند بیمه‌ی اتومبیل، بیمه‌ی درمان و غیره ظاهر شده است. فروش بعضی از محصولات بیمه ای از طریق اینترنت، به دلیل ماهیت پیچیده‌ی معاملاتی آنها توفیق چندانی نداشتند است. این ترس ناشی از تعارض در کانال توزیع اینترنت، مانع از بهره‌برداری کامل بسیاری از بیمه‌گران از امکانات آن شده است. بسیاری از بیمه‌گران سنتی در حال حاضر از اینترنت صرفا جهت ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولاتشان استفاده می‌کنند. البته، بیمه‌گران به منظور استمرار کسب‌و‌کار خود ناگزیر به ادغام اینترنت با کانال‌های موجودشان خواهند بود. در عین‌حال، آنها مجبورند کارآیی کلی سیستم توزیع خود را با استفاده از کانال‌های سنتیبهبود بخشند. ابزارهای هوش تجاری به بیمه‌گران این امکان را خواهد داد تا در مورد کانال‌های متنوع توزیع، به بینش مناسبی دست یابند و به آنها کمک خواهد کرد تا در مدیریت کانال، به طور هوشمندانه‌ای به مسائل مختلف توجه کنند. برخی از زمینه‌هایی که آنان می‌توانند بر آن متمرکز شوند از این قرارند:

==== به‌کارگیری نمایندگان و نیروهای فروش ====

بر‌اساس تحلیل جغرافیایی پایگاه مشتریان شرکت بیمه، بیمه‌گران می‌توانند تعداد مناسبی از نمایندگان و فروشندگان را در مناطق مختلف به کار گیرند. همچنین، این تحلیل باید شامل مشتریان بالقوه برای محصولات جدید و موجود ارائه شده توسط بیمه‌گر باشد.

==== توسعه‌ی نمایندگی و مدیریت ارتباط ====

ابزارهای هوش تجاری باید با استفاده‌ی اهرم گونه از داده‌های فروش که در انبار داده‌ها ذخیره هستند، رفتار فروش نمایندگان و فروشندگان را تحلیل کنند. این تحلیل می‌تواند بهترین نمایندگان و فروشندگان را برای اهدای پاداش مناسب شناسایی کند. این تحلیل را می‌توان تعمیم داد تا جنبه‌های ظریف رفتاری مختلف را در برگیرد. این جنبه‌های رفتاری را می‌توان برای طراحی برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان به کار برد. به عنوان مثال، نمایندگانی که ممکن است فقط محصولات خاصی را بفروشند و بقیه‌ی محصولات را حذف کنند، می‌‌توانند نیاز به آموزش ویژه‌ی محصولات را مشخص کنند.

==== توسعه‌ی تجارت الکترونیک ====

برخی از تحلیل‌ها را می‌توان بر روی داده‌های مشتریان و معاملات که از طریق اینترنت به دست آمده است انجام داد. جهت بخش‌بندی معنادار مشتریانی که بیمه‌نامه‌ها را از طریق اینترنت خریداری می‌کنند، این داده را باید با داده‌های گردآوری شده از کانال‌های سنتی ادغام کرد. بنابراین، «بخش‌بندی الکترونیکی[5]» می‌تواند در طراحی سلسله عملیات به ویژه برای مشتریان آنلاین مفید باشد. منبع دیگری از داده‌های سودمند بالقوه‌وجود دارد که می‌تواند در بهبود عملیات آنلاین تاثیر بسزایی داشته باشد: فایل‌های وب لاگ. تحلیل وب لاگ شامل موارد زیر است:

* جهت‌یابی سایت: تحلیل مسیر معمولی که توسط کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت دنبال می‌شود. جهت‌یابی سایت شامل تحلیل برخی از محبوب‌ترین صفحات در وب‌سایت است. این مورد از طریق کاربر پسند‌کردن وب‌سایت به بهینه‌سازی سایت کمک می‌کند.

* تحلیل ارجاع دهنده: تحلیل سایت‌هایی که در تغییر مسیر ترافیک به سمت وب سایت بیمه‌گر بسیار فعال هستند.

* تحلیل خطا: تحلیل خطاهایی که کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت با آن مواجه می‌شود. این تحلیل به حل مشکلات کمک کرده و تجربه‌ی جستجو را خوشایندتر می‌سازد.

* تحلیل کلمات کلیدی: تحلیل رایج‌ترین کلمات کلیدی که توسط کاربران مختلف در موتورهای جستجوگر برای دستیابی به وب‌سایت بیمه‌گر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

=== اکچوئریال (آمارگری بیمه) ===
عملکرد اکچوئریال، هسته‌ی اصلی و جوهر هر کسب و کار بیمه‌ای است و شامل فعالیت‌هایی چون برآورد خطر مربوط به سرمایه‌ مورد بیمه می‌باشد. در بیمه‌های عمر و درمان، اکچوئریال شامل محاسبه‌ی احتمال حادثه یا مرگ بر اساس مشخصات جمعیت شناختی، روانشناختی، و محیطی است. وظیفه‌ی یک اکچوئری بسیار پیچیده است و کاربردهای استراتژیکی برای شرکت بیمه به همراه دارد. اغلب مدتی حدود ده سال طول می‌کشد تا اکچوئری مورد تایید صنعت واقع شود. اکچوئری می‌تواند از مدل‌های پیچیده‌ی ریاضی استفاده کند- مدل‌هایی که با استفاده از ابزار داده‌کاوی برای محاسبه حق بیمه‌های آینده و تخصیص بخشی از دفاتر شرکت یه بیمه اتکایی به وجود می‌آیند.

=== مدل‌سازی خطر ===

به منظور شناسایی ویژگی‌های خطر بخش‌های مختلفی از مشتریان، اکچوئری‌ها مدل‌های پیش‌بینی کننده‌ای را با استفاده از ابزارهای داده‌کاوی به وجود می‌آورند. این مدل‌ها شامل معیارهای خطر همانند مقدار متوسط ادعای خسارت، فراوانی ادعای خسارت، و نسبت‌های خسارت برای افراد ثروتمندی است که به مصرف مشروبات الکلی و رانندگی ماشین‌های ورزشی تمایل نشان می‌دهند و یک گروه پرخطر را تشکیل می‌دهد. معیارهای متفاوتی از خطر را می‌توان برای بخش‌بندی‌های مختلف مشتریان به کار گرفت، که می‌توانند بعدا برای محاسبه میزان صحیح حق بیمه مورد استفاده قرار گیرند.

=== بیمه‌ی اتکایی ===
شرکت‌های بیمه‌ی اتکایی می‌توانند در ازای دریافت قسمتی از حق بیمه، بخشی از خطر بیمه‌گران را بپذیرند. در زمان ادعای خسارت، شرکت بیمه‌ی اتکایی مبلغ ادعای مربوطه را پرداخت خواهد کرد. لازم است اکچوئری‌ها مقدار مناسب بیمه‌ی اتکایی را تعیین نمایند تا بازده سرمایه برای خطر قابل قبول از طرف شرکت بیمه را به حداکثر برسانند. ابزارهای داده‌کاوی، مدل‌های پیش‌بینی را برای دستیابی به سطح بیمه‌ی اتکایی دفاتر کسب و کار مطابق با داده‌های تاریخی ادعا‌ی خسارت‌های موجود در انبار داده‌ها به وجود می‌آورند. بنابراین، مدل‌های پیش‌بینی می‌توانند بیمه‌نامه‌های مناسب را بر اساس تجربه‌ی خسارت بیمه نامه‌های مشابه در گذشته، برای بیمه‌ی اتکایی شناسایی کنند.

=== تحلیل سودآوری ===

سودآوری محصولات موجود را می‌توان در امتداد عوامل گوناگونی چون خط تولید، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی، بخش مشتری وغیره ردیابی کرد. غالبا این اولین گام در پیش‌بینی قابلیت سوددهی محصولات جدید به حساب می‌آید. اکچوئری‌ها می‌توانند مدل‌های پیش‌بینی پیچیده‌تری را با استفاده از ابزار داده‌کاوی براساس سوددهی تاریخی، جهت برآورد قابلیت بازاریابی محصولات جدید و شناسایی سودآورترین بخش‌های مشتریان در آن محصولات به وجود آورند.

=== بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها ===

بیمه‌گران تصمیم می‌گیرند که آیا خطر مورد پذیرش از طریق بیمه کردن مشتری، قابل قبول است یا نه و اگر این‌ خطر قابل قبول باشد، مبلغ مناسب حق بیمه‌ را تعیین می‌کنند. ابزارهای هوش تجاری می‌توانند دعاوی، بیمه نامه‌ها، خسارات و داده‌های دیگر ذخیره شده در انبار داده‌ها را به منظور کمک به بهبود بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها مورد استفاده قرار دهند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در اینجا عبارتند از:

==== تحلیل حق‌بیمه ====

درآمد حق بیمه، منبع اصلی درآمد برای هر شرکت بیمه‌ای می‌باشد. تحلیل حق بیمه امکان ردیابی عملکرد حق بیمه را از طریق محصول/ خط تولید محصول، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی یا نماینده‌ی خاص، و دفاتر شعب فراهم می‌سازد. گزارش‌ها و تحلیل‌های مختلفی را می‌توان از طریق تحلیل و بررسی داده‌ها استخراج نمود.

==== تحلیل خسارت ====

برخی محصولات یا خطوط تولید محصول، و درآمد حق بیمه ممکن است از هزینه‌ی سرویس‌دهی به آن‌ها کمتر باشد. این زیان که غالبا از آن به عنوان زیان بیمه‌گری یاد می‌شود ممکن است به دلیل برآورد اولیه‌ی نادرست خطر باشد. لازم است که بیمه‌گران نظارت دائمی بر داده‌های خسارت‌ها داشته باشند تا هزینه‌ی جذب مشتریان جدید و تمدید قرارداد مشتریان قدیمی برای محصولات یا خطوط تولید محصول مورد نظر را تعیین نمایند. بنابراین، این نظارت می‌تواند به ایجاد بهبود در سودآوری برنامه‌های بیمه‌گری و همچنین بهبود وضعیت دفاتر ثبت کسب‌و‌کار کمک کند.

=== مدیریت دعاوی ===

اهمیت مدیریت دعاوی نباید در صنعت بیمه نادیده گرفته شود. رسیدگی سریع و موثر به دعاوی، اساس مدیریت روابط خوب با مشتری را تشکیل می‌دهد. علاوه براین، بیمه‌گر باید در برابر طیف رو به افزایش ادعاهای فریبکارانه احتیاط کند. در حال حاضر، تقلب در بیمه امریکا بسیار رایج است. یکی از تحقیقات اخیر توسط شورای پژوهشی بیمه این کشور[7] (IRC) اذعان داشته است که حدود 36% از پاسخ دهندگان به سوالات محققین معتقدند که بالا بردن مبلغ ادعای خسارت به منظور جبران حق بیمه‌ای که طی چند سال پرداخت شده است، جایز می‌باشد.

با توجه به بررسی دیگری که توسط موسسه‌ی اطلاعات بیمه[8] صورت گرفته است، ادعاهای فریبکارانه‌ی P&C فقط در ایالات متحده بالغ بر رقم تکان دهنده‌ی 10% کل ادعاهای خسارت در سال 2006 بوده است. این رقم برای بیمه‌ی درمان تقریبا چهار برابر است. بیشتر این هزینه‌های اضافی ناشی از تقلب، به عنوان حق بیمه ی بالاتر به مشتریان منتقل می‌شود. هزینه‌ی فرصت مدیریت ادعاهای ناکارآمد بسیار بالاست حل و فصل عجولانه‌ی ادعا می‌تواند به افزایش هزینه‌های مرتبط با تقلب بیانجامد، و در عین حال، تشخیص کند تقلب می‌تواند به افزایش چرخه‌ی زمانی کلی ادعاها منجر شود که نارضایتی بیشتر مشتریان را در پی خواهد داشت. شرکت‌های بیمه در سرتاسر دنیا برای راهکارهای «درست» مدیریت ادعاهای خسارت به تکنولوژی چشم دوخته‌اند. تجربه شرکت‌های مختلف حاکی از آن است که بدون قابلیت‌های تحلیلی ماهرانه، چنین راه حلی، رویایی دست‌نیافتنی باقی خواهد ماند.

=== کاربردهای هوش تجاری در مدیریت دعاوی ===

==== تحلیل دعاوی ====

تحلیل ادعاهای خسارت، شایع‌ترین کاربرد هوش تجاری در صنعت بیمه است. این تحلیل، به‌طور‌کلی شامل تحلیل داده‌های ادعاهای خسارت همراه با دیگر منابع اطلاعاتی مانند بیمه‌گری و بیمه‌نامه‌هاست و در درجه اول برای ارزیابی بازدهی پردازش ادعاهای خسارت مورد استفاده قرار می‌گیرد که تاثیر مستقیمی بر رضایت مشتری دارد. همچنین از این تحلیل برای درک روندهای دقیق کسب‌و‌کار در ادعاهای خسارت استفاده می‌شود که در غیر این صورت تشخیص و پرداخت آنها با مشکل روبرو می‌شود. از ابزارهای OLAP به‌طور معمول برای تحلیل و ورود به سطح پرجزئیات جهت درک بهتر این روندها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، شرکت‌های بیمه می‌توانند از این داده‌ها برای تحلیل روندها در الگو‌های خسارت و دعاوی استفاده کنند که به بهینه‌سازی مدیریت ذخایر کمک کرده و منجر به ریسک کمتر و موجودی سرمایه بیشتر برای سرمایه‌گذاری می‌شود. همچنین، این ابزارها می‌تواند از طریق تحلیل پرداخت های بیش از میزان معمول، در کنار عوامل مختلفی همچون منطقه جغرافیایی، نماینده و طرف بیمه‌شده به شرکت بیمه در تشخیص تقلب کمک کند. در بیمه درمان، تحلیل ادعاهای خسارت می‌تواند از طریق تحلیل رفتار پزشکان مختلف، سوء‌استفاده را کاهش دهد. همچنین می‌تواند به تشخیص پزشکانی که به طور مداوم و در غیر از موارد لازم، داروها و آزمایش‌های گران‌قیمت تجویز می‌کنند کمک کند.

==== کشف تقلب ====

احتمال تقلب در یک ادعای خسارت را می‌توان به وسیله تحلیل ماهرانه داده‌های دعاوی خسارت همراه با داده‌های داخلی و خارجی دیگر مانند سابقه پرداخت، بیمه‌گری و پایگاه داده‌های جستجوی ادعای خسارت (ISO) تشخیص داد. ابزارهای داده‌کاوی برای توسعه مدل‌هایی که می‌تواند الگوهای موجود در ادعاهای خسارت‌ جعلی را کشف کند مورد استفاده قرار می‌گیرد. ادعای خسارتی که حاوی علائمی از تقلب باشد را می‌توان برای تحقیقات بیشتر قبل از پرداخت واقعی خسارت به واحد تحقیقات ویژه (SIU) فرستاد.

==== برآورد ادعای خسارت ====

مقدار واقعی خسارت‌ها را نمی‌توان در زمان عرضه یک محصول جدید مشخص نمود. در چنین مواردی، یک مقدار تخمین زده شده باید به شکل ذخایر نقدی کنار گذاشته شود و چنین سرمایه‌ای نمی‌تواند برای سرمایه‌گذاری‌های بلند‌مدت مورد استفاده قرار گیرد. دقت این تخمین‌ها می‌تواند تاثیر گسترده‌ای بر سودآوری شرکت بیمه داشته باشد. ابزارهای OLAP می‌توانند برای انجام تحلیل روی داده‌های ادعای خسارت‌ها در سراسر مناطق جغرافیایی تحت پوشش و بخش‌بندی مشتریان برای رسیدن به تخمین بهتر ادعای خسارات مورد استفاده قرار‌ گیرد. برای دستیابی به دقت بالاتر، ابزارهای داده‌کاوی نیز می‌توانند برای توسعه مدل‌های برآورد ادعای خسارت مورد استفاده قرار گیرند.

=== تامین مالی و مدیریت دارایی‌ها ===

نقش گزارش‌گری مالی در طول دهه گذشته دستخوش تغییرات زیادی شده است. این نقش به هیچ وجه محدود به صورت‌های مالی قانونی نیست و از آن به طور فزاینده‌ای برای کمک به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک استفاده می‌شود. بهره حاصل از سرمایه‌گذاری، منبع مهمی از درآمد برای شرکت‌های بیمه بوده است و این درآمد تا حد زیادی به سودآوری کلی صنعت بیمه کمک کرده است؛ در عین حال هزینه‌های بیمه‌گری سودآوری را به شدت پایین آورده است. برای رقابت در این بازار، شرکت‌های بیمه نیاز به افزایش بازگشت سرمایه خود و پایین آوردن هزینه‌های بیمه‌گری دارند. این امر نیازمند دسترسی به داده‌های مالی برای تحلیل است. بسیاری از شرکت‌ها در تلاش برای بهبود گزارش‌گری مالی و تصمیم‌گیری، داده‌های مالی خود را در انبار داده‌های مالی[9] (FDW)، یکپارچه کرده‌اند.

=== بودجه‌بندی ===

انبارسازی داده‌ها، تحلیل هزینه‌های بودجه‌بندی شده را در مقابل هزینه‌های واقعی در موارد مختلف مانند عملیات ارتقا، هزینه‌های بیمه‌گری، حق کمیسیون‌ها و غیره تسهیل می‌کند. ابزارهای OLAP می‌توانند امکاناتی را فراهم سازند که به وسیله آن‌ها دلایل صرف هزینه‌های زیاد با جزئیات بیشتر تحلیل گردد. همچنین این ابزارها می‌توانند برای تخصیص بودجه به دوره مالی بعدی مورد استفاده قرار گیرند. مدل‌های هزینه مختلفی مبنی بر فعالیت‌می‌توانند برای کنترل و تخصیص بهتر هزینه، توسعه داده شوند.

=== مدیریت دارایی بدهی ===

با استفاده از ابزارهای هوش تجاری، مدل‌های مختلفی را می‌توان برای سنجش میزان قرار گرفتن شرکت بیمه در معرض عوامل مختلف خطر مانند تغییر در ساختار نرخ بهره، نوسانات بازار سهام و غیره توسعه داد. این مدل‌ها می‌توانند برای پیش‌بینی عملکرد پورتفو تحت تاثیر سناریوهای مختلف اقتصادی و همچنین پیش‌بینی نیازهای نقدینگی آینده بیمه‌‌گر مورد استفاده قرار گیرند.

=== تحلیل نسبت‌های مالی ===

نسبت‌های مالی مختلفی مانند نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام، نسبت‌های نقدینگی و غیره نیازمند تحلیل در طول یک دوره زمانی هستند. توانایی پیشروی و پیوستن به گزارش‌ها و تحلیل‌های مرتبط، که توسط کلیه فروشندگان ابزارهای OLAP ارائه می‌گردد، تحلیل نسبت را بسیار شهودی‌تر می‌سازد.

=== تحلیل سودآوری ===

این تحلیل شامل سود‌آوری هر یک از محصولات، خطوط تولید، فعالیت‌های بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری است.یکی از عناصر اصلی تحلیل سودآوری، تحلیل کاملی از هزینه‌های تحمیل شده در طول فعالیت بیمه‌گری می‌باشد که عامل مهمی در پایین آوردن سودآوری شرکت‌های بیمه است.

=== گزارش‌دهی‌ و تحلیل تحت وب ===

تصمیم‌گیری سریع، نیازمند دسترسی به داده‌های مالی از طریق یک رابط بصری است. شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای در‌صدد هستند که دسترسی تحت وب به اطلاعات مالی، که در یک انبار‌داده مالی ذخیره شده است را برای مدیران فراهم سازند. تقریباً همه ابزارهای استاندارد OLAP، یک سیستم تحت وب دارند که می‌تواند تا حد زیادی جستجوهای سریع و توزیع گزارش را تسهیل کند.

=== منابع انسانی ===

انبار داده‌ها می‌توانند به هماهنگی استراتژی منابع انسانی با استراتژی کلی کسب و کار کمک چشمگیری کنند. همچنین انبار داده دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار ارائه می‌دهد ودر طراحی برنامه‌های نگهداری، بهبود بهره‌وری و محدود کردن هزینه‌ها کمک می‌کند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در منابع انسانی عبارتند از:

==== گزارش‌ها و تحلیل‌های منابع انسانی ====

برای حمایت از دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار، می‌توان از گزارش و تحلیل بهره گرفت. تحلیل شامل حرکت و عملکرد کارکنان، فرسایش نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، عملکرد نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، حقوق و دستمزد و کاهش نیروی کار، و دیگر گزارش‌ها و تحلیل‌های سفارشی می‌باشد. داده‌های منابع انسانی می‌توانند با آمار و ارقام‌های معیار (الگو) برای صنعت بیمه، به صورت یکپارچه در آیند تا گزارش‌های مختلفی جهت اندازه‌گیری عملکرد با توجه به معیارهای صنعت بیمه ایجاد شوند.

==== تخصیص نیروی انسانی ====

این مورد، دربرگیرنده تخصیص نیروی انسانی بر اساس عرضه محصولات جدید است. با توجه به افزایش نیاز، می‌توان نماینده فروش را در مناطق خاصی که دارای تقاضای زیاد است و یا پیش‌بینی می‌شود که تقاضا در آنها افزایش یابد، مستقر نمود.

==== پورتال منابع انسانی ====

لازم است که اطلاعات دقیق کارکنان، نگهداری شود تا توسط کارکنان برای کسب اطلاعات در مورد پاداش،حقوق و مزایا، امکانات بازنشستگی و غیره مورد استفاده قرار گیرد. داده‌های حقوق و دستمزد را می‌توان با داده‌های سایر از برنامه‌های مدیریت منابع انسانی در انبار داده‌ها به صورت یکپارچه درآورد. داده‌ها را می‌توان پس از تولید در سازمان از طریق پورتال منابع انسانی برای مشاهده در دسترس قرار داد.

====آموزش و برنامه‌ریزی جانشینی ====

داده‌های دقیق پیرامون مجموعه مهارت‌های کارکنان را می‌توان در یک پایگاه داده ذخیره کرد. این داده‌ها ممکن است برای طراحی برنامه‌های آموزشی و برنامه‌ریزی جانشینی موثر مورد استفاده قرار گیرند.

=== مدیریت شرکت ===

مدیریت ارشد هر یک از شرکت‌های بیمه‌ای نیازهای هوش تجاری مربوط به خود را دارند. بخش مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی (MIS) عمدتاً مسئول ارائه همه گزارش‌ها به مدیریت ارشد و همچنین ارائه گزارش‌های قانونی به نهادهای مختلف خارج از سازمان و نیز ارائه سایر اطلاعات مورد نیاز در داخل و خارج از شرکت است. این امر ممکن است شامل ارائه اطلاعات به مشتری در قالب گزارش‌ها و تحلیل‌های متفاوت باشد. یک محیط هوش تجاری که به عنوان اهرمی برای اطلاعات جمع آوری شده در سرتاسر زنجیره ارزش در نظر گرفته می‌شود، احتمالاً تنها راه حل موثر برای مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی می‌باشد.

=== گزارش اجمالی به مدیر ارشد ===

معیارهای مختلف عملکرد مانند سودآوری خط تولید محصول، ROI در پورتفوی سرمایه‌گذاری، هزینه‌های کلی بیمه‌گری و غیره می‌تواند در گزارش‌های اجمالی به مدیریت ارشد ارائه شود تا فرآیند تصمیم‌گیری تسهیل شود.. این گزارش می‌تواند با الگوهای مورد نظر در صنعت بیمه که توسط سایر محققان تهیه شده است ترکیب شود.

==== گزارش‌های قانونی ====

همه شرکت‌های بیمه باید چند گزارش قانونی را به سازمان‌های مختلف در خارج از شرکت، سازمان‌های دولتی و کنسرسیوم‌های تجاری ارائه دهند. این گزارش‌ها را می‌توان به راحتی در محیط هوش تجاری تولید کرد.

==== خدمات اطلاع‌رسانی مشتریان ====

داده‌های ادعاهای خسارت گذشته می‌تواند برای مشتریان سازمانی به کارکنان خود در مقابل حوادث، غرامت پرداخت می‌کنند، بسیار حیاتی باشد. این اطلاعات می‌تواند به مشتریان در شناسایی روندهای اصلی ادعای خسارت و اجرای اقدامات اصلاحی مناسب کمک کند. خدمات اطلاع‌رسانی به مشتری نه تنها می‌تواند هزینه‌های مربوط به ادعاهای خسارت‌ را کاهش دهد، بلکه می‌تواند روابط شرکت با مشتریان خود را تقویت کند.

== نتیجه گیری ==

صنعت بیمه با پذیرش محیط هوش تجاری، بر مبنای تکنولوژی‌هایی نظیر انبار داده‌ها ، داده‌کاوی وOLAP به چند بخش مجزا تقسیم شده است. تقریبا تعداد اندکی از شرکت‌های بیمه در مراحل پیشرفته استفاده از هوش تجاری هستند، ولی هنوز بسیاری از شرکت‌ها به مزایای آن بی‌توجه هستند. برخی شرکت‌های بیمه راه‌حل‌های موقت مقیاس‌ناپذیر را پیاده‌سازی کرده‌اند که اغلب نمی‌تواند در حجم روز افزون داده‌ها نفوذ کند. از این رو نیاز به محیط هوش تجاری موثر بر اساس معماری درست بسیار حیاتی می‌باشد. چالش واقعی این است که محیط هوش تجاری به بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند تصمیم‌گیری تبدیل شود. بنابراین جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز از تمام گروه‌های کاربری برای موفقیت هر انبار داده بسیار حیاتی است. همچنین، یک انبار داده هرگز نمی‌تواند به همه اطلاعات مورد نیاز پاسخ دهد؛ از این رو تعیین اهداف تجاری مشخص برای راه حل هوش تجاری با حمایت مدیریت ارشد بسیار مهم است.

== مراجع ==

2013,"S Kokin, D Pedyash, AV Belov, T Wang , "The Contribution of Business Intelligence Use and Business Intelligence System Infrastructure Flexibility to Organizational Dynamic Capability.

2012, "H Chen, RHL Chiang, VC Storey , "Business Intelligence and Analytics: From Big Data to Big Impact

2013, "L Xiuli, Z Sujuan, W Xiaolin , "The Research of Using ACCESS to Establish Insurance Integrity Database for Network Survey

2013, "H Ding , "Rate Making Discussion and Computer Implementation in Auto Insurance.

2009, "Mohapatra, S., Tiwari, M.,"Using Business Intelligence for Automating Business Processes in Insurance

استفاده از هوش تجاری برای خودکار کردن فرآیندهای کسب و کار در بیمه

2015-03-09T18:54:44Z

Masooomi: /* آموزش و برنامه‌ریزی جانشینی = */

== چکیده ==

در این گزارش بررسی خواهیم کرد که چگونه هوش تجاری می‌تواند با استفاده از انواع روش‌های داده‌کاوی برای حل مشکلات مربوط به بخش بیمه مورد استفاده قرار گیرد. مسائلی که شرکت‌های بیمه با آنها مواجه هستند، شامل تعیین الگوهای حفظ مشتری، مانند دسته‌بندی بیمه‌گزاران براساس احتمال تمدید یا فسخ بیمه‌نامه، درک بهتر الگوهای ادعای خسارت، و شناسایی انواع بیمه‌گزارانی که در معرض ریسک بیشتری قرار دارند، می‌باشد. این مسائل بر میزان حق بیمه و سودآوری نیز تاثیر می‌گذارند. این گزارش به بحث پیرامون چگونگی استفاده از ترکیب روش داده‌کاوی و هوش تجاری در چهارچوب‌های جامعی شامل مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت منابع انسانی، مدیریت دعاوی، مدیریت کانال‌ها و مدیریت دارایی‌ها می‌پردازد. نتایج نشان می‌دهد که این چارچوب، فرآیند تصمیم‌گیری را سریع‌تر و اثربخش‌تر می‌سازد.

== مقدمه ==

اواخر قرن هفدهم، عصر رشد تجارت بین‌المللی بود. مسیرهای حمل و نقل جدیدی کشف شد و ملوانان ماجراجو، محصولات جدیدی را از سرزمین‌های بیگانه به سرزمین‌های خود آوردند. سفر آنها در پهنه اقیانوس‌ها با خطرات و ریسک‌های زیادی همراه بود. بنابراین لازم بود که شرایطی برای حفاظت در مقابل خطرات دریاهای آزاد به وجود آید و همین امر موجب ظهور نسل جدیدی از کارآفرینان، یعنی بیمه‌گران دریایی شد.

این اشخاص موافقت کردند که در مقابل دریافت حق بیمه، خسارت‌های وارده را پوشش دهند. کسب و کار آنها وابسته به در دسترس بودن اطلاعات در مورد مسیرهای دریایی، دزدان دریایی، شرایط داخل کشتی، شرایط سیاسی، الگوهای آب و هوایی و سلیقه مصرف‌کننده نسبت به محصولات جدید و ناآشنا بود. برای به دست آوردن اطلاعات مربوط به کسب و کار، تعدادی از بیمه‌گران دریایی اقدام به برگزاری ملاقات‌های دوره‌ای در قهوه‌خانه ادوارد لوید لندن کردند.

آنها در این محل می‌توانستند اطلاعات خود را با دیگر بیمه‌گرها و کاپیتان‌های کشتی‌های تجاری در میان بگذارند. در سال 1771، هفتاد و نه تن از بیمه‌گرانی که در لویدز فعالیت می‌کردند، انجمنی را تشکیل دادند که تبدیل به مشهورترین شرکت بیمه شد: لویدز لندن.

اطلاعات "هوش تجاری" که بیمه‌گرهای دریایی را در لویدز گرد هم آورده بود، برای صنعت بیمه امروز بسیار حیاتی‌تر است. این هوش تقریبا بر همه جوانب زنجیره تامین تاثیر می‌گذارد و پتانسیل آن‌ را دارد که در همه سازمان‌ها ایجاد شود. امروزه اگرچه بیمه‌گر برای به دست آوردن اطلاعات کسب و کار به قهوه‌خانه نمی‌رود اما احتمالا باید مسیر‌های طولانی‌تری را بپیماید.

صنعت بیمه همیشه کاملا به قابلیت و توانایی تبدیل داده‌های خام به دانش یعنی اطلاعات در مورد مشتریان، بازار، رقبا، و محیط کسب و کار وابسته بوده است. در طول سال‌ها، تکنولوژی پردازش داده‌ها، به طور فوق‌العاده‌ای پیشرفت کرده است و ابزارهای مختلف مانند انبار داده‌ها، OLAP و داده‌کاوی، که سنگ بنای محیط هوش تجاری (BI) موثر هستند به طور گسترده‌ای پذیرفته شده و در سراسر صنایع به کار گرفته شده‌اند. با این حال، شرکت‌های بیمه سرعت نسبتا کمی در جهت اتخاذ این ابزارها داشته‌اند، که علت آن در درجه اول، عدم وجود رقابت ناشی از قوانین حمایتی است. اما در حال حاضر، همانطور که به سوی جهانی شدن و آزادسازی و از بین بردن مرزها پیش می‌رویم، شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند از کار خود رضایت داشته باشند، چرا که گسترش اینترنت، مقررات‌‌زدایی، ادغام، و همگرایی بیمه با سایر خدمات مالی به سرعت در حال ایجاد تغییر در ساختار اصلی صنعت هستند.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== هوش تجاری و زنجیره ارزش بیمه ===

در طول سه دهه گذشته، شرکت‌های بیمه توانایی قابل توجهی برای توسعه محصول به دست آورده‌اند، اما از درک واقعی مشتری عقب مانده‌اند. این امر موجب شده است که اکثر شرکت‌ها به جای توسعه محصولاتی که مورد نیاز مشتریانشان هستند، محصولاتی را توسعه دهند که توانایی ارائه آنها را داشته باشند و از آنها سود ببرند. در طول چند سال گذشته، مقررات‌زدایی و رقابت رو به رشد، شرکت‌های بیمه را وادار کرده است، که از رویکرد سنتی محصول‌محور به سمت رویکرد مشتری‌محور حرکت نمایند.

برای موفقیت در چنین بازاری، شرکت‌های بیمه باید به تحلیل نیازهای مشتری و سازماندهی فرآیندهای کسب و کار خود در زنجیره ارزش بپردازند تا نیازهای منحصربه فرد هر مشتری را برآورده سازند. آنچه در این بحث فرض شده است، این است که شرکت‌های بیمه توانایی تبدیل داده‌های مربوط به مشتریان، نمایندگان، ادعاهای خسارت و بیمه‌نامه‌ها را به اطلاعات اجرایی دارند. ابزارهای هوش تجاری مانند انبار داده‌ها، OLAPو داده‌کاوی به طور قابل توجهی می‌تواند در تمام جنبه‌های زنجیره ارزش برای رسیدن به این هدف کمک کنند. در بحث پیش رو، بر برخی از کاربردهای هوش تجاری در هر بخش از زنجیره ارزش تمرکز می‌کنیم.

=== اتوماتیک‌سازی فرآیند با استفاده از هوش تجاری ===

ضرورت نیاز به هوش تجاری در شرکت‌های بیمه کاملا احساس می‌شود. در حال حاضر سعی می‌کنیم حوزه‌های خاصی را مد نظر قرار دهیم که شرکت‌های بیمه می‌توانند برای افزایش سود و دستیابی به حداکثر بازگشت سرمایه‌ (ROI) با استفاده از اجرای چنین هوش تجاری بر آن متمرکز شوند.

=== مدیریت ارتباط با مشتری ===

شرکت‌های بیمه به طور معمول دارای یک پایگاه بزرگ مشتری، خطوط متنوع تولید محصول با تعدادی محصول در هر خط، کانال‌های توزیع متعدد، و یک بازار وسیع در پهنه جغرافیایی هستند. جهت تعامل موثر با مشتریان و طراحی محصولات مناسب، شرکت‌های بیمه در استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید به طور کامل از پتانسیل تکنولوژی استفاده کنند. شرکت‌های بیمه باید در هر مرحله از فرآیند CRM به حجم وسیعی از داده نفوذ کنند و از بینش به دست آمده برای توسعه محصولات و خدمات جدید جهت پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر مشتریان استفاده کنند.

فرآیند CRM در شرکت‌های بیمه دارای سه مرحله زیر است:

1. شناسایی مشتریان سود‌ده و یا سود‌ده بالقوه برای تعامل در آینده

2.درک نیازها و الگوهای خرید آنها

3.تعامل با آنها برای برآورده ساختن تمامی انتظاراتشان

=== سودآوری مشتری ===

علاوه بر به دست آوردن مشتریان جدید، حفظ و افزایش سودآوری مشتریان موجود نیز حیاتی و مهم است. تحقیقات نشان می‌دهد که هزینه حفظ یک مشتری به مراتب کمتر از دستیابی به مشتری جدید است. اولین گام در این مسیر، شناسایی سودآورترین مشتریان است. برای رسیدن به بالاترین سودآوری مشتری، شرکت‌های بیمه باید قادر به تعیین هزینه‌های خدمت به مشتری در طی یک دوره و درآمد حاصل از مشتری در همان دوره باشند. نتایج به دست آمده از تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند به دلایل اینکه چرا برخی از مشتریان از دیگر مشتریان سودآوری کمتری دارند، اشاره نماید. به عنوان مثال، ممکن است یک مشتری سودآور نباشد به این دلیل که محصولاتی که توسط او استفاده شده ممکن است با مشخصات ریسک قابل قبول مطابقت نداشته باشد. تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند در توسعه محصولات جدید و سفارشی‌سازی محصولات موجود برای یک مشتری یا بخشی از مشتریان تاثیر قابل توجهی داشته باشد.

=== ارزش دوره عمر مشتری ===

سودآوری مشتری تنها معیار ارزش مشتری در شرکت بیمه نیست. یک مشتری ممکن است پتانسیل خرید محصولات سودآور در آینده را داشته باشد و نیز می‌تواند به عنوان یک مرجع بسیار عالی برای جذب مشتریان سودآورتر و انجام تبلیغات کلامی، خدمت کند. از این رو ارزش دوره عمر مشتری (LTV) بسیار زیاد است. اغلب ابزارهای داده‌کاوی که برای مدل ارزش دوره عمر مشتری (LTV) استفاده می‌شود، همه عوامل موثر بر ارتباط مشتری با شرکت بیمه را در نظر می‌گیرد.

=== بخش‌بندی مشتری ===

بخش‌بندی به طور عمده برای جداسازی مشتریان دارای خصوصیات مشترک به بخش‌های مختلف استفاده می‌شود. این بخش‌ها می‌توانند به عنوان موجودیت‌های مستقل محسوب شوند و نحوه تعامل با آنها در آینده طراحی گردد. تقسیم‌بندی مشتری می‌تواند فعالیت‌های بازاریابی که در حالت عادی به هدر می‌رود را قابل استفاده (هدفمند) نماید. از ابزارهای داده‌کاوی برای بخش‌بندی مشتریان استفاده می‌شود. این ابزارها به طور عمده از الگوریتم‌های خوشه‌بندی، برای بخش‌بندی کل مشتریان به خوشه‌های مختلف که با عوامل جمعیتی و روانشناختی خاصی شناخته شده‌اند، بهره می‌گیرند.

== بدنه تحقیق ==

=== تحلیل ریزش مشتری ===

تحقیقات نشان می‌دهد که در تمامی صنایع، دستیابی به مشتریان جدید بسیار گران‌تر از حفظ مشتریان موجود است و بیمه از این قاعده مستثنی نیست. به طور معمول، خرید یک محصول بیمه، تصمیم‌گیری دراز مدتی برای مشتری است و اگر او تصمیم به تغییر شرکت بیمه‌گر بگیرد، احتمال بازگشتش به شرکت قبل، بسیار کم خواهد بود.

از این رو حفظ مشتریان موجود دارای بالاترین اهمیت در مرحله اول تحلیل مشتری است. این امر شامل تحلیل داده‌های به دست آمده در تماس‌های مشتری از طرق مختلف می‌باشد. برای تحلیل ریزش مشتری، داده‌های تماس مشتری با دیگر منابع داده مانند ادعای خسارت و بیمه‌نامه‌ها همراه می‌شود؛ مجموعه داده‌های حاصل، سپس با مشتریانی که برای تحلیل دلایل احتمالی پشت این تصمیم انتخاب شده بودند، ارتباط داده می‌شوند. این نتایج همچنین می‌تواند به منظور بهبود عملکرد ارتباط با مشتری مورد استفاده قرار گیرد.

=== تحلیل وابستگی ===

این مورد اغلب به عنوان تحلیل بازار سبد خرید مد نظر قرار می‌گیرد. کالاهای خاصی نسبت به یکدیگر وابستگی نشان می‌دهند، و احتمالا با یکدیگر خریداری می‌شوند. به عنوان مثال، شخصی که در اوایل 30 سالگی بیمه‌نامه‌ عمر خریداری می‌کند ممکن است علاقمند به نوع خاصی از مستمری نیز باشد. درک این وابستگی‌ها گاهی می‌تواند بی‌نهایت دشوار باشد و برای این منظور غالبا ابزارهای داده‌کاوی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ابزارها از تکنیکی به نام «تحلیل ارتباط[2]» برای دستیابی به ترکیب صحیحی از محصولات و خدمات برای مشتری یا بخش مشتری استفاده می‌کنند.

=== بازار هدف ===

بازاریابی برای گروه خاصی از مشتریان، پیامد طبیعی تقسیم‌بندی آنان می‌باشد. به محض شناسایی بخش‌های متمایزی از مشتریان، ابزار هوش تجاری برای بررسی کالاهایی که می‌تواند توسط این بخش‌ها خریداری شود مورد استفاده قرار می‌گیرد. به منظور ایجاد مدل‌های پیش‌بینی‌ جهت تصدیق میل خرید یک بخش به سمت محصولات متنوع موجود یا جدید، اغلب از داده‌کاوی استفاده می‌شود. با علم به این مورد، مدیران بازاریابی می‌توانند اقدامات خاصی را با هدف‌گیری بخش‌های مجزا طراحی کنند.

=== تحلیل سلسله عملیات (شیوه‌ کار برنامه‌ریزی شده) ===

این مورد به منظور تحلیل کارآیی سلسله عملیات بازاریابی/ تبلیغات به کار می‌رود. تاثیرات اقدامات خاص جهت فروش کالای تبلیغ شده را می‌توان با استفاده از ابزار هوش تجاری ردیابی کرد. غالبا افزایش فروش کالای تبلیغ شده به کاهش فروش کالاهای وابسته‌ی دیگر منجر می‌شود که ابزار هوش تجاری می‌تواند به شناسایی این ارتباطات کمک کند. از داده‌های سلسله عملیاتی که در انبار داده‌ها ذخیره شده است می‌توان در آینده برای پیش‌بینی اثربخشی عملیات مشابه استفاده کرد.

=== فروش متقاطع ===

فروش متقاطع، منبع اصلی درآمد برای شرکت‌های بیمه است. به منظور فروش متقاطع موثر، بیمه‌گر می‌تواند با استفاده‌ی اهرم‌گونه از داده‌های موجود در انبار داده‌ها به سرعت به کالاهای جدیدی که می‌تواند مورد نیاز مشتریان موجودش باشد دست یابد. سپس این محصولات را می‌توان در تعامل بعدی به مشتریان عرضه کرد.

=== مدیریت کانال ===

به طور سنتی، شرکت‌های بیمه به عوامل و کارگزاران مستقل ‌و فروشندگان بی‌واسطه برای توزیع محصولات خود متکی هستند. این موارد تاکنون هم کانال‌های اصلی توزیع بوده و احتمالا تا آینده‌ای نزدیک هم به قوت خود باقی خواهند ماند. با این وجود، اینترنت نیز به عنوان یک گزینه‌ی معروف توزیع برای انواع خاصی از محصولات بیمه‌ای مانند بیمه‌ی اتومبیل، بیمه‌ی درمان و غیره ظاهر شده است. فروش بعضی از محصولات بیمه ای از طریق اینترنت، به دلیل ماهیت پیچیده‌ی معاملاتی آنها توفیق چندانی نداشتند است. این ترس ناشی از تعارض در کانال توزیع اینترنت، مانع از بهره‌برداری کامل بسیاری از بیمه‌گران از امکانات آن شده است. بسیاری از بیمه‌گران سنتی در حال حاضر از اینترنت صرفا جهت ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولاتشان استفاده می‌کنند. البته، بیمه‌گران به منظور استمرار کسب‌و‌کار خود ناگزیر به ادغام اینترنت با کانال‌های موجودشان خواهند بود. در عین‌حال، آنها مجبورند کارآیی کلی سیستم توزیع خود را با استفاده از کانال‌های سنتیبهبود بخشند. ابزارهای هوش تجاری به بیمه‌گران این امکان را خواهد داد تا در مورد کانال‌های متنوع توزیع، به بینش مناسبی دست یابند و به آنها کمک خواهد کرد تا در مدیریت کانال، به طور هوشمندانه‌ای به مسائل مختلف توجه کنند. برخی از زمینه‌هایی که آنان می‌توانند بر آن متمرکز شوند از این قرارند:

==== به‌کارگیری نمایندگان و نیروهای فروش ====

بر‌اساس تحلیل جغرافیایی پایگاه مشتریان شرکت بیمه، بیمه‌گران می‌توانند تعداد مناسبی از نمایندگان و فروشندگان را در مناطق مختلف به کار گیرند. همچنین، این تحلیل باید شامل مشتریان بالقوه برای محصولات جدید و موجود ارائه شده توسط بیمه‌گر باشد.

==== توسعه‌ی نمایندگی و مدیریت ارتباط ====

ابزارهای هوش تجاری باید با استفاده‌ی اهرم گونه از داده‌های فروش که در انبار داده‌ها ذخیره هستند، رفتار فروش نمایندگان و فروشندگان را تحلیل کنند. این تحلیل می‌تواند بهترین نمایندگان و فروشندگان را برای اهدای پاداش مناسب شناسایی کند. این تحلیل را می‌توان تعمیم داد تا جنبه‌های ظریف رفتاری مختلف را در برگیرد. این جنبه‌های رفتاری را می‌توان برای طراحی برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان به کار برد. به عنوان مثال، نمایندگانی که ممکن است فقط محصولات خاصی را بفروشند و بقیه‌ی محصولات را حذف کنند، می‌‌توانند نیاز به آموزش ویژه‌ی محصولات را مشخص کنند.

==== توسعه‌ی تجارت الکترونیک ====

برخی از تحلیل‌ها را می‌توان بر روی داده‌های مشتریان و معاملات که از طریق اینترنت به دست آمده است انجام داد. جهت بخش‌بندی معنادار مشتریانی که بیمه‌نامه‌ها را از طریق اینترنت خریداری می‌کنند، این داده را باید با داده‌های گردآوری شده از کانال‌های سنتی ادغام کرد. بنابراین، «بخش‌بندی الکترونیکی[5]» می‌تواند در طراحی سلسله عملیات به ویژه برای مشتریان آنلاین مفید باشد. منبع دیگری از داده‌های سودمند بالقوه‌وجود دارد که می‌تواند در بهبود عملیات آنلاین تاثیر بسزایی داشته باشد: فایل‌های وب لاگ. تحلیل وب لاگ شامل موارد زیر است:

* جهت‌یابی سایت: تحلیل مسیر معمولی که توسط کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت دنبال می‌شود. جهت‌یابی سایت شامل تحلیل برخی از محبوب‌ترین صفحات در وب‌سایت است. این مورد از طریق کاربر پسند‌کردن وب‌سایت به بهینه‌سازی سایت کمک می‌کند.

* تحلیل ارجاع دهنده: تحلیل سایت‌هایی که در تغییر مسیر ترافیک به سمت وب سایت بیمه‌گر بسیار فعال هستند.

* تحلیل خطا: تحلیل خطاهایی که کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت با آن مواجه می‌شود. این تحلیل به حل مشکلات کمک کرده و تجربه‌ی جستجو را خوشایندتر می‌سازد.

* تحلیل کلمات کلیدی: تحلیل رایج‌ترین کلمات کلیدی که توسط کاربران مختلف در موتورهای جستجوگر برای دستیابی به وب‌سایت بیمه‌گر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

=== اکچوئریال (آمارگری بیمه) ===
عملکرد اکچوئریال، هسته‌ی اصلی و جوهر هر کسب و کار بیمه‌ای است و شامل فعالیت‌هایی چون برآورد خطر مربوط به سرمایه‌ مورد بیمه می‌باشد. در بیمه‌های عمر و درمان، اکچوئریال شامل محاسبه‌ی احتمال حادثه یا مرگ بر اساس مشخصات جمعیت شناختی، روانشناختی، و محیطی است. وظیفه‌ی یک اکچوئری بسیار پیچیده است و کاربردهای استراتژیکی برای شرکت بیمه به همراه دارد. اغلب مدتی حدود ده سال طول می‌کشد تا اکچوئری مورد تایید صنعت واقع شود. اکچوئری می‌تواند از مدل‌های پیچیده‌ی ریاضی استفاده کند- مدل‌هایی که با استفاده از ابزار داده‌کاوی برای محاسبه حق بیمه‌های آینده و تخصیص بخشی از دفاتر شرکت یه بیمه اتکایی به وجود می‌آیند.

=== مدل‌سازی خطر ===

به منظور شناسایی ویژگی‌های خطر بخش‌های مختلفی از مشتریان، اکچوئری‌ها مدل‌های پیش‌بینی کننده‌ای را با استفاده از ابزارهای داده‌کاوی به وجود می‌آورند. این مدل‌ها شامل معیارهای خطر همانند مقدار متوسط ادعای خسارت، فراوانی ادعای خسارت، و نسبت‌های خسارت برای افراد ثروتمندی است که به مصرف مشروبات الکلی و رانندگی ماشین‌های ورزشی تمایل نشان می‌دهند و یک گروه پرخطر را تشکیل می‌دهد. معیارهای متفاوتی از خطر را می‌توان برای بخش‌بندی‌های مختلف مشتریان به کار گرفت، که می‌توانند بعدا برای محاسبه میزان صحیح حق بیمه مورد استفاده قرار گیرند.

=== بیمه‌ی اتکایی ===
شرکت‌های بیمه‌ی اتکایی می‌توانند در ازای دریافت قسمتی از حق بیمه، بخشی از خطر بیمه‌گران را بپذیرند. در زمان ادعای خسارت، شرکت بیمه‌ی اتکایی مبلغ ادعای مربوطه را پرداخت خواهد کرد. لازم است اکچوئری‌ها مقدار مناسب بیمه‌ی اتکایی را تعیین نمایند تا بازده سرمایه برای خطر قابل قبول از طرف شرکت بیمه را به حداکثر برسانند. ابزارهای داده‌کاوی، مدل‌های پیش‌بینی را برای دستیابی به سطح بیمه‌ی اتکایی دفاتر کسب و کار مطابق با داده‌های تاریخی ادعا‌ی خسارت‌های موجود در انبار داده‌ها به وجود می‌آورند. بنابراین، مدل‌های پیش‌بینی می‌توانند بیمه‌نامه‌های مناسب را بر اساس تجربه‌ی خسارت بیمه نامه‌های مشابه در گذشته، برای بیمه‌ی اتکایی شناسایی کنند.

=== تحلیل سودآوری ===

سودآوری محصولات موجود را می‌توان در امتداد عوامل گوناگونی چون خط تولید، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی، بخش مشتری وغیره ردیابی کرد. غالبا این اولین گام در پیش‌بینی قابلیت سوددهی محصولات جدید به حساب می‌آید. اکچوئری‌ها می‌توانند مدل‌های پیش‌بینی پیچیده‌تری را با استفاده از ابزار داده‌کاوی براساس سوددهی تاریخی، جهت برآورد قابلیت بازاریابی محصولات جدید و شناسایی سودآورترین بخش‌های مشتریان در آن محصولات به وجود آورند.

=== بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها ===

بیمه‌گران تصمیم می‌گیرند که آیا خطر مورد پذیرش از طریق بیمه کردن مشتری، قابل قبول است یا نه و اگر این‌ خطر قابل قبول باشد، مبلغ مناسب حق بیمه‌ را تعیین می‌کنند. ابزارهای هوش تجاری می‌توانند دعاوی، بیمه نامه‌ها، خسارات و داده‌های دیگر ذخیره شده در انبار داده‌ها را به منظور کمک به بهبود بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها مورد استفاده قرار دهند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در اینجا عبارتند از:

==== تحلیل حق‌بیمه ====

درآمد حق بیمه، منبع اصلی درآمد برای هر شرکت بیمه‌ای می‌باشد. تحلیل حق بیمه امکان ردیابی عملکرد حق بیمه را از طریق محصول/ خط تولید محصول، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی یا نماینده‌ی خاص، و دفاتر شعب فراهم می‌سازد. گزارش‌ها و تحلیل‌های مختلفی را می‌توان از طریق تحلیل و بررسی داده‌ها استخراج نمود.

==== تحلیل خسارت ====

برخی محصولات یا خطوط تولید محصول، و درآمد حق بیمه ممکن است از هزینه‌ی سرویس‌دهی به آن‌ها کمتر باشد. این زیان که غالبا از آن به عنوان زیان بیمه‌گری یاد می‌شود ممکن است به دلیل برآورد اولیه‌ی نادرست خطر باشد. لازم است که بیمه‌گران نظارت دائمی بر داده‌های خسارت‌ها داشته باشند تا هزینه‌ی جذب مشتریان جدید و تمدید قرارداد مشتریان قدیمی برای محصولات یا خطوط تولید محصول مورد نظر را تعیین نمایند. بنابراین، این نظارت می‌تواند به ایجاد بهبود در سودآوری برنامه‌های بیمه‌گری و همچنین بهبود وضعیت دفاتر ثبت کسب‌و‌کار کمک کند.

=== مدیریت دعاوی ===

اهمیت مدیریت دعاوی نباید در صنعت بیمه نادیده گرفته شود. رسیدگی سریع و موثر به دعاوی، اساس مدیریت روابط خوب با مشتری را تشکیل می‌دهد. علاوه براین، بیمه‌گر باید در برابر طیف رو به افزایش ادعاهای فریبکارانه احتیاط کند. در حال حاضر، تقلب در بیمه امریکا بسیار رایج است. یکی از تحقیقات اخیر توسط شورای پژوهشی بیمه این کشور[7] (IRC) اذعان داشته است که حدود 36% از پاسخ دهندگان به سوالات محققین معتقدند که بالا بردن مبلغ ادعای خسارت به منظور جبران حق بیمه‌ای که طی چند سال پرداخت شده است، جایز می‌باشد.

با توجه به بررسی دیگری که توسط موسسه‌ی اطلاعات بیمه[8] صورت گرفته است، ادعاهای فریبکارانه‌ی P&C فقط در ایالات متحده بالغ بر رقم تکان دهنده‌ی 10% کل ادعاهای خسارت در سال 2006 بوده است. این رقم برای بیمه‌ی درمان تقریبا چهار برابر است. بیشتر این هزینه‌های اضافی ناشی از تقلب، به عنوان حق بیمه ی بالاتر به مشتریان منتقل می‌شود. هزینه‌ی فرصت مدیریت ادعاهای ناکارآمد بسیار بالاست حل و فصل عجولانه‌ی ادعا می‌تواند به افزایش هزینه‌های مرتبط با تقلب بیانجامد، و در عین حال، تشخیص کند تقلب می‌تواند به افزایش چرخه‌ی زمانی کلی ادعاها منجر شود که نارضایتی بیشتر مشتریان را در پی خواهد داشت. شرکت‌های بیمه در سرتاسر دنیا برای راهکارهای «درست» مدیریت ادعاهای خسارت به تکنولوژی چشم دوخته‌اند. تجربه شرکت‌های مختلف حاکی از آن است که بدون قابلیت‌های تحلیلی ماهرانه، چنین راه حلی، رویایی دست‌نیافتنی باقی خواهد ماند.

=== کاربردهای هوش تجاری در مدیریت دعاوی ===

==== تحلیل دعاوی ====

تحلیل ادعاهای خسارت، شایع‌ترین کاربرد هوش تجاری در صنعت بیمه است. این تحلیل، به‌طور‌کلی شامل تحلیل داده‌های ادعاهای خسارت همراه با دیگر منابع اطلاعاتی مانند بیمه‌گری و بیمه‌نامه‌هاست و در درجه اول برای ارزیابی بازدهی پردازش ادعاهای خسارت مورد استفاده قرار می‌گیرد که تاثیر مستقیمی بر رضایت مشتری دارد. همچنین از این تحلیل برای درک روندهای دقیق کسب‌و‌کار در ادعاهای خسارت استفاده می‌شود که در غیر این صورت تشخیص و پرداخت آنها با مشکل روبرو می‌شود. از ابزارهای OLAP به‌طور معمول برای تحلیل و ورود به سطح پرجزئیات جهت درک بهتر این روندها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، شرکت‌های بیمه می‌توانند از این داده‌ها برای تحلیل روندها در الگو‌های خسارت و دعاوی استفاده کنند که به بهینه‌سازی مدیریت ذخایر کمک کرده و منجر به ریسک کمتر و موجودی سرمایه بیشتر برای سرمایه‌گذاری می‌شود. همچنین، این ابزارها می‌تواند از طریق تحلیل پرداخت های بیش از میزان معمول، در کنار عوامل مختلفی همچون منطقه جغرافیایی، نماینده و طرف بیمه‌شده به شرکت بیمه در تشخیص تقلب کمک کند. در بیمه درمان، تحلیل ادعاهای خسارت می‌تواند از طریق تحلیل رفتار پزشکان مختلف، سوء‌استفاده را کاهش دهد. همچنین می‌تواند به تشخیص پزشکانی که به طور مداوم و در غیر از موارد لازم، داروها و آزمایش‌های گران‌قیمت تجویز می‌کنند کمک کند.

==== کشف تقلب ====

احتمال تقلب در یک ادعای خسارت را می‌توان به وسیله تحلیل ماهرانه داده‌های دعاوی خسارت همراه با داده‌های داخلی و خارجی دیگر مانند سابقه پرداخت، بیمه‌گری و پایگاه داده‌های جستجوی ادعای خسارت (ISO) تشخیص داد. ابزارهای داده‌کاوی برای توسعه مدل‌هایی که می‌تواند الگوهای موجود در ادعاهای خسارت‌ جعلی را کشف کند مورد استفاده قرار می‌گیرد. ادعای خسارتی که حاوی علائمی از تقلب باشد را می‌توان برای تحقیقات بیشتر قبل از پرداخت واقعی خسارت به واحد تحقیقات ویژه (SIU) فرستاد.

==== برآورد ادعای خسارت ====

مقدار واقعی خسارت‌ها را نمی‌توان در زمان عرضه یک محصول جدید مشخص نمود. در چنین مواردی، یک مقدار تخمین زده شده باید به شکل ذخایر نقدی کنار گذاشته شود و چنین سرمایه‌ای نمی‌تواند برای سرمایه‌گذاری‌های بلند‌مدت مورد استفاده قرار گیرد. دقت این تخمین‌ها می‌تواند تاثیر گسترده‌ای بر سودآوری شرکت بیمه داشته باشد. ابزارهای OLAP می‌توانند برای انجام تحلیل روی داده‌های ادعای خسارت‌ها در سراسر مناطق جغرافیایی تحت پوشش و بخش‌بندی مشتریان برای رسیدن به تخمین بهتر ادعای خسارات مورد استفاده قرار‌ گیرد. برای دستیابی به دقت بالاتر، ابزارهای داده‌کاوی نیز می‌توانند برای توسعه مدل‌های برآورد ادعای خسارت مورد استفاده قرار گیرند.

=== تامین مالی و مدیریت دارایی‌ها ===

نقش گزارش‌گری مالی در طول دهه گذشته دستخوش تغییرات زیادی شده است. این نقش به هیچ وجه محدود به صورت‌های مالی قانونی نیست و از آن به طور فزاینده‌ای برای کمک به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک استفاده می‌شود. بهره حاصل از سرمایه‌گذاری، منبع مهمی از درآمد برای شرکت‌های بیمه بوده است و این درآمد تا حد زیادی به سودآوری کلی صنعت بیمه کمک کرده است؛ در عین حال هزینه‌های بیمه‌گری سودآوری را به شدت پایین آورده است. برای رقابت در این بازار، شرکت‌های بیمه نیاز به افزایش بازگشت سرمایه خود و پایین آوردن هزینه‌های بیمه‌گری دارند. این امر نیازمند دسترسی به داده‌های مالی برای تحلیل است. بسیاری از شرکت‌ها در تلاش برای بهبود گزارش‌گری مالی و تصمیم‌گیری، داده‌های مالی خود را در انبار داده‌های مالی[9] (FDW)، یکپارچه کرده‌اند.

=== بودجه‌بندی ===

انبارسازی داده‌ها، تحلیل هزینه‌های بودجه‌بندی شده را در مقابل هزینه‌های واقعی در موارد مختلف مانند عملیات ارتقا، هزینه‌های بیمه‌گری، حق کمیسیون‌ها و غیره تسهیل می‌کند. ابزارهای OLAP می‌توانند امکاناتی را فراهم سازند که به وسیله آن‌ها دلایل صرف هزینه‌های زیاد با جزئیات بیشتر تحلیل گردد. همچنین این ابزارها می‌توانند برای تخصیص بودجه به دوره مالی بعدی مورد استفاده قرار گیرند. مدل‌های هزینه مختلفی مبنی بر فعالیت‌می‌توانند برای کنترل و تخصیص بهتر هزینه، توسعه داده شوند.

=== مدیریت دارایی بدهی ===

با استفاده از ابزارهای هوش تجاری، مدل‌های مختلفی را می‌توان برای سنجش میزان قرار گرفتن شرکت بیمه در معرض عوامل مختلف خطر مانند تغییر در ساختار نرخ بهره، نوسانات بازار سهام و غیره توسعه داد. این مدل‌ها می‌توانند برای پیش‌بینی عملکرد پورتفو تحت تاثیر سناریوهای مختلف اقتصادی و همچنین پیش‌بینی نیازهای نقدینگی آینده بیمه‌‌گر مورد استفاده قرار گیرند.

=== تحلیل نسبت‌های مالی ===

نسبت‌های مالی مختلفی مانند نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام، نسبت‌های نقدینگی و غیره نیازمند تحلیل در طول یک دوره زمانی هستند. توانایی پیشروی و پیوستن به گزارش‌ها و تحلیل‌های مرتبط، که توسط کلیه فروشندگان ابزارهای OLAP ارائه می‌گردد، تحلیل نسبت را بسیار شهودی‌تر می‌سازد.

=== تحلیل سودآوری ===

این تحلیل شامل سود‌آوری هر یک از محصولات، خطوط تولید، فعالیت‌های بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری است.یکی از عناصر اصلی تحلیل سودآوری، تحلیل کاملی از هزینه‌های تحمیل شده در طول فعالیت بیمه‌گری می‌باشد که عامل مهمی در پایین آوردن سودآوری شرکت‌های بیمه است.

=== گزارش‌دهی‌ و تحلیل تحت وب ===

تصمیم‌گیری سریع، نیازمند دسترسی به داده‌های مالی از طریق یک رابط بصری است. شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای در‌صدد هستند که دسترسی تحت وب به اطلاعات مالی، که در یک انبار‌داده مالی ذخیره شده است را برای مدیران فراهم سازند. تقریباً همه ابزارهای استاندارد OLAP، یک سیستم تحت وب دارند که می‌تواند تا حد زیادی جستجوهای سریع و توزیع گزارش را تسهیل کند.

=== منابع انسانی ===

انبار داده‌ها می‌توانند به هماهنگی استراتژی منابع انسانی با استراتژی کلی کسب و کار کمک چشمگیری کنند. همچنین انبار داده دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار ارائه می‌دهد ودر طراحی برنامه‌های نگهداری، بهبود بهره‌وری و محدود کردن هزینه‌ها کمک می‌کند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در منابع انسانی عبارتند از:

==== گزارش‌ها و تحلیل‌های منابع انسانی ====

برای حمایت از دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار، می‌توان از گزارش و تحلیل بهره گرفت. تحلیل شامل حرکت و عملکرد کارکنان، فرسایش نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، عملکرد نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، حقوق و دستمزد و کاهش نیروی کار، و دیگر گزارش‌ها و تحلیل‌های سفارشی می‌باشد. داده‌های منابع انسانی می‌توانند با آمار و ارقام‌های معیار (الگو) برای صنعت بیمه، به صورت یکپارچه در آیند تا گزارش‌های مختلفی جهت اندازه‌گیری عملکرد با توجه به معیارهای صنعت بیمه ایجاد شوند.

==== تخصیص نیروی انسانی ====

این مورد، دربرگیرنده تخصیص نیروی انسانی بر اساس عرضه محصولات جدید است. با توجه به افزایش نیاز، می‌توان نماینده فروش را در مناطق خاصی که دارای تقاضای زیاد است و یا پیش‌بینی می‌شود که تقاضا در آنها افزایش یابد، مستقر نمود.

==== پورتال منابع انسانی ====

لازم است که اطلاعات دقیق کارکنان، نگهداری شود تا توسط کارکنان برای کسب اطلاعات در مورد پاداش،حقوق و مزایا، امکانات بازنشستگی و غیره مورد استفاده قرار گیرد. داده‌های حقوق و دستمزد را می‌توان با داده‌های سایر از برنامه‌های مدیریت منابع انسانی در انبار داده‌ها به صورت یکپارچه درآورد. داده‌ها را می‌توان پس از تولید در سازمان از طریق پورتال منابع انسانی برای مشاهده در دسترس قرار داد.

====آموزش و برنامه‌ریزی جانشینی ====

داده‌های دقیق پیرامون مجموعه مهارت‌های کارکنان را می‌توان در یک پایگاه داده ذخیره کرد. این داده‌ها ممکن است برای طراحی برنامه‌های آموزشی و برنامه‌ریزی جانشینی موثر مورد استفاده قرار گیرند.

=== مدیریت شرکت ===

مدیریت ارشد هر یک از شرکت‌های بیمه‌ای نیازهای هوش تجاری مربوط به خود را دارند. بخش مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی (MIS) عمدتاً مسئول ارائه همه گزارش‌ها به مدیریت ارشد و همچنین ارائه گزارش‌های قانونی به نهادهای مختلف خارج از سازمان و نیز ارائه سایر اطلاعات مورد نیاز در داخل و خارج از شرکت است. این امر ممکن است شامل ارائه اطلاعات به مشتری در قالب گزارش‌ها و تحلیل‌های متفاوت باشد. یک محیط هوش تجاری که به عنوان اهرمی برای اطلاعات جمع آوری شده در سرتاسر زنجیره ارزش در نظر گرفته می‌شود، احتمالاً تنها راه حل موثر برای مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی می‌باشد.

=== گزارش اجمالی به مدیر ارشد ===

معیارهای مختلف عملکرد مانند سودآوری خط تولید محصول، ROI در پورتفوی سرمایه‌گذاری، هزینه‌های کلی بیمه‌گری و غیره می‌تواند در گزارش‌های اجمالی به مدیریت ارشد ارائه شود تا فرآیند تصمیم‌گیری تسهیل شود.. این گزارش می‌تواند با الگوهای مورد نظر در صنعت بیمه که توسط سایر محققان تهیه شده است ترکیب شود.

==== گزارش‌های قانونی ====

همه شرکت‌های بیمه باید چند گزارش قانونی را به سازمان‌های مختلف در خارج از شرکت، سازمان‌های دولتی و کنسرسیوم‌های تجاری ارائه دهند. این گزارش‌ها را می‌توان به راحتی در محیط هوش تجاری تولید کرد.

==== خدمات اطلاع‌رسانی مشتریان ====

داده‌های ادعاهای خسارت گذشته می‌تواند برای مشتریان سازمانی به کارکنان خود در مقابل حوادث، غرامت پرداخت می‌کنند، بسیار حیاتی باشد. این اطلاعات می‌تواند به مشتریان در شناسایی روندهای اصلی ادعای خسارت و اجرای اقدامات اصلاحی مناسب کمک کند. خدمات اطلاع‌رسانی به مشتری نه تنها می‌تواند هزینه‌های مربوط به ادعاهای خسارت‌ را کاهش دهد، بلکه می‌تواند روابط شرکت با مشتریان خود را تقویت کند.

== نتیجه گیری ==

صنعت بیمه با پذیرش محیط هوش تجاری، بر مبنای تکنولوژی‌هایی نظیر انبار داده‌ها ، داده‌کاوی وOLAP به چند بخش مجزا تقسیم شده است. تقریبا تعداد اندکی از شرکت‌های بیمه در مراحل پیشرفته استفاده از هوش تجاری هستند، ولی هنوز بسیاری از شرکت‌ها به مزایای آن بی‌توجه هستند. برخی شرکت‌های بیمه راه‌حل‌های موقت مقیاس‌ناپذیر را پیاده‌سازی کرده‌اند که اغلب نمی‌تواند در حجم روز افزون داده‌ها نفوذ کند. از این رو نیاز به محیط هوش تجاری موثر بر اساس معماری درست بسیار حیاتی می‌باشد. چالش واقعی این است که محیط هوش تجاری به بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند تصمیم‌گیری تبدیل شود. بنابراین جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز از تمام گروه‌های کاربری برای موفقیت هر انبار داده بسیار حیاتی است. همچنین، یک انبار داده هرگز نمی‌تواند به همه اطلاعات مورد نیاز پاسخ دهد؛ از این رو تعیین اهداف تجاری مشخص برای راه حل هوش تجاری با حمایت مدیریت ارشد بسیار مهم است.

== مراجع ==

استفاده از هوش تجاری برای خودکار کردن فرآیندهای کسب و کار در بیمه

2015-03-09T18:54:16Z

Masooomi: /* تحلیل دعاوی */

== چکیده ==

در این گزارش بررسی خواهیم کرد که چگونه هوش تجاری می‌تواند با استفاده از انواع روش‌های داده‌کاوی برای حل مشکلات مربوط به بخش بیمه مورد استفاده قرار گیرد. مسائلی که شرکت‌های بیمه با آنها مواجه هستند، شامل تعیین الگوهای حفظ مشتری، مانند دسته‌بندی بیمه‌گزاران براساس احتمال تمدید یا فسخ بیمه‌نامه، درک بهتر الگوهای ادعای خسارت، و شناسایی انواع بیمه‌گزارانی که در معرض ریسک بیشتری قرار دارند، می‌باشد. این مسائل بر میزان حق بیمه و سودآوری نیز تاثیر می‌گذارند. این گزارش به بحث پیرامون چگونگی استفاده از ترکیب روش داده‌کاوی و هوش تجاری در چهارچوب‌های جامعی شامل مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت منابع انسانی، مدیریت دعاوی، مدیریت کانال‌ها و مدیریت دارایی‌ها می‌پردازد. نتایج نشان می‌دهد که این چارچوب، فرآیند تصمیم‌گیری را سریع‌تر و اثربخش‌تر می‌سازد.

== مقدمه ==

اواخر قرن هفدهم، عصر رشد تجارت بین‌المللی بود. مسیرهای حمل و نقل جدیدی کشف شد و ملوانان ماجراجو، محصولات جدیدی را از سرزمین‌های بیگانه به سرزمین‌های خود آوردند. سفر آنها در پهنه اقیانوس‌ها با خطرات و ریسک‌های زیادی همراه بود. بنابراین لازم بود که شرایطی برای حفاظت در مقابل خطرات دریاهای آزاد به وجود آید و همین امر موجب ظهور نسل جدیدی از کارآفرینان، یعنی بیمه‌گران دریایی شد.

این اشخاص موافقت کردند که در مقابل دریافت حق بیمه، خسارت‌های وارده را پوشش دهند. کسب و کار آنها وابسته به در دسترس بودن اطلاعات در مورد مسیرهای دریایی، دزدان دریایی، شرایط داخل کشتی، شرایط سیاسی، الگوهای آب و هوایی و سلیقه مصرف‌کننده نسبت به محصولات جدید و ناآشنا بود. برای به دست آوردن اطلاعات مربوط به کسب و کار، تعدادی از بیمه‌گران دریایی اقدام به برگزاری ملاقات‌های دوره‌ای در قهوه‌خانه ادوارد لوید لندن کردند.

آنها در این محل می‌توانستند اطلاعات خود را با دیگر بیمه‌گرها و کاپیتان‌های کشتی‌های تجاری در میان بگذارند. در سال 1771، هفتاد و نه تن از بیمه‌گرانی که در لویدز فعالیت می‌کردند، انجمنی را تشکیل دادند که تبدیل به مشهورترین شرکت بیمه شد: لویدز لندن.

اطلاعات "هوش تجاری" که بیمه‌گرهای دریایی را در لویدز گرد هم آورده بود، برای صنعت بیمه امروز بسیار حیاتی‌تر است. این هوش تقریبا بر همه جوانب زنجیره تامین تاثیر می‌گذارد و پتانسیل آن‌ را دارد که در همه سازمان‌ها ایجاد شود. امروزه اگرچه بیمه‌گر برای به دست آوردن اطلاعات کسب و کار به قهوه‌خانه نمی‌رود اما احتمالا باید مسیر‌های طولانی‌تری را بپیماید.

صنعت بیمه همیشه کاملا به قابلیت و توانایی تبدیل داده‌های خام به دانش یعنی اطلاعات در مورد مشتریان، بازار، رقبا، و محیط کسب و کار وابسته بوده است. در طول سال‌ها، تکنولوژی پردازش داده‌ها، به طور فوق‌العاده‌ای پیشرفت کرده است و ابزارهای مختلف مانند انبار داده‌ها، OLAP و داده‌کاوی، که سنگ بنای محیط هوش تجاری (BI) موثر هستند به طور گسترده‌ای پذیرفته شده و در سراسر صنایع به کار گرفته شده‌اند. با این حال، شرکت‌های بیمه سرعت نسبتا کمی در جهت اتخاذ این ابزارها داشته‌اند، که علت آن در درجه اول، عدم وجود رقابت ناشی از قوانین حمایتی است. اما در حال حاضر، همانطور که به سوی جهانی شدن و آزادسازی و از بین بردن مرزها پیش می‌رویم، شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند از کار خود رضایت داشته باشند، چرا که گسترش اینترنت، مقررات‌‌زدایی، ادغام، و همگرایی بیمه با سایر خدمات مالی به سرعت در حال ایجاد تغییر در ساختار اصلی صنعت هستند.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== هوش تجاری و زنجیره ارزش بیمه ===

در طول سه دهه گذشته، شرکت‌های بیمه توانایی قابل توجهی برای توسعه محصول به دست آورده‌اند، اما از درک واقعی مشتری عقب مانده‌اند. این امر موجب شده است که اکثر شرکت‌ها به جای توسعه محصولاتی که مورد نیاز مشتریانشان هستند، محصولاتی را توسعه دهند که توانایی ارائه آنها را داشته باشند و از آنها سود ببرند. در طول چند سال گذشته، مقررات‌زدایی و رقابت رو به رشد، شرکت‌های بیمه را وادار کرده است، که از رویکرد سنتی محصول‌محور به سمت رویکرد مشتری‌محور حرکت نمایند.

برای موفقیت در چنین بازاری، شرکت‌های بیمه باید به تحلیل نیازهای مشتری و سازماندهی فرآیندهای کسب و کار خود در زنجیره ارزش بپردازند تا نیازهای منحصربه فرد هر مشتری را برآورده سازند. آنچه در این بحث فرض شده است، این است که شرکت‌های بیمه توانایی تبدیل داده‌های مربوط به مشتریان، نمایندگان، ادعاهای خسارت و بیمه‌نامه‌ها را به اطلاعات اجرایی دارند. ابزارهای هوش تجاری مانند انبار داده‌ها، OLAPو داده‌کاوی به طور قابل توجهی می‌تواند در تمام جنبه‌های زنجیره ارزش برای رسیدن به این هدف کمک کنند. در بحث پیش رو، بر برخی از کاربردهای هوش تجاری در هر بخش از زنجیره ارزش تمرکز می‌کنیم.

=== اتوماتیک‌سازی فرآیند با استفاده از هوش تجاری ===

ضرورت نیاز به هوش تجاری در شرکت‌های بیمه کاملا احساس می‌شود. در حال حاضر سعی می‌کنیم حوزه‌های خاصی را مد نظر قرار دهیم که شرکت‌های بیمه می‌توانند برای افزایش سود و دستیابی به حداکثر بازگشت سرمایه‌ (ROI) با استفاده از اجرای چنین هوش تجاری بر آن متمرکز شوند.

=== مدیریت ارتباط با مشتری ===

شرکت‌های بیمه به طور معمول دارای یک پایگاه بزرگ مشتری، خطوط متنوع تولید محصول با تعدادی محصول در هر خط، کانال‌های توزیع متعدد، و یک بازار وسیع در پهنه جغرافیایی هستند. جهت تعامل موثر با مشتریان و طراحی محصولات مناسب، شرکت‌های بیمه در استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید به طور کامل از پتانسیل تکنولوژی استفاده کنند. شرکت‌های بیمه باید در هر مرحله از فرآیند CRM به حجم وسیعی از داده نفوذ کنند و از بینش به دست آمده برای توسعه محصولات و خدمات جدید جهت پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر مشتریان استفاده کنند.

فرآیند CRM در شرکت‌های بیمه دارای سه مرحله زیر است:

1. شناسایی مشتریان سود‌ده و یا سود‌ده بالقوه برای تعامل در آینده

2.درک نیازها و الگوهای خرید آنها

3.تعامل با آنها برای برآورده ساختن تمامی انتظاراتشان

=== سودآوری مشتری ===

علاوه بر به دست آوردن مشتریان جدید، حفظ و افزایش سودآوری مشتریان موجود نیز حیاتی و مهم است. تحقیقات نشان می‌دهد که هزینه حفظ یک مشتری به مراتب کمتر از دستیابی به مشتری جدید است. اولین گام در این مسیر، شناسایی سودآورترین مشتریان است. برای رسیدن به بالاترین سودآوری مشتری، شرکت‌های بیمه باید قادر به تعیین هزینه‌های خدمت به مشتری در طی یک دوره و درآمد حاصل از مشتری در همان دوره باشند. نتایج به دست آمده از تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند به دلایل اینکه چرا برخی از مشتریان از دیگر مشتریان سودآوری کمتری دارند، اشاره نماید. به عنوان مثال، ممکن است یک مشتری سودآور نباشد به این دلیل که محصولاتی که توسط او استفاده شده ممکن است با مشخصات ریسک قابل قبول مطابقت نداشته باشد. تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند در توسعه محصولات جدید و سفارشی‌سازی محصولات موجود برای یک مشتری یا بخشی از مشتریان تاثیر قابل توجهی داشته باشد.

=== ارزش دوره عمر مشتری ===

سودآوری مشتری تنها معیار ارزش مشتری در شرکت بیمه نیست. یک مشتری ممکن است پتانسیل خرید محصولات سودآور در آینده را داشته باشد و نیز می‌تواند به عنوان یک مرجع بسیار عالی برای جذب مشتریان سودآورتر و انجام تبلیغات کلامی، خدمت کند. از این رو ارزش دوره عمر مشتری (LTV) بسیار زیاد است. اغلب ابزارهای داده‌کاوی که برای مدل ارزش دوره عمر مشتری (LTV) استفاده می‌شود، همه عوامل موثر بر ارتباط مشتری با شرکت بیمه را در نظر می‌گیرد.

=== بخش‌بندی مشتری ===

بخش‌بندی به طور عمده برای جداسازی مشتریان دارای خصوصیات مشترک به بخش‌های مختلف استفاده می‌شود. این بخش‌ها می‌توانند به عنوان موجودیت‌های مستقل محسوب شوند و نحوه تعامل با آنها در آینده طراحی گردد. تقسیم‌بندی مشتری می‌تواند فعالیت‌های بازاریابی که در حالت عادی به هدر می‌رود را قابل استفاده (هدفمند) نماید. از ابزارهای داده‌کاوی برای بخش‌بندی مشتریان استفاده می‌شود. این ابزارها به طور عمده از الگوریتم‌های خوشه‌بندی، برای بخش‌بندی کل مشتریان به خوشه‌های مختلف که با عوامل جمعیتی و روانشناختی خاصی شناخته شده‌اند، بهره می‌گیرند.

== بدنه تحقیق ==

=== تحلیل ریزش مشتری ===

تحقیقات نشان می‌دهد که در تمامی صنایع، دستیابی به مشتریان جدید بسیار گران‌تر از حفظ مشتریان موجود است و بیمه از این قاعده مستثنی نیست. به طور معمول، خرید یک محصول بیمه، تصمیم‌گیری دراز مدتی برای مشتری است و اگر او تصمیم به تغییر شرکت بیمه‌گر بگیرد، احتمال بازگشتش به شرکت قبل، بسیار کم خواهد بود.

از این رو حفظ مشتریان موجود دارای بالاترین اهمیت در مرحله اول تحلیل مشتری است. این امر شامل تحلیل داده‌های به دست آمده در تماس‌های مشتری از طرق مختلف می‌باشد. برای تحلیل ریزش مشتری، داده‌های تماس مشتری با دیگر منابع داده مانند ادعای خسارت و بیمه‌نامه‌ها همراه می‌شود؛ مجموعه داده‌های حاصل، سپس با مشتریانی که برای تحلیل دلایل احتمالی پشت این تصمیم انتخاب شده بودند، ارتباط داده می‌شوند. این نتایج همچنین می‌تواند به منظور بهبود عملکرد ارتباط با مشتری مورد استفاده قرار گیرد.

=== تحلیل وابستگی ===

این مورد اغلب به عنوان تحلیل بازار سبد خرید مد نظر قرار می‌گیرد. کالاهای خاصی نسبت به یکدیگر وابستگی نشان می‌دهند، و احتمالا با یکدیگر خریداری می‌شوند. به عنوان مثال، شخصی که در اوایل 30 سالگی بیمه‌نامه‌ عمر خریداری می‌کند ممکن است علاقمند به نوع خاصی از مستمری نیز باشد. درک این وابستگی‌ها گاهی می‌تواند بی‌نهایت دشوار باشد و برای این منظور غالبا ابزارهای داده‌کاوی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ابزارها از تکنیکی به نام «تحلیل ارتباط[2]» برای دستیابی به ترکیب صحیحی از محصولات و خدمات برای مشتری یا بخش مشتری استفاده می‌کنند.

=== بازار هدف ===

بازاریابی برای گروه خاصی از مشتریان، پیامد طبیعی تقسیم‌بندی آنان می‌باشد. به محض شناسایی بخش‌های متمایزی از مشتریان، ابزار هوش تجاری برای بررسی کالاهایی که می‌تواند توسط این بخش‌ها خریداری شود مورد استفاده قرار می‌گیرد. به منظور ایجاد مدل‌های پیش‌بینی‌ جهت تصدیق میل خرید یک بخش به سمت محصولات متنوع موجود یا جدید، اغلب از داده‌کاوی استفاده می‌شود. با علم به این مورد، مدیران بازاریابی می‌توانند اقدامات خاصی را با هدف‌گیری بخش‌های مجزا طراحی کنند.

=== تحلیل سلسله عملیات (شیوه‌ کار برنامه‌ریزی شده) ===

این مورد به منظور تحلیل کارآیی سلسله عملیات بازاریابی/ تبلیغات به کار می‌رود. تاثیرات اقدامات خاص جهت فروش کالای تبلیغ شده را می‌توان با استفاده از ابزار هوش تجاری ردیابی کرد. غالبا افزایش فروش کالای تبلیغ شده به کاهش فروش کالاهای وابسته‌ی دیگر منجر می‌شود که ابزار هوش تجاری می‌تواند به شناسایی این ارتباطات کمک کند. از داده‌های سلسله عملیاتی که در انبار داده‌ها ذخیره شده است می‌توان در آینده برای پیش‌بینی اثربخشی عملیات مشابه استفاده کرد.

=== فروش متقاطع ===

فروش متقاطع، منبع اصلی درآمد برای شرکت‌های بیمه است. به منظور فروش متقاطع موثر، بیمه‌گر می‌تواند با استفاده‌ی اهرم‌گونه از داده‌های موجود در انبار داده‌ها به سرعت به کالاهای جدیدی که می‌تواند مورد نیاز مشتریان موجودش باشد دست یابد. سپس این محصولات را می‌توان در تعامل بعدی به مشتریان عرضه کرد.

=== مدیریت کانال ===

به طور سنتی، شرکت‌های بیمه به عوامل و کارگزاران مستقل ‌و فروشندگان بی‌واسطه برای توزیع محصولات خود متکی هستند. این موارد تاکنون هم کانال‌های اصلی توزیع بوده و احتمالا تا آینده‌ای نزدیک هم به قوت خود باقی خواهند ماند. با این وجود، اینترنت نیز به عنوان یک گزینه‌ی معروف توزیع برای انواع خاصی از محصولات بیمه‌ای مانند بیمه‌ی اتومبیل، بیمه‌ی درمان و غیره ظاهر شده است. فروش بعضی از محصولات بیمه ای از طریق اینترنت، به دلیل ماهیت پیچیده‌ی معاملاتی آنها توفیق چندانی نداشتند است. این ترس ناشی از تعارض در کانال توزیع اینترنت، مانع از بهره‌برداری کامل بسیاری از بیمه‌گران از امکانات آن شده است. بسیاری از بیمه‌گران سنتی در حال حاضر از اینترنت صرفا جهت ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولاتشان استفاده می‌کنند. البته، بیمه‌گران به منظور استمرار کسب‌و‌کار خود ناگزیر به ادغام اینترنت با کانال‌های موجودشان خواهند بود. در عین‌حال، آنها مجبورند کارآیی کلی سیستم توزیع خود را با استفاده از کانال‌های سنتیبهبود بخشند. ابزارهای هوش تجاری به بیمه‌گران این امکان را خواهد داد تا در مورد کانال‌های متنوع توزیع، به بینش مناسبی دست یابند و به آنها کمک خواهد کرد تا در مدیریت کانال، به طور هوشمندانه‌ای به مسائل مختلف توجه کنند. برخی از زمینه‌هایی که آنان می‌توانند بر آن متمرکز شوند از این قرارند:

==== به‌کارگیری نمایندگان و نیروهای فروش ====

بر‌اساس تحلیل جغرافیایی پایگاه مشتریان شرکت بیمه، بیمه‌گران می‌توانند تعداد مناسبی از نمایندگان و فروشندگان را در مناطق مختلف به کار گیرند. همچنین، این تحلیل باید شامل مشتریان بالقوه برای محصولات جدید و موجود ارائه شده توسط بیمه‌گر باشد.

==== توسعه‌ی نمایندگی و مدیریت ارتباط ====

ابزارهای هوش تجاری باید با استفاده‌ی اهرم گونه از داده‌های فروش که در انبار داده‌ها ذخیره هستند، رفتار فروش نمایندگان و فروشندگان را تحلیل کنند. این تحلیل می‌تواند بهترین نمایندگان و فروشندگان را برای اهدای پاداش مناسب شناسایی کند. این تحلیل را می‌توان تعمیم داد تا جنبه‌های ظریف رفتاری مختلف را در برگیرد. این جنبه‌های رفتاری را می‌توان برای طراحی برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان به کار برد. به عنوان مثال، نمایندگانی که ممکن است فقط محصولات خاصی را بفروشند و بقیه‌ی محصولات را حذف کنند، می‌‌توانند نیاز به آموزش ویژه‌ی محصولات را مشخص کنند.

==== توسعه‌ی تجارت الکترونیک ====

برخی از تحلیل‌ها را می‌توان بر روی داده‌های مشتریان و معاملات که از طریق اینترنت به دست آمده است انجام داد. جهت بخش‌بندی معنادار مشتریانی که بیمه‌نامه‌ها را از طریق اینترنت خریداری می‌کنند، این داده را باید با داده‌های گردآوری شده از کانال‌های سنتی ادغام کرد. بنابراین، «بخش‌بندی الکترونیکی[5]» می‌تواند در طراحی سلسله عملیات به ویژه برای مشتریان آنلاین مفید باشد. منبع دیگری از داده‌های سودمند بالقوه‌وجود دارد که می‌تواند در بهبود عملیات آنلاین تاثیر بسزایی داشته باشد: فایل‌های وب لاگ. تحلیل وب لاگ شامل موارد زیر است:

* جهت‌یابی سایت: تحلیل مسیر معمولی که توسط کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت دنبال می‌شود. جهت‌یابی سایت شامل تحلیل برخی از محبوب‌ترین صفحات در وب‌سایت است. این مورد از طریق کاربر پسند‌کردن وب‌سایت به بهینه‌سازی سایت کمک می‌کند.

* تحلیل ارجاع دهنده: تحلیل سایت‌هایی که در تغییر مسیر ترافیک به سمت وب سایت بیمه‌گر بسیار فعال هستند.

* تحلیل خطا: تحلیل خطاهایی که کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت با آن مواجه می‌شود. این تحلیل به حل مشکلات کمک کرده و تجربه‌ی جستجو را خوشایندتر می‌سازد.

* تحلیل کلمات کلیدی: تحلیل رایج‌ترین کلمات کلیدی که توسط کاربران مختلف در موتورهای جستجوگر برای دستیابی به وب‌سایت بیمه‌گر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

=== اکچوئریال (آمارگری بیمه) ===
عملکرد اکچوئریال، هسته‌ی اصلی و جوهر هر کسب و کار بیمه‌ای است و شامل فعالیت‌هایی چون برآورد خطر مربوط به سرمایه‌ مورد بیمه می‌باشد. در بیمه‌های عمر و درمان، اکچوئریال شامل محاسبه‌ی احتمال حادثه یا مرگ بر اساس مشخصات جمعیت شناختی، روانشناختی، و محیطی است. وظیفه‌ی یک اکچوئری بسیار پیچیده است و کاربردهای استراتژیکی برای شرکت بیمه به همراه دارد. اغلب مدتی حدود ده سال طول می‌کشد تا اکچوئری مورد تایید صنعت واقع شود. اکچوئری می‌تواند از مدل‌های پیچیده‌ی ریاضی استفاده کند- مدل‌هایی که با استفاده از ابزار داده‌کاوی برای محاسبه حق بیمه‌های آینده و تخصیص بخشی از دفاتر شرکت یه بیمه اتکایی به وجود می‌آیند.

=== مدل‌سازی خطر ===

به منظور شناسایی ویژگی‌های خطر بخش‌های مختلفی از مشتریان، اکچوئری‌ها مدل‌های پیش‌بینی کننده‌ای را با استفاده از ابزارهای داده‌کاوی به وجود می‌آورند. این مدل‌ها شامل معیارهای خطر همانند مقدار متوسط ادعای خسارت، فراوانی ادعای خسارت، و نسبت‌های خسارت برای افراد ثروتمندی است که به مصرف مشروبات الکلی و رانندگی ماشین‌های ورزشی تمایل نشان می‌دهند و یک گروه پرخطر را تشکیل می‌دهد. معیارهای متفاوتی از خطر را می‌توان برای بخش‌بندی‌های مختلف مشتریان به کار گرفت، که می‌توانند بعدا برای محاسبه میزان صحیح حق بیمه مورد استفاده قرار گیرند.

=== بیمه‌ی اتکایی ===
شرکت‌های بیمه‌ی اتکایی می‌توانند در ازای دریافت قسمتی از حق بیمه، بخشی از خطر بیمه‌گران را بپذیرند. در زمان ادعای خسارت، شرکت بیمه‌ی اتکایی مبلغ ادعای مربوطه را پرداخت خواهد کرد. لازم است اکچوئری‌ها مقدار مناسب بیمه‌ی اتکایی را تعیین نمایند تا بازده سرمایه برای خطر قابل قبول از طرف شرکت بیمه را به حداکثر برسانند. ابزارهای داده‌کاوی، مدل‌های پیش‌بینی را برای دستیابی به سطح بیمه‌ی اتکایی دفاتر کسب و کار مطابق با داده‌های تاریخی ادعا‌ی خسارت‌های موجود در انبار داده‌ها به وجود می‌آورند. بنابراین، مدل‌های پیش‌بینی می‌توانند بیمه‌نامه‌های مناسب را بر اساس تجربه‌ی خسارت بیمه نامه‌های مشابه در گذشته، برای بیمه‌ی اتکایی شناسایی کنند.

=== تحلیل سودآوری ===

سودآوری محصولات موجود را می‌توان در امتداد عوامل گوناگونی چون خط تولید، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی، بخش مشتری وغیره ردیابی کرد. غالبا این اولین گام در پیش‌بینی قابلیت سوددهی محصولات جدید به حساب می‌آید. اکچوئری‌ها می‌توانند مدل‌های پیش‌بینی پیچیده‌تری را با استفاده از ابزار داده‌کاوی براساس سوددهی تاریخی، جهت برآورد قابلیت بازاریابی محصولات جدید و شناسایی سودآورترین بخش‌های مشتریان در آن محصولات به وجود آورند.

=== بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها ===

بیمه‌گران تصمیم می‌گیرند که آیا خطر مورد پذیرش از طریق بیمه کردن مشتری، قابل قبول است یا نه و اگر این‌ خطر قابل قبول باشد، مبلغ مناسب حق بیمه‌ را تعیین می‌کنند. ابزارهای هوش تجاری می‌توانند دعاوی، بیمه نامه‌ها، خسارات و داده‌های دیگر ذخیره شده در انبار داده‌ها را به منظور کمک به بهبود بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها مورد استفاده قرار دهند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در اینجا عبارتند از:

==== تحلیل حق‌بیمه ====

درآمد حق بیمه، منبع اصلی درآمد برای هر شرکت بیمه‌ای می‌باشد. تحلیل حق بیمه امکان ردیابی عملکرد حق بیمه را از طریق محصول/ خط تولید محصول، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی یا نماینده‌ی خاص، و دفاتر شعب فراهم می‌سازد. گزارش‌ها و تحلیل‌های مختلفی را می‌توان از طریق تحلیل و بررسی داده‌ها استخراج نمود.

==== تحلیل خسارت ====

برخی محصولات یا خطوط تولید محصول، و درآمد حق بیمه ممکن است از هزینه‌ی سرویس‌دهی به آن‌ها کمتر باشد. این زیان که غالبا از آن به عنوان زیان بیمه‌گری یاد می‌شود ممکن است به دلیل برآورد اولیه‌ی نادرست خطر باشد. لازم است که بیمه‌گران نظارت دائمی بر داده‌های خسارت‌ها داشته باشند تا هزینه‌ی جذب مشتریان جدید و تمدید قرارداد مشتریان قدیمی برای محصولات یا خطوط تولید محصول مورد نظر را تعیین نمایند. بنابراین، این نظارت می‌تواند به ایجاد بهبود در سودآوری برنامه‌های بیمه‌گری و همچنین بهبود وضعیت دفاتر ثبت کسب‌و‌کار کمک کند.

=== مدیریت دعاوی ===

اهمیت مدیریت دعاوی نباید در صنعت بیمه نادیده گرفته شود. رسیدگی سریع و موثر به دعاوی، اساس مدیریت روابط خوب با مشتری را تشکیل می‌دهد. علاوه براین، بیمه‌گر باید در برابر طیف رو به افزایش ادعاهای فریبکارانه احتیاط کند. در حال حاضر، تقلب در بیمه امریکا بسیار رایج است. یکی از تحقیقات اخیر توسط شورای پژوهشی بیمه این کشور[7] (IRC) اذعان داشته است که حدود 36% از پاسخ دهندگان به سوالات محققین معتقدند که بالا بردن مبلغ ادعای خسارت به منظور جبران حق بیمه‌ای که طی چند سال پرداخت شده است، جایز می‌باشد.

با توجه به بررسی دیگری که توسط موسسه‌ی اطلاعات بیمه[8] صورت گرفته است، ادعاهای فریبکارانه‌ی P&C فقط در ایالات متحده بالغ بر رقم تکان دهنده‌ی 10% کل ادعاهای خسارت در سال 2006 بوده است. این رقم برای بیمه‌ی درمان تقریبا چهار برابر است. بیشتر این هزینه‌های اضافی ناشی از تقلب، به عنوان حق بیمه ی بالاتر به مشتریان منتقل می‌شود. هزینه‌ی فرصت مدیریت ادعاهای ناکارآمد بسیار بالاست حل و فصل عجولانه‌ی ادعا می‌تواند به افزایش هزینه‌های مرتبط با تقلب بیانجامد، و در عین حال، تشخیص کند تقلب می‌تواند به افزایش چرخه‌ی زمانی کلی ادعاها منجر شود که نارضایتی بیشتر مشتریان را در پی خواهد داشت. شرکت‌های بیمه در سرتاسر دنیا برای راهکارهای «درست» مدیریت ادعاهای خسارت به تکنولوژی چشم دوخته‌اند. تجربه شرکت‌های مختلف حاکی از آن است که بدون قابلیت‌های تحلیلی ماهرانه، چنین راه حلی، رویایی دست‌نیافتنی باقی خواهد ماند.

=== کاربردهای هوش تجاری در مدیریت دعاوی ===

==== تحلیل دعاوی ====

تحلیل ادعاهای خسارت، شایع‌ترین کاربرد هوش تجاری در صنعت بیمه است. این تحلیل، به‌طور‌کلی شامل تحلیل داده‌های ادعاهای خسارت همراه با دیگر منابع اطلاعاتی مانند بیمه‌گری و بیمه‌نامه‌هاست و در درجه اول برای ارزیابی بازدهی پردازش ادعاهای خسارت مورد استفاده قرار می‌گیرد که تاثیر مستقیمی بر رضایت مشتری دارد. همچنین از این تحلیل برای درک روندهای دقیق کسب‌و‌کار در ادعاهای خسارت استفاده می‌شود که در غیر این صورت تشخیص و پرداخت آنها با مشکل روبرو می‌شود. از ابزارهای OLAP به‌طور معمول برای تحلیل و ورود به سطح پرجزئیات جهت درک بهتر این روندها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، شرکت‌های بیمه می‌توانند از این داده‌ها برای تحلیل روندها در الگو‌های خسارت و دعاوی استفاده کنند که به بهینه‌سازی مدیریت ذخایر کمک کرده و منجر به ریسک کمتر و موجودی سرمایه بیشتر برای سرمایه‌گذاری می‌شود. همچنین، این ابزارها می‌تواند از طریق تحلیل پرداخت های بیش از میزان معمول، در کنار عوامل مختلفی همچون منطقه جغرافیایی، نماینده و طرف بیمه‌شده به شرکت بیمه در تشخیص تقلب کمک کند. در بیمه درمان، تحلیل ادعاهای خسارت می‌تواند از طریق تحلیل رفتار پزشکان مختلف، سوء‌استفاده را کاهش دهد. همچنین می‌تواند به تشخیص پزشکانی که به طور مداوم و در غیر از موارد لازم، داروها و آزمایش‌های گران‌قیمت تجویز می‌کنند کمک کند.

==== کشف تقلب ====

احتمال تقلب در یک ادعای خسارت را می‌توان به وسیله تحلیل ماهرانه داده‌های دعاوی خسارت همراه با داده‌های داخلی و خارجی دیگر مانند سابقه پرداخت، بیمه‌گری و پایگاه داده‌های جستجوی ادعای خسارت (ISO) تشخیص داد. ابزارهای داده‌کاوی برای توسعه مدل‌هایی که می‌تواند الگوهای موجود در ادعاهای خسارت‌ جعلی را کشف کند مورد استفاده قرار می‌گیرد. ادعای خسارتی که حاوی علائمی از تقلب باشد را می‌توان برای تحقیقات بیشتر قبل از پرداخت واقعی خسارت به واحد تحقیقات ویژه (SIU) فرستاد.

==== برآورد ادعای خسارت ====

مقدار واقعی خسارت‌ها را نمی‌توان در زمان عرضه یک محصول جدید مشخص نمود. در چنین مواردی، یک مقدار تخمین زده شده باید به شکل ذخایر نقدی کنار گذاشته شود و چنین سرمایه‌ای نمی‌تواند برای سرمایه‌گذاری‌های بلند‌مدت مورد استفاده قرار گیرد. دقت این تخمین‌ها می‌تواند تاثیر گسترده‌ای بر سودآوری شرکت بیمه داشته باشد. ابزارهای OLAP می‌توانند برای انجام تحلیل روی داده‌های ادعای خسارت‌ها در سراسر مناطق جغرافیایی تحت پوشش و بخش‌بندی مشتریان برای رسیدن به تخمین بهتر ادعای خسارات مورد استفاده قرار‌ گیرد. برای دستیابی به دقت بالاتر، ابزارهای داده‌کاوی نیز می‌توانند برای توسعه مدل‌های برآورد ادعای خسارت مورد استفاده قرار گیرند.

=== تامین مالی و مدیریت دارایی‌ها ===

نقش گزارش‌گری مالی در طول دهه گذشته دستخوش تغییرات زیادی شده است. این نقش به هیچ وجه محدود به صورت‌های مالی قانونی نیست و از آن به طور فزاینده‌ای برای کمک به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک استفاده می‌شود. بهره حاصل از سرمایه‌گذاری، منبع مهمی از درآمد برای شرکت‌های بیمه بوده است و این درآمد تا حد زیادی به سودآوری کلی صنعت بیمه کمک کرده است؛ در عین حال هزینه‌های بیمه‌گری سودآوری را به شدت پایین آورده است. برای رقابت در این بازار، شرکت‌های بیمه نیاز به افزایش بازگشت سرمایه خود و پایین آوردن هزینه‌های بیمه‌گری دارند. این امر نیازمند دسترسی به داده‌های مالی برای تحلیل است. بسیاری از شرکت‌ها در تلاش برای بهبود گزارش‌گری مالی و تصمیم‌گیری، داده‌های مالی خود را در انبار داده‌های مالی[9] (FDW)، یکپارچه کرده‌اند.

=== بودجه‌بندی ===

انبارسازی داده‌ها، تحلیل هزینه‌های بودجه‌بندی شده را در مقابل هزینه‌های واقعی در موارد مختلف مانند عملیات ارتقا، هزینه‌های بیمه‌گری، حق کمیسیون‌ها و غیره تسهیل می‌کند. ابزارهای OLAP می‌توانند امکاناتی را فراهم سازند که به وسیله آن‌ها دلایل صرف هزینه‌های زیاد با جزئیات بیشتر تحلیل گردد. همچنین این ابزارها می‌توانند برای تخصیص بودجه به دوره مالی بعدی مورد استفاده قرار گیرند. مدل‌های هزینه مختلفی مبنی بر فعالیت‌می‌توانند برای کنترل و تخصیص بهتر هزینه، توسعه داده شوند.

=== مدیریت دارایی بدهی ===

با استفاده از ابزارهای هوش تجاری، مدل‌های مختلفی را می‌توان برای سنجش میزان قرار گرفتن شرکت بیمه در معرض عوامل مختلف خطر مانند تغییر در ساختار نرخ بهره، نوسانات بازار سهام و غیره توسعه داد. این مدل‌ها می‌توانند برای پیش‌بینی عملکرد پورتفو تحت تاثیر سناریوهای مختلف اقتصادی و همچنین پیش‌بینی نیازهای نقدینگی آینده بیمه‌‌گر مورد استفاده قرار گیرند.

=== تحلیل نسبت‌های مالی ===

نسبت‌های مالی مختلفی مانند نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام، نسبت‌های نقدینگی و غیره نیازمند تحلیل در طول یک دوره زمانی هستند. توانایی پیشروی و پیوستن به گزارش‌ها و تحلیل‌های مرتبط، که توسط کلیه فروشندگان ابزارهای OLAP ارائه می‌گردد، تحلیل نسبت را بسیار شهودی‌تر می‌سازد.

=== تحلیل سودآوری ===

این تحلیل شامل سود‌آوری هر یک از محصولات، خطوط تولید، فعالیت‌های بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری است.یکی از عناصر اصلی تحلیل سودآوری، تحلیل کاملی از هزینه‌های تحمیل شده در طول فعالیت بیمه‌گری می‌باشد که عامل مهمی در پایین آوردن سودآوری شرکت‌های بیمه است.

=== گزارش‌دهی‌ و تحلیل تحت وب ===

تصمیم‌گیری سریع، نیازمند دسترسی به داده‌های مالی از طریق یک رابط بصری است. شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای در‌صدد هستند که دسترسی تحت وب به اطلاعات مالی، که در یک انبار‌داده مالی ذخیره شده است را برای مدیران فراهم سازند. تقریباً همه ابزارهای استاندارد OLAP، یک سیستم تحت وب دارند که می‌تواند تا حد زیادی جستجوهای سریع و توزیع گزارش را تسهیل کند.

=== منابع انسانی ===

انبار داده‌ها می‌توانند به هماهنگی استراتژی منابع انسانی با استراتژی کلی کسب و کار کمک چشمگیری کنند. همچنین انبار داده دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار ارائه می‌دهد ودر طراحی برنامه‌های نگهداری، بهبود بهره‌وری و محدود کردن هزینه‌ها کمک می‌کند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در منابع انسانی عبارتند از:

==== گزارش‌ها و تحلیل‌های منابع انسانی ====

برای حمایت از دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار، می‌توان از گزارش و تحلیل بهره گرفت. تحلیل شامل حرکت و عملکرد کارکنان، فرسایش نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، عملکرد نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، حقوق و دستمزد و کاهش نیروی کار، و دیگر گزارش‌ها و تحلیل‌های سفارشی می‌باشد. داده‌های منابع انسانی می‌توانند با آمار و ارقام‌های معیار (الگو) برای صنعت بیمه، به صورت یکپارچه در آیند تا گزارش‌های مختلفی جهت اندازه‌گیری عملکرد با توجه به معیارهای صنعت بیمه ایجاد شوند.

==== تخصیص نیروی انسانی ====

این مورد، دربرگیرنده تخصیص نیروی انسانی بر اساس عرضه محصولات جدید است. با توجه به افزایش نیاز، می‌توان نماینده فروش را در مناطق خاصی که دارای تقاضای زیاد است و یا پیش‌بینی می‌شود که تقاضا در آنها افزایش یابد، مستقر نمود.

==== پورتال منابع انسانی ====

لازم است که اطلاعات دقیق کارکنان، نگهداری شود تا توسط کارکنان برای کسب اطلاعات در مورد پاداش،حقوق و مزایا، امکانات بازنشستگی و غیره مورد استفاده قرار گیرد. داده‌های حقوق و دستمزد را می‌توان با داده‌های سایر از برنامه‌های مدیریت منابع انسانی در انبار داده‌ها به صورت یکپارچه درآورد. داده‌ها را می‌توان پس از تولید در سازمان از طریق پورتال منابع انسانی برای مشاهده در دسترس قرار داد.

====آموزش و برنامه‌ریزی جانشینی =====

داده‌های دقیق پیرامون مجموعه مهارت‌های کارکنان را می‌توان در یک پایگاه داده ذخیره کرد. این داده‌ها ممکن است برای طراحی برنامه‌های آموزشی و برنامه‌ریزی جانشینی موثر مورد استفاده قرار گیرند.

=== مدیریت شرکت ===

مدیریت ارشد هر یک از شرکت‌های بیمه‌ای نیازهای هوش تجاری مربوط به خود را دارند. بخش مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی (MIS) عمدتاً مسئول ارائه همه گزارش‌ها به مدیریت ارشد و همچنین ارائه گزارش‌های قانونی به نهادهای مختلف خارج از سازمان و نیز ارائه سایر اطلاعات مورد نیاز در داخل و خارج از شرکت است. این امر ممکن است شامل ارائه اطلاعات به مشتری در قالب گزارش‌ها و تحلیل‌های متفاوت باشد. یک محیط هوش تجاری که به عنوان اهرمی برای اطلاعات جمع آوری شده در سرتاسر زنجیره ارزش در نظر گرفته می‌شود، احتمالاً تنها راه حل موثر برای مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی می‌باشد.

=== گزارش اجمالی به مدیر ارشد ===

معیارهای مختلف عملکرد مانند سودآوری خط تولید محصول، ROI در پورتفوی سرمایه‌گذاری، هزینه‌های کلی بیمه‌گری و غیره می‌تواند در گزارش‌های اجمالی به مدیریت ارشد ارائه شود تا فرآیند تصمیم‌گیری تسهیل شود.. این گزارش می‌تواند با الگوهای مورد نظر در صنعت بیمه که توسط سایر محققان تهیه شده است ترکیب شود.

==== گزارش‌های قانونی ====

همه شرکت‌های بیمه باید چند گزارش قانونی را به سازمان‌های مختلف در خارج از شرکت، سازمان‌های دولتی و کنسرسیوم‌های تجاری ارائه دهند. این گزارش‌ها را می‌توان به راحتی در محیط هوش تجاری تولید کرد.

==== خدمات اطلاع‌رسانی مشتریان ====

داده‌های ادعاهای خسارت گذشته می‌تواند برای مشتریان سازمانی به کارکنان خود در مقابل حوادث، غرامت پرداخت می‌کنند، بسیار حیاتی باشد. این اطلاعات می‌تواند به مشتریان در شناسایی روندهای اصلی ادعای خسارت و اجرای اقدامات اصلاحی مناسب کمک کند. خدمات اطلاع‌رسانی به مشتری نه تنها می‌تواند هزینه‌های مربوط به ادعاهای خسارت‌ را کاهش دهد، بلکه می‌تواند روابط شرکت با مشتریان خود را تقویت کند.

== نتیجه گیری ==

صنعت بیمه با پذیرش محیط هوش تجاری، بر مبنای تکنولوژی‌هایی نظیر انبار داده‌ها ، داده‌کاوی وOLAP به چند بخش مجزا تقسیم شده است. تقریبا تعداد اندکی از شرکت‌های بیمه در مراحل پیشرفته استفاده از هوش تجاری هستند، ولی هنوز بسیاری از شرکت‌ها به مزایای آن بی‌توجه هستند. برخی شرکت‌های بیمه راه‌حل‌های موقت مقیاس‌ناپذیر را پیاده‌سازی کرده‌اند که اغلب نمی‌تواند در حجم روز افزون داده‌ها نفوذ کند. از این رو نیاز به محیط هوش تجاری موثر بر اساس معماری درست بسیار حیاتی می‌باشد. چالش واقعی این است که محیط هوش تجاری به بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند تصمیم‌گیری تبدیل شود. بنابراین جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز از تمام گروه‌های کاربری برای موفقیت هر انبار داده بسیار حیاتی است. همچنین، یک انبار داده هرگز نمی‌تواند به همه اطلاعات مورد نیاز پاسخ دهد؛ از این رو تعیین اهداف تجاری مشخص برای راه حل هوش تجاری با حمایت مدیریت ارشد بسیار مهم است.

== مراجع ==

استفاده از هوش تجاری برای خودکار کردن فرآیندهای کسب و کار در بیمه

2015-03-09T18:53:56Z

Masooomi: صفحه‌ای جدید حاوی «== چکیده == در این گزارش بررسی خواهیم کرد که چگونه هوش تجاری می‌تواند با استفا...» ایجاد کرد

== چکیده ==

در این گزارش بررسی خواهیم کرد که چگونه هوش تجاری می‌تواند با استفاده از انواع روش‌های داده‌کاوی برای حل مشکلات مربوط به بخش بیمه مورد استفاده قرار گیرد. مسائلی که شرکت‌های بیمه با آنها مواجه هستند، شامل تعیین الگوهای حفظ مشتری، مانند دسته‌بندی بیمه‌گزاران براساس احتمال تمدید یا فسخ بیمه‌نامه، درک بهتر الگوهای ادعای خسارت، و شناسایی انواع بیمه‌گزارانی که در معرض ریسک بیشتری قرار دارند، می‌باشد. این مسائل بر میزان حق بیمه و سودآوری نیز تاثیر می‌گذارند. این گزارش به بحث پیرامون چگونگی استفاده از ترکیب روش داده‌کاوی و هوش تجاری در چهارچوب‌های جامعی شامل مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت منابع انسانی، مدیریت دعاوی، مدیریت کانال‌ها و مدیریت دارایی‌ها می‌پردازد. نتایج نشان می‌دهد که این چارچوب، فرآیند تصمیم‌گیری را سریع‌تر و اثربخش‌تر می‌سازد.

== مقدمه ==

اواخر قرن هفدهم، عصر رشد تجارت بین‌المللی بود. مسیرهای حمل و نقل جدیدی کشف شد و ملوانان ماجراجو، محصولات جدیدی را از سرزمین‌های بیگانه به سرزمین‌های خود آوردند. سفر آنها در پهنه اقیانوس‌ها با خطرات و ریسک‌های زیادی همراه بود. بنابراین لازم بود که شرایطی برای حفاظت در مقابل خطرات دریاهای آزاد به وجود آید و همین امر موجب ظهور نسل جدیدی از کارآفرینان، یعنی بیمه‌گران دریایی شد.

این اشخاص موافقت کردند که در مقابل دریافت حق بیمه، خسارت‌های وارده را پوشش دهند. کسب و کار آنها وابسته به در دسترس بودن اطلاعات در مورد مسیرهای دریایی، دزدان دریایی، شرایط داخل کشتی، شرایط سیاسی، الگوهای آب و هوایی و سلیقه مصرف‌کننده نسبت به محصولات جدید و ناآشنا بود. برای به دست آوردن اطلاعات مربوط به کسب و کار، تعدادی از بیمه‌گران دریایی اقدام به برگزاری ملاقات‌های دوره‌ای در قهوه‌خانه ادوارد لوید لندن کردند.

آنها در این محل می‌توانستند اطلاعات خود را با دیگر بیمه‌گرها و کاپیتان‌های کشتی‌های تجاری در میان بگذارند. در سال 1771، هفتاد و نه تن از بیمه‌گرانی که در لویدز فعالیت می‌کردند، انجمنی را تشکیل دادند که تبدیل به مشهورترین شرکت بیمه شد: لویدز لندن.

اطلاعات "هوش تجاری" که بیمه‌گرهای دریایی را در لویدز گرد هم آورده بود، برای صنعت بیمه امروز بسیار حیاتی‌تر است. این هوش تقریبا بر همه جوانب زنجیره تامین تاثیر می‌گذارد و پتانسیل آن‌ را دارد که در همه سازمان‌ها ایجاد شود. امروزه اگرچه بیمه‌گر برای به دست آوردن اطلاعات کسب و کار به قهوه‌خانه نمی‌رود اما احتمالا باید مسیر‌های طولانی‌تری را بپیماید.

صنعت بیمه همیشه کاملا به قابلیت و توانایی تبدیل داده‌های خام به دانش یعنی اطلاعات در مورد مشتریان، بازار، رقبا، و محیط کسب و کار وابسته بوده است. در طول سال‌ها، تکنولوژی پردازش داده‌ها، به طور فوق‌العاده‌ای پیشرفت کرده است و ابزارهای مختلف مانند انبار داده‌ها، OLAP و داده‌کاوی، که سنگ بنای محیط هوش تجاری (BI) موثر هستند به طور گسترده‌ای پذیرفته شده و در سراسر صنایع به کار گرفته شده‌اند. با این حال، شرکت‌های بیمه سرعت نسبتا کمی در جهت اتخاذ این ابزارها داشته‌اند، که علت آن در درجه اول، عدم وجود رقابت ناشی از قوانین حمایتی است. اما در حال حاضر، همانطور که به سوی جهانی شدن و آزادسازی و از بین بردن مرزها پیش می‌رویم، شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند از کار خود رضایت داشته باشند، چرا که گسترش اینترنت، مقررات‌‌زدایی، ادغام، و همگرایی بیمه با سایر خدمات مالی به سرعت در حال ایجاد تغییر در ساختار اصلی صنعت هستند.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== هوش تجاری و زنجیره ارزش بیمه ===

در طول سه دهه گذشته، شرکت‌های بیمه توانایی قابل توجهی برای توسعه محصول به دست آورده‌اند، اما از درک واقعی مشتری عقب مانده‌اند. این امر موجب شده است که اکثر شرکت‌ها به جای توسعه محصولاتی که مورد نیاز مشتریانشان هستند، محصولاتی را توسعه دهند که توانایی ارائه آنها را داشته باشند و از آنها سود ببرند. در طول چند سال گذشته، مقررات‌زدایی و رقابت رو به رشد، شرکت‌های بیمه را وادار کرده است، که از رویکرد سنتی محصول‌محور به سمت رویکرد مشتری‌محور حرکت نمایند.

برای موفقیت در چنین بازاری، شرکت‌های بیمه باید به تحلیل نیازهای مشتری و سازماندهی فرآیندهای کسب و کار خود در زنجیره ارزش بپردازند تا نیازهای منحصربه فرد هر مشتری را برآورده سازند. آنچه در این بحث فرض شده است، این است که شرکت‌های بیمه توانایی تبدیل داده‌های مربوط به مشتریان، نمایندگان، ادعاهای خسارت و بیمه‌نامه‌ها را به اطلاعات اجرایی دارند. ابزارهای هوش تجاری مانند انبار داده‌ها، OLAPو داده‌کاوی به طور قابل توجهی می‌تواند در تمام جنبه‌های زنجیره ارزش برای رسیدن به این هدف کمک کنند. در بحث پیش رو، بر برخی از کاربردهای هوش تجاری در هر بخش از زنجیره ارزش تمرکز می‌کنیم.

=== اتوماتیک‌سازی فرآیند با استفاده از هوش تجاری ===

ضرورت نیاز به هوش تجاری در شرکت‌های بیمه کاملا احساس می‌شود. در حال حاضر سعی می‌کنیم حوزه‌های خاصی را مد نظر قرار دهیم که شرکت‌های بیمه می‌توانند برای افزایش سود و دستیابی به حداکثر بازگشت سرمایه‌ (ROI) با استفاده از اجرای چنین هوش تجاری بر آن متمرکز شوند.

=== مدیریت ارتباط با مشتری ===

شرکت‌های بیمه به طور معمول دارای یک پایگاه بزرگ مشتری، خطوط متنوع تولید محصول با تعدادی محصول در هر خط، کانال‌های توزیع متعدد، و یک بازار وسیع در پهنه جغرافیایی هستند. جهت تعامل موثر با مشتریان و طراحی محصولات مناسب، شرکت‌های بیمه در استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید به طور کامل از پتانسیل تکنولوژی استفاده کنند. شرکت‌های بیمه باید در هر مرحله از فرآیند CRM به حجم وسیعی از داده نفوذ کنند و از بینش به دست آمده برای توسعه محصولات و خدمات جدید جهت پاسخگویی به نیازهای در حال تغییر مشتریان استفاده کنند.

فرآیند CRM در شرکت‌های بیمه دارای سه مرحله زیر است:

1. شناسایی مشتریان سود‌ده و یا سود‌ده بالقوه برای تعامل در آینده

2.درک نیازها و الگوهای خرید آنها

3.تعامل با آنها برای برآورده ساختن تمامی انتظاراتشان

=== سودآوری مشتری ===

علاوه بر به دست آوردن مشتریان جدید، حفظ و افزایش سودآوری مشتریان موجود نیز حیاتی و مهم است. تحقیقات نشان می‌دهد که هزینه حفظ یک مشتری به مراتب کمتر از دستیابی به مشتری جدید است. اولین گام در این مسیر، شناسایی سودآورترین مشتریان است. برای رسیدن به بالاترین سودآوری مشتری، شرکت‌های بیمه باید قادر به تعیین هزینه‌های خدمت به مشتری در طی یک دوره و درآمد حاصل از مشتری در همان دوره باشند. نتایج به دست آمده از تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند به دلایل اینکه چرا برخی از مشتریان از دیگر مشتریان سودآوری کمتری دارند، اشاره نماید. به عنوان مثال، ممکن است یک مشتری سودآور نباشد به این دلیل که محصولاتی که توسط او استفاده شده ممکن است با مشخصات ریسک قابل قبول مطابقت نداشته باشد. تحلیل سودآوری مشتری می‌تواند در توسعه محصولات جدید و سفارشی‌سازی محصولات موجود برای یک مشتری یا بخشی از مشتریان تاثیر قابل توجهی داشته باشد.

=== ارزش دوره عمر مشتری ===

سودآوری مشتری تنها معیار ارزش مشتری در شرکت بیمه نیست. یک مشتری ممکن است پتانسیل خرید محصولات سودآور در آینده را داشته باشد و نیز می‌تواند به عنوان یک مرجع بسیار عالی برای جذب مشتریان سودآورتر و انجام تبلیغات کلامی، خدمت کند. از این رو ارزش دوره عمر مشتری (LTV) بسیار زیاد است. اغلب ابزارهای داده‌کاوی که برای مدل ارزش دوره عمر مشتری (LTV) استفاده می‌شود، همه عوامل موثر بر ارتباط مشتری با شرکت بیمه را در نظر می‌گیرد.

=== بخش‌بندی مشتری ===

بخش‌بندی به طور عمده برای جداسازی مشتریان دارای خصوصیات مشترک به بخش‌های مختلف استفاده می‌شود. این بخش‌ها می‌توانند به عنوان موجودیت‌های مستقل محسوب شوند و نحوه تعامل با آنها در آینده طراحی گردد. تقسیم‌بندی مشتری می‌تواند فعالیت‌های بازاریابی که در حالت عادی به هدر می‌رود را قابل استفاده (هدفمند) نماید. از ابزارهای داده‌کاوی برای بخش‌بندی مشتریان استفاده می‌شود. این ابزارها به طور عمده از الگوریتم‌های خوشه‌بندی، برای بخش‌بندی کل مشتریان به خوشه‌های مختلف که با عوامل جمعیتی و روانشناختی خاصی شناخته شده‌اند، بهره می‌گیرند.

== بدنه تحقیق ==

=== تحلیل ریزش مشتری ===

تحقیقات نشان می‌دهد که در تمامی صنایع، دستیابی به مشتریان جدید بسیار گران‌تر از حفظ مشتریان موجود است و بیمه از این قاعده مستثنی نیست. به طور معمول، خرید یک محصول بیمه، تصمیم‌گیری دراز مدتی برای مشتری است و اگر او تصمیم به تغییر شرکت بیمه‌گر بگیرد، احتمال بازگشتش به شرکت قبل، بسیار کم خواهد بود.

از این رو حفظ مشتریان موجود دارای بالاترین اهمیت در مرحله اول تحلیل مشتری است. این امر شامل تحلیل داده‌های به دست آمده در تماس‌های مشتری از طرق مختلف می‌باشد. برای تحلیل ریزش مشتری، داده‌های تماس مشتری با دیگر منابع داده مانند ادعای خسارت و بیمه‌نامه‌ها همراه می‌شود؛ مجموعه داده‌های حاصل، سپس با مشتریانی که برای تحلیل دلایل احتمالی پشت این تصمیم انتخاب شده بودند، ارتباط داده می‌شوند. این نتایج همچنین می‌تواند به منظور بهبود عملکرد ارتباط با مشتری مورد استفاده قرار گیرد.

=== تحلیل وابستگی ===

این مورد اغلب به عنوان تحلیل بازار سبد خرید مد نظر قرار می‌گیرد. کالاهای خاصی نسبت به یکدیگر وابستگی نشان می‌دهند، و احتمالا با یکدیگر خریداری می‌شوند. به عنوان مثال، شخصی که در اوایل 30 سالگی بیمه‌نامه‌ عمر خریداری می‌کند ممکن است علاقمند به نوع خاصی از مستمری نیز باشد. درک این وابستگی‌ها گاهی می‌تواند بی‌نهایت دشوار باشد و برای این منظور غالبا ابزارهای داده‌کاوی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ابزارها از تکنیکی به نام «تحلیل ارتباط[2]» برای دستیابی به ترکیب صحیحی از محصولات و خدمات برای مشتری یا بخش مشتری استفاده می‌کنند.

=== بازار هدف ===

بازاریابی برای گروه خاصی از مشتریان، پیامد طبیعی تقسیم‌بندی آنان می‌باشد. به محض شناسایی بخش‌های متمایزی از مشتریان، ابزار هوش تجاری برای بررسی کالاهایی که می‌تواند توسط این بخش‌ها خریداری شود مورد استفاده قرار می‌گیرد. به منظور ایجاد مدل‌های پیش‌بینی‌ جهت تصدیق میل خرید یک بخش به سمت محصولات متنوع موجود یا جدید، اغلب از داده‌کاوی استفاده می‌شود. با علم به این مورد، مدیران بازاریابی می‌توانند اقدامات خاصی را با هدف‌گیری بخش‌های مجزا طراحی کنند.

=== تحلیل سلسله عملیات (شیوه‌ کار برنامه‌ریزی شده) ===

این مورد به منظور تحلیل کارآیی سلسله عملیات بازاریابی/ تبلیغات به کار می‌رود. تاثیرات اقدامات خاص جهت فروش کالای تبلیغ شده را می‌توان با استفاده از ابزار هوش تجاری ردیابی کرد. غالبا افزایش فروش کالای تبلیغ شده به کاهش فروش کالاهای وابسته‌ی دیگر منجر می‌شود که ابزار هوش تجاری می‌تواند به شناسایی این ارتباطات کمک کند. از داده‌های سلسله عملیاتی که در انبار داده‌ها ذخیره شده است می‌توان در آینده برای پیش‌بینی اثربخشی عملیات مشابه استفاده کرد.

=== فروش متقاطع ===

فروش متقاطع، منبع اصلی درآمد برای شرکت‌های بیمه است. به منظور فروش متقاطع موثر، بیمه‌گر می‌تواند با استفاده‌ی اهرم‌گونه از داده‌های موجود در انبار داده‌ها به سرعت به کالاهای جدیدی که می‌تواند مورد نیاز مشتریان موجودش باشد دست یابد. سپس این محصولات را می‌توان در تعامل بعدی به مشتریان عرضه کرد.

=== مدیریت کانال ===

به طور سنتی، شرکت‌های بیمه به عوامل و کارگزاران مستقل ‌و فروشندگان بی‌واسطه برای توزیع محصولات خود متکی هستند. این موارد تاکنون هم کانال‌های اصلی توزیع بوده و احتمالا تا آینده‌ای نزدیک هم به قوت خود باقی خواهند ماند. با این وجود، اینترنت نیز به عنوان یک گزینه‌ی معروف توزیع برای انواع خاصی از محصولات بیمه‌ای مانند بیمه‌ی اتومبیل، بیمه‌ی درمان و غیره ظاهر شده است. فروش بعضی از محصولات بیمه ای از طریق اینترنت، به دلیل ماهیت پیچیده‌ی معاملاتی آنها توفیق چندانی نداشتند است. این ترس ناشی از تعارض در کانال توزیع اینترنت، مانع از بهره‌برداری کامل بسیاری از بیمه‌گران از امکانات آن شده است. بسیاری از بیمه‌گران سنتی در حال حاضر از اینترنت صرفا جهت ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولاتشان استفاده می‌کنند. البته، بیمه‌گران به منظور استمرار کسب‌و‌کار خود ناگزیر به ادغام اینترنت با کانال‌های موجودشان خواهند بود. در عین‌حال، آنها مجبورند کارآیی کلی سیستم توزیع خود را با استفاده از کانال‌های سنتیبهبود بخشند. ابزارهای هوش تجاری به بیمه‌گران این امکان را خواهد داد تا در مورد کانال‌های متنوع توزیع، به بینش مناسبی دست یابند و به آنها کمک خواهد کرد تا در مدیریت کانال، به طور هوشمندانه‌ای به مسائل مختلف توجه کنند. برخی از زمینه‌هایی که آنان می‌توانند بر آن متمرکز شوند از این قرارند:

==== به‌کارگیری نمایندگان و نیروهای فروش ====

بر‌اساس تحلیل جغرافیایی پایگاه مشتریان شرکت بیمه، بیمه‌گران می‌توانند تعداد مناسبی از نمایندگان و فروشندگان را در مناطق مختلف به کار گیرند. همچنین، این تحلیل باید شامل مشتریان بالقوه برای محصولات جدید و موجود ارائه شده توسط بیمه‌گر باشد.

==== توسعه‌ی نمایندگی و مدیریت ارتباط ====

ابزارهای هوش تجاری باید با استفاده‌ی اهرم گونه از داده‌های فروش که در انبار داده‌ها ذخیره هستند، رفتار فروش نمایندگان و فروشندگان را تحلیل کنند. این تحلیل می‌تواند بهترین نمایندگان و فروشندگان را برای اهدای پاداش مناسب شناسایی کند. این تحلیل را می‌توان تعمیم داد تا جنبه‌های ظریف رفتاری مختلف را در برگیرد. این جنبه‌های رفتاری را می‌توان برای طراحی برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان به کار برد. به عنوان مثال، نمایندگانی که ممکن است فقط محصولات خاصی را بفروشند و بقیه‌ی محصولات را حذف کنند، می‌‌توانند نیاز به آموزش ویژه‌ی محصولات را مشخص کنند.

==== توسعه‌ی تجارت الکترونیک ====

برخی از تحلیل‌ها را می‌توان بر روی داده‌های مشتریان و معاملات که از طریق اینترنت به دست آمده است انجام داد. جهت بخش‌بندی معنادار مشتریانی که بیمه‌نامه‌ها را از طریق اینترنت خریداری می‌کنند، این داده را باید با داده‌های گردآوری شده از کانال‌های سنتی ادغام کرد. بنابراین، «بخش‌بندی الکترونیکی[5]» می‌تواند در طراحی سلسله عملیات به ویژه برای مشتریان آنلاین مفید باشد. منبع دیگری از داده‌های سودمند بالقوه‌وجود دارد که می‌تواند در بهبود عملیات آنلاین تاثیر بسزایی داشته باشد: فایل‌های وب لاگ. تحلیل وب لاگ شامل موارد زیر است:

* جهت‌یابی سایت: تحلیل مسیر معمولی که توسط کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت دنبال می‌شود. جهت‌یابی سایت شامل تحلیل برخی از محبوب‌ترین صفحات در وب‌سایت است. این مورد از طریق کاربر پسند‌کردن وب‌سایت به بهینه‌سازی سایت کمک می‌کند.

* تحلیل ارجاع دهنده: تحلیل سایت‌هایی که در تغییر مسیر ترافیک به سمت وب سایت بیمه‌گر بسیار فعال هستند.

* تحلیل خطا: تحلیل خطاهایی که کاربر در حین جهت‌یابی وب‌سایت با آن مواجه می‌شود. این تحلیل به حل مشکلات کمک کرده و تجربه‌ی جستجو را خوشایندتر می‌سازد.

* تحلیل کلمات کلیدی: تحلیل رایج‌ترین کلمات کلیدی که توسط کاربران مختلف در موتورهای جستجوگر برای دستیابی به وب‌سایت بیمه‌گر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

=== اکچوئریال (آمارگری بیمه) ===
عملکرد اکچوئریال، هسته‌ی اصلی و جوهر هر کسب و کار بیمه‌ای است و شامل فعالیت‌هایی چون برآورد خطر مربوط به سرمایه‌ مورد بیمه می‌باشد. در بیمه‌های عمر و درمان، اکچوئریال شامل محاسبه‌ی احتمال حادثه یا مرگ بر اساس مشخصات جمعیت شناختی، روانشناختی، و محیطی است. وظیفه‌ی یک اکچوئری بسیار پیچیده است و کاربردهای استراتژیکی برای شرکت بیمه به همراه دارد. اغلب مدتی حدود ده سال طول می‌کشد تا اکچوئری مورد تایید صنعت واقع شود. اکچوئری می‌تواند از مدل‌های پیچیده‌ی ریاضی استفاده کند- مدل‌هایی که با استفاده از ابزار داده‌کاوی برای محاسبه حق بیمه‌های آینده و تخصیص بخشی از دفاتر شرکت یه بیمه اتکایی به وجود می‌آیند.

=== مدل‌سازی خطر ===

به منظور شناسایی ویژگی‌های خطر بخش‌های مختلفی از مشتریان، اکچوئری‌ها مدل‌های پیش‌بینی کننده‌ای را با استفاده از ابزارهای داده‌کاوی به وجود می‌آورند. این مدل‌ها شامل معیارهای خطر همانند مقدار متوسط ادعای خسارت، فراوانی ادعای خسارت، و نسبت‌های خسارت برای افراد ثروتمندی است که به مصرف مشروبات الکلی و رانندگی ماشین‌های ورزشی تمایل نشان می‌دهند و یک گروه پرخطر را تشکیل می‌دهد. معیارهای متفاوتی از خطر را می‌توان برای بخش‌بندی‌های مختلف مشتریان به کار گرفت، که می‌توانند بعدا برای محاسبه میزان صحیح حق بیمه مورد استفاده قرار گیرند.

=== بیمه‌ی اتکایی ===
شرکت‌های بیمه‌ی اتکایی می‌توانند در ازای دریافت قسمتی از حق بیمه، بخشی از خطر بیمه‌گران را بپذیرند. در زمان ادعای خسارت، شرکت بیمه‌ی اتکایی مبلغ ادعای مربوطه را پرداخت خواهد کرد. لازم است اکچوئری‌ها مقدار مناسب بیمه‌ی اتکایی را تعیین نمایند تا بازده سرمایه برای خطر قابل قبول از طرف شرکت بیمه را به حداکثر برسانند. ابزارهای داده‌کاوی، مدل‌های پیش‌بینی را برای دستیابی به سطح بیمه‌ی اتکایی دفاتر کسب و کار مطابق با داده‌های تاریخی ادعا‌ی خسارت‌های موجود در انبار داده‌ها به وجود می‌آورند. بنابراین، مدل‌های پیش‌بینی می‌توانند بیمه‌نامه‌های مناسب را بر اساس تجربه‌ی خسارت بیمه نامه‌های مشابه در گذشته، برای بیمه‌ی اتکایی شناسایی کنند.

=== تحلیل سودآوری ===

سودآوری محصولات موجود را می‌توان در امتداد عوامل گوناگونی چون خط تولید، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی، بخش مشتری وغیره ردیابی کرد. غالبا این اولین گام در پیش‌بینی قابلیت سوددهی محصولات جدید به حساب می‌آید. اکچوئری‌ها می‌توانند مدل‌های پیش‌بینی پیچیده‌تری را با استفاده از ابزار داده‌کاوی براساس سوددهی تاریخی، جهت برآورد قابلیت بازاریابی محصولات جدید و شناسایی سودآورترین بخش‌های مشتریان در آن محصولات به وجود آورند.

=== بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها ===

بیمه‌گران تصمیم می‌گیرند که آیا خطر مورد پذیرش از طریق بیمه کردن مشتری، قابل قبول است یا نه و اگر این‌ خطر قابل قبول باشد، مبلغ مناسب حق بیمه‌ را تعیین می‌کنند. ابزارهای هوش تجاری می‌توانند دعاوی، بیمه نامه‌ها، خسارات و داده‌های دیگر ذخیره شده در انبار داده‌ها را به منظور کمک به بهبود بیمه‌گری و مدیریت بیمه‌نامه‌ها مورد استفاده قرار دهند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در اینجا عبارتند از:

==== تحلیل حق‌بیمه ====

درآمد حق بیمه، منبع اصلی درآمد برای هر شرکت بیمه‌ای می‌باشد. تحلیل حق بیمه امکان ردیابی عملکرد حق بیمه را از طریق محصول/ خط تولید محصول، منطقه‌ی جغرافیایی، نمایندگی یا نماینده‌ی خاص، و دفاتر شعب فراهم می‌سازد. گزارش‌ها و تحلیل‌های مختلفی را می‌توان از طریق تحلیل و بررسی داده‌ها استخراج نمود.

==== تحلیل خسارت ====

برخی محصولات یا خطوط تولید محصول، و درآمد حق بیمه ممکن است از هزینه‌ی سرویس‌دهی به آن‌ها کمتر باشد. این زیان که غالبا از آن به عنوان زیان بیمه‌گری یاد می‌شود ممکن است به دلیل برآورد اولیه‌ی نادرست خطر باشد. لازم است که بیمه‌گران نظارت دائمی بر داده‌های خسارت‌ها داشته باشند تا هزینه‌ی جذب مشتریان جدید و تمدید قرارداد مشتریان قدیمی برای محصولات یا خطوط تولید محصول مورد نظر را تعیین نمایند. بنابراین، این نظارت می‌تواند به ایجاد بهبود در سودآوری برنامه‌های بیمه‌گری و همچنین بهبود وضعیت دفاتر ثبت کسب‌و‌کار کمک کند.

=== مدیریت دعاوی ===

اهمیت مدیریت دعاوی نباید در صنعت بیمه نادیده گرفته شود. رسیدگی سریع و موثر به دعاوی، اساس مدیریت روابط خوب با مشتری را تشکیل می‌دهد. علاوه براین، بیمه‌گر باید در برابر طیف رو به افزایش ادعاهای فریبکارانه احتیاط کند. در حال حاضر، تقلب در بیمه امریکا بسیار رایج است. یکی از تحقیقات اخیر توسط شورای پژوهشی بیمه این کشور[7] (IRC) اذعان داشته است که حدود 36% از پاسخ دهندگان به سوالات محققین معتقدند که بالا بردن مبلغ ادعای خسارت به منظور جبران حق بیمه‌ای که طی چند سال پرداخت شده است، جایز می‌باشد.

با توجه به بررسی دیگری که توسط موسسه‌ی اطلاعات بیمه[8] صورت گرفته است، ادعاهای فریبکارانه‌ی P&C فقط در ایالات متحده بالغ بر رقم تکان دهنده‌ی 10% کل ادعاهای خسارت در سال 2006 بوده است. این رقم برای بیمه‌ی درمان تقریبا چهار برابر است. بیشتر این هزینه‌های اضافی ناشی از تقلب، به عنوان حق بیمه ی بالاتر به مشتریان منتقل می‌شود. هزینه‌ی فرصت مدیریت ادعاهای ناکارآمد بسیار بالاست حل و فصل عجولانه‌ی ادعا می‌تواند به افزایش هزینه‌های مرتبط با تقلب بیانجامد، و در عین حال، تشخیص کند تقلب می‌تواند به افزایش چرخه‌ی زمانی کلی ادعاها منجر شود که نارضایتی بیشتر مشتریان را در پی خواهد داشت. شرکت‌های بیمه در سرتاسر دنیا برای راهکارهای «درست» مدیریت ادعاهای خسارت به تکنولوژی چشم دوخته‌اند. تجربه شرکت‌های مختلف حاکی از آن است که بدون قابلیت‌های تحلیلی ماهرانه، چنین راه حلی، رویایی دست‌نیافتنی باقی خواهد ماند.

=== کاربردهای هوش تجاری در مدیریت دعاوی ===

==== تحلیل دعاوی ====

تحلیل ادعاهای خسارت، شایع‌ترین کاربرد هوش تجاری در صنعت بیمه است. این تحلیل، به‌طور‌کلی شامل تحلیل داده‌های ادعاهای خسارت همراه با دیگر منابع اطلاعاتی مانند بیمه‌گری و بیمه‌نامه‌هاست و در درجه اول برای ارزیابی بازدهی پردازش ادعاهای خسارت مورد استفاده قرار می‌گیرد که تاثیر مستقیمی بر رضایت مشتری دارد. همچنین از این تحلیل برای درک روندهای دقیق کسب‌و‌کار در ادعاهای خسارت استفاده می‌شود که در غیر این صورت تشخیص و پرداخت آنها با مشکل روبرو می‌شود. از ابزارهای OLAP به‌طور معمول برای تحلیل و ورود به سطح پرجزئیات جهت درک بهتر این روندها استفاده می‌شود. به عنوان مثال، شرکت‌های بیمه می‌توانند از این داده‌ها برای تحلیل روندها در الگو‌های خسارت و دعاوی استفاده کنند که به بهینه‌سازی مدیریت ذخایر کمک کرده و منجر به ریسک کمتر و موجودی سرمایه بیشتر برای سرمایه‌گذاری می‌شود. همچنین، این ابزارها می‌تواند از طریق تحلیل پرداخت های بیش از میزان معمول، در کنار عوامل مختلفی همچون منطقه جغرافیایی، نماینده و طرف بیمه‌شده به شرکت بیمه در تشخیص تقلب کمک کند. در بیمه درمان، تحلیل ادعاهای خسارت می‌تواند از طریق تحلیل رفتار پزشکان مختلف، سوء‌استفاده را کاهش دهد. همچنین می‌تواند به تشخیص پزشکانی که به طور مداوم و در غیر از موارد لازم، داروها و آزمایش‌های گران‌قیمت تجویز می‌کنند کمک کند.

==== کشف تقلب ====

احتمال تقلب در یک ادعای خسارت را می‌توان به وسیله تحلیل ماهرانه داده‌های دعاوی خسارت همراه با داده‌های داخلی و خارجی دیگر مانند سابقه پرداخت، بیمه‌گری و پایگاه داده‌های جستجوی ادعای خسارت (ISO) تشخیص داد. ابزارهای داده‌کاوی برای توسعه مدل‌هایی که می‌تواند الگوهای موجود در ادعاهای خسارت‌ جعلی را کشف کند مورد استفاده قرار می‌گیرد. ادعای خسارتی که حاوی علائمی از تقلب باشد را می‌توان برای تحقیقات بیشتر قبل از پرداخت واقعی خسارت به واحد تحقیقات ویژه (SIU) فرستاد.

==== برآورد ادعای خسارت ====

مقدار واقعی خسارت‌ها را نمی‌توان در زمان عرضه یک محصول جدید مشخص نمود. در چنین مواردی، یک مقدار تخمین زده شده باید به شکل ذخایر نقدی کنار گذاشته شود و چنین سرمایه‌ای نمی‌تواند برای سرمایه‌گذاری‌های بلند‌مدت مورد استفاده قرار گیرد. دقت این تخمین‌ها می‌تواند تاثیر گسترده‌ای بر سودآوری شرکت بیمه داشته باشد. ابزارهای OLAP می‌توانند برای انجام تحلیل روی داده‌های ادعای خسارت‌ها در سراسر مناطق جغرافیایی تحت پوشش و بخش‌بندی مشتریان برای رسیدن به تخمین بهتر ادعای خسارات مورد استفاده قرار‌ گیرد. برای دستیابی به دقت بالاتر، ابزارهای داده‌کاوی نیز می‌توانند برای توسعه مدل‌های برآورد ادعای خسارت مورد استفاده قرار گیرند.

=== تامین مالی و مدیریت دارایی‌ها ===

نقش گزارش‌گری مالی در طول دهه گذشته دستخوش تغییرات زیادی شده است. این نقش به هیچ وجه محدود به صورت‌های مالی قانونی نیست و از آن به طور فزاینده‌ای برای کمک به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک استفاده می‌شود. بهره حاصل از سرمایه‌گذاری، منبع مهمی از درآمد برای شرکت‌های بیمه بوده است و این درآمد تا حد زیادی به سودآوری کلی صنعت بیمه کمک کرده است؛ در عین حال هزینه‌های بیمه‌گری سودآوری را به شدت پایین آورده است. برای رقابت در این بازار، شرکت‌های بیمه نیاز به افزایش بازگشت سرمایه خود و پایین آوردن هزینه‌های بیمه‌گری دارند. این امر نیازمند دسترسی به داده‌های مالی برای تحلیل است. بسیاری از شرکت‌ها در تلاش برای بهبود گزارش‌گری مالی و تصمیم‌گیری، داده‌های مالی خود را در انبار داده‌های مالی[9] (FDW)، یکپارچه کرده‌اند.

=== بودجه‌بندی ===

انبارسازی داده‌ها، تحلیل هزینه‌های بودجه‌بندی شده را در مقابل هزینه‌های واقعی در موارد مختلف مانند عملیات ارتقا، هزینه‌های بیمه‌گری، حق کمیسیون‌ها و غیره تسهیل می‌کند. ابزارهای OLAP می‌توانند امکاناتی را فراهم سازند که به وسیله آن‌ها دلایل صرف هزینه‌های زیاد با جزئیات بیشتر تحلیل گردد. همچنین این ابزارها می‌توانند برای تخصیص بودجه به دوره مالی بعدی مورد استفاده قرار گیرند. مدل‌های هزینه مختلفی مبنی بر فعالیت‌می‌توانند برای کنترل و تخصیص بهتر هزینه، توسعه داده شوند.

=== مدیریت دارایی بدهی ===

با استفاده از ابزارهای هوش تجاری، مدل‌های مختلفی را می‌توان برای سنجش میزان قرار گرفتن شرکت بیمه در معرض عوامل مختلف خطر مانند تغییر در ساختار نرخ بهره، نوسانات بازار سهام و غیره توسعه داد. این مدل‌ها می‌توانند برای پیش‌بینی عملکرد پورتفو تحت تاثیر سناریوهای مختلف اقتصادی و همچنین پیش‌بینی نیازهای نقدینگی آینده بیمه‌‌گر مورد استفاده قرار گیرند.

=== تحلیل نسبت‌های مالی ===

نسبت‌های مالی مختلفی مانند نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام، نسبت‌های نقدینگی و غیره نیازمند تحلیل در طول یک دوره زمانی هستند. توانایی پیشروی و پیوستن به گزارش‌ها و تحلیل‌های مرتبط، که توسط کلیه فروشندگان ابزارهای OLAP ارائه می‌گردد، تحلیل نسبت را بسیار شهودی‌تر می‌سازد.

=== تحلیل سودآوری ===

این تحلیل شامل سود‌آوری هر یک از محصولات، خطوط تولید، فعالیت‌های بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری است.یکی از عناصر اصلی تحلیل سودآوری، تحلیل کاملی از هزینه‌های تحمیل شده در طول فعالیت بیمه‌گری می‌باشد که عامل مهمی در پایین آوردن سودآوری شرکت‌های بیمه است.

=== گزارش‌دهی‌ و تحلیل تحت وب ===

تصمیم‌گیری سریع، نیازمند دسترسی به داده‌های مالی از طریق یک رابط بصری است. شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای در‌صدد هستند که دسترسی تحت وب به اطلاعات مالی، که در یک انبار‌داده مالی ذخیره شده است را برای مدیران فراهم سازند. تقریباً همه ابزارهای استاندارد OLAP، یک سیستم تحت وب دارند که می‌تواند تا حد زیادی جستجوهای سریع و توزیع گزارش را تسهیل کند.

=== منابع انسانی ===

انبار داده‌ها می‌توانند به هماهنگی استراتژی منابع انسانی با استراتژی کلی کسب و کار کمک چشمگیری کنند. همچنین انبار داده دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار ارائه می‌دهد ودر طراحی برنامه‌های نگهداری، بهبود بهره‌وری و محدود کردن هزینه‌ها کمک می‌کند. برخی از کاربردهای هوش تجاری در منابع انسانی عبارتند از:

==== گزارش‌ها و تحلیل‌های منابع انسانی ====

برای حمایت از دیدگاه یکپارچه‌ای از نیروی کار، می‌توان از گزارش و تحلیل بهره گرفت. تحلیل شامل حرکت و عملکرد کارکنان، فرسایش نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، عملکرد نیروی کار بر اساس بخش‌های مختلف سازمان، حقوق و دستمزد و کاهش نیروی کار، و دیگر گزارش‌ها و تحلیل‌های سفارشی می‌باشد. داده‌های منابع انسانی می‌توانند با آمار و ارقام‌های معیار (الگو) برای صنعت بیمه، به صورت یکپارچه در آیند تا گزارش‌های مختلفی جهت اندازه‌گیری عملکرد با توجه به معیارهای صنعت بیمه ایجاد شوند.

==== تخصیص نیروی انسانی ====

این مورد، دربرگیرنده تخصیص نیروی انسانی بر اساس عرضه محصولات جدید است. با توجه به افزایش نیاز، می‌توان نماینده فروش را در مناطق خاصی که دارای تقاضای زیاد است و یا پیش‌بینی می‌شود که تقاضا در آنها افزایش یابد، مستقر نمود.

==== پورتال منابع انسانی ====

لازم است که اطلاعات دقیق کارکنان، نگهداری شود تا توسط کارکنان برای کسب اطلاعات در مورد پاداش،حقوق و مزایا، امکانات بازنشستگی و غیره مورد استفاده قرار گیرد. داده‌های حقوق و دستمزد را می‌توان با داده‌های سایر از برنامه‌های مدیریت منابع انسانی در انبار داده‌ها به صورت یکپارچه درآورد. داده‌ها را می‌توان پس از تولید در سازمان از طریق پورتال منابع انسانی برای مشاهده در دسترس قرار داد.

====آموزش و برنامه‌ریزی جانشینی =====

داده‌های دقیق پیرامون مجموعه مهارت‌های کارکنان را می‌توان در یک پایگاه داده ذخیره کرد. این داده‌ها ممکن است برای طراحی برنامه‌های آموزشی و برنامه‌ریزی جانشینی موثر مورد استفاده قرار گیرند.

=== مدیریت شرکت ===

مدیریت ارشد هر یک از شرکت‌های بیمه‌ای نیازهای هوش تجاری مربوط به خود را دارند. بخش مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی (MIS) عمدتاً مسئول ارائه همه گزارش‌ها به مدیریت ارشد و همچنین ارائه گزارش‌های قانونی به نهادهای مختلف خارج از سازمان و نیز ارائه سایر اطلاعات مورد نیاز در داخل و خارج از شرکت است. این امر ممکن است شامل ارائه اطلاعات به مشتری در قالب گزارش‌ها و تحلیل‌های متفاوت باشد. یک محیط هوش تجاری که به عنوان اهرمی برای اطلاعات جمع آوری شده در سرتاسر زنجیره ارزش در نظر گرفته می‌شود، احتمالاً تنها راه حل موثر برای مدیریت سیستم‌های اطلاعاتی می‌باشد.

=== گزارش اجمالی به مدیر ارشد ===

معیارهای مختلف عملکرد مانند سودآوری خط تولید محصول، ROI در پورتفوی سرمایه‌گذاری، هزینه‌های کلی بیمه‌گری و غیره می‌تواند در گزارش‌های اجمالی به مدیریت ارشد ارائه شود تا فرآیند تصمیم‌گیری تسهیل شود.. این گزارش می‌تواند با الگوهای مورد نظر در صنعت بیمه که توسط سایر محققان تهیه شده است ترکیب شود.

==== گزارش‌های قانونی ====

همه شرکت‌های بیمه باید چند گزارش قانونی را به سازمان‌های مختلف در خارج از شرکت، سازمان‌های دولتی و کنسرسیوم‌های تجاری ارائه دهند. این گزارش‌ها را می‌توان به راحتی در محیط هوش تجاری تولید کرد.

==== خدمات اطلاع‌رسانی مشتریان ====

داده‌های ادعاهای خسارت گذشته می‌تواند برای مشتریان سازمانی به کارکنان خود در مقابل حوادث، غرامت پرداخت می‌کنند، بسیار حیاتی باشد. این اطلاعات می‌تواند به مشتریان در شناسایی روندهای اصلی ادعای خسارت و اجرای اقدامات اصلاحی مناسب کمک کند. خدمات اطلاع‌رسانی به مشتری نه تنها می‌تواند هزینه‌های مربوط به ادعاهای خسارت‌ را کاهش دهد، بلکه می‌تواند روابط شرکت با مشتریان خود را تقویت کند.

== نتیجه گیری ==

صنعت بیمه با پذیرش محیط هوش تجاری، بر مبنای تکنولوژی‌هایی نظیر انبار داده‌ها ، داده‌کاوی وOLAP به چند بخش مجزا تقسیم شده است. تقریبا تعداد اندکی از شرکت‌های بیمه در مراحل پیشرفته استفاده از هوش تجاری هستند، ولی هنوز بسیاری از شرکت‌ها به مزایای آن بی‌توجه هستند. برخی شرکت‌های بیمه راه‌حل‌های موقت مقیاس‌ناپذیر را پیاده‌سازی کرده‌اند که اغلب نمی‌تواند در حجم روز افزون داده‌ها نفوذ کند. از این رو نیاز به محیط هوش تجاری موثر بر اساس معماری درست بسیار حیاتی می‌باشد. چالش واقعی این است که محیط هوش تجاری به بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند تصمیم‌گیری تبدیل شود. بنابراین جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز از تمام گروه‌های کاربری برای موفقیت هر انبار داده بسیار حیاتی است. همچنین، یک انبار داده هرگز نمی‌تواند به همه اطلاعات مورد نیاز پاسخ دهد؛ از این رو تعیین اهداف تجاری مشخص برای راه حل هوش تجاری با حمایت مدیریت ارشد بسیار مهم است.

== مراجع ==

EC:92186533

2015-03-09T18:26:02Z

Masooomi: /* پروژه‌ها */

'''سیده ماریه معصومی * 92186533'''

== پروژه‌ها ==

*[[صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ ]]
*[[بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی]]

=== گزارش اضافه مربوط به دانشجویان گرایش شبکه ===

*[[استفاده از هوش تجاری برای خودکار کردن فرآیندهای کسب و کار در بیمه]]

== تمارین مشارکتی ==

* [http://wiki.occc.ir/index.php?title=%D8%A8%D8%B1%D8%B1%D8%B3%DB%8C_%D9%85%D8%AF%D9%84_%D9%87%D8%A7%DB%8C_%D9%86%D8%B4%D8%B1_%D8%A7%D9%84%DA%A9%D8%AA%D8%B1%D9%88%D9%86%DB%8C%DA%A9 بررسی مدل های نشر الکترونیک]
* [http://wiki.occc.ir/index.php?title=%D9%85%D8%AF%D9%84_%D9%87%D8%A7%DB%8C_%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%DB%8C_%D8%AF%D8%B1_%D8%B4%D8%A8%DA%A9%D9%87_%D9%87%D8%A7%DB%8C_%D8%A7%D8%AC%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B9%DB%8C مدل های تجاری در شبکه های اجتماعی]

* [http://wiki.occc.ir/index.php?title=%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%D9%87_%D9%BE%DA%98%D9%88%D9%87%DB%8C_%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%D8%AA_%D8%A7%D9%84%DA%A9%D8%AA%D8%B1%D9%88%D9%86%DB%8C%DA%A9 آینده پژوهی تجارت الکترونیک]

== پیوندهای مرتبط ==

* [[EC| لیست پروفایل دانشجویان]]
* [[EC:Exercises| تمرین های درس تجارت الکترونیک]]
* [http://fa.wikipedia.org/wiki/%D8%B1%D8%A7%D9%87%D9%86%D9%85%D8%A7:%D9%81%D9%87%D8%B1%D8%B3%D8%AA/%D9%88%DB%8C%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D8%B4_%D9%88%DB%8C%DA%A9%DB%8C%E2%80%8C%D9%BE%D8%AF%DB%8C%D8%A7 راهنمای کار با ویکی]
* [[طرح کسب و کار]]
* [[تجارت الکترونیک]]

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-03-01T03:04:31Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

درخت دانش:

[[پرونده:Drawing2.PNG|وسط|قاب]]

جدول مقایسه:

[[پرونده:Capture566.PNG|وسط|قاب]]

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

[[پرونده:111.png|وسط|قاب]]

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

[[پرونده:112.png|وسط|قاب]]

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

پرونده:Capture566.PNG

2015-03-01T03:04:25Z

Masooomi:

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-03-01T03:02:28Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

درخت دانش:

[[پرونده:Drawing2.PNG|وسط|قاب]]

جدول مقایسه:

[[پرونده:Capture565.PNG|وسط|قاب]]

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

[[پرونده:111.png|وسط|قاب]]

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

[[پرونده:112.png|وسط|قاب]]

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

پرونده:Capture565.PNG

2015-03-01T03:02:05Z

Masooomi:

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-03-01T02:55:45Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

درخت دانش:

[[پرونده:Drawing2.PNG|وسط|قاب]]

جدول مقایسه:

[[پرونده:Capture144.PNG|وسط|قاب]]

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

[[پرونده:111.png|وسط|قاب]]

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

[[پرونده:112.png|وسط|قاب]]

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

پرونده:Drawing2.PNG

2015-03-01T02:52:42Z

Masooomi:

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-03-01T01:48:32Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

[[پرونده:Capture144.PNG|وسط|قاب]]

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

[[پرونده:111.png|وسط|قاب]]

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

[[پرونده:112.png|وسط|قاب]]

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-03-01T01:47:48Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

[[پرونده:Capture144.PNG|وسط|قاب]]

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

[[پرونده:111.png|وسط|قاب]]

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

[[پرونده:112.png|وسط|قاب]]

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

پرونده:Capture144.PNG

2015-03-01T01:47:25Z

Masooomi:

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-03-01T01:05:40Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

[[پرونده:111.png|وسط|قاب]]

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

[[پرونده:112.png|وسط|قاب]]

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-03-01T01:05:04Z

Masooomi: /* بدنه تحقیق */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

<gallery>
پرونده:111.png|گراف اجتماعی افراد را برروی وب به هم وصل می کند.
</gallery>

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

[[پرونده:112.png|وسط|قاب]]

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-03-01T01:04:37Z

Masooomi: /* بدنه تحقیق */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

<gallery>
پرونده:111.png|گراف اجتماعی افراد را برروی وب به هم وصل می کند.
</gallery>

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

[[پرونده:112.PNG|وسط|قاب]]

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ

2015-03-01T01:00:40Z

Masooomi: /* تحلیل مالی */

* موضوع: صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ
* تهیه کننده: سیده ماریه معصومی
* معرفی تهیه کننده: دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مهندسی فن آوری اطلاعات(IT)، گرایش شبکه های کامپیوتری - دانشگاه صنعتی امیر کبیر - ورودی مهر 92

== خلاصه اجرایی ==

دوره اي که در آن به سر میبریم دوره پدیده هاي الکترونیکی نامیده اند؛ زیرا پدیده هاي الکترونیکی زیادي را با خود به همراه داشته که از جمله آنها میتوان به تجارت الکترونیکی، بانکداري الکترونیکی، دولت الکترونیکی، بیمه الکترونیکی و در مجموع زندگی الکترونیکی اشاره کرد. با بهره برداري از فناوري اطلاعات در صنعت بیمه که در ظهور بیمه هاي الکترونیکی متجلی میگردد، محدودیت جغرافیایی و زمانی ازبین می رود و تحول گسترده اي در سیستمهاي اطلاعاتی صنعت بیمه ایجاد میشود.

در این پروژه کسب و کار ضمن آشنایی با مفاهیم تجارت الکترونیـک، به دنبـال شناسـایی و دسته بندي موانع پیاده سازي و توسعه آن در بیمه حافظ مـی باشـیم. بیمه الکترونیکی E-Insurance به معنای عام به عنوان کاربرد اینترنت و فناوری اطلاعات در تولید و توزیع خدمات بیمه ای اطلاق می شود و در معنای خاص، آن را می توان به عنوان تامین یک پوشش بیمه ای از طریق بیمه نامه ای دانست که به صورت آنلاین درخواست، پیشنهاد، مذاکره و قرارداد آن منعقد می شود.

عبـارت تجـارت الکترونیکی از سال 1996 یعنی سه سال پس از ورود اینترنت به عرصه تجارت مطرح شده است. بیمه الکترونیکی از پدیده هاي مهم حاصل از بکارگیري فناوري اطلاعات و ارتباطات و همچنین مدیریت اطلاعات است که تحولی عمیق در نحوه فروش بیمه و دریافت خسارت داشته است. به طوريکه از یک سو سطح ارتبـاط بـا بیمـه گـذار را افزایش داده و ازسوي دیگر، دامنه خرید و فروش مجازي بعضی از انواع بیمـه نامـه را وسیع تر کرده است.

بیمه الکترونیکی فرصت هایی را فـراهم مـی کنـد تـا کیفیـت خـدمات ارائـه شـده بـه شهروندان بهبود یافته و آنها قـادر باشـند در هـر دقیقـه از شـبانه روز بـه خـدمات و اطلاعاتی جهت صدور بیمه نامه مورد نظر با استعلام نرخ و با اعلام خسارت دسترسی داشته باشند . استقرار بیمه هاي الکترونیکی و استفاده از فنـاوري اطلاعـات در تعامـل میان شرکتهاي بیمه و مشتریان می تواند مزایاي بی شـماري همچـون قابلیـت ارائـه خدمات در تمام اوقات شبانه روز، عدم مراجعه حضوري براي دریافت خسارت، ارائه خدمات سریع و مطمئن، جلوگیري از تقلبات بیمه اي و افزایش درآمد شرکت بیمه را در پی داشته باشد ؛ لذا به نظر میرسد توسعه بیمه هاي الکترونیـک، امـري ضـروري و اجتناب ناپذیر است. مجموعه ایـن عوامـل باعـث شـده تـا کـشورهاي مختلف جهان به سرعت نـسبت بـه تهیـه و تـنظم سیاسـت هـایی در زمینـه تجـارت الکترونیک و تسهیل و تقویت آن اقدام کنند.

== معرفی شرکت ==

* شرکت بیمه حافظ
* شرکت بیمه حافظ اولین شرکت بیمه خصوصی است که به استناد ماده 28 الحاقی به قانون چگونگی اداره مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مصوب 1378 و تصویب مقررات تاسیس و فعالیت موسسات بیمه در مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مورخ 1379/02/06 پس از طی تشریفات قانونی و با مجوز بیمه مرکزی ایران در تاریخ 1381/02/18 تاسیس گردید.
* دفتر ارتباطی این شرکت در تهران و شعب و نمایندگی هایی در مناطق آزاد و ویژه تجاری مشغول فعالیت در امور بیمه گری می باشند.
* شرکت بیمه حافظ، اولین شرکت خصوصی صنعت بیمه در مناطق آزاد در تاریخ 17/2/81 بر اساس مجوز تأسیس شماره 1310 و با بکارگیری توان تخصصی خبرگان بیمه کشور و نیروهای کارآمد برنامه ریزی بنیادی و همکاری نزدیک با بزرگترین شرکای جهانی در زمینه های اتکایی و با بهره برداری از فن آوریهای مدرن رسما فعالیت خود را آغاز نمود. موسسین شرکت بیمه حافظ از مدیران ارشد و کارشناسان خبره صنعت بیمه می باشند، که طی قریب چهار دهه در شرکت های بیمه دولتی و بیمه مرکزی ایران حضور فعال و دائمی داشته اند و پس از خصوصی سازی صنعت بیمه در بخش خصوصی به فعالیت خود در سطوح مختلف مدیریتی ادامه داده اند.
* بیمه حافظ، با هدف حضور فعال در بازارهای سرمایه،گسترش بازار بیمه کشور ،دستیابی به بازارهای بیمه ای کشورهای همسایه، ایجاد سازمانی متعهد و پیشگام در ارائه خدمات متمایز به اشخاص حقیقی و حقوقی در جهت پوشش ریسک ها، جبران خسارت ها و ارائه خدمات مالی مرتبط، تأمین رضایت مشتریان از طریق نیاز سنجی و ارائه پوشش های مورد نیاز آن ها و دست یابی سهامداران به بازدهی مناسب، علاوه بر فعالیت های مرسوم بیمه ای خدمات نوین صنعت بیمه را ارائه می نماید.

شرکت بیمه حافظ با توجه به سابقه فعالیت و کیفیت خدمات خود به عنوان یک شرکت پیشرو در مناطق آزاد تجاری و ویژه اقتصادی با اقبال و تحسین گسترده بیمه گذاران و مشتریان از جمله بانک های دولتی ، شرکت های خودرو سازی و وارد کننده خودرو ، آژانس های مسافرتی و جهانگردی، شرکت های ارائه کننده خدمات الکترونیک، پالایشگاه ها و شرکت های پتروشیمی، نفت و انرژی، شرکت های باربری و انواع شناورها مواجه شده است.

بیمه حافظ با توجه به اهمیت ارتباط با مقامات، مدیران و مسئولان محترم به منظور معرفی و شناخت صحیح صنعت بیمه و جایگاه کلیدی آن در حفظ سلامت و امنیت روانی و اقتصادی افراد و بنگاه ها، جهت بسط و گسترش فرهنگ بیمه کشور، با ارائه پوشش های مناسب بیمه ای از اقدامات نوظهور و ریسک طلبانه مدیران در سطح کلان جهت دستیابی به اهداف بلند مدت توسعه و پیشرفت، پشتیبانی و حمایت می نماید.

بیمه حافظ علاوه بر شبکه خدمت رسانی گسترده داخلی، در راستای نیل به اهداف خود و ارائه هر چه بهتر خدمات بیمه ای، با استفاده از ابزارهای انتقال ریسک از طریق کارگزاران معتبر بین المللی طراز اول جهان مانند Nasco ،Reiseschutz،Evasan و سایرشرکت های معتبری که سهم عمده ای از بازارهای دنیا از جمله ایران را به خود اختصاص داده اند، همکاری می نماید و در این مسیر عالی ترین پوشش های بیمه ای را برای دیگر بیمه گذاران محترم تحصیل نموده و با برخورداری از دانش و اطلاعات روز با همکاری بیمه گران بین المللی فوق، پوشش بیمه ای آن بیمه گذار محترم را مورد مطالعه قرار داده، نقاط خطر و خلاءها را شناسایی و برای کاهش و به حداقل رساندن ریسک های محتمل، راهکار مناسب را پیشنهاد نماید.

== چشم انداز ==

رشد و تبدیل شرکت بیمه حافظ به برترین شرکت ارائه دهنده خدمات بیمه در مناطق آزاد و تجاری و ویژه اقتصادی ایران و نیز اولین شرکت ارائه دهنده کلیه خدمات بیمه‌ایی در کمترین زمان ممکن و نیز بدون نیاز به حضور مشتری بصورت الکترونیکی(به افراد حقیقی و حقوقی) عنوان می‌گردد.

== ماموریت ==

مأموريت شرکت بیمه حافظ فراهم كردن خدمات الکترونیکی جهت صدور و پیگیری خسارت بصورت آنلاین و برخط و همچنین ایجاد فضای رقابتی با سایر شرکت‌های بیمه، همراه با ایفاد تخفیفات برای بیمه گذاران در صورت استفاده از خدمات الکترونیک می‌باشد.

== اهداف ==

=== اهداف مالی ===

* بازگشت کامل سرمایه هزینه های انجام شده برای آماده سازی خدمات بصورت الکترونیکی در سال اول

* کسب درآمد در سال سوم به میزان 2.5 برابر 3 سال اول

=== اهداف پرسنلی ===

*افزایش پرسنل پشتیبانی و بازاریابی سامانه از 3 نفر به 12 نفر در سال دوم

=== اهداف فروش و بازاریابی ===

* افزایش ارزش خدمات در سال دوم به میزان 2 برابر سال اول

=== سایر اهداف ===
* افزایش کاربران سامانه در سال دوم به نسبت 3 برابر کاربران سال اول
* افزایش تعداد کاربران ویژه در سال چهارم به نسبت 2.5 برابر کاربران ویژه در 2 سال اول

== معرفی خدمات و محصولات ==

درآمدی بر بیمه الکترونیکی به عنوان حلقه واصل فی مابین سند شناخت و سند امکان سنجی بیمه الکترونیکی شرکت بیمه حافظ، ارائه می گردد و مبتنی بر مطالعات صورت گرفته و همچنین انعکاس نظرات خبرگان فناوری اطلاعات و ارتباطات شرکت بیمه حافظ تنظیم شده است.

پس از شناخت بیمه حافظ در حوزه های راهبردی و اجرایی و اخذ نظر خبرگان و انجام مطالعات وسیعی که روی خدمات بیمه و بیمه الکترونیکی صورت گرفت تعریف مدنظر با محوریت خدمات الکترونیکی، کانال ها و ذی نفعان ارائه می گردد.
بر این اساس ذی نفعان شرکت بمیه حافظ از طریق کانال های ارتباطی متنوعی به ایجاد تعاملات دو طرفه و مستمر با شرکت بیمه گر به منظور دریافت خدمات بیمه بپردازند. با عنایت به اینکه این نوع ارتباط، شکلی متنوع و متحول به صنعت بیمه می بخشد لازم است که چارچوب ارائه خدمات از طریق کانال مربوط اخراج گردد.

این تعریف از بیمه الکترونیکی به محوریت خدمات و یا راهبرد متنوع سازی کانال ارائه خدمات تعریفی جامع می باشد که تمامی ابعاد مدنظر را تحت پوشش قرار می دهد و پارادیم جدیدی در ارائه خدمات ایجاد می نماید. با عنایت به الگوی فوق و تجزیه وتحلیل صورت گرفته بر خدمات و کانال ها، بیمه الکترونیکی در شرکت بمیه حافظ به صورت زیر استخراج گردیده است.
<gallery>
12.PNG
</gallery>

همانگونه که در تصویر دیده می شود این الگو از 3 بعد تشکیل شده است و عبارتند از:

=== خدمات الکترونیکی ===

* اطلاع رسانی
* نظرسنجی
* مدیریت درخواست ها و شکایات
* بررسی بازار و توسعه محصول
* بازاریابی الکترونیکی
* مشاوره
* استعلام بهای بیمه
* فروش بیمه نامه
* تمدید و یا تغییر بیمه نامه
* اعلام و پیگیری خسارت
* پرداخت خسارت

=== ذی نفعان خدمات الکترونیکی ===

* مشتریان
* بنگاههای کسب و کار
* دولت
* کارکنان

=== کانال های ارائه خدمات ===
* تلفن و فکس
* تلفن همراه
* پست الکترونیکی
* وب سایت
* POS
* کارتخوان
* خودپرداز
* کیوسک تعاملی

=== منافع شرکت بیمه گر ===

# بهبود تصویر شرکت
# ایجاد تصویر جهانی از شرکت
# فراهم ساختن تبلیغ و ترفیع مناسب
# صرفه جویی در هزینه های تلفن
# کاهش هزینه های عملیاتی در مراجعه حضوری
# مزیت رقابتی
# کسب رضایت بیشتر مشتری
# محملی برای پاسخگویی به نیازهای اطلاعاتی تکراری و عمومی مشتریان

=== منافع بیمه گذار ===

# دسترسی به خدمات و پیشنهادات بیشتر بیمه ای
# مشتریان اهمیت زیادی باری کسب اطلاعات مورد نیازشان قائل هستند، دسترسی به اطلاعات کامل تر به عنوان ارائه یک خدمت در طول فرآیند خرید بیمه نامه، به اندازه خود خرید اهمیت دارد.
# بهره مندی از اطلاعات مشتری در هر زمان و هر مکان بدون صرف هزینه تردد
# هدایت مشتری به کسب اطلاعات و ایجاد انگیزه در پیگیری خدمات و یا محصول جدید
# ایجاد آرامش و فرصت کافی برای انتخاب محصول یا خدمات مورد نیاز

=== ویژگی های متمایز کننده محصول===
* امکان مشاهده فوری و آنلاین نظرسنجی
* مزیت رقابتی
* ایجاد اطلاعات یمپارچه از نظرات
* کم هزینه بودن اتخاذ مستقیم و بدون واسطه نظرات مشتریان
* ایجاد پایگاه داده یکپاچه
* ارتباط بهبود یافته با مشتریان
* کسب رضایت بیشتر مشتری، جلب اعتماد عمومی
* امکان طرح و پیگیری شکایت در هر زمان و مکان جغرافیایی

== محصولات جایگزین ==

محصول جایگزین بیمه نامه های الکترونیکی صدور بیمه نامه به صورت دستی می باشد که علاوه بر صرف وقت و هزینه برای صدور بیمه نامه نیاز به مراجعه و پرداخت حضوری هزینه توسط مشتری می باشد. بنابراین شرکت سعی دارد محصولات و خدمات خود را به طور پیوسته و بدون قطعی در سرویس دهی سرورها ، به مشتریان ارایه دهد.

== تحلیل صنعت مادر ==

امروزه صنعت بيمه در جهان به دليل رشد هزينه هاى سنگين مربوط به فناورى هاى اطلاعاتى و كاهش حاشيه سود محصولات با چالش هاى سنگينى روبرو است. كانال هاى عرضه خدمات بيمه و خدمات مالى نيز در حال حاضر به واسطه بهره مندى از اينترنت با دگرگونى چشمگيرى مواجه است. از اين رو بسيارى از شركت هاى بيمه از طريق سايت اينترنتى اختصاصى خود به صورت وسيعى اطلاعاتى را در رابطه با شركت و راهنمايى خريد انواع محصولات بيمه اى عرضه مى نمايند.

براى يك قرارداد بيمه چيزى بيش از يك سرى اطلاعات نياز نيست. بيشتر قراردادهاى بيمه اى تا وقتى خسارت اتفاق نيافتد در حد يك اطلاعات خالص باقى مى مانند. قسمت اعظم مبادلات بيمه گذار و بيمه گر اطلاعات است كه براى انجام قرارداد بايد مبادله شوند. همچنين موضوع پرداخت حق بيمه كه چگونه بايد انجام پذيرد و نيز موضوع زيادى از اطلاعات بين بيمه گذاران، واسطه ها و بيمه گران مبادله مى شود.
بنابراين مى توان اذعان داشت كه بيمه يك فعاليت اطلاعات محور بوده و در نتيجه براى تجارت الكترونيك مناسب است. بيمه الكترونيك به معناى عام به عنوان كاربرد اينترنتى و فناورى اطلاعات در توليد و توزيع خدمات بيمه اى اطلاق مى گردد و در معناى خاص، بيمه الكترونيك را مى توان به عنوان تأمين يك پوشش بيمه اى از طريق بيمه نامه اى دانست كه به طور همزمان؛ پيشنهاد، مذاكره و قرارداد آن منعقد مى گردد. به اين نوع
بيمه نامه ها كه از طريق اينترنت عرضه و فروخته مى شوند، بيمه اينترنتى نيز مى گويند. به علاوه پرداخت حق بيمه، توزيع بيمه نامه و پردازش پرداخت خسارت مى توانند همزمان انجام گيرند.

به طوركلى، بيمه الكترونيك هزينه هاى مديريتى و ادارى را از طريق فرايند ماشينى كسب و كار كاهش مى دهد و اطلاعات مديريتى را بهبود مى بخشد. همچنين بيمه الكترونيك، كارمزد پرداختى به واسطه ها رااز طريق فروش مستقيم بيمه نامه به مشترى كاهش مى دهد. در نهايت كاهش هزينه در بازار رقابتى موجب كاهش حق بيمه مى شود و به مشتريان و مردم اجازه خريد بيمه بيشترى را مى دهد كه نتيجه آن نفوذ و توسعه بيشتر بيمه در كشورها خواهد بود. به طور كلى اينترنت به تازه واردان بازار امكان مى دهد كه از فرآيند پرهزينه و طولانى راه اندازى شبكه هاى سنتى فروش پرهيز كنند و خدمات مالى و بيمه اى خود را بيشتراز طريق خدمات اينترنتى انجام دهند، بنابراين انتظار مى رود تا بيمه گران قديمى با فشار رقابتى فزاينده اى روبرو گردند. محصولات بيمه اى كه به مشاوره كمى نياز دارند، براى فروش از طريق اينترنت مناسب تر هستند و بدليل واسطه اى سنتى، بيمه خود را با فشار رقابتى در اين بيمه نامه ها روبرو مى بينند، اما در مورد محصولات بيمه اى پيچيده و با ارزش معاملاتى بالا كه مشترى تمايل بيشترى به صرف هزينه مشاوره دارد، فروش از طريق اينترنت خيلى مورد توجه قرار نمى گيرد كه البته با استفاده از فناورى هاى نوين هوش سازمانى مى توان بر اين مشكلات فائق آمد.

مبادلات تجاری بین افراد، شرکت ها با یکدیگر و افراد با شرکت ها و دولت ها به سرعت از حالت سنتی خود که مبتنی بر مباده اسناد و مدارک کاغذی است، خارج شده و به سوی انجام مبادلات از طریق بهره گیری از سیستم مبتنی بر اطلاعات الکترونیک در حرکت است.

صنعت بیمه به عنوان یکی از پویاترین فعالیت های تجاری از این فرآیند مستثنی نیست. تکنولوژی اطلاعات تاثیرات متفاوت و گوناگونی را بر فعالیت های مختلف کاری در صنعت بیمه داشته است. فناوری اطلاعات و ارتباطلات به صنعت بیمه شکلی منعطف بخشیده، آن را متحول نموده و مجبور به ترک قیدوبندها و مقررات سنتی و استفاده از فناوری جدید نموده است.

یکی از کاربردهای فناوری اطلاعات در صنعت بیمه موضوع بیمه الکترونیک است. بیمه الکتورنیکی در یک نگاه کلی درصدد فراهم آوردن امکاناتی برای مشتریان است تا دسترسی به خدمات بیمه ای با استفاده از واسطه ای ایمن و بدون حضور فیزیکی صورت پذیرد.

== تحلیل صنعت خود ==

وبگاه ها مهمترین کانال توزیع جهانی کالاها و خدمات در تجارت الکترونیکی هستند که بازارها و ساختارهاي صنعتی، محصولات و خدمات، بخشبندي بازارها، ارزشهاي مشتریان و رفتار مصرفکننده را بهطور اساسی دچار تحول نمودهاند. طراحی یک وبگاه نقشی مهم در جذب و نگهداري مشتري ایفا میکند. یک وبگاه با کیفیت بالا نه تنها روي تصمیم خرید مشتري تأثیر میگذارد بلکه یکی از مهمترین دلایل مصرفکنندگان براي تعیین این موضوع
است که آیا خرید بهصورت برخط صورت گیرد یا خیر. کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود.
کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود. مورد بررسی شده در این پژوهش، بیمه اینترنتی است. صنعت بیمه به دلیل کاربرد وسیع آن در جامعه، یکی از مهمترین بخشهاي خدماتی کشور است. از آنجایی که کسب وکار بیمه به طور گسترده اي وابسته به اطلاعات است، بنابراین، کاربردهاي اینترنت میتواند تأثیر بسیاري روي این صنعت داشته باشد.
به دلیل وسعت و تعدد ابعاد کیفیت خدمات الکترونیکی در کشورهاي مختلف و در صنایع متفاوت و با توجه به مطالب مطرح شده در بالا براي اندازه گیري کیفیت خدمات برخط از دیدگاه مشتریان ایرانی و بررسی تأثیر این ابعاد روي رضایت آنان نیاز حیاتی وجود دارد.

یک سازمان میتواند بر اثر یکی از این عوامل به تجارت الکترونیک روي آورد:
* هزینه هاي عملیاتی بالا و طولانی بودن فرآیندهاي مربوط به پاسخگویی به مشتري
* هزینه هاي سربار بالا و عدم بهکارگیري فناوري در ایجاد مزیت رقابتی

=== كاربرد هوش تجارى در بيمه الكترونيك ===
==== تحليل ادعاهاى خسارت و حق بيمه ====
سيستمهاى هوش تجارى امكان تحليل جزئيات ادعاهاى خسارت و حق بيمه در طول زمان را براساس محصول، سياست بيمه، نوع ادعا و ساير مشخصات فراهم میكنند.

==== تحليل مشتريان ====
سيستم هاى هوش تجارى نيازمندى هاى مشتريان و الگوهاى استفاده از محصولات را تحليل مى نمايند، برنامه ريزى بازاريابى را با توجه به مشخصات مشتريان توسعه مى دهند و ريسك پذيرى را در مورد مشتريان در كسب و كار مورد نظر مورد بررسى قرار مى دهند و در نهايت خدمات هاى ارايه شده
به مشتريان را بهبود مى دهند.

==== تحليل ريسك ====
سيستم هاى هوش تجارى بخش هاى پرخطر و پر ريسك بازار را شناسايى میكنند و فرصت هاى موجود در بخشهاى خاصى از بازار را تعيين مى نمايند. همچنين بخش هاى مختلف بازار را كه مى توانند به يكديگر مربوط باشند، به يكديگر ارتباط مى دهند و سعى مى نمايند تا ادعاهاى خسارت پى
در پى را كاهش دهند.

== تحلیل بازار ==

=== تقسیم بندی بازار===
مشتریان استفاده کننده از شرکت های بیمه در کشور به دو دسته عمده زیر تقسیم می شوند:

===مشتریان الکترونیکی ===

# بیمه گذارانی که به دلیل کمبود وقت تمایل به استفاده از خدمات الترونیکی دارند. ( مانند مسافرینی که قصد مسافرت به کشور دیگری دارند و مایل به تهیه بیمه نامه های درمان مسافرتی هستند.)
# اقشار تحصیل کرده جامعه که با روش های خرید و پرداخت الکترونیک آشنایی دارند و برای حفاظت از جان و مال خود تمایل دارند با بیمه کردن آنان از وقوع حوادث و خطرات ناشی از اتفاقات آتی جلوگیری نمایند.

=== مشتریان سنتی ===

# افراد ناآشنا به پرداخت الکترونیکی و مسن
# افراد بی اعتماد به پرداخت الکترونیک

=== محدوده سني و جنسیت ===
استفاده از بیمه نامه های الکترونیکی محدوديت سني داشته و افراد بالای 18سال به راحتی می توانند از این خدمات بهره مند شوند.

=== سطح درآمد ===
در حالت عمومی کلیه افراد با هر سطح درآمدی از بیمه نامه های مختلف مانند شخص ثالث، بیمه بدنه برای اتومبیل؛ بیمه های درمان و حوادث انفرادی برای حفاظت از جان خود، بیمه های مسئولیت و مهندسی برای ایمن سازی تعهدات خود و ... استفاده می کنند. البته افراد با سطح درآمدی بالاتر، تمایل بیشتری به استفاده از این خدمات داشته و میزان مراجعات بیشتری به بیمه‌گذاران دارند چرا که میدانند در صورت وقوع حوادث در صورتی که بیمه نامه نداشته باشند بسته به نوع اتفاق و حادثه بیشتر متضرر خواهند شد.

=== وضعیت تاهل ===
مشتریان با هر وضعیت تاهلی قادر به استفاده از بیمه نامه های مختلف هستند ولی تمایل افراد متاهل به استفاده از این امکانات بیشتر بوده و به اشکال و دلایل مختلف به بیمه گذاران مراجعه می کنند.

=== محل زندگي ===
به دلیل انجام خرید از طريق اينترنت، محدوديت مكاني وجود نداشته و مشتریان مي تواند در هر مكاني با استفاده از اينترنت، از خدمات سايت، خرید، استعلام حق بیمه، اعلام خسارت و .. استفاده كنند.

== تحلیل رقبا ==

یک تحلیل از خریدهای اینترنتی نشان می دهد که هم اکنون هیچ شرکت با تجربه ای در زمینه ی فروش آنلاین که بازار اینترنت را در این صنعت ، به طور قابل ملاحظه در دست داشته باشد وجود ندارد.

امتیازات رقابتی شرکت عبارتند از :

* مدیریت ، انعطاف پذیری و سرعت : شرکت ، یک تیم مدیریتی با کیفیت ، با تجربه در زمینه بیمه ، تکنولوژی و صنعت بیمه گرد هم خواهد آورد .

* ارتباطات : شرکت رابطه ی تنگاتنگی با تجار، مسافرین هوایی و مدیران صنایع مربوطه خواهد داشت.این مورد ، یک امتیاز استراتژیک مهم است که هم موجب درآمدزایی شرکت می شود و هم شرکت های مشابه احتمالی را از استفاده از این استراتژی ها باز می دارد .

* امتیاز پیشگامی : شرکت از اولین شرکت هایی خواهد بود که در این صنعت به شهرت نام تجاری بالایی از طریق ترکیب تبلیغات یکپارچه ، پیشنهاد محصولات و ارتباطات استراتژیک دست می یابد . هم چنین با تکنولوژی ها و برنامه نویسی های جدید میتواند امکان خسارت، استعلام و پیگیری وضعیت بیمه نامه را به بیمه گذار اطلاع دهد.

* بهینگی اجرای عملیات : شرکت باید عوامل موثر بر بهینگی از جمله کاهش هزینه ها در بازاریابی،تبلیغات ،زیرساخت ،منابع مدیریتی و ... را درنظربگیرد . مثلا پایگاه داده ی سایت خود را با توجه به مشتری ، به طرق مختلف پیاده سازی کند .

* شرکت با تعدادی از شرکت ها و تولیدکنندگان معروف ، جهت اسپانسرشیپ ، کسب اعتبار و جلب ترافیک به سمت سایت قرارداد می بندد . این ارتباطات موجب اشتراک و همکاری در بازاریابی (banner swapping) می شود . این شرکت ها باید در زمینه تبلیغات ،بازاریابی یا ارائه تکنولوژی باشند .

مثال هایی از خدمات و محصولاتی که این شرکت ها ارائه می دهند در زیر آمده است :

خدمات اینترنت ، شرکت های هواپیمایی ، برگزار کنندگان تورهای مسافرتی ،ساخت و توسعه ی وب سایت ،ایجاد ترافیک و برند تجاری ،بازاریابی آنلاین وابسته (Affiliate) و ...

تحلیل SWOT:

[[پرونده:Masoomi-SWOT.PNG|وسط|قاب]]

== تدوین استراتژی ==

=== استراتژی تبلیغات و بازاریابی ===

# ایجاد باجه های تبلیغاتی و ارائه خدمات ویژه تسهیلاتی در مراکز پر رفت و آمد و پر تردد مانند: مراکز خرید، فرودگاه ها و ...
# معرفی برند در فضای مجازی و شبکه های مختلف اجتماعی
# توجه ویژه به روش های نوین جذب مشتری
# تهیه بانک طلاعاتی از اطلاعات بیمه گذاراان و انجام تبلیغات روی آن برای معرفی بهتر برند تجاری
# بالا بردن جذابيت سايت با استفاده از آخرین متدهای طراحی روز و داشتن راهنما, توضيحات كافي در مورد ارائه خدمات و طریقه استفاده از سایت
# استفاده از بازاریابی الکترونیکی در انجام تبلیغات و بازاریابی ویروسی جهت تبلیغ برند
# استفاده از بازاريابي غیرالکترونیکی مانند تلفن، روزنامه هاي عمومي و مجلات جهت افراد سنتی
# تهيه پوستر، بروشور، تراكتهاي تبليغاتي و نصب در بیلبورد های شهر و مراكز آموزشي

=== استراتژی نگهداری مشتری ===

# ایجاد طرح های تخفیفاتی و تشویقی برای مشتریان قدیمی جهت حفظ و نگهداری مشتری
# بررسی میزان رضایت مشتری و برطرف کردن نارضایتی مشتریان در صورت وجود
# در نظر گرفتن روحیه تنوع طلبی و نیازسنجی درخواستهای مشتریان
# مطالعه و بررسی روش های برندهای موفق
# توجه به نیازهای قشر جوان
# سفارشی سازی محصولات برای کلیه افراد و مخاطبین
# در نظر داشتن دائم نظرات مشتریان
# ارائه خدمات سنتی و الکترونیکی به صورت همزمان جهت بدست آوردن حداکثر ظرفیت بازار

=== استراتژی جلب اعتماد مشتری ===

# معرفی مشتریان برتر
# در نظر گرفتن آموزش های لازم برای کلیه سطوح و سنین جهت استفاده بهتر از محصول
# کاربر پسند بودن و راحتی استفاده از سایت جهت جلب اعتماد مشتری
# استفاده از اعتبار شرکا در بدست آوردن سهم بازار
# انجام تبلیغات مداوم جهت جلب اعتماد مشتری

=== استراتژی برنامه ریزی و سرمایه گذاری ===

# استفاده از سرمایه گذاران مطمئن و کارآمد جهت رویارویی با رقبا
# سرمایه گذاری در جهت تهیه زیرساخت های تجاری پشتیبان
# توجه به بازاریابی استراتژیک در جهت جذب سرمایه بیرونی
# سرمایه گذاری وسیع در نگهداشت مشتری و پوشش کل بازار

=== استراتژی های امنیتی ===

#استفاده از برندهای موفق تامین کننده امنیت در فضای سایبری جهت انجام پرداخت و حفظ محرمانگی اطلاعات کارت های اعتباری مشتریان
# طراحی و برقرای امنیت اولیه در فضای سایبری
# حفظ محرمانگی اطلاعات شخصی مشتریان

== مراحل توسعه محصولات ==

برآورد سرمایه اولیه برای شروع کار

قرارداد و مشارکت با شرکت ها و تولیدکنندگان مربوط به صنعت

فراهم کردن منابع و تجهیزات لازم

ایجاد دامین اینترنتی

طراحی سایت و استفاده از تکنولوژی های لازم برای ثبت و نمایش محتوا و امکان Customize کردن سایت با توجه به مشتری

یکچارچه سازی اطلاعات محصولات در سایت با توجه به محصولات فعلی موجود

جمع آوری اخبار دسته اول بیمه ایران به صورت بلادرنگ و آپدیت محتوا

قراردادن تصاویر و ویدیوهای متناسب با رویدادهای بیمه ایی

== تحلیل مالی ==

در این مرحله به تحلیل مالی و بررسی فروش الکترونیکی بیمه‌نامه از منظر مالی می پردازیم. مسلما هدف اصلی از راه اندازی هر کسب و کار، کسب سود مالی و پیشرفت مالی در تمام ابعاد است. در این راه افزایش سود و کاهش هزینه ها در اولویت قرار دارند.

چندین عبارت که مورد استفاده قرار می‌دهیم:

* فروش:
برای فروش اینترنتی بیمه‌نامه حداقل حدود 300000000ريال در سال در نظر گرفته شده است.

* خسارت:
با استفاده از اطلاعات واقعی سود ناشی از فروش بیمه‌نامه و خسارت پرداختی این موضوع مورد بررسی قرار گرفت.

* حقوق و دستمزد مدیریت:
ارقام برای استفاده از حداکثر 2 مدیر در هر واحد برای دادن پاداش و حقوق و دستمزد محاسبه شده است. اگر ما به استفاده از 1 مدیر در هر رستوران اکتفا کنیم، حقوق و دستمزد کاهش می یابد.

* هزینه بازاریابی:
کمک های مالی که برای بازاریابی محصولات تولید شده مختلف پرداخت می شود.

* تبلیغات:
برای حفظ سطح فروش می بایست این هزینه ها در اولویت بوده و به صورت مداوم و با وسایل و راه های مختلف به انجام تبلیغات مبادرت ورزید.

* هزینه های مدیریت:
هزینه هایی که برای اندازه گیری رشد در هر سطح و تعیین بازدهی در ردیف(سطح) بالای کسب وکار انجام می شود.

* فرضیات مهم:
طرح های مالی به مفروضات مهم وابستگی دارد. در جدول زیر نرخ بهره، نرخ مالیات، و بار کارکنان مشاهده می شود.

برخی از مفروضات مهم عبارتند از:

• فرض می کنیم یک اقتصاد قوی، بدون رکود بزرگ اقتصادی داریم

• فرض میکنیم، هیچگونه تغییر پیش بینی نشده در سلیقه یا منافع مصرف کنندگان وجود نداشته و فضای کم رقابتی وجود دارد.

فرضیات عمومی:
{| class="wikitable"
|-
! متن عنوان !! سال اول !! سال دوم !! سال سوم
|-
| طرح ماه || 1|| 2|| 3
|-
|نرخ بهره کنونی || 10.00%|| 14.00%|| 20.00%
|-
| نرخ بهره بلندمدت || 10.00%|| 13.50%|| 20.00%
|-
| نرخ مالیات || 20.00%|| 20.00%|| 20.00%
|-
|نرخ ریکاوری تجهیزات و سرور || 02.00%|| 05.50%|| 10.00%
|-
| دیگر موارد || 0|| 0|| 0
|-
|}

شاخص های مالی کلیدی:

* هزینه های راه انداری و نگه داری باید زیر 32 درصد قرار داشته باشد.

* هزینه های کارکنان باید زیر 12 درصد قرار داشته باشد.

* یکی از شاخص های مهم گردش مالی است. در کسب و کار فروش بیمه الکترونیک در هر سال باید 80 بار گردش مالی وجود داشته باشد.

* مهمتر از همه، به طور مداوم از تجهیزات و سرورهای وب سرویس کنترل و بازدید انجام پذیرد.

[[پرونده:Masoomi-Benchmark.PNG||وسط|قاب]]

هزینه های ثابت سالیانه

{| class="wikitable"
|-
! عنوان هزینه !! مبلغ (ریال)
|-
| هزینه طراحی و پیاده سازی پرتال اینترنتی || 400000000
|-
| هزینه سالانه خدمات هاستینگ || 150000000
|-
| هزینه پشتیبانی ماهیانه پرتال اینترنتی || 60000000
|-
| هزینه ماهیانه پرسنل || 100000000
|-
| هزینه های جاری دفتری || 25000000
|-
| هزینه اجاره سالیانه دفتر مرکزی || 500000000
|-
| هزینه تبلیغات || 1000000000
|}

== تحلیل ریسک ==
از ریسک هایی که بعدا ممکن است به عنوان آسیب پذیری و تهدید معرفی شود عبارتند از :

* حمله به سایت توسط سودجویان و نفوذ به پایگاه داده ها و حریم خصوصی افراد یا ایجاد اختلال در سرویس دهی و پرداخت .برای هر ریسک امنیتی ممکن باید مکانیزم موثر و مناسب را در سیستم تعبیه کرد .زیرا درصورت بروز حمله ، ضررها و مشکلات قانونی جبران ناپذیر رخ خواهد داد و اعتبار نام تجاری به طور کامل زیر سوال می رود . شدت ریسک های امنیتی بالاست و حتما باید به آن رسیدگی شود .

* وجود رقبای آفلاین ، روی کارآمدن رقیبان آنلاین ، ظهور شبکه های اجتماعی و نداشتن کانال های فروش مختلف نیز تهدید به حساب می آیند و برای مقابله با آن ها باید تمهیدات تبلیغاتی و بازاریابی مناسب دیده شود .

* از دیگر عوامل تهدید کننده می توان به کاربران نا آشنا به اینترنت و خرید الکترونیکی ، از دست دادن مشتری به دلیل بروز نارضایتی در او و امکان خدشه دار شدن وجهه ی سازمان با خرابی در محصول یا مشکل در ارسال محصول به مشتری ، اشاره کرد .

== طرح فنی ==

1.تکمیل CMS جامع

2.ایجاد سیستم IDSS برای سازمان ها

3.ایجاد و به روز رسانی سیستم ها روی پلتفرم های جدید .Net

4.ایجاد سیستم های تولید سایت برای خود کاربران تحت .Net

صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ

2015-03-01T00:59:58Z

Masooomi: /* تحلیل مالی */

* موضوع: صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ
* تهیه کننده: سیده ماریه معصومی
* معرفی تهیه کننده: دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مهندسی فن آوری اطلاعات(IT)، گرایش شبکه های کامپیوتری - دانشگاه صنعتی امیر کبیر - ورودی مهر 92

== خلاصه اجرایی ==

دوره اي که در آن به سر میبریم دوره پدیده هاي الکترونیکی نامیده اند؛ زیرا پدیده هاي الکترونیکی زیادي را با خود به همراه داشته که از جمله آنها میتوان به تجارت الکترونیکی، بانکداري الکترونیکی، دولت الکترونیکی، بیمه الکترونیکی و در مجموع زندگی الکترونیکی اشاره کرد. با بهره برداري از فناوري اطلاعات در صنعت بیمه که در ظهور بیمه هاي الکترونیکی متجلی میگردد، محدودیت جغرافیایی و زمانی ازبین می رود و تحول گسترده اي در سیستمهاي اطلاعاتی صنعت بیمه ایجاد میشود.

در این پروژه کسب و کار ضمن آشنایی با مفاهیم تجارت الکترونیـک، به دنبـال شناسـایی و دسته بندي موانع پیاده سازي و توسعه آن در بیمه حافظ مـی باشـیم. بیمه الکترونیکی E-Insurance به معنای عام به عنوان کاربرد اینترنت و فناوری اطلاعات در تولید و توزیع خدمات بیمه ای اطلاق می شود و در معنای خاص، آن را می توان به عنوان تامین یک پوشش بیمه ای از طریق بیمه نامه ای دانست که به صورت آنلاین درخواست، پیشنهاد، مذاکره و قرارداد آن منعقد می شود.

عبـارت تجـارت الکترونیکی از سال 1996 یعنی سه سال پس از ورود اینترنت به عرصه تجارت مطرح شده است. بیمه الکترونیکی از پدیده هاي مهم حاصل از بکارگیري فناوري اطلاعات و ارتباطات و همچنین مدیریت اطلاعات است که تحولی عمیق در نحوه فروش بیمه و دریافت خسارت داشته است. به طوريکه از یک سو سطح ارتبـاط بـا بیمـه گـذار را افزایش داده و ازسوي دیگر، دامنه خرید و فروش مجازي بعضی از انواع بیمـه نامـه را وسیع تر کرده است.

بیمه الکترونیکی فرصت هایی را فـراهم مـی کنـد تـا کیفیـت خـدمات ارائـه شـده بـه شهروندان بهبود یافته و آنها قـادر باشـند در هـر دقیقـه از شـبانه روز بـه خـدمات و اطلاعاتی جهت صدور بیمه نامه مورد نظر با استعلام نرخ و با اعلام خسارت دسترسی داشته باشند . استقرار بیمه هاي الکترونیکی و استفاده از فنـاوري اطلاعـات در تعامـل میان شرکتهاي بیمه و مشتریان می تواند مزایاي بی شـماري همچـون قابلیـت ارائـه خدمات در تمام اوقات شبانه روز، عدم مراجعه حضوري براي دریافت خسارت، ارائه خدمات سریع و مطمئن، جلوگیري از تقلبات بیمه اي و افزایش درآمد شرکت بیمه را در پی داشته باشد ؛ لذا به نظر میرسد توسعه بیمه هاي الکترونیـک، امـري ضـروري و اجتناب ناپذیر است. مجموعه ایـن عوامـل باعـث شـده تـا کـشورهاي مختلف جهان به سرعت نـسبت بـه تهیـه و تـنظم سیاسـت هـایی در زمینـه تجـارت الکترونیک و تسهیل و تقویت آن اقدام کنند.

== معرفی شرکت ==

* شرکت بیمه حافظ
* شرکت بیمه حافظ اولین شرکت بیمه خصوصی است که به استناد ماده 28 الحاقی به قانون چگونگی اداره مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مصوب 1378 و تصویب مقررات تاسیس و فعالیت موسسات بیمه در مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مورخ 1379/02/06 پس از طی تشریفات قانونی و با مجوز بیمه مرکزی ایران در تاریخ 1381/02/18 تاسیس گردید.
* دفتر ارتباطی این شرکت در تهران و شعب و نمایندگی هایی در مناطق آزاد و ویژه تجاری مشغول فعالیت در امور بیمه گری می باشند.
* شرکت بیمه حافظ، اولین شرکت خصوصی صنعت بیمه در مناطق آزاد در تاریخ 17/2/81 بر اساس مجوز تأسیس شماره 1310 و با بکارگیری توان تخصصی خبرگان بیمه کشور و نیروهای کارآمد برنامه ریزی بنیادی و همکاری نزدیک با بزرگترین شرکای جهانی در زمینه های اتکایی و با بهره برداری از فن آوریهای مدرن رسما فعالیت خود را آغاز نمود. موسسین شرکت بیمه حافظ از مدیران ارشد و کارشناسان خبره صنعت بیمه می باشند، که طی قریب چهار دهه در شرکت های بیمه دولتی و بیمه مرکزی ایران حضور فعال و دائمی داشته اند و پس از خصوصی سازی صنعت بیمه در بخش خصوصی به فعالیت خود در سطوح مختلف مدیریتی ادامه داده اند.
* بیمه حافظ، با هدف حضور فعال در بازارهای سرمایه،گسترش بازار بیمه کشور ،دستیابی به بازارهای بیمه ای کشورهای همسایه، ایجاد سازمانی متعهد و پیشگام در ارائه خدمات متمایز به اشخاص حقیقی و حقوقی در جهت پوشش ریسک ها، جبران خسارت ها و ارائه خدمات مالی مرتبط، تأمین رضایت مشتریان از طریق نیاز سنجی و ارائه پوشش های مورد نیاز آن ها و دست یابی سهامداران به بازدهی مناسب، علاوه بر فعالیت های مرسوم بیمه ای خدمات نوین صنعت بیمه را ارائه می نماید.

شرکت بیمه حافظ با توجه به سابقه فعالیت و کیفیت خدمات خود به عنوان یک شرکت پیشرو در مناطق آزاد تجاری و ویژه اقتصادی با اقبال و تحسین گسترده بیمه گذاران و مشتریان از جمله بانک های دولتی ، شرکت های خودرو سازی و وارد کننده خودرو ، آژانس های مسافرتی و جهانگردی، شرکت های ارائه کننده خدمات الکترونیک، پالایشگاه ها و شرکت های پتروشیمی، نفت و انرژی، شرکت های باربری و انواع شناورها مواجه شده است.

بیمه حافظ با توجه به اهمیت ارتباط با مقامات، مدیران و مسئولان محترم به منظور معرفی و شناخت صحیح صنعت بیمه و جایگاه کلیدی آن در حفظ سلامت و امنیت روانی و اقتصادی افراد و بنگاه ها، جهت بسط و گسترش فرهنگ بیمه کشور، با ارائه پوشش های مناسب بیمه ای از اقدامات نوظهور و ریسک طلبانه مدیران در سطح کلان جهت دستیابی به اهداف بلند مدت توسعه و پیشرفت، پشتیبانی و حمایت می نماید.

بیمه حافظ علاوه بر شبکه خدمت رسانی گسترده داخلی، در راستای نیل به اهداف خود و ارائه هر چه بهتر خدمات بیمه ای، با استفاده از ابزارهای انتقال ریسک از طریق کارگزاران معتبر بین المللی طراز اول جهان مانند Nasco ،Reiseschutz،Evasan و سایرشرکت های معتبری که سهم عمده ای از بازارهای دنیا از جمله ایران را به خود اختصاص داده اند، همکاری می نماید و در این مسیر عالی ترین پوشش های بیمه ای را برای دیگر بیمه گذاران محترم تحصیل نموده و با برخورداری از دانش و اطلاعات روز با همکاری بیمه گران بین المللی فوق، پوشش بیمه ای آن بیمه گذار محترم را مورد مطالعه قرار داده، نقاط خطر و خلاءها را شناسایی و برای کاهش و به حداقل رساندن ریسک های محتمل، راهکار مناسب را پیشنهاد نماید.

== چشم انداز ==

رشد و تبدیل شرکت بیمه حافظ به برترین شرکت ارائه دهنده خدمات بیمه در مناطق آزاد و تجاری و ویژه اقتصادی ایران و نیز اولین شرکت ارائه دهنده کلیه خدمات بیمه‌ایی در کمترین زمان ممکن و نیز بدون نیاز به حضور مشتری بصورت الکترونیکی(به افراد حقیقی و حقوقی) عنوان می‌گردد.

== ماموریت ==

مأموريت شرکت بیمه حافظ فراهم كردن خدمات الکترونیکی جهت صدور و پیگیری خسارت بصورت آنلاین و برخط و همچنین ایجاد فضای رقابتی با سایر شرکت‌های بیمه، همراه با ایفاد تخفیفات برای بیمه گذاران در صورت استفاده از خدمات الکترونیک می‌باشد.

== اهداف ==

=== اهداف مالی ===

* بازگشت کامل سرمایه هزینه های انجام شده برای آماده سازی خدمات بصورت الکترونیکی در سال اول

* کسب درآمد در سال سوم به میزان 2.5 برابر 3 سال اول

=== اهداف پرسنلی ===

*افزایش پرسنل پشتیبانی و بازاریابی سامانه از 3 نفر به 12 نفر در سال دوم

=== اهداف فروش و بازاریابی ===

* افزایش ارزش خدمات در سال دوم به میزان 2 برابر سال اول

=== سایر اهداف ===
* افزایش کاربران سامانه در سال دوم به نسبت 3 برابر کاربران سال اول
* افزایش تعداد کاربران ویژه در سال چهارم به نسبت 2.5 برابر کاربران ویژه در 2 سال اول

== معرفی خدمات و محصولات ==

درآمدی بر بیمه الکترونیکی به عنوان حلقه واصل فی مابین سند شناخت و سند امکان سنجی بیمه الکترونیکی شرکت بیمه حافظ، ارائه می گردد و مبتنی بر مطالعات صورت گرفته و همچنین انعکاس نظرات خبرگان فناوری اطلاعات و ارتباطات شرکت بیمه حافظ تنظیم شده است.

پس از شناخت بیمه حافظ در حوزه های راهبردی و اجرایی و اخذ نظر خبرگان و انجام مطالعات وسیعی که روی خدمات بیمه و بیمه الکترونیکی صورت گرفت تعریف مدنظر با محوریت خدمات الکترونیکی، کانال ها و ذی نفعان ارائه می گردد.
بر این اساس ذی نفعان شرکت بمیه حافظ از طریق کانال های ارتباطی متنوعی به ایجاد تعاملات دو طرفه و مستمر با شرکت بیمه گر به منظور دریافت خدمات بیمه بپردازند. با عنایت به اینکه این نوع ارتباط، شکلی متنوع و متحول به صنعت بیمه می بخشد لازم است که چارچوب ارائه خدمات از طریق کانال مربوط اخراج گردد.

این تعریف از بیمه الکترونیکی به محوریت خدمات و یا راهبرد متنوع سازی کانال ارائه خدمات تعریفی جامع می باشد که تمامی ابعاد مدنظر را تحت پوشش قرار می دهد و پارادیم جدیدی در ارائه خدمات ایجاد می نماید. با عنایت به الگوی فوق و تجزیه وتحلیل صورت گرفته بر خدمات و کانال ها، بیمه الکترونیکی در شرکت بمیه حافظ به صورت زیر استخراج گردیده است.
<gallery>
12.PNG
</gallery>

همانگونه که در تصویر دیده می شود این الگو از 3 بعد تشکیل شده است و عبارتند از:

=== خدمات الکترونیکی ===

* اطلاع رسانی
* نظرسنجی
* مدیریت درخواست ها و شکایات
* بررسی بازار و توسعه محصول
* بازاریابی الکترونیکی
* مشاوره
* استعلام بهای بیمه
* فروش بیمه نامه
* تمدید و یا تغییر بیمه نامه
* اعلام و پیگیری خسارت
* پرداخت خسارت

=== ذی نفعان خدمات الکترونیکی ===

* مشتریان
* بنگاههای کسب و کار
* دولت
* کارکنان

=== کانال های ارائه خدمات ===
* تلفن و فکس
* تلفن همراه
* پست الکترونیکی
* وب سایت
* POS
* کارتخوان
* خودپرداز
* کیوسک تعاملی

=== منافع شرکت بیمه گر ===

# بهبود تصویر شرکت
# ایجاد تصویر جهانی از شرکت
# فراهم ساختن تبلیغ و ترفیع مناسب
# صرفه جویی در هزینه های تلفن
# کاهش هزینه های عملیاتی در مراجعه حضوری
# مزیت رقابتی
# کسب رضایت بیشتر مشتری
# محملی برای پاسخگویی به نیازهای اطلاعاتی تکراری و عمومی مشتریان

=== منافع بیمه گذار ===

# دسترسی به خدمات و پیشنهادات بیشتر بیمه ای
# مشتریان اهمیت زیادی باری کسب اطلاعات مورد نیازشان قائل هستند، دسترسی به اطلاعات کامل تر به عنوان ارائه یک خدمت در طول فرآیند خرید بیمه نامه، به اندازه خود خرید اهمیت دارد.
# بهره مندی از اطلاعات مشتری در هر زمان و هر مکان بدون صرف هزینه تردد
# هدایت مشتری به کسب اطلاعات و ایجاد انگیزه در پیگیری خدمات و یا محصول جدید
# ایجاد آرامش و فرصت کافی برای انتخاب محصول یا خدمات مورد نیاز

=== ویژگی های متمایز کننده محصول===
* امکان مشاهده فوری و آنلاین نظرسنجی
* مزیت رقابتی
* ایجاد اطلاعات یمپارچه از نظرات
* کم هزینه بودن اتخاذ مستقیم و بدون واسطه نظرات مشتریان
* ایجاد پایگاه داده یکپاچه
* ارتباط بهبود یافته با مشتریان
* کسب رضایت بیشتر مشتری، جلب اعتماد عمومی
* امکان طرح و پیگیری شکایت در هر زمان و مکان جغرافیایی

== محصولات جایگزین ==

محصول جایگزین بیمه نامه های الکترونیکی صدور بیمه نامه به صورت دستی می باشد که علاوه بر صرف وقت و هزینه برای صدور بیمه نامه نیاز به مراجعه و پرداخت حضوری هزینه توسط مشتری می باشد. بنابراین شرکت سعی دارد محصولات و خدمات خود را به طور پیوسته و بدون قطعی در سرویس دهی سرورها ، به مشتریان ارایه دهد.

== تحلیل صنعت مادر ==

امروزه صنعت بيمه در جهان به دليل رشد هزينه هاى سنگين مربوط به فناورى هاى اطلاعاتى و كاهش حاشيه سود محصولات با چالش هاى سنگينى روبرو است. كانال هاى عرضه خدمات بيمه و خدمات مالى نيز در حال حاضر به واسطه بهره مندى از اينترنت با دگرگونى چشمگيرى مواجه است. از اين رو بسيارى از شركت هاى بيمه از طريق سايت اينترنتى اختصاصى خود به صورت وسيعى اطلاعاتى را در رابطه با شركت و راهنمايى خريد انواع محصولات بيمه اى عرضه مى نمايند.

براى يك قرارداد بيمه چيزى بيش از يك سرى اطلاعات نياز نيست. بيشتر قراردادهاى بيمه اى تا وقتى خسارت اتفاق نيافتد در حد يك اطلاعات خالص باقى مى مانند. قسمت اعظم مبادلات بيمه گذار و بيمه گر اطلاعات است كه براى انجام قرارداد بايد مبادله شوند. همچنين موضوع پرداخت حق بيمه كه چگونه بايد انجام پذيرد و نيز موضوع زيادى از اطلاعات بين بيمه گذاران، واسطه ها و بيمه گران مبادله مى شود.
بنابراين مى توان اذعان داشت كه بيمه يك فعاليت اطلاعات محور بوده و در نتيجه براى تجارت الكترونيك مناسب است. بيمه الكترونيك به معناى عام به عنوان كاربرد اينترنتى و فناورى اطلاعات در توليد و توزيع خدمات بيمه اى اطلاق مى گردد و در معناى خاص، بيمه الكترونيك را مى توان به عنوان تأمين يك پوشش بيمه اى از طريق بيمه نامه اى دانست كه به طور همزمان؛ پيشنهاد، مذاكره و قرارداد آن منعقد مى گردد. به اين نوع
بيمه نامه ها كه از طريق اينترنت عرضه و فروخته مى شوند، بيمه اينترنتى نيز مى گويند. به علاوه پرداخت حق بيمه، توزيع بيمه نامه و پردازش پرداخت خسارت مى توانند همزمان انجام گيرند.

به طوركلى، بيمه الكترونيك هزينه هاى مديريتى و ادارى را از طريق فرايند ماشينى كسب و كار كاهش مى دهد و اطلاعات مديريتى را بهبود مى بخشد. همچنين بيمه الكترونيك، كارمزد پرداختى به واسطه ها رااز طريق فروش مستقيم بيمه نامه به مشترى كاهش مى دهد. در نهايت كاهش هزينه در بازار رقابتى موجب كاهش حق بيمه مى شود و به مشتريان و مردم اجازه خريد بيمه بيشترى را مى دهد كه نتيجه آن نفوذ و توسعه بيشتر بيمه در كشورها خواهد بود. به طور كلى اينترنت به تازه واردان بازار امكان مى دهد كه از فرآيند پرهزينه و طولانى راه اندازى شبكه هاى سنتى فروش پرهيز كنند و خدمات مالى و بيمه اى خود را بيشتراز طريق خدمات اينترنتى انجام دهند، بنابراين انتظار مى رود تا بيمه گران قديمى با فشار رقابتى فزاينده اى روبرو گردند. محصولات بيمه اى كه به مشاوره كمى نياز دارند، براى فروش از طريق اينترنت مناسب تر هستند و بدليل واسطه اى سنتى، بيمه خود را با فشار رقابتى در اين بيمه نامه ها روبرو مى بينند، اما در مورد محصولات بيمه اى پيچيده و با ارزش معاملاتى بالا كه مشترى تمايل بيشترى به صرف هزينه مشاوره دارد، فروش از طريق اينترنت خيلى مورد توجه قرار نمى گيرد كه البته با استفاده از فناورى هاى نوين هوش سازمانى مى توان بر اين مشكلات فائق آمد.

مبادلات تجاری بین افراد، شرکت ها با یکدیگر و افراد با شرکت ها و دولت ها به سرعت از حالت سنتی خود که مبتنی بر مباده اسناد و مدارک کاغذی است، خارج شده و به سوی انجام مبادلات از طریق بهره گیری از سیستم مبتنی بر اطلاعات الکترونیک در حرکت است.

صنعت بیمه به عنوان یکی از پویاترین فعالیت های تجاری از این فرآیند مستثنی نیست. تکنولوژی اطلاعات تاثیرات متفاوت و گوناگونی را بر فعالیت های مختلف کاری در صنعت بیمه داشته است. فناوری اطلاعات و ارتباطلات به صنعت بیمه شکلی منعطف بخشیده، آن را متحول نموده و مجبور به ترک قیدوبندها و مقررات سنتی و استفاده از فناوری جدید نموده است.

یکی از کاربردهای فناوری اطلاعات در صنعت بیمه موضوع بیمه الکترونیک است. بیمه الکتورنیکی در یک نگاه کلی درصدد فراهم آوردن امکاناتی برای مشتریان است تا دسترسی به خدمات بیمه ای با استفاده از واسطه ای ایمن و بدون حضور فیزیکی صورت پذیرد.

== تحلیل صنعت خود ==

وبگاه ها مهمترین کانال توزیع جهانی کالاها و خدمات در تجارت الکترونیکی هستند که بازارها و ساختارهاي صنعتی، محصولات و خدمات، بخشبندي بازارها، ارزشهاي مشتریان و رفتار مصرفکننده را بهطور اساسی دچار تحول نمودهاند. طراحی یک وبگاه نقشی مهم در جذب و نگهداري مشتري ایفا میکند. یک وبگاه با کیفیت بالا نه تنها روي تصمیم خرید مشتري تأثیر میگذارد بلکه یکی از مهمترین دلایل مصرفکنندگان براي تعیین این موضوع
است که آیا خرید بهصورت برخط صورت گیرد یا خیر. کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود.
کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود. مورد بررسی شده در این پژوهش، بیمه اینترنتی است. صنعت بیمه به دلیل کاربرد وسیع آن در جامعه، یکی از مهمترین بخشهاي خدماتی کشور است. از آنجایی که کسب وکار بیمه به طور گسترده اي وابسته به اطلاعات است، بنابراین، کاربردهاي اینترنت میتواند تأثیر بسیاري روي این صنعت داشته باشد.
به دلیل وسعت و تعدد ابعاد کیفیت خدمات الکترونیکی در کشورهاي مختلف و در صنایع متفاوت و با توجه به مطالب مطرح شده در بالا براي اندازه گیري کیفیت خدمات برخط از دیدگاه مشتریان ایرانی و بررسی تأثیر این ابعاد روي رضایت آنان نیاز حیاتی وجود دارد.

یک سازمان میتواند بر اثر یکی از این عوامل به تجارت الکترونیک روي آورد:
* هزینه هاي عملیاتی بالا و طولانی بودن فرآیندهاي مربوط به پاسخگویی به مشتري
* هزینه هاي سربار بالا و عدم بهکارگیري فناوري در ایجاد مزیت رقابتی

=== كاربرد هوش تجارى در بيمه الكترونيك ===
==== تحليل ادعاهاى خسارت و حق بيمه ====
سيستمهاى هوش تجارى امكان تحليل جزئيات ادعاهاى خسارت و حق بيمه در طول زمان را براساس محصول، سياست بيمه، نوع ادعا و ساير مشخصات فراهم میكنند.

==== تحليل مشتريان ====
سيستم هاى هوش تجارى نيازمندى هاى مشتريان و الگوهاى استفاده از محصولات را تحليل مى نمايند، برنامه ريزى بازاريابى را با توجه به مشخصات مشتريان توسعه مى دهند و ريسك پذيرى را در مورد مشتريان در كسب و كار مورد نظر مورد بررسى قرار مى دهند و در نهايت خدمات هاى ارايه شده
به مشتريان را بهبود مى دهند.

==== تحليل ريسك ====
سيستم هاى هوش تجارى بخش هاى پرخطر و پر ريسك بازار را شناسايى میكنند و فرصت هاى موجود در بخشهاى خاصى از بازار را تعيين مى نمايند. همچنين بخش هاى مختلف بازار را كه مى توانند به يكديگر مربوط باشند، به يكديگر ارتباط مى دهند و سعى مى نمايند تا ادعاهاى خسارت پى
در پى را كاهش دهند.

== تحلیل بازار ==

=== تقسیم بندی بازار===
مشتریان استفاده کننده از شرکت های بیمه در کشور به دو دسته عمده زیر تقسیم می شوند:

===مشتریان الکترونیکی ===

# بیمه گذارانی که به دلیل کمبود وقت تمایل به استفاده از خدمات الترونیکی دارند. ( مانند مسافرینی که قصد مسافرت به کشور دیگری دارند و مایل به تهیه بیمه نامه های درمان مسافرتی هستند.)
# اقشار تحصیل کرده جامعه که با روش های خرید و پرداخت الکترونیک آشنایی دارند و برای حفاظت از جان و مال خود تمایل دارند با بیمه کردن آنان از وقوع حوادث و خطرات ناشی از اتفاقات آتی جلوگیری نمایند.

=== مشتریان سنتی ===

# افراد ناآشنا به پرداخت الکترونیکی و مسن
# افراد بی اعتماد به پرداخت الکترونیک

=== محدوده سني و جنسیت ===
استفاده از بیمه نامه های الکترونیکی محدوديت سني داشته و افراد بالای 18سال به راحتی می توانند از این خدمات بهره مند شوند.

=== سطح درآمد ===
در حالت عمومی کلیه افراد با هر سطح درآمدی از بیمه نامه های مختلف مانند شخص ثالث، بیمه بدنه برای اتومبیل؛ بیمه های درمان و حوادث انفرادی برای حفاظت از جان خود، بیمه های مسئولیت و مهندسی برای ایمن سازی تعهدات خود و ... استفاده می کنند. البته افراد با سطح درآمدی بالاتر، تمایل بیشتری به استفاده از این خدمات داشته و میزان مراجعات بیشتری به بیمه‌گذاران دارند چرا که میدانند در صورت وقوع حوادث در صورتی که بیمه نامه نداشته باشند بسته به نوع اتفاق و حادثه بیشتر متضرر خواهند شد.

=== وضعیت تاهل ===
مشتریان با هر وضعیت تاهلی قادر به استفاده از بیمه نامه های مختلف هستند ولی تمایل افراد متاهل به استفاده از این امکانات بیشتر بوده و به اشکال و دلایل مختلف به بیمه گذاران مراجعه می کنند.

=== محل زندگي ===
به دلیل انجام خرید از طريق اينترنت، محدوديت مكاني وجود نداشته و مشتریان مي تواند در هر مكاني با استفاده از اينترنت، از خدمات سايت، خرید، استعلام حق بیمه، اعلام خسارت و .. استفاده كنند.

== تحلیل رقبا ==

یک تحلیل از خریدهای اینترنتی نشان می دهد که هم اکنون هیچ شرکت با تجربه ای در زمینه ی فروش آنلاین که بازار اینترنت را در این صنعت ، به طور قابل ملاحظه در دست داشته باشد وجود ندارد.

امتیازات رقابتی شرکت عبارتند از :

* مدیریت ، انعطاف پذیری و سرعت : شرکت ، یک تیم مدیریتی با کیفیت ، با تجربه در زمینه بیمه ، تکنولوژی و صنعت بیمه گرد هم خواهد آورد .

* ارتباطات : شرکت رابطه ی تنگاتنگی با تجار، مسافرین هوایی و مدیران صنایع مربوطه خواهد داشت.این مورد ، یک امتیاز استراتژیک مهم است که هم موجب درآمدزایی شرکت می شود و هم شرکت های مشابه احتمالی را از استفاده از این استراتژی ها باز می دارد .

* امتیاز پیشگامی : شرکت از اولین شرکت هایی خواهد بود که در این صنعت به شهرت نام تجاری بالایی از طریق ترکیب تبلیغات یکپارچه ، پیشنهاد محصولات و ارتباطات استراتژیک دست می یابد . هم چنین با تکنولوژی ها و برنامه نویسی های جدید میتواند امکان خسارت، استعلام و پیگیری وضعیت بیمه نامه را به بیمه گذار اطلاع دهد.

* بهینگی اجرای عملیات : شرکت باید عوامل موثر بر بهینگی از جمله کاهش هزینه ها در بازاریابی،تبلیغات ،زیرساخت ،منابع مدیریتی و ... را درنظربگیرد . مثلا پایگاه داده ی سایت خود را با توجه به مشتری ، به طرق مختلف پیاده سازی کند .

* شرکت با تعدادی از شرکت ها و تولیدکنندگان معروف ، جهت اسپانسرشیپ ، کسب اعتبار و جلب ترافیک به سمت سایت قرارداد می بندد . این ارتباطات موجب اشتراک و همکاری در بازاریابی (banner swapping) می شود . این شرکت ها باید در زمینه تبلیغات ،بازاریابی یا ارائه تکنولوژی باشند .

مثال هایی از خدمات و محصولاتی که این شرکت ها ارائه می دهند در زیر آمده است :

خدمات اینترنت ، شرکت های هواپیمایی ، برگزار کنندگان تورهای مسافرتی ،ساخت و توسعه ی وب سایت ،ایجاد ترافیک و برند تجاری ،بازاریابی آنلاین وابسته (Affiliate) و ...

تحلیل SWOT:

[[پرونده:Masoomi-SWOT.PNG|وسط|قاب]]

== تدوین استراتژی ==

=== استراتژی تبلیغات و بازاریابی ===

# ایجاد باجه های تبلیغاتی و ارائه خدمات ویژه تسهیلاتی در مراکز پر رفت و آمد و پر تردد مانند: مراکز خرید، فرودگاه ها و ...
# معرفی برند در فضای مجازی و شبکه های مختلف اجتماعی
# توجه ویژه به روش های نوین جذب مشتری
# تهیه بانک طلاعاتی از اطلاعات بیمه گذاراان و انجام تبلیغات روی آن برای معرفی بهتر برند تجاری
# بالا بردن جذابيت سايت با استفاده از آخرین متدهای طراحی روز و داشتن راهنما, توضيحات كافي در مورد ارائه خدمات و طریقه استفاده از سایت
# استفاده از بازاریابی الکترونیکی در انجام تبلیغات و بازاریابی ویروسی جهت تبلیغ برند
# استفاده از بازاريابي غیرالکترونیکی مانند تلفن، روزنامه هاي عمومي و مجلات جهت افراد سنتی
# تهيه پوستر، بروشور، تراكتهاي تبليغاتي و نصب در بیلبورد های شهر و مراكز آموزشي

=== استراتژی نگهداری مشتری ===

# ایجاد طرح های تخفیفاتی و تشویقی برای مشتریان قدیمی جهت حفظ و نگهداری مشتری
# بررسی میزان رضایت مشتری و برطرف کردن نارضایتی مشتریان در صورت وجود
# در نظر گرفتن روحیه تنوع طلبی و نیازسنجی درخواستهای مشتریان
# مطالعه و بررسی روش های برندهای موفق
# توجه به نیازهای قشر جوان
# سفارشی سازی محصولات برای کلیه افراد و مخاطبین
# در نظر داشتن دائم نظرات مشتریان
# ارائه خدمات سنتی و الکترونیکی به صورت همزمان جهت بدست آوردن حداکثر ظرفیت بازار

=== استراتژی جلب اعتماد مشتری ===

# معرفی مشتریان برتر
# در نظر گرفتن آموزش های لازم برای کلیه سطوح و سنین جهت استفاده بهتر از محصول
# کاربر پسند بودن و راحتی استفاده از سایت جهت جلب اعتماد مشتری
# استفاده از اعتبار شرکا در بدست آوردن سهم بازار
# انجام تبلیغات مداوم جهت جلب اعتماد مشتری

=== استراتژی برنامه ریزی و سرمایه گذاری ===

# استفاده از سرمایه گذاران مطمئن و کارآمد جهت رویارویی با رقبا
# سرمایه گذاری در جهت تهیه زیرساخت های تجاری پشتیبان
# توجه به بازاریابی استراتژیک در جهت جذب سرمایه بیرونی
# سرمایه گذاری وسیع در نگهداشت مشتری و پوشش کل بازار

=== استراتژی های امنیتی ===

#استفاده از برندهای موفق تامین کننده امنیت در فضای سایبری جهت انجام پرداخت و حفظ محرمانگی اطلاعات کارت های اعتباری مشتریان
# طراحی و برقرای امنیت اولیه در فضای سایبری
# حفظ محرمانگی اطلاعات شخصی مشتریان

== مراحل توسعه محصولات ==

برآورد سرمایه اولیه برای شروع کار

قرارداد و مشارکت با شرکت ها و تولیدکنندگان مربوط به صنعت

فراهم کردن منابع و تجهیزات لازم

ایجاد دامین اینترنتی

طراحی سایت و استفاده از تکنولوژی های لازم برای ثبت و نمایش محتوا و امکان Customize کردن سایت با توجه به مشتری

یکچارچه سازی اطلاعات محصولات در سایت با توجه به محصولات فعلی موجود

جمع آوری اخبار دسته اول بیمه ایران به صورت بلادرنگ و آپدیت محتوا

قراردادن تصاویر و ویدیوهای متناسب با رویدادهای بیمه ایی

== تحلیل مالی ==

در این مرحله به تحلیل مالی و بررسی فروش الکترونیکی بیمه‌نامه از منظر مالی می پردازیم. مسلما هدف اصلی از راه اندازی هر کسب و کار، کسب سود مالی و پیشرفت مالی در تمام ابعاد است. در این راه افزایش سود و کاهش هزینه ها در اولویت قرار دارند.

چندین عبارت که مورد استفاده قرار می‌دهیم:

* فروش:
برای فروش اینترنتی بیمه‌نامه حداقل حدود 300000000ريال در سال در نظر گرفته شده است.

* خسارت:
با استفاده از اطلاعات واقعی سود ناشی از فروش بیمه‌نامه و خسارت پرداختی این موضوع مورد بررسی قرار گرفت.

* حقوق و دستمزد مدیریت:
ارقام برای استفاده از حداکثر 2 مدیر در هر واحد برای دادن پاداش و حقوق و دستمزد محاسبه شده است. اگر ما به استفاده از 1 مدیر در هر رستوران اکتفا کنیم، حقوق و دستمزد کاهش می یابد.

* هزینه بازاریابی:
کمک های مالی که برای بازاریابی محصولات تولید شده مختلف پرداخت می شود.

* تبلیغات:
برای حفظ سطح فروش می بایست این هزینه ها در اولویت بوده و به صورت مداوم و با وسایل و راه های مختلف به انجام تبلیغات مبادرت ورزید.

* هزینه های مدیریت:
هزینه هایی که برای اندازه گیری رشد در هر سطح و تعیین بازدهی در ردیف(سطح) بالای کسب وکار انجام می شود.

* فرضیات مهم:
طرح های مالی به مفروضات مهم وابستگی دارد. در جدول زیر نرخ بهره، نرخ مالیات، و بار کارکنان مشاهده می شود.

برخی از مفروضات مهم عبارتند از:

• فرض می کنیم یک اقتصاد قوی، بدون رکود بزرگ اقتصادی داریم

• فرض میکنیم، هیچگونه تغییر پیش بینی نشده در سلیقه یا منافع مصرف کنندگان وجود نداشته و فضای کم رقابتی وجود دارد.

فرضیات عمومی:
{| class="wikitable"
|-
! متن عنوان !! سال اول !! سال دوم !! سال سوم
|-
| طرح ماه || 1|| 2|| 3
|-
|نرخ بهره کنونی || 10.00%|| 14.00%|| 20.00%
|-
| نرخ بهره بلندمدت || 10.00%|| 13.50%|| 20.00%
|-
| نرخ مالیات || 20.00%|| 20.00%|| 20.00%
|-
|نرخ ریکاوری تجهیزات و سرور || 02.00%|| 05.50%|| 10.00%
|-
| دیگر موارد || 0|| 0|| 0
|-
|}

شاخص های مالی کلیدی:

* هزینه های راه انداری و نگه داری باید زیر 32 ذرصد قرار داشته باشد.

* هزینه های کارکنان باید زیر 12 درصد قرار داشته باشد.

* یکی از شاخص های مهم گردش مالی است. در کسب و کار فروش بیمه الکترونیک در هر سال باید 80 بار گردش مالی وجود داشته باشد.

* مهمتر از همه، به طور مداوم از تجهیزات و سرورهای وب سرویس کنترل و بازدید انجام پذیرد.

[[پرونده:Masoomi-Benchmark.PNG||وسط|قاب]]

هزینه های ثابت سالیانه

{| class="wikitable"
|-
! عنوان هزینه !! مبلغ (ریال)
|-
| هزینه طراحی و پیاده سازی پرتال اینترنتی || 400000000
|-
| هزینه سالانه خدمات هاستینگ || 150000000
|-
| هزینه پشتیبانی ماهیانه پرتال اینترنتی || 60000000
|-
| هزینه ماهیانه پرسنل || 100000000
|-
| هزینه های جاری دفتری || 25000000
|-
| هزینه اجاره سالیانه دفتر مرکزی || 500000000
|-
| هزینه تبلیغات || 1000000000
|}

== تحلیل ریسک ==
از ریسک هایی که بعدا ممکن است به عنوان آسیب پذیری و تهدید معرفی شود عبارتند از :

* حمله به سایت توسط سودجویان و نفوذ به پایگاه داده ها و حریم خصوصی افراد یا ایجاد اختلال در سرویس دهی و پرداخت .برای هر ریسک امنیتی ممکن باید مکانیزم موثر و مناسب را در سیستم تعبیه کرد .زیرا درصورت بروز حمله ، ضررها و مشکلات قانونی جبران ناپذیر رخ خواهد داد و اعتبار نام تجاری به طور کامل زیر سوال می رود . شدت ریسک های امنیتی بالاست و حتما باید به آن رسیدگی شود .

* وجود رقبای آفلاین ، روی کارآمدن رقیبان آنلاین ، ظهور شبکه های اجتماعی و نداشتن کانال های فروش مختلف نیز تهدید به حساب می آیند و برای مقابله با آن ها باید تمهیدات تبلیغاتی و بازاریابی مناسب دیده شود .

* از دیگر عوامل تهدید کننده می توان به کاربران نا آشنا به اینترنت و خرید الکترونیکی ، از دست دادن مشتری به دلیل بروز نارضایتی در او و امکان خدشه دار شدن وجهه ی سازمان با خرابی در محصول یا مشکل در ارسال محصول به مشتری ، اشاره کرد .

== طرح فنی ==

1.تکمیل CMS جامع

2.ایجاد سیستم IDSS برای سازمان ها

3.ایجاد و به روز رسانی سیستم ها روی پلتفرم های جدید .Net

4.ایجاد سیستم های تولید سایت برای خود کاربران تحت .Net

صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ

2015-03-01T00:41:07Z

Masooomi: /* تحلیل مالی */

* موضوع: صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ
* تهیه کننده: سیده ماریه معصومی
* معرفی تهیه کننده: دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مهندسی فن آوری اطلاعات(IT)، گرایش شبکه های کامپیوتری - دانشگاه صنعتی امیر کبیر - ورودی مهر 92

== خلاصه اجرایی ==

دوره اي که در آن به سر میبریم دوره پدیده هاي الکترونیکی نامیده اند؛ زیرا پدیده هاي الکترونیکی زیادي را با خود به همراه داشته که از جمله آنها میتوان به تجارت الکترونیکی، بانکداري الکترونیکی، دولت الکترونیکی، بیمه الکترونیکی و در مجموع زندگی الکترونیکی اشاره کرد. با بهره برداري از فناوري اطلاعات در صنعت بیمه که در ظهور بیمه هاي الکترونیکی متجلی میگردد، محدودیت جغرافیایی و زمانی ازبین می رود و تحول گسترده اي در سیستمهاي اطلاعاتی صنعت بیمه ایجاد میشود.

در این پروژه کسب و کار ضمن آشنایی با مفاهیم تجارت الکترونیـک، به دنبـال شناسـایی و دسته بندي موانع پیاده سازي و توسعه آن در بیمه حافظ مـی باشـیم. بیمه الکترونیکی E-Insurance به معنای عام به عنوان کاربرد اینترنت و فناوری اطلاعات در تولید و توزیع خدمات بیمه ای اطلاق می شود و در معنای خاص، آن را می توان به عنوان تامین یک پوشش بیمه ای از طریق بیمه نامه ای دانست که به صورت آنلاین درخواست، پیشنهاد، مذاکره و قرارداد آن منعقد می شود.

عبـارت تجـارت الکترونیکی از سال 1996 یعنی سه سال پس از ورود اینترنت به عرصه تجارت مطرح شده است. بیمه الکترونیکی از پدیده هاي مهم حاصل از بکارگیري فناوري اطلاعات و ارتباطات و همچنین مدیریت اطلاعات است که تحولی عمیق در نحوه فروش بیمه و دریافت خسارت داشته است. به طوريکه از یک سو سطح ارتبـاط بـا بیمـه گـذار را افزایش داده و ازسوي دیگر، دامنه خرید و فروش مجازي بعضی از انواع بیمـه نامـه را وسیع تر کرده است.

بیمه الکترونیکی فرصت هایی را فـراهم مـی کنـد تـا کیفیـت خـدمات ارائـه شـده بـه شهروندان بهبود یافته و آنها قـادر باشـند در هـر دقیقـه از شـبانه روز بـه خـدمات و اطلاعاتی جهت صدور بیمه نامه مورد نظر با استعلام نرخ و با اعلام خسارت دسترسی داشته باشند . استقرار بیمه هاي الکترونیکی و استفاده از فنـاوري اطلاعـات در تعامـل میان شرکتهاي بیمه و مشتریان می تواند مزایاي بی شـماري همچـون قابلیـت ارائـه خدمات در تمام اوقات شبانه روز، عدم مراجعه حضوري براي دریافت خسارت، ارائه خدمات سریع و مطمئن، جلوگیري از تقلبات بیمه اي و افزایش درآمد شرکت بیمه را در پی داشته باشد ؛ لذا به نظر میرسد توسعه بیمه هاي الکترونیـک، امـري ضـروري و اجتناب ناپذیر است. مجموعه ایـن عوامـل باعـث شـده تـا کـشورهاي مختلف جهان به سرعت نـسبت بـه تهیـه و تـنظم سیاسـت هـایی در زمینـه تجـارت الکترونیک و تسهیل و تقویت آن اقدام کنند.

== معرفی شرکت ==

* شرکت بیمه حافظ
* شرکت بیمه حافظ اولین شرکت بیمه خصوصی است که به استناد ماده 28 الحاقی به قانون چگونگی اداره مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مصوب 1378 و تصویب مقررات تاسیس و فعالیت موسسات بیمه در مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مورخ 1379/02/06 پس از طی تشریفات قانونی و با مجوز بیمه مرکزی ایران در تاریخ 1381/02/18 تاسیس گردید.
* دفتر ارتباطی این شرکت در تهران و شعب و نمایندگی هایی در مناطق آزاد و ویژه تجاری مشغول فعالیت در امور بیمه گری می باشند.
* شرکت بیمه حافظ، اولین شرکت خصوصی صنعت بیمه در مناطق آزاد در تاریخ 17/2/81 بر اساس مجوز تأسیس شماره 1310 و با بکارگیری توان تخصصی خبرگان بیمه کشور و نیروهای کارآمد برنامه ریزی بنیادی و همکاری نزدیک با بزرگترین شرکای جهانی در زمینه های اتکایی و با بهره برداری از فن آوریهای مدرن رسما فعالیت خود را آغاز نمود. موسسین شرکت بیمه حافظ از مدیران ارشد و کارشناسان خبره صنعت بیمه می باشند، که طی قریب چهار دهه در شرکت های بیمه دولتی و بیمه مرکزی ایران حضور فعال و دائمی داشته اند و پس از خصوصی سازی صنعت بیمه در بخش خصوصی به فعالیت خود در سطوح مختلف مدیریتی ادامه داده اند.
* بیمه حافظ، با هدف حضور فعال در بازارهای سرمایه،گسترش بازار بیمه کشور ،دستیابی به بازارهای بیمه ای کشورهای همسایه، ایجاد سازمانی متعهد و پیشگام در ارائه خدمات متمایز به اشخاص حقیقی و حقوقی در جهت پوشش ریسک ها، جبران خسارت ها و ارائه خدمات مالی مرتبط، تأمین رضایت مشتریان از طریق نیاز سنجی و ارائه پوشش های مورد نیاز آن ها و دست یابی سهامداران به بازدهی مناسب، علاوه بر فعالیت های مرسوم بیمه ای خدمات نوین صنعت بیمه را ارائه می نماید.

شرکت بیمه حافظ با توجه به سابقه فعالیت و کیفیت خدمات خود به عنوان یک شرکت پیشرو در مناطق آزاد تجاری و ویژه اقتصادی با اقبال و تحسین گسترده بیمه گذاران و مشتریان از جمله بانک های دولتی ، شرکت های خودرو سازی و وارد کننده خودرو ، آژانس های مسافرتی و جهانگردی، شرکت های ارائه کننده خدمات الکترونیک، پالایشگاه ها و شرکت های پتروشیمی، نفت و انرژی، شرکت های باربری و انواع شناورها مواجه شده است.

بیمه حافظ با توجه به اهمیت ارتباط با مقامات، مدیران و مسئولان محترم به منظور معرفی و شناخت صحیح صنعت بیمه و جایگاه کلیدی آن در حفظ سلامت و امنیت روانی و اقتصادی افراد و بنگاه ها، جهت بسط و گسترش فرهنگ بیمه کشور، با ارائه پوشش های مناسب بیمه ای از اقدامات نوظهور و ریسک طلبانه مدیران در سطح کلان جهت دستیابی به اهداف بلند مدت توسعه و پیشرفت، پشتیبانی و حمایت می نماید.

بیمه حافظ علاوه بر شبکه خدمت رسانی گسترده داخلی، در راستای نیل به اهداف خود و ارائه هر چه بهتر خدمات بیمه ای، با استفاده از ابزارهای انتقال ریسک از طریق کارگزاران معتبر بین المللی طراز اول جهان مانند Nasco ،Reiseschutz،Evasan و سایرشرکت های معتبری که سهم عمده ای از بازارهای دنیا از جمله ایران را به خود اختصاص داده اند، همکاری می نماید و در این مسیر عالی ترین پوشش های بیمه ای را برای دیگر بیمه گذاران محترم تحصیل نموده و با برخورداری از دانش و اطلاعات روز با همکاری بیمه گران بین المللی فوق، پوشش بیمه ای آن بیمه گذار محترم را مورد مطالعه قرار داده، نقاط خطر و خلاءها را شناسایی و برای کاهش و به حداقل رساندن ریسک های محتمل، راهکار مناسب را پیشنهاد نماید.

== چشم انداز ==

رشد و تبدیل شرکت بیمه حافظ به برترین شرکت ارائه دهنده خدمات بیمه در مناطق آزاد و تجاری و ویژه اقتصادی ایران و نیز اولین شرکت ارائه دهنده کلیه خدمات بیمه‌ایی در کمترین زمان ممکن و نیز بدون نیاز به حضور مشتری بصورت الکترونیکی(به افراد حقیقی و حقوقی) عنوان می‌گردد.

== ماموریت ==

مأموريت شرکت بیمه حافظ فراهم كردن خدمات الکترونیکی جهت صدور و پیگیری خسارت بصورت آنلاین و برخط و همچنین ایجاد فضای رقابتی با سایر شرکت‌های بیمه، همراه با ایفاد تخفیفات برای بیمه گذاران در صورت استفاده از خدمات الکترونیک می‌باشد.

== اهداف ==

=== اهداف مالی ===

* بازگشت کامل سرمایه هزینه های انجام شده برای آماده سازی خدمات بصورت الکترونیکی در سال اول

* کسب درآمد در سال سوم به میزان 2.5 برابر 3 سال اول

=== اهداف پرسنلی ===

*افزایش پرسنل پشتیبانی و بازاریابی سامانه از 3 نفر به 12 نفر در سال دوم

=== اهداف فروش و بازاریابی ===

* افزایش ارزش خدمات در سال دوم به میزان 2 برابر سال اول

=== سایر اهداف ===
* افزایش کاربران سامانه در سال دوم به نسبت 3 برابر کاربران سال اول
* افزایش تعداد کاربران ویژه در سال چهارم به نسبت 2.5 برابر کاربران ویژه در 2 سال اول

== معرفی خدمات و محصولات ==

درآمدی بر بیمه الکترونیکی به عنوان حلقه واصل فی مابین سند شناخت و سند امکان سنجی بیمه الکترونیکی شرکت بیمه حافظ، ارائه می گردد و مبتنی بر مطالعات صورت گرفته و همچنین انعکاس نظرات خبرگان فناوری اطلاعات و ارتباطات شرکت بیمه حافظ تنظیم شده است.

پس از شناخت بیمه حافظ در حوزه های راهبردی و اجرایی و اخذ نظر خبرگان و انجام مطالعات وسیعی که روی خدمات بیمه و بیمه الکترونیکی صورت گرفت تعریف مدنظر با محوریت خدمات الکترونیکی، کانال ها و ذی نفعان ارائه می گردد.
بر این اساس ذی نفعان شرکت بمیه حافظ از طریق کانال های ارتباطی متنوعی به ایجاد تعاملات دو طرفه و مستمر با شرکت بیمه گر به منظور دریافت خدمات بیمه بپردازند. با عنایت به اینکه این نوع ارتباط، شکلی متنوع و متحول به صنعت بیمه می بخشد لازم است که چارچوب ارائه خدمات از طریق کانال مربوط اخراج گردد.

این تعریف از بیمه الکترونیکی به محوریت خدمات و یا راهبرد متنوع سازی کانال ارائه خدمات تعریفی جامع می باشد که تمامی ابعاد مدنظر را تحت پوشش قرار می دهد و پارادیم جدیدی در ارائه خدمات ایجاد می نماید. با عنایت به الگوی فوق و تجزیه وتحلیل صورت گرفته بر خدمات و کانال ها، بیمه الکترونیکی در شرکت بمیه حافظ به صورت زیر استخراج گردیده است.
<gallery>
12.PNG
</gallery>

همانگونه که در تصویر دیده می شود این الگو از 3 بعد تشکیل شده است و عبارتند از:

=== خدمات الکترونیکی ===

* اطلاع رسانی
* نظرسنجی
* مدیریت درخواست ها و شکایات
* بررسی بازار و توسعه محصول
* بازاریابی الکترونیکی
* مشاوره
* استعلام بهای بیمه
* فروش بیمه نامه
* تمدید و یا تغییر بیمه نامه
* اعلام و پیگیری خسارت
* پرداخت خسارت

=== ذی نفعان خدمات الکترونیکی ===

* مشتریان
* بنگاههای کسب و کار
* دولت
* کارکنان

=== کانال های ارائه خدمات ===
* تلفن و فکس
* تلفن همراه
* پست الکترونیکی
* وب سایت
* POS
* کارتخوان
* خودپرداز
* کیوسک تعاملی

=== منافع شرکت بیمه گر ===

# بهبود تصویر شرکت
# ایجاد تصویر جهانی از شرکت
# فراهم ساختن تبلیغ و ترفیع مناسب
# صرفه جویی در هزینه های تلفن
# کاهش هزینه های عملیاتی در مراجعه حضوری
# مزیت رقابتی
# کسب رضایت بیشتر مشتری
# محملی برای پاسخگویی به نیازهای اطلاعاتی تکراری و عمومی مشتریان

=== منافع بیمه گذار ===

# دسترسی به خدمات و پیشنهادات بیشتر بیمه ای
# مشتریان اهمیت زیادی باری کسب اطلاعات مورد نیازشان قائل هستند، دسترسی به اطلاعات کامل تر به عنوان ارائه یک خدمت در طول فرآیند خرید بیمه نامه، به اندازه خود خرید اهمیت دارد.
# بهره مندی از اطلاعات مشتری در هر زمان و هر مکان بدون صرف هزینه تردد
# هدایت مشتری به کسب اطلاعات و ایجاد انگیزه در پیگیری خدمات و یا محصول جدید
# ایجاد آرامش و فرصت کافی برای انتخاب محصول یا خدمات مورد نیاز

=== ویژگی های متمایز کننده محصول===
* امکان مشاهده فوری و آنلاین نظرسنجی
* مزیت رقابتی
* ایجاد اطلاعات یمپارچه از نظرات
* کم هزینه بودن اتخاذ مستقیم و بدون واسطه نظرات مشتریان
* ایجاد پایگاه داده یکپاچه
* ارتباط بهبود یافته با مشتریان
* کسب رضایت بیشتر مشتری، جلب اعتماد عمومی
* امکان طرح و پیگیری شکایت در هر زمان و مکان جغرافیایی

== محصولات جایگزین ==

محصول جایگزین بیمه نامه های الکترونیکی صدور بیمه نامه به صورت دستی می باشد که علاوه بر صرف وقت و هزینه برای صدور بیمه نامه نیاز به مراجعه و پرداخت حضوری هزینه توسط مشتری می باشد. بنابراین شرکت سعی دارد محصولات و خدمات خود را به طور پیوسته و بدون قطعی در سرویس دهی سرورها ، به مشتریان ارایه دهد.

== تحلیل صنعت مادر ==

امروزه صنعت بيمه در جهان به دليل رشد هزينه هاى سنگين مربوط به فناورى هاى اطلاعاتى و كاهش حاشيه سود محصولات با چالش هاى سنگينى روبرو است. كانال هاى عرضه خدمات بيمه و خدمات مالى نيز در حال حاضر به واسطه بهره مندى از اينترنت با دگرگونى چشمگيرى مواجه است. از اين رو بسيارى از شركت هاى بيمه از طريق سايت اينترنتى اختصاصى خود به صورت وسيعى اطلاعاتى را در رابطه با شركت و راهنمايى خريد انواع محصولات بيمه اى عرضه مى نمايند.

براى يك قرارداد بيمه چيزى بيش از يك سرى اطلاعات نياز نيست. بيشتر قراردادهاى بيمه اى تا وقتى خسارت اتفاق نيافتد در حد يك اطلاعات خالص باقى مى مانند. قسمت اعظم مبادلات بيمه گذار و بيمه گر اطلاعات است كه براى انجام قرارداد بايد مبادله شوند. همچنين موضوع پرداخت حق بيمه كه چگونه بايد انجام پذيرد و نيز موضوع زيادى از اطلاعات بين بيمه گذاران، واسطه ها و بيمه گران مبادله مى شود.
بنابراين مى توان اذعان داشت كه بيمه يك فعاليت اطلاعات محور بوده و در نتيجه براى تجارت الكترونيك مناسب است. بيمه الكترونيك به معناى عام به عنوان كاربرد اينترنتى و فناورى اطلاعات در توليد و توزيع خدمات بيمه اى اطلاق مى گردد و در معناى خاص، بيمه الكترونيك را مى توان به عنوان تأمين يك پوشش بيمه اى از طريق بيمه نامه اى دانست كه به طور همزمان؛ پيشنهاد، مذاكره و قرارداد آن منعقد مى گردد. به اين نوع
بيمه نامه ها كه از طريق اينترنت عرضه و فروخته مى شوند، بيمه اينترنتى نيز مى گويند. به علاوه پرداخت حق بيمه، توزيع بيمه نامه و پردازش پرداخت خسارت مى توانند همزمان انجام گيرند.

به طوركلى، بيمه الكترونيك هزينه هاى مديريتى و ادارى را از طريق فرايند ماشينى كسب و كار كاهش مى دهد و اطلاعات مديريتى را بهبود مى بخشد. همچنين بيمه الكترونيك، كارمزد پرداختى به واسطه ها رااز طريق فروش مستقيم بيمه نامه به مشترى كاهش مى دهد. در نهايت كاهش هزينه در بازار رقابتى موجب كاهش حق بيمه مى شود و به مشتريان و مردم اجازه خريد بيمه بيشترى را مى دهد كه نتيجه آن نفوذ و توسعه بيشتر بيمه در كشورها خواهد بود. به طور كلى اينترنت به تازه واردان بازار امكان مى دهد كه از فرآيند پرهزينه و طولانى راه اندازى شبكه هاى سنتى فروش پرهيز كنند و خدمات مالى و بيمه اى خود را بيشتراز طريق خدمات اينترنتى انجام دهند، بنابراين انتظار مى رود تا بيمه گران قديمى با فشار رقابتى فزاينده اى روبرو گردند. محصولات بيمه اى كه به مشاوره كمى نياز دارند، براى فروش از طريق اينترنت مناسب تر هستند و بدليل واسطه اى سنتى، بيمه خود را با فشار رقابتى در اين بيمه نامه ها روبرو مى بينند، اما در مورد محصولات بيمه اى پيچيده و با ارزش معاملاتى بالا كه مشترى تمايل بيشترى به صرف هزينه مشاوره دارد، فروش از طريق اينترنت خيلى مورد توجه قرار نمى گيرد كه البته با استفاده از فناورى هاى نوين هوش سازمانى مى توان بر اين مشكلات فائق آمد.

مبادلات تجاری بین افراد، شرکت ها با یکدیگر و افراد با شرکت ها و دولت ها به سرعت از حالت سنتی خود که مبتنی بر مباده اسناد و مدارک کاغذی است، خارج شده و به سوی انجام مبادلات از طریق بهره گیری از سیستم مبتنی بر اطلاعات الکترونیک در حرکت است.

صنعت بیمه به عنوان یکی از پویاترین فعالیت های تجاری از این فرآیند مستثنی نیست. تکنولوژی اطلاعات تاثیرات متفاوت و گوناگونی را بر فعالیت های مختلف کاری در صنعت بیمه داشته است. فناوری اطلاعات و ارتباطلات به صنعت بیمه شکلی منعطف بخشیده، آن را متحول نموده و مجبور به ترک قیدوبندها و مقررات سنتی و استفاده از فناوری جدید نموده است.

یکی از کاربردهای فناوری اطلاعات در صنعت بیمه موضوع بیمه الکترونیک است. بیمه الکتورنیکی در یک نگاه کلی درصدد فراهم آوردن امکاناتی برای مشتریان است تا دسترسی به خدمات بیمه ای با استفاده از واسطه ای ایمن و بدون حضور فیزیکی صورت پذیرد.

== تحلیل صنعت خود ==

وبگاه ها مهمترین کانال توزیع جهانی کالاها و خدمات در تجارت الکترونیکی هستند که بازارها و ساختارهاي صنعتی، محصولات و خدمات، بخشبندي بازارها، ارزشهاي مشتریان و رفتار مصرفکننده را بهطور اساسی دچار تحول نمودهاند. طراحی یک وبگاه نقشی مهم در جذب و نگهداري مشتري ایفا میکند. یک وبگاه با کیفیت بالا نه تنها روي تصمیم خرید مشتري تأثیر میگذارد بلکه یکی از مهمترین دلایل مصرفکنندگان براي تعیین این موضوع
است که آیا خرید بهصورت برخط صورت گیرد یا خیر. کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود.
کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود. مورد بررسی شده در این پژوهش، بیمه اینترنتی است. صنعت بیمه به دلیل کاربرد وسیع آن در جامعه، یکی از مهمترین بخشهاي خدماتی کشور است. از آنجایی که کسب وکار بیمه به طور گسترده اي وابسته به اطلاعات است، بنابراین، کاربردهاي اینترنت میتواند تأثیر بسیاري روي این صنعت داشته باشد.
به دلیل وسعت و تعدد ابعاد کیفیت خدمات الکترونیکی در کشورهاي مختلف و در صنایع متفاوت و با توجه به مطالب مطرح شده در بالا براي اندازه گیري کیفیت خدمات برخط از دیدگاه مشتریان ایرانی و بررسی تأثیر این ابعاد روي رضایت آنان نیاز حیاتی وجود دارد.

یک سازمان میتواند بر اثر یکی از این عوامل به تجارت الکترونیک روي آورد:
* هزینه هاي عملیاتی بالا و طولانی بودن فرآیندهاي مربوط به پاسخگویی به مشتري
* هزینه هاي سربار بالا و عدم بهکارگیري فناوري در ایجاد مزیت رقابتی

=== كاربرد هوش تجارى در بيمه الكترونيك ===
==== تحليل ادعاهاى خسارت و حق بيمه ====
سيستمهاى هوش تجارى امكان تحليل جزئيات ادعاهاى خسارت و حق بيمه در طول زمان را براساس محصول، سياست بيمه، نوع ادعا و ساير مشخصات فراهم میكنند.

==== تحليل مشتريان ====
سيستم هاى هوش تجارى نيازمندى هاى مشتريان و الگوهاى استفاده از محصولات را تحليل مى نمايند، برنامه ريزى بازاريابى را با توجه به مشخصات مشتريان توسعه مى دهند و ريسك پذيرى را در مورد مشتريان در كسب و كار مورد نظر مورد بررسى قرار مى دهند و در نهايت خدمات هاى ارايه شده
به مشتريان را بهبود مى دهند.

==== تحليل ريسك ====
سيستم هاى هوش تجارى بخش هاى پرخطر و پر ريسك بازار را شناسايى میكنند و فرصت هاى موجود در بخشهاى خاصى از بازار را تعيين مى نمايند. همچنين بخش هاى مختلف بازار را كه مى توانند به يكديگر مربوط باشند، به يكديگر ارتباط مى دهند و سعى مى نمايند تا ادعاهاى خسارت پى
در پى را كاهش دهند.

== تحلیل بازار ==

=== تقسیم بندی بازار===
مشتریان استفاده کننده از شرکت های بیمه در کشور به دو دسته عمده زیر تقسیم می شوند:

===مشتریان الکترونیکی ===

# بیمه گذارانی که به دلیل کمبود وقت تمایل به استفاده از خدمات الترونیکی دارند. ( مانند مسافرینی که قصد مسافرت به کشور دیگری دارند و مایل به تهیه بیمه نامه های درمان مسافرتی هستند.)
# اقشار تحصیل کرده جامعه که با روش های خرید و پرداخت الکترونیک آشنایی دارند و برای حفاظت از جان و مال خود تمایل دارند با بیمه کردن آنان از وقوع حوادث و خطرات ناشی از اتفاقات آتی جلوگیری نمایند.

=== مشتریان سنتی ===

# افراد ناآشنا به پرداخت الکترونیکی و مسن
# افراد بی اعتماد به پرداخت الکترونیک

=== محدوده سني و جنسیت ===
استفاده از بیمه نامه های الکترونیکی محدوديت سني داشته و افراد بالای 18سال به راحتی می توانند از این خدمات بهره مند شوند.

=== سطح درآمد ===
در حالت عمومی کلیه افراد با هر سطح درآمدی از بیمه نامه های مختلف مانند شخص ثالث، بیمه بدنه برای اتومبیل؛ بیمه های درمان و حوادث انفرادی برای حفاظت از جان خود، بیمه های مسئولیت و مهندسی برای ایمن سازی تعهدات خود و ... استفاده می کنند. البته افراد با سطح درآمدی بالاتر، تمایل بیشتری به استفاده از این خدمات داشته و میزان مراجعات بیشتری به بیمه‌گذاران دارند چرا که میدانند در صورت وقوع حوادث در صورتی که بیمه نامه نداشته باشند بسته به نوع اتفاق و حادثه بیشتر متضرر خواهند شد.

=== وضعیت تاهل ===
مشتریان با هر وضعیت تاهلی قادر به استفاده از بیمه نامه های مختلف هستند ولی تمایل افراد متاهل به استفاده از این امکانات بیشتر بوده و به اشکال و دلایل مختلف به بیمه گذاران مراجعه می کنند.

=== محل زندگي ===
به دلیل انجام خرید از طريق اينترنت، محدوديت مكاني وجود نداشته و مشتریان مي تواند در هر مكاني با استفاده از اينترنت، از خدمات سايت، خرید، استعلام حق بیمه، اعلام خسارت و .. استفاده كنند.

== تحلیل رقبا ==

یک تحلیل از خریدهای اینترنتی نشان می دهد که هم اکنون هیچ شرکت با تجربه ای در زمینه ی فروش آنلاین که بازار اینترنت را در این صنعت ، به طور قابل ملاحظه در دست داشته باشد وجود ندارد.

امتیازات رقابتی شرکت عبارتند از :

* مدیریت ، انعطاف پذیری و سرعت : شرکت ، یک تیم مدیریتی با کیفیت ، با تجربه در زمینه بیمه ، تکنولوژی و صنعت بیمه گرد هم خواهد آورد .

* ارتباطات : شرکت رابطه ی تنگاتنگی با تجار، مسافرین هوایی و مدیران صنایع مربوطه خواهد داشت.این مورد ، یک امتیاز استراتژیک مهم است که هم موجب درآمدزایی شرکت می شود و هم شرکت های مشابه احتمالی را از استفاده از این استراتژی ها باز می دارد .

* امتیاز پیشگامی : شرکت از اولین شرکت هایی خواهد بود که در این صنعت به شهرت نام تجاری بالایی از طریق ترکیب تبلیغات یکپارچه ، پیشنهاد محصولات و ارتباطات استراتژیک دست می یابد . هم چنین با تکنولوژی ها و برنامه نویسی های جدید میتواند امکان خسارت، استعلام و پیگیری وضعیت بیمه نامه را به بیمه گذار اطلاع دهد.

* بهینگی اجرای عملیات : شرکت باید عوامل موثر بر بهینگی از جمله کاهش هزینه ها در بازاریابی،تبلیغات ،زیرساخت ،منابع مدیریتی و ... را درنظربگیرد . مثلا پایگاه داده ی سایت خود را با توجه به مشتری ، به طرق مختلف پیاده سازی کند .

* شرکت با تعدادی از شرکت ها و تولیدکنندگان معروف ، جهت اسپانسرشیپ ، کسب اعتبار و جلب ترافیک به سمت سایت قرارداد می بندد . این ارتباطات موجب اشتراک و همکاری در بازاریابی (banner swapping) می شود . این شرکت ها باید در زمینه تبلیغات ،بازاریابی یا ارائه تکنولوژی باشند .

مثال هایی از خدمات و محصولاتی که این شرکت ها ارائه می دهند در زیر آمده است :

خدمات اینترنت ، شرکت های هواپیمایی ، برگزار کنندگان تورهای مسافرتی ،ساخت و توسعه ی وب سایت ،ایجاد ترافیک و برند تجاری ،بازاریابی آنلاین وابسته (Affiliate) و ...

تحلیل SWOT:

[[پرونده:Masoomi-SWOT.PNG|وسط|قاب]]

== تدوین استراتژی ==

=== استراتژی تبلیغات و بازاریابی ===

# ایجاد باجه های تبلیغاتی و ارائه خدمات ویژه تسهیلاتی در مراکز پر رفت و آمد و پر تردد مانند: مراکز خرید، فرودگاه ها و ...
# معرفی برند در فضای مجازی و شبکه های مختلف اجتماعی
# توجه ویژه به روش های نوین جذب مشتری
# تهیه بانک طلاعاتی از اطلاعات بیمه گذاراان و انجام تبلیغات روی آن برای معرفی بهتر برند تجاری
# بالا بردن جذابيت سايت با استفاده از آخرین متدهای طراحی روز و داشتن راهنما, توضيحات كافي در مورد ارائه خدمات و طریقه استفاده از سایت
# استفاده از بازاریابی الکترونیکی در انجام تبلیغات و بازاریابی ویروسی جهت تبلیغ برند
# استفاده از بازاريابي غیرالکترونیکی مانند تلفن، روزنامه هاي عمومي و مجلات جهت افراد سنتی
# تهيه پوستر، بروشور، تراكتهاي تبليغاتي و نصب در بیلبورد های شهر و مراكز آموزشي

=== استراتژی نگهداری مشتری ===

# ایجاد طرح های تخفیفاتی و تشویقی برای مشتریان قدیمی جهت حفظ و نگهداری مشتری
# بررسی میزان رضایت مشتری و برطرف کردن نارضایتی مشتریان در صورت وجود
# در نظر گرفتن روحیه تنوع طلبی و نیازسنجی درخواستهای مشتریان
# مطالعه و بررسی روش های برندهای موفق
# توجه به نیازهای قشر جوان
# سفارشی سازی محصولات برای کلیه افراد و مخاطبین
# در نظر داشتن دائم نظرات مشتریان
# ارائه خدمات سنتی و الکترونیکی به صورت همزمان جهت بدست آوردن حداکثر ظرفیت بازار

=== استراتژی جلب اعتماد مشتری ===

# معرفی مشتریان برتر
# در نظر گرفتن آموزش های لازم برای کلیه سطوح و سنین جهت استفاده بهتر از محصول
# کاربر پسند بودن و راحتی استفاده از سایت جهت جلب اعتماد مشتری
# استفاده از اعتبار شرکا در بدست آوردن سهم بازار
# انجام تبلیغات مداوم جهت جلب اعتماد مشتری

=== استراتژی برنامه ریزی و سرمایه گذاری ===

# استفاده از سرمایه گذاران مطمئن و کارآمد جهت رویارویی با رقبا
# سرمایه گذاری در جهت تهیه زیرساخت های تجاری پشتیبان
# توجه به بازاریابی استراتژیک در جهت جذب سرمایه بیرونی
# سرمایه گذاری وسیع در نگهداشت مشتری و پوشش کل بازار

=== استراتژی های امنیتی ===

#استفاده از برندهای موفق تامین کننده امنیت در فضای سایبری جهت انجام پرداخت و حفظ محرمانگی اطلاعات کارت های اعتباری مشتریان
# طراحی و برقرای امنیت اولیه در فضای سایبری
# حفظ محرمانگی اطلاعات شخصی مشتریان

== مراحل توسعه محصولات ==

برآورد سرمایه اولیه برای شروع کار

قرارداد و مشارکت با شرکت ها و تولیدکنندگان مربوط به صنعت

فراهم کردن منابع و تجهیزات لازم

ایجاد دامین اینترنتی

طراحی سایت و استفاده از تکنولوژی های لازم برای ثبت و نمایش محتوا و امکان Customize کردن سایت با توجه به مشتری

یکچارچه سازی اطلاعات محصولات در سایت با توجه به محصولات فعلی موجود

جمع آوری اخبار دسته اول بیمه ایران به صورت بلادرنگ و آپدیت محتوا

قراردادن تصاویر و ویدیوهای متناسب با رویدادهای بیمه ایی

== تحلیل مالی ==

در این مرحله به تحلیل مالی و بررسی فروش الکترونیکی بیمه‌نامه از منظر مالی می پردازیم. مسلما هدف اصلی از راه اندازی هر کسب و کار، کسب سود مالی و پیشرفت مالی در تمام ابعاد است. در این راه افزایش سود و کاهش هزینه ها در اولویت قرار دارند.

چندین عبارت که مورد استفاده قرار می‌دهیم:

* فروش:
برای فروش اینترنتی بیمه‌نامه حداقل حدود 300000000ريال در سال در نظر گرفته شده است.

* خسارت:
با استفاده از اطلاعات واقعی سود ناشی از فروش بیمه‌نامه و خسارت پرداختی این موضوع مورد بررسی قرار گرفت.

* حقوق و دستمزد مدیریت:
ارقام برای استفاده از حداکثر 2 مدیر در هر واحد برای دادن پاداش و حقوق و دستمزد محاسبه شده است. اگر ما به استفاده از 1 مدیر در هر رستوران اکتفا کنیم، حقوق و دستمزد کاهش می یابد.

* هزینه بازاریابی:
کمک های مالی که برای بازاریابی محصولات تولید شده مختلف پرداخت می شود.

* تبلیغات:
برای حفظ سطح فروش می بایست این هزینه ها در اولویت بوده و به صورت مداوم و با وسایل و راه های مختلف به انجام تبلیغات مبادرت ورزید.

* هزینه های مدیریت:
هزینه هایی که برای اندازه گیری رشد در هر سطح و تعیین بازدهی در ردیف(سطح) بالای کسب وکار انجام می شود.

* فرضیات مهم:
طرح های مالی به مفروضات مهم وابستگی دارد. در جدول زیر نرخ بهره، نرخ مالیات، و بار کارکنان مشاهده می شود.

برخی از مفروضات مهم عبارتند از:

• فرض می کنیم یک اقتصاد قوی، بدون رکود بزرگ اقتصادی داریم

• فرض میکنیم، هیچگونه تغییر پیش بینی نشده در سلیقه یا منافع مصرف کنندگان وجود نداشته و فضای کم رقابتی وجود دارد.

فرضیات عمومی:
{| class="wikitable"
|-
! متن عنوان !! سال اول !! سال دوم !! سال سوم
|-
| طرح ماه || 1|| 2|| 3
|-
|نرخ بهره کنونی || 10.00%|| 14.00%|| 20.00%
|-
| نرخ بهره بلندمدت || 10.00%|| 13.50%|| 20.00%
|-
| نرخ مالیات || 20.00%|| 20.00%|| 20.00%
|-
|نرخ ریکاوری تجهیزات و سرور || 02.00%|| 05.50%|| 10.00%
|-
| دیگر موارد || 0|| 0|| 0
|-
|}

[[پرونده:Masoomi-Benchmark.PNG||وسط|قاب]]

{| class="wikitable"
|-
! عنوان هزینه !! مبلغ (ریال)
|-
| هزینه طراحی و پیاده سازی پرتال اینترنتی || 400000000
|-
| هزینه سالانه خدمات هاستینگ || 150000000
|-
| هزینه پشتیبانی ماهیانه پرتال اینترنتی || 60000000
|-
| هزینه ماهیانه پرسنل || 100000000
|-
| هزینه های جاری دفتری || 25000000
|-
| هزینه اجاره سالیانه دفتر مرکزی || 500000000
|-
| هزینه تبلیغات || 1000000000
|}

== تحلیل ریسک ==
از ریسک هایی که بعدا ممکن است به عنوان آسیب پذیری و تهدید معرفی شود عبارتند از :

* حمله به سایت توسط سودجویان و نفوذ به پایگاه داده ها و حریم خصوصی افراد یا ایجاد اختلال در سرویس دهی و پرداخت .برای هر ریسک امنیتی ممکن باید مکانیزم موثر و مناسب را در سیستم تعبیه کرد .زیرا درصورت بروز حمله ، ضررها و مشکلات قانونی جبران ناپذیر رخ خواهد داد و اعتبار نام تجاری به طور کامل زیر سوال می رود . شدت ریسک های امنیتی بالاست و حتما باید به آن رسیدگی شود .

* وجود رقبای آفلاین ، روی کارآمدن رقیبان آنلاین ، ظهور شبکه های اجتماعی و نداشتن کانال های فروش مختلف نیز تهدید به حساب می آیند و برای مقابله با آن ها باید تمهیدات تبلیغاتی و بازاریابی مناسب دیده شود .

* از دیگر عوامل تهدید کننده می توان به کاربران نا آشنا به اینترنت و خرید الکترونیکی ، از دست دادن مشتری به دلیل بروز نارضایتی در او و امکان خدشه دار شدن وجهه ی سازمان با خرابی در محصول یا مشکل در ارسال محصول به مشتری ، اشاره کرد .

== طرح فنی ==

1.تکمیل CMS جامع

2.ایجاد سیستم IDSS برای سازمان ها

3.ایجاد و به روز رسانی سیستم ها روی پلتفرم های جدید .Net

4.ایجاد سیستم های تولید سایت برای خود کاربران تحت .Net

پرونده:Masoomi-Benchmark.PNG

2015-03-01T00:40:23Z

Masooomi:

صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ

2015-02-28T21:24:03Z

Masooomi: /* تحلیل رقبا */

* موضوع: صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ
* تهیه کننده: سیده ماریه معصومی
* معرفی تهیه کننده: دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مهندسی فن آوری اطلاعات(IT)، گرایش شبکه های کامپیوتری - دانشگاه صنعتی امیر کبیر - ورودی مهر 92

== خلاصه اجرایی ==

دوره اي که در آن به سر میبریم دوره پدیده هاي الکترونیکی نامیده اند؛ زیرا پدیده هاي الکترونیکی زیادي را با خود به همراه داشته که از جمله آنها میتوان به تجارت الکترونیکی، بانکداري الکترونیکی، دولت الکترونیکی، بیمه الکترونیکی و در مجموع زندگی الکترونیکی اشاره کرد. با بهره برداري از فناوري اطلاعات در صنعت بیمه که در ظهور بیمه هاي الکترونیکی متجلی میگردد، محدودیت جغرافیایی و زمانی ازبین می رود و تحول گسترده اي در سیستمهاي اطلاعاتی صنعت بیمه ایجاد میشود.

در این پروژه کسب و کار ضمن آشنایی با مفاهیم تجارت الکترونیـک، به دنبـال شناسـایی و دسته بندي موانع پیاده سازي و توسعه آن در بیمه حافظ مـی باشـیم. بیمه الکترونیکی E-Insurance به معنای عام به عنوان کاربرد اینترنت و فناوری اطلاعات در تولید و توزیع خدمات بیمه ای اطلاق می شود و در معنای خاص، آن را می توان به عنوان تامین یک پوشش بیمه ای از طریق بیمه نامه ای دانست که به صورت آنلاین درخواست، پیشنهاد، مذاکره و قرارداد آن منعقد می شود.

عبـارت تجـارت الکترونیکی از سال 1996 یعنی سه سال پس از ورود اینترنت به عرصه تجارت مطرح شده است. بیمه الکترونیکی از پدیده هاي مهم حاصل از بکارگیري فناوري اطلاعات و ارتباطات و همچنین مدیریت اطلاعات است که تحولی عمیق در نحوه فروش بیمه و دریافت خسارت داشته است. به طوريکه از یک سو سطح ارتبـاط بـا بیمـه گـذار را افزایش داده و ازسوي دیگر، دامنه خرید و فروش مجازي بعضی از انواع بیمـه نامـه را وسیع تر کرده است.

بیمه الکترونیکی فرصت هایی را فـراهم مـی کنـد تـا کیفیـت خـدمات ارائـه شـده بـه شهروندان بهبود یافته و آنها قـادر باشـند در هـر دقیقـه از شـبانه روز بـه خـدمات و اطلاعاتی جهت صدور بیمه نامه مورد نظر با استعلام نرخ و با اعلام خسارت دسترسی داشته باشند . استقرار بیمه هاي الکترونیکی و استفاده از فنـاوري اطلاعـات در تعامـل میان شرکتهاي بیمه و مشتریان می تواند مزایاي بی شـماري همچـون قابلیـت ارائـه خدمات در تمام اوقات شبانه روز، عدم مراجعه حضوري براي دریافت خسارت، ارائه خدمات سریع و مطمئن، جلوگیري از تقلبات بیمه اي و افزایش درآمد شرکت بیمه را در پی داشته باشد ؛ لذا به نظر میرسد توسعه بیمه هاي الکترونیـک، امـري ضـروري و اجتناب ناپذیر است. مجموعه ایـن عوامـل باعـث شـده تـا کـشورهاي مختلف جهان به سرعت نـسبت بـه تهیـه و تـنظم سیاسـت هـایی در زمینـه تجـارت الکترونیک و تسهیل و تقویت آن اقدام کنند.

== معرفی شرکت ==

* شرکت بیمه حافظ
* شرکت بیمه حافظ اولین شرکت بیمه خصوصی است که به استناد ماده 28 الحاقی به قانون چگونگی اداره مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مصوب 1378 و تصویب مقررات تاسیس و فعالیت موسسات بیمه در مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مورخ 1379/02/06 پس از طی تشریفات قانونی و با مجوز بیمه مرکزی ایران در تاریخ 1381/02/18 تاسیس گردید.
* دفتر ارتباطی این شرکت در تهران و شعب و نمایندگی هایی در مناطق آزاد و ویژه تجاری مشغول فعالیت در امور بیمه گری می باشند.
* شرکت بیمه حافظ، اولین شرکت خصوصی صنعت بیمه در مناطق آزاد در تاریخ 17/2/81 بر اساس مجوز تأسیس شماره 1310 و با بکارگیری توان تخصصی خبرگان بیمه کشور و نیروهای کارآمد برنامه ریزی بنیادی و همکاری نزدیک با بزرگترین شرکای جهانی در زمینه های اتکایی و با بهره برداری از فن آوریهای مدرن رسما فعالیت خود را آغاز نمود. موسسین شرکت بیمه حافظ از مدیران ارشد و کارشناسان خبره صنعت بیمه می باشند، که طی قریب چهار دهه در شرکت های بیمه دولتی و بیمه مرکزی ایران حضور فعال و دائمی داشته اند و پس از خصوصی سازی صنعت بیمه در بخش خصوصی به فعالیت خود در سطوح مختلف مدیریتی ادامه داده اند.
* بیمه حافظ، با هدف حضور فعال در بازارهای سرمایه،گسترش بازار بیمه کشور ،دستیابی به بازارهای بیمه ای کشورهای همسایه، ایجاد سازمانی متعهد و پیشگام در ارائه خدمات متمایز به اشخاص حقیقی و حقوقی در جهت پوشش ریسک ها، جبران خسارت ها و ارائه خدمات مالی مرتبط، تأمین رضایت مشتریان از طریق نیاز سنجی و ارائه پوشش های مورد نیاز آن ها و دست یابی سهامداران به بازدهی مناسب، علاوه بر فعالیت های مرسوم بیمه ای خدمات نوین صنعت بیمه را ارائه می نماید.

شرکت بیمه حافظ با توجه به سابقه فعالیت و کیفیت خدمات خود به عنوان یک شرکت پیشرو در مناطق آزاد تجاری و ویژه اقتصادی با اقبال و تحسین گسترده بیمه گذاران و مشتریان از جمله بانک های دولتی ، شرکت های خودرو سازی و وارد کننده خودرو ، آژانس های مسافرتی و جهانگردی، شرکت های ارائه کننده خدمات الکترونیک، پالایشگاه ها و شرکت های پتروشیمی، نفت و انرژی، شرکت های باربری و انواع شناورها مواجه شده است.

بیمه حافظ با توجه به اهمیت ارتباط با مقامات، مدیران و مسئولان محترم به منظور معرفی و شناخت صحیح صنعت بیمه و جایگاه کلیدی آن در حفظ سلامت و امنیت روانی و اقتصادی افراد و بنگاه ها، جهت بسط و گسترش فرهنگ بیمه کشور، با ارائه پوشش های مناسب بیمه ای از اقدامات نوظهور و ریسک طلبانه مدیران در سطح کلان جهت دستیابی به اهداف بلند مدت توسعه و پیشرفت، پشتیبانی و حمایت می نماید.

بیمه حافظ علاوه بر شبکه خدمت رسانی گسترده داخلی، در راستای نیل به اهداف خود و ارائه هر چه بهتر خدمات بیمه ای، با استفاده از ابزارهای انتقال ریسک از طریق کارگزاران معتبر بین المللی طراز اول جهان مانند Nasco ،Reiseschutz،Evasan و سایرشرکت های معتبری که سهم عمده ای از بازارهای دنیا از جمله ایران را به خود اختصاص داده اند، همکاری می نماید و در این مسیر عالی ترین پوشش های بیمه ای را برای دیگر بیمه گذاران محترم تحصیل نموده و با برخورداری از دانش و اطلاعات روز با همکاری بیمه گران بین المللی فوق، پوشش بیمه ای آن بیمه گذار محترم را مورد مطالعه قرار داده، نقاط خطر و خلاءها را شناسایی و برای کاهش و به حداقل رساندن ریسک های محتمل، راهکار مناسب را پیشنهاد نماید.

== چشم انداز ==

رشد و تبدیل شرکت بیمه حافظ به برترین شرکت ارائه دهنده خدمات بیمه در مناطق آزاد و تجاری و ویژه اقتصادی ایران و نیز اولین شرکت ارائه دهنده کلیه خدمات بیمه‌ایی در کمترین زمان ممکن و نیز بدون نیاز به حضور مشتری بصورت الکترونیکی(به افراد حقیقی و حقوقی) عنوان می‌گردد.

== ماموریت ==

مأموريت شرکت بیمه حافظ فراهم كردن خدمات الکترونیکی جهت صدور و پیگیری خسارت بصورت آنلاین و برخط و همچنین ایجاد فضای رقابتی با سایر شرکت‌های بیمه، همراه با ایفاد تخفیفات برای بیمه گذاران در صورت استفاده از خدمات الکترونیک می‌باشد.

== اهداف ==

=== اهداف مالی ===

* بازگشت کامل سرمایه هزینه های انجام شده برای آماده سازی خدمات بصورت الکترونیکی در سال اول

* کسب درآمد در سال سوم به میزان 2.5 برابر 3 سال اول

=== اهداف پرسنلی ===

*افزایش پرسنل پشتیبانی و بازاریابی سامانه از 3 نفر به 12 نفر در سال دوم

=== اهداف فروش و بازاریابی ===

* افزایش ارزش خدمات در سال دوم به میزان 2 برابر سال اول

=== سایر اهداف ===
* افزایش کاربران سامانه در سال دوم به نسبت 3 برابر کاربران سال اول
* افزایش تعداد کاربران ویژه در سال چهارم به نسبت 2.5 برابر کاربران ویژه در 2 سال اول

== معرفی خدمات و محصولات ==

درآمدی بر بیمه الکترونیکی به عنوان حلقه واصل فی مابین سند شناخت و سند امکان سنجی بیمه الکترونیکی شرکت بیمه حافظ، ارائه می گردد و مبتنی بر مطالعات صورت گرفته و همچنین انعکاس نظرات خبرگان فناوری اطلاعات و ارتباطات شرکت بیمه حافظ تنظیم شده است.

پس از شناخت بیمه حافظ در حوزه های راهبردی و اجرایی و اخذ نظر خبرگان و انجام مطالعات وسیعی که روی خدمات بیمه و بیمه الکترونیکی صورت گرفت تعریف مدنظر با محوریت خدمات الکترونیکی، کانال ها و ذی نفعان ارائه می گردد.
بر این اساس ذی نفعان شرکت بمیه حافظ از طریق کانال های ارتباطی متنوعی به ایجاد تعاملات دو طرفه و مستمر با شرکت بیمه گر به منظور دریافت خدمات بیمه بپردازند. با عنایت به اینکه این نوع ارتباط، شکلی متنوع و متحول به صنعت بیمه می بخشد لازم است که چارچوب ارائه خدمات از طریق کانال مربوط اخراج گردد.

این تعریف از بیمه الکترونیکی به محوریت خدمات و یا راهبرد متنوع سازی کانال ارائه خدمات تعریفی جامع می باشد که تمامی ابعاد مدنظر را تحت پوشش قرار می دهد و پارادیم جدیدی در ارائه خدمات ایجاد می نماید. با عنایت به الگوی فوق و تجزیه وتحلیل صورت گرفته بر خدمات و کانال ها، بیمه الکترونیکی در شرکت بمیه حافظ به صورت زیر استخراج گردیده است.
<gallery>
12.PNG
</gallery>

همانگونه که در تصویر دیده می شود این الگو از 3 بعد تشکیل شده است و عبارتند از:

=== خدمات الکترونیکی ===

* اطلاع رسانی
* نظرسنجی
* مدیریت درخواست ها و شکایات
* بررسی بازار و توسعه محصول
* بازاریابی الکترونیکی
* مشاوره
* استعلام بهای بیمه
* فروش بیمه نامه
* تمدید و یا تغییر بیمه نامه
* اعلام و پیگیری خسارت
* پرداخت خسارت

=== ذی نفعان خدمات الکترونیکی ===

* مشتریان
* بنگاههای کسب و کار
* دولت
* کارکنان

=== کانال های ارائه خدمات ===
* تلفن و فکس
* تلفن همراه
* پست الکترونیکی
* وب سایت
* POS
* کارتخوان
* خودپرداز
* کیوسک تعاملی

=== منافع شرکت بیمه گر ===

# بهبود تصویر شرکت
# ایجاد تصویر جهانی از شرکت
# فراهم ساختن تبلیغ و ترفیع مناسب
# صرفه جویی در هزینه های تلفن
# کاهش هزینه های عملیاتی در مراجعه حضوری
# مزیت رقابتی
# کسب رضایت بیشتر مشتری
# محملی برای پاسخگویی به نیازهای اطلاعاتی تکراری و عمومی مشتریان

=== منافع بیمه گذار ===

# دسترسی به خدمات و پیشنهادات بیشتر بیمه ای
# مشتریان اهمیت زیادی باری کسب اطلاعات مورد نیازشان قائل هستند، دسترسی به اطلاعات کامل تر به عنوان ارائه یک خدمت در طول فرآیند خرید بیمه نامه، به اندازه خود خرید اهمیت دارد.
# بهره مندی از اطلاعات مشتری در هر زمان و هر مکان بدون صرف هزینه تردد
# هدایت مشتری به کسب اطلاعات و ایجاد انگیزه در پیگیری خدمات و یا محصول جدید
# ایجاد آرامش و فرصت کافی برای انتخاب محصول یا خدمات مورد نیاز

=== ویژگی های متمایز کننده محصول===
* امکان مشاهده فوری و آنلاین نظرسنجی
* مزیت رقابتی
* ایجاد اطلاعات یمپارچه از نظرات
* کم هزینه بودن اتخاذ مستقیم و بدون واسطه نظرات مشتریان
* ایجاد پایگاه داده یکپاچه
* ارتباط بهبود یافته با مشتریان
* کسب رضایت بیشتر مشتری، جلب اعتماد عمومی
* امکان طرح و پیگیری شکایت در هر زمان و مکان جغرافیایی

== محصولات جایگزین ==

محصول جایگزین بیمه نامه های الکترونیکی صدور بیمه نامه به صورت دستی می باشد که علاوه بر صرف وقت و هزینه برای صدور بیمه نامه نیاز به مراجعه و پرداخت حضوری هزینه توسط مشتری می باشد. بنابراین شرکت سعی دارد محصولات و خدمات خود را به طور پیوسته و بدون قطعی در سرویس دهی سرورها ، به مشتریان ارایه دهد.

== تحلیل صنعت مادر ==

امروزه صنعت بيمه در جهان به دليل رشد هزينه هاى سنگين مربوط به فناورى هاى اطلاعاتى و كاهش حاشيه سود محصولات با چالش هاى سنگينى روبرو است. كانال هاى عرضه خدمات بيمه و خدمات مالى نيز در حال حاضر به واسطه بهره مندى از اينترنت با دگرگونى چشمگيرى مواجه است. از اين رو بسيارى از شركت هاى بيمه از طريق سايت اينترنتى اختصاصى خود به صورت وسيعى اطلاعاتى را در رابطه با شركت و راهنمايى خريد انواع محصولات بيمه اى عرضه مى نمايند.

براى يك قرارداد بيمه چيزى بيش از يك سرى اطلاعات نياز نيست. بيشتر قراردادهاى بيمه اى تا وقتى خسارت اتفاق نيافتد در حد يك اطلاعات خالص باقى مى مانند. قسمت اعظم مبادلات بيمه گذار و بيمه گر اطلاعات است كه براى انجام قرارداد بايد مبادله شوند. همچنين موضوع پرداخت حق بيمه كه چگونه بايد انجام پذيرد و نيز موضوع زيادى از اطلاعات بين بيمه گذاران، واسطه ها و بيمه گران مبادله مى شود.
بنابراين مى توان اذعان داشت كه بيمه يك فعاليت اطلاعات محور بوده و در نتيجه براى تجارت الكترونيك مناسب است. بيمه الكترونيك به معناى عام به عنوان كاربرد اينترنتى و فناورى اطلاعات در توليد و توزيع خدمات بيمه اى اطلاق مى گردد و در معناى خاص، بيمه الكترونيك را مى توان به عنوان تأمين يك پوشش بيمه اى از طريق بيمه نامه اى دانست كه به طور همزمان؛ پيشنهاد، مذاكره و قرارداد آن منعقد مى گردد. به اين نوع
بيمه نامه ها كه از طريق اينترنت عرضه و فروخته مى شوند، بيمه اينترنتى نيز مى گويند. به علاوه پرداخت حق بيمه، توزيع بيمه نامه و پردازش پرداخت خسارت مى توانند همزمان انجام گيرند.

به طوركلى، بيمه الكترونيك هزينه هاى مديريتى و ادارى را از طريق فرايند ماشينى كسب و كار كاهش مى دهد و اطلاعات مديريتى را بهبود مى بخشد. همچنين بيمه الكترونيك، كارمزد پرداختى به واسطه ها رااز طريق فروش مستقيم بيمه نامه به مشترى كاهش مى دهد. در نهايت كاهش هزينه در بازار رقابتى موجب كاهش حق بيمه مى شود و به مشتريان و مردم اجازه خريد بيمه بيشترى را مى دهد كه نتيجه آن نفوذ و توسعه بيشتر بيمه در كشورها خواهد بود. به طور كلى اينترنت به تازه واردان بازار امكان مى دهد كه از فرآيند پرهزينه و طولانى راه اندازى شبكه هاى سنتى فروش پرهيز كنند و خدمات مالى و بيمه اى خود را بيشتراز طريق خدمات اينترنتى انجام دهند، بنابراين انتظار مى رود تا بيمه گران قديمى با فشار رقابتى فزاينده اى روبرو گردند. محصولات بيمه اى كه به مشاوره كمى نياز دارند، براى فروش از طريق اينترنت مناسب تر هستند و بدليل واسطه اى سنتى، بيمه خود را با فشار رقابتى در اين بيمه نامه ها روبرو مى بينند، اما در مورد محصولات بيمه اى پيچيده و با ارزش معاملاتى بالا كه مشترى تمايل بيشترى به صرف هزينه مشاوره دارد، فروش از طريق اينترنت خيلى مورد توجه قرار نمى گيرد كه البته با استفاده از فناورى هاى نوين هوش سازمانى مى توان بر اين مشكلات فائق آمد.

مبادلات تجاری بین افراد، شرکت ها با یکدیگر و افراد با شرکت ها و دولت ها به سرعت از حالت سنتی خود که مبتنی بر مباده اسناد و مدارک کاغذی است، خارج شده و به سوی انجام مبادلات از طریق بهره گیری از سیستم مبتنی بر اطلاعات الکترونیک در حرکت است.

صنعت بیمه به عنوان یکی از پویاترین فعالیت های تجاری از این فرآیند مستثنی نیست. تکنولوژی اطلاعات تاثیرات متفاوت و گوناگونی را بر فعالیت های مختلف کاری در صنعت بیمه داشته است. فناوری اطلاعات و ارتباطلات به صنعت بیمه شکلی منعطف بخشیده، آن را متحول نموده و مجبور به ترک قیدوبندها و مقررات سنتی و استفاده از فناوری جدید نموده است.

یکی از کاربردهای فناوری اطلاعات در صنعت بیمه موضوع بیمه الکترونیک است. بیمه الکتورنیکی در یک نگاه کلی درصدد فراهم آوردن امکاناتی برای مشتریان است تا دسترسی به خدمات بیمه ای با استفاده از واسطه ای ایمن و بدون حضور فیزیکی صورت پذیرد.

== تحلیل صنعت خود ==

وبگاه ها مهمترین کانال توزیع جهانی کالاها و خدمات در تجارت الکترونیکی هستند که بازارها و ساختارهاي صنعتی، محصولات و خدمات، بخشبندي بازارها، ارزشهاي مشتریان و رفتار مصرفکننده را بهطور اساسی دچار تحول نمودهاند. طراحی یک وبگاه نقشی مهم در جذب و نگهداري مشتري ایفا میکند. یک وبگاه با کیفیت بالا نه تنها روي تصمیم خرید مشتري تأثیر میگذارد بلکه یکی از مهمترین دلایل مصرفکنندگان براي تعیین این موضوع
است که آیا خرید بهصورت برخط صورت گیرد یا خیر. کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود.
کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود. مورد بررسی شده در این پژوهش، بیمه اینترنتی است. صنعت بیمه به دلیل کاربرد وسیع آن در جامعه، یکی از مهمترین بخشهاي خدماتی کشور است. از آنجایی که کسب وکار بیمه به طور گسترده اي وابسته به اطلاعات است، بنابراین، کاربردهاي اینترنت میتواند تأثیر بسیاري روي این صنعت داشته باشد.
به دلیل وسعت و تعدد ابعاد کیفیت خدمات الکترونیکی در کشورهاي مختلف و در صنایع متفاوت و با توجه به مطالب مطرح شده در بالا براي اندازه گیري کیفیت خدمات برخط از دیدگاه مشتریان ایرانی و بررسی تأثیر این ابعاد روي رضایت آنان نیاز حیاتی وجود دارد.

یک سازمان میتواند بر اثر یکی از این عوامل به تجارت الکترونیک روي آورد:
* هزینه هاي عملیاتی بالا و طولانی بودن فرآیندهاي مربوط به پاسخگویی به مشتري
* هزینه هاي سربار بالا و عدم بهکارگیري فناوري در ایجاد مزیت رقابتی

=== كاربرد هوش تجارى در بيمه الكترونيك ===
==== تحليل ادعاهاى خسارت و حق بيمه ====
سيستمهاى هوش تجارى امكان تحليل جزئيات ادعاهاى خسارت و حق بيمه در طول زمان را براساس محصول، سياست بيمه، نوع ادعا و ساير مشخصات فراهم میكنند.

==== تحليل مشتريان ====
سيستم هاى هوش تجارى نيازمندى هاى مشتريان و الگوهاى استفاده از محصولات را تحليل مى نمايند، برنامه ريزى بازاريابى را با توجه به مشخصات مشتريان توسعه مى دهند و ريسك پذيرى را در مورد مشتريان در كسب و كار مورد نظر مورد بررسى قرار مى دهند و در نهايت خدمات هاى ارايه شده
به مشتريان را بهبود مى دهند.

==== تحليل ريسك ====
سيستم هاى هوش تجارى بخش هاى پرخطر و پر ريسك بازار را شناسايى میكنند و فرصت هاى موجود در بخشهاى خاصى از بازار را تعيين مى نمايند. همچنين بخش هاى مختلف بازار را كه مى توانند به يكديگر مربوط باشند، به يكديگر ارتباط مى دهند و سعى مى نمايند تا ادعاهاى خسارت پى
در پى را كاهش دهند.

== تحلیل بازار ==

=== تقسیم بندی بازار===
مشتریان استفاده کننده از شرکت های بیمه در کشور به دو دسته عمده زیر تقسیم می شوند:

===مشتریان الکترونیکی ===

# بیمه گذارانی که به دلیل کمبود وقت تمایل به استفاده از خدمات الترونیکی دارند. ( مانند مسافرینی که قصد مسافرت به کشور دیگری دارند و مایل به تهیه بیمه نامه های درمان مسافرتی هستند.)
# اقشار تحصیل کرده جامعه که با روش های خرید و پرداخت الکترونیک آشنایی دارند و برای حفاظت از جان و مال خود تمایل دارند با بیمه کردن آنان از وقوع حوادث و خطرات ناشی از اتفاقات آتی جلوگیری نمایند.

=== مشتریان سنتی ===

# افراد ناآشنا به پرداخت الکترونیکی و مسن
# افراد بی اعتماد به پرداخت الکترونیک

=== محدوده سني و جنسیت ===
استفاده از بیمه نامه های الکترونیکی محدوديت سني داشته و افراد بالای 18سال به راحتی می توانند از این خدمات بهره مند شوند.

=== سطح درآمد ===
در حالت عمومی کلیه افراد با هر سطح درآمدی از بیمه نامه های مختلف مانند شخص ثالث، بیمه بدنه برای اتومبیل؛ بیمه های درمان و حوادث انفرادی برای حفاظت از جان خود، بیمه های مسئولیت و مهندسی برای ایمن سازی تعهدات خود و ... استفاده می کنند. البته افراد با سطح درآمدی بالاتر، تمایل بیشتری به استفاده از این خدمات داشته و میزان مراجعات بیشتری به بیمه‌گذاران دارند چرا که میدانند در صورت وقوع حوادث در صورتی که بیمه نامه نداشته باشند بسته به نوع اتفاق و حادثه بیشتر متضرر خواهند شد.

=== وضعیت تاهل ===
مشتریان با هر وضعیت تاهلی قادر به استفاده از بیمه نامه های مختلف هستند ولی تمایل افراد متاهل به استفاده از این امکانات بیشتر بوده و به اشکال و دلایل مختلف به بیمه گذاران مراجعه می کنند.

=== محل زندگي ===
به دلیل انجام خرید از طريق اينترنت، محدوديت مكاني وجود نداشته و مشتریان مي تواند در هر مكاني با استفاده از اينترنت، از خدمات سايت، خرید، استعلام حق بیمه، اعلام خسارت و .. استفاده كنند.

== تحلیل رقبا ==

یک تحلیل از خریدهای اینترنتی نشان می دهد که هم اکنون هیچ شرکت با تجربه ای در زمینه ی فروش آنلاین که بازار اینترنت را در این صنعت ، به طور قابل ملاحظه در دست داشته باشد وجود ندارد.

امتیازات رقابتی شرکت عبارتند از :

* مدیریت ، انعطاف پذیری و سرعت : شرکت ، یک تیم مدیریتی با کیفیت ، با تجربه در زمینه بیمه ، تکنولوژی و صنعت بیمه گرد هم خواهد آورد .

* ارتباطات : شرکت رابطه ی تنگاتنگی با تجار، مسافرین هوایی و مدیران صنایع مربوطه خواهد داشت.این مورد ، یک امتیاز استراتژیک مهم است که هم موجب درآمدزایی شرکت می شود و هم شرکت های مشابه احتمالی را از استفاده از این استراتژی ها باز می دارد .

* امتیاز پیشگامی : شرکت از اولین شرکت هایی خواهد بود که در این صنعت به شهرت نام تجاری بالایی از طریق ترکیب تبلیغات یکپارچه ، پیشنهاد محصولات و ارتباطات استراتژیک دست می یابد . هم چنین با تکنولوژی ها و برنامه نویسی های جدید میتواند امکان خسارت، استعلام و پیگیری وضعیت بیمه نامه را به بیمه گذار اطلاع دهد.

* بهینگی اجرای عملیات : شرکت باید عوامل موثر بر بهینگی از جمله کاهش هزینه ها در بازاریابی،تبلیغات ،زیرساخت ،منابع مدیریتی و ... را درنظربگیرد . مثلا پایگاه داده ی سایت خود را با توجه به مشتری ، به طرق مختلف پیاده سازی کند .

* شرکت با تعدادی از شرکت ها و تولیدکنندگان معروف ، جهت اسپانسرشیپ ، کسب اعتبار و جلب ترافیک به سمت سایت قرارداد می بندد . این ارتباطات موجب اشتراک و همکاری در بازاریابی (banner swapping) می شود . این شرکت ها باید در زمینه تبلیغات ،بازاریابی یا ارائه تکنولوژی باشند .

مثال هایی از خدمات و محصولاتی که این شرکت ها ارائه می دهند در زیر آمده است :

خدمات اینترنت ، شرکت های هواپیمایی ، برگزار کنندگان تورهای مسافرتی ،ساخت و توسعه ی وب سایت ،ایجاد ترافیک و برند تجاری ،بازاریابی آنلاین وابسته (Affiliate) و ...

تحلیل SWOT:

[[پرونده:Masoomi-SWOT.PNG|وسط|قاب]]

== تدوین استراتژی ==

=== استراتژی تبلیغات و بازاریابی ===

# ایجاد باجه های تبلیغاتی و ارائه خدمات ویژه تسهیلاتی در مراکز پر رفت و آمد و پر تردد مانند: مراکز خرید، فرودگاه ها و ...
# معرفی برند در فضای مجازی و شبکه های مختلف اجتماعی
# توجه ویژه به روش های نوین جذب مشتری
# تهیه بانک طلاعاتی از اطلاعات بیمه گذاراان و انجام تبلیغات روی آن برای معرفی بهتر برند تجاری
# بالا بردن جذابيت سايت با استفاده از آخرین متدهای طراحی روز و داشتن راهنما, توضيحات كافي در مورد ارائه خدمات و طریقه استفاده از سایت
# استفاده از بازاریابی الکترونیکی در انجام تبلیغات و بازاریابی ویروسی جهت تبلیغ برند
# استفاده از بازاريابي غیرالکترونیکی مانند تلفن، روزنامه هاي عمومي و مجلات جهت افراد سنتی
# تهيه پوستر، بروشور، تراكتهاي تبليغاتي و نصب در بیلبورد های شهر و مراكز آموزشي

=== استراتژی نگهداری مشتری ===

# ایجاد طرح های تخفیفاتی و تشویقی برای مشتریان قدیمی جهت حفظ و نگهداری مشتری
# بررسی میزان رضایت مشتری و برطرف کردن نارضایتی مشتریان در صورت وجود
# در نظر گرفتن روحیه تنوع طلبی و نیازسنجی درخواستهای مشتریان
# مطالعه و بررسی روش های برندهای موفق
# توجه به نیازهای قشر جوان
# سفارشی سازی محصولات برای کلیه افراد و مخاطبین
# در نظر داشتن دائم نظرات مشتریان
# ارائه خدمات سنتی و الکترونیکی به صورت همزمان جهت بدست آوردن حداکثر ظرفیت بازار

=== استراتژی جلب اعتماد مشتری ===

# معرفی مشتریان برتر
# در نظر گرفتن آموزش های لازم برای کلیه سطوح و سنین جهت استفاده بهتر از محصول
# کاربر پسند بودن و راحتی استفاده از سایت جهت جلب اعتماد مشتری
# استفاده از اعتبار شرکا در بدست آوردن سهم بازار
# انجام تبلیغات مداوم جهت جلب اعتماد مشتری

=== استراتژی برنامه ریزی و سرمایه گذاری ===

# استفاده از سرمایه گذاران مطمئن و کارآمد جهت رویارویی با رقبا
# سرمایه گذاری در جهت تهیه زیرساخت های تجاری پشتیبان
# توجه به بازاریابی استراتژیک در جهت جذب سرمایه بیرونی
# سرمایه گذاری وسیع در نگهداشت مشتری و پوشش کل بازار

=== استراتژی های امنیتی ===

#استفاده از برندهای موفق تامین کننده امنیت در فضای سایبری جهت انجام پرداخت و حفظ محرمانگی اطلاعات کارت های اعتباری مشتریان
# طراحی و برقرای امنیت اولیه در فضای سایبری
# حفظ محرمانگی اطلاعات شخصی مشتریان

== مراحل توسعه محصولات ==

برآورد سرمایه اولیه برای شروع کار

قرارداد و مشارکت با شرکت ها و تولیدکنندگان مربوط به صنعت

فراهم کردن منابع و تجهیزات لازم

ایجاد دامین اینترنتی

طراحی سایت و استفاده از تکنولوژی های لازم برای ثبت و نمایش محتوا و امکان Customize کردن سایت با توجه به مشتری

یکچارچه سازی اطلاعات محصولات در سایت با توجه به محصولات فعلی موجود

جمع آوری اخبار دسته اول بیمه ایران به صورت بلادرنگ و آپدیت محتوا

قراردادن تصاویر و ویدیوهای متناسب با رویدادهای بیمه ایی

== تحلیل مالی ==

{| class="wikitable"
|-
! عنوان هزینه !! مبلغ (ریال)
|-
| هزینه طراحی و پیاده سازی پرتال اینترنتی || 400000000
|-
| هزینه سالانه خدمات هاستینگ || 150000000
|-
| هزینه پشتیبانی ماهیانه پرتال اینترنتی || 60000000
|-
| هزینه ماهیانه پرسنل || 100000000
|-
| هزینه های جاری دفتری || 25000000
|-
| هزینه اجاره سالیانه دفتر مرکزی || 500000000
|-
| هزینه تبلیغات || 1000000000
|}

== تحلیل ریسک ==
از ریسک هایی که بعدا ممکن است به عنوان آسیب پذیری و تهدید معرفی شود عبارتند از :

* حمله به سایت توسط سودجویان و نفوذ به پایگاه داده ها و حریم خصوصی افراد یا ایجاد اختلال در سرویس دهی و پرداخت .برای هر ریسک امنیتی ممکن باید مکانیزم موثر و مناسب را در سیستم تعبیه کرد .زیرا درصورت بروز حمله ، ضررها و مشکلات قانونی جبران ناپذیر رخ خواهد داد و اعتبار نام تجاری به طور کامل زیر سوال می رود . شدت ریسک های امنیتی بالاست و حتما باید به آن رسیدگی شود .

* وجود رقبای آفلاین ، روی کارآمدن رقیبان آنلاین ، ظهور شبکه های اجتماعی و نداشتن کانال های فروش مختلف نیز تهدید به حساب می آیند و برای مقابله با آن ها باید تمهیدات تبلیغاتی و بازاریابی مناسب دیده شود .

* از دیگر عوامل تهدید کننده می توان به کاربران نا آشنا به اینترنت و خرید الکترونیکی ، از دست دادن مشتری به دلیل بروز نارضایتی در او و امکان خدشه دار شدن وجهه ی سازمان با خرابی در محصول یا مشکل در ارسال محصول به مشتری ، اشاره کرد .

== طرح فنی ==

1.تکمیل CMS جامع

2.ایجاد سیستم IDSS برای سازمان ها

3.ایجاد و به روز رسانی سیستم ها روی پلتفرم های جدید .Net

4.ایجاد سیستم های تولید سایت برای خود کاربران تحت .Net

پرونده:Masoomi-SWOT.PNG

2015-02-28T21:22:50Z

Masooomi:

صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ

2015-02-09T05:05:02Z

Masooomi: /* طرح فنی */

* موضوع: صدور آنلاین بیمه نامه های فنی شرکت بیمه حافظ
* تهیه کننده: سیده ماریه معصومی
* معرفی تهیه کننده: دانشجوی کارشناسی ارشد رشته مهندسی فن آوری اطلاعات(IT)، گرایش شبکه های کامپیوتری - دانشگاه صنعتی امیر کبیر - ورودی مهر 92

== خلاصه اجرایی ==

دوره اي که در آن به سر میبریم دوره پدیده هاي الکترونیکی نامیده اند؛ زیرا پدیده هاي الکترونیکی زیادي را با خود به همراه داشته که از جمله آنها میتوان به تجارت الکترونیکی، بانکداري الکترونیکی، دولت الکترونیکی، بیمه الکترونیکی و در مجموع زندگی الکترونیکی اشاره کرد. با بهره برداري از فناوري اطلاعات در صنعت بیمه که در ظهور بیمه هاي الکترونیکی متجلی میگردد، محدودیت جغرافیایی و زمانی ازبین می رود و تحول گسترده اي در سیستمهاي اطلاعاتی صنعت بیمه ایجاد میشود.

در این پروژه کسب و کار ضمن آشنایی با مفاهیم تجارت الکترونیـک، به دنبـال شناسـایی و دسته بندي موانع پیاده سازي و توسعه آن در بیمه حافظ مـی باشـیم. بیمه الکترونیکی E-Insurance به معنای عام به عنوان کاربرد اینترنت و فناوری اطلاعات در تولید و توزیع خدمات بیمه ای اطلاق می شود و در معنای خاص، آن را می توان به عنوان تامین یک پوشش بیمه ای از طریق بیمه نامه ای دانست که به صورت آنلاین درخواست، پیشنهاد، مذاکره و قرارداد آن منعقد می شود.

عبـارت تجـارت الکترونیکی از سال 1996 یعنی سه سال پس از ورود اینترنت به عرصه تجارت مطرح شده است. بیمه الکترونیکی از پدیده هاي مهم حاصل از بکارگیري فناوري اطلاعات و ارتباطات و همچنین مدیریت اطلاعات است که تحولی عمیق در نحوه فروش بیمه و دریافت خسارت داشته است. به طوريکه از یک سو سطح ارتبـاط بـا بیمـه گـذار را افزایش داده و ازسوي دیگر، دامنه خرید و فروش مجازي بعضی از انواع بیمـه نامـه را وسیع تر کرده است.

بیمه الکترونیکی فرصت هایی را فـراهم مـی کنـد تـا کیفیـت خـدمات ارائـه شـده بـه شهروندان بهبود یافته و آنها قـادر باشـند در هـر دقیقـه از شـبانه روز بـه خـدمات و اطلاعاتی جهت صدور بیمه نامه مورد نظر با استعلام نرخ و با اعلام خسارت دسترسی داشته باشند . استقرار بیمه هاي الکترونیکی و استفاده از فنـاوري اطلاعـات در تعامـل میان شرکتهاي بیمه و مشتریان می تواند مزایاي بی شـماري همچـون قابلیـت ارائـه خدمات در تمام اوقات شبانه روز، عدم مراجعه حضوري براي دریافت خسارت، ارائه خدمات سریع و مطمئن، جلوگیري از تقلبات بیمه اي و افزایش درآمد شرکت بیمه را در پی داشته باشد ؛ لذا به نظر میرسد توسعه بیمه هاي الکترونیـک، امـري ضـروري و اجتناب ناپذیر است. مجموعه ایـن عوامـل باعـث شـده تـا کـشورهاي مختلف جهان به سرعت نـسبت بـه تهیـه و تـنظم سیاسـت هـایی در زمینـه تجـارت الکترونیک و تسهیل و تقویت آن اقدام کنند.

== معرفی شرکت ==

* شرکت بیمه حافظ
* شرکت بیمه حافظ اولین شرکت بیمه خصوصی است که به استناد ماده 28 الحاقی به قانون چگونگی اداره مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مصوب 1378 و تصویب مقررات تاسیس و فعالیت موسسات بیمه در مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مورخ 1379/02/06 پس از طی تشریفات قانونی و با مجوز بیمه مرکزی ایران در تاریخ 1381/02/18 تاسیس گردید.
* دفتر ارتباطی این شرکت در تهران و شعب و نمایندگی هایی در مناطق آزاد و ویژه تجاری مشغول فعالیت در امور بیمه گری می باشند.
* شرکت بیمه حافظ، اولین شرکت خصوصی صنعت بیمه در مناطق آزاد در تاریخ 17/2/81 بر اساس مجوز تأسیس شماره 1310 و با بکارگیری توان تخصصی خبرگان بیمه کشور و نیروهای کارآمد برنامه ریزی بنیادی و همکاری نزدیک با بزرگترین شرکای جهانی در زمینه های اتکایی و با بهره برداری از فن آوریهای مدرن رسما فعالیت خود را آغاز نمود. موسسین شرکت بیمه حافظ از مدیران ارشد و کارشناسان خبره صنعت بیمه می باشند، که طی قریب چهار دهه در شرکت های بیمه دولتی و بیمه مرکزی ایران حضور فعال و دائمی داشته اند و پس از خصوصی سازی صنعت بیمه در بخش خصوصی به فعالیت خود در سطوح مختلف مدیریتی ادامه داده اند.
* بیمه حافظ، با هدف حضور فعال در بازارهای سرمایه،گسترش بازار بیمه کشور ،دستیابی به بازارهای بیمه ای کشورهای همسایه، ایجاد سازمانی متعهد و پیشگام در ارائه خدمات متمایز به اشخاص حقیقی و حقوقی در جهت پوشش ریسک ها، جبران خسارت ها و ارائه خدمات مالی مرتبط، تأمین رضایت مشتریان از طریق نیاز سنجی و ارائه پوشش های مورد نیاز آن ها و دست یابی سهامداران به بازدهی مناسب، علاوه بر فعالیت های مرسوم بیمه ای خدمات نوین صنعت بیمه را ارائه می نماید.

شرکت بیمه حافظ با توجه به سابقه فعالیت و کیفیت خدمات خود به عنوان یک شرکت پیشرو در مناطق آزاد تجاری و ویژه اقتصادی با اقبال و تحسین گسترده بیمه گذاران و مشتریان از جمله بانک های دولتی ، شرکت های خودرو سازی و وارد کننده خودرو ، آژانس های مسافرتی و جهانگردی، شرکت های ارائه کننده خدمات الکترونیک، پالایشگاه ها و شرکت های پتروشیمی، نفت و انرژی، شرکت های باربری و انواع شناورها مواجه شده است.

بیمه حافظ با توجه به اهمیت ارتباط با مقامات، مدیران و مسئولان محترم به منظور معرفی و شناخت صحیح صنعت بیمه و جایگاه کلیدی آن در حفظ سلامت و امنیت روانی و اقتصادی افراد و بنگاه ها، جهت بسط و گسترش فرهنگ بیمه کشور، با ارائه پوشش های مناسب بیمه ای از اقدامات نوظهور و ریسک طلبانه مدیران در سطح کلان جهت دستیابی به اهداف بلند مدت توسعه و پیشرفت، پشتیبانی و حمایت می نماید.

بیمه حافظ علاوه بر شبکه خدمت رسانی گسترده داخلی، در راستای نیل به اهداف خود و ارائه هر چه بهتر خدمات بیمه ای، با استفاده از ابزارهای انتقال ریسک از طریق کارگزاران معتبر بین المللی طراز اول جهان مانند Nasco ،Reiseschutz،Evasan و سایرشرکت های معتبری که سهم عمده ای از بازارهای دنیا از جمله ایران را به خود اختصاص داده اند، همکاری می نماید و در این مسیر عالی ترین پوشش های بیمه ای را برای دیگر بیمه گذاران محترم تحصیل نموده و با برخورداری از دانش و اطلاعات روز با همکاری بیمه گران بین المللی فوق، پوشش بیمه ای آن بیمه گذار محترم را مورد مطالعه قرار داده، نقاط خطر و خلاءها را شناسایی و برای کاهش و به حداقل رساندن ریسک های محتمل، راهکار مناسب را پیشنهاد نماید.

== چشم انداز ==

رشد و تبدیل شرکت بیمه حافظ به برترین شرکت ارائه دهنده خدمات بیمه در مناطق آزاد و تجاری و ویژه اقتصادی ایران و نیز اولین شرکت ارائه دهنده کلیه خدمات بیمه‌ایی در کمترین زمان ممکن و نیز بدون نیاز به حضور مشتری بصورت الکترونیکی(به افراد حقیقی و حقوقی) عنوان می‌گردد.

== ماموریت ==

مأموريت شرکت بیمه حافظ فراهم كردن خدمات الکترونیکی جهت صدور و پیگیری خسارت بصورت آنلاین و برخط و همچنین ایجاد فضای رقابتی با سایر شرکت‌های بیمه، همراه با ایفاد تخفیفات برای بیمه گذاران در صورت استفاده از خدمات الکترونیک می‌باشد.

== اهداف ==

=== اهداف مالی ===

* بازگشت کامل سرمایه هزینه های انجام شده برای آماده سازی خدمات بصورت الکترونیکی در سال اول

* کسب درآمد در سال سوم به میزان 2.5 برابر 3 سال اول

=== اهداف پرسنلی ===

*افزایش پرسنل پشتیبانی و بازاریابی سامانه از 3 نفر به 12 نفر در سال دوم

=== اهداف فروش و بازاریابی ===

* افزایش ارزش خدمات در سال دوم به میزان 2 برابر سال اول

=== سایر اهداف ===
* افزایش کاربران سامانه در سال دوم به نسبت 3 برابر کاربران سال اول
* افزایش تعداد کاربران ویژه در سال چهارم به نسبت 2.5 برابر کاربران ویژه در 2 سال اول

== معرفی خدمات و محصولات ==

درآمدی بر بیمه الکترونیکی به عنوان حلقه واصل فی مابین سند شناخت و سند امکان سنجی بیمه الکترونیکی شرکت بیمه حافظ، ارائه می گردد و مبتنی بر مطالعات صورت گرفته و همچنین انعکاس نظرات خبرگان فناوری اطلاعات و ارتباطات شرکت بیمه حافظ تنظیم شده است.

پس از شناخت بیمه حافظ در حوزه های راهبردی و اجرایی و اخذ نظر خبرگان و انجام مطالعات وسیعی که روی خدمات بیمه و بیمه الکترونیکی صورت گرفت تعریف مدنظر با محوریت خدمات الکترونیکی، کانال ها و ذی نفعان ارائه می گردد.
بر این اساس ذی نفعان شرکت بمیه حافظ از طریق کانال های ارتباطی متنوعی به ایجاد تعاملات دو طرفه و مستمر با شرکت بیمه گر به منظور دریافت خدمات بیمه بپردازند. با عنایت به اینکه این نوع ارتباط، شکلی متنوع و متحول به صنعت بیمه می بخشد لازم است که چارچوب ارائه خدمات از طریق کانال مربوط اخراج گردد.

این تعریف از بیمه الکترونیکی به محوریت خدمات و یا راهبرد متنوع سازی کانال ارائه خدمات تعریفی جامع می باشد که تمامی ابعاد مدنظر را تحت پوشش قرار می دهد و پارادیم جدیدی در ارائه خدمات ایجاد می نماید. با عنایت به الگوی فوق و تجزیه وتحلیل صورت گرفته بر خدمات و کانال ها، بیمه الکترونیکی در شرکت بمیه حافظ به صورت زیر استخراج گردیده است.
<gallery>
12.PNG
</gallery>

همانگونه که در تصویر دیده می شود این الگو از 3 بعد تشکیل شده است و عبارتند از:

=== خدمات الکترونیکی ===

* اطلاع رسانی
* نظرسنجی
* مدیریت درخواست ها و شکایات
* بررسی بازار و توسعه محصول
* بازاریابی الکترونیکی
* مشاوره
* استعلام بهای بیمه
* فروش بیمه نامه
* تمدید و یا تغییر بیمه نامه
* اعلام و پیگیری خسارت
* پرداخت خسارت

=== ذی نفعان خدمات الکترونیکی ===

* مشتریان
* بنگاههای کسب و کار
* دولت
* کارکنان

=== کانال های ارائه خدمات ===
* تلفن و فکس
* تلفن همراه
* پست الکترونیکی
* وب سایت
* POS
* کارتخوان
* خودپرداز
* کیوسک تعاملی

=== منافع شرکت بیمه گر ===

# بهبود تصویر شرکت
# ایجاد تصویر جهانی از شرکت
# فراهم ساختن تبلیغ و ترفیع مناسب
# صرفه جویی در هزینه های تلفن
# کاهش هزینه های عملیاتی در مراجعه حضوری
# مزیت رقابتی
# کسب رضایت بیشتر مشتری
# محملی برای پاسخگویی به نیازهای اطلاعاتی تکراری و عمومی مشتریان

=== منافع بیمه گذار ===

# دسترسی به خدمات و پیشنهادات بیشتر بیمه ای
# مشتریان اهمیت زیادی باری کسب اطلاعات مورد نیازشان قائل هستند، دسترسی به اطلاعات کامل تر به عنوان ارائه یک خدمت در طول فرآیند خرید بیمه نامه، به اندازه خود خرید اهمیت دارد.
# بهره مندی از اطلاعات مشتری در هر زمان و هر مکان بدون صرف هزینه تردد
# هدایت مشتری به کسب اطلاعات و ایجاد انگیزه در پیگیری خدمات و یا محصول جدید
# ایجاد آرامش و فرصت کافی برای انتخاب محصول یا خدمات مورد نیاز

=== ویژگی های متمایز کننده محصول===
* امکان مشاهده فوری و آنلاین نظرسنجی
* مزیت رقابتی
* ایجاد اطلاعات یمپارچه از نظرات
* کم هزینه بودن اتخاذ مستقیم و بدون واسطه نظرات مشتریان
* ایجاد پایگاه داده یکپاچه
* ارتباط بهبود یافته با مشتریان
* کسب رضایت بیشتر مشتری، جلب اعتماد عمومی
* امکان طرح و پیگیری شکایت در هر زمان و مکان جغرافیایی

== محصولات جایگزین ==

محصول جایگزین بیمه نامه های الکترونیکی صدور بیمه نامه به صورت دستی می باشد که علاوه بر صرف وقت و هزینه برای صدور بیمه نامه نیاز به مراجعه و پرداخت حضوری هزینه توسط مشتری می باشد. بنابراین شرکت سعی دارد محصولات و خدمات خود را به طور پیوسته و بدون قطعی در سرویس دهی سرورها ، به مشتریان ارایه دهد.

== تحلیل صنعت مادر ==

امروزه صنعت بيمه در جهان به دليل رشد هزينه هاى سنگين مربوط به فناورى هاى اطلاعاتى و كاهش حاشيه سود محصولات با چالش هاى سنگينى روبرو است. كانال هاى عرضه خدمات بيمه و خدمات مالى نيز در حال حاضر به واسطه بهره مندى از اينترنت با دگرگونى چشمگيرى مواجه است. از اين رو بسيارى از شركت هاى بيمه از طريق سايت اينترنتى اختصاصى خود به صورت وسيعى اطلاعاتى را در رابطه با شركت و راهنمايى خريد انواع محصولات بيمه اى عرضه مى نمايند.

براى يك قرارداد بيمه چيزى بيش از يك سرى اطلاعات نياز نيست. بيشتر قراردادهاى بيمه اى تا وقتى خسارت اتفاق نيافتد در حد يك اطلاعات خالص باقى مى مانند. قسمت اعظم مبادلات بيمه گذار و بيمه گر اطلاعات است كه براى انجام قرارداد بايد مبادله شوند. همچنين موضوع پرداخت حق بيمه كه چگونه بايد انجام پذيرد و نيز موضوع زيادى از اطلاعات بين بيمه گذاران، واسطه ها و بيمه گران مبادله مى شود.
بنابراين مى توان اذعان داشت كه بيمه يك فعاليت اطلاعات محور بوده و در نتيجه براى تجارت الكترونيك مناسب است. بيمه الكترونيك به معناى عام به عنوان كاربرد اينترنتى و فناورى اطلاعات در توليد و توزيع خدمات بيمه اى اطلاق مى گردد و در معناى خاص، بيمه الكترونيك را مى توان به عنوان تأمين يك پوشش بيمه اى از طريق بيمه نامه اى دانست كه به طور همزمان؛ پيشنهاد، مذاكره و قرارداد آن منعقد مى گردد. به اين نوع
بيمه نامه ها كه از طريق اينترنت عرضه و فروخته مى شوند، بيمه اينترنتى نيز مى گويند. به علاوه پرداخت حق بيمه، توزيع بيمه نامه و پردازش پرداخت خسارت مى توانند همزمان انجام گيرند.

به طوركلى، بيمه الكترونيك هزينه هاى مديريتى و ادارى را از طريق فرايند ماشينى كسب و كار كاهش مى دهد و اطلاعات مديريتى را بهبود مى بخشد. همچنين بيمه الكترونيك، كارمزد پرداختى به واسطه ها رااز طريق فروش مستقيم بيمه نامه به مشترى كاهش مى دهد. در نهايت كاهش هزينه در بازار رقابتى موجب كاهش حق بيمه مى شود و به مشتريان و مردم اجازه خريد بيمه بيشترى را مى دهد كه نتيجه آن نفوذ و توسعه بيشتر بيمه در كشورها خواهد بود. به طور كلى اينترنت به تازه واردان بازار امكان مى دهد كه از فرآيند پرهزينه و طولانى راه اندازى شبكه هاى سنتى فروش پرهيز كنند و خدمات مالى و بيمه اى خود را بيشتراز طريق خدمات اينترنتى انجام دهند، بنابراين انتظار مى رود تا بيمه گران قديمى با فشار رقابتى فزاينده اى روبرو گردند. محصولات بيمه اى كه به مشاوره كمى نياز دارند، براى فروش از طريق اينترنت مناسب تر هستند و بدليل واسطه اى سنتى، بيمه خود را با فشار رقابتى در اين بيمه نامه ها روبرو مى بينند، اما در مورد محصولات بيمه اى پيچيده و با ارزش معاملاتى بالا كه مشترى تمايل بيشترى به صرف هزينه مشاوره دارد، فروش از طريق اينترنت خيلى مورد توجه قرار نمى گيرد كه البته با استفاده از فناورى هاى نوين هوش سازمانى مى توان بر اين مشكلات فائق آمد.

مبادلات تجاری بین افراد، شرکت ها با یکدیگر و افراد با شرکت ها و دولت ها به سرعت از حالت سنتی خود که مبتنی بر مباده اسناد و مدارک کاغذی است، خارج شده و به سوی انجام مبادلات از طریق بهره گیری از سیستم مبتنی بر اطلاعات الکترونیک در حرکت است.

صنعت بیمه به عنوان یکی از پویاترین فعالیت های تجاری از این فرآیند مستثنی نیست. تکنولوژی اطلاعات تاثیرات متفاوت و گوناگونی را بر فعالیت های مختلف کاری در صنعت بیمه داشته است. فناوری اطلاعات و ارتباطلات به صنعت بیمه شکلی منعطف بخشیده، آن را متحول نموده و مجبور به ترک قیدوبندها و مقررات سنتی و استفاده از فناوری جدید نموده است.

یکی از کاربردهای فناوری اطلاعات در صنعت بیمه موضوع بیمه الکترونیک است. بیمه الکتورنیکی در یک نگاه کلی درصدد فراهم آوردن امکاناتی برای مشتریان است تا دسترسی به خدمات بیمه ای با استفاده از واسطه ای ایمن و بدون حضور فیزیکی صورت پذیرد.

== تحلیل صنعت خود ==

وبگاه ها مهمترین کانال توزیع جهانی کالاها و خدمات در تجارت الکترونیکی هستند که بازارها و ساختارهاي صنعتی، محصولات و خدمات، بخشبندي بازارها، ارزشهاي مشتریان و رفتار مصرفکننده را بهطور اساسی دچار تحول نمودهاند. طراحی یک وبگاه نقشی مهم در جذب و نگهداري مشتري ایفا میکند. یک وبگاه با کیفیت بالا نه تنها روي تصمیم خرید مشتري تأثیر میگذارد بلکه یکی از مهمترین دلایل مصرفکنندگان براي تعیین این موضوع
است که آیا خرید بهصورت برخط صورت گیرد یا خیر. کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود.
کیفیت ضعیف وبگاه منجر به تمایل مشتریان به سمت رقبا، افزایش هزینه ها و کاهش سود میشود. مورد بررسی شده در این پژوهش، بیمه اینترنتی است. صنعت بیمه به دلیل کاربرد وسیع آن در جامعه، یکی از مهمترین بخشهاي خدماتی کشور است. از آنجایی که کسب وکار بیمه به طور گسترده اي وابسته به اطلاعات است، بنابراین، کاربردهاي اینترنت میتواند تأثیر بسیاري روي این صنعت داشته باشد.
به دلیل وسعت و تعدد ابعاد کیفیت خدمات الکترونیکی در کشورهاي مختلف و در صنایع متفاوت و با توجه به مطالب مطرح شده در بالا براي اندازه گیري کیفیت خدمات برخط از دیدگاه مشتریان ایرانی و بررسی تأثیر این ابعاد روي رضایت آنان نیاز حیاتی وجود دارد.

یک سازمان میتواند بر اثر یکی از این عوامل به تجارت الکترونیک روي آورد:
* هزینه هاي عملیاتی بالا و طولانی بودن فرآیندهاي مربوط به پاسخگویی به مشتري
* هزینه هاي سربار بالا و عدم بهکارگیري فناوري در ایجاد مزیت رقابتی

=== كاربرد هوش تجارى در بيمه الكترونيك ===
==== تحليل ادعاهاى خسارت و حق بيمه ====
سيستمهاى هوش تجارى امكان تحليل جزئيات ادعاهاى خسارت و حق بيمه در طول زمان را براساس محصول، سياست بيمه، نوع ادعا و ساير مشخصات فراهم میكنند.

==== تحليل مشتريان ====
سيستم هاى هوش تجارى نيازمندى هاى مشتريان و الگوهاى استفاده از محصولات را تحليل مى نمايند، برنامه ريزى بازاريابى را با توجه به مشخصات مشتريان توسعه مى دهند و ريسك پذيرى را در مورد مشتريان در كسب و كار مورد نظر مورد بررسى قرار مى دهند و در نهايت خدمات هاى ارايه شده
به مشتريان را بهبود مى دهند.

==== تحليل ريسك ====
سيستم هاى هوش تجارى بخش هاى پرخطر و پر ريسك بازار را شناسايى میكنند و فرصت هاى موجود در بخشهاى خاصى از بازار را تعيين مى نمايند. همچنين بخش هاى مختلف بازار را كه مى توانند به يكديگر مربوط باشند، به يكديگر ارتباط مى دهند و سعى مى نمايند تا ادعاهاى خسارت پى
در پى را كاهش دهند.

== تحلیل بازار ==

=== تقسیم بندی بازار===
مشتریان استفاده کننده از شرکت های بیمه در کشور به دو دسته عمده زیر تقسیم می شوند:

===مشتریان الکترونیکی ===

# بیمه گذارانی که به دلیل کمبود وقت تمایل به استفاده از خدمات الترونیکی دارند. ( مانند مسافرینی که قصد مسافرت به کشور دیگری دارند و مایل به تهیه بیمه نامه های درمان مسافرتی هستند.)
# اقشار تحصیل کرده جامعه که با روش های خرید و پرداخت الکترونیک آشنایی دارند و برای حفاظت از جان و مال خود تمایل دارند با بیمه کردن آنان از وقوع حوادث و خطرات ناشی از اتفاقات آتی جلوگیری نمایند.

=== مشتریان سنتی ===

# افراد ناآشنا به پرداخت الکترونیکی و مسن
# افراد بی اعتماد به پرداخت الکترونیک

=== محدوده سني و جنسیت ===
استفاده از بیمه نامه های الکترونیکی محدوديت سني داشته و افراد بالای 18سال به راحتی می توانند از این خدمات بهره مند شوند.

=== سطح درآمد ===
در حالت عمومی کلیه افراد با هر سطح درآمدی از بیمه نامه های مختلف مانند شخص ثالث، بیمه بدنه برای اتومبیل؛ بیمه های درمان و حوادث انفرادی برای حفاظت از جان خود، بیمه های مسئولیت و مهندسی برای ایمن سازی تعهدات خود و ... استفاده می کنند. البته افراد با سطح درآمدی بالاتر، تمایل بیشتری به استفاده از این خدمات داشته و میزان مراجعات بیشتری به بیمه‌گذاران دارند چرا که میدانند در صورت وقوع حوادث در صورتی که بیمه نامه نداشته باشند بسته به نوع اتفاق و حادثه بیشتر متضرر خواهند شد.

=== وضعیت تاهل ===
مشتریان با هر وضعیت تاهلی قادر به استفاده از بیمه نامه های مختلف هستند ولی تمایل افراد متاهل به استفاده از این امکانات بیشتر بوده و به اشکال و دلایل مختلف به بیمه گذاران مراجعه می کنند.

=== محل زندگي ===
به دلیل انجام خرید از طريق اينترنت، محدوديت مكاني وجود نداشته و مشتریان مي تواند در هر مكاني با استفاده از اينترنت، از خدمات سايت، خرید، استعلام حق بیمه، اعلام خسارت و .. استفاده كنند.

== تحلیل رقبا ==

یک تحلیل از خریدهای اینترنتی نشان می دهد که هم اکنون هیچ شرکت با تجربه ای در زمینه ی فروش آنلاین که بازار اینترنت را در این صنعت ، به طور قابل ملاحظه در دست داشته باشد وجود ندارد.

امتیازات رقابتی شرکت عبارتند از :

* مدیریت ، انعطاف پذیری و سرعت : شرکت ، یک تیم مدیریتی با کیفیت ، با تجربه در زمینه بیمه ، تکنولوژی و صنعت بیمه گرد هم خواهد آورد .

* ارتباطات : شرکت رابطه ی تنگاتنگی با تجار، مسافرین هوایی و مدیران صنایع مربوطه خواهد داشت.این مورد ، یک امتیاز استراتژیک مهم است که هم موجب درآمدزایی شرکت می شود و هم شرکت های مشابه احتمالی را از استفاده از این استراتژی ها باز می دارد .

* امتیاز پیشگامی : شرکت از اولین شرکت هایی خواهد بود که در این صنعت به شهرت نام تجاری بالایی از طریق ترکیب تبلیغات یکپارچه ، پیشنهاد محصولات و ارتباطات استراتژیک دست می یابد . هم چنین با تکنولوژی ها و برنامه نویسی های جدید میتواند امکان خسارت، استعلام و پیگیری وضعیت بیمه نامه را به بیمه گذار اطلاع دهد.

* بهینگی اجرای عملیات : شرکت باید عوامل موثر بر بهینگی از جمله کاهش هزینه ها در بازاریابی،تبلیغات ،زیرساخت ،منابع مدیریتی و ... را درنظربگیرد . مثلا پایگاه داده ی سایت خود را با توجه به مشتری ، به طرق مختلف پیاده سازی کند .

* شرکت با تعدادی از شرکت ها و تولیدکنندگان معروف ، جهت اسپانسرشیپ ، کسب اعتبار و جلب ترافیک به سمت سایت قرارداد می بندد . این ارتباطات موجب اشتراک و همکاری در بازاریابی (banner swapping) می شود . این شرکت ها باید در زمینه تبلیغات ،بازاریابی یا ارائه تکنولوژی باشند .

مثال هایی از خدمات و محصولاتی که این شرکت ها ارائه می دهند در زیر آمده است :

خدمات اینترنت ، شرکت های هواپیمایی ، برگزار کنندگان تورهای مسافرتی ،ساخت و توسعه ی وب سایت ،ایجاد ترافیک و برند تجاری ،بازاریابی آنلاین وابسته (Affiliate) و ...

== تدوین استراتژی ==

=== استراتژی تبلیغات و بازاریابی ===

# ایجاد باجه های تبلیغاتی و ارائه خدمات ویژه تسهیلاتی در مراکز پر رفت و آمد و پر تردد مانند: مراکز خرید، فرودگاه ها و ...
# معرفی برند در فضای مجازی و شبکه های مختلف اجتماعی
# توجه ویژه به روش های نوین جذب مشتری
# تهیه بانک طلاعاتی از اطلاعات بیمه گذاراان و انجام تبلیغات روی آن برای معرفی بهتر برند تجاری
# بالا بردن جذابيت سايت با استفاده از آخرین متدهای طراحی روز و داشتن راهنما, توضيحات كافي در مورد ارائه خدمات و طریقه استفاده از سایت
# استفاده از بازاریابی الکترونیکی در انجام تبلیغات و بازاریابی ویروسی جهت تبلیغ برند
# استفاده از بازاريابي غیرالکترونیکی مانند تلفن، روزنامه هاي عمومي و مجلات جهت افراد سنتی
# تهيه پوستر، بروشور، تراكتهاي تبليغاتي و نصب در بیلبورد های شهر و مراكز آموزشي

=== استراتژی نگهداری مشتری ===

# ایجاد طرح های تخفیفاتی و تشویقی برای مشتریان قدیمی جهت حفظ و نگهداری مشتری
# بررسی میزان رضایت مشتری و برطرف کردن نارضایتی مشتریان در صورت وجود
# در نظر گرفتن روحیه تنوع طلبی و نیازسنجی درخواستهای مشتریان
# مطالعه و بررسی روش های برندهای موفق
# توجه به نیازهای قشر جوان
# سفارشی سازی محصولات برای کلیه افراد و مخاطبین
# در نظر داشتن دائم نظرات مشتریان
# ارائه خدمات سنتی و الکترونیکی به صورت همزمان جهت بدست آوردن حداکثر ظرفیت بازار

=== استراتژی جلب اعتماد مشتری ===

# معرفی مشتریان برتر
# در نظر گرفتن آموزش های لازم برای کلیه سطوح و سنین جهت استفاده بهتر از محصول
# کاربر پسند بودن و راحتی استفاده از سایت جهت جلب اعتماد مشتری
# استفاده از اعتبار شرکا در بدست آوردن سهم بازار
# انجام تبلیغات مداوم جهت جلب اعتماد مشتری

=== استراتژی برنامه ریزی و سرمایه گذاری ===

# استفاده از سرمایه گذاران مطمئن و کارآمد جهت رویارویی با رقبا
# سرمایه گذاری در جهت تهیه زیرساخت های تجاری پشتیبان
# توجه به بازاریابی استراتژیک در جهت جذب سرمایه بیرونی
# سرمایه گذاری وسیع در نگهداشت مشتری و پوشش کل بازار

=== استراتژی های امنیتی ===

#استفاده از برندهای موفق تامین کننده امنیت در فضای سایبری جهت انجام پرداخت و حفظ محرمانگی اطلاعات کارت های اعتباری مشتریان
# طراحی و برقرای امنیت اولیه در فضای سایبری
# حفظ محرمانگی اطلاعات شخصی مشتریان

== مراحل توسعه محصولات ==

برآورد سرمایه اولیه برای شروع کار

قرارداد و مشارکت با شرکت ها و تولیدکنندگان مربوط به صنعت

فراهم کردن منابع و تجهیزات لازم

ایجاد دامین اینترنتی

طراحی سایت و استفاده از تکنولوژی های لازم برای ثبت و نمایش محتوا و امکان Customize کردن سایت با توجه به مشتری

یکچارچه سازی اطلاعات محصولات در سایت با توجه به محصولات فعلی موجود

جمع آوری اخبار دسته اول بیمه ایران به صورت بلادرنگ و آپدیت محتوا

قراردادن تصاویر و ویدیوهای متناسب با رویدادهای بیمه ایی

== تحلیل مالی ==

{| class="wikitable"
|-
! عنوان هزینه !! مبلغ (ریال)
|-
| هزینه طراحی و پیاده سازی پرتال اینترنتی || 400000000
|-
| هزینه سالانه خدمات هاستینگ || 150000000
|-
| هزینه پشتیبانی ماهیانه پرتال اینترنتی || 60000000
|-
| هزینه ماهیانه پرسنل || 100000000
|-
| هزینه های جاری دفتری || 25000000
|-
| هزینه اجاره سالیانه دفتر مرکزی || 500000000
|-
| هزینه تبلیغات || 1000000000
|}

== تحلیل ریسک ==
از ریسک هایی که بعدا ممکن است به عنوان آسیب پذیری و تهدید معرفی شود عبارتند از :

* حمله به سایت توسط سودجویان و نفوذ به پایگاه داده ها و حریم خصوصی افراد یا ایجاد اختلال در سرویس دهی و پرداخت .برای هر ریسک امنیتی ممکن باید مکانیزم موثر و مناسب را در سیستم تعبیه کرد .زیرا درصورت بروز حمله ، ضررها و مشکلات قانونی جبران ناپذیر رخ خواهد داد و اعتبار نام تجاری به طور کامل زیر سوال می رود . شدت ریسک های امنیتی بالاست و حتما باید به آن رسیدگی شود .

* وجود رقبای آفلاین ، روی کارآمدن رقیبان آنلاین ، ظهور شبکه های اجتماعی و نداشتن کانال های فروش مختلف نیز تهدید به حساب می آیند و برای مقابله با آن ها باید تمهیدات تبلیغاتی و بازاریابی مناسب دیده شود .

* از دیگر عوامل تهدید کننده می توان به کاربران نا آشنا به اینترنت و خرید الکترونیکی ، از دست دادن مشتری به دلیل بروز نارضایتی در او و امکان خدشه دار شدن وجهه ی سازمان با خرابی در محصول یا مشکل در ارسال محصول به مشتری ، اشاره کرد .

== طرح فنی ==

1.تکمیل CMS جامع

2.ایجاد سیستم IDSS برای سازمان ها

3.ایجاد و به روز رسانی سیستم ها روی پلتفرم های جدید .Net

4.ایجاد سیستم های تولید سایت برای خود کاربران تحت .Net

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T21:06:04Z

Masooomi: /* نتیجه گیری */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

<gallery>
پرونده:111.png|گراف اجتماعی افراد را برروی وب به هم وصل می کند.
</gallery>

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

<gallery>
پرونده:112.png|مدل ارتباطی سه تایی از زندگی اجتماعی اقتصادی برروی وب 
</gallery>

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T21:05:41Z

Masooomi: /* نتیجه گیری */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

<gallery>
پرونده:111.png|گراف اجتماعی افراد را برروی وب به هم وصل می کند.
</gallery>

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

<gallery>
پرونده:112.png|مدل ارتباطی سه تایی از زندگی اجتماعی اقتصادی برروی وب 
</gallery>

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردارمی باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T21:05:28Z

Masooomi: /* نتیجه گیری */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

<gallery>
پرونده:111.png|گراف اجتماعی افراد را برروی وب به هم وصل می کند.
</gallery>

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

<gallery>
پرونده:112.png|مدل ارتباطی سه تایی از زندگی اجتماعی اقتصادی برروی وب 
</gallery>

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==

در دهه گذشته، تجارت الکترونیکی به طور خارق العاده ای رشد کرده است. پیش بینی شده است که تا پایان سال 2015، کسب و کارتراکنش ها و معاملات اینترنتی سه برابر می شود. این تغییر و تحول جهانی تاثیر مستقیم و چشمگیری بر شبکه های اجتماعی و تجاری داشته است، بعضاً باعث اعداد و ارقام بزرگی شده و بعضی وقتها نیز باعث وقفه می شود.

با این وجود لازم است تحقیقاتی در رشته تجارت اجتماعی انجام شود ( تجارت الکترونیکی، رسانه های اجتماعی و فناوریهای Web 2.0 را اهرم می کند) که این تغییرات را کاملاً ارزیابی و تعیین نمایند. از مسئله از اهمیت بسزایی برخوردارمی باشد زیرا آینده می تواند به سرعت حال تغییر کند.

با این وجود کلیاتی از معرفت شناسی و هستی شناسی شبکه جهانی وب به عنوان یک شبکه تجارت الکترونیکی به همراه تحلیل جامع مطالعه موردی روندها و تغییرات فعلی ارائه گردیده است. هدفش تعریف جهت آتی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی برروی اینترنت می باشد. در آینده، بهترین شرکت های تجارت الکترونیکی احتمالاً شرکتهایی می باشند که راههایی برای تسهیل همکاری بین صدها میلیون کاربر در شبکه جهانی وب خلق می کنند. برندگان بزرگ کسانی خواهند بود که به مشتریان اجازه کنترل، شکل گیری و هدایت روندهای طراحی محصول و خدمات مصرفی را داده و آنها را تشویق به انجام این کار می کنند.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T21:01:04Z

Masooomi: /* بدنه تحقیق */

== چکیده ==

در دنیاي رو به رشد و بهم متصل الکترونیکی امروز زندگی انسان در دست بسته هایی می باشد که با سرعتی در حدود نور در حرکت می باشند و حاصل انتقال این بسته ها همان دریافت و ارسال اطلاعات مااز فایلهاي صوتی و تصویري تا پیغام و کتاب از کنترل حساب بانکی تا خرید و فروش کالا می باشد.
این انتقال ها که زندگی الکترونیکی ما را شکل می دهند به بخش هاي مختلفی تقسیم می شوند به طور مثال به انجام کارهاي بانکی به صورت الکترونیکی، بانکداري اینترنتی یا الکترونیکی گفته می شود و بهمین شکل به داد و ستد الکترونیکی نیز تجارت الکترونیک می گویند که این داد و ستد می تواند شامل خرید و فروش کالا و یا سرویسی خاص باشد.
از آنجاییکه در سیستم داد و ستد سنتی نیز بدلیل وجود برخی از تهدیدات گاهی افراد و یا دولت متضرر می شدند در سیستم پیشرفته الکترونیکی امروز نیز نوع پیشرفته و الکترونیکی این تهدیدات موجود می باشند.

براي کاهش این تهدیدات در داد و ستد مرسوم راهکارهایی وجود دارند که تقریبا همه کم و بیش با آنها آشنایی دارند از قبیل نصب دوربین هاي مدار بسته، قرار دادن برچسب هاي مغناطیسی و ایجاد خروجی هاي کنترل کننده، بررسی صحت چک هاي دریافتی و ....این قبیل راهکارهاي نجات دهنده که عمدتاً با مسائل فیزیکی مرتبط هستند می توانند سطح خوبی از امنیت را فراهم بیاورند .

درسیستم الکترونیکی نیز راهکارهایی به همین شکل اما گسترده تر موجود می باشند بدین صورت که هم امنیت فیزیکی مطرح می باشد و هم امنیت اطلاعات.

در جهان اقتصادي متحول امروز ، روز به روز نقش تجارت الکترونیک در اقتصاد بیشتر می شود و هر ساله شاهد رشد قابل توجه این نوع تجارت در سطح جهانی هستیم تجارت الکترونیک موانع جغرافیایی و تفاوت شب و روز در منطق مختلف را از میان بر می دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگی اقتصادي در سطح ملی و بین المللی می شود . تجارت الکترونیک طریق هدایت کسب و کار را تغییر می دهد و بدین ترتیب باعث تبدیل بازار هاي سنتی به شکل هاي جدید می شود
. همچنین باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی می شود . به طور کلی می توان فواید تجارت الکترونیک را در مقایسه با تجارت سنتی این گونه دانست :

حضور در بازار به شکل : " همه جا ، همه کس ، همه وقت " .

این نوع تجارت با توجه به مزایایی همچون کاهش هزینه هاي خرید و فروش ، حذف واسطه ها ، ایجاد ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده ، سفارش خریدار از طریق اینترنت ، مذاکره شرکت ها با خریداران و ایجاد اولویت جست و جو از طریق وب ، بستري را فراهم آورده تا فروشندگان بتوانند در بازار هاي جهانی با عرضه ي کالا هاي خود به میلیون ها خریدار ، با کمترین هزینه رقابت کنند . از طرفی اعتماد در این میان نقش اصلی را ایفا می کند تا بتوان با ایجاداعتماد شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده را پر کرد و باعث اعتماد سازي و در نتیجه فروش بیشتر شد .

از آنجایی که جنس این تکنولوژي از اطلاعات می باشد کمتر کسی از خریداران معمولی با طرز کارکرد آن آشنایی دارند ( مگرافراد تحصیل کرده و کسانی که به نحوي با این فناوري در ارتباطند ). به همین دلیل ایجاد اعتماد در خریداران از عوامل مهم در توسعه این فناوري و به طور کلی باعث افزایش فروش خواهد شد .

شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==

تجارت اجتماعی به کاربرد رسانه های اجتماعی در محیط تجارت الکترونیکی برای کمک به خرید و فروش آنلاین محصولات و خدمات اتلاق می گردد. تجارت اجتماعی درواقع ادغام دو روند دیجیتالی بزرگ یعنی تجارت الکترونیکی و رسانه های اجتماعی می باشد.

=== از تجارت الکترونیکی به تجارت اجتماعی ===

تجارت الکترونیکی در سطح سنتی با جوامع مبتنی بر وب ارتباط دارد. به طور مثال، مقالات زیادی بازارهای آنلاین مصرف کننده مداری را شرح می دهند که اکثر نیازهای مصرف کنندگان از طریق سایت وب جامعه آرایش و مرتب شده است. گردآوری نیازها در یک مکان، به فروشندگان کمک می کند تا فروش بالاتری داشته و برای دستیابی به تخفیف ها، از اعضای بیشتر جامعه استفاده نمایند. بنابراین، گفته می شود که ارتباط مبتنی بر وب تقریباً بر هر شرکت فراهم کننده خدمات یا تولید کننده کالاهای مصرف کننده تاثیر می گذارد. این روش ارتباطی می تواند ماهیت استراتژیهای حمایت اجتماعی و عمومی و تبلیغات شرکتی و همچنین شیوه اجرای کسب و کار را تغییر دهد.

امروزه یکی از سکوهای ارتباطی آنلاین قدرتمند ، رسانه های اجتماعی می باشد. رسانه های اجتماعی به صورت گروهی از برنامه های کاربردی مبتنی بر اینترنت تعریف شده اند که براساس اصول ایدئولوژیکی و تکنولوژیکی WEB 2.0 بنا شده و امکان ساخت و تبادل محتوای تولید شده توسط کاربر را فراهم می آورند. رسانه های اجتماعی از تکنولوژیهای مبتنی بر وب و اینترنت برای تبدیل مونولوگ های رسانه های پخش ( به عبارتی یک به زیاد) به دیالوگ های رسانه های اجتماعی ( به عبارتی زیاد به زیاد) استفاده می کنند. برخی مثالهای سایت های رسانه های اجتماعی WEB 2.0 عبارتنداز: بلاگ ها، فروم های وب، جوامع مجازی و شبکه های اجتماعی. جهان روزانه بیش از 110 بیلیون دقیقه را صرف سایت های رسانه های اجتماعی می کند. سه برند آنلاین مشهور برتر جهان عبارتنداز: Facebook ، Youtube و Wikipedia که مرتبط با رسانه های اجتماعی می باشند. رسانه های اجتماعی مبتنی بر وب تاثیر زیادی بر اقتصاد، من جمله اقتصاد دیجیتالی دارند.

در عصر و دوره اقتصاد دیجیتالی، راه اندازی فروشگاه ( فیزیکی یا آنلاین) و منتظر ماندن برای ورود مشتریان، کافی نیست. در عوض شرکت ها بایستی راه هایی برای شرکت دادن مشتریان، برقراری روابط و ساخت جوامع بیابند. عامل متمایز کننده تجارت اجتماعی از یک سایت تجارت الکترونیکی معمولی، عناصر اجتماعی درگیر می باشند. سایت های تجارت اجتماعی شامل ویژگیهایی نظیر رتبه بندیها و مرورهای مشتری، توصیه ها و مراجعه های کاربر ، ابزارهای خرید اجتماعی و جوامع آنلاین می شوند. این ویژگیها محیط مطمئنی می سازند که دوستان، خانواده و آشنایان به صورت دینامیکی و پویا محتوا را از طریق بازخورد مثبت ومنفی، مرورها، رتبه بندیه و گواهینامه های مربوط به تجربیات گذشته و حالشان، در ارجاع و فروش کالاها و خدمات شرکت می دهند. بنابراین سیکل یا چرخه تحقیق و خرید، با تعیین یک مقصد ، کوچک می شود. در مجموع، تجارت اجتماعی محیط مطمئنی است که مصرف کنندگان آینده براساس توصیه شبکه دوستان و خانواده نه غریبه هایی که نمی شناسند یا به آنها اعتماد ندارند، تصمیمات خرید را اخذ می کنند.

=== ویژگیهای معرف تجارت اجتماعی ===

همان گونه که قبلاً بحث شد، روند تجارت اجتماعی، با ادغام فناوریهای WEB 2.0 ، فرصتهای کسب و کار الکترونیکی، و جوامع آنلاین مشخص گردید. شاخصه های معرف تجارت اجتماعی WEB 2.0 به شرح ذیل می باشند:

* کنترل هوش جمعی- تقریباً به صورت کلی، برتری رقابتی سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 ریشه در حجم زیاد خریداران و فروشندگان دارد. کلید برتری بازار، تاثیرات شبکه به واسطه مشارکت های کاربر می باشد.

* معماری مشارکت- سایت های تجارت اجتماعی WEB 2.0 برای نیل به کل Web ، یعنی برای تا کل دم و نه فقط سر ، تا لبه ها و نه فقط مرکز، سلف سرویس مشتری و مدیریت داده های الگوریتمی را اهرم می کنند.

* بازاریابی ویروسی- تجارت اجتماعی WEB 2.0 بر بازاریابی مصطلح تکیه می کند. این کار زمانی انجام می شود که مشتریان با دادن اطلاعاتی به دیگران در مورد تجربه مثبت آنها با آن، محصول یا سرویس را ارتقاء می دهند. در نتیجه، جوامع برند و مارک دار ، ارتباط بادوام تری با مشتری برقرار می کنند.

* اختلال و وقفه در بازار-یک کاندید خوب برای اخلال گر بازار، هر کسب و کار ی خواهد بود که حاشیه سود زیادی برای مشتریانش به ارمغان می آورد. تجارت اجتماعی WEB 2.0 در رابطه با استدلال پیرامون رضایت و ساخت چیزی جدید و متفاوت می باشد.

داستان های تجارت اجتماعی موفق WEB 2.0 شاخصه ها و اصول فوق را به یک طریق یاطریق دیگر نشان می دهند. درقسمت بعدی، یک نمونه تشریحی از تجارت اجتماعی موفق مطرح می شود.

== بررسی ادبیات موضوع ==

=== مطالعه موردی در رابطه با تجارت اجتماعی ===

مورد فیس بوک، در مورد چگونگی تکامل پورتال college-goer آمریکا به سایت تجارت اجتماعی کامل و تکامل یافته ظرف مدت کمتر از 3 سال توضیح می دهد. فیس بوک یک نمونه از راه اندازی موفق تجارت الکترونیکی با پیشنهاد ارزش و تمایز متمرکز می باشد. او همچنین نشان می دهد تجارت الکترونیکی چگونه می تواند پتانسیل رسانه های اجتماعی را به پول تبدیل کند.

==== تاریخچه و رشد فیس بوک ====

فیس بوک، دومین سایت رسانه های اجتماعی بزرگ و برتر در سرتاسر جهان، کار خود را در فوریه 2004 با Mark Zucherberg شروع کرد. فیس بوک که در اصل TheFacebook نامیده شده بود، کار را به شکل دایرکتوری آنلاین دانشجویان هاروارد شروع کرد. عضویت در این سایت مستلزم ایمیل دانشگاه و عکس دیجیتالی دانشجو بود. به محض ساخت پروفایل، آنها می توانستند بایکدیگر ارتباط برقرار کنند. ظرف یک ماه TheFacebook به یک ضربه فوری تبدیل گردید و سپس به Colombia , Stanford و Yale توسعه یافت. دانشجویان پیرو هاروارد Dustin Mokovitz وChris Hughes برای توسعه سایت، به زودی به Zuckerberg ملحق شدند. در آگوست 2005، سایت مجدداً فیس بوک نامیده شد و facebook.com به قیمت 200000 دلار خریداری گردید.

برای اشباع دانشگاهها در سرتاسر کشور با این سایت، فیس بوک به تامین مالی نیاز داشت. در آگوست 2004، Zuckerberg با Peter Thiel ملاقات کرد. با دیدن پتانسیل فیس بوک، Thiel تصمیم گرفت مبلغ 500000 دلار برای 10 درصد از سهام در شرکت سرمایه گذاری کند. Zuckerberg از این پول برای باز کردن دفتری در Palo Alto، کالیفرنیا استفاده نمود. تا پایان سال، سایت دارای یک میلیون کاربر بود. دومین سرمایه گذاری 7. 12 میلیون دلاری فیس بوک برای 13 درصد سهام، در آوریل 2005 از سوی سرمایه گذار فعالیتهای اقتصادی معروف Silicon Valley، Accel Partners انجام گرفت. فیس بوک همچنان به دیدن و مشاهده روند رشد ادامه داد و تا پایان سال 2005، دارای بیش از 5 میلیون ویزیتور بود. در همین ماه، فیس بوک دسترسی و هدفش را به فراتر از دنیای دانشجویان کشیده و به شرکت های انتخابی توسعه داد و در سپتامبر 2006، برای هر نفر در سرتاسر جهان ثبت نام انجام داد.

==== مدل کسب و کار فیس بوک ====

فیس بوک یک یوتیلیتی یا برنامه اجتماعی است که افراد را به کسانی که اطراف آنها زندگی می کنند وصل می کند. این شبکه های دوستان که پایگاه کاربر را می سازند، گراف اجتماعی نامیده می شوند. Zuckerberg سه مولفه اصلی پلتفرم را شرح داد:

# ادغام عمیق در فیس بوک
# ادغام انبوه از طریق گراف اجتماعی
# فرصتهای کسب و کار جدید برای توسعه دهندگان

<gallery>
پرونده:111.png|گراف اجتماعی افراد را برروی وب به هم وصل می کند.
</gallery>

فیس بوک بر یافتن راههایی برای تولید درآمد براساس حجم ترافیکش تاکید می کند. درآمدش عمدتاً حاصل حمایت و تبلیغات بنر می باشد. یک راه تصمیم گیری برای اجازه دادن به خارجی ها برای نوشتن برنامه ها و حفظ کلیه درآمدهای تبلیغاتی کسب شده بود. این کار منجر به همه نوع برنامه کاربردی گردید. کل صنعت اینترنت براین باور است که این یک حرکت هوشمندانه بوده و کاری است که دیگران مثلاً گوگل سعی می کند آن را کپی نماید.

دومین شاهکار فیس بوک ویژگیهای مختلفش است که برروی سایتش ظاهر می شود. به طور مثال، ویژگی News Feed( تغذیه اخبار)، یک رشته یا جریان رویداد برروی صفحات کاربر، کاربران را در مورد آنچه دوستانشان انجام می دهند، به روزنگه می دارند کارهایی از قبیل آپلود کردن عکس ها، اضافه نمودن فلان چیز و ... برای بسیاری از کاربران، این مسئله اعتیادآور بوده و دلیل پیوستن و ورود آنها می باشد.

درآمدهای فیس بوک در سال 2007، تنها 100 میلیون دلار تخمین زده شد که عمدتاً حاصل فضای تبلیغات فروش با سود کم بودند. این تبلیغات نه تنها با CPM ( هزینه در مایل)، بلکه همچنین براساس موفقیت مشارکت قیمت گذاری شده اند. فیس بوک فرصتهای تبلیغاتی ادغام شده تری برای بازاریابان با بودجه های تبلیغاتی بالاتر عرضه می کند. بازاریابان نیز می توانند کاربرانی با هدایای مجازی خریداری شده از فیس بوک را هدف قرار دهند. به علاوه، بازاریابان می توانند از شبکه های تبلیغاتی زیادی استفاده کنند که برای خدمت کردن به موجودی ساخته شده توسط برنامه های Facebook Platform تخصیص داده شده است. موجودی براساس CPI به معرض فروش گذاشته می شود ( هزینه نصب برنامه).

با این حال، غول های اینترنتی یعنی یاهو، مایکروسافت و گوگل ، پیشنهاد خرید فیس بوک یا سرمایه گذاری در آن را پیشنهاد می کنند با قیمتی که بیلیون هادلار برای شرکت ارزش خواهد داشت.

==== آینده فیس بوک ====

فیس بوک در جریان تجربه پتانسیل رشد، بامسئله بغرنجی مواجه می شود. او می تواند خود را مانند MySpace و Youtube بفروشد، با مستقل ماندن یا عدم سرمایه گذاری در یک شرکت بزرگ، چیزی بسازد. فیس بوک برای ساخت چیزی ویژه پیشنهادات خرید را از 750میلیون دلار به 1 بیلیون دلار تبدیل کرده است. برخی از منابع براین باورند که یک IPO ( عرضه عمومی اولیه) حتمی می باشد. حال اولویت برتر فیس بوک، توسعه پلتفرم تبلیغاتی اش بوده و متخصصین صنعت براین باورند که فیس بوک ظرف چند سال می خواهد به Web-OS (سیستم عامل) تبدیل شود. وضعیت به گونه ای است گویی شرکت چیزی بیش از آنچه مایکروسافت میل به پرداخت آن را دارد، یعنی 15 بیلیون دلار، می خواهد. حال، به نظر می رسد سرمایه گذاران فیس بوک از اجازه دادن به Zuckerberg برای ترسیم مسیرش راضی هستند.

اما ناظرین صنعتی راجع به تصمیم فیس بوک در خصوص مستقل ماندن بحث می کنند. عقیده برآن بوده است که فیس بوک عدم سرمایه گذاری از سوی مایکروسافت یا گوگل را به پایان نرسانده و به محض تعیین کسب و کارش، مسیر IPO را اقتباس می کند.

اگر هدف اصلی Zuckerberg ، آزادی برای ساخت چیزی بزرگ باشد، آنگاه او باید از سوی سرمایه گذاران فعالیتهای اقتصادی یک سرمایه گذاری را پذیرفته یا اینکه IPO را انتخاب کند. سرمایه گذاری سرمایه گذار فعالیت اقتصادی فیس بوک را آزاد می گذارد تا خارج از حیطه بازار سهام دست به آزمایش زده و استقلالش را حفظ نموده،، ارزیابی بزرگی انجام دهد، زیرساخت لازم را ساخته ، و تعدادی استخدام کیفی و در صورت لزوم خرید انجام دهد.

در این راستا طرفدارانی وجود دارند که فکر می کنند فیس بوک نیازمند فروش می باشد. آنها این گونه استدلال می کنند که سایت های رسانه های اجتماعی پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به ماشین های چند بیلیون دلاری رادارند. به نظر کاملاًمحتمل می رسد که MySpace و YouTube برای بزرگ ساختن آن با فروش به غول های اینترنتی، پتانسیل سایتشان را از دست دهند.

== بدنه تحقیق ==

در اقتصاد دیجیتالی، ایده ها بیشتر از فناوری نوو ابتکاری ارزش دارند. فیس بوک معروف و مشهور می باشد نه به این خاطر که یک تکنولوژی پیشرفته معرفی کرده است، بلکه به این دلیل که توانایی شناخت ذهن دانشگاه را داشت (مواجه شدن با یک ایده برای همکاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات).

Web 2.0 نه تنها در مورد اصلاح آنچه از قبل برروی وب یافت شده است، بلکه در مورد چگونگی کارکرد امور در وب نیز می باشد. بنابراین انتظار می رود آن دسته از سازمان هایی که ازبرنامه های جدید و فناوریهای رسانه های اجتماعی Web 2.0 شناخت دارند، از لحاظ فرایندهای کسب و کار داخلی شان به میزان زیاد ارتقاء یابند.همکاری بهتر با مشتریان، عرضه کنندگان، شرکت و کاربران داخلی، قطعاً یکی از بزرگترین محاسن محسوب می شود. کلیه کاربران، سازمان ها و توسعه دهندگان نهایتاً می توانند از پاداش های این روش جدید مصرف گرایی و ارتباط لذت ببرند.

در دهکده جهانی امروز، فیس بوک به عنوان مشهورترین مادرشهر آنلاین شناخته شده است. فیس بوک نمونه ای از رشد تجارت اجتماعی، اتحاد رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیکی و تبدیل آن به مبادلاتی است که در خارج از اینترنت یافت نمی شوند. در میان دیگر سایت های رسانه های اجتماعی، فیس بوک به کاربرانش توانایی به اشتراک گذاری تصاویر و ایده هابا خانواده ها و دوستان، آپلود یک تولید ویدیویی اصلی برای افراد جهت مشاهده، ملاقات با خریدار آگاهی که ارزش درست را برای اهداف شما مقرر می کند، خرید محصول و خرید یک تجربه را می دهد.

در واقع، چه موقع به خاطر کمکهایتان معروف می شوید بدون اینکه شناخته شده باشید؟ فیس بوک به عنوان پیشگام و پیشرو در زمینه خلق فرصتهای اجتماعی اقتصادی تحقق نیافته تا کنون عمل میکند. با رشد چشمگیر و فناوریهای منحصر به فرد، سرویس هایی فراهم می کند که برای بسیاری از کاربران در سرتاسر شبکه جهانی، با زندگی روزمره در هم آمیخته است. چنین رشدی به ابتکارات تجارت الکترونیکی جدید منتج می گردد و این مدلهای کسب و کار نو و ابتکاری براساس قدرت دوستی و کلمات مصطلح عمل می کنند.

==== قدرت دوستی ====

اکثر سایت های تجارت اجتماعی را می توان شبکه های پدیده ای از مشارکت دموکراتیک برشمرد که در آنها افراد خواسته ها ونیازهای افراد را به صورت مساوی خلق می کنند. همان گونه که قبلاً بحث شد، سایت تجارت الکترونیکی مثل فیس بوک، انتخاب ابزارهای رسانه های اجتماعی مثل بلاگ ها، به اشتراک گذاری عکس و ... را باهم ترکیب کرده و بدین طریق به مولف راهی برای بیان اشتیاقات و رجحان های مولف نشان می دهد، در حالیکه در همان زمان به عنوان یک هاب یا مرکز ارتباطی مرکزی برای گروهی از دوستان عمل می کند. اگرچه تنها راه اندازی ها جوامع هوادار آنلاین برای ارتقاء محصولات یا خدمات خواهند ساخت، اما حال حتی برندهایی مثل Adidas ، BMW و Coco-Cola دوایری از دوستان خلق کرده اند که به مراکز برندسازی تبدیل شده اند.

آنچه این رسانه های اجتماعی را برای بازاریابان جذاب جلوه می دهد، توانایی ساخت شبکه دوستان از افرادی است که به برندی خاص علاقه داشته و مصرف کنندگان می توانند برندی را به عنوان دوست اضافه و از تصاویر، لوگوها ، صداها و چیزهای دیگر برند برای شخصی سازی پروفایل آنها استفاده کنند. مهمتر اینکه، اثر ممنتوم زمانی حاصل می گردد که برند نمایش اضافه ای دریافت کند وقتی دوستانش پیام و تصاویر برند را برای افراد دیگر در شبکه ارسال می کنند. بازده سرمایه گذاری اثر ممنتوم، به حدی قوی است که دوستی کردن به شکل اصلی تبلیغات تبدیل شده است.

==== قدرت کلمات مصطلح (دهان به دهان) ====

بازاریابی ویروسی به بازاریابی دهان به دهان اشاره می کند که مشتریان محصول یا خدمات را با دادن اطلاعاتی در مورد آن به دیگران، ارتقاء می دهند. اگرچه این شیوه بازاریابی در طول نسل های مختلف کاربرد داشته است، اما سرعت و دسترسی آن با بلاگ ها و wikis دوچندان شده است. در [13] گزارش شده است که یک مشتری متوسط، بیش از 90 بار در هفته، در محاوره با خانواده، دوستان و همکاران، از برندهای خاص نام می برد. این دوستان گروههایی هستند که این دسته از مصرف کنندگان با آن ها در سایت های رسانه های اجتماعی صحبت می کنند. و زمانی که اقلام را برروی صفحه فیس درست به فروش می رسانیم ( بخش تجارت)، پس چرا مشتریانمان را به سایت شخص ثالث می فرستیم؟

به علاوه از مدل تبلیغات ویروسی می توان برای آگاهی از برند با حداقل هزینه استفاده نمود. زمانی که مردم محصولی را خریداری می کنند، پیام هایی را ارسال کرده و به خاطر تلاشهایشان هزینه کمی به آنها پرداخت شده یا اصلاً هزینه ای پرداخت نمی شود. تاثیر این پدیده به حدی قوی است که مجله Advertising Age ، مصرف کننده را را برای سال 2006، Agency of the Year نامید. در آن خصوص، آنها تائید کردند که این زمان تغییر چشمگیر در شیوه ارتباط شرکت ها با مصرف کنندگان می باشد.

مهم تر اینکه، آنها اظهار داشتند که رهبران دنیای بازاریابی اعلان کرده اندکه زمان رها کردن کنترل و پذیرش کنترل برندها از سوی مصرف کنندگان در زمان حال فرا رسیده است. از طریق بازاریابی ویروسی، سایت های تجارت اجتماعی مثل فیس بوک و تویتر با سرعت کمی شتاب گرفته و براساس این تصویر وضعیت آنها به حالت پایدار درمی آید که اگر کار کند، عالی است، اجازه دهید بیشتر انجام دهد.

=== مبانی Wuder ===

جنبه های تجارت الکترونیکی درگیر در سایت های تجارت اجتماعی ( مثلاً فیس بوک، تویتر و یوتیوب)، توانمند و نافذ می باشند، هرچند اینها راههایی نو، ابتکاری و ظریف از همکاری و مذاکره نیز می باشند. تجارت الکترونیکی اغلب ریشه در تجربه آنلاین داشته یا به سایت های موجود پیوند خورده است.این راههای خیلی دقیق اما ظریف برای انجام کسب و کار با عرضه حسابهای رایگان و استفاده رایگان از سایت ها ، اغلب کاربرانشان را جذب و حفظ می کنند.

به علاوه، سیستم های دانش، من جمله توانایی عرضه بازخورد، ویرایش یا حتی آپلود محتوای اصلی نیز عرضه می شود. شرکت هایی که این سایت های Web 2.0 ارزش افزوده را ساخته و راه اندازی می کنند، بهره مالی تولید می کنند، هرچند این کار به سرعت کسب و کارهای سنتی انجام نمی شود، که این مسئله قابلیت دیداینترنت برای سرمایه گذاران و راه اندازیهایی را اثبات می کند که میل به نوآوری دارند.

==== رشد انفجاری قدرت تجارت اجتماعی ====

سایت های رسانه های اجتماعی چگونه می توانند پایدار شوند؟ این گونه فرض شده است که هر وب سایت مشهور به کاربرانش یک رشته مشترک عرضه می کند. فیس بوک کار خود را با جوامع دانشگاهی شروع نمود. تا سال 2010، بیش از دو سوم کاربران فیس بوک خارج از حیطه دانشگاه بوده و سریعترین دموگرافیک در حال رشد 35 ساله و بالاتر می باشد. این سایت دارای بیش از 200 میلیون کاربر فعال می باشد که از این تعداد، بیش از 100 میلیون نفر حداقل روزی یکبار وارد سیستم می شوند.

بیش از 850 میلیون عکس و بیش از 10 میلیون ویدیو هر ماه برای سایت آپلود میشود. رشد سایت تا حدی به خاطر عدم وجود مرز، کنترل ضعیف محتوا و تلفیق و ادعام حضور شرکتی، بسیار موفق می باشد. نتیجه نهایی در تجارت اجتماعی، همانند دیگر کسب و کارها، نه تنها ترافیک و کاربران بلکه سود می باشد. سود برای این دسته از سایت های رسانه های اجتماعی عمدتاً حاصل فرصتهای کسب و کار می باشد. اندازه جمعیت و فراوانی بازدیدهای آنها، باعث تولید سود می شود زیرا کاربران میل به خرید محصولاتی دارند که از سوی دیگر کاربران سایت توصیه شده اند.

==== مدل ارتباطی سه تایی سبک زندگی اجتماعی اقتصادی ====

شکل زیر مدل ارتباطی سه تایی زندگی اجتماعی اقتصادی ( تجارت اجتماعی) در اینترنت امروز را نشان می دهد. به عنوان نمایش مفهومی از سه رویکرد انسانی در مورد این تحقیق، تجارت الکترونیکی، به ویژه تعامل شخص با شخص، به عنوان عنصری حیاتی برای شبکه های اجتماعی آنلاین و فناوریهای Web 2.0 شناخته شده است.

<gallery>
پرونده:112.png|مدل ارتباطی سه تایی از زندگی اجتماعی اقتصادی برروی وب 
</gallery>

تکنولوژی واقعیت عملی است. برنامه های Web 2.0 ابزارهایی نظیر RIA, RSS Wikis, Blogsو Mushups عرضه می کنند که با کمک آنها رسانه های اجتماعی در سایت های تجارت الکترونیکی ادغام می شوند. به طور مثال، با فراهم آوردن امکان دستیابی مصرف کنندگان به به روزرسانی های روزانه یا هفتگی RSS با بازخورد اجتماعی یا لینک هایی برای همکاری، تعیین موقعیت کاربران بازار برای خرید محصولات یا خدمات راحت تر می شود.

از لحاظ شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی، آنها مزایایی دریافت می کنند که نه تنها صرفاً مالی نیست بلکه اجتماعی و فرهنگی نیز می باشد. انسانها برحسب طبیعت ، موجودات اجتماعی هستند. شرکت کنندگان رسانه های اجتماعی می خواهند به عنوان خالقین خرید وتجربیات اجتماعی عمل کرده و کنترل زندگی های اجتماعی اقتصادی را برروی اینترنت تحت کنترل دارند.

تجارت الکترونیکی به عنوان پاداش کل سیستم در نظر گرفته شده است، زیرا بدون پناهگاهش ،نوآوری و ارزیابی امکان پذیر نمی باشد.به وب سایت ها، توسعه دهندگان وب، و تیم های نگهداری و حفظ وب به همراه پرسنل IT بایستی هزینه پرداخت شود. بنابراین وب سایت ها بایستی از طریق تبلیغات تعبیه شده، تبلیغات مستقیم، تبلیغات فیس بوک، حق الزحمه های کلیک، لینک های خارجی، و دیگر وسایل فروش محصولات و خدمات، درآمدزایی حاصل کنند.

نقشه مفهومی نشان داده شده در شکل نشان می دهد که ادغام تکنولوژیها، جوامع و کسب و کارها در محیط تجارت الکترونیکی می تواند باعث ایجاد موفقیت و پاداش برای شرکت کنندگان هر خوشه شود. هر شرکت کننده در نقشه مفهومی زمانی پاداش کسب می کند که روابط بر حسب کیفیت، احترام و اجرا مقید و محدود شده باشند.

==== فرصتهای کسب و کار ====

پدیده تکنولوژیکی Web 2.0 تحت کنترل گوشه بازارها می باشد. کسب و کارهایی که امکان تجارت الکترونیکی شخص با شخص را فراهم می آورند، مثل AMAZON و eBay، تشخیص می دهند که توجه به بازخوردهای مصرف کننده بینش هایی در زمینه تمایلات مصرف کننده فراهم می آورد. به علاوه، به کاربر مرتباً اجازه بازگشت به وب سایت خاص را می دهد تا زمانی که تمایلاتش برآورده گردد. موسسات و سازمان های Web 2.0 باید میل به افتتاح بازاریابی برای رسانه های اجتماعی کمتر تحت کنترل را داشته باشند که محتوا از سوی کاربر تولید و اغلب ویرایش یا فیلتر نمی شود. با رها کردن کنترل تبلیغات ، بازیگران تجارت اجتماعی موفق می توانند کلمات زیادی به زبان آورده و صدها هزار ویزیتور را جذب وب سایت های تبلیغاتی شان کنند.

موسسات و سازمان های Web 2.0 در زمینه ساخت پلتفرم شبکه شان از لحاظ افزایش فروش به بهترین شکل ممکن عمل می کنند. فروم های آنلاین، چت ، بلاگ های متمرکز بر محصول (محصول محور)، مرورها و رتبه بندیهای مشتری و شبکه های ویدیویی که بینش برند عرضه می کنند، انواعی از ویژگی هایی هستند که یک بازیگر تجارت الکترونیکی می تواند از نیچ یا گوشه شبکه های اجتماعی قرض بگیرند.

کاربران از طریق برند با شبکه سازی از طریق محصولات و خدمات می توانند بایکدیگر تعامل برقرار کرده و بدین طریق کشش عمیق و ارتباط بادوام تری با مشتری خلق کنند.

== نتیجه گیری ==
نتیجه ای که در نهایت حاصل شده است.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.

پرونده:112.png

2015-02-06T20:55:37Z

Masooomi: مدل ارتباطی سه تایی از زندگی اجتماعی اقتصادی برروی وب

مدل ارتباطی سه تایی از زندگی اجتماعی اقتصادی برروی وب

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T20:41:25Z

Masooomi: /* بدنه تحقیق */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T20:40:37Z

Masooomi: /* بدنه تحقیق */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T20:28:43Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T20:28:04Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T20:25:52Z

Masooomi: /* مدل کسب و کار فیس بوک */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T20:24:57Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T20:23:07Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

پرونده:111.png

2015-02-06T20:17:39Z

Masooomi: گراف اجتماعی افراد را برروی وب به هم وصل می کند.

گراف اجتماعی افراد را برروی وب به هم وصل می کند.

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T18:45:54Z

Masooomi: /* مدل کسب و کار فیس بوک */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T18:45:27Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T18:44:50Z

Masooomi: /* بررسی ادبیات موضوع */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T18:29:12Z

Masooomi: /* مقدمه */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T18:22:40Z

Masooomi: /* مقدمه */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T08:04:57Z

Masooomi: /* چکیده */

بررسی راه های موفقیت در تجارت اجتماعی

2015-02-06T07:54:38Z

Masooomi: /* چکیده */

== چکیده ==
شبکه های اجتماعی، چند سالی ست که به عنوان یک ابزار مهم بازاریابی مطرح شده اند. پيش از آن از موتورهای جست وجو به عنوان یکی از ابزارهای قوی در بازاریابی یاد می شد و هرچند که در حال حاضر هم قوت و قدرت آن همچنان برقرار است؛ اما باید به شبکه های اجتماعی در کنار موتورهای جست وجو به عنوان یک ابزار قوی در بازاریابی محصولات و خدمات نگریست. البته موضوع بحث ما صرفا شبکه های اجتماعی خارجی نيست و الگوهایی برای بازاریابی که در این یادداشت معرفی می کنيم شامل شبکه های اجتماعی داخلی و بومی هم می شود و ای بسا کاربرد این الگوها در شبکه های اجتماعی وطنی، بيشتر و موثرتر باشد.

برای شناخت بهتر در مورد وضعيت امروز شبکه های اجتماعی در جهان باید نگاهی به وضعيت مطرح ترین این شبکه ها داشته باشيم. امروز، نوعی تقسيم بندی ژانری بين شبکه های اجتماعی معروف داخلی و خارجی به وجود آمده و هرکدام از شبکه های اجتماعی می توانندحکم یک رسانه برای یک شرکت را داشته باشند که آن شرکت با اتکا به آن بتواند مشتریان هدف خود را با دقت بيشتری گزینش کند و مشتری یابی را به شکل بهتری انجام دهد.

== مقدمه ==
خلاصه ای از بررسی خود موضوع اصلی و تعاریف موجود در آن و ...

== بررسی ادبیات موضوع ==
کارهایی که در ارتباط با عنوان تحقیق مورد بررسی قرار گرفته است ...

== بدنه تحقیق ==
تحلیل هایی که توسط محقق صورت گرفته است (نظیر مقایسه و ارزیابی)

== نتیجه گیری ==
نتیجه ای که در نهایت حاصل شده است.

== مراجع ==
1.Cheung, Christy MK, and Matthew KO Lee. "A theoretical model of intentional social action in online social networks." Decision support systems 49.1 (2010): 24-30.

2.Jung, Lee-Sang. "A Research on the Relationship of Web-Site Usability and Social Commerce." Workshop on Business. 2014.

3.Guo, Stephen, Mengqiu Wang, and Jure Leskovec. "The role of social networks in online shopping: information passing, price of trust, and consumer choice."Proceedings of the 12th ACM conference on Electronic commerce. ACM, 2011.

4.Linda, Sau-ling LAI. "Social Commerce–E-Commerce in Social Media Context."World Academy of Science. Engineering and Technology 72 (2010): 39-44.