OCCC Wiki - مشارکت‌های کاربر [fa]

فروش غذا با دستور تهیه سفارشی به صورت آنلاین

2016-11-24T08:41:39Z

85.133.132.72: /* جدول SWOT */

*مــــــوضوع : '''فروش غذا با دستور تهیه سفارشی به صورت آنلاین'''
*تهيه كننده : '''صبا خلیلی بروجنی'''

== خلاصه اجرايي ==

امروزه با توجه به سبک زندگی و کمبود زمان امکان سفارش آنلاین غذا مزیت بزرگی برای بسیاری از ما می باشد. فرهنگ استفاده از غذاهای سالم در حال گسترش است حال آنکه دسترسی و تهیه آن زمانبر و مشکل است. ذکر این نکته نیز ضروری است که تشخیص آنکه چه ماده غذایی سالم و سودمند است ، چه خواصی دارد ، آیا برای رژیم غذایی ما مناسب است و یا برای مثال چه میزان کالری در غذای مورد استفاده ما ایجاد می کتد و با اینکه مجموع کالری غذای سفارش داده شده چه میزان خواهد شد ،واقعا دشوار و زمان بر است و باعث می شود اکثر مردم توجه به این موارد نداشته باشند.

در این طرح به دنبال تولید محصولات غذایی با کیفیت و مطابق سلیقه مشتری هستیم ، امروزه سایتهای بسیاری در زمینه سفارش غذا به صورت آنلاین فعالیت می کنند ولی منوی ثابت و محدود بدون در نظر گرفتن سلیقه و ذائقه مشتری به تنهایی نمی تواند مشتری را جذب کند، لیکن در صدد برآمدیم تا این امکان جدید را در این طرح پیاده سازی نماییم و آن را گسترش دهیم. در اين طرح مقدار کالری و ارزش غذایی تمامی مواد غذایی موجود مشخص بود و به مشتری ها این امکان داده می شود غدای خود را مطابق رژیم غذایی و ذائقه خود تهیه و سفارش دهند.

== بوم کسب و کار ناب ==

[[پرونده:Lean-Startup-ERE.PNG||وسط|1000px]]

== معرفي شركت (تصوير شركت) ==

این رستوران قرار است با مالکیت کاملاً خصوصی در شهر تهران شکل بگیرد. ساختار سازمانی این رستوران، یک ساختار بخشی به حساب می آید که هر شعبه ی آن، یک مدیر جداگانه با اختیار تصمیم گیری دارد. شعبه مرکزی این رستوران شامل ستادهای تخصصی و پشتیبانی می شود که ساختار سازمانی آن به صورت زیر است:

[[پرونده:Chart-eres.PNG||وسط|800px]]

== چشم انداز ==

ارائه خدمات غذای سالم و باب میل مشتری در سراسر ایران و چندین کشور خارجی و دست یابی به میلیون ها مشتری در روز.

== ماموريت ==

مأموريت این رستوران فراهم كردن غذای باب طبع و سلیقه مشتريان است. مواد تشکیل دهنده غذا به انتخاب و سلیقه مشتری بوده و مشتری ها این امکان داده می شود غدای خود را مطابق رژیم غذایی و ذائقه خود تهیه و سفارش دهند.

== اهداف ==

=== اهداف مالی ===
• بازگشت کامل سرمایه در سال دوم

• کسب درآمد در سال چهارم به میزان 2 برابر 3 سال اول

=== اهداف پرسنلی ===
• افزایش به کارگیری آشپز و پرسنل خلاق و متبحر در زمینه آشپزی مدرن از 10 نفر به 30 نفر در سال اول فعالیت

=== اهداف فروش و بازاریابی ===
• قبول سفارش غذا در کلیه مناطق شهر تهران در سال دوم

• قبول سفارش غذا در 5 شهر بزرگ ایران در سال چهارم

• ارائه نرم افزار موبایل در سال اول فعالیت

• رسیدن به 100 مشتری در روز در سال اول

• افزایش تنوع در حق انتخاب مواد تشکیل دهنده غذا در سال دوم نسبت به سال اول

• افزایش سه برابری آمار بازدید کنندگان سایت در سال دوم نسبت به سال اول

=== سایر اهداف ===
• بهره گیری از ابزار جستجو جهت یافتن غذای مورد نظر در کوتاه ترین زمان ممکن

• یافتن مناسب ترین قیمت با توجه به سطح بودجه بدون صرف وقت

• امکان تحویل سفارش در زمان دلخواه

• پرداخت هزینه سفارش به صورت آنلاین و با همکاری بانک های کشور یا به صورت پرداخت در هنگام تحویل

• قابلیت تهیه فهرست علاقه مندی ها و ثبت سفارش بر اساس آن به جهت صرفه جویی در وقت

• امکان ثبت منوی مورد علاقه مشتریان و به اشتراک گذاشتن آن

== معرفي محصولات و خدمات ==

=== محدوده فعالیت ===

محدوده ی فعالیت ما شامل ارائه غذاهای سالم با بهترین و تازه ترین مواد غذایی تشکیل دهنده همراه با جزئیات کامل از ارزش غذایی مواد اولیه استفاده شده است .

=== ویژگی های متمایز کننده ی محصول ===

محصول ما اولین بار است که در کشور ارایه می گردد ، طبق داده های بدست آمده از Google Trends در مورد دو موضوع " مواد غذایی با ترکیبات سالم" در بازه زمانی ژانویه 2004 تا نوامبر 2016 (شکل-1) و "غذای سالم" در بازه زمانی نوامبر 2011 تا نوامبر 2016 (شکل-2) درخواست و نیاز به غذاهایی با ترکیبات سالم رو به افزایش می باشد و با توجه به اینکه یکی از شعارهای اصلی ما ارائه غذاهای سالم می باشد ، این امر یک مزیت رقابتی به شمار می رود.

[[پرونده:healthy ingredients.PNG||وسط|700px]]
شکل-1

[[پرونده:healthy food.PNG||وسط|700px]]
شکل-2

مهمترین مزیت رقابتی و متمایز کننده ما امکان انتخاب مواد تشکیل دهنده غذا به صورت سفارشی ، اطلاع کامل از ویژگی های مواد غذایی نظیر مقدار کالری ، ارگانیک یا غیر ارگانیک بودن است. بر اساس اطلاعات جمع آوری شده از وب سایت Technomic در مورد توجه به غذاهای سالم (شکل-3) ، میزان شفافیت منو رستوران ها و درج شدن ارزش غذایی مواد تشکیل دهنده می تواند مزیت رقابتی به شمار رود.

[[پرونده:food.PNG||وسط|700px]]
شکل-3

محصولات ما مناسب هر محدوده سنی با هر سلیقه ای است و بیشتر مورد استقبال و توجه افراد شاغل ، جوانان و ورزشکاران خواهد بود. مهمترین ویژگیهای متمایز کننده ما عبارتند از :

* وجود امکان انتخاب مواد تشکیل دهنده در غذا به صورت گرافیکی به مشتری کمک می کند تا غذای موردنظر را بهتر تصور کند و با ویژگی های آن آشنا شوند.
* تنوع منوی غذاهای عرضه شده که تمامی مواد تشکیل دهنده آن با انتخاب مشتری است.
* نوآوری موجود در تنوع منوی رستوران، پتانسیل بالایی را برای جذب تبلیغات ایجاد میکند.
* پوشش سلیقه تمامی رده های سنی برای تمامی اعضای خانواده.
* کاربرانی که به عنوان مشتری ویژه ثبت نام می کنند، علاوه بر استفاده از خدمات مشتریان عادی، می توانند از تخفیف های ویژه ای که در سایت ارائه می شود نیز بهره مند شوند.
* ویژگی استثنایی محصول ما سرعت در آماده سازی، کیفیت بالا ، طعم و قیمت مناسب است.

== تحليل صنعت مادر ==

صنعت فرآوري مواد غذایی بزرگترین صنعت در آمریکا و بیشتر کشورهاي توسعه یافته است. این صنعت در کشورهاي در حال توسعه از اهمیت بسزایی برخوردار بوده و درکشورهاي توسعه نیافته نیز داراي پتانسیل بالایی است. صنعت غذا بسیار پایدار بوده و بدلیل اینکه برطرف کردن نیاز اساسی و همیشگی انسان یعنی نیاز به غذا و مواد تغذیه اي را در حیطه عمل خود دارد داراي پتانسیل رشد پیوسته و بالایی میباشد.

تجارت جهانی در طول چند سال اخیر تغییرات زیادي داشته است که این مسئله در مورد صنعت غذا به طور قابل ملاحظه اي به چشم میخورد. افزایش درآمد سرانه و سرعت رشد جمعیت در مناطق شهري کشورهاي توسعه نیافته، سبب ایجاد تقاضا براي حجم بالایی از مواد غذایی فرآیند شده با قیمتی قابل قبول گشته است . در حال حاضر، سلامت و امنیت محصولات غذایی جزئی از خواسته هاي مصرف کنندگان است و صنعت غذا با شدیدتر کردن قوانین و استانداردهاي ملی و بین المللی، به این نیاز مصرف کنندگان پاسخ داده است.

== تحليل صنعت خود ==

غذاخوری یا رستوران نوعی بنگاه است که در آن خوراک و نوشیدنی ارایه و در همانجا صرف می‌شود. مطلوبیت خوراک ارایه شده، چیدمان مناسب و پاکی و تمیزی و... می‌تواند در کیفیت رستوران و شهرت آن نقش به سزایی داشته باشد.

ایران با داشتن تنوع غذایی و پیشینه ی درخشان در امر آشپزی و طبخ غذا، می تواند جایگاه مناسبی در این عرصه داشته باشد. صنعت رستوران در ایران بسیار بکر است با آن که غذا مساله مهمی در زندگی روزمره ما ایرانی‌ها به شمار می‌آید، اما نسبت به آن نوعی بی‌تفاوتی داریم و عمیق با این صنعت که در دنیا لوکس، متنوع و پیچیده است، برخورد نمی‌کنیم.
صنعت رستوران‌داری بسـیار پر ریسک است. یک مطالعه در دانشگاه کرنل آمریکا (Cornell) که معتبرترین دانشگاه برای صنعت مهمان‌نوازی (Hospitality Industry) در دنیاست، نشان می‌دهد که تقریباً یک چهار رستوران‌هایی که به تازگی راه‌اندازی می‌شوند، در همان سال اول افتتاح ورشکست می‌شوند. جالب اینجاست که بدانید این نسبت در سال دوم دو برابر است! این یعنی نیمی از رستوران‌هایی که در سال دوم افتتاح خود هستند در معرض ورشکستگی قرار دارند. البته باید در نظر داشت این پژوهش در آمریکا انجام شده ولی نتایج در ایران هم تفاوت آنچنانی ندارد. رشد بسیار زیاد رستوران‌های سطح شهر تهران و بسیاری از شهرهای بزرگ، نزدیک به اشباع شدن این صنعت را نیز گوشزد می‌کند و هر چه به این سمت حرکت کنیم، کار رستوران‌دارهای تازه‌کار سخت‌تر و پیچیده‌تر میشود.

از آنجا که طی سال های گذشته، رستوران داری در سراسر جهان با رشد چشمگیری روبرو بوده است، توجه به پیدایش این شغل، روند توسعه یافتگی آن به مرور زمان و عوامل و انگیزه های این توسعه، برای دستیابی به تجربه های ارزنده در این زمینه دارای اهمیت بسیار است.
نگاهی گذرا به منابع تاریخی نشان می دهد تهیه ی غذا و گرداندن کافه از نخستین شغل های کهن در تاریخ بشری است. بسیاری از منابع تاریخی سابقه ی تامین غذای مسافران را به چهار هزار سال پیش از میلاد مسیح در روم و یونان باستان نسبت می دهند. برخی مورخان نیز سابقه ی رستوران و غذا خوردن در بیرون از خانه را همزمان با ساخت شهرها و گسترش شهر نشینی دانسته اند.
در همین چارچوب لزوم توجه به پیشرفت در زمینه ی رستوران داری برای همگامی با کشورهای پیشگام در ایجاد رستوران های مجهز و مدرن و پیشرو در امر جذب مشتری احساس می شود.
در حال حاضر جایگاه ایران در زمینه ی رستوران داری نسبت به دیگر کشورها جایگاه ضعیفی دارد و تقلید و نوآوری نکردن در رستوران ها و فست فودها عاملی برای محدودیت مراجعان و مردم در حق انتخاب می باشد.
برجسته شدن در صنعت رستوران داری در ایران بسیار دشوار اما حفظ این موقعیت دشوارتر است؛ مانند ورزشکاری که یک سال زحمت می کشد و قهرمان دنیا می شود اما برای حفظ آن باید سال ها تلاش کند. رستوران داری فقط یک حرفه نیست بلکه می توان آن را به عنوان صنعتی پویا برشمرد.

== تحليل بازار ==

=== انواع و ویژگی های بازار در حوزه رستوران داری ===

==== رستورانهای تمام سرویس(Full service restaurants) ====

رستورانهای تمام سرویس همان رستورانهایی هستند که زمانی که کسی برای تفریح می خواهد در رستورانی غذایی بخورد به آنها می رود. در این رستورانها از میهمانها دعوت می شود که سر میزی بنشینند و پیشخدمت از آنها سفارش غذا و نوشیدنی می گیرد. علاوه بر کارکنان آشپزخانه، این رستورانها تقریباً همیشه افرادی را استخدام می کنند که به عنوان میزبان، پیشخدمت و متصدی بار فعالیت می کنند.
رستورانهای تمام سرویس خود به دو گروه عمده تقسیم می شوند؛ رستورانهایی که به آنها fine dining یا غذاخوری خوب گفته می شود و رستورانهایی که به آنها casual dining یا غذا خوری ریلکس گفته می شود. هر یک از این دو نوع در این قسمت مورد بررسی قرار گرفته اند:

===== غذاخوری خوب یا fine dining =====
رستورانهایی هستند به اصطلاح بسیار با کلاس تجملاتی تر از سایر رستورانها بوده و بهترین کیفیت و سرویس را در بین تمام انواع رستورانها ارائه می نمایند. این رستورانها معمولاً با دکوراسیون بسیار زیبا و خاص، سرآشپزهای معروف و غذاهای خاص در نگاه مشتریان ارزش پیدا می کنند. برخی از خصوصیات این نوع رستورانها عبارت است از:

• قیمت: بهای هر وعده غذای اصلی در این نوع رستورانها عمدتاً بیش از 20 دلار می باشد.

•سبک سرویس دهی: دارای بهترین سرویس دهی می باشند. پیشخدمت های این رستورانها بسیار با تجربه و آموزش دیده بوده و دانش خوبی در مورد غذاها و انواع نوشیدنی ها دارند که آنرا در اختیار مشتریان می گذارند.

• فضا: فضای این رستورانها نقش اساسی در ارزشی دارند که مشتریان برای رستوران قائل می شوند. نوردهی فضا بسیار آرامش بخش است. موسیقی مناسبی در محل گذاشته شده است و دکوراسیون زیبا است. به طور کلی، تمام هدف این رستورانها این است که تجربه غذاخوری بی نظیری را برای مشتریانشان بوجود آورند.

• چالش ها: شرایط بد اقتصادی بیشترین ضرر را به این نوع رستورانها می زند. مردم زمانی که نمی توانند هزینه خوردن غذا در این رستورانها را تأمین کنند، آنرا از بودجه خود حذف می کنند. در عین حال این رستورانها همیشه باید سطح بالای کیفیت و سرویس دهی خود را در تمام زمینه ها حفظ نمایند.

• مزایا: یکی از مزایای داشتن این نوع از رستورانها این است که مدیران و سرورها بسیار با تجربه بوده و علاقه زیادی دارند که سابقه کاری خوبی برای خود در این نوع رستورانها درست کنند.

===== غذاخوری کژوال یا casual dining =====

رستورانهایی هستند با قیمت های متوسط در محیطی ریلکس. این رستورانها معمولاً برای افراد بیشتری قابل دستیابی هستند و عمدتاً هدف آنها جذب خانواده ها می باشد. در اکثر رستورانهای این دسته هم مشابه دسته قبل پیشخدمت از مشتری سفارش غذا و نوشیدنی می گیرد اگرچه در برخی از انواع این رستورانها غذا به صورت بوفه سرو می شود و پیشخدمت از مشتری سفارش نمی گیرد. معمولاً دکوراسیون، کیفیت غذا و سرویس دهی در این دسته از رستورانها به شاخصی رستورانهای گروه قبل نیست. برخی از خصوصیات این گروه عبارتند از:

• قیمت: بهای غذا در این رستورانها عمدتاً در محدوده 10 تا 15 دلار می باشد که میزان آن به ناحیه قرارگیری رستوران خیلی بستگی دارد. به ندرت بهای غذاهای اصلی در این رستورانها به بیشتر از 20 دلار می رسد.

• سرویس دهی: مشتریان با راهنمایی میزبان به سر میز می روند. میزبان آیتم های موجود در منو را شرح داده و سفارش ها را می گیرد. سبک سرویس دهی میزبان برخلاف گروه قبل خیلی رسمی نمی باشد. اگرچه میزبان ها در اطراف مشتریان ریلکس تر هستند اما مشتریان همچنان سطح خوبی از حرفه ای بودن و سرویس دهی را در طی غذاخوردن از جانب میزبان ها حس می کنند.

• فضا: محیط این رستورانها عمدتاً مناسب خانواده ها بوده و دکوراسیون های رنگی و یا پوسترهایی با سبک خاص بر دیوارها نصب می باشد. مشابه با رستورانهای خوب، این رستورانها هم می توانند در یک نوع غذای مربوط به یک محل و یا ملیت خاص و یا در انواع مختلفی از آنها تمرکز داشته باشند. معمولاً فضای رستوران را منوی آن به نحوی تعیین می کند.

• چالش ها: این رستورانها معمولاً رقابت سختی با رقیبانشان دارند. بسته به پیچیدگی های خاص قیمتی منوی غذایشان و نیز محیط رستوران، آنها هم می توانند با رستورانهای fine dining در رقابت باشند و هم با رستورانهای fast-casual. بنابراین تمام تمرکز فعالیت های بازاریابی آنها باید بر روی تفاوتهای خاص آنها با رقبایشان باشد.

• مزایا: مزیت عمده این رستورانها این است که معمولاً می توانند نسبت به رستورانهای fine dining قشر وسیعتری از مشتریان را جذب نمایند. این نوع رستورانها بخصوص از این جنبه جذاب هستند که برای خانواده هایی که بچه دارند قابل دسترسی می باشند.

==== رستورانهای فست کژوال (Fast-Casual Restaurants) ====
این نوع رستورانها عملاً بین رستورانهای تمام سرویس و فست فودها قرار می گیرند. نام دیگر آنها quick-casual و یا سرویس محدود (limited-service) می باشد. این نوع رستورانها معمولاً با نوع سرویس دهی و کیفیت غذایشان شناخته می شوند. معمولاً برداشت عمومی از این رستورانها این است که غذایی با کیفیتی بهتر از فست فودها اما با قیمتی مناسب تر ارائه می کنند. برخی از خصوصیات این رستورانها عبارتند از:

• قیمت: معمولاً سعی این رستورانها این است که غذایشان را بین 7 تا 10 دلار به مشتری بفروشند. معمولاً سعی می کنند منوی محدودی داشته باشند و آیتم هایی را هم به صورت ترکیبی به آن اضافه نمایند.

• سبک سرویس دهی: در این رستورانها مشتری به محلی که صندوقدار قرار دارند رفته و غذای خود را از منویی سفارش می دهد. در برخی از این رستورانها مشتری می تواند غذا را اول انتخاب کرده دریافت کند و بعد پولش را پرداخت نماید. مشابه با رستورانهای فست فود، در این رستورانها نیز سرعت و راحتی جنبه های مهمی از رستوران هستند. اگرچه بحث هایی در این رابطه وجود دارد اما برداشت عموم این است که کیفیت غذا در این نوع رستورانها بهتر از رستورانها فست فود می باشد.

• فضا: مشابه با هر رستوران دیگری در این نوع رستوران هم اجزای منوی رستوران و محیط آن اثر زیادی بر نحوه عملکرد رستوران دارد. برخی از آنها بسیار محیط ابتدایی دارند. برخی از رنگها و تابلوهای مختلف برای نمایش دادن سبکشان استفاده می کنند و سعی می کنند فضای متفاوتی را ایجاد نمایند. نوردهی و موسیقی هم در ساختن فضای مناسب اثر گذار می باشد.

• چالش ها: بر خلاف رستورانهای تمام سرویس، این رستورانها با جابجایی های زیادی در بین کارکنان خود مواجه هستند. جابجایی مداوم مدیریت می توانند بر موفقیت رستوران اثر زیادی بگذارد به این دلیل که کارکنان سطح تعهدی که در رستورانهای تمام سرویس وجود دارد را در این نوع از رستورانها نمی بینند. بر اساس مطالعات صورت گرفته ساندویچ فروشی ها و پیتزایی های فست کژوال (fast casual) بیشترین جابجایی کارکنان را در بین تمام انواع رستورانها تجربه کرده اند.

• مزایا: انواع و اقسام غذاها را می توان در این مدل رستوران ارائه کرد و تنوع این رستورانها بسیار زیاد می باشد. می شود با ارائه قیمت های مناسب مشتریان بسیار زیادی را جذب کرد. بسیاری از آنها اجازه ارائه مشروبات الکلی(در کشورهایی که منع مصرف در ملع عام ندارند) را هم پیدا کرده و می توانند در عین حال که به دانش آموزان و خانواده ها سرویس می دهند به کسانی که علاقه مند به نوشیدن مشروبات هستند هم سرویس بدهند. اعتقاد عمومی بر کیفیت بهتر غذا در این نوع رستورانها نسبت به فست فودها هم اثر خوبی بر موفقیت آنها دارد.

==== رستورانهای سرویس سریع (Quick service) ====
این نوع رستورانها بر مبنای راحتی و سرعت سرویس بنا شده اند. رستورانهای فست فود هم در این دسته قرار می گیرند اگرچه همه رستورانهای سرویس سریع، فست فود نیستند. خصوصیت این نوع از رستورانها عبارت است از دکوراسیون ساده، غذای ارزان و سرویس سریع.
• قیمت: ارزان قیمت ترین غذاها در این نوع رستورانها یافته می شوند که معمولاً کمتر از 6 دلار می باشند. معمولاً غذاهای ترکیبی هم ارائه می کنند که در آنها نوشیدنی و خوردنی های جانبی با غذای اصلی گروه شده است. البته هر کدام از این نوشیدنی ها و خوردنی های جانبی به صورت جداگانه هم قابل سفارش دادن هستند.

• سبک سرویس دهی: در این رستورانها معمولاً یک یا چند صندوقدار هستند که سفارش ها را دریافت می کنند. منوهای غذا بر دیوار و یا از سقف آویزان شده است. غیر معمول نیست که محلی برای سفارش و دریافت غذا بدون نیاز به پیاده شدن از ماشین (drive thru) در این رستوران ها وجود داشته باشد.

• فضا: در مقایسه با رستورانهای تمام سرویس، این رستورانها معمولاً فضای ساده تری برای خوردن غذا دارند که دکوراسیون بسیار کمتری دارد. رستورانهای زنجیره ای سرویس سریع خیلی به سختی می توانند حس و نگاه خاصی به رستورانشان را در مشتریان بوجود بیاورد.

• چالش ها: مشابه با رستورانهای فست کژوال، این رستورانها نیز با جابجایی های زیادی بین کارکنانشان روبرو می شوند. تغییرهای مداوم در مدیریت و مالکیت رستوران در کنار تمایل بسیار زیاد نیروی کار جوان برای جابجایی، نرخ جابجایی در این نوع بیزنس ها را به شدت بالا می برد. کافی شاپ ها که به نوعی رستورانهای سرویس سریع محسوب می شوند مثال خوبی از این جنبه می باشند. آمارها از یک مطالعه صورت گرفته در طی سه سال نشان می دهد که هفتاد درصد کافی شاپ ها در طی سه سال مالکیت شان تغییر کرده است.

• مزایا: سرعت سرویس دهی و یکنواختی محصولات مهمترین عوامل موفقیت این رستورانها محسوب می شود.

== مشتریان هدف ==

جنسیت

تفاوت معنا داری بین زن و مرد وجود ندارد ولی کفه ترازو به سمت خانم ها سنگین تر است.

محدوده سنی

در این بازار هیچ گونه محدوده سنی وجود ندارد، افراد در هر سن و سالی متقاضی رستوران رفتن هستند. اگرچه بیشتر قشر جوان طرفدار غذای بیرون میباشند.

سطح در آمد

بسته به نوع رستوران افراد با سطح درآمد های متفاوت به رستوران مراجعه می کنند. در کل افراد با سطح درآمد متوسط و بالا بیشتر متقاضی رستوران می باشند.

وضعیت تاهل

عموما طرفداران رستوران هم افراد مجرد و هم افراد متاهل هستند که برای گذران وقت و تفریح با دوستان و خانواده به رستوران مراجعه میکنند.

فعالیت، شغل

افراد شاغل و یا عموما افرادی که مشغله کاری زیادتری دارند بیشتر به سمت غذای بیرون و سفارش اینترنتی روی می آورند. همچنین امروزه با پیشرفت روزافزون صنعت و مدرنیزه شدن زندگی، این نیاز دیده می شود.

محل زندگی

خرید از طريق اينترنت، محدوديت مكاني ایجاد نمی کند و مشتریان مي تواند در هر مكاني با استفاده از اينترنت، غذای خود را سفارش دهند.

== تحليل رقبا ==

سایتهای فروش و سفارش غذایی که در حال حاضر در کشور ما فعال می باشند در واقع بعنوان یک واسط عمل میکنند. همچنین در این رستوران ها امکان انتخاب مواد تشکیل دهنده در غذا امکان پذیر نمی باشد و مشتریان صرفا غذاهایی را که در داخل منوی رستوران می باشند می توانند انتخاب و سفارش دهند. سایتهایی مثل:

www.farsifood.com

www.zoodfood.com

www.reyhoon.ir

www.garson.ir

=== جدول SWOT ===

[[پرونده:Food-swot.PNG||وسط|800px]]

== تدوين استراتژي ==

== مراحل توسعه محصول ==

== تحليل مالي ==

== تحليل ريسك ==

== طرح فني ==

The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions

2016-11-04T10:36:59Z

85.133.132.72: /* بدنه تحقیق */

* موضوع: ''' Social Media Marketing : The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions '''
* تهیه کننده: '''صبا خلیلی بروجنی'''

== چکیده ==
رسانه های اجتماعی فرصت های ارزشمندی برای گفت و شنود eWOM (محاوره های الکترونیکی) خلق کرده اند. مردم اکنون قادرند در مورد کالاها و خدمات برندهای مختلف با دوستان و آشنایان خود بحث و گفتگو کنند. هدف این مطالعه بررسی تاثیر این بحث ها و گفتگوها در رسانه های اجتماعی بر روی قصد خرید مشتریان می باشد. به این منظور مدلی مفهومی براساس ادغام مدل IAM ( Information Adoption Model)و اجزای مرتبط نظریه TRA (Theory of Reasoned Action) ایجاد شده است. مدل جدید که IACM (Information Acceptance Model) نام گذاری شده است ، بر اساس نظرسنجی از 384 دانشجو که از رسانه های اجتماعی استفاده می کردند تهیه شده است. نتایج بدست آمده تایید می کنند که کیفیت، اعتبار، سودمندی این اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات فاکتور های کلیدی eWOM در رسانه های اجتماعی هستند که قصد خرید مشتریان را تحت تاثیر قرار می دهند.

== مقدمه ==

مدت ها است eWOM به عنوان یک ابزار بازاریابی موثر مطرح شده است. مصرف کنندگان برای آنکه کار خود را قبل از خرید محصولات و خدمات راحت کنند در جستجوی نظرات مشتریان قبلی هستند. اینترنت چندین بستر مناسب برای eWOM مانند وبلاگ ، فروم های بحث و گفتگو ، وب سایت های خرید و در آخر رسانه های اجتماعی ارائه کرده است. مطالعات قبلی تاثیر eWOM در این بستر ها بر روی قصد خرید کاربران را روشن ساخته است حال آنکه رسانه های اجتماعی به عنوان بستر جدید eWOM ، از طریق قادر ساختن کاربران به تبادل نظرات و تجربیات در مورد کالاها و خدمات با دوستان و آشنایان یک منظر جدید را برای eWOM به ارمغان آورده اند. افزایش دایره دوستان و آشنایان در رسانه های اجتماعی این پتانسیل را دارد که اطلاعات به دست آمده از eWOM ها را قابل اطمینان تر و قابل اعتماد تر نماید. با این حال دشوار است که انتظار داشته باشیم تمامی اطلاعات به دست آمده از eWOM ها بر روی قصد خرید کاربران تاثیر گذار باشد.

با توجه به حجم بسیار زیادی از اطلاعات که مصرف کنندگان با آن مواجه هستند لازم است قبل از استفاده ، آنها را نقد و بررسی نمایند. بر اساس آخرین تحقیقات نول در سال 2015 ، که مروری بر آخرین مطالعات انجام شده بر روی eWOM در زمینه رسانه های اجتماعی است ، تاثیر eWOM به هر دو عامل مصرف کننده و اطلاعات بستگی دارد. ما نیز معتقدیم رفتار مصرف کننده نسبت به اطلاعات باید همراه با ویژگی های اطلاعات مورد ارزیابی قرار گیرد به این خاطر در ایجاد مدل خود با ادغام Information Adoption Model (IAM) و اجزای مرتبط تئوری Theory of Reasoned Action (TRA) هر دو جنبه در نظر گرفته شده است. مدل IAM ویژگی های اطلاعات بدست آمده از eWOM را تشریح می کند در حالی که اجزای مرتبط تئوری TRA بیان رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM می باشد.

موضوع این مقاله بررسی تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی بر روی قصد خرید مصرف کنندگان می باشد که برای رسیدن به این هدف ما مدل پژوهشی خود را که Information Acceptance Model (IACM) نام گذاری کرده ایم به صورت تجربی مورد آزمایش قرار داده ایم و به صورت خاص کیفیت، اعتبار، سودمندی اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات به عنوان پیش سازهای اصلی قصد خرید مورد آزمایش قرار گرفته اند. نتیجه این تحقیق دیدگاه های نظری در مورد eWOM در رسانه های اجتماعی را فراهم کرده و همچنین به بازاریاب ها در استفاده از eWOM در فعالیت های بازاریابی دیجیتالی کمک می کند.

== بررسی ادبیات موضوع ==

درخت دانش:

[[پرونده:Tree-Last.png||وسط|1100px]]

جدول مقایسه:

[[پرونده:Table-1-n.PNG||وسط|1000px]]
[[پرونده:Table-2-n.PNG||وسط|1000px]]

== بدنه تحقیق ==

=== eWOM در رسانه های اجتماعی ===
رسانه های اجتماعی که عنوان یک بستر واقعا مناسب برای eWOM به حساب می آیند علاوه بر مکالمات روزانه بین مشتریان ، رهبران افکار را قادر می سازد نسبت به ایجاد و ترویج پروفایل مربوط به محصولات و خدمات برندها اقدام کنند. مردم می توانند نظرات خود را از طریق نوشتن متن ، عکس ، فیلم ، ویدئو و یا حتی نرم افزار های کاربردی به اشتراک بگذارند. علاوه بر این رسانه های اجتماعی انتشار اطلاعات eWOM را در میان انبوهی از مردم تسهیل کرده اند و کاربران حتی می توانند بوسیله بازنشر پست هایی که با آنها موافقند نظرات خود را به اشتراک گذارند. به این دلیل مصرف کننده گان به صورت فزاینده ای برای بدست آوردن اطلاعات مورد نیاز خود درباره برندها به رسانه های اجتماعی متوسل می شوند. اطلاعات EWOM در رسانه های اجتماعی از چندین راه مختلف می تواند بوجود آیند. کاربران عمدا می توانند دیدگاه های خود را در مورد مارک ها ، محصولات و یا خدمات ارسال کنند. علاوه بر این، کاربران ناخواسته می توانند سلیقه خود را به شبکه ارتباطی خود نمایش دهند، از جمله تبدیل شدن به یک طرفدار یک مارک خاص ، تعامل با مطالب ارسالی مارک ها از طریق لایک و ثبت نظر و یا ارسال محتوایی بدون هیچ گونه هدف تبلیغاتی. بنابراین افرادی که با eWOM ها در رسانه های اجتماعی مواجه می شوند به منظور اتخاذ آنها برای مقاصد خرید ایده آل نیاز به نقد جامعی از اطلاعات دارند.

=== پس زمینه نظری مدل پژوهشی ===
این مطالعه یک مدل نظری برای شناسایی عوامل موثر بر اطلاعات eWOM در رسانه های اجتماعی که مقاصد خرید مصرف کنندگان را تحت تاثیر قرار می دهند ایجاد کرده است. به این منظور مدل IAM با اجزای مرتبط تئوری TRA بسط داده شده و IACM نام گذاری شده است نشان میدهد تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی تنها به ویژگی های اطلاعت eWOM مانند کیفیت و اعتبار اطلاعات وابسطه نبوده بلکه رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM نیز موثر می باشد.

=== Information adoption model ===
بحث و گفتگو های eWOM شامل اطلاعات عمومی است که بین دو شخص ، که آن را ارسال و دریافت می کنند ، منتقل می شود. با این حال تاثیر این اطلاعات از فردی به فرد دیگر متفاوت است ، یک محتوای یکسان میتواند برداشت متفاوتی در دریافت کننده گان آن داشته باشد.
AIM از ادغام Technology Acceptance Model (TAM) و Elaboration likelihood Model (ELM) مطرح شده است. ELM بیان می کند انسانها از دو طریق تحت تاثیر یک پیام قرار می گیرند که یکی راه اصلی است و دیگری راه فرعی. راه اصلی به هسته پیام اشاره می کند در حالی که راه فرعی به مواردی اشاره دارد که به صورت غیر مستقیم به هسته پیام مرتبط هستند. IAM از چهار بخش تشکیل شده است: کیفیت استدلال (بیانگر راه اصلی است) ، اعتبار منبع (بیانگر راه فرعی است) ، سودمندی اطلاعات و پذیرش اطلاعات (IAM در شکل1 نمایش داده شده است). با این ترکیب IAM توضیح می دهد که چگونه مردم تحت تاثیر اطلاعات گسترده ای هستند که بسترهای ارتباطی واسطه به کامپیوتر به آنها ارائه می دهند. با توجه به مفهوم IAM این مدل برای مطالعات در مورد eWOM بسیار مناسب است.

شکل1- Information Adoption Model

Technology acceptance model (TAM)
TAM نظریه ای است به صورت گسترده پذیرفته شده ، توسط Davis (1989) پیشنهاد شده است ، که مسائل رفتاری کاربران در پذیرش فن آوری های جدید را شناسایی کند. TAM از نظریه TRA گرفته شده است با این حال بیشتر مختص سیستم های اطلاعاتی می باشد در حالی که TRA بر روی تئوری های رفتاری متمرکز شده است. TAM از دو بنای اصلی تشکیل شده که "درک سودمندی" و "درک سهولت استفاده" نام دارند و برای پیش بینی نگرش فرد نسبت به پذیرش تکنولوژی خاص مورد استفاده قرار می گیرد(TAM در شکل2 نمایش داده شده است). اگر چه TAM به عنوان یک مدل بسیار مهم مطرح می باشد ، برای قدرت توضیحی محدود خود به طور گسترده ای مورد انتقاد قرار دارد که به این دلیل برای این تحقیق چندان مناسب نبوده و مورد استفاده قرار نمی گیرد.

شکل2- Technology acceptance model (TAM)

Theory of reasoned action (TRA)
TRA ادعا می کند نیات رفتاری بر اساس نگرش و هنجارهای ذهنی شکل می گیرند. این نظریه در تحقیقات قبلی اغلب در مورد بررسی رابطه eWOM و قصد خرید استفاده شده است. این مطالعه از دو جزء نظریه TRA که نگرش و نیات رفتاری هستند استفاده می نماید.

مدل تحقیق (IACM) و تشریح فرضیه
مدل تحقیق این مطالعه (IACM ) که در شکل3 نمایش داده شده است ، عوامل تعیین کننده از اطلاعات eWOM در رسانه های اجتماعی که بر روی قصد خرید کاربران تاثیر می گذارد را توضیح می دهد. این مطالعه ادعا می کند که ویژگی های اطلاعات eWOM برای بررسی تاثیر eWOM بر مقاصد خرید مصرف کنندگان کافی نیست. رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM نیز باید در ارزیابی گنجانده شده است. بنابراین یک مدل جدید به نام IACM ایجاد کرده است. ویژگی اطلاعات eWOM و رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM هر دو در توسعه IACM در نظر گرفته شده است.

شکل3- Information Acceptance Model (IACM)

پذیرش اطلاعات و قصد خرید
کاربران رسانه های اجتماعی، خواسته یا ناخواسته در معرض مقدار زیادی از اطلاعات eWOM قرار دارند و همه اطلاعات eWOM ارسال شده در رسانه های اجتماعی اثر یکسان بر مقاصد خرید مصرف کنندگان مختلف ندارد. در این مطالعه از طریق ارتباط IAM و TRA، پیش بینی ما این است مصرف کنندگانی که این اطلاعات eWOM را می پذیرند به احتمال زیاد قصد خرید دارند.

H1. پذیرش اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر قصد خرید دارد
سودمندی اطلاعات و پذیرش اطلاعات
سودمندی اطلاعات اشاره دارد به درک مردم ، که با استفاده از اطلاعات جدید می توانند عملکرد خود را بالا ببرند. سودمندی اطلاعات به عنوان یک عامل مهم در پیش بینی پذیرش اطلاعات و قصد خرید در نظر گرفته میشود چرا که مردم زمانی تمایل به پذیرش اطلاعات دارند که فکر می کنند این اطلاعات مفید است به ویژه در رسانه های اجتماعی که مردم با مقدار زیادی از اطلاعات eWOM روبرو می شوند.
H2. سودمند بودن اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر پذیرش آن دارد

کیفیت و اعتبار اطلاعات
اطلاعات eWOM تقریبا توسط تمامی کاربران در اینترنت ایجاد می گردد بنابراین کیفیت و اعتبار اطلاعات امروزه بسیار حیاتی می باشد. مصرف کنندگان زمانی برای استفاده از کالاها و خدمات اشتیاق بیشتری دارند که اطلاعات خواسته های آنها را اقناع نماید با این حال بر اساس مطالعات انجام شده اعتبار اطلاعات اولین فاکتور در فرآیند ترغیب افراد می باشد.
H3. کیفیت اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات دارد
H4. اعتبار اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات دارد

نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات
نیاز به اطلاعات در درجه اول به عنوان یک محرک تعاملات محاوره ای (WOM) مورد مطالعه قرار گرفته است و مطالعات بعدی از این مفهوم به عنوان نظر خواهی با طرح سوالات تحقیقی مختلف استفاده کرده اند. در این مطالعه با اضافه کردن نیاز به اطلاعات در مدل تحقیق به عنوان یک متغیر وابسته ، انتظار داریم افرادی که در رسانه های اجتماعی به دنبال اطلاعات هستند و اطلاعات سودمند را یافته و آن را می پذیرند ، در نهایت نیازهای اطلاعاتی می توانید بر قصد خرید تاثیر گذارد.
H5. نیاز به اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات eWOM دارد

نگرش نسبت به اطلاعات متغیر وابسته دیگری است که به واسطه در نظر داشتن TRA در مدل اضافه شده است. مطالعات بسیاری در گذشته در مورد نگرش نسبت به اطلاعات و ارتباط آن با eWOM و همچنین تاثیر آن بر قصد خرید انجام شده است بنابراین ما فرض می کنیم که نگرش کاربران رسانه های اجتماعی می تواند اثر مثبت بر سودمندی اطلاعات eWOM و قصد خرید مصرف کنندگان داسته باشد.
H6. نگرش نسبت به اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات eWOM دارد
H7. نگرش نسبت به اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر قصد خرید مصرف کنندگان دارد

روش تحقیق
نمونه گیری
به منظور آزمون روابط بین متغیرها در مدل پژوهشی پیشنهاد شده یک نظر سنجی انجام شد. دانشجویان برای انجام این نظر سنجی بسیار مناسب هستند چرا که طبق آخرین آمار افراد بین 18 تا 29 سال اصلی ترین کاربران رسانه های اجتماعی هستند(89% این گروه سنی از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند). در مجموع 384 دانشجو در انگلیس در این مطالعه شرکت کردند که با توجه به جمعیت در ابعاد میلیون ، نمونه آماری مناسبی است (در ضریب اطمینان 95٪ و 5٪ حاشیه خطا). ویژگی های نمونه آماری در جدول1 نمایش داده شده است.

جدول1- ویژگی های نمونه آماری
معیارها
این نظر سنجی با روش چند آیتم طراحی شده و هر ساختار برای بهبود اعتبار و اطمینان توسط چندین آیتم اندازه گیری شده است. همه متغیرها از 1 تا 5 امتیاز داده شده اند ( 1 کاملا مخالف و 5 کاملا موافق).
نتایج
ارزیابی مدل اندازه گیری
مدل تحقیق با استفاده از AMOS 20 (یک تکنیک مدل سازی ساختاری است که به خوبی برای مدل های پیش بینی کننده مناسب است) مورد آزمایش قرار گرفته و قبل از آزمودن روابط فرضیه ، میزان اعتبار و اطمینان به مقیاس ها آنالیز شده است. روایی همگرایی (Convergent validity)، که با استفاده از قابلیت اطمینان کامپوزیت (CR) و واریانس متوسط استخراج شده (AVE) مورد بررسی قرار گرفت، نشان میدهد که چگونه موارد به یکدیگر مرتبط و آیا به سادگی می توانند در یک قالب یکسان مورد سنجش قرار بگیرند یا خیر. کمترین میزان قابل قبول 0.70 برای CR و 0.50 برای AVE می باشد. مطابق جدول2 مقدار CR برای هر متغیر بیشتر از 0.8 (0.815-0.890) و برای AVE بیشتر از 0.5 (0.591-0.745) می باشد که نشان می دهد روایی همگرایی محقق شده است. سطح توصیه شده برای بار عاملی (Factor Loadings) 0.70 می باشد که مطابق جدول2 تمامی بار عاملی این مطالعه بالای 0.70 می باشند.

جدول2- مقادیر CR ، AVE و Factor Loadings

ارزیابی مدل ساختاری
نتایج بررسی مدل ساختاری در جدول3 ارائه شده است. شش رابطه فرضی بین متغیرهای آماری پیدا شده معنی دار بوده در حالی که یکی از آنها معنی دار نبود. ,
پذیرش اطلاعات که پیش بینی می شد تاثیر مثبت بر روی قصد خرید داشته باشد مثبت ارزیابی شد ، H1 تایید شد (β=0.39, Ƥ<0.001).
مشخص شد سودمندی اطلاعات تاثیر مثبت بر روی پذیرش اطلاعات دارد ، H2 تایید شد (β=0.88, Ƥ<0.001).
کیفیت اطلاعات ، اعتبار اطلاعات و نیاز به اطلاعات مشخص شد تاثیر مثبت بر روی سودمندی اطلاعات دارد ، به ترتیب H3(β=0.26, Ƥ<0.001) ، H4 (β=0.22, Ƥ<0.01) ، H5 (β=0.41, Ƥ<0.001).
مشخص شد نگرش نسبت به اطلاعات تاثیر مثبت بر روی سودمندی اطلاعات ندارد ، H6 تایید نشد (β=0.11).
نگرش نسبت به اطلاعات که پیش بینی می شد تاثیر مثبت بر روی قصد خرید داشته باشد مثبت ارزیابی شد ، H7 تایید شد (β=0.22, Ƥ<0.01).
همچنین شاخص نیکویی برازش (goodness-of-fit indices ) نشان می دهد مدل خیلی خوب مناسب داده ها بوده است (جدول شماره3 ) : GFI=0.930; AGFI=0.906; CFI=0.972; RMSEA=0.04

== نتیجه گیری ==

این مطالعه یک مدل تحقیقاتی به نام مدل پذیرش اطلاعات (IACM) به منظور بررسی تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی بر مقاصد خرید مصرف کنندگان ارائه کرده است. IACM ادعا می کند که تاثیر اطلاعات eWOM در رسانه های اجتماعی نه تنها به ویژگی های اطلاعات eWOM مانند کیفیت و اعتبار اطلاعات بستگی دارد، بلکه به رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM نیز بستگی دارد. مدل از طریق یک نظرسنجی از 384 نفر از دانشجویان دانشگاه که از رسانه های اجتماعی استفاده می کردند تایید شد.

== مراجع ==

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0148296314003816]]
Chang, Yu-Ting, Hueiju Yu, and Hsi-Peng Lu. "Persuasive messages, popularity cohesion, and message diffusion in social media marketing."Journal of Business Research 68.4 (2015): 777-782.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0747563216301650]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions: An extended approach to information adoption." Computers in Human Behavior 61 (2016): 47-55.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1567422316300175]]
Yan, Qiang, et al. "E-WOM from e-commerce websites and social media: Which will consumers adopt?." Electronic Commerce Research and Applications 17 (2016): 62-73.

[[http://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/13527266.2016.1184706]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "Social media or shopping websites? The influence of eWOM on consumers’ online purchase intentions." Journal of Marketing Communications (2016): 1-17.

The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions

2016-11-04T10:29:11Z

85.133.132.72: /* نتیجه گیری */

* موضوع: ''' Social Media Marketing : The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions '''
* تهیه کننده: '''صبا خلیلی بروجنی'''

== چکیده ==
رسانه های اجتماعی فرصت های ارزشمندی برای گفت و شنود eWOM (محاوره های الکترونیکی) خلق کرده اند. مردم اکنون قادرند در مورد کالاها و خدمات برندهای مختلف با دوستان و آشنایان خود بحث و گفتگو کنند. هدف این مطالعه بررسی تاثیر این بحث ها و گفتگوها در رسانه های اجتماعی بر روی قصد خرید مشتریان می باشد. به این منظور مدلی مفهومی براساس ادغام مدل IAM ( Information Adoption Model)و اجزای مرتبط نظریه TRA (Theory of Reasoned Action) ایجاد شده است. مدل جدید که IACM (Information Acceptance Model) نام گذاری شده است ، بر اساس نظرسنجی از 384 دانشجو که از رسانه های اجتماعی استفاده می کردند تهیه شده است. نتایج بدست آمده تایید می کنند که کیفیت، اعتبار، سودمندی این اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات فاکتور های کلیدی eWOM در رسانه های اجتماعی هستند که قصد خرید مشتریان را تحت تاثیر قرار می دهند.

== مقدمه ==

مدت ها است eWOM به عنوان یک ابزار بازاریابی موثر مطرح شده است. مصرف کنندگان برای آنکه کار خود را قبل از خرید محصولات و خدمات راحت کنند در جستجوی نظرات مشتریان قبلی هستند. اینترنت چندین بستر مناسب برای eWOM مانند وبلاگ ، فروم های بحث و گفتگو ، وب سایت های خرید و در آخر رسانه های اجتماعی ارائه کرده است. مطالعات قبلی تاثیر eWOM در این بستر ها بر روی قصد خرید کاربران را روشن ساخته است حال آنکه رسانه های اجتماعی به عنوان بستر جدید eWOM ، از طریق قادر ساختن کاربران به تبادل نظرات و تجربیات در مورد کالاها و خدمات با دوستان و آشنایان یک منظر جدید را برای eWOM به ارمغان آورده اند. افزایش دایره دوستان و آشنایان در رسانه های اجتماعی این پتانسیل را دارد که اطلاعات به دست آمده از eWOM ها را قابل اطمینان تر و قابل اعتماد تر نماید. با این حال دشوار است که انتظار داشته باشیم تمامی اطلاعات به دست آمده از eWOM ها بر روی قصد خرید کاربران تاثیر گذار باشد.

با توجه به حجم بسیار زیادی از اطلاعات که مصرف کنندگان با آن مواجه هستند لازم است قبل از استفاده ، آنها را نقد و بررسی نمایند. بر اساس آخرین تحقیقات نول در سال 2015 ، که مروری بر آخرین مطالعات انجام شده بر روی eWOM در زمینه رسانه های اجتماعی است ، تاثیر eWOM به هر دو عامل مصرف کننده و اطلاعات بستگی دارد. ما نیز معتقدیم رفتار مصرف کننده نسبت به اطلاعات باید همراه با ویژگی های اطلاعات مورد ارزیابی قرار گیرد به این خاطر در ایجاد مدل خود با ادغام Information Adoption Model (IAM) و اجزای مرتبط تئوری Theory of Reasoned Action (TRA) هر دو جنبه در نظر گرفته شده است. مدل IAM ویژگی های اطلاعات بدست آمده از eWOM را تشریح می کند در حالی که اجزای مرتبط تئوری TRA بیان رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM می باشد.

موضوع این مقاله بررسی تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی بر روی قصد خرید مصرف کنندگان می باشد که برای رسیدن به این هدف ما مدل پژوهشی خود را که Information Acceptance Model (IACM) نام گذاری کرده ایم به صورت تجربی مورد آزمایش قرار داده ایم و به صورت خاص کیفیت، اعتبار، سودمندی اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات به عنوان پیش سازهای اصلی قصد خرید مورد آزمایش قرار گرفته اند. نتیجه این تحقیق دیدگاه های نظری در مورد eWOM در رسانه های اجتماعی را فراهم کرده و همچنین به بازاریاب ها در استفاده از eWOM در فعالیت های بازاریابی دیجیتالی کمک می کند.

== بررسی ادبیات موضوع ==

درخت دانش:

[[پرونده:Tree-Last.png||وسط|1100px]]

جدول مقایسه:

[[پرونده:Table-1-n.PNG||وسط|1000px]]
[[پرونده:Table-2-n.PNG||وسط|1000px]]

== بدنه تحقیق ==

eWOM در رسانه های اجتماعی
رسانه های اجتماعی که عنوان یک بستر واقعا مناسب برای eWOM به حساب می آیند علاوه بر مکالمات روزانه بین مشتریان ، رهبران افکار را قادر می سازد نسبت به ایجاد و ترویج پروفایل مربوط به محصولات و خدمات برندها اقدام کنند. مردم می توانند نظرات خود را از طریق نوشتن متن ، عکس ، فیلم ، ویدئو و یا حتی نرم افزار های کاربردی به اشتراک بگذارند. علاوه بر این رسانه های اجتماعی انتشار اطلاعات eWOM را در میان انبوهی از مردم تسهیل کرده اند و کاربران حتی می توانند بوسیله بازنشر پست هایی که با آنها موافقند نظرات خود را به اشتراک گذارند. به این دلیل مصرف کننده گان به صورت فزاینده ای برای بدست آوردن اطلاعات مورد نیاز خود درباره برندها به رسانه های اجتماعی متوسل می شوند. اطلاعات EWOM در رسانه های اجتماعی از چندین راه مختلف می تواند بوجود آیند. کاربران عمدا می توانند دیدگاه های خود را در مورد مارک ها ، محصولات و یا خدمات ارسال کنند. علاوه بر این، کاربران ناخواسته می توانند سلیقه خود را به شبکه ارتباطی خود نمایش دهند، از جمله تبدیل شدن به یک طرفدار یک مارک خاص ، تعامل با مطالب ارسالی مارک ها از طریق لایک و ثبت نظر و یا ارسال محتوایی بدون هیچ گونه هدف تبلیغاتی. بنابراین افرادی که با eWOM ها در رسانه های اجتماعی مواجه می شوند به منظور اتخاذ آنها برای مقاصد خرید ایده آل نیاز به نقد جامعی از اطلاعات دارند.

پس زمینه نظری مدل پژوهشی
این مطالعه یک مدل نظری برای شناسایی عوامل موثر بر اطلاعات eWOM در رسانه های اجتماعی که مقاصد خرید مصرف کنندگان را تحت تاثیر قرار می دهند ایجاد کرده است. به این منظور مدل IAM با اجزای مرتبط تئوری TRA بسط داده شده و IACM نام گذاری شده است نشان میدهد تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی تنها به ویژگی های اطلاعت eWOM مانند کیفیت و اعتبار اطلاعات وابسطه نبوده بلکه رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM نیز موثر می باشد.
Information adoption model (IAM)
بحث و گفتگو های eWOM شامل اطلاعات عمومی است که بین دو شخص ، که آن را ارسال و دریافت می کنند ، منتقل می شود. با این حال تاثیر این اطلاعات از فردی به فرد دیگر متفاوت است ، یک محتوای یکسان میتواند برداشت متفاوتی در دریافت کننده گان آن داشته باشد.
AIM از ادغام Technology Acceptance Model (TAM) و Elaboration likelihood Model (ELM) مطرح شده است. ELM بیان می کند انسانها از دو طریق تحت تاثیر یک پیام قرار می گیرند که یکی راه اصلی است و دیگری راه فرعی. راه اصلی به هسته پیام اشاره می کند در حالی که راه فرعی به مواردی اشاره دارد که به صورت غیر مستقیم به هسته پیام مرتبط هستند. IAM از چهار بخش تشکیل شده است: کیفیت استدلال (بیانگر راه اصلی است) ، اعتبار منبع (بیانگر راه فرعی است) ، سودمندی اطلاعات و پذیرش اطلاعات (IAM در شکل1 نمایش داده شده است). با این ترکیب IAM توضیح می دهد که چگونه مردم تحت تاثیر اطلاعات گسترده ای هستند که بسترهای ارتباطی واسطه به کامپیوتر به آنها ارائه می دهند. با توجه به مفهوم IAM این مدل برای مطالعات در مورد eWOM بسیار مناسب است.

شکل1- Information Adoption Model (IAM)

Technology acceptance model (TAM)
TAM نظریه ای است به صورت گسترده پذیرفته شده ، توسط Davis (1989) پیشنهاد شده است ، که مسائل رفتاری کاربران در پذیرش فن آوری های جدید را شناسایی کند. TAM از نظریه TRA گرفته شده است با این حال بیشتر مختص سیستم های اطلاعاتی می باشد در حالی که TRA بر روی تئوری های رفتاری متمرکز شده است. TAM از دو بنای اصلی تشکیل شده که "درک سودمندی" و "درک سهولت استفاده" نام دارند و برای پیش بینی نگرش فرد نسبت به پذیرش تکنولوژی خاص مورد استفاده قرار می گیرد(TAM در شکل2 نمایش داده شده است). اگر چه TAM به عنوان یک مدل بسیار مهم مطرح می باشد ، برای قدرت توضیحی محدود خود به طور گسترده ای مورد انتقاد قرار دارد که به این دلیل برای این تحقیق چندان مناسب نبوده و مورد استفاده قرار نمی گیرد.

شکل2- Technology acceptance model (TAM)

Theory of reasoned action (TRA)
TRA ادعا می کند نیات رفتاری بر اساس نگرش و هنجارهای ذهنی شکل می گیرند. این نظریه در تحقیقات قبلی اغلب در مورد بررسی رابطه eWOM و قصد خرید استفاده شده است. این مطالعه از دو جزء نظریه TRA که نگرش و نیات رفتاری هستند استفاده می نماید.

مدل تحقیق (IACM) و تشریح فرضیه
مدل تحقیق این مطالعه (IACM ) که در شکل3 نمایش داده شده است ، عوامل تعیین کننده از اطلاعات eWOM در رسانه های اجتماعی که بر روی قصد خرید کاربران تاثیر می گذارد را توضیح می دهد. این مطالعه ادعا می کند که ویژگی های اطلاعات eWOM برای بررسی تاثیر eWOM بر مقاصد خرید مصرف کنندگان کافی نیست. رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM نیز باید در ارزیابی گنجانده شده است. بنابراین یک مدل جدید به نام IACM ایجاد کرده است. ویژگی اطلاعات eWOM و رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM هر دو در توسعه IACM در نظر گرفته شده است.

شکل3- Information Acceptance Model (IACM)

پذیرش اطلاعات و قصد خرید
کاربران رسانه های اجتماعی، خواسته یا ناخواسته در معرض مقدار زیادی از اطلاعات eWOM قرار دارند و همه اطلاعات eWOM ارسال شده در رسانه های اجتماعی اثر یکسان بر مقاصد خرید مصرف کنندگان مختلف ندارد. در این مطالعه از طریق ارتباط IAM و TRA، پیش بینی ما این است مصرف کنندگانی که این اطلاعات eWOM را می پذیرند به احتمال زیاد قصد خرید دارند.

H1. پذیرش اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر قصد خرید دارد
سودمندی اطلاعات و پذیرش اطلاعات
سودمندی اطلاعات اشاره دارد به درک مردم ، که با استفاده از اطلاعات جدید می توانند عملکرد خود را بالا ببرند. سودمندی اطلاعات به عنوان یک عامل مهم در پیش بینی پذیرش اطلاعات و قصد خرید در نظر گرفته میشود چرا که مردم زمانی تمایل به پذیرش اطلاعات دارند که فکر می کنند این اطلاعات مفید است به ویژه در رسانه های اجتماعی که مردم با مقدار زیادی از اطلاعات eWOM روبرو می شوند.
H2. سودمند بودن اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر پذیرش آن دارد

کیفیت و اعتبار اطلاعات
اطلاعات eWOM تقریبا توسط تمامی کاربران در اینترنت ایجاد می گردد بنابراین کیفیت و اعتبار اطلاعات امروزه بسیار حیاتی می باشد. مصرف کنندگان زمانی برای استفاده از کالاها و خدمات اشتیاق بیشتری دارند که اطلاعات خواسته های آنها را اقناع نماید با این حال بر اساس مطالعات انجام شده اعتبار اطلاعات اولین فاکتور در فرآیند ترغیب افراد می باشد.
H3. کیفیت اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات دارد
H4. اعتبار اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات دارد

نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات
نیاز به اطلاعات در درجه اول به عنوان یک محرک تعاملات محاوره ای (WOM) مورد مطالعه قرار گرفته است و مطالعات بعدی از این مفهوم به عنوان نظر خواهی با طرح سوالات تحقیقی مختلف استفاده کرده اند. در این مطالعه با اضافه کردن نیاز به اطلاعات در مدل تحقیق به عنوان یک متغیر وابسته ، انتظار داریم افرادی که در رسانه های اجتماعی به دنبال اطلاعات هستند و اطلاعات سودمند را یافته و آن را می پذیرند ، در نهایت نیازهای اطلاعاتی می توانید بر قصد خرید تاثیر گذارد.
H5. نیاز به اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات eWOM دارد

نگرش نسبت به اطلاعات متغیر وابسته دیگری است که به واسطه در نظر داشتن TRA در مدل اضافه شده است. مطالعات بسیاری در گذشته در مورد نگرش نسبت به اطلاعات و ارتباط آن با eWOM و همچنین تاثیر آن بر قصد خرید انجام شده است بنابراین ما فرض می کنیم که نگرش کاربران رسانه های اجتماعی می تواند اثر مثبت بر سودمندی اطلاعات eWOM و قصد خرید مصرف کنندگان داسته باشد.
H6. نگرش نسبت به اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات eWOM دارد
H7. نگرش نسبت به اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر قصد خرید مصرف کنندگان دارد

روش تحقیق
نمونه گیری
به منظور آزمون روابط بین متغیرها در مدل پژوهشی پیشنهاد شده یک نظر سنجی انجام شد. دانشجویان برای انجام این نظر سنجی بسیار مناسب هستند چرا که طبق آخرین آمار افراد بین 18 تا 29 سال اصلی ترین کاربران رسانه های اجتماعی هستند(89% این گروه سنی از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند). در مجموع 384 دانشجو در انگلیس در این مطالعه شرکت کردند که با توجه به جمعیت در ابعاد میلیون ، نمونه آماری مناسبی است (در ضریب اطمینان 95٪ و 5٪ حاشیه خطا). ویژگی های نمونه آماری در جدول1 نمایش داده شده است.

جدول1- ویژگی های نمونه آماری
معیارها
این نظر سنجی با روش چند آیتم طراحی شده و هر ساختار برای بهبود اعتبار و اطمینان توسط چندین آیتم اندازه گیری شده است. همه متغیرها از 1 تا 5 امتیاز داده شده اند ( 1 کاملا مخالف و 5 کاملا موافق).
نتایج
ارزیابی مدل اندازه گیری
مدل تحقیق با استفاده از AMOS 20 (یک تکنیک مدل سازی ساختاری است که به خوبی برای مدل های پیش بینی کننده مناسب است) مورد آزمایش قرار گرفته و قبل از آزمودن روابط فرضیه ، میزان اعتبار و اطمینان به مقیاس ها آنالیز شده است. روایی همگرایی (Convergent validity)، که با استفاده از قابلیت اطمینان کامپوزیت (CR) و واریانس متوسط استخراج شده (AVE) مورد بررسی قرار گرفت، نشان میدهد که چگونه موارد به یکدیگر مرتبط و آیا به سادگی می توانند در یک قالب یکسان مورد سنجش قرار بگیرند یا خیر. کمترین میزان قابل قبول 0.70 برای CR و 0.50 برای AVE می باشد. مطابق جدول2 مقدار CR برای هر متغیر بیشتر از 0.8 (0.815-0.890) و برای AVE بیشتر از 0.5 (0.591-0.745) می باشد که نشان می دهد روایی همگرایی محقق شده است. سطح توصیه شده برای بار عاملی (Factor Loadings) 0.70 می باشد که مطابق جدول2 تمامی بار عاملی این مطالعه بالای 0.70 می باشند.

جدول2- مقادیر CR ، AVE و Factor Loadings

ارزیابی مدل ساختاری
نتایج بررسی مدل ساختاری در جدول3 ارائه شده است. شش رابطه فرضی بین متغیرهای آماری پیدا شده معنی دار بوده در حالی که یکی از آنها معنی دار نبود. ,
پذیرش اطلاعات که پیش بینی می شد تاثیر مثبت بر روی قصد خرید داشته باشد مثبت ارزیابی شد ، H1 تایید شد (β=0.39, Ƥ<0.001).
مشخص شد سودمندی اطلاعات تاثیر مثبت بر روی پذیرش اطلاعات دارد ، H2 تایید شد (β=0.88, Ƥ<0.001).
کیفیت اطلاعات ، اعتبار اطلاعات و نیاز به اطلاعات مشخص شد تاثیر مثبت بر روی سودمندی اطلاعات دارد ، به ترتیب H3(β=0.26, Ƥ<0.001) ، H4 (β=0.22, Ƥ<0.01) ، H5 (β=0.41, Ƥ<0.001).
مشخص شد نگرش نسبت به اطلاعات تاثیر مثبت بر روی سودمندی اطلاعات ندارد ، H6 تایید نشد (β=0.11).
نگرش نسبت به اطلاعات که پیش بینی می شد تاثیر مثبت بر روی قصد خرید داشته باشد مثبت ارزیابی شد ، H7 تایید شد (β=0.22, Ƥ<0.01).
همچنین شاخص نیکویی برازش (goodness-of-fit indices ) نشان می دهد مدل خیلی خوب مناسب داده ها بوده است (جدول شماره3 ) : GFI=0.930; AGFI=0.906; CFI=0.972; RMSEA=0.04

== نتیجه گیری ==

این مطالعه یک مدل تحقیقاتی به نام مدل پذیرش اطلاعات (IACM) به منظور بررسی تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی بر مقاصد خرید مصرف کنندگان ارائه کرده است. IACM ادعا می کند که تاثیر اطلاعات eWOM در رسانه های اجتماعی نه تنها به ویژگی های اطلاعات eWOM مانند کیفیت و اعتبار اطلاعات بستگی دارد، بلکه به رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM نیز بستگی دارد. مدل از طریق یک نظرسنجی از 384 نفر از دانشجویان دانشگاه که از رسانه های اجتماعی استفاده می کردند تایید شد.

== مراجع ==

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0148296314003816]]
Chang, Yu-Ting, Hueiju Yu, and Hsi-Peng Lu. "Persuasive messages, popularity cohesion, and message diffusion in social media marketing."Journal of Business Research 68.4 (2015): 777-782.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0747563216301650]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions: An extended approach to information adoption." Computers in Human Behavior 61 (2016): 47-55.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1567422316300175]]
Yan, Qiang, et al. "E-WOM from e-commerce websites and social media: Which will consumers adopt?." Electronic Commerce Research and Applications 17 (2016): 62-73.

[[http://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/13527266.2016.1184706]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "Social media or shopping websites? The influence of eWOM on consumers’ online purchase intentions." Journal of Marketing Communications (2016): 1-17.

The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions

2016-11-04T10:28:10Z

85.133.132.72: /* بدنه تحقیق */

* موضوع: ''' Social Media Marketing : The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions '''
* تهیه کننده: '''صبا خلیلی بروجنی'''

== چکیده ==
رسانه های اجتماعی فرصت های ارزشمندی برای گفت و شنود eWOM (محاوره های الکترونیکی) خلق کرده اند. مردم اکنون قادرند در مورد کالاها و خدمات برندهای مختلف با دوستان و آشنایان خود بحث و گفتگو کنند. هدف این مطالعه بررسی تاثیر این بحث ها و گفتگوها در رسانه های اجتماعی بر روی قصد خرید مشتریان می باشد. به این منظور مدلی مفهومی براساس ادغام مدل IAM ( Information Adoption Model)و اجزای مرتبط نظریه TRA (Theory of Reasoned Action) ایجاد شده است. مدل جدید که IACM (Information Acceptance Model) نام گذاری شده است ، بر اساس نظرسنجی از 384 دانشجو که از رسانه های اجتماعی استفاده می کردند تهیه شده است. نتایج بدست آمده تایید می کنند که کیفیت، اعتبار، سودمندی این اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات فاکتور های کلیدی eWOM در رسانه های اجتماعی هستند که قصد خرید مشتریان را تحت تاثیر قرار می دهند.

== مقدمه ==

مدت ها است eWOM به عنوان یک ابزار بازاریابی موثر مطرح شده است. مصرف کنندگان برای آنکه کار خود را قبل از خرید محصولات و خدمات راحت کنند در جستجوی نظرات مشتریان قبلی هستند. اینترنت چندین بستر مناسب برای eWOM مانند وبلاگ ، فروم های بحث و گفتگو ، وب سایت های خرید و در آخر رسانه های اجتماعی ارائه کرده است. مطالعات قبلی تاثیر eWOM در این بستر ها بر روی قصد خرید کاربران را روشن ساخته است حال آنکه رسانه های اجتماعی به عنوان بستر جدید eWOM ، از طریق قادر ساختن کاربران به تبادل نظرات و تجربیات در مورد کالاها و خدمات با دوستان و آشنایان یک منظر جدید را برای eWOM به ارمغان آورده اند. افزایش دایره دوستان و آشنایان در رسانه های اجتماعی این پتانسیل را دارد که اطلاعات به دست آمده از eWOM ها را قابل اطمینان تر و قابل اعتماد تر نماید. با این حال دشوار است که انتظار داشته باشیم تمامی اطلاعات به دست آمده از eWOM ها بر روی قصد خرید کاربران تاثیر گذار باشد.

با توجه به حجم بسیار زیادی از اطلاعات که مصرف کنندگان با آن مواجه هستند لازم است قبل از استفاده ، آنها را نقد و بررسی نمایند. بر اساس آخرین تحقیقات نول در سال 2015 ، که مروری بر آخرین مطالعات انجام شده بر روی eWOM در زمینه رسانه های اجتماعی است ، تاثیر eWOM به هر دو عامل مصرف کننده و اطلاعات بستگی دارد. ما نیز معتقدیم رفتار مصرف کننده نسبت به اطلاعات باید همراه با ویژگی های اطلاعات مورد ارزیابی قرار گیرد به این خاطر در ایجاد مدل خود با ادغام Information Adoption Model (IAM) و اجزای مرتبط تئوری Theory of Reasoned Action (TRA) هر دو جنبه در نظر گرفته شده است. مدل IAM ویژگی های اطلاعات بدست آمده از eWOM را تشریح می کند در حالی که اجزای مرتبط تئوری TRA بیان رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM می باشد.

موضوع این مقاله بررسی تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی بر روی قصد خرید مصرف کنندگان می باشد که برای رسیدن به این هدف ما مدل پژوهشی خود را که Information Acceptance Model (IACM) نام گذاری کرده ایم به صورت تجربی مورد آزمایش قرار داده ایم و به صورت خاص کیفیت، اعتبار، سودمندی اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات به عنوان پیش سازهای اصلی قصد خرید مورد آزمایش قرار گرفته اند. نتیجه این تحقیق دیدگاه های نظری در مورد eWOM در رسانه های اجتماعی را فراهم کرده و همچنین به بازاریاب ها در استفاده از eWOM در فعالیت های بازاریابی دیجیتالی کمک می کند.

== بررسی ادبیات موضوع ==

درخت دانش:

[[پرونده:Tree-Last.png||وسط|1100px]]

جدول مقایسه:

[[پرونده:Table-1-n.PNG||وسط|1000px]]
[[پرونده:Table-2-n.PNG||وسط|1000px]]

== بدنه تحقیق ==

eWOM در رسانه های اجتماعی
رسانه های اجتماعی که عنوان یک بستر واقعا مناسب برای eWOM به حساب می آیند علاوه بر مکالمات روزانه بین مشتریان ، رهبران افکار را قادر می سازد نسبت به ایجاد و ترویج پروفایل مربوط به محصولات و خدمات برندها اقدام کنند. مردم می توانند نظرات خود را از طریق نوشتن متن ، عکس ، فیلم ، ویدئو و یا حتی نرم افزار های کاربردی به اشتراک بگذارند. علاوه بر این رسانه های اجتماعی انتشار اطلاعات eWOM را در میان انبوهی از مردم تسهیل کرده اند و کاربران حتی می توانند بوسیله بازنشر پست هایی که با آنها موافقند نظرات خود را به اشتراک گذارند. به این دلیل مصرف کننده گان به صورت فزاینده ای برای بدست آوردن اطلاعات مورد نیاز خود درباره برندها به رسانه های اجتماعی متوسل می شوند. اطلاعات EWOM در رسانه های اجتماعی از چندین راه مختلف می تواند بوجود آیند. کاربران عمدا می توانند دیدگاه های خود را در مورد مارک ها ، محصولات و یا خدمات ارسال کنند. علاوه بر این، کاربران ناخواسته می توانند سلیقه خود را به شبکه ارتباطی خود نمایش دهند، از جمله تبدیل شدن به یک طرفدار یک مارک خاص ، تعامل با مطالب ارسالی مارک ها از طریق لایک و ثبت نظر و یا ارسال محتوایی بدون هیچ گونه هدف تبلیغاتی. بنابراین افرادی که با eWOM ها در رسانه های اجتماعی مواجه می شوند به منظور اتخاذ آنها برای مقاصد خرید ایده آل نیاز به نقد جامعی از اطلاعات دارند.

پس زمینه نظری مدل پژوهشی
این مطالعه یک مدل نظری برای شناسایی عوامل موثر بر اطلاعات eWOM در رسانه های اجتماعی که مقاصد خرید مصرف کنندگان را تحت تاثیر قرار می دهند ایجاد کرده است. به این منظور مدل IAM با اجزای مرتبط تئوری TRA بسط داده شده و IACM نام گذاری شده است نشان میدهد تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی تنها به ویژگی های اطلاعت eWOM مانند کیفیت و اعتبار اطلاعات وابسطه نبوده بلکه رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM نیز موثر می باشد.
Information adoption model (IAM)
بحث و گفتگو های eWOM شامل اطلاعات عمومی است که بین دو شخص ، که آن را ارسال و دریافت می کنند ، منتقل می شود. با این حال تاثیر این اطلاعات از فردی به فرد دیگر متفاوت است ، یک محتوای یکسان میتواند برداشت متفاوتی در دریافت کننده گان آن داشته باشد.
AIM از ادغام Technology Acceptance Model (TAM) و Elaboration likelihood Model (ELM) مطرح شده است. ELM بیان می کند انسانها از دو طریق تحت تاثیر یک پیام قرار می گیرند که یکی راه اصلی است و دیگری راه فرعی. راه اصلی به هسته پیام اشاره می کند در حالی که راه فرعی به مواردی اشاره دارد که به صورت غیر مستقیم به هسته پیام مرتبط هستند. IAM از چهار بخش تشکیل شده است: کیفیت استدلال (بیانگر راه اصلی است) ، اعتبار منبع (بیانگر راه فرعی است) ، سودمندی اطلاعات و پذیرش اطلاعات (IAM در شکل1 نمایش داده شده است). با این ترکیب IAM توضیح می دهد که چگونه مردم تحت تاثیر اطلاعات گسترده ای هستند که بسترهای ارتباطی واسطه به کامپیوتر به آنها ارائه می دهند. با توجه به مفهوم IAM این مدل برای مطالعات در مورد eWOM بسیار مناسب است.

شکل1- Information Adoption Model (IAM)

Technology acceptance model (TAM)
TAM نظریه ای است به صورت گسترده پذیرفته شده ، توسط Davis (1989) پیشنهاد شده است ، که مسائل رفتاری کاربران در پذیرش فن آوری های جدید را شناسایی کند. TAM از نظریه TRA گرفته شده است با این حال بیشتر مختص سیستم های اطلاعاتی می باشد در حالی که TRA بر روی تئوری های رفتاری متمرکز شده است. TAM از دو بنای اصلی تشکیل شده که "درک سودمندی" و "درک سهولت استفاده" نام دارند و برای پیش بینی نگرش فرد نسبت به پذیرش تکنولوژی خاص مورد استفاده قرار می گیرد(TAM در شکل2 نمایش داده شده است). اگر چه TAM به عنوان یک مدل بسیار مهم مطرح می باشد ، برای قدرت توضیحی محدود خود به طور گسترده ای مورد انتقاد قرار دارد که به این دلیل برای این تحقیق چندان مناسب نبوده و مورد استفاده قرار نمی گیرد.

شکل2- Technology acceptance model (TAM)

Theory of reasoned action (TRA)
TRA ادعا می کند نیات رفتاری بر اساس نگرش و هنجارهای ذهنی شکل می گیرند. این نظریه در تحقیقات قبلی اغلب در مورد بررسی رابطه eWOM و قصد خرید استفاده شده است. این مطالعه از دو جزء نظریه TRA که نگرش و نیات رفتاری هستند استفاده می نماید.

مدل تحقیق (IACM) و تشریح فرضیه
مدل تحقیق این مطالعه (IACM ) که در شکل3 نمایش داده شده است ، عوامل تعیین کننده از اطلاعات eWOM در رسانه های اجتماعی که بر روی قصد خرید کاربران تاثیر می گذارد را توضیح می دهد. این مطالعه ادعا می کند که ویژگی های اطلاعات eWOM برای بررسی تاثیر eWOM بر مقاصد خرید مصرف کنندگان کافی نیست. رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM نیز باید در ارزیابی گنجانده شده است. بنابراین یک مدل جدید به نام IACM ایجاد کرده است. ویژگی اطلاعات eWOM و رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM هر دو در توسعه IACM در نظر گرفته شده است.

شکل3- Information Acceptance Model (IACM)

پذیرش اطلاعات و قصد خرید
کاربران رسانه های اجتماعی، خواسته یا ناخواسته در معرض مقدار زیادی از اطلاعات eWOM قرار دارند و همه اطلاعات eWOM ارسال شده در رسانه های اجتماعی اثر یکسان بر مقاصد خرید مصرف کنندگان مختلف ندارد. در این مطالعه از طریق ارتباط IAM و TRA، پیش بینی ما این است مصرف کنندگانی که این اطلاعات eWOM را می پذیرند به احتمال زیاد قصد خرید دارند.

H1. پذیرش اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر قصد خرید دارد
سودمندی اطلاعات و پذیرش اطلاعات
سودمندی اطلاعات اشاره دارد به درک مردم ، که با استفاده از اطلاعات جدید می توانند عملکرد خود را بالا ببرند. سودمندی اطلاعات به عنوان یک عامل مهم در پیش بینی پذیرش اطلاعات و قصد خرید در نظر گرفته میشود چرا که مردم زمانی تمایل به پذیرش اطلاعات دارند که فکر می کنند این اطلاعات مفید است به ویژه در رسانه های اجتماعی که مردم با مقدار زیادی از اطلاعات eWOM روبرو می شوند.
H2. سودمند بودن اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر پذیرش آن دارد

کیفیت و اعتبار اطلاعات
اطلاعات eWOM تقریبا توسط تمامی کاربران در اینترنت ایجاد می گردد بنابراین کیفیت و اعتبار اطلاعات امروزه بسیار حیاتی می باشد. مصرف کنندگان زمانی برای استفاده از کالاها و خدمات اشتیاق بیشتری دارند که اطلاعات خواسته های آنها را اقناع نماید با این حال بر اساس مطالعات انجام شده اعتبار اطلاعات اولین فاکتور در فرآیند ترغیب افراد می باشد.
H3. کیفیت اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات دارد
H4. اعتبار اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات دارد

نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات
نیاز به اطلاعات در درجه اول به عنوان یک محرک تعاملات محاوره ای (WOM) مورد مطالعه قرار گرفته است و مطالعات بعدی از این مفهوم به عنوان نظر خواهی با طرح سوالات تحقیقی مختلف استفاده کرده اند. در این مطالعه با اضافه کردن نیاز به اطلاعات در مدل تحقیق به عنوان یک متغیر وابسته ، انتظار داریم افرادی که در رسانه های اجتماعی به دنبال اطلاعات هستند و اطلاعات سودمند را یافته و آن را می پذیرند ، در نهایت نیازهای اطلاعاتی می توانید بر قصد خرید تاثیر گذارد.
H5. نیاز به اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات eWOM دارد

نگرش نسبت به اطلاعات متغیر وابسته دیگری است که به واسطه در نظر داشتن TRA در مدل اضافه شده است. مطالعات بسیاری در گذشته در مورد نگرش نسبت به اطلاعات و ارتباط آن با eWOM و همچنین تاثیر آن بر قصد خرید انجام شده است بنابراین ما فرض می کنیم که نگرش کاربران رسانه های اجتماعی می تواند اثر مثبت بر سودمندی اطلاعات eWOM و قصد خرید مصرف کنندگان داسته باشد.
H6. نگرش نسبت به اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر سودمندی اطلاعات eWOM دارد
H7. نگرش نسبت به اطلاعات eWOM تاثیر مثبتی بر قصد خرید مصرف کنندگان دارد

روش تحقیق
نمونه گیری
به منظور آزمون روابط بین متغیرها در مدل پژوهشی پیشنهاد شده یک نظر سنجی انجام شد. دانشجویان برای انجام این نظر سنجی بسیار مناسب هستند چرا که طبق آخرین آمار افراد بین 18 تا 29 سال اصلی ترین کاربران رسانه های اجتماعی هستند(89% این گروه سنی از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند). در مجموع 384 دانشجو در انگلیس در این مطالعه شرکت کردند که با توجه به جمعیت در ابعاد میلیون ، نمونه آماری مناسبی است (در ضریب اطمینان 95٪ و 5٪ حاشیه خطا). ویژگی های نمونه آماری در جدول1 نمایش داده شده است.

جدول1- ویژگی های نمونه آماری
معیارها
این نظر سنجی با روش چند آیتم طراحی شده و هر ساختار برای بهبود اعتبار و اطمینان توسط چندین آیتم اندازه گیری شده است. همه متغیرها از 1 تا 5 امتیاز داده شده اند ( 1 کاملا مخالف و 5 کاملا موافق).
نتایج
ارزیابی مدل اندازه گیری
مدل تحقیق با استفاده از AMOS 20 (یک تکنیک مدل سازی ساختاری است که به خوبی برای مدل های پیش بینی کننده مناسب است) مورد آزمایش قرار گرفته و قبل از آزمودن روابط فرضیه ، میزان اعتبار و اطمینان به مقیاس ها آنالیز شده است. روایی همگرایی (Convergent validity)، که با استفاده از قابلیت اطمینان کامپوزیت (CR) و واریانس متوسط استخراج شده (AVE) مورد بررسی قرار گرفت، نشان میدهد که چگونه موارد به یکدیگر مرتبط و آیا به سادگی می توانند در یک قالب یکسان مورد سنجش قرار بگیرند یا خیر. کمترین میزان قابل قبول 0.70 برای CR و 0.50 برای AVE می باشد. مطابق جدول2 مقدار CR برای هر متغیر بیشتر از 0.8 (0.815-0.890) و برای AVE بیشتر از 0.5 (0.591-0.745) می باشد که نشان می دهد روایی همگرایی محقق شده است. سطح توصیه شده برای بار عاملی (Factor Loadings) 0.70 می باشد که مطابق جدول2 تمامی بار عاملی این مطالعه بالای 0.70 می باشند.

جدول2- مقادیر CR ، AVE و Factor Loadings

ارزیابی مدل ساختاری
نتایج بررسی مدل ساختاری در جدول3 ارائه شده است. شش رابطه فرضی بین متغیرهای آماری پیدا شده معنی دار بوده در حالی که یکی از آنها معنی دار نبود. ,
پذیرش اطلاعات که پیش بینی می شد تاثیر مثبت بر روی قصد خرید داشته باشد مثبت ارزیابی شد ، H1 تایید شد (β=0.39, Ƥ<0.001).
مشخص شد سودمندی اطلاعات تاثیر مثبت بر روی پذیرش اطلاعات دارد ، H2 تایید شد (β=0.88, Ƥ<0.001).
کیفیت اطلاعات ، اعتبار اطلاعات و نیاز به اطلاعات مشخص شد تاثیر مثبت بر روی سودمندی اطلاعات دارد ، به ترتیب H3(β=0.26, Ƥ<0.001) ، H4 (β=0.22, Ƥ<0.01) ، H5 (β=0.41, Ƥ<0.001).
مشخص شد نگرش نسبت به اطلاعات تاثیر مثبت بر روی سودمندی اطلاعات ندارد ، H6 تایید نشد (β=0.11).
نگرش نسبت به اطلاعات که پیش بینی می شد تاثیر مثبت بر روی قصد خرید داشته باشد مثبت ارزیابی شد ، H7 تایید شد (β=0.22, Ƥ<0.01).
همچنین شاخص نیکویی برازش (goodness-of-fit indices ) نشان می دهد مدل خیلی خوب مناسب داده ها بوده است (جدول شماره3 ) : GFI=0.930; AGFI=0.906; CFI=0.972; RMSEA=0.04

== نتیجه گیری ==

== مراجع ==

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0148296314003816]]
Chang, Yu-Ting, Hueiju Yu, and Hsi-Peng Lu. "Persuasive messages, popularity cohesion, and message diffusion in social media marketing."Journal of Business Research 68.4 (2015): 777-782.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0747563216301650]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions: An extended approach to information adoption." Computers in Human Behavior 61 (2016): 47-55.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1567422316300175]]
Yan, Qiang, et al. "E-WOM from e-commerce websites and social media: Which will consumers adopt?." Electronic Commerce Research and Applications 17 (2016): 62-73.

[[http://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/13527266.2016.1184706]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "Social media or shopping websites? The influence of eWOM on consumers’ online purchase intentions." Journal of Marketing Communications (2016): 1-17.

The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions

2016-11-03T04:18:33Z

85.133.132.72: /* چکیده */

The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions

2016-11-03T04:17:45Z

85.133.132.72: /* چکیده */

* موضوع: ''' Social Media Marketing : The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions '''
* تهیه کننده: '''صبا خلیلی بروجنی'''

== چکیده ==
شبکه های اجتماعی فرصت های ارزشمندی برای گفت و شنود eWOM (محاوره های الکترونیکی) خلق کرده اند. مردم اکنون قادرند در مورد کالاها و خدمات برندهای مختلف با دوستان و آشنایان خود بحث و گفتگو کنند. هدف این مطالعه بررسی تاثیر این بحث ها و گفتگوها در شبکه های اجتماعی بر روی قصد خرید مشتریان می باشد. به این منظور مدلی مفهومی براساس ادغام مدل IAM ( Information Adoption Model)و اجزای مرتبط نظریه TRA (Theory of Reasoned Action) ایجاد شده است. مدل جدید که IACM (Information Acceptance Model) نام گذاری شده است ، بر اساس نظرسنجی از 384 دانشجو که از شبکه های اجتماعی استفاده می کردند تهیه شده است. نتایج بدست آمده تایید می کنند که کیفیت، اعتبار، سودمندی این اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات فاکتور های کلیدی eWOM در رسانه های اجتماعی هستند که قصد خرید مشتریان را تحت تاثیر قرار می دهند.

== مقدمه ==

مدت ها است eWOM به عنوان یک ابزار بازاریابی موثر مطرح شده است. مصرف کنندگان برای آنکه کار خود را قبل از خرید محصولات و خدمات راحت کنند در جستجوی نظرات مشتریان قبلی هستند. اینترنت چندین بستر مناسب برای eWOM مانند وبلاگ ، فروم های بحث و گفتگو ، وب سایت های خرید و در آخر رسانه های اجتماعی ارائه کرده است. مطالعات قبلی تاثیر eWOM در این بستر ها بر روی قصد خرید کاربران را روشن ساخته است حال آنکه رسانه های اجتماعی به عنوان بستر جدید eWOM ، از طریق قادر ساختن کاربران به تبادل نظرات و تجربیات در مورد کالاها و خدمات با دوستان و آشنایان یک منظر جدید را برای eWOM به ارمغان آورده اند. افزایش دایره دوستان و آشنایان در رسانه های اجتماعی این پتانسیل را دارد که اطلاعات به دست آمده از eWOM ها را قابل اطمینان تر و قابل اعتماد تر نماید. با این حال دشوار است که انتظار داشته باشیم تمامی اطلاعات به دست آمده از eWOM ها بر روی قصد خرید کاربران تاثیر گذار باشد.

با توجه به حجم بسیار زیادی از اطلاعات که مصرف کنندگان با آن مواجه هستند لازم است قبل از استفاده ، آنها را نقد و بررسی نمایند. بر اساس آخرین تحقیقات نول در سال 2015 ، که مروری بر آخرین مطالعات انجام شده بر روی eWOM در زمینه رسانه های اجتماعی است ، تاثیر eWOM به هر دو عامل مصرف کننده و اطلاعات بستگی دارد. ما نیز معتقدیم رفتار مصرف کننده نسبت به اطلاعات باید همراه با ویژگی های اطلاعات مورد ارزیابی قرار گیرد به این خاطر در ایجاد مدل خود با ادغام Information Adoption Model (IAM) و اجزای مرتبط تئوری Theory of Reasoned Action (TRA) هر دو جنبه در نظر گرفته شده است. مدل IAM ویژگی های اطلاعات بدست آمده از eWOM را تشریح می کند در حالی که اجزای مرتبط تئوری TRA بیان رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM می باشد.

موضوع این مقاله بررسی تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی بر روی قصد خرید مصرف کنندگان می باشد که برای رسیدن به این هدف ما مدل پژوهشی خود را که Information Acceptance Model (IACM) نام گذاری کرده ایم به صورت تجربی مورد آزمایش قرار داده ایم و به صورت خاص کیفیت، اعتبار، سودمندی اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات به عنوان پیش سازهای اصلی قصد خرید مورد آزمایش قرار گرفته اند. نتیجه این تحقیق دیدگاه های نظری در مورد eWOM در رسانه های اجتماعی را فراهم کرده و همچنین به بازاریاب ها در استفاده از eWOM در فعالیت های بازاریابی دیجیتالی کمک می کند.

== بررسی ادبیات موضوع ==

درخت دانش:

[[پرونده:Tree-Last.png||وسط|1100px]]

جدول مقایسه:

[[پرونده:Table-1-n.PNG||وسط|1000px]]
[[پرونده:Table-2-n.PNG||وسط|1000px]]

== بدنه تحقیق ==

== نتیجه گیری ==

== مراجع ==

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0148296314003816]]
Chang, Yu-Ting, Hueiju Yu, and Hsi-Peng Lu. "Persuasive messages, popularity cohesion, and message diffusion in social media marketing."Journal of Business Research 68.4 (2015): 777-782.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0747563216301650]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions: An extended approach to information adoption." Computers in Human Behavior 61 (2016): 47-55.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1567422316300175]]
Yan, Qiang, et al. "E-WOM from e-commerce websites and social media: Which will consumers adopt?." Electronic Commerce Research and Applications 17 (2016): 62-73.

[[http://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/13527266.2016.1184706]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "Social media or shopping websites? The influence of eWOM on consumers’ online purchase intentions." Journal of Marketing Communications (2016): 1-17.

The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions

2016-11-03T04:16:26Z

85.133.132.72: /* مقدمه */

* موضوع: ''' Social Media Marketing : The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions '''
* تهیه کننده: '''صبا خلیلی بروجنی'''

== چکیده ==
شبکه های اجتماعی فرصت های ارزشمندی برای گفت و شنود eWOM (محاوره های الکترونیکی) خلق کرده اند. مردم اکنون قادرند در مورد کالاها و خدمات برندهای مختلف با دوستان و آشنایان خود بحث و گفتگو کنند. هدف این مطالعه بررسی تاثیر این بحث ها و گفتگوها در شبکه های اجتماعی بر روی قصد خرید مشتریان می باشد. به این منظور مدلی مفهومی براساس ادغام مدل IAM ( Information Adoption Model)و اجزای مرتبط نظریه TRA (Theory of Reasoned Action) ایجاد شده است. مدل جدید که IACM (Information Acceptance Model) نام گذاری شده است ، بر اساس نظرسنجی از 384 دانشجو که از شبکه های اجتماعی استفاده می کردند تهیه شده است. نتایج بدست آمده تایید می کنند که کیفیت، اعتبار، سودمندی این اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات فاکتور های کلیدی eWOM در شبکه های اجتماعی هستند که قصد خرید مشتریان را تحت تاثیر قرار می دهند.

== مقدمه ==

مدت ها است eWOM به عنوان یک ابزار بازاریابی موثر مطرح شده است. مصرف کنندگان برای آنکه کار خود را قبل از خرید محصولات و خدمات راحت کنند در جستجوی نظرات مشتریان قبلی هستند. اینترنت چندین بستر مناسب برای eWOM مانند وبلاگ ، فروم های بحث و گفتگو ، وب سایت های خرید و در آخر رسانه های اجتماعی ارائه کرده است. مطالعات قبلی تاثیر eWOM در این بستر ها بر روی قصد خرید کاربران را روشن ساخته است حال آنکه رسانه های اجتماعی به عنوان بستر جدید eWOM ، از طریق قادر ساختن کاربران به تبادل نظرات و تجربیات در مورد کالاها و خدمات با دوستان و آشنایان یک منظر جدید را برای eWOM به ارمغان آورده اند. افزایش دایره دوستان و آشنایان در رسانه های اجتماعی این پتانسیل را دارد که اطلاعات به دست آمده از eWOM ها را قابل اطمینان تر و قابل اعتماد تر نماید. با این حال دشوار است که انتظار داشته باشیم تمامی اطلاعات به دست آمده از eWOM ها بر روی قصد خرید کاربران تاثیر گذار باشد.

با توجه به حجم بسیار زیادی از اطلاعات که مصرف کنندگان با آن مواجه هستند لازم است قبل از استفاده ، آنها را نقد و بررسی نمایند. بر اساس آخرین تحقیقات نول در سال 2015 ، که مروری بر آخرین مطالعات انجام شده بر روی eWOM در زمینه رسانه های اجتماعی است ، تاثیر eWOM به هر دو عامل مصرف کننده و اطلاعات بستگی دارد. ما نیز معتقدیم رفتار مصرف کننده نسبت به اطلاعات باید همراه با ویژگی های اطلاعات مورد ارزیابی قرار گیرد به این خاطر در ایجاد مدل خود با ادغام Information Adoption Model (IAM) و اجزای مرتبط تئوری Theory of Reasoned Action (TRA) هر دو جنبه در نظر گرفته شده است. مدل IAM ویژگی های اطلاعات بدست آمده از eWOM را تشریح می کند در حالی که اجزای مرتبط تئوری TRA بیان رفتار مصرف کنندگان نسبت به اطلاعات eWOM می باشد.

موضوع این مقاله بررسی تاثیر eWOM در رسانه های اجتماعی بر روی قصد خرید مصرف کنندگان می باشد که برای رسیدن به این هدف ما مدل پژوهشی خود را که Information Acceptance Model (IACM) نام گذاری کرده ایم به صورت تجربی مورد آزمایش قرار داده ایم و به صورت خاص کیفیت، اعتبار، سودمندی اطلاعات، نیاز به اطلاعات و نگرش نسبت به اطلاعات به عنوان پیش سازهای اصلی قصد خرید مورد آزمایش قرار گرفته اند. نتیجه این تحقیق دیدگاه های نظری در مورد eWOM در رسانه های اجتماعی را فراهم کرده و همچنین به بازاریاب ها در استفاده از eWOM در فعالیت های بازاریابی دیجیتالی کمک می کند.

== بررسی ادبیات موضوع ==

درخت دانش:

[[پرونده:Tree-Last.png||وسط|1100px]]

جدول مقایسه:

[[پرونده:Table-1-n.PNG||وسط|1000px]]
[[پرونده:Table-2-n.PNG||وسط|1000px]]

== بدنه تحقیق ==

== نتیجه گیری ==

== مراجع ==

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0148296314003816]]
Chang, Yu-Ting, Hueiju Yu, and Hsi-Peng Lu. "Persuasive messages, popularity cohesion, and message diffusion in social media marketing."Journal of Business Research 68.4 (2015): 777-782.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0747563216301650]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "The influence of eWOM in social media on consumers’ purchase intentions: An extended approach to information adoption." Computers in Human Behavior 61 (2016): 47-55.

[[http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1567422316300175]]
Yan, Qiang, et al. "E-WOM from e-commerce websites and social media: Which will consumers adopt?." Electronic Commerce Research and Applications 17 (2016): 62-73.

[[http://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/13527266.2016.1184706]]
Erkan, Ismail, and Chris Evans. "Social media or shopping websites? The influence of eWOM on consumers’ online purchase intentions." Journal of Marketing Communications (2016): 1-17.